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「吃好道相報」他穩坐平價商旅龍頭 康橋陳保成用免費消夜養客 CP值稱霸南台

2015-11-23  TWM

從南台灣高雄的小商務旅館起家,逐漸拓展出二十家分館的康橋連鎖旅館,如何靠著一晚二千元的房價,每年吸引一百萬人次入住,打造一年營業額十億元,不僅獨霸南部,也將進軍北部的商旅王國?

晚間八點,餐廳裡擠滿了從台中大甲南下高雄畢旅的高中生,十六、七歲的大男生一手端著兩個大肉包,一手捧著擔仔麵,開心地邊吃邊看舞台上的魔術表演,宛如置身吃到飽的自助餐廳。

「我不怕學生吃,所有消夜都是免費吃到飽,很多學校的畢業旅行都特別指名要住我們旅館,因為CP值〈性價比〉太高了。」康橋連鎖旅館董事長陳保成略帶得意地說。

難道不怕被吃垮嗎?陳保成信心滿滿地說:「這些學生長大之後,都是我的潛在客人,現在讓他們盡量吃,是在養客人,未來生意是永續的。」成立二十五年的康橋 商旅,是高雄市連鎖旅館的老字號,全台現有二十個據點,房間數高達二千間,其中十三家都在高雄,光是在高雄車站周邊就有七家,在外人眼中看似自己打自己, 但每一家都以不同的價格帶鎖定不同的客群。

專攻中價市場

不同價格帶鎖定不同客群

「這七家旅館有的專攻背包客,有的是接香港自由行旅客,價格從最低一五○○元到最高二九八○元,涵蓋消費者各個年齡層,可以大小通吃。」陳保成比出三角形 說。製造業只有高價與低價,但服務業要做中價位市場最有利,高價與低價的客人都會走向中間,在旅館業打滾二十多年的他,能在高雄搶下灘頭堡,是靠巧思包裝 旅館。

「我每次參觀別人的飯店,都在想如何和別人不一樣。」說話爽快率直的陳保成說。

兩年前,陳保成在花蓮買地蓋新館,帶父親去看工地,回來後父親擔心花蓮火車站前旅館業太競爭,康橋很難殺出重圍,沒想到陳保成卻胸有成竹,「愈多同業經 營,愈能凸顯康橋的特色。」果然,他把高雄經驗複製到東部,花蓮館今年農曆過年前開幕,住房率始終維持在七、八成以上。

陳保成經營旅館的自信並非憑空而來,在國際旅遊評論網站TripAdvisor高雄市前十大最受好評旅館名單,康橋有三個分館入選,其中七賢館更是屢屢蟬聯第一名,價格合理、免費吃到飽的消夜,更讓網友一致大推。

七年前,高雄商旅市場進入戰國時代,新品牌如雨後春筍,讓身為龍頭的康橋商旅面臨新挑戰。

陳保成的堂弟、康橋商旅處長陳培銘說,當時發現主力客群公務員入住時間都已經過了晚餐時間,就在原本提供二十四小時免費飲料之外,新增消夜項目。

要讓客人吃得飽,品質也不能太差。據了解,康橋招牌的蛋黃大肉包,一個成本價高達三十元,有時遇到團客,一晚就要蒸上百個,平均每月康橋在早餐與消夜的食材成本,就將近一千萬元,也難怪被旅客讚為高CP值的商旅。

不受租約牽制

八成旅館自有產權

此外,康橋憑藉著分館多的優勢,也大力推展網路訂房業務,在當時累積不少香港與國外散客口碑,以維持穩定的住宿房價,不受旅行社以量制價影響。

凡事喜歡主導的陳保成,為了不受制租約壓力,康橋商旅有八成的分館都是自有產權,迥異於一般旅館業者不喜歡將資金押在不動產的模式。

長期擔任康橋建築師的中華民國建築師公會全聯會前理事長周光宙說,康橋的外觀沒有富麗堂皇的花崗岩,一律漆上鵝黃色搭配簡單招牌,客房內走簡潔乾淨路線,「標準化是降低成本最好的方式。」「我做生意的原則,就是簡單兩個字!」今年六十歲的陳保成說。

十五年前,當許多同業為了增加房間周轉率,一窩蜂從賓館業跨足汽車旅館時,陳保成不改商旅的定位,堅持維護客房清潔度與舒適感;當別人拚命降低備品成本, 以廉價搶團客的同時,他卻提供更多軟體服務吸引自由行散客;在旅館同業都在打行銷戰時,他從未花過廣告費打知名度。

陳保成認為,在旅館業,若一味追逐流行,很快就會失去方向。陳保成說,以康橋為例,光是每天接待的客人高達三千位,其背後代表著難以計數的服務流程。

化繁為簡,是陳保成在做大事業的不二法則。例如,現在很多商旅都走「文創風」,但陳保成卻依舊堅持房間的乾淨比好看重要,每間客房沒有花稍裝潢,但光是插座就多達十餘個,且燈光充足明亮,就是針對商務旅客需求設計的。

簡單的經營哲學,必須仰仗豐富的專業與經驗累積,陳保成之所以能夠持續以高性價比滿足旅客需求,來自於設計、技術、施工三方面的高度主導,以及用穩定現金流量,每月結清付現貨款,與供應商之間維持良好互動關係,也間接壓低採購成本。

康橋供應商、金百利克拉克業務襄理蘇成吉表示,康橋客房用的衛生紙與五星級飯店等級相同,從來不會省成本。他說,五星級飯店因有高房價支撐,浴室的捲筒衛生紙,規定都要換為完整的;但康橋房價不高,卻連衛生紙都要給客人用最好的,在中價位商旅很少見。

另外,一般平價商旅為控制成本,多半會從客房內備品下手,盡量壓低可讓旅客帶走的盥洗用品、茶包,因此品質都不高;康橋儘管房價收費不高,卻堅持品質,連沐浴乳、洗髮精的保存期限都要管。

不省備品成本

嚴控清潔、管理 服務到位康橋客房內有五瓶沐浴用品,都是裝在自家設計的透明罐內,「這樣的設計是為了方便檢查用量、快速更換,用完就整瓶丟棄,沒有充填及保存問題!」陳培銘自豪地說。

不論走高價位的康橋大飯店或中價位的康橋商旅,它們都有一個共同點—— 清潔。

康橋嚴格要求房務人員用四種不同顏色的金百利抹布、五種3M清潔劑打掃客房,「用錯抹布是快速折損物品壽命的殺手,像擦玻璃、五金的一定要綠色超細纖維布;浴室先用紅色溼布擦一遍,再用藍色乾布抹乾;連清潔馬桶也有專用的毛巾。」陳培銘解釋。

清潔維修工夫做得夠徹底,即使許多分館房齡高達五、六年,依舊保持如新的樣貌。陳保成指出,更重要的還在於「徹底實行員工的教育訓練,並透過稽核小組在全 台各分館抽檢。」至於康橋商旅的新進員工,都必須從基層工作做起,學習服務業的基本精神,才接受相關的課程訓練,進入各部門工作。

一位專門指導房務員的康橋商旅中階主管說,即使是業界資深房務老手轉職過來,還是要重新接受訓練才能上工。

展望未來,陳保成把眼光放在北台灣市場,預計兩年內再開五至十家新館,成為全台三星級旅館的領導品牌,目前也委託合庫輔導上市,預計在一八年掛牌IPO 〈首度公開發行〉;而為了因應業務調整,也將進行「賣舊買新」,處分房間數較少的分館,投入資金到北台灣拓點,將CP值最高的連鎖旅館品牌力在台遍地開 花。

陳保成(前排右一)小檔案

出生:1955年

現職:康橋連鎖旅館董事長經歷:星辰飯店高雄總經理

學歷:成功大學工管系

家庭:已婚

康橋連鎖旅館

成 立:1990年

負責人:陳保成

資本額:6億元

版 圖:全台20家,三年內再開5至8家新館主要客戶:公務出差、商務及自由行客層近三年營收:2013年6.4億元2014年8億元2015年約12億元

康橋商旅的創意煉金術

1. 一致的待客之道

康橋對房間、餐廳近乎苛求的稽核標準,建立一致的品質。

2. 兩頓豐盛的餐點

早餐與消夜吃到飽,創造住客的高CP值。

3. 三項自主的技術

打造高度自主設計、施工及營運ㄧ貫化的高度展店效率。

4. 四條清潔的抹布

築起競爭門檻,嚴格要求房務清潔,讓旅客安心。

5. 五個服務的目標

溫馨、舒適、優雅、精緻與便利,創造滿意的旅程。

撰文 / 梁任瑋


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