| ||||||
平凡的人生，如何創造不平凡？ 答案是，把自己丟出舒適圈，走難走的路。 於是，王茂桑大學時總挑最難爬的山去爬、當兵時自願進入特種部隊，進入職場，則從最操、最磨鍊心智的業務開始……，短短五年後，他已統領百人團隊，年薪數百萬元，問他，難走的路怎麼堅定地走下去？ 答案是，不斷自我對話，就能找到超乎想像的正面能量。 製作人．楊紹華 撰文．施禔盈 王茂桑 出生：1981年 現職：信義房屋區主管（仲介業務處協理）經歷：信義房屋店長、業務員 學歷：世新大學法律系 預約成功 比別人更拚的祕密 就在睡前半小時自我對話讓我放下挫折感，找回明日再戰的勇氣即使已經很累、很累了，他還是決定召開這樣一個會議。 時間：二○○六年二月十七日晚間十一點；地點：新北市中和區某處一坪大的雅房；會議桌就是他的書桌，筆記本、原子筆都已經備妥；旋開右前方四十瓦的燈泡，侷促的房間變得悶熱了些。準備開會。 這場會議的主持人是自己，記錄是自己；與會者？也是自己。 日復一日，他總是把臨睡前的半小時留給這場會議 — 和自己對話、對自己檢討，並且，一筆一筆寫下自己和自己簽定的契約。「有什麼做不到的？只是沒有對的方法而已，切記，你是為自己負責的，沒人能幫你……。」這是當天的「會議紀錄」之一。 他是王茂桑，一九八一年生，不善言詞；○六年的這一天，他二十五歲，剛剛進入信義房屋當業務員，生活中有八○％的元素是「挫折感」。然而，接下來一連串宛若以三倍速快轉的奇幻旅程，也就從這張筆記開始啟動。 日本筆記達人奧野宣之說，生活中看似隨手記下的心情與檢討，某種程度就像是自己的「分身」，是一位「隨時看顧自己」的第三者，它檢討你的今天，規畫你的明天，且不斷提醒你最初的夢想。或者說，這張筆記，讓你每天都有朝著夢想前進的具體方向與動能。王茂桑的筆記，悄悄地施展了這樣的魔力。 一分鐘都不能浪費 每天叫醒我的不是鬧鐘，是夢想！ 兩個月後，他做到了第一筆業績。一年之後，他升任副店長，年收超過一六○萬元；再過兩年，他成了文山區萬隆店的店長。進入信義房屋第六年，他升任區主管，統領台北市內湖重要戰區的十一家店。 他的轄下掌管百人，年營業額超過三億元。當時，他只有三十一歲，年收入已達數百萬元，並且成為公司有史以來最年輕、爬升速度最快的區主管。平均而言，要在信義房屋坐上這個位置，至少需要十五年的資歷。 他的達陣速度，是常人三倍。 「我的一天等於很多人的好幾天，五年後的成就，等於別人好幾倍的成就……。」擔任房仲業務時，王茂桑曾在筆記裡寫下這樣一段自我對話；問他「一天當好幾天用」的祕訣，他忽然靦腆地笑了起來：「沒什麼，就是比別人更拚而已。」外表看來，王茂桑是標準的主管模樣，一身穿著與言談舉止都是恰如其分的自信模樣，然而在說這句話時，他傻氣的笑容卻露了餡；在那個業績慘澹、自信心面臨崩潰的日子裡，「比別人更拚」的背後，王茂桑其實藏著一些私房的傻學問。 他曾在一張A4大小的紙上，滿滿寫著一整天的工作計畫，這是一張你不可能見過的計畫表，他竟然是以「每半小時」為單位，計畫一整天的工作內容，「那個時候，一分鐘都不能浪費啊！」至於為何非得用紙筆寫下？他是這樣回答的：「接下來要做什麼？我連花時間想這個問題都覺得浪費……。寫下來，想都不用想，做就是了。」白天到晚上，他用鉅細靡遺的工作筆記，確保自己「一天當好幾天用」；睡前，他用刻骨銘心的自我對話，療癒一整天的挫折，重新溫習自己對自己的成功許諾。 看著一張一張自己寫給自己的筆記，王茂桑回想當年，每天回到家時身心俱疲，但是一趟夜深人靜的自我對話，總能讓他放下挫折感，找回明日再戰的方向和勇氣。 「每天早上叫醒我的不是鬧鐘，是夢想！」他說。 這是一個靠著自我對話與筆記，讓成功速度快三倍的故事……。 ５年翻身最年輕區主管 —— 王茂桑榮譽榜 2006 25歲 業績掛蛋到年收百萬2006年2月進入信義房屋，前兩個月業績掛蛋，但後來居上；甚至提前拿到新秀獎（新人最高榮譽獎項）。該年年收入近百萬元。 2007 26歲 １年內爬上副店長2007年衝刺業務，兼任副店長，學習管理職。年收逾160萬元。2008 年收破200萬元。 2009 28歲 讓吊車尾店變冠軍2009年4月任文山區萬隆店店長，以隊長之姿帶領夥伴，讓該店業績從文山區最後一名變第一名。年收數百萬元，至今皆維持數百萬元的水準。 2010 29歲 兩度創歷史紀錄 2010年4月調至文山區木新店任店長，當年兩度業績超越該店歷史紀錄。 2011 30歲 11家店、百名員工都歸他管2011年8月選上區主管，2012年正式升任，管理包括內湖、東湖等11家店、近百名員工。 2014 33歲 績效向前挺進 2013年管理的11家店，平均年營業額約３億元，2014年至今，店效為全公司第四。 激勵筆記 每一天 都要留下能被記住的事情我為了消磨時間，國中開始寫日記，意外發現和自己對話的魔力?? 「××之子變身××？」不，別搞錯了！王茂桑沒有這種高張力的故事情節。他是個紮紮實實的平凡人，不是富家子弟，也非出身貧苦之家；家住台中，爸爸媽媽都是公務員，這樣的環境不能給他「贏在起跑點」的條件，也不至於激發「全力逆轉人生」的成功飢渴。 平凡，是唯一的形容詞。 「小時候爸爸媽媽都很忙啊！印象中，我經常是一個人窩在家裡閒得發慌。」王茂桑說，兒時最煩惱的就是如何打發時間，直到國中，他才找到瞭解方。「寫日記。」他說，一開始寫，真的只是為了消磨時間，但某次回頭看看自己過去幾天的日記時，才發現「怎麼每一天都差不多？」於是，日記的功能不再只是消磨時間，而是提醒自己如何利用時間。 「一個月後的我，和現在的我有什麼不一樣？」青春期的腦袋裡開始思考這個問題。隱隱約約的，和自己對話的魔力，在這個原本注定平凡的孩子身上，植入了某種不一樣的基因：「每一天，都要留下能被記住的事情。」他說。 他愛登山，但既然要「能被記住」，他專挑「要人命」的路線。大學時代，百岳爬了超過一半，「我去過安東軍橫斷，你知道這是什麼地方嗎？不知道是正常的，因為在我之前，上一次有人走進這裡是二十五年前；在我之後，到現在也沒聽說有人去過。」他說。 他又問：「走在峭壁的小徑上，你知道什麼時候最容易摔下山谷嗎？」不是距離兩端最遠的「途中」，「答案，是即將安全抵達平地的最後一步，這時你最容易過度放鬆。」王茂桑說，山裡教給他最重要的一堂課，就是「未達目的之前，絕對不能片刻鬆懈」。 不能片刻鬆懈，所以，「就算不得已要花時間在某件事情上，我也要讓不得已變成有意義。」舉例來說：「當兵！」每個男孩都要當兵，「橫豎躲不掉，我想，那就要讓當兵這件事變得有意義。」他是這麼做的，「我自願申請比海軍陸戰隊更嚴酷的『海軍水中爆破大隊』。」那是意志力的極限考驗，每天早、晚各跑一萬公尺，中午游泳五千公尺，「若我能撐過，還有什麼事情做不到？」結訓前一週，最後挑戰是整整六天五夜不眠不休的操練，來到第四天，兩棲馬拉松的關卡，早上得下海長泳，當天剛好碰上寒流，因為游得比同袍快，在岸上等待的他，不自覺地身體顫抖，長官見他狀況不對，趕緊送醫，原來他失溫了。 超強意志力戰勝體力 如果別人過得了，憑什麼我不行？ 吊完三小時點滴，他繼續跳入海中挑戰未完的魔鬼特訓，「到後來，整個人就像行尸走肉，完全靠意志力在支撐。」王茂桑回憶，訓練過程，旁邊隨時備有一個鈴鐺，只要受不了，敲一下，就能立即退訓，所有的折磨就此結束。「但，如果別人過得了，憑什麼我不行？」王茂桑說。 一股堅持到底的意念，讓他無視全身上下的傷處，大腿整塊皮磨破的紅腫、頭皮化膿的刺痛……。第六天，「天堂路」，教官指著兩塊最尖凸的石子，王茂桑雙手握拳，身子就這麼直挺挺地向下撲倒，雙拳準確撞擊兩塊尖石，鮮血瞬間流下，他在「天堂路」上來回爬行三趟。 稍後，他被宣佈以第一名成績結訓。 問他怎麼挺得下去，王茂桑笑說，「沒什麼，就是不斷激勵自己。」服役期間，他的雙手不是傷疤就是粗繭，但每晚還是一筆一筆地寫下心得，把自己的「分身」當成最嚴格的教練，逼著自己撐完操練。 退伍前的最後一晚，王茂桑如常拿出日記本，這一頁，記載的不再是體能上的折磨，寫的，像是和自己訂下一份走向成功的契約。 他畫了三條線，第一條是退伍時的二十五歲，他寫下：扣除富二代、有背景的人，全台二十五歲的年輕人一起起跑，我為何不能跑前幾名？有手有腳、有決心、有方法，沒有什麼做不到的，加油。 第二條線是四十歲，線上寫著：出人頭地，萬人之上，成功！並且對於未來十五年的人生寫下願景：實現夢想、回饋社會，基金會、愛台灣，能力＋資金。 第三條線是五十五歲，來到這個階段，他寫的是：尋找人生的意義，從哪兒來？到哪裡去？ 看著近十年前寫下的日記，王茂桑依然相當熱血，他指著四十歲這條線解釋說：從二十五歲出發，衝刺十五年後，我希望變成一位有錢、有力量的「企業家」，然後像比爾蓋茲一樣，成立基金會，幫助需要幫助的人。 「我的志願」，這個每個人都寫過的作文命題，總是好輕易地被丟到我們腦中的「資源回收桶」，偶爾想起，難免悼念一番，感嘆年輕時的澎湃熱情，怎麼消失殆盡？但，澎湃的翻騰卻始終縈繞著王茂桑，因為他寫在屬於自己的日記上，是與自己的清晰對話，是與自己訂定的有效合約，不光是口頭的承諾，更不是課堂上應付的作文；回頭來看，這親筆寫下的力量，大得驚人……。 與未來的自己對話 2005年11月10日，王茂桑即將退伍、進入社會，他在筆記本上寫下「凡事做好準備，平凡也能化為神奇」的標題，與自己對話。筆記內容看似隨手信筆，其實寫法多能巧妙符合筆記術的成功準則。 重點1：九宮格思考法 九宮格的作法，符合所謂「九宮格筆記術」，把「夢想」放在中間，周圍則儘可能地聯想出圓夢所需要的條件。隨時提醒自己藉由八個聯想網路來制定策略，逐夢踏實。 重點2：筆記擬人法 請注意，他在這裡寫下自己的名字「王茂桑」，瞬間能讓這篇筆記具有「與自己簽定契約」的約束力，無形之間督促自己未來必須「履行契約」。 重點3：夢想具體法 夢想是什麼？也要具體寫明。王茂桑以三條線作為25歲、40歲、55歲的人生規畫，讓自己的夢想具體化。 業務筆記 記錄、修正、反芻 還要堅持得夠久學長姊說我不是做業務的料，每天工作16小時，成績卻還是最後一名?? 「企業家的熱情一直存在！」講這句話時，王茂桑的眼神好閃亮。但成為企業家，要從哪裡出發呢？「業務最操、淘汰率高、壓力大、工作時間長，是最好的磨鍊機會，信義房屋又是人稱的信義大學，如果我要用十五年的時間衝刺成為企業家，只能從這裡出發了。」這樣的選擇，卻立即引來眾多懷疑的眼光。一幕場景至今還深印在王茂桑的腦海。退伍前，他與三位學長姊聚餐時，句句犀利的警告向他射來，「你根本不是做業務的料，出社會哪有這麼好混？你真是太天真了！」「我們賭你做不了半年，就賭一客牛排。」學長姊會這樣看衰，不是沒有道理，因為王茂桑從來不愛與陌生人打交道，求學時打工，寧願送便當賺時薪，也絕對不想與「推銷」相關的工作沾上邊，是個內在特質比外顯特質更強的人。但儘管學長姊這樣不留情面，儘管圍繞在王茂桑身邊的都不是支持的力量；不過，他很清楚自己為何而戰。 超凡企圖心迎戰無情市場 「操」從來就不是問題，只怕努力沒有成果於是，一進到信義房屋，王茂桑馬上對著他的區主管說，「儘可能磨鍊我。」只是輪不到主管磨鍊，面對無情的市場，王茂桑這個大菜鳥已經傷痕纍纍，因為就算是瘋狂地學習、瘋狂地付出，天天早八、晚十二地工作，休假也進公司，但他前兩個月的業績始終掛零。 他苦笑說，當時他拜訪的客戶數是同梯七、八十個人中數一數二者，但成績卻是最後一名，突破不了就是突破不了，「對於業務工作的操，我早就了然於胸，所以『操』從來不是問題，問題是努力了沒有成績，這讓人很惶恐。」而當時的他也只能寄情於筆記了，○六年二月十七日晚間，這篇他當時寫下的字句，可以閱讀出王茂桑極為苦澀的心情：「……你要的是什麼、是什麼、是什麼！ 如此就輕言放棄嗎？ 那跟回到起點有什麼兩樣？ 別再欺騙逃避自己了，已經錯太多次了，千萬要甘苦受，你一定會歡喜談的。 苦痛的回憶更是回憶……。 「人生也就一去不回頭，有什麼是做不到的？只是沒有對的方法而已，切記，你是為自己負責，沒人能幫你，尤其是自己跌倒……。」當時帶領王茂桑的啟蒙店長魏早吉協理，談起王茂桑的起步路，卻是一百個放心，「就像是在學校唸書一樣，只要天天都有學習，就會成長。相同的功課交代下去，別人做六十分，但王茂桑盡力做到一百分，這樣對自我的要求態度，開花不過是遲早的事。」王茂桑提到他剛進信義時，選在新北市中和南勢角一個包水電月租三千元約一坪的雅房住，「反正張開眼睛上班，回家就是睡覺，沒有第二件事可做，所以房間不必太大。」一心一意地上班，加上不斷修正的態度，終於第三個月成交第一件案子，買方是一位高中老師，在帶看了七、八戶房子後，這位高中老師才心動，「這件案子，前後整整花了兩個月琢磨。」簽約的那一刻，王茂桑的心情倒很平靜，因為他知道這就是業務工作的特性，持續布線終究會看到成績，事實上，會在第四個月大爆發，總共成交七件案子，正是前兩個月馬步蹲得夠紮實的成果。而他也因此一舉拿下難能可貴的新秀獎（委買加委賣必須達六件案子，加上專任委託十二件，且六個月累積業績收入一六○萬元以上）。 魏早吉形容王茂桑一直走在正確的路上，「縱使前兩個月業績掛零，但是，在他身上並沒有看到濃厚的挫折感；相反的，我感受到他強烈解決問題的渴望，每次拜訪客戶回來，他總是積極地找我討論。」這個階段，魏早吉要求王茂桑把每次拜訪客戶面對的問題與心得、未來可能派上用場的話術，全數寫下來，「我的想法很簡單，學習要有系統，寫下的筆記將完整呈現一路走來的不足，以及如何改進的策略，可以反芻、也能溫故知新。」而魏早吉的這番要求，造就王茂桑從單純的勵志筆記延申至撰寫職場筆記的習慣，一頁頁的拜訪筆記、一頁頁店長協助修改後的內容，全然成了王茂桑成長的肥沃養分。 超牛纏功對上建商 拜訪逾二十次求得房賣，跌破一堆老手眼鏡在其中一頁筆記上，他寫下：只要堅持得夠久，沒有什麼是做不到的事。王茂桑回想那是一個建設公司於台北泰順街推出的案子，因為是餘屋，所以建商理所當然想要自行銷售，但他看到這個機會，並沒有自我設限，「我知道這是不可能的案子，但有機會為什麼不試？」王茂桑記得他拜訪這件案子的業務達五、六次後，建商業務才鬆口表示「考慮看看」。 接著等待這位業務與建設公司老闆溝通，又是一段冗長的過程，「來回跑了二十多趟，還是一樣沒有下文，最後快要放棄時，曙光乍現，建商老闆忽然點頭答應與我簽約。」這件案子簽下來，跌破一堆業務老手的眼鏡，「怎麼可能簽得到？」是大家紛紛發出的疑問。「我沒有比較厲害，我只是堅持得比較久。」王茂桑臉上出現淡淡的笑容。 是的，半年後，他不僅沒有在業務職上陣亡，相反的，優秀業務須具備的心態、觀念、專業、技巧，都被他內化成信手拈來的功夫。而自我能力提升後，豐厚的收入是緊接而來的必然回饋，事實上，那頓賭一客牛排的續攤，最後是由他做東請了學長姊；原因無他，他做出漂亮的成績，收入三級跳，第一年年收已達近百萬元，第二年逾一六○萬元，第三年更上一層樓，破兩百萬元。 但亮麗成績的背後除了「耐操」外，最重要的是用對「方法」。他記得進到信義後不到兩年的時間，就積極為當上店長「鋪路」，這條路能否鋪成，關鍵還是在於績效，於是他思考「如何用計畫達到績效目標？」想法出來了，接下來便是作法，「我為自己訂下的計畫是正常人做不到的內容。」王茂桑解釋，目標與達成當中一定存在落差，達成率一般為七成，「所以惟有把目標訂得非常高，這樣，非常高的七成，就能達到一百分的狀態了。」王茂桑把「取法乎上」的精神發揮得淋漓盡致，於是在一份工作筆記中，他把一天分成十九個時段，細到連半小時該做什麼事都一清二楚。而為以防萬一，他甚至把「執行不佳」的因子考慮在內，「如果哪一天哪個環節落後目標，就調整成十分鐘為一小單位，這樣才能追上該有的進度。」「魔鬼藏在細節中，儘可能把細節寫清楚，只要按表操課，什麼都不用想，做就對了，成績自然顯現。」他指著這份「奈米級」的工作規畫筆記，回憶當時的想法，「訂下明確的大目標，再一刀一刀地將目標切割，接著把時間劃分到極致，最後，就是認真執行。」王茂桑說，結果是透過「做」而來的，如果規畫不夠精準，「做」的量就會少好幾倍，「雖然有點笨，但只要方向是對的，做得越多終究是會越接近目標啊！」 超強警覺心面對人性 筆記一再提醒自己，死都要達成！ 但這最後一步的「做」，很有可能敗給人性，一不小心就會破功，所以王茂桑在他當時撰寫的筆記最後又補上「自我提醒」的字句，他寫下：「茂桑，你的人生就看這周了；如果沒有達成，人生將一敗塗地，無論如何，想盡辦法，死都要達成！」壓縮再壓縮的學習時間，「死都要達成」的決心，所以縱使沒有業務特質也成了傑出業務，王茂桑直陳，是沉澱心情的日記與日常習慣撰寫的職場筆記，帶領他走過這趟難走的路。 「我總是跳脫出來看過程中跌跌撞撞的我，就像行走在南極，放眼望去都是白色的冰原，誰能看出方向？如果沒有指北針，一定會迷失。而這些筆記對我來說，就像是人生的指北針，給予方向感。而且只要一段時間沒有成長，回頭翻翻過往寫的筆記，也有很強大的警醒作用。」阿基米德說：給我一個支點，一根足夠長的槓桿，我可以推動地球。歌手阿信說：給我一個支點、一把吉他，我將舉起地球。用在王茂桑身上或可改成：給我一枝筆、一本筆記，我將快三倍達陣……。 步步為營，再大的目標也能做到─ 奈米級的工作目標與時間規畫王茂桑明白，若他想成為店長，必須先有百萬業績，他根據訂出的心法，擬定計畫，並將一天分成19個時段，細到連半小時該做什麼事都一清二楚。 目標：成為店長 心法： 因為目標值×（60～70）％ ＝實際達成數字，所以設定140％的目標值，才有100％的實際達成率。 計畫1：根據「取法乎上」的目標值，推估必須蒐集的客戶募集線與追蹤線。 計畫2：將執行內容具體化一：列出客戶來源：派報、三角看板、老客戶等二：每日時間安排：將每天分為早中晚，早上募集３條追蹤線、下午２條、晚上２條。 切割時段：以30分鐘為單位，從早會結束後的10點算起，分成早１（10 : 00~10 : 30）、早２（10 : 30~11 : 00）、早３（11 : 00~11 : 30）、早４（11 : 30~12 : 00），以此類推，以一日19個時段，精細管理時間。 自我提醒： 茂桑，你的人生就看這周了??，無論如何，想盡辦法達成！ 與挫折對話 初入房仲業連續兩個月業績掛蛋，王茂桑為自己打氣，堅定拚下去的甜美成果，就是他拿到新秀獎的喜悅。 管理筆記 檢討、戰略兩份報告 激出夥伴的熱血 終於升任店長，但第一天到班就傻了，沒想到人人準時下班，而值班的人是我 從最磨鍊心智的業務出發，因為表現傑出，不到半年時間，公司已經希望王茂桑接任副店長一職，此與王茂桑心中所描繪的企業家樣貌越來越契合。○九年四月，他進一步升任店長，掌管台北市文山區萬隆店，這一年他僅二十八歲。 從位處精華區、要求精實的新生店到萬隆店，王茂桑馬上面臨數個挑戰：一來沒當過店長，二來文山區是他陌生的區域，這還不打緊，萬隆店當時是文山區業績吊車尾的店。 回憶第一天踏上萬隆店的情景，王茂桑透露些許無奈。信義房屋規定店面晚上九點才能把鐵門拉下，「在新生店時，我們經常十點過後還在與店長商討當天戰況、如何解決難題。沒想到，在萬隆店第一天上班就被嚇到了，晚上六點一到，大家趕著下班，當晚值班人員甚至因為晚上有聚會，希望也能提早下班。」四月一日愚人節到班的王茂桑，確實「傻」了，團隊紀律不彰，且正逢全球金融海嘯爆發後不久，加上該店過去半年的業績連支付成本都不夠，這讓他的心糾結起來。如果帶不起來，他將進公司人評，一旦評估不適任，有可能被拔掉店長職務。這像是一場殊死戰，不是王茂桑戰死、就是其他業務陣亡的決鬥。 「硬頸」店長，帶動菜鳥業務不怕吃閉門羹，轉個態度就簽下委託案王茂桑苦笑說，來到萬隆店，一週就掉七公斤，茶不思飯不想地，只關注如何改善團隊作戰方法，後來他找到雙贏策略，把自己定位成「隊長」，而不是發號施令的「教練」，他要下場與夥伴們一起拚搏。 現任萬芳捷運店店長、當時是王茂桑帶領的旗下業務之一郭宜瑄就提到，王茂桑一接任萬隆店，馬上捲起袖子與他們一起跑業務，是全店最專注、也最認真的人，「讓人佩服的是，他不僅在極短的時間內就想辦法摸熟整個區域，還讓整個店的凝聚力神奇地向上提升，因此第一個月業績就暴衝，成為文山區的第一名。」一個小故事可以看出王茂桑帶人的「硬頸」。曾經一名菜鳥業務，從網路廣告中得知一位屋主打算賣屋，但掛出「掮免」的警語（屋主自售，不接受仲介服務），他去按了三次門鈴，可想而知一定是吃閉門羹，回來報告店長王茂桑，王茂桑卻是一句，千萬不要放棄，就算按十次也要做，「我就是要讓業務們知道，沒有不可能達成的事情。」最後這名菜鳥轉個彎換個用語，他要屋主給他一分鐘就好，沒想到進到屋內後，他待了一小時，最後「掮免」的警語撤下，菜鳥成功簽下一個委託案。 其實王茂桑不僅扮演好「隊長」的角色，他還是同仁「成就動機」的挖掘人，甚或創造者。現任景美捷運店店長唐國軒坦承，原本自己的成就動機相當薄弱，卻在王茂桑身上看到超乎想像的「志向」。 「有一次我們去吃麵，我問他：為什麼你這麼特別？他反問我：你覺得郭台銘特別嗎？我與他一樣特別嗎？」當時的他體會不出這兩句問話的意涵，後來慢慢推敲才領悟，王茂桑認為，每個人都可以像郭台銘一樣特別，只是特別的表象不一樣，而特別與否則需要自己去創造。 看到王茂桑超凡的目標意識與可怕的意志力，「這像是一股無形的壓力，慢慢壓在身上，最後我的成就動機是希望我的成績能讓他驕傲。」受王茂桑影響，唐國軒也告訴自己：千萬不要白活。 追根究柢挖出每位同仁的成就動機，花費大把時間在「人」的身上，因為王茂桑一直很清楚，店長的成就，是每位業務堆砌的結果，所以優先把人拉起來，績效就跟上來。「每個人都可以被管理，主要是用對方法。」這個階段，他大概每週都會做兩份筆記「向自己報告」，一是檢討筆記、另一則是戰略筆記。 「棋手」主管，穩穩掌握案源寫下最強的案子及需求最急的買方，加強追蹤前者呈現的是當週的目標與達成狀況，檢討不足之處，然後提出改善方法，在改善方法中，特別會提出每位同仁的輔導策略，「如何讓每個人就戰鬥位置？透過什麼方式溝通最有效？將思考過程記錄下來，一定會找出答案。」另外，案源和客源管理，則是與人員管理並重的安排，筆記上因此常常會見到王茂桑寫下當週最強的三個案子，以及三組需求最緊迫的買方，「抓重點，把明確的案源、客源找出來，加上人員積極投入，最後的成果都是甜美的。」像是綜觀全局的棋手，以管理者的視野佈局、走棋、覆盤。 至於戰略筆記書寫的，是如何提升整體業績的大方向規畫，可能是「凝聚全店共識」的具體作法，例如由下而上訂定更有效果；可能是「掌握趨勢、大幅成長」的策略，王茂桑提及做這樣的筆記時，第一步會把所有想法寫下來，然後再排列優先順序，重新謄成更精確的筆記，最後可能就剩下幾個大重點。他自剖，這樣的筆記除了讓他擬定戰略外，在當時，也讓他能迅速從「業務腦」轉換為「管理腦」，以最快速度，習慣以管理者的高度思考工作重點。 在萬隆店帶店一年後，因為成績卓越，他被調至文山區的大店木新店擔任店長，持續的管理筆記，讓木新店的業績一樣亮眼，尤其是短短一年內破了兩次紀錄，他因此還招待同仁去帛琉及東京旅遊。 只是，習慣做極限運動、習慣不斷挑戰自我的王茂桑，怎麼可能安於現狀？二十九歲生日當天，他騎車騎到一半，忽然心裡一震，他自問：怎麼二十九歲了還在這裡當店長？「不對啊！這速度太慢了。」這個瞬間，王茂桑想起了當兵時寫日記所畫下的三條線：二十五歲出發、四十歲成功、五十五歲瞭然，他思考，此時此刻究竟該怎麼做才能加快腳步呢？除了把眼下的工作做到Ａ＋，另一方面，他是應該朝「區主管」的目標邁進。 「僕人」協理，以智慧統領百人多聽、多支持，服務式的領導最有效率於是這位在信義房屋不過五年資歷的年輕人，大膽報名徵選區主管，而敢站出來的店長，平均年資十五年，並且端出來的業績清一色出色到刺眼。那一年，共有三十幾位優秀店長報名，最後只有四位錄取，而王茂桑是其中一員。 「軟功夫和硬功夫都很了得。」這是培育王茂桑成為區主管的黃茂書協理對他的總評。「王茂桑的店主管資歷有限，卻能轉換心態，以『隊長』之姿帶領資深同仁創佳績，這是軟功夫；而他追蹤績效的態度非常到位，一點也不放水，這又是硬功夫。」事實上，在信義房屋中，王茂桑的升任是相當特殊的例子，「但確實也為這家三十年的老店，注入新意。」黃茂書提到，過去刻苦耐勞、一步一腳印的拚搏作法，已經不為年輕人所奉行，王茂桑這位七年級生，有老一輩的拚搏態度，又能與年輕世代對話，選上區主管沒有僥倖。 只是王茂桑管理的十一家店，其中十家店店長比他年長、九家店店長比他資深，說沒有壓力是騙人的，他心裡倒也清楚，環境變了，職位、職權管理行不通，但怎麼做得好，他不諱言還在學習中。 過去他以「隊長」角色帶店，嚴以律己，對團隊的要求也沒少過，但成為區主管是不同境界，十人的管理到百人的領導，絕對是一道難以超越的門檻。不過，王茂桑終究也摸索出一些方向，一段他在筆記本上所寫下的心得，可以看出他沉澱後的智慧：……在乎跟每一位店長的溝通方式，儘可能在感覺上不要以上層主管的角色自居。……第一時間讓店長感受到重視（把問題很仔細地聽＋確認清楚），並且同理心的站在他的立場，一起討論可能的解決方式。……設法在會議中少說多聽、多支持與認同，減少批評……，少談大道理多關心……，時時提醒自己不再空談理論，而能用店長易接受的方式互動討論……，一切反求諸己。 「找到對大家有幫助的方法吧！否則也只是做好表面管理而已。」王茂桑分享，過去跑業務，努力加上對的方法，很快便可以看到成績；但帶人無法計畫，也無從安排，更不是急著想要就能達到。王茂桑很清楚，如果夥伴只認同事、而不認同他這個人，這將流於「沒有用的領導。」所以，現在他用「僕人」的信念在經營，倣傚《僕人》一書所寫，最偉大的領導其實便是侍奉、犧牲和給予。如果能像僕人一樣全心伺候「被領導者」，關心他們所需要的，解決他們的困難，這種「服務式的領導」最有效率。 「這是我的課題」，王茂桑露出淡淡的微笑說，「繼續沉澱，繼續寫日記激勵自己，並且再讓職場筆記帶領走在對的方向上。」層層拆解， 再難的問題也能突破 案例：本週簽約人數達不到目標值，問題到底在哪裡？ 檢討： 重點1： 問題描述要清楚；哪位同事有問題？哪個案型有問題？都要毫無模糊空間地具體陳述。 重點2： 改善目標要具體；不只是寫「落後同仁輔導」，要明確寫下須重點輔導的人員，並點出目標「本週至少１案成交（鎖定1000萬元以上個案）。」 重點3： 改進作法要明確；針對不同的主要推案，分別訂定不同的銷售策略，如行銷訴求、議價空間等。 與管理腦袋對話 王茂桑每週都會選定一個管理主題，藉由筆記思考達陣策略；除了提升組織戰力，也訓練自己熟悉管理者的高度與格局。 描繪未來的你，就會接近那個你「一年後的王茂桑，二○一二年，三十歲的我」，這是筆記的標題。 時間是二○一一年八月十五日，當時，王茂桑還在擔任信義房屋木新店店長。這天晚上，他如常召開了「與自己對話」的會議，會議的內容，是未來一年要完成的事：他許下了一年內要完成的十個心願。 天馬行空嗎？或許有一點。但在一年後，王茂桑再度拿出這張「契約」，逐一稽核，只有兩項被他打了「×」，另外兩項是代表「部分達成」的「△」，剩下的，都是「ˇ」。 在這張自己與自己訂定的契約上，他做到了接近八成的達成率。 人皆有夢，但美國職涯線上顧問公司Think-TQ曾經做過一項調查，只有一五％的人會把夢想「具體化」、「細節化」，並且一一寫下，而這正是逐夢與做夢之間最原始的差別。 且看王茂桑是怎樣把夢想具體化。他不是寫「開車去釣魚」，而是開著「BMW X5」去釣「香魚」；不是寫「換個新房子」，而是「新成屋，三房加車位」。「夢想的格局要很偉大，但逐夢的步驟要很具體。」他說。 許自己一個偉大的夢，一路精密切割自己的逐夢階梯，寫在紙上，成了自己和自己最嚴肅的約定……。王茂桑三倍快轉的奇幻旅程，就是這麼來的。 | ||||||