📖 ZKIZ Archives

民生银行“商贷通”打开小微企业的心扉
2011年01月24日16:46  来源：当代金融家   本刊记者　李霞

　　商业银行在实务操作上，究竟有没有实现“贷款的便利性”，以及是多大程度上的“便利性”，这份冷暖中小企业心知肚明，自然也会促使他们选择用脚投票。

　　作为中国民生银行“东北的长子”，1999年成立的民生银行大连分行在走过10多年的风雨岁月后，一些悄悄发生的变化正在使这家分行迸发出新的激情和活力。

 　截至2010年9月末，民生大连分行存款规模达232.9亿元，较去年同期增长35.3亿元，增幅为17.9%，贷款规模达175亿元，较去年同期增长7.9亿元，增幅为4.7%，其中，“商贷通”业务较年初增加16.5亿元，增幅为189.6%。分行的不良率为0.36%，利润达到了2亿元，比去年翻了一番。

　　与其他年利润达十亿元甚至数十亿元的银行相比，民生大连分行今年2亿元的利润 额似乎显得有些不足为道，并不具有令人惊叹的效应。但是，对于民生大连分行自身来说，“商贷通”的迅猛发展，年利润的翻番，这些变化只是“微小”的吗？又 是什么原因促成这些“微小”的变化？为了解这些数据背后的故事，2010年12月中旬，本刊记者赴大连采访了中国民生银行大连分行党委书记、行长赵辉。

　　2007年11月，赵辉从民生银行深圳分行来到大连，挑起民生银行大连分行行 长的担子。当时分行基础薄弱，年盈利额不足1亿元，总行领导对他提出了“控制风险、调整业务结构，增强盈利能力”的要求，如何实现这一目标？既要加强凝聚 力和向心力，又必须使分行经营的失衡得以纠正，改变原有的局面—压在赵辉肩头沉重的使命和责任感使他“每天都感觉战战兢兢、如履薄冰”。

　　上任后，他默默地带领民生银行大连分行执行总行的战略计划，建设企业文化，剔 除不规范的业务，跟事业部合作，叩开小微企业的大门，三天两头跑市场，对水产品、服装业等市场门儿清。3年后，民生大连分行的竞争力和信心正在悄然上升。 这其中，最让他感动欣慰的是“商贷通”局面的打开，在大连地区几乎没有竞争对手—以前人家总说民生大连分行的改革跟系统内其他分行相比，不是跟不上就是慢 半拍，唯独这次一次一步都没有落下—不仅收益率高，大幅提升了分行盈利能力，成为分行发展的驱动力，而且使分行在系统内争了一口气。目前，大连分行“商贷 通”余额突破30亿元，在华北、东北10家分行中仅次于北京。

　　如何破解中小企业贷款难？制约中小企业借贷的因素有哪些？在层层叠叠各种各样 关于中小企业融资调查的报告中，经常会看到“贷款的便利性”这一因素成为大家讨论和关注的焦点。不过，商业银行在实务操作上，究竟有没有实现“贷款的便利 性”，以及是多大程度上的“便利性”，这份冷暖中小企业心知肚明，自然也会促使他们选择用脚投票。

　　民生大连分行去年从下半年开始推“商贷通”业务，只用了半年时间，到年底“商贷通”总额达8亿多元，平均下来相当于一个月有一个多亿的信贷额，这意味着当时12家支行每家支行一个月要做1000多万元的贷款才能达到这一目标。

　　这些客户为何选择民生大连分行？赵辉表示其中最大的一个原因，即效率。民生大连分行的“商贷通”有几个特点，比如，额度项下5年有效，随借随还，费率最低，手续简便，基本上能实现五天放款。

　　对于商户来说，贷款的便利性和利率的高低哪个因素更重要，可能不同情况有不同 的结果。对于小微企业来说，财务计划并不会像大型企业有长远的规划，往往以临时性居多。而对那些急需资金支持的商户来说，无疑借贷效率的高低是首当其冲要 考虑的因素。但是，对于那些有季节性常规性资金需求的商户来说，在时间充裕的情况下，对借贷成本自然要作一番精打细算。

　　这些，民生大连分行替客户想到了，并做到了。“我们在评估费用这一部分把价格 压下来了，住宅只要200多块，商铺只要500多块，而如果在别的银行，随便一个商铺或住宅，贷前的评估费用没有个万八千的下不来，民生的优势显而易见， 这城市就这么大，消息一传开后，很快市场就有反应了，不仅客户多了，连同业也开始学我们。”

　　“你替客户想得多，这个市场才会跟着你走，不然的话大家如果都一样无所谓，这个市场做不起来。”赵辉说。

　　为了保持有力的竞争优势，民生大连分行很快就按照总行的要求，推商圈联保业务。不过，在东北地区推联保业务，受到一些地域性的限制。原本在南方，联保是一个很常见的成熟产品，但是在东北落地生根发展却不那么容易。

　　最开始推“商圈”业务时，赵辉经常跑市场上去了解情况。跟客户一见面一交流， 他心中就有底了。头10个客户全是南方人，没一个北方人。他想，这可能跟地方文化习俗的差异性有一定的关系。南方人习惯有财大家一起发，一人发财全村发 财，贷款也是这样，相互之间信任度和扶持度高，几个南方人聚一块儿，大家一商量联保贷款，一般事就能成。而大多数北方生意人之间的互信度似乎还没有完全达 到可以心无介蒂地为对方担保贷款的程度。

　　如何适应这些信贷文化，打消商家客户的顾虑？“刚开始推的时候真的蛮难的，但 还是推开了。”赵辉说，这主要有一个适应的过程，最初，商圈以南方人为主，带个别北方人一起。时间长了，了解的人多了，客户也慢慢开始接受这一新生事物， 商圈推广面也越来越广，现在已发展了30多个商圈。

　　“基础打好了，以后会发展得更快，明年一季度，你再来看数字，会大不一样。”赵辉说。

　　目前，民生银行“商贷通”信贷业务累计发放超过35亿元，包括中小企业和个体 工商户在内的客户有3000多户。有的商户个人甚至亲戚也被发展成为民生大连分行的高端理财客户，为做“高端零售客户的银行”也打下了基础。2011年， 大连分行计划为中小企业投放65亿元贷款，2012年则计划突破100亿元贷款规模。

　　商户联保业务，没有抵押没有担保，对于银行来说，如何防范风险至关重要。民生大连分行开展这项业务，就是通过尽可能多地掌握了解商户的信息来实现风险管理，除了前期对商户的调查了解筛选以外，贷后管理中重要的一项就是结算监控。

　　联保商户需要把公司账户、基本账户、银行卡等设立在民生大连分行，所有业务结算必须通过大连分行的系统。

　　“比如说，服装行业的商户，你去厂家进货需要付款，拿到货以后，往外分销会有 销售收入，这些都必须经过银行。这样下来，你拿着银行的钱是不是真正地在做你该做的生意，通过结算交易系统银行都能监控得到。”赵辉说，这不仅可以加强贷 后管理，而且还可以据此建立商户的信用档案，作为以后贷款的重要参考信息。

　　为了了解商户的情况，赵辉去过一些服装、建材装修、水产品批发等市场，找一些 商户聊天，把他们到底是怎么一个经营模式，到底是怎么个玩法摸个门儿清。“只有到市场了解以后，才发现，原来人家的结算方式跟自己之前想的很不一样。即使 都是卖服装的，站柜台的是一种结算方式，开服装专卖店的又是另外一种结算方式，大家的资金往来都不一样。而海鲜批发市场的商户又是另一种玩法，他们一般早 晨5点半上班，7点半下班，买鱼卖鱼就俩小时。”

　　“你把一些基本问题搞明白以后，商户的情况都会在你的视野里，跑不掉。”赵辉说。其实很多时候，企业求贷无门，银行惧贷惜贷，还是因为银行自己的努力不够。因为银行没有把这个行业和经营者模式摸透，不知道在什么地方控制风险，心里没底，所以不敢贷。

　　大连市有一家连锁火锅店，有人问能不能贷。赵辉了解清楚情况后马上拍板：有什 么不能贷的？这家牛肉火锅店有14家连锁店，大都是独立法人，经营时间全都在3年以上，拥有稳定的牛肉供应商，而且是唯一的，品质过硬，有稳定的客户群， 现金流一直非常好，又是联保企业，别说贷300万，再多几倍都没问题。

　　赵辉还提到一个例子，在记者来采访的前几天，刚给一个专门为超市供应咸菜的商户贷了120万元，没有担保，也没有抵押。

　　“我为什么敢给他贷？”赵辉说，因为他设立在超市的柜台都在三年以上，已成为大连的自有品牌。每天，他对超市咸菜的供应量，以及对客户的销量，都十分稳定。“像这样的商户，如果我们发展个二三千家，贡献得有多大？”

　　目前，大连分行正着手制订“商户俱乐部”方案，既可以让中小企业主和商户通过俱乐部这个平台，共同学习企业经营管理、财务知识，又可以让中小企业主互惠互利，产生更多的商业机会。

　　这一创意也源自于赵辉跟客户聊天受到的启发。赵辉在跟卖服装的商户聊天时，有 一家商户跟他说，一般人来买衣服最多打九折，但是凡是持民生商户卡的人来买衣服，他都会主动给予七折优惠。因为，他知道拿这种银行卡的人跟他一样，也是民 生银行“商贷通”的客户，大家的实力和规模应该相仿。赵辉去装修建材城市场，卖陶瓷、瓷砖的商家也跟他说，看到持商户卡的人来买东西，顿生好感，虽然不会 头脑热到以成本价出售给对方的地步，但一般都会打八折。

　　这些持商户卡的商家，相互之间原本素不相识，但因为民生银行的纽带联系，而产 生了一种亲近感。把这些客户的资源整合，成立“商户俱乐部”，这样，来自衣、食、住、行不同行业的商户可以通过民生银行的这一平台，加强联络和沟通，从而 受益良多，而民生银行自然也乐见，客户聚集在自己的平台上，可以维护和发展更多的客户，可以为更多的客户提供更好的金融服务。

　　“你光说不练，谁也不会动”

　　“其实很多好的想法都是在实践中慢慢摸索出来的。”赵辉坦言，最初，分行这边对于如何玩转小微企业信贷市场，也很迷惘困惑，如何发现优质客户也成为一件令人很头疼的事。

　　如何改变这种现状？如何提高员工的积极性、推动业务发展？赵辉认为空谈不如实干，“领导带头，大家一块儿干呗。你光说不练，谁也不会动。”

　　赵辉带头往市场跑，去了解这些小微企业。有的商户得知赵辉是行长，还觉得行长都出来跑业务感到很奇怪，赵辉则不以为然：“这有什么奇怪的，不跑业务才应该奇怪呢。”

　　当时，负责“商贷通”的部门人员加上研究人员也不过十五六人，大家都不再每天坐在办公室里，而是往商户中间跑，每次从市场回来以后，都会有许多新的认识和收获，于是围坐一起交流讨论，然后又再去市场上收集信息。这样，思想来回碰撞交流，一些有价值的东西也随之出现。

　　通过深入市场以后，大家发现，实际上，客户就在身边，随处可见，能不能找到他们，关键是思路要跳出原有的固化模式，不能再用老眼光看新问题。对于一些个体户来说，他们连报表都没有，哪来的规模利润等标准的衡量指标让你去分析？

　　分行主攻小微企业信贷业务是民生银行总行推行事业部制改革后的又一重要战略， 意在从切入小微信贷推动分支机构转型，从业务条线化层级扁平化提高效率。董事长董文标对此极为重视，并经常深入基层分行调研，反复强调要通过这一突破口有 效激活民生银行最宝贵的支行资源，让支行物尽其用，人尽其能。

　　“分行首先要领会总行的战略意图才能增强战略的执行力。”赵辉说，大连分行有 一位可能是整个大连地区客户经理和总经理中间对市场的判断和感觉最好的一个老总，善于把总行“商贷通”的战略和大连本地情况相结合，依次到各支行去介绍 “商贷通”业务。赵辉也要求各支行行长必须先熟悉操练这个业务，否则，行长如果都不了解不上心，员工的积极性从哪儿来？

　　最开始，这个产品实际上是同质化的初级产品，就是抵押类贷款。民行大连分行各支行先从这练手，等熟悉整个业务流程后，时间一长，摸出门道儿来了，慢慢地再从易到难，从简到繁。

　　现在，行长经常要出去跑业务，部门经理更不用说了，基本上天天都要往外跑。“老总一动起来，员工自然就跟着跑。”赵辉说，人的某些潜力，可能在“懒”或是“自恋”的包裹下，难以被发觉，也难以被施展，需要一些外部的环境和条件去刺激他们。

　　所以，民生大连分行经常借机制造一些让大家都“动起来”的环境和条件，比如， 组织支行行长去民生银行南京、太原等分行学习。到人家那里一看，才发现原来日子还可以这样过，原来人外有人，天外有天。从外走一圈回来以后，支行行长都深 有感触：“行长，啥也不用说了，我们出去一趟全整明白了。”

　　对于在各个岗位上大家投票推选出来的、表现突出的先进集体和个人，分行还会给予一些物质和精神奖励。有一次，分行在举行培训学习和表彰会时，刚好民生银行董事长董文标来了。由于他的加入，会场的气氛也更加热烈，活动取得了意想不到的好效果。

　　据了解，之前董文标在“爱岗敬业，尽职尽责”活动中倡导的提升事业心和责任 心、提升创新思想、提升协作精神等“六个提升”对大家思想的触动就很大。分行以前的学习氛围较淡，但是现在，基本上每个月都会学习有关宏观政策的文件和资 料。而那一次，董文标在会上的发言中，对宏观经济走势和政策的分析，对民生银行改革现状的评点，以及对改革继续深化的方向都有着全面深入而独特的见解，这 种气贯长虹的气势令在场的员工备受鼓舞。

　　自从那次之后，民生大连分行员工士气、团队精神面貌有了飞跃性的改变。除了工作上奋勇争先以外，有时，各支行之间为争抢业务“地盘”，还不免相互“抱怨”上一两句。赵辉觉得从某种意义上来说，这不失为一个好现象，因为改变了过去人浮于事的慵懒状态。

　　他还提倡分行去“傍”事业部这个“大款”，在合作中竞争。分行和事业部刚分家 那会儿，分行底子薄了，大家也不出去跑业务，自然很少撞车。现在，分行在市场上摸爬滚打一两年了，底气也足了，有时，争夺这些客户资源时跟事业部之间也有 一些较量，好的资源与事业部采取合作利润分成，共同为客户提供金融服务。

　　看到目前民生大连分行在大连地区开展“商贷通”业务的情况，赵辉自己也自信多了，“到目前为止，还没有看到其他银行在这一块儿上能和我们竞争。”他也表示，要继续巩固这种竞争优势，维护好现有的资源，不断创新，发现商户的新情况，还是要多接触市场。

　　现在，赵辉一直保持有早上6点起床去爬山的良好习惯，下山后回家冲个凉，然后 到单位食堂吃早饭，9点钟之前，准时出现在办公室。一天当中，遇上忙的时候，几乎连上洗手间的时间都没有。中午，吃完午饭以后，遇上特别累的时候，可能在 沙发上眯一小会儿。晚上，有时跟客户吃个饭，有时回家看看书什么的。有时，忙忙叨叨一天以后，回到家也整理一下思绪，看看是不是什么地方需要再调整一下。 偶尔，觉得分行慢慢地在持续地改进，也会有一丝欣慰。

　　来到大连3年，已经走过了最苦的那段时间，但是赵辉仍然感觉肩上担子的沉重。有时工作的压力还是会使他常常睡不好觉。

　　“3年前那种心情确实蛮难的现在每天还是战战兢兢、如履薄冰。 ”赵辉说，他希望，也相信民生大连分行会走得更稳更好。

民生银行：小微金融业务机遇大于风险
2011年01月27日01:32  来源：第一财经日报  作者：李珊珊 万丽

　　1、 我国小微企业融资缺口较大,小企业贷款占比偏低

　　从美国的小企业发展情况来看，小企业在美国经济中发挥重要作用。2009年美国有2750万家小企业，其中雇员低于500人的占比99.9%。小企业创造的GDP占比维持在50%左右较为稳定的水平。

 　我国也有数量庞大的小微企业，据统计达到4000多万家，占企业总 数的99%以上。中国经济的高速成长带给小企业更多发展机遇。小微企业贷款需求强烈，但一直没有成为银行业务的重点。从融资需求看，据不完全统计，截至 2008 年底，全国个体工商户（类似于小微企业的概念）每年仅显性的融资需求就在8000亿元以上，但从正规的金融机构只获得不到1000亿元的资金支持。也就是 说，小微企业每年显性的融资缺口就高达7000亿元。我国银行业进入门槛高，间接融资占比高，而且各家银行近几年刚开始重视小企业业务，相对大企业和住房 贷款业务，小企业领域竞争激烈程度低一些，率先大举进入者具有先发优势。

　　2009年6月，美国小企业贷款总额2.3万亿美元（Call reports,June2009），占同期美国商业银行贷款总额的1/3强，而中国银行业截至10年3季度末，小企业贷款占贷款总额的比例仅有 15.4%。由于美国小企业金融服务机构种类丰富，银行业竞争激烈，即使是在小企业银行业务上规模最大、实力最强的富国银行，2007年，小企业贷款余额 111亿美元，也只占全部贷款的2.91%（因2008年兼并Wachovia Bank，2009年末小企业贷款128亿美元，占比下降到1.48%）。

　　2、中国小微企业金融政策支持不足，但已在不断改善

　　目前我国小微企业融资缺乏政府足够的支持。美国政府对小微企业贷款提供一套完备的担保计划，美国联邦小企业署(SBA)为小微企业提供完备的融资保证，小额贷款方案，灾难重建贷款方案等支持；美国社区再投资法（CRA）则旨在防止小微企业遭受授信歧视。

　　由于我国小微企业缺乏完备的征信体系。商业银行开展小微企业业务缺少可资参考的信用记录，从而增加风险定价难度和初期数据积累成本。

　　不过政府部门已经越来越重视小企业的融资问题，小企业的政策环境不断完善。 2009年9月，国务院提出《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》，一行三会联合发文贯彻落实指导意见，着力缓解中小企业（特别是小企业）融资困难问 题，提出实施小企业金融服务差异化监管，推动适合中小企业需求特点的金融产品和信贷模式创新，以及建立健全中小企业金融服务的多层次金融组织体系。

　　近年来，小企业贷款占比不断提高。2009年我国小企业贷款余额为5.8万亿 元，占企业贷款余额的22.2%，比08年提高1个百分点，小企业贷款增速比整体贷款高0.61个百分点。银监会提出2010年小企业信贷投放做到两个 “不低于”：增速不低于全部贷款增速，增量不低于上年。到10年3季度末，小企业贷款同比增长27.7%，远高于大型和中型企业贷款增速。

　　综合来说，中国小微企业金融服务潜力巨大，在这块金融蓝海启动初期，我们认为对中国银行业来说，机遇大于风险。

　　1、10年商贷通贷款增速超预期

　　截至到10年12月19日，民生商贷通余额1564亿，比年初增加了1114亿，完成年初计划的150%。客户数已超过12

　　万人。商贷通贷款的迅猛增长主要有三个原因：1）公司将

　　小微金融纳入董事会战略层面，总行层面的重视和资源倾斜，组织架构改革后支行全力做零售；2）采用“规划先行、批量营销、标准作业”的策略；3）贷款担保方式的创新和区域分布的拓展扩大了客户范围。

　　根据目前的规划，到2012年末，“商贷通”余额将达到 4000亿元以上，客户数量将达到40万-50万户。

　　2、小微金融银行已纳入董事会战略层面

　　公司总行从人力分配、信贷额度、风险容忍度，激励制度等各个层面对商贷通业务给予很大的支持，这是商贷通贷款中长期可持续增长的保证。组织架构改革，支行全力做零售，给商贷通业务带来新的发展动力。

　　信贷资源上，2010年前3季度，68.7%的额度分配给了小微企业贷款；2010年年初至今，新增贷款的70%-80%用于小微企业贷款。

　　人力分配上，2010年商贷通业务新增600人，全系统新增 2500人左右，占全系统的24%，明年计划增加600-800 人，用工形式上会有新的尝试，拟增加一些非全职人员，工资分配上也有新的举措。

　　3、商贷通业务基础：规划先行、批量营销、标准作业

　　民生所采取“规划先行、批量营销、标准作业”策略，在迅速扩大小微企业业务客户基础的同时，成本得以降低，充分发挥了规模经济优势。

　　规划先行

　　规划先行主要体现在两个方面:一是商业集群业务规划，主要聚焦于分行所属区域内的商户资源集中地；二是支行周边商户业务规划，主要依托于支行网点营销服务能力。

　　批量营销

　　“批量营销”就是要在规划的基础上，对商业区、各类商贸集中地、批发市场制定一整套标准化的产品组合和明确的贷款条件，并将在商户最集中的地方进行统一营销，达到批量营销的目的。

　　客户批量开发：注重区分商圈经济特点和商户融资需求，细分产品种类，明确各类产品的适用对象、准入标准和授信条件，对商户进行系统性开发。

　　产品批量营销：将商户融资业务产品与配套金融服务通过嵌入的方式，渗透到目标业态的日常经营过程中，形成批量化的营销开发策略。

　　标准作业

　　流程标准化能够显著降低成本。民生银行(600016,股吧)基于自主研发的 IT平台上的“小微业务作业系统”已开发完毕，同时正在制定“商贷通”小微企业2.0提升版的操作手册。民生银行信贷工厂对小微客户评级采取打分制，根据 不同等级的违约率和损失率，将小微分成Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ级，分级进行定价。

　　1、商贷通贷款定价水平迅速提升

　　贷款担保方式的创新显著提升了小微贷款的定价能力。09年商贷通贷款利率平均 上浮9%，到10年11月，当年新增贷款上浮比例已高达30%，按照目前基准利率，贷款平均利率约7.23%，高出整体贷款利率略超过1.5个百分点。截 至12月19日前1周的新增贷款平均利率上浮高达44.4%（平均利率8.03%）。定价水平的提高主要得益于担保方式的创新，和在两年实践中，对市场和 客户认识的加深，服务方式方法和作业流程的改善。

　　2、“关系型贷款”方能提升银行风险定价能力

　　根据美国学者伯林和麦斯特(Berlin and Mester)的研究，商业银行的借贷方式可以划分为两类：“交易型贷款”(Transactional lending)和“关系型贷款”(Relationship lending)。交易型贷款所依据的是企业的“硬信息”，比如财务报表、抵押品的质量和数量、信用得分等；多为一次性或短期交易行为，信用需求不会反复 发生。而关系型贷款决策所依据的信息称为“软信息”，即通过长期和多种渠道的广泛接触所积累的关于借款企业及其业主的相关信息，比如财务和经营状况、企业 行为、信誉和业主个人品行等信息。

　　大企业通常经营期限长，能够提供完整、透明、真实的财务信息，融资渠道更多， 而且银行在大企业贷款上竞争激烈。由于信息的对称性，银行难以获得更高收益率。抵押贷款也是因为信息的对称性，银行难以获得较高定价。而关系型贷款可以进 行较高定价，溢价是对信息获取成本的补偿。

　　银行从交易型贷款中所得的收益主要体现为规模经济收益，只有规模相对较大的银 行才能充分体现。小银行在关系贷款上更具优势，而大银行应主营交易性贷款。然而，银行规模不是最重要的区分标准，银行的组织结构更为重要。分散的组织结构 更适合处理软信息，集中的层级较多的组织结构更适合处理硬信息。

　　民生银行从规模上说，在中国属于中型银行，并不在小银行之列，但通过事业部改革，减少层级设置，将支行业务集中于零售领域，就变成了适合开展关系型贷款的组织结构。

　　3、创新担保方式大大拓宽客户范围，并将继续提升定价水平

　　截至10年9月末，商贷通贷款的抵押类占比由最初的98.34%下降63%，保证类占比则由0.60%提高至33%，信用类占比仍较低，尽管资产质量很好，但占比不到4%。未来抵押贷款占比将继续下降，从中长期看，可能降到40%。

　　保证类贷款占比的上升得益于商贷通在担保方式上的创新，通过商铺经营权质押、 应收账款质押、联保、互保、保证（如市场开发商保证，产业链核心企业法人保证）等11种担保方式，公司成功地开发了一批联保、互保等类型的担保类贷款。联 保类产品适用于经济较发达、区域信用环境较好的地区内缺少足值有效抵（质）押物的小企业。

　　根据Bannock咨询公司基于部分东欧国家金融机构信贷模型研究得到的结果，金融机构在向中小企业进行贷款的评估阶段，最重要的评判指标并非抵押品，而是中小企业的还款能力（现金流）和道德品质，尽管抵押品也是重要衡量标准，但重要性远逊于前两者。

　　4、从国际经验看，民生小微企业贷款利率也应有提升空间

　　从部分发达国家经验看，小企业贷款平均利率高出大企业贷款利率1.5-2个百 分点。1993年以来，澳大利亚小企业贷款平均利率相对大企业贷款利率平均溢价1.51个百分点，2005年以来，平均溢价幅度在1.66个百分点。在美 国，10万美元以下的微型企业贷款利率较最低风险贷款利率高出2个百分点左右。由于发展中国家小企业贷款供应更紧张，小企业享受的政府支持较少，对银行来 说，小企业的信息更加不对称，应相对大企业贷款有更高风险溢价。

　　1、锁定大消费类和“一圈两链”产业集群降低行业风险

　　中国的小微企业大量分布在制造业、流通服务业、以及批发和零售业，随着中国经 济开始向消费转型，消费类行业存在巨大的机会。民生银行首先将小微企业融资业务的重点发展行业定位于“国家产业政策支持、区域优势明显、受经济波动和通胀 影响较小、经营周期相对稳定、与大众生活密切相关、日常认知度高的行业”，可称之为大消费类行业，将近70%的资源投向了服务业和流通业。在华东地区，制 造业投放了一定量的贷款，但在其他区域对该行业较谨慎。在此前提下，紧紧围绕“商业圈”、“产业链”及“供应链”（一圈两链）集群进行批量的、系统性开发 和授信，再扩展到支行周边的散户。

　　客户选择上民生看重四个方面：渠道、产品、客户经营实力和借款人经验及品行。小微企业主体锁定在个人，利用个人的无限责任锁定企业的有限责任。

　　2、批量开发客户，根据产业链所处位置和商业业态选择重点客户群

　　商贷通批量开发客户，根据大数定律，可以降低单个客户带来的风险。民生根据各个集群客户的特点相应建立了小微业务信贷管理系统，开发了多套量化管理模型，帮助审批人员进行贷款审批和定价，协助贷后管理人员进行日常监控、续授信和催收，为小微客户全面、多样化金融服务。

　　根据产业链商户分布，将商户分为原材料供应商、制造商（厂商）、品牌代理商或经销商，并重点发展处于流通领域、成本能够迅速转嫁、有稳定分销渠道的代理商和经销商集群，以及大型、知名、垄断企业上游供应商集群。

　　根据流通领域商业业态的不同特征，将商户分为交易市场商户、超市等卖场商户、商业街门店商户及电子商务门店商户等四大类，积极鼓励前三类业态的商户集群发展，并有针对性的给出授信方案。

　　3、通过分散地域降低集中度风险

　　商贷通贷款地域分布由华东拓展到华北和华南地区。09年在华东地区首先拓展，华东10家分行占比75%，现在华东地区仍是最重要区域，但占比已下降到52%，北方以北京为代表，南方深圳广州为代表，北方和南方占比年初分别为10%和15%，目前分别上升到24%。

　　4、按目前定价，粗略估计不良率控制在2%左右可覆盖风险

　　目前小微企业对资金的需求仍然很强烈。今年4季度以来，小企业经营面临两方面 的挑战：价格波动和资金链紧张，可能有些行业的少数小企业会出现经营困难，但商贷通的整体资产质量仍然非常优良。目前不到100笔不良，不良率0.1%左 右，其中80%以上都有抵押，但由于样本量不够大，时间较短，还无法明确行业和区域的风险分布特点，仍在做持续观察和数据处理，对于一些敏感性行业，公司 会做适当调整。根据不完全统计，制造业中客户生存更艰难一些。

　　按照今年以来新增商贷通贷款平均大约30%的利率上浮幅度，贷款平均利率约 7.23%，不良率0.1%左右，目前整体贷款平均利率接近1年期基准利率（目前1年期贷款基准利率5.56%），整体不良率0.75%。简单估算，不考 虑费用率等其他因素，小微企业贷款不良率在2.4%的情况下，净收益率与整体贷款基本一致。初步估计，按照目前的定价，小微企业贷款不良率在2%左右的水 平，收益可以覆盖风险，而实际上小微企业贷款定价水平仍有提升空间。

　　1、存款派生比率明显提升

　　商贷通存款派生率是今年的一个新目标，目前对公对私派生存款已达到600亿 元，派生率40%左右，比去年至少提高20个百分点。预计未来该比例会逐步提升。派生比率提升主要通过分支网点的加速建设，分支行零售业务职能的加强，和 通过客户服务链条的拓展，服务品种的创新吸引更多客户存款。预计未来两三年内每年新增100家支行。公司的目标是3-5年实现商贷通资金自给自足。

　　2、交叉销售有巨大潜能

　　从美国2003年小企业金融的调查结果来看，商业银行在小企业的结算清算、贷款等业务方面占据主导地位，同时接近一半的小企业都选择商业银行来满足金融管理服务需求。商业银行相比其他金融机构具有综合服务优势，在全面满足客户需求的同时，也进一步增强了客户稳定性。

　　商贷通贷款的迅速发展，使得民生零售客户基础迅速扩张，交叉销售存在巨大的发展空间。截至6月末，“商贷通”客户总数达到7万余户，其中贵宾客户占比达到20%以上。

　　截至2009年中期，民生商贷通客户派生金融资产 51.55亿元，户均29.9万元；截至10年6月末， “商贷通”客户派生个人金融资产超过190亿元。其中户均金融资产居全系统第一的南京分行，6月末小微企业客户金融资产达到29.94亿元，户均金融资产 82.28万元，小微企业客户金融资产占分行客户金融资产总额的19.19%。不过商贷通派生金融资产虽然整体上增速上较快，但从目前派生比率上仍偏低， 未来仍有较大发展空间。

　　未来交叉销售衍生的中间业务收入可能成为商贷通业务新的增长点。