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一條蠶絲男用內褲，定價人民幣五百六十元（約合新台幣二千六百元）、一套純羊絨衛生衣，人民幣七千五百元（約合新台幣三萬五千元），號稱中國最頂級的金．安德森內衣，今年甫推出即引起震撼，背後操盤手，就是以「小YG」、「豪門子彈內褲」、「BVD」等品牌稱霸台灣的內衣大王許利雄。

目前許利雄在台灣男用內衣市場擁有一五％市占率，在大中國龐大紛雜的內衣（含Bra，即女性胸衣）產業也占有一％市占率，兩岸總營收約新台幣二十五億元（以出廠價計算），稅後淨利率近三○％，比一些電子代工大廠高出十倍。

「不轉內銷，就趕快『下車』逃命，」這是中國台商目前的處境。然而，別人的死穴卻是許利雄的致勝利器；這可是他一九九二年進軍中國，摸索二十年才換來的。

多品牌策略：從平價到高檔市場都通吃

「中國人崇洋，要用國際品牌搭配自有品牌，更要講究定位，區隔清楚，」許利雄說。

目前許利雄的青島大統紡織旗下有四大品牌，「豪門」雖是他最愛的「親生子」，但他的關注重心卻在另三大搖錢樹身上：走大眾路線的美國「盛大保羅」（Santa Babara Polo）、走雅痞風的法國「皮爾卡登」（Pierre Cardin），和強調貴族品味的英國「金．安德森」（Kinloch Anderson）；「豪門」（Proman）躋身其中，也沾染「國際」色彩，一條夏季內褲人民幣一百元起跳，比走量販市場的中興紡織「宜而爽」高四倍。

自創品牌難，拿品牌做代理，同樣步步驚心。

今年六月，許利雄飛法國，和高齡八十三歲設計師皮爾‧卡登簽下四十九年長約；吃下這顆定心丸，他可高枕無憂一陣子。

「拿品牌好像結婚，一旦離婚，一定兩敗俱傷。」許利雄指出，從台灣代理開始，他和皮爾‧卡登三十多年來合作愉快，目前皮爾卡登品牌占他中國營收的三分之二，他無論如何不能放手。

「老先生年紀大了，不趕快敲定，很難說會有什麼變化，」許利雄以一千多萬美元買下皮爾卡登男女內衣系列（含基本款、Bra和睡衣等）的大中華區代理權，他不做的Bra還可轉授權給別人，十分划算。

金字塔策略：專攻十三億人口尖端五％

至於今年中才正式推出的金．安德森，又是另一個故事。因為中國市場太大，不管推出什麼高價品，永遠會有顧客問，「有沒有更高檔的？」因此他才下定決心，要朝金字塔尖端客層再走一步。

「十三億人口的五％尖端，就是六千五百萬人，是台灣的二．八倍。」他說，台灣市場太小，各品牌打成一片，很難維持定位區隔，中國卻給了他一個試身手的機會。二○一一年拿下金．安德森「十加一」長約（第一年屬開發期，不必付權利金）後，他花一年時間研究市場定位，直到最近才在二十二家一級城市的一級商場推出，力拚同屬頂端的三大品牌：德國舒雅、中國愛慕和英國百富。

「投資品牌要有魄力，許董在這方面真的很『敢』，」陸委會「大陸台商張老師」創始者、台北經營管理研究院院長陳明璋表示。

從一九九二年開始，許利雄每年花人民幣五千萬元在公車車體上打廣告，如今車體廣告暴漲六十倍，後進者幾乎玩不起。今年為了金．安德森，許利雄又以人民幣一千五百萬元打造一百個形象櫃，為經銷商鋪路。

軟硬兩手策略：讓利經銷商，但不能退貨

在中國做內銷，「通路」是最大關卡，「光是你先出貨還是他先付錢，就吵不完，」深圳台商協會榮譽會長莊世良表示，許多台商為催收貨款鬧上法院，然而中國司法採「屬地主義」，打官司勝算渺茫，只能認栽。

對許利雄來說，「品牌」在手，一開始姿態就比別人高，品牌夠硬，這些問題相對單純。

「每年三月春夏內衣換季上市，前一年十月我們就開始辦內衣走秀，邀請全國一百五十家經銷商前來選貨，」許利雄說，他們沒有直營店，全部放給經銷商，四個品牌四種經銷體系，分四天走秀，經銷商莫不全神貫注仔細看，「看上眼先付三○％訂金，剩下的必須在出貨前匯款結清。」

一旦付了錢，就不能退貨，不夠忠誠者（還同時代理其他內衣品牌）還得忍受「限款」（某些優勢款暫不供貨）對待。而且經銷合約一年一簽，每年固定調高業績目標一五％，達到者退二％貨款，連續三年未達到則有被淘汰之虞。

一手執鞭，另一手當然要給胡蘿蔔：許多強勢品牌給經銷商的折扣是四折，經銷商是賺是賠他們不管；許利雄卻深諳「有錢要靠大家賺」的道理，出廠價是建議售價的二．五折，而且允許經銷商自行定價。像大西北地區，有錢人多而國際品牌少，經銷商常以出廠價四到五倍為定價，「買一千萬賺一千萬，」稀鬆平常。

「以前從新疆坐火車到青島要兩星期，腿都坐腫了，」許利雄笑說，現在經銷商個個賺大錢，都搭飛機來看秀。

最近，許利雄經常往返兩岸，為中小企業台商傳授「內銷心法」。「救一個是一個，」他說，中國是好市場，只要有好產品加好膽識，儘管放馬過來！

各界引頸企盼的人民幣清算機制已經確定延後上路，國台辦表示，正抓緊遴選時間，建議台灣能先以代理行方式展開各項業務；但央行卻堅持要走清算路線，銀行業者大力呼籲代理行模式其實也能讓人民幣上路，到底人民幣清算業務是卡在哪裡？

撰文‧許瀞文

原本該在十月三十一日上路的人民幣清算機制確定延期，可能要等中共召開第十八次全國代表大會後，才能遴選出人民幣清算銀行。

這消息一出，讓殷殷盼望的台灣金融圈大失所望，心裡湧起更多疑問：「到底卡在哪？難道十八大後就真的能選出人民幣清算行？」某位與央行熟識的金控高層也提到：「這次確實是大陸方面暫時緩住了清算行的遴選。」或許大陸端真有自己的考量，但在台灣卻有一條法規卡住兩岸貨幣清算機制建立的腳步。

根據《兩岸人民關係條例》第三十八條第三項規定：「在台灣地區與大陸地區簽訂雙邊貨幣清算協定或建立雙邊貨幣清算機制後，人民幣在台灣地區的管理，就能回歸《管理外匯條例》，相關規範比照一般外幣。」銀行界呼籲先求有、再求好這也是為何國台辦發言人楊毅拋出了台灣能先以代理行制度展開人民幣業務，但央行卻堅持一定要有清算行才能開始發展。就算簽了「海峽兩岸貨幣清算合作備忘錄」（ＭＯＵ）已經超過兩個月的時間，人民幣業務在台灣還是無法上路的主要原因。

也就是說，根據法令，沒有清算行就無法建立清算機制，台灣境內的人民幣業務就會一直卡住，在大陸還沒遴選出清算行，台灣又被法令限制住，找不到解套方式。

是否有預定的時程表？央行總裁彭淮南在立法院財政委員會上針對立委質詢時，僅表示會加快腳步。對此，本刊也致電楊毅，楊毅強調會抓緊遴選時間選出清算行。央行與國台辦這兩方都不鬆口，人民幣清算機制看似遙遙無期。

但引頸企盼的台灣銀行業者已經等不及了，呼籲先開放代理行模式。於是台灣在這情況下，出現民間希望以代理行先行、但主管機關不認同、而大陸遴選清算行沒給最後選出時間的窘境，三方各吹各調。

「至少ＤＢＵ（外匯指定銀行）的企業戶能先行，畢竟先求有、再求好。」一位民營金控高層說，「其實只要央行肯放行，就能先以代理行模式承作人民幣相關業務。」這位高層提到，前提是「央行要承認代理行也是清算機制的一種」。

業者並以新加坡為例，新加坡並沒有和中國人行簽訂清算協議，但人民幣業務卻在新加坡發展火熱。

據了解，在二○一○年底，新加坡與中國簽訂了一五○○億元人民幣的換匯協議，確保人民幣來源無虞後，積極地發展人民幣相關業務。

去年三月，中國工商銀行正式在新加坡成立「海外人民幣業務中心」，包含存款、貿易結算、信用卡、金融商品投資等，新加坡法人、自然人都能承作。換言之，新加坡只是沒有取得法律上的正式清算地位而已，其人民幣業務並不輸香港。

央行官員對此低調回應，代理行模式多處理貿易結算的業務，對國內發展人民幣業務沒有幫助，且若採行代理行模式就違反了上述法令，「必須要有清算行，建立清算機制後才算數。」央行對此相當堅持。

央行認為，如果走代理模式，人民幣存款會存在大陸的代理銀行帳戶中；但走清算行，國內所有銀行都會在台灣的清算行開一個帳戶，才能把資金留在台灣。

大陸說不出口的延宕

除了台灣自己的法規及認定上卡住人民幣清算機制，在大陸端也有說不出口的考量。

去年七月，香港回歸中國十五周年慶時，中國國家主席胡錦濤訪港，親自承諾香港人民幣離岸清算中心地位不變，但若遴選一家人民幣清算行給台灣，台灣就成了全世界第一個與大陸互設清算行的國家，這豈不就違反了胡錦濤當時對香港的承諾？

但在央行與金管會的努力下，大陸也與台灣簽署「海峽兩岸貨幣清算合作備忘錄」，同意在台遴選一家清算行。不過，大陸要如何不違反去年對香港的承諾？「大陸有關當局也還在細細思量相關配套措施。」一位中資銀行香港分行的主管提到。

另外，市場也有另一說法，就是牽涉到枱面下的政治考量。如無意外，在十八大之後，中國國家主席的大位將由習近平接任，如果將政治利多在習近平上台前都給完了，那麼習近平還能給台灣怎樣的利多呢？

所以，最好的方式，就是等到十八大後，由新任中國國家主席宣布在台的人民幣清算行，並建立相關機制，釋出善意；而台灣目前也只能按兵不動，等待時機。

人民幣代理行制度 vs. 清算行制度

機制 簡介 優點 缺點

代理行 與其他國家的銀行建立往來帳戶，主要負責支付結算業務；目前台灣OBU（國際金融業務分行）就是以此方式進行能和多家銀行簽代理合約，人民幣匯價可以貨比三家 1. 人民幣量小的銀行，較難拿到優惠利率及額度2. 銀行必須和代理行建立默契，才有利業務推廣清算行 由單一家銀行擔任，負責調節台灣境內人民幣的拋補與拆借 能直接向中國人民銀行取得政策性支持 1. 由單一家銀行負責，匯率上較無彈性空間2. 由清算行自行決定給予各銀行的額度

卸下大陸中宏人壽總經理大位的林重文，今年七月在大陸成立鑫山保代，十一月九日開幕，正式揮軍擁有十三億人口的保險市場，這次，他能否一戰成功、為自己及保險史上寫下嶄新的一頁，外界都在期待。

撰文‧許瀞文

「做了一輩子的專業經理人，從沒試過自己闖天下，我今年六十歲，現在不試，還等什麼時候？」英挺的林重文，坐在十一月九日剛剛開幕的上海「鑫山保代」辦公室裡，氣定神閒地說。

因為從這一天起，他過去三十多年的保險生涯已被徹底改變。他在上海一手創立的鑫山保代，自這天起正式在大陸的主要城市銷售保單。這次，他不再是拿人薪水的執行長（ＣＥＯ），而是鑫山保代的董事長，為他三十五年的壽險生涯再開啟新頁。

這位從台灣壽險界轉戰大陸壽險市場十年之久的ＣＥＯ，與幾位外資法人投入五千萬人民幣成立的保代公司，能否再度逐鹿中國？

提起林重文，很多台灣壽險業的資深人士都會點頭稱許。因為他是台灣壽險業中，少數經歷遍及本土壽險及外商壽險，並在二○○三年，被宏利人壽派往大陸接任由加拿大宏利集團及前十大國企｜｜中國中化集團，共同合資成立的「中宏人壽」總經理，一做就是八年八個月，直到去年十一月才退休。

將近九年的時間，台灣壽險業人才的「登陸大夢」起了翻天覆地的變化，從二○○○年起，陸續掀起好幾波業務員西進的風潮，但如今，能存活下來的，簡直鳳毛麟角；而極少數的存活中，能夠居總經理高職的，恐怕只有林重文一人。

放下優越感 融入當地社會而中宏人壽在林重文的帶領下，保費收入從六億人民幣成長到二十三．一四億人民幣，壽險業務員更從不到兩千人一路攀升到一萬四千多人，全國營業據點遍及中國四十九座城市，是中國分支機構最多的外資保險公司，成績亮眼。

剛滿六十歲的林重文，外表比實際年齡看起來年輕，選擇提前從中宏人壽退休，為的就是一圓自己的創業夢，「放下自己的優越感，學會寬容，融入當地社會與他們的思惟，才有可能成功。」林重文分析自己成功之道。

說來簡單，但光是「族群融合」四字，就不容易。剛開始踏入中宏人壽，林重文也碰上許多次的文化衝擊。例如過去在外商壽險開會，會議室的座位大家總是隨意而坐，但在中國，無論會議大小，中方都習慣按位階排排坐，每次開會林重文總要有更大的包容心及智慧，來處理這些「官場文化」。

除了注意細節，林重文更是注意自己的言行。在言語上，林重文時時刻刻提醒自己，不能講出「我們台灣……你們大陸……」。因為這類分「你、我」的話等於是在幫族群畫界線，雖然公司內部沒有明文禁止，但林重文強調，文化是種上行下效，在上位者必須以身作則，部屬才能自然跟隨。

族群融合僅僅只是中國夢的一小步，林重文說，在相對缺乏團隊紀律的中國市場，壽險想打「團體戰」難如登天，但他還是一步步走過來了。

中國壽險業才剛起步沒多久，就因投資型保單大幅虧損，而摔了一大跤，導致許多保戶對壽險業普遍觀感不佳；因此，○三年接任中宏人壽總經理時，人才極度缺乏。林重文決定，要自行在中宏培養一批精英部隊，必須要有三年以上工作經驗、年收入十萬人民幣、大學畢業才能跨過面試門檻。這在當時的中國，簡直是「高不可攀」的條件，很多同業認為根本不可能。

建立人才庫 建立部隊紀律林重文咬著牙，一點一滴吸收人才，再經過辛苦的八年培訓，目前這批精英部隊總共有六百多人，全是公司的中、高階主管，也為中宏人壽奠定了最寶貴的人才庫。而這群當時同業眼中「不可能的事」，也成了各家壽險公司培育人才時積極仿效的對象。為此，連大陸保監會也邀請林重文演講，分享成功經驗。

儘管人才難得，但林重文並不因此就要求寬鬆，曾是林重文南山人壽的部屬、現為台灣磊山保經首席顧問李佳蓉就表示，在林重文還是南山人壽處經理時，他就堅持每天早上八點半一定要開晨會，這對每天在外面跑客戶、互不管誰的壽險業，簡直是「天條」。但林重文認為，就是因為業務員一整天都在外面，「紀律」才更顯重要。

因此不論多忙，他一定親自主持晨會，並要求壽險業務員要全數參加；而林重文也把這個堅持帶到中宏人壽。

除培養部隊外，林重文更身兼人資長的工作，到大陸各地尋才。林重文表示，尋覓人才的過程他稱為「養魚計畫」，只要一旦鎖定，他就不放棄。如現在中宏人壽天津分公司總經理，就在他的名單中「養」了一年之久。

大陸保險業以十倍速的速度，快速邁入成熟市場。過去九年，打出漂亮一仗的林重文深知，「過去的績效不代表未來績效」，但卻也一定有其「參考意義」。他帶著美好一仗的經驗，再征戰場，這位昔日台灣保險尖兵能否在大陸寫下另一頁傳奇，值得外界期待。

林重文

出生：1952年

現職：中國鑫山保險代理公司董事長兼總裁經歷：大陸中宏人壽總經理、宏利人壽亞洲區副總裁、台灣人壽執行副總學歷：政大企家班EMBA、台大歷史系

半導體設備廠漢民微測科技公司，恐怕是今年最神秘的台股股后。

巴克萊證券估計，漢微科今年EPS（每股盈餘）二十一元；而公司股價在五月以二百零八元掛牌後，六個月就飆上六百三十二元的高價，直逼股王大立光。十一月底，卻又因為創業團隊和大股東漢民科技董事長黃民奇申請出脫持股六百張，股價在十二月初只花六天就跌掉一百元；大股東的一舉一動，深深影響這家公司的股價。

漢微科如此低調，原因之一在於，這家公司核心的技術之一，來自一名大陸的技術天才陳仲瑋，公司最關鍵的零組件製造和研發，都由他一手掌握。

漢微科做的是半導體檢測設備，利用近似電子顯微鏡的原理，以電子槍射出的電子束，探測晶圓上奈米大小的瑕疵，如果沒有及時探測出瑕疵，一片原本生產後價值上百萬元的晶圓，製造良率將大幅下降，甚至只能丟進垃圾桶。

目前，三星（Samsung）、台積電等都是漢微科的客戶，如果少了這家公司，全球半導體產業在半導體先進製程裡，將很難找到能生產電子束檢測設備的廠商。

經歷文革的老知青年輕時被流放青海當電工

漢微科的創辦人當中，總經理招允佳是台灣交通大學畢業，專長是圖形處理，能用超級電腦分析影像，以自動辨識出晶圓上的缺陷；另一位創辦人潘中石則是台灣成功大學機械系畢業，負責機構設計；但是最關鍵的電子槍設計技術，則在陳仲瑋身上，檢測設備能不能看見奈米大小的問題，要靠他設計的電子光學設備，才能偵測到越來越小的半導體設備，「他是全世界排名前十名的電子光學專家，」漢微科董事長許金榮說。

漢微科有能力自行生產電子槍，許金榮坦言，這是當年陳仲瑋靠著老關係在大陸組團隊的成果，再由漢微科併下團隊。直到今年，漢微科的電子槍仍在大陸生產，陳仲瑋則是漢微科北京分公司的董事長；漢微科研發人員主要在美國，美國分公司總經理也是陳仲瑋；台灣負責部分研發和八成的零件製造，可以說，這家公司最重要的關鍵技術和研發，都掌握在陳仲瑋的手裡。

更特別的是，陳仲瑋還是個經歷文革的老知青。他從北京清華大學畢業前遇上文革，念了六年才取得學位，一離開學校就被「流放」到青海當機械廠電工。這一去，就是十年，文革一結束，他就到山東工業大學念碩士，研究如何設計更精密的電子顯微鏡；他提出顛覆傳統的「擺動物鏡」概念，沒想到，這個想法讓他受邀到英國，因此被劍橋大學看見，從青海的小電工一夕成為劍橋的博士候選人。

技術一度不被看好出走創業後獲台灣人投資

一九八八年，他用擺動物鏡概念，完成全球第一台能觀察四奈米物體的電子顯微鏡，這個大小，只有台積電即將投產二十奈米製程線寬的五分之一。

這樣一個人，卻因為一個不被看好的計畫，被迫創業。離開劍橋後，當時最大的半導體檢測設備公司——美商科磊公司，聘請陳仲瑋參與研發電子束檢測設備。不過，當時傳統的光學檢測設備才是主流，電子束檢測相對成本高、技術難度也高，即使是科磊，也不看好這個市場。

招允佳、陳仲瑋、潘中石都在科磊的電子束研發部門，「他們是因為對產品的看法跟公司不同，才跳出來創業，」許金榮說，他們主動找上漢民，只花了半個小時，漢民就決定投資這個團隊。跳進半導體檢測市場，直到今年，漢微科的員工都只有兩百多人，科磊卻是擁有五千八百名員工的大公司。

撐過十二年才獲利如今個人身價逾十四億元

他們原先預期傳統光學產品在六五奈米就會走到盡頭，但卻多等了好幾年，才盼到電子束產品的時代到來。為了追上產業進步的速度，就算沒收入，美國研發團隊還是必須追著最新製程一代一代研發，陳仲瑋等了十二年，才看到獲利。十一月底漢微科股價突破六百元時，他的身價更超過新台幣十四億元。

陳仲瑋十分低調，即使公司上市，他也從不接受媒體採訪，漢微科董事名單上也看不到他的名字，甚至不在年報的高階主管名單中，上市前，整個創業團隊都不曾接受媒體採訪。

現在，是漢微科轉變的關鍵時期。漢微科股價十二月初向下修正，另外，招允佳也申請出脫持股，漢微科財務長李學寒解釋，招允佳賣股「主要是為了繳稅」；陳仲瑋擁有漢微科四％的股份，卻沒出手賣股，他的動向將是漢微科發展的重要指標。

巴克萊預估，漢微科明年的資本支出將較今年增加九倍，從今年的四千多萬元增加為四億九千萬元，且未來產業競爭將變得更加劇烈，陳仲瑋等創業團隊能不能持續加碼投資，將是漢微科未來發展成敗最關鍵的指標。

中國百貨市場競爭十分激烈，金鷹百貨卻能在二、三線城市崛起，取得亮眼成績，靠的就是深耕回頭客族群，並盡量以自地自建降低租金成本。未來金鷹百貨將加強日常購物功能，持續吸引客源。

撰文‧周岐原

「我心中最好的百貨業者是金鷹商貿，這家公司聚焦北京、上海以外的城市，他們有一連串擴張計畫，成長格外迅速……。」二○一一年十二月，一度退休又重出江湖的著名投資家安東尼．波頓（Anthony Bolton）說。這位宣布要聚焦中國內需商機的前基金經理人對英國《金融時報》表示：「我認為投資金鷹，就是抓住這些地區成長動力的最佳機會。」安東尼．波頓不是唯一看好金鷹的投資人。放眼兩岸三地百貨股，金鷹商貿以總市值逾三六○億港幣（約一三六八億新台幣），成為類股第一。目前金鷹本益比達二十四倍，不僅比中國最大電信商中國移動十一倍更高、也超過剛成為恒生成分股的昆侖能源的十八倍；同樣是中國內需股，投資人給予金鷹商貿的評價更高。「經營數字比較令人放心嘛，再來，大家覺得它的管理團隊比較專注業務。」一位零售內需股分析師直言。

上百萬回頭客 吃下六成業績論分店數量，金鷹商貿僅經營二十八家據點，並非最多，但港股自年中反彈以來，金鷹股價一度從十二港幣站上十九．八港幣，三個月內漲幅最多達六五％！究竟金鷹百貨有什麼吸引投資人的魅力？

答案有三。第一，金鷹百貨總是能抓住顧客的心。

在前來金鷹百貨的消費者中，持ＶＩＰ卡的回頭客是主要族群，這批超過一一○萬人的ＶＩＰ，是金鷹最強大的業績保證；因為在金鷹整體營收當中，約六三％是來自ＶＩＰ客群重複購買。中國百貨業競爭十分激烈，例如光是站在江蘇南京市新街口環視四周，就有德基、金鷹、大洋等多家百貨公司，但金鷹靠著精耕ＶＩＰ客群、提供最低折扣現金和各種消費折價券，緊緊抓住顧客求新穎又要便宜的需求，因此創造佳績。

令人驚訝的是，經營已有二十年歷史的南京新街口旗艦店，不僅是全中國經營坪效最佳的單一據點，連店內蘭蔻、雅詩蘭黛化妝品專櫃，銷售數字也是全世界排名前三名，展現打敗北京、上海的消費力！「金鷹的樓面已經算舊了，但它就是比較便宜，折扣現金又是最高的，我還是喜歡去金鷹買東西！」一位女性顧客笑說。

王恒在受訪時，則對本刊強調：「硬體建設彼此追趕，很容易落後，就算開了更新的店，誰能保證銷售與之前一樣好？所以做百貨業，客戶忠誠最重要。」王恒指出，放眼未來，電子商務將是金鷹持續加強ＶＩＰ忠誠度的主戰場，由於現有一百多萬客戶均持有不少購物折價券，「（消費模式）將可增強對他們的個性化服務。」土地多自有 租金比同行低四％他預告：「兩年後，顧客無論是到金鷹的線上或實體通路都將可以購物」；除了大力發展電子商務，王恒更打算將金鷹的ＶＩＰ客群和其他廠商進行異業合作，從電信、電器到銀行，未來金鷹ＶＩＰ顧客手中的貴賓卡，可能發展出如台灣悠遊卡一般的支付功能！

金鷹第二個強項，是其土地資產自有率高，保護了通路經營的利潤。當中國商用不動產房價高漲，房東與房客之間爭端也越來越多；例如一一年底，太平洋百貨四川成都店就遇到惡性漲房租的爭議事件。這家位在成都市鬧區春熙路的分店，遭房東要求將租金由原有○．二六億人民幣大漲到一．二億人民幣，雙方僵持不下，但房客的弱勢地位仍然無法得到有效保障。

相形之下，王恒先購置土地，透過百貨經營提高坪效，再回頭帶動商圈地價的作法，顯得十分高明。王恒強調：「無論在哪個區域，最好的店面永遠是稀缺資產。」但他也表示，為了資金運用的效率考量，未來金鷹百貨頂多提升土地自有率至七成，不會再向上提高。

同樣是經營百貨公司，和金鷹購地思惟截然不同的百盛集團（Parkson），過去多以租賃拓展據點；由於往年租金相對低廉，這樣做，好處是可以快速擴張分店數量，使百盛成為全國性百貨集團。但近年中國消費者購買力顯著提升，百貨店面越來越貴，房東提出的租金漲幅也越來越可觀，未能及時調整租賃模式的百盛，因此受到不小影響，股價三年來下跌六成。以一二年第三季為例，百盛用於租金的開支比一一年大增三四％，因為營收無法全數彌補這個缺口，導致百盛集團的淨利下滑逾四成。

券商私下指出，中國百貨業整體的租金╱銷售收入比（rental ratio），目前大約在五％上下；但比起同業，由於目前金鷹百貨土地自有率已達近六成，營收、獲利得以抑制租金上漲的影響，故租金大約只占銷售收入的一．一％，比同業明顯降低許多，也提升了金鷹的獲利能力。

快速抓住消費趨勢 永不退燒金鷹第三個對投資人有吸引力的重點，是其快速抓住消費趨勢的能力，當前最流行什麼就賣什麼，即使再蓋一座全新商場也沒有問題。只要是符合大眾需求，金鷹便會在準備開張的新店內全面導入，藉此迅速獲取主要消費階層的認同。

例如，王恒積極要求未來加入營運的新百貨分店，一定要將營運重點從男女裝、服飾，轉向「全生活功能」，也就是吃、喝、玩、樂等生活項目。王恒直言：「未來的百貨經營會與以前截然不同，新趨勢可能是結合購物中心和百貨的超大店面形態。」為提升「全生活功能」定位的樓板比例，金鷹百貨準備在一四年開幕的南京河西新店，高達十五萬坪的營業面積中，除了電影院、美食街，還包含溜冰場、高爾夫練習場，甚至連戶外雲霄飛車也在硬體建設規畫之列。可見隨時推出截然不同以往的創新，是王恒經營百貨的信念，更是金鷹超越同業的利基。

傲視同業！

——港台主要上市百貨公司市值對照股票代號 股票名稱 市值

（億元新台幣）

3308.HK 金鷹商貿 1,368 1833.HK 銀泰百貨 688 3368.HK 百盛商業 662 2903 遠 百 411 0848.HK 茂業國際 318 0825.HK 新世界百貨 318 0984.HK 永 旺 208 5907 F-大洋 174 資料來源：Google Finance

業績期來到，市場下一輪焦點放在內銀股身上。剛閉幕的全國人大、政協兩會，向一眾國內銀行「開拖」。事緣上海華夏銀行違規銷售理財產品，爆煲收場，為國內逾七萬一千億元人民幣的同類產品敲響警鐘。記者在深圳、東莞及廣州等地，了解工商、建設等多間大型銀行的理財產品，發現「千奇百趣」，連西班牙火腿及「歡樂谷」門票皆可掛鹇；東莞農業銀行的職員更向記者推銷自己秘撈的私募基金生意。這些質素參差的產品一如美國次按，結構複雜，隱藏黑洞；一旦爆煲，隨時引發新一輪「中國式」雷曼風暴。難怪兩會期間中國銀監會批示要整頓理財產品，並指出事銀行要：「自己擦屁股去」！最騎呢火腿都掛鹇

記者來到廣州的工商銀行，表示有數百萬想投資，胡姓經理推介「精‧贏系列之金字巴瑪火腿特定權」，入場費十萬元（人民幣，下同），投資期五百四十七天（即十八個月），年息有六釐；最驚喜是到期時可選擇拿回現金或火腿，「呢個產品幾好o架！有西班牙或者中國火腿揀，你仲可以要晒成隻，或者幫你切片！」產品說明書寫，兩款火腿分別為「西班牙安達盧西亞黑豬後腿」及「中國精選生態優質豬後腿」，均採用純正生態養殖，被形容為「一件有生命力的藝術品」。而入場費十萬元，相等於五條火腿，即每條價值兩萬。這產品是金字公司找中介公司包裝，再經工行代銷，工行賺取手續費；過去兩年金字公司平均收入一億多，就這樣輕易集資兩億，產品還要火速賣晒，「呢個理財產品出鰦三、四日就無晒啦！你要就留電話俾我，到時通知你！」他說。胡經理又推介「精‧贏系列之張裕紅酒收益權」，入場費二十七萬，相等於三百支紅酒，投資期十八個月。產品到期時可揀取回本金或實物。「要資產八百萬以上鮋客先有得做o架！」說明書寫，到期時提取六十瓶紅酒或以上，可要求免費製作一套「個性化」酒標及包裝。除了紅酒、火腿，內地以實物掛鹇的理財產品，可謂「沒有最騎呢，只有更騎呢」，還包括陀飛輪手錶、普洱茶及歡樂谷門票等等。

賣concept前海有得炒

記者去到深圳的農業銀行，職員力銷「前海人壽海利年年」理財產品，入場費一萬元，年息兩釐半，投資期五年。「呢隻保本o架，鱓錢用鈬發展前海，好安全！」記者追問投資什麼項目，她說：「好大型o架！基建呀、運輸呀，總之好大型！」她見記者猶豫，即說：「國家十二五計劃鈬o架！主席習近平南巡第一站都係去前海！」事實是，前海發展仍屬初步，深圳市政府最快本月底才收購地皮，政策亦都未出台。而「前海人壽」保險公司這樣做，就等如透過農行替公司集資，該公司在去年三月才成立，董事長姚振華，同時持有深圳寶能投資集團。公司在紅磡有註冊地址，記者到場發現辦公室丟空多時，早已人去樓空。

膽搏膽幫人上市

今年一月，銀監會已煞停銀行代銷私募股權產品；私募股權意指幫私人公司集資搞上市，但廣州民生銀行職員本月初指，可幫記者留意，「你當係平價入股間未上市公司，例如三蚊啦，上市之後股價升到七個八，公司咪有錢俾番你囉！」記者問若股價上不到七個八怎辦，她瞪大雙眼說：「佢上唔到七個八，咪等佢上囉！內地企業好安全鮋，政府唔俾佢懐破產，最多係合併鎹！」她見記者目瞪口呆，再說：「你都唔好當投資者係傻鮋，寫明有回購條款，三年上唔到市，每年會分番百分之幾俾你！」

爆煲火頭

1. 2013年1月建設銀行上海分行銷售的「證大金牛理財產品」，錄得超過五成賬面虧損，投資者不滿建行誤導，上海銀監會要求建行儘快調查。2. 2012年12月華夏銀行上海分行的「中鼎財富投資中心（有限合伙）入伙計劃」，預期收益率十一至十三釐。但理財產品即將到期時，卻無法償還本息，華夏銀行要求由擔保公司承擔責任。3. 2012年12月建設銀行宜昌分行代銷的「三峽全通貸款集合資金信託計劃」，集資不足一年，三峽全通深陷經營困境，再被揭發欠債七十億元，無法按期支付七千多萬利息，結果到期日要延期三個月。4. 2012年12月工商銀行浙江分行，有前員工私售理財產品，涉資一千二百萬元，至今仍有四百萬元未給回投資者，惟工行堅稱不知情，銀監局已介入調查。5. 2012年11月建設銀行上海分行代銷「華鑫信託希森三和集合資金信託」。該公司在沒有事先通知下，突然單方面違約，不予支付最後一期利息。6. 2012年7月建設銀行浙江分行發行三億元的中江集團信託理財產品，其後中江集團因投資失利，欠債八十億元，宣布破產，創辦人俞中江因涉嫌非法吸納公眾存款被刑事拘留，產品至今未發利息。7. 2012年6月工商銀行山西分行分銷的「誠至金開1號集合信託計劃」，預期息率十釐，因集資公司振富集團陷入財困，無法支付利息。工行、中誠信託（即中介公司）和山西政府三方本年初會談，很可能由工行或者信託公司解決及承擔。

最危險仿次按產品

內地銀行自行研發的產品中，七成屬非保本，亦即會投資於其他公司或銀行的股票及債券等；類型及比例成疑，這類最危險。深圳工商銀行職員便介紹自家出品的「七天滾動型」產品，「逢星期一開始買，星期日結算收息，你星期三話想買，我都要下星期一先幫你買。你唔拎走筆錢，就一直滾落去。」記者追問資金去向，他只說：「都係買債券、短期信託鰟鱓，詳細銀行唔會講o架！」東莞農業銀行的郭姓職員，更捨棄銀行自家產品，另銷其他信託產品，他坦白說：「係相熟鮋公司搵我幫手賣鮋，好多人都叫我幫手，我睇過公司鱓資產先賣o架！」

危機瀕臨爆煲

記者走訪多間銀行，職員為推銷產品無所不用其極。有職員打「慘情牌」指，前線理財職員的底薪只有三千元，每月要跑數一千萬，如果上司不夠數，更要幫上司頂，「呢度一個月，有成三十幾項任務（內地將跑數稱之為任務），除鰦賣理財產品、增加存款的任務外，開網上銀行、手機銀行都有任務，如果達標，鰟個月都有一萬蚊人工o架。」無論是代銷或自行研發的產品，最終爆煲的話，極有機會要銀行攬上身。過去一年，內地已發生至少七宗爆煲事件，合約均註明「經過銀行審批」。去年七月在浙江發生的「中江事件」，地產商中江集團早在一○年，已出現資金緊絀，但當地建設銀行在去年不但借出三十億，更代銷一個三億元的中江信託產品，結果投資者血本無歸。這類將銀行劣質貸款包裝成理財產品出售的情況，與○八年美國次按爆煲相像。

理財產品兩黑洞

自建資金池

內地銀監會數據顯示，截至去年底，銀行理財產品銷售餘額達7.12萬億，按年增長56%。評級機構惠譽更估計，數字可能超過十三萬億，佔商業銀行存款一成六。內銀熱衷銷售短期的理財產品，除為賺取佣金，更為賺息差。關鍵在建立一個資金池，再投資高息但年期較長的債券、票據和信貸資產等，賺取息差。前唐山銀行副行長師陽解釋：「銀行是『借短錢投長債』，譬如不斷發行三個月到期的理財產品，給客戶利率可能是三、四釐（年度化），再用這筆『短錢』，買入三年到期的隧道債、企業債，利率是六、七釐，從中賺息差。「銀行還會向存戶推介到期日為月末或季末的理財產品，投資者在到期贖回後，將資金放回存款戶口，銀行便可通過嚴格的貸存比率外，又賺取手續費及佣金等外快。」遊戲聽落簡單，但由於理財產品多屬短期，而銀行買入的都是長期資產，在贖回期前，必須確保客戶「車輪轉」買入一批批新發行的短期理財產品，確保資金鏈不會「斷鏈」。另邊廂，銀行擔當採購員，在金融市場大買特買，外間無法知道銀行買了什麼資產，而銀行間亦會互買對方產品，結構複雜，猶如一個資產黑洞。中國社科院金融研究所理財產品中心研究員王增武坦言：「投資者很難知道理財產品究竟買了哪些資產、投資方向為何，而且比例不明。」

民行、招行最「甘」

假如理財產品「爆煲」，銀行被迫「貼錢」填數，中、小型銀行最「傷」。美資研究機構Bernstein Research去年底的報告指，截至去年九月底，內地中型銀行的理財產品，佔存款總量達百分之八至十五，其中民行及招行比率最高，分別達一成五及一成三，遠高於四大國有銀行。民行中期年報顯示，其代理業務手續費增長172%至十億元，期內新發行理財產品達1,381款，銷售規模4,522億元，招行增幅亦然。報告估計，假如民行及招行有一成理財產品需要撇賬，民行及招行今年盈利隨時按年倒退55% 至60%；若三成產品撇賬，更要由盈轉虧。此外，若監管機構要求把該批理財產品全數計入內銀的資產負債表內，將蠶食各行的資本充足率，屆時各銀行就要現真身。