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卸下大陸中宏人壽總經理大位的林重文，今年七月在大陸成立鑫山保代，十一月九日開幕，正式揮軍擁有十三億人口的保險市場，這次，他能否一戰成功、為自己及保險史上寫下嶄新的一頁，外界都在期待。 撰文‧許瀞文 「做了一輩子的專業經理人，從沒試過自己闖天下，我今年六十歲，現在不試，還等什麼時候？」英挺的林重文，坐在十一月九日剛剛開幕的上海「鑫山保代」辦公室裡，氣定神閒地說。 因為從這一天起，他過去三十多年的保險生涯已被徹底改變。他在上海一手創立的鑫山保代，自這天起正式在大陸的主要城市銷售保單。這次，他不再是拿人薪水的執行長（ＣＥＯ），而是鑫山保代的董事長，為他三十五年的壽險生涯再開啟新頁。 這位從台灣壽險界轉戰大陸壽險市場十年之久的ＣＥＯ，與幾位外資法人投入五千萬人民幣成立的保代公司，能否再度逐鹿中國？ 提起林重文，很多台灣壽險業的資深人士都會點頭稱許。因為他是台灣壽險業中，少數經歷遍及本土壽險及外商壽險，並在二○○三年，被宏利人壽派往大陸接任由加拿大宏利集團及前十大國企｜｜中國中化集團，共同合資成立的「中宏人壽」總經理，一做就是八年八個月，直到去年十一月才退休。 將近九年的時間，台灣壽險業人才的「登陸大夢」起了翻天覆地的變化，從二○○○年起，陸續掀起好幾波業務員西進的風潮，但如今，能存活下來的，簡直鳳毛麟角；而極少數的存活中，能夠居總經理高職的，恐怕只有林重文一人。 放下優越感 融入當地社會而中宏人壽在林重文的帶領下，保費收入從六億人民幣成長到二十三．一四億人民幣，壽險業務員更從不到兩千人一路攀升到一萬四千多人，全國營業據點遍及中國四十九座城市，是中國分支機構最多的外資保險公司，成績亮眼。 剛滿六十歲的林重文，外表比實際年齡看起來年輕，選擇提前從中宏人壽退休，為的就是一圓自己的創業夢，「放下自己的優越感，學會寬容，融入當地社會與他們的思惟，才有可能成功。」林重文分析自己成功之道。 說來簡單，但光是「族群融合」四字，就不容易。剛開始踏入中宏人壽，林重文也碰上許多次的文化衝擊。例如過去在外商壽險開會，會議室的座位大家總是隨意而坐，但在中國，無論會議大小，中方都習慣按位階排排坐，每次開會林重文總要有更大的包容心及智慧，來處理這些「官場文化」。 除了注意細節，林重文更是注意自己的言行。在言語上，林重文時時刻刻提醒自己，不能講出「我們台灣……你們大陸……」。因為這類分「你、我」的話等於是在幫族群畫界線，雖然公司內部沒有明文禁止，但林重文強調，文化是種上行下效，在上位者必須以身作則，部屬才能自然跟隨。 族群融合僅僅只是中國夢的一小步，林重文說，在相對缺乏團隊紀律的中國市場，壽險想打「團體戰」難如登天，但他還是一步步走過來了。 中國壽險業才剛起步沒多久，就因投資型保單大幅虧損，而摔了一大跤，導致許多保戶對壽險業普遍觀感不佳；因此，○三年接任中宏人壽總經理時，人才極度缺乏。林重文決定，要自行在中宏培養一批精英部隊，必須要有三年以上工作經驗、年收入十萬人民幣、大學畢業才能跨過面試門檻。這在當時的中國，簡直是「高不可攀」的條件，很多同業認為根本不可能。 建立人才庫 建立部隊紀律林重文咬著牙，一點一滴吸收人才，再經過辛苦的八年培訓，目前這批精英部隊總共有六百多人，全是公司的中、高階主管，也為中宏人壽奠定了最寶貴的人才庫。而這群當時同業眼中「不可能的事」，也成了各家壽險公司培育人才時積極仿效的對象。為此，連大陸保監會也邀請林重文演講，分享成功經驗。 儘管人才難得，但林重文並不因此就要求寬鬆，曾是林重文南山人壽的部屬、現為台灣磊山保經首席顧問李佳蓉就表示，在林重文還是南山人壽處經理時，他就堅持每天早上八點半一定要開晨會，這對每天在外面跑客戶、互不管誰的壽險業，簡直是「天條」。但林重文認為，就是因為業務員一整天都在外面，「紀律」才更顯重要。 因此不論多忙，他一定親自主持晨會，並要求壽險業務員要全數參加；而林重文也把這個堅持帶到中宏人壽。 除培養部隊外，林重文更身兼人資長的工作，到大陸各地尋才。林重文表示，尋覓人才的過程他稱為「養魚計畫」，只要一旦鎖定，他就不放棄。如現在中宏人壽天津分公司總經理，就在他的名單中「養」了一年之久。 大陸保險業以十倍速的速度，快速邁入成熟市場。過去九年，打出漂亮一仗的林重文深知，「過去的績效不代表未來績效」，但卻也一定有其「參考意義」。他帶著美好一仗的經驗，再征戰場，這位昔日台灣保險尖兵能否在大陸寫下另一頁傳奇，值得外界期待。 林重文 出生：1952年 現職：中國鑫山保險代理公司董事長兼總裁經歷：大陸中宏人壽總經理、宏利人壽亞洲區副總裁、台灣人壽執行副總學歷：政大企家班EMBA、台大歷史系 | ||||||