復星：如何找便宜的錢，如何找到好的項目？

怎麽弄便宜的錢，怎麽找便宜的項目，怎麽升級產業結構，怎麽轉型傳統產業，怎麽提升團隊能力，複星CEO梁信軍的觀點分享：

一、如何在海外找“便宜”錢

複星的路線是不複雜的，進化還是圍繞核心能力、核心資源進化。我這邊跟大家分享的第一點是便宜的錢。

人民幣，從10年期的利率看，基本在3.5-4%之間，最多到4.5%左右。而美元基本在2-2.5%之間，跟人民幣差2%。歐元基本在0.5-1%之間，日本10年期的日元利率就是0.3%左右，20年才到1%左右。

這個說明什麽呢？你要找海外便宜的錢。我們三周前在東京買了一棟大樓——花旗大廈，這棟樓的凈收益率在東京灣的北外灘，單價是24000多塊人民幣，9萬多平米租金收益率是9%，複星自己首付85%，日本當地貸款10年期1.9%，沒有額外的抵押，這個生意你說能不能做？你的融資成本是1.9%，物業收益是9%，倒過來如果融資成本9%，物業收益是1.9%你做不做？現在很多人在做。現在很多人在海外買樓想過收益率是多少嗎？能匹配嗎？這個非常重要，所以我覺得從本質上說如何拿到便宜的錢，從全球看應該很清楚，要從日本拿錢，從歐洲拿錢，這個能力你不建設永遠沒有。

• 三大融資模式

然後再比較一下不同企業的融資方法，複星這個里面都有，所以我想講一下：第一點，全面對標整個行業不同的領先者怎麽樣系統優化長期的資本來源。

第二點，比較一下三種不同的基本來源：一是產業資本的模式，大部分企業家都會做的，複星集團整個以產業資本角度出發，總資產3133億，杠桿率是56%，就是說我的債有56%，股有44%，這里面還有大量的現金，把這個扣完倒過來，但是0.8%的債把現金加上去是0.56%的債，簡單的想就是1：1。我自己有一塊錢，我到社會上借入一塊錢就對了，不用糾纏4%、2%，這個沒有意義，就是1：1的概念。

作為產業資本來說，我有一塊錢的債，還有一塊錢的股，債的成分是5.68%，這個是上半年的年化的計算，這里面一年期的負債只占48.8%，長期負債51.2%，這種情況下我的利率也就是5.68%，中國法定規定一年期的利率是6.14%，我要是更多的話那就更高了，平均下來把房地產、鋼鐵礦業所有的債務都並列到這里才是5.68%。

這個是債，那股是多少呢？股不要錢啊？沒有利率這個是錯的，我們的股價不會跌，現在香港上市，PE是10倍，就是股東的收益率每年10%。所以，我站在集團更高的層面看，我發現我的錢是挺貴的，債成本要5.7%，股的成本就是10%，加一起有一個投資資本的成本率是8%左右，整個複星。所以做一個產業投資來說，每當我看到一個項目的時候，我想如果收益率8%不到就虧欠了，你回家可以算算看。

第二個是基金的算法。現在複星的基金不少，我們有340億的基金，那麽這部分的錢收益率到多少呢？我們有個別的房地產基金，這兩年已經關掉了，15%收益率以下都有人在罵我，這個是非常痛苦的，20%以上就閉嘴了，25%會說複星搞得不錯，我跟大家說的是什麽意思呢？這個錢是非常貴的，沒有什麽意思。不要以為這個資金募集是不要錢的，有很多企業家當做一個成績，募集100億基金，我聽的頭皮都麻，15%以上的錢這個怎麽會好玩呢？這個錢是非常昂貴的。

第三個方式就是保險，就是巴菲特模式。我打個比方說，現在是鋼鐵低潮，是黃金低潮，你募得到鋼鐵基金,房地產基金，或者是募得到黃金基金嗎？我覺得是蠻難的，而且你能貸得到款嗎？所以，當行業低潮的時候，恰恰是通過傳統模式、創新模式拿不到錢的時候。如果真的要做價值投資，就要想辦法用巴菲特模式，就是保險型的。

整個複星到去年年底為止，加一起只有130億人民幣左右的保險金，到現在有多少呢？到現在我們有1189億人民幣。

這個1189億的錢的成本是多少？成本是給客戶的成本是2.2%，這個要保本保收益，但是我的運營成本還有1%，實際從投資角度看這個錢的成本是3.2%，可以用長期。這個錢既不是我的債，又不是我的股，是客戶的第三方資金放我這里管。問題是客戶讓我保本保息，因此，自有資本的成本是8%，前提是你的負債成本還要很低，還有第三方管理15%以上，第三保險金是3.2%，大家說保險金有限制，沒有錯，中國的保險只能投到中國大陸，香港的任何都可以投，歐洲的保險是85%可以投OECD，15%就是OECD以外，韓國也是OECD。

所以我覺得巴菲特的模式比較劃算。到目前為止複星保險金已經占整個資產3313億里面的37%，還有63%是傳統的自己的負債加上資產，我們的第三方管理的340億沒有把這個覆蓋到。

怎麽去觀察什麽是好的保險公司？如果保險公司說我按凈資產賣給你，或者低凈資產賣給你，首先別看價格，你把保險公司想象成銀行，一種吸儲方式，短期存款，短交整取，就是這個概念。那麽保險公司要看存款成本，保險公司第一要看的問題就是保險金的成本，這個最重要，中國的保險成本是5.2%左右。第二看資產。把貴的錢弄進來了投在哪里？這兩個問題看清楚再問賣給你什麽價格。

我覺得我們的運氣很好，第一個我們早就想明白了。07年投第一個保險公司到現在，我們已經攢了13-14個億了。第二個這個保險的領域湊巧我們發基金發了3年，只發PE和房地產開發，複星沒有PE投資的權利我不能做了，但是恰恰保險基金不喜歡這兩個，最不喜歡做PE和房地產開發，所以我放棄這個權利對我投資保險沒有什麽問題。第三湊巧我還攢了不少錢。第四保險公司正好很便宜。

二、如何在全球尋找投資機會

剛剛講的是怎麽弄到便宜的錢，第二個怎麽弄到便宜的項目？總而言之，所有的投資機會必須在全球，不能只看中國，在全球比較投資機會，要找一個安全的方式。

第二個，投資海外風險非常大，需要有一個學習過程。複星21個項目，我從08年年底決定到海外投資，前三年我們一共投了兩個項目，一個是法國的，還有一個希臘的，一個是最大的渡假村，還有一個女性的時尚品。我就想走走看，我買了以後能不能幫助他們在中國大陸快速成長。我們買希臘這家公司的時候，那一年中國大陸的出境遊占全球的17%，他是全球最大的渡假村，中國遊客的銷售額只有1.7%，這個對我們來說就是投資的價值所在。

第二個三年我們投了6個項目，所以前六年一共是8個項目，所以我的建議是到海外投資，第一方向是對的，全球比較；第二不能操之過急。做任何事情都需要一個曲線，搞保險的學習曲線是7年，我們也是花時間慢慢弄，7年下來把隊伍搞好反而很放心。所以我認為大家如果不做肯定是有問題的，做要有足夠的耐性，不要想第一年就搞控股，搞10億20億，這個風險非常大，我們一共投了三年時間25億人民幣，相對來說上千億資產，風險不是太大。

• 中國動力嫁接全球資源的“四步走”

下面說一下投資方式，中國動力嫁接全球資源的方式，我們叫風險套利的原理：第一是由於中國消費增長，越來越多的行業中國地區的銷售額已經或者馬上成為全球第一大，而且這個比例還在上升，可能占整個市場20-40%。所以，第一要把這個行業找出來。第二，這個行業找出來以後，在全世界找行業的龍頭企業，不是說規模大就有競爭力；第三，要想辦法成為第一第二大股東；第四，要協助他快速到中國發展。第一個行業選對，選什麽樣的團隊，中國是全球第一大的市場，第二個企業選對，第三個位置擺準，第四個動作要快，快速回中國發展，我們稱之為是中國動力嫁接全球資源。

我們在中國就做三件事情：第一個銷售增長；第二個品牌建設；第三個知識產權建設。這不僅可以在消費品領域，在高端制造領域，在技術領域都可以，大家可以根據自己的方向。如果自己在行業里已經是全球老大了，就應該把全球的領先企業並購起來。

第二個模式是到海外買便宜的企業。比如剛剛說的，海外便宜的企業里面是有機會的，其實日本跟歐洲整體利率是比較便宜的。日本便宜因為日本國債是GDP的2.5倍了，中國咱們財政收入是13萬億，GDP大概是54萬億，基本上20%是財政，這個是全世界偏高的，大部分的國家財政只占GDP的10%、12%、13%差不多這個水平。日本的債務是GDP的2.5倍，債務漲2.5%就把財政的四分之一搞沒有了。所以日本任何人都要想辦法維持低利率。

第三個就是要增加當地的投資能力，比如我們在日本投資了一個公司，凈資產是3個億，我們按凈資產買了98%的股權，他也沒有什麽固定資產，團隊占2%，日本人他的前股東告訴我，日本人不喜歡持股，中國人、美國人喜歡。後來我發現根本就不是那樣，我們進去之後，我們跟團隊說好好幹，15%的股權歸你了，他們的積極性非常高，我們投資以後兩個月不到，已經找了兩個項目，第一個項目就是剛剛講的東京的花旗大廈，日本推薦的第二個就是上海的靜安區，相當於北京的西三環內，那個地方給我們找了一個小區，600多套房子，單價24700塊人民幣，凈租售率6.5%。

我們覺得在海外要想辦法用安全的方式，在海外買到便宜的企業，所以大家可以系統的看，保險金已經介紹過了，還可以在海外買到很多其它的資金，包括最近監管規則的改變，很多歐美的保險公司賣資產，過去歐洲的杠桿率是6%，最核心就是降低監管的杠桿率。

國內的保險公司成本存量資金倒不貴，平均成本3.5%，增量資金過去5年賣掉5.2%，收益率是多少呢？只有5.04%，所以不是說你公司越大，資產越多，成長越快就越好。

順便我講講這個持有成本，大家聽說過中國有很多房地產公司要轉型，其中一個轉型就是從開發型轉到持有型。我不想評論模式對不對，我說兩個數據，中國的公司如果想持有一棟大樓的話，收益率的期望值能有多少？如果是辦公樓，大概是3.5%左右，是毛收益率。第一這是稅前的，第二沒有扣管理費，就是租金除以售價，起碼減少一個點，所以凈收益率是2.5%。如果是住宅，毛收益率是1.8%左右，再減少一個點就是0.8的收益率。

成本是多少？你要持有這棟樓要貸款，你跟銀行行長關系好，就是8%也貸款，你能貸到7%嗎？所以用一個7%的成本要HOLD住1-2%的資產，我實在不明白這個盈利是怎麽算的。

再看看海外，我們買的華爾街13號，相當於中國人民銀行對面，20.5萬平方米，價格21600塊人民幣，凈租金收益是6.5%。我們買的倫敦的樓，18000平米，成本36000人民幣，凈收益率是11%。這個是日本3萬平米，價格是2萬4千5，凈租金收益率是12%。我告訴大家我貸款的成本是多少，這個12%的收益率貸款成本是1.9%，英國的11%收益率貸款成本是3.4%，美國的6.5%的收益率貸款成本是2%長期。我覺得你真的喜歡搞持有物業就到國外搞。

我現在需要找一些有長期穩定收益率的東西，那我現在想到的從保險浮存金出發可以玩這個，那你從普通的產業資本去弄這個實在沒有意思。順便講買樓還有一個觀點，保險金最不喜歡買的樓第一個是商業資產，第二個是酒店。為什麽不喜歡百貨店呢？只有一個租戶，這人說明天不租了，你不降價怎麽辦？酒店也是一個道理，這個很麻煩。

所以，一般的保險金喜歡多用戶的物業，如果商場里面都是一塊一塊的那可以，或者是住宅，或者是辦公樓，你不可能500個辦公樓租戶一下子都走光吧，這個是非常重要的。所以我提醒大家，如果你們在海外買樓的時候，不要以為買酒店是好事兒，酒店的租售比率非常低，風險非常大。

三、圍繞中國動力，升級資產配置的四大招

這個升級主要是圍繞中國的動力的一個升級換代，來升級自己的資產配置，我們現在作為老板不要覺得你的資產配置不需要，這個想法是比較幼稚的。但是，你怎麽動呢？要圍繞中國的產業升級搞，中國的產業升級最重要的一個體會，我會列四點：第一點，資產配置要更多的，逐步的。比如現在1%跟中產階級有關，最好搞10%，如果還認為100%資產在制造業，我覺得你的將來會死的很難看，為什麽？第一中國的動力越來越多的是消費，中產階級這里我給大家列幾個數字，看GDP，中國占12%，消費占7.2%，增速是12.7%，中產人數是全球的9%，增速15%。16%中產階級人數就是全球第一，13%就是第二。

中國國內消費現在在城市家庭里面，中產階級及以上的人口占17%，2020年會占到63%。消費只占31%，2020年會占81%，如果真得那麽喜歡消費，你當然應該投資跟中產階級關聯的消費，這就是一個非常明顯的問題。

中產階級消費里面分三類，第一類是升級消費，第二類是體驗消費，第三是個人金融。先說升級消費，中國內地公款消費的限制，奢侈品消費跌速非常快，去年只有2%的增長，今年1-8月份是3%，非常低。但是我要告訴大家，奢侈品消費包括高端餐飲、旅遊、酒店毫無疑問是中產階級消費，我個人認為今年還沒有跌到頭，說不定明年還會下跌，要把公款消費因素這個泡沫全部去完之後，剩下的剛性需求也有18-20%多的增長，但是現在沒有把泡沫去完的情況下看不清，所以說不定明年還會跌。但是從投資來說，過去每年有20-30%的增長，現在增長只有2%，再弄是負的，價格就跌，現在奢侈品還有17倍的市盈率，所以從我們來說現在開始研究，我就把每個高端消費弄清了，明年銷售額還會不會跌？都搞明白之後是可以投的，但是輕奢品就不錯。

第二個就是個人金融，個人金融的需求非常大，我這邊講的美日家庭資產配置，金融資產是60%左右，中國的金融房地產占60%，金融資產26%，整個概念是什麽呢？中國家庭會增加金融資產的配置，減少房地產的配置，或者是房地產的配置將來會減緩，金融資產會大幅度增加。比如大家看的阿里的余額寶，再看看中國到海外去，人民幣個人的包括企業家的，現在到海外投資都不受限制。中國人去年在美國買了220億美元的房子，在澳洲買了280億的房子，倫敦說中國買家太多，這兩年房價漲20%多，他們都受不了，現在出現了每平方米4萬英鎊的，相當於40萬人民幣，主要是中國人、阿拉伯人。我到那里去，當地的企業家帶我看看那個樓，說這個樓很好，適合你們中國人，中國人在外面都有名氣了。倒過來說，你跟海外的金融對接是非常好的金融服務方式，過去金融出海78%到亞洲，84%到香港，如果你想做一點金融出海的生意，起碼在香港要有陣地，要有渠道，否則中國人的錢跟你沒有關系，我們弄了一個香港的證券公司。

第三個就是要更多的做體驗式的消費，第一個是旅遊。其實旅遊的規模比醫藥行業還大，成長性跟醫藥行業是一樣，所以旅遊是非常好的，包括特別好的是出境遊，現在出境人員接近1個億，人均花費相當於1000歐元，人均消費全球第一，增長率是18%。跟出境遊有關的事兒特別好玩，所以我們在旅遊行業投資，買國旅，這個都是跟這個事兒有關。

第二個就是電影。電影去年、今年、明年是最好的時機，去年中國的電影業已經是全球的第二大市場，估計3-4年內就超過美國，變成全球第一大，這個時間投早了東西買的貴，市場沒有起來，投晚了東西就貴了，我們投了保利博納。另外我們做了一個電影基金。我們在餐飲跟食品投了不少，餐飲要繼續投，反正最近國內不太好，我覺得這些體驗式消費是值得投資的。

第二個就是移動互聯網。移動互聯網的資產配置一定要做，我講的都是升級資產配置，把資產稍微升級一點，第一個中國和美國的移動互聯網是非常大規模的市場，是同一個單一客戶，語言是一樣的，支付手段一樣，貨幣相同，稅收一樣，物流體系一樣，移動互聯網這個領域最重要就是客戶規模，500萬的跟5000萬不是10倍的關系，可能是100倍，就是這麽個狀況，所以越來越好，只有這兩個國家是單一客戶。

中國有6億的移動互聯網用戶，美國只有3億，中國的規模可能比美國還大，電商、貨幣基金比他大，網絡遊戲比他大，去年規模超過美國了。將來我估計整個移動互聯網，中國可能是美國的3-4倍。現在很多人說泡沫，如果說是泡沫也是剛剛開始的泡沫，所以現在還是要大規模的投資。複星目前在移動互聯網投了18個項目。

我覺得有四個方式投資。第一個用PE的方式，對一些上市的中債股里面，有很多移動互聯網用戶可以投資;第二個VC的方式投資，我們在互聯網的7-8個端口，每個端口都投資了一兩家;第三個互聯網高生長的傳統行業，很多人想互聯網就想到電商，電商只是一部分，不是全部，可能將來十分之一都談不上;第四個就是傳統行業，我們在這個里面投了非常多的東西。

所以，移動互聯網如果跟PC比較可能是PC的十幾倍，這里面我舉個例子，貨幣基金幹了14年，規模是3千多億，這個規模成長空間還是非常大的。

第三個中國值得大家考慮升級換代的就是大健康。大健康增長非常快，8-10年內就有機會超過房地產，15年內超過美國。

第四個是環保節能產業。目前我們學習阿里、騰訊構建生態圈，除了這個還有環保。現在由於一系列的環境汙染事件，促使中央政府、地方政府、企業，包括個人家庭都願意在環保方面進行投資，政府投資很明顯，比如北京政府，再不治理霧霾，黨中央就沒有辦法生存了，所以一定要治理，第二個是公司最近在抓典型，國內的食品企業要慎重。因此我認為將來這一塊規模是非常大的。

四、傳統產業轉型，須做四件事

剛剛講的升級，最後講講轉型的問題：第一個是制造業，別跟趨勢過不去，怎麽競爭你競爭不過趨勢，你不轉型真不行。具體轉型的方式，第一個是產能出口，第二個升級往服務業，第三個可以生產一些進口替代的產品，第四個就是產業整合。

現在產能過剩是可以買一點產業整合的，但要慎重，要認真的看，有一些企業把產業整合當一個口號，我把某個企業並購了就是產業整合這個想法是不對的，我跟大家說的產業整合是血淋淋的，你的產能打對折賣給我，剩下的關掉，損失是你的。

第二個我想講房地產，房地產轉型是必須要做的我們的做法就是在國內轉型往“蜂巢”城市轉，第一個弄清楚城市需要什麽功能，想辦法讓城市相信我，我幫他建設，第三個要給我特殊的條件，基本上就是這三個套路，我們目前建了8個“蜂巢”，都是城市喜歡要的。

房地產領域，住宅辦公樓是要消化的項目，有一些還是很好的，物流地產、數據地產也會很貴，還有養老地產。所以地產不能一鍋端，是有類別的，持有型的物業我剛剛已經講了這個邏輯，大家只要比較一下就知道了，無風險利率，中國這麽貴，歐洲那麽便宜，第二個資產的收益率中國實在慘不忍睹，所以在持有型物業中要認真思考。

五、建設多層次的戰略合夥人

複星有多個層次的多種投資平臺，比如按行業分有10來個行業，有的行業就是3-4個人沒有關系，有一些按區域分。這些都是我們實際上已經有人待在那里了。第三個有一些是按投資品類分的。

不同類別的平臺，都是我們的合夥人，這些合夥人都是持股的，凈收益5-6%是歸他們個人的，他們覺得做這個生意是為自己做的，第二點，我們做所有的投資都要求合夥人要跟投，原則是跟1%。所以為什麽跟著複星玩的投資者相對來說安全，大老板出了3億覺得肉疼，人家小老板出了300萬更肉疼，他會很花心思把你的錢管好。

另外，平臺建設第一自身培養很重要，第二個還得買，第三要成建制引進，把整個平臺一撥人都弄過來，第四就是投資打通，融資打通。

今天跟各位報告就是整個複星，圍繞怎麽弄便宜的錢，找便宜的項目，怎麽升級我們的產業結構，怎麽轉型我們的傳統產業，怎麽提升我們團隊能力，這五個方面，給大家講講我們的凈化之路，謝謝大家！

强势的美元，中国人如何找到更好的投资机会？

在最好的創業時代，如何找到最容易成功的創業方向？

他認為，要想創業成功，靠的既不是模式團隊、也不是聰明毅力，而是那份發自內心的，對挖掘和實現產品價值的興奮和喜悅。
 

文 | 簡江 創業家專欄作者
編輯 | 孔明明

對初創團隊來說，現在可能是近10年最好的時光了。

資本市場資金充裕、投資者投資意願強、創業協作環境成熟、創業退出管道多樣化、大公司並購積極、對創業公司的態度比以往任何時候都更加開放、經過互聯網巨頭若幹年的專業訓練，市場上有實操經驗願意出來創業的專業人才找起來相對容易。

最近一年，幾乎每個月都有好幾個朋友找我聊天，聊他們創業的想法。在我看來，只有一小部分人想明白了他們真的想要做什麽，大部分人只是為創業而創業、為機會而創業，這樣的創業多數難以成功。

興奮點決定成敗

在五年的投資生涯里，在極早期見過好幾個後來市值10億美金級別的創業者，1億美金以上的要更多一些。他們經歷背景混雜、風格各異，但有一個共同的特點——他們對產品、用戶、服務的關註度遠勝於對資源和商業模式本身的關註。在互聯網和服務行業創業，一個最基本的道理是：有了足夠多的忠實用戶，才能賺到大錢。

所以一開始他們最關註如何獲取忠實用戶、如何服務好他們、如何滿足好用戶需求促成交易。經常在產品做出來之前，他們就有一籮筐的實際經驗、實地調查和系統的想法。

最關鍵的是，他們在討論到這些具體事情的時候，會顯露出莫大的興奮感。他們會滿眼放光、滔滔不絕、激情四射地分享自己的獨門經驗和新發現。他們有時候會對服務一個具體用戶的過程、遇到的挫折、最後解決問題的過程和方法津津樂道。

反過來再看大部分初創業者，特別是最近遇到的一波在大公司幹了很多年，摩拳擦掌想“下海”的創業者，他們對“如何抓住一個機會和趨勢”以及“如何找到一個好的商業模式”的興趣，遠大於產品和用戶。跟他們聊的時候，他們會洋洋灑灑介紹一堆他自己最近看到的信息和想法，要麽就是分享一堆行業新聞，並對其中的某些方向表示興趣。如果問他們“你和幾個用戶深入聊過，聊了什麽，有沒有做初步的實驗”的時候，他們甚至會突然卡住，怔在那里。

如何“接地氣”

早年我在做產品經理的時候，學到的一種有用的方法叫“用戶畫像”和“產品快速原型”，感興趣的朋友可以去書店里面找任何一本UED（用戶體驗設計）的書，里面都會有詳細介紹。“用戶畫像”不是講把用戶分成一二三類三六九等，而是真實地把一個用戶的個人面貌和生活方式描繪出來——幾歲、好看不好看、性格是細心謹慎還是大大咧咧、容易焦慮還是很樂呵、做什麽工作、是不是和男朋友生活在一起、房間亂不亂、平時都去哪兒購物、有沒有車、周末喜歡去哪里玩......看到這些“描繪”，有一種“活生生”的感覺，有了這個“原型”，在做產品功能設計的時候就比較容易“有感覺”。“產品快速原型”則是用最低的成本，把產品最基本的功能實現，然後放給測試用戶試用，以此來驗證最初的設計。

用一句常說的話，就是“接地氣”。我自己在兩次創業的過程中，最大的感悟就是用戶和消費者的需求點，永遠跟你最開始想的不一樣，甚至跟他們說的也不一樣。使用後和使用前，他們對產品的想法看法也會不一樣。雖然有個大方向，但沒有人能準確預測未來，變化永遠是不變的。所以最關鍵的是，先用最粗糙的方式把模式跑起來，不斷修正，我們管它叫“快速原型、小步快跑、快速修正、快速叠代”。

一年多以前，有個二次創業的好朋友找到我，給我講他的產品設計，我當時的感覺是“抽風”。雖然市場有需求，但是模式太輕飄飄，壁壘和門檻都不高，規模做起來又太重，屬於創業里面比較忌諱的“學習容易發展難”的方向。一年多過去了，他做的產品已經“人是物非”，從一個很不靠譜的“微護照”做成了驚艷的“旺POS“。生生把灰姑娘變女皇老母雞變鳳凰。還有一個今年春節火起來，叫“小偶”的產品，從Alpha到Beta我們已經玩了一年多，看著它一步步完善過來，直到最後瞬間火了，這讓我越來愈發相信，一個創業做什麽不重要，誰做很重要。我親眼看著他們一代一代的，本著滿足需求不斷改造產品。

追隨內心最深處的願望

創業市場最有意思的就是它的多樣性，橫著豎著都有人能成功。這兩年市場熱的時候，也不乏“三流創業者二流團隊跟上一流的趨勢”，變成那只風口上的豬。去年我跟王煜全老師開玩笑說，現在是風還沒來呢，小豬們已經撲閃著羽毛粘的翅膀把馬路擠得水泄不通了。

其實這麽多年看下來，在風口被吹起來的固然有，但這個和中五百萬大獎差不多，所以會有很多人宣揚“運氣論”。但我看到更多的是這些踏踏實實兢兢業業，本著滿足需求，靠毅力、耐力堅持下來成功的創業者。

靠什麽堅持？靠什麽在變化中能夠及時調整自己，讓自己能夠在試錯以後，依舊走在正確的軌道上？其實靠的既不是模式團隊、也不是聰明毅力，而是那份發自內心的，對挖掘和實現產品價值的興奮和喜悅。

四年多以前我碰到一個85年的小夥子，非常堅定地做潮人社區KiDulty，那時候他已經堅持了好幾年，網站維持了幾萬核心用戶，人不多不少，生意不虧不賺。後來我跟他聊了好多次，能感受到他對這種看起來很小眾的潮流近乎執拗的熱情，我對潮流品牌運作思路的知識，很多來自於他的分享。他的公司是徐小平老師投的，有次見徐老師，徐老師把這個案子當失敗案例講：“搞不懂他在做什麽”。一年前，這個叫“周首”的家夥，做了一個潮人客戶端叫“Nice”，瞬間火了。總結他的經驗，我覺得他做對了兩件事情，第一件事情是找到方法一直把公司養活下來，第二件事情，就是在自己鐘愛的領域不斷堅持。

與之相反，我還有一個好朋友，第一次創業就做得不錯。絕頂聰明，人蠻好也幫過我很多忙，如果要學習商業模式，從最老到最新，從微觀到宏觀，跟他聊就好了，每次都會腦洞大開。可是這哥們七八年以來，就再沒把一個公司做到過B輪。他過去講過的東西，很多拎出來現在都是上億美金的生意。去年我見他的時候跟他開玩笑：“為什麽每次我見你做的事情都不一樣？”

堅持的動力來自於熱愛

創業不見得一定非常苦逼，但一定是一個充滿了挫敗感的過程。很多時候打敗創業者的，表面上可能是資金、團隊出了問題，更深層次的原因還是在於創業者不斷面對挫敗的時候氣餒了。這時候往往開始懷疑自己，是不是方向出了問題、團隊水平不夠、資金不夠充裕，再加上來自於周圍的質疑和否定，很容易讓人中途放棄。

如何讓自己能夠在不斷的挫敗中繼續保持向前沖的熱情？唯有內心深處對自己所做事情的價值是無比堅定的。這份堅定不可能憑空產生，一方面來自與對事情內在價值的狂熱興趣——就像“旺POS”的李巖對硬件產品研發的熱情，我沒想通作為一個學法律的人，這份興趣到底是從哪來的，但是那熱情實在是太感人了；另一方面來自於不斷驗證和推進的、來自於市場的正面反饋。我想那幾萬個死忠客戶，意義不僅僅是養活了周首的公司，而且是支持周首把KiDulty做下去的重要信心來源。

前幾天有朋友問我如何能夠順利拿到A輪。其實對任何創業者，現在都是最好的時代，拿到A輪的條件也都比以往任何時候都要簡單。現在只要項目方向不是很偏，一秀活躍用戶，錢基本上就追來了。如果問問三五年前的創業者，這是一個難以想象的幸福時代，那時候有了幾十萬用戶，投資人還要質疑變現的潛力。

最關鍵的是，能不能紮紮實實堅持走到這一步。堅持，更多不是來源於毅力，而是來源於對原始價值的熱情和信心。很多創業者在商業模式上猶疑不定，根本原因來自於頭腦里面想象“有前途”的事情，和自己內心真正能夠有熱情去做的事情是有沖突的。比方頭腦里想做個“大事”，覺得自己應該追這個方向，而內心卻對這個方向缺乏熱情，人就會開始搖搖擺擺，這時候就會開始不停找人聊，期望透過外人，來幫助證明自己的“正確”，或者提供給自己更加“正確的方向”。這個基本不靠譜，外界很多時候只是在你已經認定的方向上起到助理和推動，而很難成為你的指南針。路一開始就要靠自己走。

找到忠於自己內心的夢想

去年看過一個選擇自己創業方向或者職業方向的好方法。找個安靜的地方，拿出幾張白紙，逐條寫下自己想做的事情，就這麽一直寫一直寫，堅持寫下去，什麽時候寫到你突然哭了，那麽就去做這件事。


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在最好的創業時代，如何找到最容易成功的創業方向？

他認為，要想創業成功，靠的既不是模式團隊、也不是聰明毅力，而是那份發自內心的，對挖掘和實現產品價值的興奮和喜悅。
 

文 | 簡江 創業家專欄作者
編輯 | 孔明明

對初創團隊來說，現在可能是近10年最好的時光了。

資本市場資金充裕、投資者投資意願強、創業協作環境成熟、創業退出管道多樣化、大公司並購積極、對創業公司的態度比以往任何時候都更加開放、經過互聯網巨頭若幹年的專業訓練，市場上有實操經驗願意出來創業的專業人才找起來相對容易。

最近一年，幾乎每個月都有好幾個朋友找我聊天，聊他們創業的想法。在我看來，只有一小部分人想明白了他們真的想要做什麽，大部分人只是為創業而創業、為機會而創業，這樣的創業多數難以成功。

興奮點決定成敗

在五年的投資生涯里，在極早期見過好幾個後來市值10億美金級別的創業者，1億美金以上的要更多一些。他們經歷背景混雜、風格各異，但有一個共同的特點——他們對產品、用戶、服務的關註度遠勝於對資源和商業模式本身的關註。在互聯網和服務行業創業，一個最基本的道理是：有了足夠多的忠實用戶，才能賺到大錢。

所以一開始他們最關註如何獲取忠實用戶、如何服務好他們、如何滿足好用戶需求促成交易。經常在產品做出來之前，他們就有一籮筐的實際經驗、實地調查和系統的想法。

最關鍵的是，他們在討論到這些具體事情的時候，會顯露出莫大的興奮感。他們會滿眼放光、滔滔不絕、激情四射地分享自己的獨門經驗和新發現。他們有時候會對服務一個具體用戶的過程、遇到的挫折、最後解決問題的過程和方法津津樂道。

反過來再看大部分初創業者，特別是最近遇到的一波在大公司幹了很多年，摩拳擦掌想“下海”的創業者，他們對“如何抓住一個機會和趨勢”以及“如何找到一個好的商業模式”的興趣，遠大於產品和用戶。跟他們聊的時候，他們會洋洋灑灑介紹一堆他自己最近看到的信息和想法，要麽就是分享一堆行業新聞，並對其中的某些方向表示興趣。如果問他們“你和幾個用戶深入聊過，聊了什麽，有沒有做初步的實驗”的時候，他們甚至會突然卡住，怔在那里。

如何“接地氣”

早年我在做產品經理的時候，學到的一種有用的方法叫“用戶畫像”和“產品快速原型”，感興趣的朋友可以去書店里面找任何一本UED（用戶體驗設計）的書，里面都會有詳細介紹。“用戶畫像”不是講把用戶分成一二三類三六九等，而是真實地把一個用戶的個人面貌和生活方式描繪出來——幾歲、好看不好看、性格是細心謹慎還是大大咧咧、容易焦慮還是很樂呵、做什麽工作、是不是和男朋友生活在一起、房間亂不亂、平時都去哪兒購物、有沒有車、周末喜歡去哪里玩......看到這些“描繪”，有一種“活生生”的感覺，有了這個“原型”，在做產品功能設計的時候就比較容易“有感覺”。“產品快速原型”則是用最低的成本，把產品最基本的功能實現，然後放給測試用戶試用，以此來驗證最初的設計。

用一句常說的話，就是“接地氣”。我自己在兩次創業的過程中，最大的感悟就是用戶和消費者的需求點，永遠跟你最開始想的不一樣，甚至跟他們說的也不一樣。使用後和使用前，他們對產品的想法看法也會不一樣。雖然有個大方向，但沒有人能準確預測未來，變化永遠是不變的。所以最關鍵的是，先用最粗糙的方式把模式跑起來，不斷修正，我們管它叫“快速原型、小步快跑、快速修正、快速叠代”。

一年多以前，有個二次創業的好朋友找到我，給我講他的產品設計，我當時的感覺是“抽風”。雖然市場有需求，但是模式太輕飄飄，壁壘和門檻都不高，規模做起來又太重，屬於創業里面比較忌諱的“學習容易發展難”的方向。一年多過去了，他做的產品已經“人是物非”，從一個很不靠譜的“微護照”做成了驚艷的“旺POS“。生生把灰姑娘變女皇老母雞變鳳凰。還有一個今年春節火起來，叫“小偶”的產品，從Alpha到Beta我們已經玩了一年多，看著它一步步完善過來，直到最後瞬間火了，這讓我越來愈發相信，一個創業做什麽不重要，誰做很重要。我親眼看著他們一代一代的，本著滿足需求不斷改造產品。

追隨內心最深處的願望

創業市場最有意思的就是它的多樣性，橫著豎著都有人能成功。這兩年市場熱的時候，也不乏“三流創業者二流團隊跟上一流的趨勢”，變成那只風口上的豬。去年我跟王煜全老師開玩笑說，現在是風還沒來呢，小豬們已經撲閃著羽毛粘的翅膀把馬路擠得水泄不通了。

其實這麽多年看下來，在風口被吹起來的固然有，但這個和中五百萬大獎差不多，所以會有很多人宣揚“運氣論”。但我看到更多的是這些踏踏實實兢兢業業，本著滿足需求，靠毅力、耐力堅持下來成功的創業者。

靠什麽堅持？靠什麽在變化中能夠及時調整自己，讓自己能夠在試錯以後，依舊走在正確的軌道上？其實靠的既不是模式團隊、也不是聰明毅力，而是那份發自內心的，對挖掘和實現產品價值的興奮和喜悅。

四年多以前我碰到一個85年的小夥子，非常堅定地做潮人社區KiDulty，那時候他已經堅持了好幾年，網站維持了幾萬核心用戶，人不多不少，生意不虧不賺。後來我跟他聊了好多次，能感受到他對這種看起來很小眾的潮流近乎執拗的熱情，我對潮流品牌運作思路的知識，很多來自於他的分享。他的公司是徐小平老師投的，有次見徐老師，徐老師把這個案子當失敗案例講：“搞不懂他在做什麽”。一年前，這個叫“周首”的家夥，做了一個潮人客戶端叫“Nice”，瞬間火了。總結他的經驗，我覺得他做對了兩件事情，第一件事情是找到方法一直把公司養活下來，第二件事情，就是在自己鐘愛的領域不斷堅持。

與之相反，我還有一個好朋友，第一次創業就做得不錯。絕頂聰明，人蠻好也幫過我很多忙，如果要學習商業模式，從最老到最新，從微觀到宏觀，跟他聊就好了，每次都會腦洞大開。可是這哥們七八年以來，就再沒把一個公司做到過B輪。他過去講過的東西，很多拎出來現在都是上億美金的生意。去年我見他的時候跟他開玩笑：“為什麽每次我見你做的事情都不一樣？”

堅持的動力來自於熱愛

創業不見得一定非常苦逼，但一定是一個充滿了挫敗感的過程。很多時候打敗創業者的，表面上可能是資金、團隊出了問題，更深層次的原因還是在於創業者不斷面對挫敗的時候氣餒了。這時候往往開始懷疑自己，是不是方向出了問題、團隊水平不夠、資金不夠充裕，再加上來自於周圍的質疑和否定，很容易讓人中途放棄。

如何讓自己能夠在不斷的挫敗中繼續保持向前沖的熱情？唯有內心深處對自己所做事情的價值是無比堅定的。這份堅定不可能憑空產生，一方面來自與對事情內在價值的狂熱興趣——就像“旺POS”的李巖對硬件產品研發的熱情，我沒想通作為一個學法律的人，這份興趣到底是從哪來的，但是那熱情實在是太感人了；另一方面來自於不斷驗證和推進的、來自於市場的正面反饋。我想那幾萬個死忠客戶，意義不僅僅是養活了周首的公司，而且是支持周首把KiDulty做下去的重要信心來源。

前幾天有朋友問我如何能夠順利拿到A輪。其實對任何創業者，現在都是最好的時代，拿到A輪的條件也都比以往任何時候都要簡單。現在只要項目方向不是很偏，一秀活躍用戶，錢基本上就追來了。如果問問三五年前的創業者，這是一個難以想象的幸福時代，那時候有了幾十萬用戶，投資人還要質疑變現的潛力。

最關鍵的是，能不能紮紮實實堅持走到這一步。堅持，更多不是來源於毅力，而是來源於對原始價值的熱情和信心。很多創業者在商業模式上猶疑不定，根本原因來自於頭腦里面想象“有前途”的事情，和自己內心真正能夠有熱情去做的事情是有沖突的。比方頭腦里想做個“大事”，覺得自己應該追這個方向，而內心卻對這個方向缺乏熱情，人就會開始搖搖擺擺，這時候就會開始不停找人聊，期望透過外人，來幫助證明自己的“正確”，或者提供給自己更加“正確的方向”。這個基本不靠譜，外界很多時候只是在你已經認定的方向上起到助理和推動，而很難成為你的指南針。路一開始就要靠自己走。

找到忠於自己內心的夢想

去年看過一個選擇自己創業方向或者職業方向的好方法。找個安靜的地方，拿出幾張白紙，逐條寫下自己想做的事情，就這麽一直寫一直寫，堅持寫下去，什麽時候寫到你突然哭了，那麽就去做這件事。


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TVB找到新老板，但香港電視業還有機會嗎？

TVB找到新老板，但香港電視業還有機會嗎？

第一財經周刊 方婷 2015-04-30 20:48:00

來自內地的新投資者給TVB帶來走出香港的希望，但已經落後的TVB和香港電視業還能在電影和互聯網的潮流中收獲多少？
香港電視廣播有限公司(Television Broadcasts Ltd.以下簡稱TVB)迎來了內地新老板。4月22日，香港通訊事務管理局發布公告，批準持有TVB 26%股份的Young Lion財團將部分股份轉讓給新股東——華人文化傳媒娛樂投資有限公司，具體金額並未披露。後者屬於華人文化產業投資基金(CMC)名下，實際控制人為上海文化廣播影視集團有限公司(SMG)董事長黎瑞剛。

香港TVB大樓。TVB此次易手是香港電視業的一次標誌性事件。

這宗交易早在今年1月就已提交給香港通訊事務管理局，對TVB高層而言，這是一次籌備已久終獲批準的收購，由此引發的輿論反彈卻遠超他們預期。4年前，由香港融資高手陳國強、臺灣HTC董事長王雪紅等組成的Young Lion財團從TVB創始人邵逸夫手里收購26%股份時，被認為是做了一樁有遠見的財務投資，TVB承諾於2010年至2015年期間將大舉投資63億港元。但這回它將部分股份出售給來自內地的金融機構，卻被許多人看做是香港電視業沒落的標誌。

香港電視業失落的跡象在多年前就已經出現。

香港九龍塘曾經見證過香港電視業的輝煌時期。在那條短短一公里的廣播道上，曾聚集了TVB、佳藝電視臺、亞洲電視臺和兩家廣播電臺。這里也因此被當地人稱為“五臺山”。在王維基成立香港電視之前，全香港也只有TVB還在投拍電視劇，由於缺乏競爭，內容質量並不穩定。

王維基曾經試圖拯救香港電視業。他是香港城市電訊的創始人，這個對電視行業毫無認知的香港人在2009年香港政府決定開放免費電視牌照申請時，成為了第一位申請者。隨後他還成立了香港電視，並從TVB挖來編劇和制片人，試圖複興香港電視業。但最終免費電視牌照沒有通過申請，他采用流動電視和網絡電視兩種方式播放節目也面臨重重困難。

如今，TVB的易手依然是香港電視業的一次標誌性事件。4月1日，香港政府確定不再頒發免費電視牌照給亞洲電視臺(下簡稱“亞視”)，原因在於亞視經營不善。從2007年至今，這個香港歷史上的第一個電視臺由於無法負擔制作成本，逐漸減少電視劇生產及至完全停產，收視率最低時接近於零。作為TVB半個世紀以來的主要競爭對手，亞視有可能面臨倒閉的命運。

TVB的情況也並不理想。即便在香港本地控制著超過80%的收視份額，收入增速依舊十分有限。根據TVB財報，2014年相比2013年，營業額只增長2%，整體收入為57.7億港元。與之鮮明對比的是，內地的文化產業正在進入一個高速增長的黃金時期。CMC旗下另一家公司，成立剛滿5年的燦星制作，僅靠《中國好聲音》一檔節目，去年的廣告招商金額就在10億元以上。

“殖民地年代出於政治考慮，如果電視臺數量太多，輿論肯定很難控制，當局不願增加風險。”香港中文大學新聞傳播學院教授馮應謙一度在接受采訪時表示。這也使得以TVB為代表的香港電視業漸漸失去了改進動力，日益黯淡。眾多無線藝人哀其不爭，梁榮忠曾表示，“TVB在太平盛世時，來來去去都是飲食節目。”

“香港市場很成熟，也很小，只有700萬人口，我們發展空間有限。”TVB企業傳訊總監譚錫揚說。在有限的市場空間里，還有新的公司不斷試圖進入免費電視領域。香港免費電視牌照受政府管控，長久以來，只有TVB和亞視兩家擁有牌照。

免費意味著覆蓋到更多用戶，廣告價格也會相應增長。2013年，香港有線電視旗下的奇妙電視以及電訊盈科旗下的香港電視娛樂，這兩家新電視臺獲政府原則上批準發放牌照。它們都以經營收費電視臺起家，對免費牌照覬覦已久。按照計劃，兩家新的免費電視臺有望於2015年年內開播。另外，還有兩家實力雄厚的財團也在向政府申請免費牌照。

這些新公司都想爭食香港這個擁擠市場。而在香港歷史近50年的TVB，正受困於這一市場的局限。

今年3月，在香港國際影視展上，TVB宣布啟動兩項大動作。在去年參與投資《澳門風雲2》和《沖上雲霄》並取得票房成功之後，TVB決定重拾邵氏電影公司傳統，將電影作為未來的核心業務。

TVB還宣布大力發展基於互聯網的內容服務，讓用戶通過機頂盒、移動設備等收看到TVB內容。目前，TVB已經在澳洲、歐洲推出名為TVB Anywhere的互聯網機頂盒，這項業務將在2016年得到大規模推廣。比起海外衛星直播業務，基於互聯網顯然更節省運營成本。

無論電影還是互聯網，它們本質上最大的優勢在於可以不受電視信號限制，把內容銷往更大的市場。

但同時這意味著更大的資本投入。

在擴張市場的強烈需求下，華人文化產業基金可能是TVB最好的選擇。早在2012年，TVB就已經跟華人文化產業基金及SMG合資成立翡翠東方，合資公司負責運營TVB在內地的所有業務。

TVB電視劇銷往東方衛視以及優酷土豆等視頻網站，都有賴於此。但這樣的運作同樣受到政策制約。財報顯示，2014年TVB在內地總收入有所下滑，原因正是受到廣電總局收緊對境外節目內容監管的影響。

TVB需要一個利益關聯更緊密的合作夥伴，幫助它走好接下來的每一步，而不僅僅是把在香港拍好的連續劇版權賣到內地。

“黎瑞剛的人脈和媒體經驗是我們最為看重的，不僅僅是在內地，還有海外，特別是美國好萊塢方面，我想他都能為TVB提供很多幫助。”譚錫揚表示。黎瑞剛目前只是股權投資，並不參與TVB的具體運營，但TVB顯然對黎瑞剛報以極大期望。

黎瑞剛曾成功推動華人文化產業基金與夢工廠共同投資，建立位於上海的東方夢工廠。他也被認為是中國最有國際視野的媒體投資者。在發展境外業務上，TVB董事局主席陳國強已經跟黎瑞剛達成共識，後者將為TVB提供長期策略支持。陳國強同時也是邀請其入股的主要推動者。

這樣的合作看起來很有想象空間，一旦看到走向內地和全球市場的希望，曾經困擾陳國強和TVB的新媒體威脅、廣告市場瓶頸都可能舒緩。為了未來更倚重於電影和基於互聯網的內容業務，TVB於2015年1月初出售所持有的臺灣TVBS 53%的股權，以專註穩固香港和內地業務，同時向新市場發展。

TVBS於1993年開播，是臺灣本土第一個衛星電視臺，曾經是TVB最成功的投資。它證明TVB不僅在香港有市場，也有制作普通話內容的實力。但無論過去怎麽輝煌，公司都要從飽和的市場轉向高速增長的新市場。TVB要避免重蹈亞視覆轍，最好的辦法是主動出擊，而不能僅僅削減成本，保守作戰。

來自內地的雄厚資本也在更主動地接近這些電視臺，以趁低吸納資源，掌握更多主動權。

“香港電視業現在相對走下坡路的時代，其他有心人希望借此機會進入這個領域，借用在其他領域的經驗創造奇跡，也不是沒有可能。”資深媒體人、香港浸會大學傳理學院高級講師張少威評論說。在他看來，TVB起碼在商業上做了一個看起來正確的選擇。

編輯：姚逸霄

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七夕情人節，垂直奢侈品電商平臺擺出過節陣勢，“七夕.約惠 挑戰全球最低價”等誘人海報登上主頁。

然而，不少奢侈品電商平臺為人詬病的缺陷之一是，無法獲得LV、GUCCI等大多數奢侈品牌的授權，這讓奢侈品電商平臺難以得到消費者的信任，貨源供應不足與屢屢出現的假貨傳聞等原因，近年來撂倒了不少奢侈品電商平臺，如尊享網、品聚網、佳品網、呼哈網。

如果說前些年，奢侈品牌通過自營實體渠道的銷售就能獲得高速發展而不屑與電商平臺合作，那為什麽近年來奢侈品增速放緩，明明知道電商平臺拋過來的橄欖枝能讓“抑郁”的業績報表亮眼些，但依然不肯打開品牌渠道授權的大門呢?

除了保持神秘感 還有哪些難以名言的原因?

雖然一些偏向生活方式的奢侈品牌，沒有回避互聯網，但傳統奢侈品品牌似乎總是與互聯網保持一定的距離。

除了傳統奢侈品牌一直偏重培養低調、距離感和神秘色彩外，對於不願意授權電商平臺的原因，一位美國奢侈品牌內部人士李伶俐(化名)告訴《第一財經日報》記者，重要的原因之一是很難控制對方在倉儲、物流等環節中不出現調包等假貨問題。“一旦消費者投訴收到假貨，很難說清到底是哪個環節出現問題”。

李伶俐告訴記者，她所在的奢侈品公司有自己的電商官網，但因為聽說類似快遞過程中可能會被調包等，公司采取了多重保護措施。首先，公司會將產品包裹三層，最外層不會出現品牌的LOGO;其次，在寄出貨品的時候寄件人的名字不會寫自己公司，而是寫其他公司的名字;此外，公司免費提供給消費者可選擇的、信譽度較高的快遞運營商。

李伶俐另一個擔心是，很多奢侈品電商平臺都是以低價折扣來吸引消費者，奢侈品牌會擔心對這些品牌授權會打亂自己的價格體系。她對記者解釋說，在她所在的品牌官網和線下的價格完全一致，但奢侈品平臺電商往往有自己的折扣節奏。

“我們知道授權電商平臺會讓銷量上去，但是對於奢侈品牌來說，一方面，很多產品都是手工制作，我們擔心產量跟不上，另一方面，作為上市公司，我們也希望業績逐漸上升，可持續發展，不希望暴漲或暴跌。”李伶俐說。

她表示，她所在的奢侈品公司雖然中國市場沒有前幾年那樣保持雙位數的增長，“但現在高單位數增長也可以接受，前些年奢侈品牌在中國開店跑馬圈地，她所在的品牌也是每年凈開店幾十家店的速度發展，在人才、培訓、管理等方面都很難做得比較精細。”

對於奢侈品不願授權電商平臺的原因，奢侈品研究專家、巴黎HEC商學院營銷教授Gachoucha Kretz還對《第一財經日報》記者表示，在電商平臺上太多曝光度“消費者不僅可以對不同商品進行比較，還可以比較不同品牌。這對於奢侈品來說並不是什麽好事，比如不同的奢侈品品牌都有“波士頓”包，並有著相似的設計。”

不過，Gachoucha Kretz認為，這也提供了一個良性的競爭環境，迫使品牌在設計上更有創意，在產品系列的開發上更精確，在銷售方面更有創造力。“互聯網讓選擇變得更容易被替代：設計師和品牌經理需要通過發布原創的產品，而不是可替代的產品。如果你被某種設計吸引，如果你有購買某件全新產品的沖動，那麽你就不會在網上慢慢比較!”

謹慎觀察與合作

不管消費者是否會購買奢侈品，互聯網已經改變了人們的購物方式，因為他們可以在同一地點獲得更多的選擇，可以比較產品和價格，參考其他消費者的評論和推薦，避免浪費時間和精力。

盡管有各種顧慮，李伶俐對記者表示，公司也在觀察奢侈品電商的變化，“也不是沒有和其他的電商合作，比如會考慮臨時性的奢侈品‘閃購’，但目前不會做長期的電商平臺授權合作”。

閃購模式又稱限時搶購模式，一些B2C網站會以限時特賣的形式，定期定時推出國際知名品牌的商品，一般以原價1~5折的價格供專屬會員限時搶購，每次特賣時間持續5~10天，先到先買，限時限量，售完即止。

對於奢侈品牌來說，這是解決尾貨問題的新嘗試。李伶俐告訴記者，“鞋、包、服裝等不同品類的當季商品銷售時間和折扣時間不一樣。”此前某個鞋類的夏季新款，通常3月份開始賣，到7月份就開始8折、8月份就開始5折銷售，如果還有未售完的就會進入OUTLETS店，而現在部分尾貨還可以部分嘗試與信任度較高的奢侈電商平臺采用閃購的方式銷售。

另一方面，李伶俐所在的奢侈品牌在美國也嘗試與大型傳統百貨的電商平臺合作，比如梅西百貨的電商平臺，所以最近梅西百貨進駐天貓的消息，也讓她緊張了一下，“趕緊去打聽，是哪些品類先進來”。

還有讓奢侈品難以啟齒的因素是，Gachoucha Kretz認為，互聯網讓消費者可以獲得最低的價格。對於奢侈品集團來說，在數字時代的定價策略將面臨挑戰。

對於跨國銷售的奢侈品牌來說，貨幣浮動意味著地區價格的差異，不同的稅率也影響著零售價格，不管是在線銷售還是實體店銷售。

各地價格存在差異會讓理智的消費者去價格更低的地方購買免稅商品或者獲得稅收返還。當他們無法旅行時，他們會試著在網上尋找具有價格優勢的商品——這種價格優勢通常來自匯率或者不同地區在線購物網站的價格差異。

對於奢侈品牌而言，在數碼時代運用傳統的定價策略並不容易，因為網絡讓消費者可以進入任何網站。“如果奢侈品品牌在某個地區網站上很明顯地阻礙來自某地的消費者，這又會引起消費者的反感。然而，我認為這是品牌解決定價問題的唯一辦法。” Gachoucha Kretz說，一些公司已經在使用IP地址和地理定位來確保消費者訪問的是某個地區的本地服務器或網站，同時屏蔽其他地區的消費者。“我想這是合適的做法，也可以做得很優雅——對於奢侈品品牌來說，這點很重要。”

編輯：胡軍華

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土巴兔王國彬告訴你：找到痛點以後，下一步該怎麽辦？

導讀 : 王國彬說，前兩次創業失敗讓他明白了一個珍貴的道理，根據這個經驗，他進入了互聯網+家裝的行業。改造傳統家裝行業，他的商業邏輯到底為何？多年的創業經歷已被大量資本認可，也讓我們看到了土巴兔在營銷上的大量投入，如此營銷的目的到底是什麽？文末有他的答案。此次幾乎毫無保留的成長分享來自10月23日，黑馬學院互聯網+重度垂直的課堂。

不專註導致第二次創業失敗

我之前一共創業過兩次，第一次是創辦電腦學校，第二次是創辦互聯網搜索引擎的技術公司。第二次創業沒有達成預想的成功。這之後我總結了失敗的關鍵原因：不專註。經過第二次創業之後，我繼續回到電腦學校。我想用技術創業的想法一直沒有變，我夢想通過技術能做點事情。

我也考慮過很多行業，後來我選擇了一個方向，就是裝修，一是它的商業價值特別大；二是行業鏈條特別長，痛點特別多；三是第一次的創業讓我積累了大量的建築行業從業者資源，特別是設計師。我後來選擇在裝修這個行業進行互聯網技術創業。

當痛點特別多的時候，從哪個地方入手？

當我邁入這個行業的時候，面臨的第一個問題就是，裝修這個行業痛點特別多，從哪個痛點著手？這里我講下我對痛點的理解。痛點可以拆分為“痛”和“點”兩個維度來理解，痛指客戶能感知到的用戶價值，點可以理解為一個很細的突破口，很尖的著眼處。

痛點的選擇，首先要讓他經歷過的痛苦的事情不再痛苦。第二，他原來認為要收費的東西可以不收費了。這才能叫做有感知的價值。

通過很多的用戶調研，我們發現用戶有一個痛點，就是，用戶在需要裝修的時候，是想找裝修靈感的，那麽這時候問題來了，裝修圖片由誰提供？設計師。我想到了這個用戶價值，所以，第一版土巴兔的價值就是：幫助用戶獲取裝修的靈感，然後間接找到這些設計師。

用戶價值是有了，但是怎麽轉換成收入模式？

我們很快就發現，做了半年，流量確實可以做到每天獨立訪問用戶有10萬人了。但我們發現這個用戶價值，也就是找設計師這個用戶痛點沒辦法轉化成收入模式，因為用戶規模太小了。

經過那段時間，我們立刻調整了一下，我覺得創業過程中，一個行業的痛點有很多，我們需要堅持的是，始終把用戶價值放在第一位，但不是說選擇一個模式就一口氣走到底。當你發現這個模式不到位的時候就要去調整，做出改變，不要永遠一成不變。

所以，當時我就把這個痛點迅速切換到另外一個地方：幫助用戶找到滿意的裝修公司。

怎麽能夠幫助用戶找到滿意的裝修公司呢？那時我們做了一個小小的用戶價值創新，就是，我們發現用戶買完毛坯房之後，其實他最想要的是什麽東西？免費的戶型設計和報價預算。

確定很尖的突破口之後，痛點如何落地？

當我們發現這個痛點以後，怎麽落地呢？我要思考幾個問題：首先是痛點的落地問題，這個羊毛、這個價值由誰提供？必須裝修公司來提供。第二個問題要去考慮，這個價值由誰來埋單？當然我們可以選擇裝修公司的設計師去提供這個服務，由材料商來埋單，讓材料商來我這兒投廣告，這也是一種方式。

最終，免費的戶型設計，由裝修公司提供，既由他來埋單，也是由他來做提供方。但為什麽不希望把第三個人再扯進來？因為裝修過程中，決策者太多，尤其是早期是比較難操作的。

所以，我們構建一個商業模式的時候也是這樣，要找到這個痛點，就是剛才講的，不用把所有點都實施，而要找到讓用戶有感知的才叫痛點。原來收費的不收費，原來他特別痛苦的現在不痛苦了。

我們想，這個東西能不能和公司收入掛鉤？你可以不收錢，但不能不想到收入模式。其實，當你的規模足夠大的時候，會衍生出很多你意想不到的收入模式。

痛點滿足的方式應該是這個樣子，不是一上來就很重很重，很重的時候你要問問自己有沒有那個能力，如果沒有一個人遵循你的遊戲規則，只是自己high而已。所以，有些商業模式聽起來非常好，後面落地不下去。

創業的過程，就是逼著我一直想解決之道

我們服務業主一段時間之後，發現問題又產生了，裝修公司免費服務的時候態度很好，但一旦裝修款給裝修公司之後，服務可能就沒那麽好了，態度變了，這時候又逼著我想其它方式。

所以我想告訴大家，有時候你只要找到一個最痛的點，先從那里開始，不要等著找到一個解決問題的最全面的點再開始。當我從免費設計這個點切入之後，用戶有了，裝修公司也越來越依賴這個平臺，這時候就會比原來好辦事。

所以，我自己也總結我們融資的每一步，就是對用戶價值又深挖一步。我們判斷一個模式能不能做，它的本質就像我們說的，“重度垂直”。就是因為，今天的用戶只要最好的，第一品牌，第二品牌大家慢慢就忘記了，我們也看到了大量的一、二名合並。所以，就迫使我們一定要把用戶價值放到第一位。

Q&A

Q1學員：土巴兔面對資本非常硬氣，這種硬氣是來自於對未來的判斷，還是數據的支持？

王國彬：首先，你要理解一個好的項目對投資人的意義是什麽，一個好的團隊是怎麽樣。如果企業還很小很小，你就花大量的時間出去主動找投資人，沒什麽數據，見再多人也沒用。您對您的數據了解嗎？搞定一個客戶花了多長時間，用過了多少句話，整個流程上為該筆交易累計耗了多少時間？當你關註這麽多數據的時候，你自然就能看到事物的本質，看到這個行業還有哪些可以改變，可以創新的。跟用戶交流，就會對方向明確，對數據敏感，做事就會有主見，不會人雲亦雲。問一下自己，您會投這樣的人嗎？

Q2學員：老師顛覆了我一些思想。我們B2B電纜也是非標的，老師能不能指點一下？

王國彬：我們看到鋼材、塑料，也有大宗的B2B交易平臺，你看一下鏈條能不能變短？一共有多少個節點？然後看一下所有的環節里面，有哪些是信息不對稱的，把它做到對稱。然後用到我剛才說的方法，找到一個痛點做起，在整個路徑過程中，我建議由點到面，由淺入深，由輕到重。

Q3學員：土巴兔如何打動資本？

王國彬：這個問題非常好，讓我回想起當年融資的過程。，我覺得一個企業一定要有造血能力，哪怕這個能力很弱。所以，從土巴兔成立的第一天開始，就讓投資人看到土巴兔有造血能力。而且創業初期在一些一不必要的開支上要節儉，人才上面才是你最需要花錢的地方。

版權聲明： 本文來自王國彬在黑馬學院-[互聯網+重度垂直課程]的演講實錄，吳丹整理，歡迎轉發朋友圈。想零距離和創業導師深度接觸，談談合作？請了解黑馬學院“互聯網+”課程。

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空間家軤震宇：找到企業服務的痛點，火上澆油而拔苗助長

導讀 : 在創業黑馬集團舉辦的2015年創業社群大會上，空間家創始人、執行董事CEO，軤震宇分享對於下一代企業服務的思考。

i黑馬訊（蒲鴿）12月8日消息，在創業黑馬集團舉辦的2015年創業社群大會上，空間家創始人、執行董事CEO，軤震宇分享對於下一代企業服務的思考。

軤震宇指出，2C領域已經出現很多重量級公司，而2B領域剛剛興起，2C領域的經驗正在往2B領域傳遞，而且未來企業的各個服務行為都將走向外包。

他強調2B企業服務一定要有穩定的收入，線下做實才有機會。“理想很豐滿，現實很骨感，不是要拔苗助長而是要火上澆油。”過去11年，他專註於幫企業找到合適的辦公空間，未來會將這一點徹底打透。

以下為經i黑馬編輯過的演講節選：

在分享創業之前，簡單做下自己介紹。70後的創業新兵，本科學習計算機和數據挖掘，過去11年一直專註於幫企業找到合適的辦公空間。我幫助服務的企業在銷售收入上從一個億做到一千億。

4個月前我從這家企業離開，創立了空間家，註冊資本一個億。黑馬會的劉總給我的評論是，“含著金鑰匙出身的創二代”。

找到企業服務行業的痛點

未來的企業形態已經發生變化，從去年到今年，2B端的生態得到越來越多創業者和投資人的重視，大家從2C端挖掘經驗，快速用於2B領域，在企業采購、金融、IT、辦公空間等環節中使得企業生態鏈開始進化。

在這過程中，企業外包將成為必然，從中小型企業到大型企業，從財務管理、行政到文秘等一系列企業服務行為，都將走向外包和共享。

事實上，每個企業都面臨選址問題，這里面痛點不少，虛假信息成本高、人員冗余…這是整個行業的痛點。空間家想去定義一個新的行業，從企業選址、企業行政服務入手，做企業的大管家，模式偏線下，打通企業與空間之間的連接，讓企業和空間進行真實高效的匹配。

之後，從企業的選空間到入駐空間到用空間，我們再進行細分，只要一個電話，或者APP下單，空間家工作人員就會上門，以企業管家的形式免費提供服務。

空間家瞄準的是企業全成長周期，主要提供兩個方面服務：一方面從業態上來講，從初創企業所需要工位，辦公座位，共享座位，到100平米至300平米辦公寫字樓，到一層樓，甚至一棟樓，一個產業園。

從企業方來講，我們關註所有企業的成長，無論是初創企業、微型企業還是中型企業，上市公司。

4個月累積成交額過億的商業邏輯

創業4個月以來，135天時間，我們有600個員工，覆蓋中國10個城市，上線6萬個真實空間，30萬家企業數據，截至11月底，空間家的累積成交額已經超過一個億。

理想很豐富，現實很殘酷。在過去的4個月中我被問到最多的問題是，空間家為什麽不做Wework的孵化器，空間家是不是一家互聯網公司，空間家為什麽不燒錢做收入，我跟大家分享一下我們當時是怎麽做的。

  第一，選擇做中立平臺，還是選擇團隊自營？在這個問題上，我們在向中立平臺發展，但會擁有一個非常強的自營團隊，所謂“地派”的方式。自營團隊在將整個交易結構進一步清晰後，再將其推向整個平臺市場，我們是一個地派比較接地氣的公司。

  第二，線上獲客還是線下獲客？面對C端企業，我們線上能力較強，但是面對B端企業，我看到我很多朋友融到錢以後，拿到錢的方式就要去找更多面對B企業的銷售團隊。我們也是一樣，希望用線下地推能力，在線下獲客，不是拔苗助長而是火上澆油。

第三，穩定收入還是瘋狂補貼？面對C端客戶時，少不了瘋狂的補貼，因為面對市場上的競爭對手時，融資是第一位的。但做2B企業需要穩定的收入，一定要有穩健的創收，把線下做實才有機會。

這三點是我跟大家分享的，空間家與黑馬會已經成立了黑馬空間家計劃，我們會在22個城市為所有黑馬會的兄弟們免費提供選址空間服務，並拿出1億現金做補貼。

版權聲明： 本文作者i黑馬，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。

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