吸引大陸富豪團搶住的摩鐵霸主一房造價近千萬，水舞把旅館當豪宅蓋

砸億元墊高資金門檻、打造氣派風格，拉長產品蜜月期，用大坪數、奢華設備，水舞用小錢住豪宅的超值感抓住消費者。

台中單元二重劃區，荒煙蔓草間矗立起一棟汽車旅館，二十多位工人忙進忙出，趕在十二月底開幕，這是水舞事業機構（簡稱水舞）的新旅館。占地一千多坪，花費四億元，僅有四十二間房間，平均一間房間造價九百五十二萬，是台灣最貴氣的汽車旅館（Motel，以下簡稱摩鐵）。

設備媲美五星飯店游泳池、蒸氣房應有盡有

浴室裝有義大利進口、十八萬元的水槽，房間裡是西班牙吊燈，樓中樓、游泳池、蒸氣房，極盡奢華，九十坪房間平日住宿一晚八千七百元，比同等級的五星級飯店便宜。水舞執行董事游道生說，不用花億元買豪宅，也可以有豪宅的享受。

水舞背後有四位股東，事業版圖遍及汽車旅館、餐廳、健身房、足底按摩會館，其中，摩鐵事業讓水舞聲名大譟，每一次出手都讓同業競相模仿。

首創Villa度假風，讓摩鐵不只是男歡女愛的場所，也成為家庭度假首選。它也是第一個敢花「億」元投資摩鐵的集團，讓摩鐵與太陽餅、夜市成為台中三大名產，甚至香港首富之子李澤楷、大陸富豪團都曾入住旗下旅館。

就連競爭對手、印月集團董事長張崇勤也盛讚，水舞是這業界的領頭羊。

游道生說，台中是摩鐵的「修道場」，由於土地成本低、取得容易，業者隨時可投入，競爭極為激烈，他舉例，二○○五年沐蘭在台中七期重劃區開幕以來，前後已經被十多家旅館包夾，但是反觀台北大直區（沐蘭旅館）成立六年都沒有新鄰居。

在這樣的環境下，台中摩鐵的蜜月期不超過半年，游道生說，他們很早體認到，產品必須很特殊，大幅的創新領先同業，才能延長蜜月期，這體晤來自一九九七年水舞旗下的摩鐵，開幕初期確實爆滿.但一年後業績掉一半。

風格仿造露天Villa浴室變湯屋，比臥室還大

從水舞跨入汽車旅館以來，已經演變出六代的產品，每一代的產品都比前一代升級。最成功的關鍵就是善用豪宅的元素，打造消費者渴望的需求。

什麼是豪宅？九成以上的人連豪宅都沒見過，這形成市場上很大的缺口。股東之一、建商世家出身的林鍚銘是打造新風格的好手。張崇勤說，他很有眼光，最早把SPA、游泳

池引入摩鐵。

過去摩鐵給人陰暗印象，林錫銘深諳，陽光其實是豪宅最奢侈的元素。在設計「湖水岸」時，以峇里島風格為參考，室內放上植栽，設計半露天的浴場。第二次變革更是撼動業界，二○○五年開幕的沐蘭時尚精品旅館，花費二億五千萬元，金額是一般汽車旅館的十倍，沐蘭的基地面積一般約可設計九十間房間，但是水舞團隊卻決定砍半，只規畫四十五間，最大坪數達八十坪，設計元素融合峇里島與豪宅風。

浴室坪數大於臥房，大片落地窗引入光線。模仿頂級飯店涵碧樓，打造露天Villa，房間有三○％空間擺設植栽，讓旅客猶如在都市綠洲，家具燈飾都有獨家貨源，增加與同業的差異化。

今年十二月將開幕的水舞行館是第三次變革，加入豪宅公設元素，水舞經理柳宏學說，豪宅最能顯露氣派的就是公設，新旅館房間每個都有小豪宅概念，設計出「三進」格局，依序為客廳、造景、臥房，客廳、浴室則延續豪宅風，放上最新設計的法式座椅與動物造型家具。臥房反倒訴求安全、包覆感，讓人可安心休息。

游道生說，大，才有機會玩出不同，與其打造一個容易被超越的產品，不如下重金，讓同業難以超越。背後的盤算是，一間房間很好模仿，但坪數變大，風格模仿不易，同時拉高產業的資金門檻。

加大空間，水舞的房價僅比同業多一成，顧客買不起豪宅，卻能享受花小錢住豪宅的超值感。

如此下重金，難道不怕回收不回來？游道生說，一來因為他們價格沒有比同業貴太多，二來，摩鐵蜜月期比同業長，不怕賺不了錢。

三、五年改裝一次開幕五年住房率仍達八成

為了延長蜜月期，水舞突破業界的門檻，創造出「三年一小改，五年一大改」範例。每一次開幕新旅館會同時翻新舊館，取新館的元素，融入舊館，延長老產品的生命週期。

為了降低改裝成本，新一代的旅館的家具淘汰修整過後，換到前一代的旅館，跟水舞合作十三年的花藝老師魏銘辰估算房間裡約有三成的物品都可以重複利用。

台中沐蘭開幕十年，歷經兩次小改、一次大改，一般摩鐵到第五年住房率僅能維持高峰期的六成，但改裝後沐蘭的住房率依舊有高峰期的八成。

張崇勤指出，汽車旅館投入資金高，土地取得困難，回收週期由過去（二十年前）的一年回本延長到六年，房間單價一直卻拉不上來，此行業的暴利期已過。

游道生卻認為，正因為回收久，所以更要精雕細琢打造每個房間，延長蜜月期到十年，等於增加五倍的時間。旅館的淨利率仍有二〇％，依舊是集團裡最賺錢的金雞母。

水舞拉高摩鐵的投資門檻，讓投資回收期變長，猶如自砍賺錢的手臂，但是如果固守現狀，或許可賺得一時快錢，產業門檻低，競爭者四起，未來只能等著被別人追上，與其如此，倒不如，不斷以破壞創新，才能保有領頭羊的地位。

炒熱澀谷購物節台灣團隊有一套吸引十萬境外旅客下載微信賽博成功翻轉逆勢

2016-02-08 TCW

今年日本東京的澀谷購物節，破天荒地將主辦權交給來自台灣、做3C通路的賽博集團，這對向來封閉的日本社會不僅是首創，更象徵經過沉澱與轉型的賽博集團，已闖出一條新路。

一月九日晚上五、六點，在全日本最大商圈－－澀谷商圈裡最熱鬧的公園通上，人群開始聚集在MODI外的電視牆附近，遊客盯著手機，時不時搖動著，人人臉上漾著驚喜，好像在等待著什麼。

六點一到，原本放映著廣告的電視牆畫面，出現了「Tokyo Prime Shopping 2016 in Shibuya」的畫面，原來這是一年一度的澀谷購物節活動之一，連日本NHK都花了將近五分鐘報導。而今年，商圈的配合度也創下紀錄，有高達八九六家店家參加，包括丸井百貨、西武百貨、PARCO等，下載微信帳號的遊客也逼近十萬人。「是空前的數字…，希望達到讓店家的銷售數字比去年高一五％的目標。」澀谷公園通商店街振興組合理事長小松原一雄說。

而炒熱這個日本矚目、每天吸引超過十五萬人進出的澀谷購物節，背後操盤手居然是台灣人－－賽博董事長張瑞麟。

在封閉的日本社會，以外國人身分拿下在地觀光節活動，本身就是一件稀罕事，張瑞麟是怎麼辦到的？

張瑞麟 3C通路王叱咤一時張瑞麟本是中國3C通路王、數碼廣場創辦人，在中國3C通路市場叱咤一時，曾創下年營收人民幣四百億元的紀錄；如今賽博拿下日本購物節，可說是張瑞麟事業的一趟冒險之旅、轉型試金石。

一九九九年，張瑞麟在中國上海開設第一家「數碼廣場」的賽博，首創3C新品體驗展示、操作指導與購物休閒等一站式實體購物（One-stop Shopping）的方式，打響知名度，○一年就吸引鴻海集團入股六○％，同時展開台灣布點。

有鴻海郭台銘加持的賽博如虎添翼，全力衝刺拓點，全盛時期在中國擁有五十七個據點，每日來客數超過五十萬人，年平台交易額更超過人民幣四百億元，風光不可一世。

四年前開始，全球3C賣場無不受到電商衝擊，賽博集團也不例外。光在台灣含三創園區等共六個據點，不到一年時間，就損失超過新台幣四十億元，鴻海立即收手，並宣布撤出所有股份，郭台銘改以私人名義持股賽博三○％。這一年，賽博全部據點只剩二十二個分店，年平台交易額人民幣一百億元。

程天縱創客教父指點迷津對張瑞麟來說，這不啻是創辦賽博以來最嚴峻的挑戰，面臨如此巨變，張瑞麟緊張萬分，他向已從鴻海集團副總裁職務退休的程天縱求助，希望他能協助賽博轉型。

一三年十月，程天縱帶著張瑞麟做的第一件事，就是了解3C、網路市場的主消費群：年輕人在想什麼？程天縱帶著張瑞麟造訪他輔導過的創業團隊，兩人討論賽博的未來，程天縱指出三個重點。首先，將傳統店鋪改成體驗創客（Maker）新產品的展示中心，改名「必酷賽博」。再來，就是推出賽博電商，結合必酷賽博，形成O2O（Online to Offline，虛實整合電子商務）。

最後，則是進軍海外市場，將中國的創客產品銷往國外，並且引進海外創客的原創產品到中國市場。

腦筋向來靈活、做行銷起家的張瑞麟，很快就抓到重點與目標，開始進行三項改革。

首先，積極尋找科技類的文創商品，這些科技文創必須要能走入生活，還能改變生活。緊接著，重新整合團隊，淘汰掉無法接受改變、抗拒變革的夥伴，並大量引進年輕新血，高級幹部年齡不超過四十歲。

第三，則是建構「城市智慧旅遊」（City Smart Travel，將展示、查詢、客服、即時翻譯、購買、支付、售後、配送都透過行動科技提供服務）。只要下載賽博微信的官方帳號，就能透過O2O虛實整合的方式，提供全程旅遊服務。

而賽博這套轉型服務，一開始就以台灣與中國的旅客為主，鎖定日本作為第一個執行並體驗的海外城市。

張瑞麟認為，日本對科技產品的品質要求最高，如果能成功打入日本市場，那麼這個模式到全球任何一個國家，都不會有問題。另一個原因，是每年由全球各地赴日觀光人數約一千六百萬人。其中台灣與中國的觀光人口就高達九百萬人次，足足占去六成。如果賽博能藉著各種互聯網服務，達到方便遊客進行各樣消費，創造店家與消費者雙贏局面的話，何樂而不為？

一四年初，賽博集團信心滿滿地前往日本。起初張瑞麟四處碰壁，日方認為賽博不了解日本文化和市場，總是斬釘截鐵表示「不可能」。最後張瑞麟找到一家家電賣場，他請賣場釋出優惠條碼、給他十一天的時間，配合App的設計，證明對方的營業額會提升。

接下來，張瑞麟在中國機場的出境大廳報到櫃枱逢人就鞠躬，並散發傳單，告知前往日本東京的觀光客裝上App有這項好處，且「有中文解說人員在現場服務」，甚至因為過度推銷，被現場警察驅逐；賣場則由亞太區執行長于肇嘉帶著四、五名幹部斜背紅布條，在現場尋找中國觀光客，宣傳使用優惠條碼消費的好處。

十一天後的數據證明，這套設計，成功吸引了六八五人，平均客單價五萬日圓，比賣場預估會吸引四百人、平均客單價四萬日圓要超出預期二五％，打了漂亮的一仗。

賽博一炮打響在日本業界名聲。

承接旅遊界廣告、深諳業界生態的百軒廣告公司負責人吳琇圭表示：「賽博的作法直接嘉惠自由行的遊客，不僅讓旅行更方便，解決不少語言與資訊的問題，在異地有紛爭時，用『Tour Talk譯遊』（即時翻譯）理解對方的說法，可以直接解決問題，對雙方都好。」

于肇嘉系統設計全靠他

這套系統設計能成功，要靠背後的系統設計，關鍵人物則是于肇嘉。于肇嘉出身美國思科系統，擅長研發，對於雲端數據相當專業。而張瑞麟、程天縱與于肇嘉這鐵三角，構成賽博轉型初期三支柱子。

賽博利用行動基地台、微信搖一搖服務，將陸客變顧客；搭配隨身翻譯助手﹁Tour Talk譯遊﹂解決語言問題；更重要的是，讓旅客可以兩手空空遊日本，提供物流配送服務；甚至還可透過「Cyber O2O」完成跨境電商。這套模式如果成功，未來也可逐步複製到任何華人出國旅遊的城市。

此次澀谷的合作店家、多慶屋營業企畫部股長馬躍原指出：「賽博以觀光客的立場來思考，使用方便之餘，觀光客也會有貼心感，不知不覺消費金額就會增加，店裡也因此增加了『Cyber Carry』（物流配送）來服務顧客。」購物節才開跑十天，就有九州觀光協會的人來洽商，連法國巴黎的商圈理事長都對賽博極有興趣，認為這種虛實整合的科技兼具實用性，有可能提振巴黎的購物買氣。

賽博轉型成功，互補的夥伴絕對是其中的重要關鍵，謙稱自己只是個打工仔的程天縱則表示：「打工玩的是個人的長板，創業玩的是創業者自己的短板，我很高興與賽博張瑞麟長短板互補。」從行銷市調跨足到開設賣場，再轉戰虛實通路，張瑞麟認為澀谷這一步，只能算「搶灘成功」，面對這塊目前尚無人攻占的新興市場，「誰先卡到位誰就贏」是他多年來信奉的準則，這一次背水一戰，能不能成功，不僅過去通路同業在看，旅遊業者更關注。

賽博集團

成立：1999年

董事長：張瑞麟

亞太區執行長：于肇嘉（圖）主要業務：提供３C商品展示、體驗與專業指導等一站式連鎖平台賽博成功轉型，歸功於于肇嘉（左一）、程天縱（中）與張瑞麟（右一）等三人與團隊合作無間的成果。

賽博如何搶下澀谷購物節主辦權？

翻譯、宅配讓血拚更輕鬆賽博的App能即時翻譯、問路或至定點宅配，直接嘉惠赴日自由行的遊客，解決不少語言與資訊的問題，讓旅行更方便。

行動基地台、微信當後盾

作為首度主辦日本購物節的華人企業，賽博善用微信搖一搖，現場立即摸彩，亦有大量店家優惠，成功吸引遊客的注目眼光。

撰文 / 高靜玉

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