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不景氣年代，想要自我加值，你更需要「故事力」！

練好說故事的五大技巧、三師理論，現在就能體會小故事的大威力！

撰文‧林讓均

想像有一家餐飲企業，在台灣及中國有超過二一○家分店，橫跨十一種品牌，光員工就達近萬人，每天進貨的肉類、海產、食米多達數噸，食材的品質是這家企業的 生命，如果你是老闆，如何管理這個複雜又龐大的食品王國？

「不！別請我喝咖啡，這會害我被炒魷魚！」許多公司都嚴禁收賄，但為何獨有這家企業員工連一杯咖啡都不接受招待？原來他們都聽過「一百元牛肉乾」的故事：

故事元素「無形卻有價」

曾經有一位員工收了廠商送的一包牛肉乾，順手帶回去給同事吃，同事提醒她公司有一則天條：「一百元以上的禮物，一律不得收受，違者開除。」但她卻不以為 意，主管一查，發現這包牛肉乾正好一百元，後來這位表現良好的員工因觸犯「天條」，立即被老闆開除！

這麼不近人情的故事就是來自台灣連鎖餐飲龍頭──王品集團，這個故事對於這家今年營收挑戰百億元的公司有什麼影響？

「王品成立以來，因違反收禮規定被開除的不超過五位，但當時如果我心軟了，那因收回扣而被開除的人，可能不只五百位！」有一套「故事管理」哲學的王品集團 董事長戴勝益說，他從不說教，開會時經常都在說故事，「規定是死的，故事卻是活的，好聽、好懂又便於流傳，無形中就將管理的力氣省了大半！」靠著故事管 理，王品連年成長，幾乎年年開出新品牌、跨足新領域，並讓員工有著一致的價值觀，餐飲品質穩定，這就是善用故事所產生的競爭力。

故事經濟時代來了！「不只管理、說服、行銷需要說一個好故事，所有的產業都需要『故事』這項不可或缺的原物料！」東吳大學社會系副教授劉維公說，尤其在不 景氣之中，故事元素能夠為品牌與企業價值帶來意想不到的加乘效果，有助於引發消費者的情感共鳴。

甚至故事本身就是「無形卻有價」的產品。「特別是在藝術投資圈，有沒有故事，直接關乎著一個作品的價值！」活躍於藝術投資圈的藝術經紀人陳冠宇舉例，曾有 一位台灣的女藝人在拍賣場上看到一面沒有簽名的屏風，嫌它要價四、五十萬人民幣「實在太貴」。

此時，屏風的創作者、中國當代藝術家葉永青說了一個故事。當年窮困時，新婚的他與妻子窩在一個沒有隔間的破舊房子裡，於是創作這面屏風來勉強隔開廁所和床 鋪。這面陪了他五、六年的屏風，等於見證了他發跡前的艱苦歲月，有著特別的革命情感。聽至此，女藝人二話不說買下屏風來收藏，現在事隔五年，這面有故事的 屏風也飆漲了四、五倍的價格。

「創造以及說故事的能力，已是二十一世紀企業必須擁有的最重要技能！」哥本哈根未來研究學院院長洛夫．簡森（Rolf Jensen），為這個故事經濟時代下了注解。

執全球管理個案教學研究牛耳的哈佛商學院，每學期最後一堂課卻是闔上書本、讓所有理論都噤聲，因為這時是「說故事時間」。每一位教授透過分享自己的故事， 除了傳遞人生智慧，其實也正以實際行動告知畢業生「擁有故事、會說故事的人，可以讓自己大賣！」「不論在行銷、管理或個人競爭力上，歐美國家已學會善用 『故事』來加分，但台灣是近幾年才開始正視故事的力量！」經常為企業界上「故事課」的說故事達人、和田行銷公司執行長陳日新說，不論台灣的企業或個人，都 要學會運用說故事的力量。

七成感性三成理性的黃金溝通法則「『說故事』其實是最好的說服工具，因為故事才真正觸動人心！」陳日新說，想說服人，急於說理可能弄巧成拙，因為人其實沒 這麼理性。他解釋，打動人心有一個黃金「七比三」原則：七成的感性與三成的理性，而故事往往是經過情感包裝的事實，很能勾起情緒反應。

為什麼這七成的感性這麼重要？「聽故事時會自然鬆懈防衛機制、進入催眠狀態，所以故事其實是一種『心理印記』，能塑造觀念並觸及潛意識，聽眾一輩子可能都 受此影響！」著有《說故事的力量》一書的美國知名演講家安奈特．西蒙斯（Annette Simmons）分析。

據統計，一個有好的敘述、有畫面感的感性故事，因為能夠激起情緒反應，讓聽者仿佛身歷其境，因此被記住的可能性將高出二十倍。「記得住」是很重要的，因為 「記憶」就是說服的一大關鍵。再者，人們可能把「事實」和「故事」相互投射，一起累積成為生命中的經驗值，這也就是為什麼人們可以從故事中學到教訓的原 因。

故事力的五把金鑰

故事力等於競爭力，一般人要如何做才能練好「故事力」？你必須具備五把金鑰。

一、九字口訣與三師理論。「說故事有九字訣：聽得懂、記得住、傳出去！」陳日新說，如能達到這九字訣，這個故事就算成功了。至於在故事的鋪陳上，則得修練 「三師理論」。

首先，在故事的開場，要像個「攝影師」，讓整個故事有畫面、有人物、有情境。

再者，中段部分要像是「剪接師」，懂得交代前因後果、鋪陳情節，最好安插幾個能夠引發情緒張力的爆點，而且在裁剪故事時，要記得刪去偏離主軸的細節。第三 則是「燈光師」，在結論的部分，懂得聚焦主旨，提示一個讓聽眾記得住的重點。

二、善用譬喻、類比，舉例生活化。「說故事最基本的就是邏輯要正確！」在淡江大學開「說故事與創意」通識課程，因為課程一開放經常被「秒殺」（意指很快爆 滿），而有「秒殺老師」之稱的劉中薇說，「說故事就是一個把事件具體化的過程」，要懂得善用譬喻、類比與起承轉合等手法，營造讓聽眾身歷其境的畫面感。

「說故事要盡量舉生活中的例子，才能引發共鳴！」戴勝益說，像他常開高速公路經過苗栗的「泰安陡坡」，遠遠看好像很陡，但迎向它、直直開去，不覺得在爬 坡，一瞬間已經開過陡坡。因此他常說這個故事，提醒同仁「面對問題，才能解決問題！」往往得到他們會心的一笑。

三、說故事是整體印象，注意非語言類的訊息。每天用廣播說故事給聽眾聽的朱衛茵，則認為說故事是整體印象，不只內容重要，連肢體語言、聲音高低都是關鍵。 通常，講者在說故事時，最好與聽者有眼神接觸、身體前傾，並搭配適合故事內容的表情，這會幫助聽者更進入故事情境。

「還有，你想對別人說一個溫馨故事的時候，總不可能是板著臉、叉著腰的！別急著講故事，先照照鏡子吧！」朱衛茵提醒，說故事的同時，別讓身體傳遞互相矛盾 的訊息。此外，當天的妝髮、香水、衣服的顏色也都「會說話」，例如想做感性訴求時，最好避免穿有距離感的黑色。

四、濃厚的語言風格，可以增加記憶點。在講解股市、評析新聞時，經常來一段台灣諺語的「股市憲哥」賴憲政，是深受投資人歡迎的股市分析名師之一。很懂得以 「說諺語」這種濃厚的語言風格，來為故事畫龍點睛的他，現在一年至少有一五○場大型演講邀約。

宜短不宜長 真實最有力他指出，如果來不及說一個完整故事，就說一句諺語，大家就能夠馬上聯想相關情境。例如，當你說「半瞑報贏茭，天光輸了了」（台語），就會出現一 個賭徒大起大落的鮮明形象，讓你的故事更有記憶點。

「台灣諺語有點像是一個故事的標題，也連結了許多鄉土記憶與人生智慧，關鍵時刻只要說一句台灣諺語，大家一下子就能了解我想表達的，也對我這個人更有印 象！」苦學出身的賴憲政從小跟著父親學漢文、說諺語，沒想到日後跑業務時，諺語居然成了他的破冰利器。

五、真人真事最夠力，學會在三分鐘內說一個故事。「真人真事最能打動人心！」卡內基大中華地區負責人黑幼龍說，這是因為真人真事最能令聽眾投射感情，產生 「改變」的行動力。通常一場三十分鐘的演講，他會舉十個故事來支撐論點，或至少有三分之二的內容是在講故事，而這些故事通常都是親身體驗或周遭親友的例 子。

此外，故事不宜冗長，通常以三分鐘為一個單位，黑幼龍建議可以多看電影，而後練習在三分鐘之內說出故事的梗概。

好故事不只可以增加公司競爭力，也可以成為行銷利器，甚至是個人的競爭新武器，你現在就應該學著使用它！

觸動人心的７大習慣

找出畫面感

像記者一樣模擬現場轉播，讓人一聽就聽到「畫面」。

學下標、找爆點

為自己的每日生活訂出「每日頭條」。

訓練表達力

看完電影用３分鐘說出故事大綱。

不害羞、多發表

常在別人面前講故事，或寫些故事在臉書上試水溫。

善用視覺溝通

把故事影像化，製成動畫或簡報，引發直觀感染力。

多看書

多看書充實故事內涵，也能建立說故事的風格。

勤於蒐集題材

將有趣的事隨手記下來，每周整理一次。

好故事，

要３點全露

切點 前段如魚頭，生動鮮活故事的開場，要有活潑生動的「切點」來破題，先引發聽眾共鳴。

爆點 中段如魚身，肥嫩甜美故事的中段要盡量安插「爆點」，也就是讓聽眾有情緒反應、一聽難忘的哭點或笑點。

放點 後段如魚尾，強而有力在故事收尾時埋一個「放點」，留下讓聽眾記住、想要傳頌的重點。

參考來源：《說出影響力》，謝文憲著。

大師如是說

企管大師約翰‧科特（John P. Kotter）不會講故事的企業家，就不會管理企業。

英國哲學家法蘭西斯‧培根（Francis Bacon）知識就是力量，而傳播知識最有利的方法就是講故事。

美國簡報大師南西‧杜爾特（Nancy Duarte）故事是最大的訊息傳遞工具，比起任何其他藝術形式都來得更強大和持久。

亞都麗緻飯店總裁嚴長壽

說故事之前，一定要先感動自己，才能感動別人！

（辛曉昀整理）

一公克黃金新台幣一千六百六十元 （統計至一月三十一日），十年來漲五倍；一公克石頭新台幣十四萬元，近黃金九十倍，十年來漲了一千倍，中國正在掀起一波炒石頭挖石頭的熱潮。

這塊石頭就是和闐玉，中國最出名的玉石與產地。

第一幕：挖河床動用三峽大壩兩倍挖土機

這個地方正展開中國規模最大、最瘋狂的挖掘行動，動員的挖土機數量是全世界最大的水力發電廠三峽大壩的兩倍、一天有二十萬人同一時間在河床裡瘋狂挖掘，還 爬到了崑崙山超過四千公尺的高山，踩著薄冰爬在懸崖敲石頭。

中國人瘋狂挖玉，也有台灣人投入這個瘋狂的市場中，他見證了這塊新疆玉石市場的狂熱，也看到了新疆暴動的可怕，一起投入這場瘋狂又危險的炒石頭熱潮中。

自漢代以來，新疆和闐地區產玉已經上千年，最主要的產地在兩條河流上，一條叫玉龍喀什河，因為產白玉，所以又稱白玉河；另一條叫喀拉喀什河，因為產黑色外 皮的白玉，又稱墨玉河，兩條河最終合流就叫和闐河，所以狹義的和闐玉，就是指這兩條河產的玉。

過去，大量發現和闐玉的地區就在這兩條河流一塊固定約一百公里的流域內，再往上、下游卻一顆玉石也沒有。

挖掘規模有多大，新疆寶玉石協會會長刁文奎說：「三峽大壩工程夠大吧，也不過用了三千輛的挖土機，白玉河高峰的時候，同一時間超過六千輛挖土機、二十萬人 一起在河床上挖掘和闐玉石。」

這麼多挖土機與人力投入，因為這裡不斷上演一夜致富傳奇，新疆和闐玉十年來從一公斤人民幣兩千元，到現在一公斤喊價人民幣上百萬元。刁文奎說，具備蒐藏價 值每公斤有上千萬元行情，一公克最高人民幣三萬元，十年漲了千倍。

於是河床一次次被挖起，第一次挖三公尺深、第二次挖六公尺、第三次十六公尺，越挖越深。台東縣寶石協會常務理事、寶明堂老闆鄭明章走進白玉河，整條河像是 一個超級大工地，塵土飛揚有如大沙漠。

第二幕：攀礦山海拔五千公尺踩薄冰鑿石

瘋狂挖玉接著往深山挖，直接找上玉石礦脈崑崙山，海拔達五千公尺的阿拉瑪斯礦山。距離和闐市約三百六十公里，其中有七十公里是山路，鄭明章跟著維吾爾族工 人騎毛驢上山，一趟上山採玉要一個月，帶著當地稱為饢的粗糧上山、喝融化的雪水，睡在山洞裡。

採玉礦場，比台灣最高峰玉山都還要高，空氣稀薄、還需拉著繩子攀附在山壁、踩著薄冰鑿石頭，才能挖出玉礦石。

第三幕：做假玉進口貨花百元就能買證明

但險峻高山能採下的石頭有限，刁文奎說：「新疆市場中現在有來自俄羅斯、韓國、青海的玉石，到了烏魯木齊全成了和闐玉。」於是到了新疆買玉，買到的恐怕全 是進口貨。

甚至連二○○八年北京奧運的獎牌，號稱使用黃金鑲和闐玉，但使用的和闐玉卻產自青海，根本不是來自新疆和闐。混亂的市場，連官方的鑑定書也充滿問題，在新 疆只要花人民幣二十元（約合新台幣百元），不管是來自青海還是俄羅斯的玉石，每張證書都說這塊玉是和闐玉，等於用人民幣二十元，把產自外地的玉石變成一公 克三萬元的和闐玉。

第四幕：漢人買玉交易談不攏險被維族殺了

這樣瘋狂又混亂的市場，吸引了台灣人加入，一個來自台灣寶石故鄉之一的台東人。二○○二年，鄭明章深入新疆和闐，而且一待就是十年，更成了新疆玉石界大老 刁文奎最好的台灣朋友。

對他來說，深入新疆可以少四次的交易價差，原來一塊和闐玉從出土到北京、上海要經過五次交易，第一次和闐商人從挖玉者收購，第二次被賣到了烏魯木齊交易市 場，第三次是被新疆的大盤商收購，第四次被賣到北京、上海等地，第五次才賣到一般人手中。

鄭明章說，每一次交易，可能都要賺一倍，而且買到的不一定是真的和闐玉。但真正深入新疆和闐，才知道新疆是充滿危險的地方。

二○○二年，第一次到了和闐市，鄭明章一下榻飯店後消息馬上傳開，有外地來的漢人要來收玉了，人還沒出房間就有電話打進來說要賣玉。

維吾爾族的玉石商人提著電影○○七最愛的手提箱，裡頭全是玉石，講好一公斤人民幣兩千元。鄭明章開始東揀西揀，把皮箱裡的優質玉石挑了出來，維族商人臉色 越來越難看，才買一公斤卻把好貨全拿走了，要求加價不然不賣，鄭明章想，說好了一公斤兩千元怎麼又要加價，當然不答應，於是破局了。

隔了一會對方又後悔打電話進來，答應兩千元就兩千元，請鄭明章到他家取貨，到了維族商人家裡，又看到了更多的玉石，鄭明章又挑了一公斤的好玉石，結果對方 生氣了，明明剛剛不是挑這些的，怎麼漢人又耍花招了，鄭明章說不賣就拉倒。

這一下不得了，維族商人突然生氣講了一堆維族語，陪同的人趕快拉著鄭明章說，快逃！對方去拿刀要殺你了。

一頭霧水跳上車衝回飯店。後來，鄭明章才知道，漢維文化不同，生意邏輯也不同，維族人常常吃漢人虧後，認定漢人就是愛耍詐，所以跟維族人做生意就是說買就 要買，而且不能前後不一致。

這只是開始，每回新疆暴動，維族人是見到落單的漢人就殺，暴動後，則是解放軍見到維族就打就抓，仇恨越結越深。偏偏產玉的和闐位於新疆的南半部，是維族的 居住地區，漢人非常的少。

二○○七年，鄭明章到和闐知名的玉石交易市場洛浦縣收玉，而且深入到鄉間，手機通訊不佳，沒收到新疆可能暴動的警告，等到晚上回到洛浦才知道大事不妙，不 盡快逃出恐怕會有危險。

最近一個城市是新疆第二大城喀什，才有飛機飛離新疆，鄭明章一路包車，連夜飆九百公里路開十二個小時，到了喀什機場時，新疆第二大城也陷入暴動之中了，解 放軍把機場封鎖得水洩不通，外頭亂成一遍，在軍警保護下搭機離開。

第五幕：送禮買人心用蔣介石幣換來維族友誼

只是，新疆如此危險，鄭明章怎麼可以深入維族地區，跟著維族上阿拉瑪斯礦山。原來他有一套用蔣介石換袁世凱的獨門絕招。

出入新疆收玉石期間，鄭明章每次到新疆，身上戴滿台灣的紀念幣，例如蔣介石的紀念銀幣，一次一帶就是五百枚。

一個蒐藏家，鄭明章衡量一個東西價值，並不是看帳面的價值，而是要看稀少性，因為對買家來說，越稀少的東西就越高價，十年前兩岸交流沒有今天這麼熱絡，台 灣的東西在中國相當稀少，被大陸稱為老蔣的蔣介石相關物品，不僅是稀少，甚至還是禁忌。

因此台灣發行的老蔣銀幣在中國人眼中是非常難得的，「見面就送一枚，成本才新台幣幾百元，但對方是感動到不行，甚至還回送一枚龍銀（民國初年銀幣）！」鄭 明章說，等於拿蔣介石換回袁世凱（龍銀頭像），價值差了好幾倍。

和闐玉十年來漲了千倍，證明了鄭明章的投資眼光，也印證了一句話：「亂世買黃金，盛世藏骨董，」中國暴發式的經濟奇蹟，連漂亮的石頭都有人搶著要，和闐玉 也從一顆亂世沒有價值，變成無法用價值衡量的瘋狂石頭。

【延伸閱讀】台灣曾是寶石、玉石出口大國

很多人不知道，台灣也曾是全球重要的玉石與寶石產地與出口國，曾經有上千家的業者從事寶石加工的行業。

台灣玉主要產地在花蓮縣壽豐鄉豐田村一帶，又被稱為豐田玉，在民國五○年代，曾經大量挖掘出口為台灣賺進外匯，但大量採礦、廉價出口，卻也讓玉石礦脈逐漸 枯竭，出現了找不到新礦脈與開採成本過高的情況。

於是，台灣玉石業改從加拿大進口玉石再加工出口，但在國際市場上也逐漸不敵色彩較鮮豔的緬甸玉。

花蓮有玉，台東則有寶石，在台東都蘭山區產有俗稱台灣藍寶的藍玉髓，台大地質系教授劉聰桂說，台灣藍寶因礦脈中含有銅礦，所以呈現漂亮的藍色。但台灣藍寶 並不是真正藍寶石，性質較接近水晶，在礦物學中被統稱玉髓、半寶石，也曾加工出口。劉聰桂說，台灣跟緬甸、新疆和闐一樣都是地殼頻繁活動區，強烈擠壓產生 變質岩，因此有玉髓與玉石礦。

不過，經過大量開採，已不易發現好的玉石與藍寶，只有每次颱風過後，大風浪捲起海底的石頭與沉積物，台灣的東海岸才有機會撿到台灣玉與藍寶。

因為前董事長陳田文下台去職，引爆群益證券後續一波離職潮，估計離職人數可能上看二百人，其中，最引人矚目的，則是總經理周康記也確定近日之內離開，最新 消息顯示，他將就任同樣是上市公司的佳龍科技（九九五五）副董事長。

事實上，平日為人海派的周康記，當時從櫃買中心副總經理一職退下來，就有多方邀約，但衝著和陳田文的好交情，才應允到群益證任職。如今，陳田文因為家族內 部爭鬥而黯然下台，周康記隨後離開並不意外，而同一時間，佳龍科技高層也證實，「與周康記確實很熟稔」，因此周康記轉台佳龍的消息才在市場傳開。

佳龍科技是一家專做電子業下腳料回收的公司，獲利穩定，包括黃金在內的許多貴金屬提煉回收，都是佳龍的主要業務，因此前陣子金價飛漲，佳龍股價也一路挺 進，如今股價站穩三十元以上，表現不惡。

事實上，幾乎大半輩子都在證交所、櫃買中心度過的周康記，私下不只一次向人提起，想和朋友一起成立一個民間的「黃金交易所」，這次剛好佳龍的業務項目就和 黃金高度相關，這會不會是他「黃金大夢」的起點？外界拭目以待。

（劉俞青）

小智研發創辦人黃謙智，百分之百靠垃圾創業，卻在短短六年間就讓一家名不見經傳的小公司獲利，並且吸引國家地理頻道為他拍攝紀錄片；最近還得到紐約市長授 獎肯定為「傑出創業家」。究竟頂著哈佛名校光環的黃謙智，有什麼獨到的創業心法？

撰文‧林讓均

「啥？紐約市長辦公室！不會是詐騙集團吧？」今年初，小智研發創辦人兼董事總經理黃謙智，對著電話以英語丟出連串質疑。但二月六日，他已站在紐約市政府， 與其他十九位受獎者一起從紐約市長彭博（Michael R. Bloomberg）手中接過「紐約傑出創業家獎」（NYC Venture Fellows）的榮銜。

從二○一○年創立以來，這個獎項從全球各地遴選二十至三十位新銳創業者，這些人將能透過「紐約市政府」這個平台連結全球資源，可說是全世界創業者夢寐以求 的好機會。然而，三十五歲的黃謙智，不僅是第一位獲得該獎的台灣人，而且靠「垃圾」創業的他，更是今年二十位得獎者當中，唯一讓公司獲利的創業家。

學生私下一番話 喚醒創業夢黃謙智這名字或許說來陌生，但他的作品卻讓許多人印象深刻。例如用一百五十萬個回收寶特瓶打造的綠建築展館「遠東環生方舟」，不僅在一○年台北 國際花卉博覽會上出盡鋒頭、吸引各國媒體採訪，「國家地理頻道」甚至為這個台灣首座寶特瓶建築拍了一部紀錄片。也讓實收資本額不到三千五百萬元的小智研 發，躍上世界舞台。一○年、創業後的第六年，小智研發開始獲利，該年度淨利率達一五％，毛利率甚至突破四成。

哈佛建築研究所畢業的黃謙智，○四年本來是以「學者」的身分回到台灣，陸續擔任東海大學講師與交通大學的助理教授，但當他每天站在講台上講解永續綠能議題 時，講得有些心虛時，學生的一番話打醒了他。「黃老師哪有什麼厲害的，也不過是頂著名校光環來教書，談什麼環保科技，還不是一樣都沒做過！」學生私底下的 發言，讓偶然路過的黃謙智，如同被澆下一盆冷水，但這反而讓黃謙智重燃埋藏已久的創業夢。

「好！我要用垃圾來創業，證明我的理念是可被實現！」他開始了創業之路，發展出三法則。首先，就是讓自己保持飢渴。

回收再利用 垃圾研發成建材○五年，他邀兩位學生一起創業，第一筆資金是自己的五百萬元存款，儘管父親是遠東集團高層黃茂德，但黃謙智堅持不向父母、企業界長輩伸手。

「創業的人要保持飢渴，這樣才有前進的原動力！」黃謙智苦笑說，永遠在缺錢的不安全感，讓他必須這個案子要賺到下個案子的研發經費，這逼使他研發商品不僅 要能「商品化」，還要能獲利。

小智的第一個案子「手持式風力機」（HYmini），是一個讓消費者可以帶著走、隨時充電的小風力機，所儲存的電力可讓各種電器隨插隨用，一個才七十五美 元，累計賣出三萬個、毛利還破四成，讓黃謙智賺得一百萬美元的第一桶金。

第二個創業法則，則是從小專案開始練兵。「這樣一方面累積研發實力，另一方面得以透過作品讓口碑傳出去！」黃謙智說，「資源回收」雖是自古就有的舊行業， 但想要讓產品「百分百以垃圾製成」，卻需要大量的材質研發，甚至重整上下游的供應鏈。

「被拒絕是家常便飯，哪家廠商想冒著損壞機器的風險，來幫我們做實驗啊！」小智研發設計總監劉子煒說，當初是在網路上搜尋廠商、一家家去苦求，好不容易才 找齊現有的材料供應商。

以「Re-Case手機殼」來說，使用的是小智以廢棄米糠與回收熱塑料研發出的複合材質，由於要將米糠加入原有的塑膠製程中，一直找到第六家，才有廠商願 意試試看。

專做塑膠染色製粒的邦協企業業務經理簡昱熙笑道，後來果然試壞了很多台機器，花了三個月才終於成功，﹁這要多花我們三倍時間來研發，但我們幫小智實驗，不 是只為了環保理念，而是我們從小智的例子看到，這門生意真的可以賺錢！﹂就拿Re-Case手機殼為例，從去年九月上市以來，定價新台幣六九九元，至今已 賣破三千個，又讓小智賺到新台幣一百萬元。

儘管以消費性產品為主的小專案不斷賺錢，但在「環生方舟」這個大案一砲打響名號之後，黃謙智讓小智研發跨進另一個階段，轉攻大型的建築專案，「毛利高的大 型建案對我們來說很補，目前建案的收入約占整體營收的六成！」這就是黃謙智的第三個創業法則。現在，小智研發同時有多個建案在兩岸進行，例如資源回收大廠 「佳龍科技」在桃園斥資十五億元的企業總部與資源回收觀光工廠。

「黃謙智看得見別人看不見的，所以垃圾在他手中可以變建材，而且他實驗性格濃厚，敢玩跟別人不一樣的！」佳龍科技總經理吳界欣說，例如這次，黃謙智就把在 Re-Wine酒瓶系列中研發出的、以玻璃纖維與塑料混成的複合材質，用來做成佳龍建案中的屋頂遮光板。

這種把專案中實驗出的新材質，大規模應用在建案的作法，也成了小智獨到的商業模式。去年小智研發的營收規模已達兩億元、淨利逼近兩成，喜歡跳躍式創新的黃 謙智，不只靠垃圾創業，還真的把垃圾變黃金了！

黃謙智

出生：1978年

現任：小智研發創辦人兼董事總經理經歷：東海大學建築系講師、交通大學助理教授學歷：美國哈佛大學建築碩士、康乃爾大學建築學士

歐洲最大、全球第二大的運動用品零售商「迪卡儂」，二十年前來台，屈居巷內鐵皮屋做生意，搭上自行車風潮以來的近幾年，業績讓法國總部驚豔，決定來台開旗艦店。

撰文．攝影‧林麗娟

緊鄰台中八期Costco（好市多）大賣場、大墩南路占地一．八公頃的「迪卡儂」台中旗艦店最近開始試營運，很多人注意到了白底藍字招牌、大門口旁有籃球場、草地上展示著帳篷的這家「新的」大賣場。

路過者不免好奇，迪卡儂是賣什麼的？但部分對它有點熟悉感的民眾卻懷疑地問「它還在呀？」其實，迪卡儂不新，二十年來它一直不聲張地窩在附近的永春東路巷內，鴨子划水般地經營著，只有「內行人」才知道。

當很多人以為迪卡儂這隻鴨子划水二十年划到腳軟、測試台灣市場水溫試到水涼的時候，「Bomb！」它卻以前所未有的大動作空降到八期黃金地段，六月十五日台灣首家旗艦店更將正式開幕。

窩在巷內二十年 低調運作躲在台灣巷子做生意的迪卡儂是來自法國、歐洲最大、全球第二大的運動用品零售商，僅次於adidas（愛迪達），全球有五九五家門市、二十一家生產基地，員工五萬多人，年營收高達二千八百億元。

迪卡儂從巷內鐵皮屋大翻身到開出一．八公頃的旗艦店，是段「變形金剛」傳奇。

迪卡儂台灣區總裁紀杰夫（Jean-Francois Guislain），開幕前接受︽今周刊︾專訪，他回想三年前，法國總部說服他：「台灣小小的，但很厲害，Apple iPhone、可口可樂沒有它，生產不了，現在Google都要跑去蓋亞洲雲端運算資料中心了，你趕快去，把旗艦店開得像家樂福那麼大！」於是，單身的 他，拎著一大箱行李從法國飛到台灣。

紀杰夫並不是迪卡儂第一任台灣區總裁。一九九○年，迪卡儂衝著台灣「腳踏車王國」產值占世界一半，選擇落腳台中，成立「台灣採購中心」，每年在台採購金額 高達三十七億元；一九九五年，就在鐵皮屋蓋的倉儲間，開起門市，低調運作，只對社區發ＤＭ宣傳，靠著附近居民、老外愛用者的口碑帶進新顧客。踏板零件商鋐 光實業董事長林文華說，迪卡儂入駐台中的前十年，光單車就占門市一半的營業項目。

減碳風推波助瀾 政策翻轉迪卡儂在台灣以採購為主、零售為輔的經營模式，在○八年政策大轉彎。

○七年，七十三歲的自行車龍頭廠、巨大集團董事長劉金標說：「現在不做，以後做不了！」隨即身體力行，以十五天完成九七三公里的自行車環台壯遊，掀起了台灣騎自行車風潮；○八年，油價高居不下，在節能減碳聲中，更推波助瀾這股風潮。

○八年，迪卡儂門市做出五千二百萬元業績，讓法國總部驚豔。紀杰夫回憶，當全球總裁Yves Claude在法國總部會議中，看到台中這家七十坪小店竟然創下年營收五千二百萬元的報表，像被打了一劑強心針，態度一八○度大轉變，決定來台開旗艦店。

對○六年九月宣布自美國市場撤退的迪卡儂來說，總裁Yves Claude的新指示令人雀躍，這是迪卡儂○三年在中國上海開設亞洲第一家分店後，其在亞洲大展身手的下一個舞台。

迪卡儂總部砸十億元，來台開旗艦店，旗艦店經理傅久霖看著高達一千五百坪賣場面積，員工由原來的六名擴增至六十多人，感慨地說，六年前他是應徵自行車設計 師，不料被勸服出任懸缺已久的外場店長，那時他心裡還暗想：「不過就這麼一座鐵皮屋，也堅持要有適任的人當店長嗎？上門的消費者又不多，僱個工讀生也可以 賣啊！」接任後，他甚至曾經擔心會不會哪天發不出薪水或放無薪假？

紀杰夫很幸運的，沒有經歷迪卡儂來台草創開店的過程， 六月一日旗艦店開始試賣後不到十天，就已累計逾五千人次消費，比法國總部預期的還好，讓他吃下一顆定心丸。

紀杰夫強調，迪卡儂自有產品占九成，結合大量採購壓低成本的優勢，能提供消費者實惠的零售價，拉大與其他國際明星級高價品牌、中小型休閒用品連鎖店的差異化，像獨家的二秒鐘開張式帳篷、自行圖文設計轉印Ｔ恤等產品，都是在地化的商品。

迪卡儂的老主顧許美卿認為，迪卡儂旗艦店迎合台灣消費習性，消費免會員卡，累積紅利點數後可兌換高爾夫等運動課程，是新奇賣點，賣場內設有羽毛球、籃球、高球推桿果嶺、帳篷等體驗場地，大人血拼，小孩也不無聊。

迪卡儂從鐵皮屋到量販大店，這一步走了二十年，當初中部的「腳踏車王國」產業實力，吸引迪卡儂來台設採購中心，現在看好台灣市場，設立旗艦店。迪卡儂會引爆怎樣的商機與風潮，值得觀察。

Decathlon迪卡儂成立時間：1976年，隸屬於Oxylane集團負責人：Yves Claude 年營收額：約新台幣2800億元主要業務：運動用品設計、品牌打造，以及運動用品生產的通路商、零售商

全球門市：595家

今年三月，美國 SmartMoney雜誌公布「美股二十年投資報酬率前十大」排行榜，台灣老牌電子公司光寶集團旗下的達爾科技（Diodes），與全球通訊晶片龍頭高通 （Qualcomm）、軟體大廠甲骨文（Oracle）等同時登榜，名列第七名，二十年來投資報酬率高達八十六倍。

六月二十九日，達爾轉投資的德微科技在台股掛牌，第一天就強勢上漲超過六成，高達十六倍的本益比，立刻登上上櫃公司本益比前十名。

撿大廠不要的市場養大客戶「一站購足」胃口

別以為達爾、德微身處時下最夯的智慧型手機、平板電腦產業，它們的主力產品，是這幾年外商視之如雞肋、陸續退出的二極體。

二極體發展時間超過五十年，早期幾乎所有半導體公司都涉足其中，但逐漸被整合到半導體元件後，近年整體市場年成長率只剩下個位數。全球產值八十億美元（約 合新台幣二千四百億元），也只有半導體產值的二．六％；多數產品單價不到新台幣一元，卻因為廣泛應用在3C、家電等電子產品上，種類複雜又繁多。

於是在過去六、七年內，歐美日等國際大廠不是選擇淡出，就是停止投資新製程，不再擴增產能。達爾卻反其道而行，不停的更新設備、降低生產成本，並提高單位 效能，以上海廠為例，二○○一年到二○一一年的平均年產能增加三五％；同時還以每年推出近三百款新產品的速度，一步一步養大客戶「一站購足」的胃口，墊高 競爭門檻。

當別人停止進步時，「我們賦予老產品新技術，每十八個月讓封裝體積減少四分之一，」達爾科技總裁暨執行長盧克修說，半導體快速的創新推升著所有的公司， 「你如果沒有跑得比你的competitor（競爭者）快，你就死路一條。」而它所得到的回報是，二○○三年到二○一一年，達爾營收年複合成長率約二 一％，遠超過業界平均的四．四％，毛利率也在二五％上下。儘管二極體是個小池塘，達爾光是靠著取代外商，就很有賺頭了。

靠入股擴張生產線自身專注應用市場開發

去年九月，達爾投資二極體外包封裝廠德微科技，取得約三五％股權，是二○○五年以來入股的第四家同業公司。

盧克修在德州儀器（TI）任職長達二十七年，是繼台積電董事長張忠謀之後，第二位當上德儀副總裁大位的華人。從半導體的汪洋大海到二極體的小池塘，他認為，「接下來，高階半導體（如台積電的晶圓代工）將持續分工，低階半導體方面，整合是必須走的路。」

整合，不僅是把產品越做越小，也發生在供應商身上，所以達爾持續整併，年底前還將購併另一家同業，藉此建立一支武力強大的艦隊。

「未來，達爾負責開拓應用市場，德微專注於生產，」盧克修說。德微董事長張恩傑也加速配合，台北深坑新廠前年啟用後，至今產能已增加一．五倍，產品單位效能提升一○％至一五％，「德微猶如我們的另一隻手臂，」盧克修說。德微現有六成營收來自達爾的訂單。

達爾如今雖然風光，但它卻也曾在二○○八年底遭金融海嘯波及，短短兩個月，股價從三十美元一路跌到約三美元。

當時達爾有高達九十億元的現金，套牢在衍生性金融商品上，本業又因為景氣急凍，營收下降；偏偏公司又剛購併英國上市公司Zetex，整帳期間打消壞帳、庫 存等，導致二○○八年第三季出現罕見的虧損。消息傳出，立刻引發投資人恐慌性拋售，股價重跌超過九成，「當時不管怎麼解釋，大家都聽不進去，」盧克修說。

同享高本益比投資人看的是長期綜效

憑藉著對自家公司的長期信心，達爾用打四折的價格，買回總計新台幣六十九億元的可轉換公司債債權；而且只要股價每跌十美分，就進場買回一萬股。二○○九年 初，景氣急轉直上，達爾重回成長獲利軌道，衍生性金融商品也獲得外資銀行全額賠償，短短不到四個月，股價大漲超過一．五倍，讓盧克修直呼「賺翻了！」逆境 生信心，達爾把金融危機巧妙的轉化為助力，還因為打折買回公司債，幾乎是借一塊錢，只要還四毛，「等於又賺了一家公司（指抵銷了購併Zetex的費 用）。」盧克修說。

雖然二極體產業沒有「蛙跳式」的驚人成長率，但達爾與德微的本益比，卻能高達十六倍，「大家看好的，是整合背後的長期綜效，」國票證券評估。張恩傑也表示：「盧董看重的，不是我們的（股價）價格，而是我們（整合趨勢裡）的價值。」

面對當今歐債等世界經濟未爆彈，在半導體業打滾近四十年的盧克修深信，當歐美廠急著把資源放到其他新領域時，達爾在二極體這個老市場裡，靠著專注與持續投資，更巨大的綜效正在不遠的前方。

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