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輝山乳業(6863)和鄭裕彤的關係(更新完成)

其實上星期已經開左個頭，不如把資料寫下去。近來，這隻新股成為市場熱點，不段地把鄭裕彤入股的消息視作利好，今日就把在招股書翻得資料整理如下:

(1) 鄭裕彤入股?
根據招股書所稱，在2011年6月28日，鄭裕彤持有的周大福代理人有限公司及根據壹周刊的資料，和鄭裕彤相熟的銀行家羅肇華的女兒羅美齡為受益人持有的由Crown Castle Investment Holdings Limited分別持有80%及20%的偉泰有限公司投資這公司發行的1.7億美元的可轉換債券。

根據可轉換債券的條款，雖然年利率只是4%，好像非常低，但是上市時期卻是在2012年12月31日之前，上市前市值不可低於240億，持股量也不可少於14.7%，即是上市前他們的持股價值會增至35.28億，即是以最長的時間約2.5年計算，算上利息年複合回報率大約是52.28%，況且也有委任董事、財政人員及限制公司投資的權利，表面上是投資者，實際上真是非常厲害的高利貸!

有網友提及當時其實如果找不到新投資者或是上市的話就差不多會香， 因為盤數麻麻地， 所以當時GEM Board佢都試，當然最後冇影，據行內了解當時佢通過中間人搭到鄭老闆，所以他們透過可轉換票據融資。

根據招股書資料，鄭老闆的成本是73仙一股。現在上市，他減持轉換後的1,807,377,049股的其中的138,606,000股，以最高上市價2.67元計，他套現了約3.7億元，加上他取得的利息收入1.31億元，成本已降低至約8.165億，但還是持有1,668,771,049股，每股成本只剩下49仙，較最高招股價折讓達82%，所以基本上已立於不敗之地。

(2) 鄭裕彤的神祕借款
根據招股書，公司稱於2013年2月3日，大股東楊凱控制的Talent Pool Holdings Limited和偉泰有限公司訂立貸款協議，並把手上當時持有6.5%上市公司股權的，Talent Pool Holdings Limited抵押予偉泰有限公司，作為擔保，這筆貸款主要是注入公司以作為重組之用。但是文中並無提及關於這項貸款的金額及利息。

據網友的說法，「攪下攪下EB(可轉換債券)又到期, 點算? 咁有人話『大股東你好盡快將有現金流業務注入』， 大股東(楊先生)最後將自己個人持有嘅嘢賣比公司, 但公司冇錢而班EB holder話『我唔會同你找數架』， 咁大股東惟有用境外股權四出找錢，但因為股權未上市而controlling stake差不多比EB控著， 所以冇人肯借，最後惟有再找老生(鄭老闆)....借咗嘅錢打進公司完成收購」。

對照上文下理，估計都是和最大型的注人，即上市主體購入楊先生私人和Hero Beteiligungen AG持有的、生產奶粉的遼寧輝山乳業集 團(秀水)有限公司有關。根據招股書會計師報告的附註，這部分股權的公允價值大約11.90億人民幣，加上其他小型的注資，估計大約是12億人民幣左右，即是大約15億港元。至於這部分6.5%股權，以上市前240億估值推算，大約值15.6億，所以推論估計都算合理的。

所以，今次楊先生售出的582,707,000股，以上市最高作價2.67元計算，價值15.55億元，這部分套現可能只是用來還給鄭老闆的，還有可能只是還了本金，利息還要再籌措，所以老闆的財務情況應該還是很緊，這亦可能是財演用心推的原因。

一個未上市一文不名，還負債的老闆，上市後變成身價200億的富豪，真是不禁佩服。至於彤叔，筆者就觀察到，他變成了這班負債中國富豪最後的救星，許家印、張志鎔、今次就是楊凱，全部都是由他變出來的，看看下一位幸運的成功者是誰? 敬請密切留意了。

【歷史與商業】第一彈：從三國關羽之死看一個創業者如何處理好與投資人的關係

http://www.iheima.com/archives/50566.html

據三國志資料：關羽，字云長。河東解良人，也就是今天山西運城人，做為漢末三國的一代名將，位列三國蜀國五虎上將之一。與馬超，黃忠，趙云，張飛等齊名。劉備起兵時，關羽跟隨劉備，忠心不二，深受劉備信任。劉備、諸葛亮等入蜀地，關羽鎮守荊州，劉備奪取漢中後，關羽乘勢北伐曹操，曾圍襄陽、擒于禁、斬龐德、威震華夏，曹操幾欲遷都避其鋒，但東吳偷襲荊州，關羽兵敗被害。而千百年來，關於關羽兵敗麥城只說眾說紛紜，莫衷一是。

做為跟隨劉備創業的元老核心成員之一，在劉備還沒發跡的時候，關羽就是一直跟隨劉備東奔西跑。他的最大的優點除了歷史書上說的勇武，忠義之外，按照三國志所說，還很有戰略頭腦和軍事才能，在現代公司的角度來說，是一位不可多得的事業部型人才。

故事的開始就是從公元213年，也就是建安18年，在赤壁之戰之後的五年。一位從四川來的不速之客，打破了荊州集團的全部平靜。當時荊州集團控股著湖北湖南大部分的市場，一直謀劃著想要開展西部大開發，圖謀益州的龐大市場，因為益州富足，被董事長劉璋控制已歷兩世，但董事長劉璋是一個沒有太大野心的「土老闆」，唯一的野心就是吞併漢中張魯集團，守住現有市場就好了，這讓他的手下的助理張松並不開心，張松希望為益州引入更加強大的戰略投資者，這部分容我以後再說。反正這個故事的主角張松就決心幫助益州集團引入劉皇叔這樣具有遠大戰略眼光的高級老闆做為投資者。經過一番權衡與思考之後，劉皇叔就帶著總助龐統入川了，但是不幸的事情發生了，在與益州集團爭奪控股權的鬥爭之中，總助龐統鳳落「落鳳坡」，不得不急招另一位總助入川參與控股權之爭。

之後的故事不用概述，就是讓關羽鎮守荊州。這時候就涉及到一個問題，就是荊州集團奪取西川之後，蜀國形成了兩大事業部的狀況。因為從地理位置上分析，西川和荊州之間還隔著上庸等被曹操控制的市場，這讓兩大市場之間沒能夠很好的連接，所以，之前的荊州集團，現在的西蜀集團迎來了一個嚴峻的問題，該如何設立管理體制。

荊州是老市場，老業務，不能丟。因為雖然開拓了西川的新市場，並且把總部前往成都，但是在奪取漢中這個新市場之前，荊州依然是為新業務開多提供資金，人員的核心要地，也是未來三分天下的關鍵一步。所以劉備在思考之後，將整個集團分成了兩大事業部。一個事業部就是西川事業部，一個業務集團就是荊州事業部。西川事業部自己管理。荊州事業部由關羽打理，這個跟劉備結拜的人成了事業部老大。

之後，就發生了歷史書上所寫的，劉備繼續擴張想要開拓漢中的新業務，然後和另一大集團曹魏集團在漢中打著價格戰，促銷戰等各種戰，然後一個叫呂蒙的傢伙一個夜晚悄悄帶著一群士兵扮作商人一舉攻下荊州，當時還在襄陽的關羽回兵救援荊州，結果遭遇吳國集團的釜底抽薪的埋伏，最後退守麥城，最後像上庸事業部老大劉封求救不成，兵敗被殺，整個悲劇形成。

在上面的事實的講述之中，老王我始終都在提一個詞，就叫做事業部。實際上，現在阿里集團百度都是行的事業部，就是以業務為單元的相對獨立的一個機構，比子公司要小點，但比一般業務要大點。那麼這個事業部之爭是造成關羽之死根源嗎?

在關羽之死之中，讀過三國的一定會注意到一個細節，就是關羽被困在麥城，只有百餘人，形式危及，於是派廖化殺出重圍去找一個相對獨立的事業部上庸事業部求救，上庸事業部老大劉封是劉備的乾兒子(讀者看到這一定明白我想說啥了，看看事業部老大不是干兄弟就是干兒子，知道和老闆扯上關係在家族式的民營企業中多重要了吧)，結果劉封的助手孟達就說「，」封曰：「吾亦知之。奈關公是吾叔父，安忍坐視而不救乎?」達笑曰：「將軍以關公為叔，恐關公未必以將軍為侄也。某聞漢中王初嗣將軍之時，關公即不悅。後漢中王登位之後，欲立後嗣，問於孔明，孔明曰：『此家事也，問關、張可矣，』漢中王遂遣人至荊州問關公，關公以將軍乃螟蛉之子，不可僭立，勸漢中王遠置將軍於上庸山城之地，以杜後患。此事人人知之，將軍豈反不知耶?何今日猶沾沾以叔侄之義，而欲冒險輕動乎?「白話說來就是你不要救他，你還記得麼，以前漢中王(老闆劉備)原來想讓你接班，結果說你不是親生的，不能立你為王。你以關羽為叔，他卻未必以你為侄啊。結果，不受關羽節制的劉封未能發兵，最終關羽兵敗。這個因素暴露了在事業部制度之下，各事業部之間不能很好協同就會造成內耗，同時也提醒我們，做為高級打工仔千萬別插手老闆的私事，尤其是接班人這種事情，是很可能引來殺身大禍的。

除了這個因素，身為管理者的關羽在和老闆劉備，也就是他的投資人劉備之間的相處是存在問題的，在和下屬的管理上也存在嚴重的失誤，最終在這場戰爭中以事業部被註銷，自己也敗亡的結局而收場。下面老王就詳細分析一下關羽是如何與投資人相處和與管理團隊以及外部夥伴相處而導致悲劇的。

首先是如何與投資人相處。做為關羽的投資人的劉備和關羽在感情上沒得說，雙方結拜了。但是劉備這個投資人相處之中至少犯了以下幾個錯誤：

1 在遠離集團的總部的情況下，沒有及時和投資人溝通，也沒能和投資人身邊的人搞好關係。關羽的性格是一個大缺陷，就是很自矜。通俗的說，就是有點傲氣，這在職場和創業之中很要不得，創業者就要放低自己的身價，融入到群眾中去。可偏偏關羽卻是一個不太會相處的人，在前文中提過，他插手了投資人接班人的問題，這讓投資人的預備接班人劉封不太滿意，所以在劉封做了事業部老大之後，當關羽面臨困境，第一個不幫忙。他同時不顧及到同事的面子，比如他在諸葛亮初期入夥的時候很瞧不起諸葛亮和老闆的關係，這顯然會讓諸葛量亮不開心。同時，他跟黃忠這個五虎上將關係也不會很好，大家一定記得有一回封五虎上將的時候，他說不屑於這等老將為伍，同時還要入川與馬超比武，這一子就將投資人老闆身邊的得罪了一大圈，所以，當危機的時候，真正關心他的估計沒有幾個了。同時，自己開拓業務的時候並沒有持續的保持與老闆投資人的溝通，當老闆提醒他要注意後方的時候，完全是無視的狀態，甚至失控的狀態，在長達一兩年的開拓新市場的過程中(北攻襄陽)，老闆居然不聞不問也不太知情，這就是犯了大忌，就是沒有及時溝通，所以，後來老闆對於荊州發生了事情幾乎採取了完全無視的態度。

2 沒有和可能的合作夥伴搞好關係。本來孫權是一個不錯的合作夥伴，或者暫時是可以穩定的夥伴，當孫權想要跟他接好，成為親家的時候，居然拒絕了。這本來是貫徹老闆繼續連孫抗吳的最好時候，居然公然撕破臉皮，先不說違背投資人的意思，本來還可以暫時和孫權這個實力雄厚的外部合作者保持一段時間關係的，結果，你不給面子，人家當然要對你痛下殺手了。

3 用人不善同時也沒有重視後方的重要性，最終導致公司崩盤。在後方的關羽任命的是一個不太靠譜的潘浚負責後方糧草和沿江防務，王甫勸關羽任用趙累負責，結果關羽自己不聽，最終用人不對。同時在對糜芳和潘璋的處理上失算。本來應該要麼嚴懲這兩個失職的下屬，要麼就帶在身邊，結果這兩員大將戰前投降，讓自己陷入困境。

4 自作主張開拓市場。除了和老闆身邊人關係不好之外。他最讓老闆劉備生氣的事情在於自己沒有評估自己實力的情況下，發動了襄陽之戰。」知乎網友王昊塵認為：關羽進攻襄樊完全是自作主張，並沒有得到劉備的命令，更沒諸葛亮什麼事，諸葛這時候的地位還比不上法正，輪不到他發表意見。不過可以肯定，劉備雖然沒有命令，但是肯定是默許了，而且關羽旗開得勝，大破于禁七軍，並圍曹仁於樊城，劉備他們也就麻痺大意了。這裡面也可以看的出來關羽自己根本不與老闆溝通，要去開拓市場了也不說話，同時還得罪了諸葛亮。這就導致當他危機的時候，沒有一個人站出來跟他說話。

5 沒有評估自己的資源就同時和兩個以上對手開戰，固然可以起到輿論公關戰的效果(公水淹七軍之後，華夏震動，曹操都想要遷都)這從公關戰來說是成功的，至少已經讓中原市場的用戶知道了關羽。但是卻同時與孫權集團和曹操集團一起鬥爭，而且還是單個的事業部出動，所以，最後的結果當然可想而知了。

最後總結一下關羽到底該如何與投資人相處：

1 別把自己放在太高的位置，創業者固然有自己的決策權，但是一定要做好與投資人溝通，尤其是有重大行動的時候，試問，如果關羽不是自作主張發動襄陽之戰，老闆能跟他翻臉不發兵救他麼?

2 千萬注意，當你和投資人不在一起的時候，要注意和投資人身邊的人保持良好的關係，尤其是不能得罪投資人的助手。比如馬超和黃忠這些手握著大權的紅人，還有謀士。

3 一定要善於團結一切非敵人資源，儘量少數敵，關羽本來就非常好的機會能跟孫權達成戰略合作夥伴，結果一意孤行，非要得罪孫權同學。

4與身邊人的相處要注意。對待糜芳和傅士仁這兩個罪人的時候，沒有很好果斷的處理，對於這種鬧情緒的下屬要麼解僱，要麼帶在身邊，千萬別放任。

5不要管老闆家的家事。你看看，管了家事，得罪了王子(雖然不是親身的)關鍵時刻會要命，俗語云，清官難段家務事。

當一個創業者犯了以上這些錯誤以後，想要成功的幾率似乎就很小了，這個時候成功只能靠運氣了，可惜的是2000年前的關羽似乎沒有碰到好運氣，於是失敗就難免了。

匯財軟件(8018)和賭王系公司的關係

http://www.hkexnews.hk/listedco/listconews/GEM/2013/0918/GLN20130918004_C.HTM

待寫。

解讀複雜的美伊關係

http://wallstreetcn.com/node/58398

看起來，美國試圖結束與伊朗長達近35年敵對關係的決定，代表了地緣政治關係的重大改變。對美伊來說，走到這一步都是一個長期和艱難的過程。而且前面的路也並不容易。

本週二，美國總統奧巴馬和伊朗總統Rouhani都在紐約聯合國大會上發表了講話，但備受期待的兩位領導人握手的一幕並沒有發生。這一幕不大可能發生存在很多原因，特別是考慮到兩位總統在其國內都面對反對緩解雙方關係的政治聲音。

然而，奧巴馬在演講中已經聲明，華盛頓並不在尋求改變德黑蘭政權，這實際上已經是巨大的進展。此外，奧巴馬也認可了伊朗最高領袖哈梅內伊最近發佈的反對使用核武器的伊斯蘭教令，同時奧巴馬也承認，美國中央情報局的確捲入了1953年推翻民選伊朗領導人的政變。這些都不是隨意的言論——它們都是謹慎的外交措辭，用來迎合伊朗方面的關鍵要求。

德黑蘭政教合一的政權一直長期要求，在與華盛頓展開談判前，美國人必須承認和尊重伊朗的現狀，同時承認美國一直採取反伊斯蘭共和國的行動。實際上，Rouhani政府已經加入了與白宮方面緊張的幕後談判，希望能說服白宮作出讓步。Rouhani最近呼籲保持「謹慎溫和（prudent moderation）」，他需要一個這樣的來自白宮的姿勢，才能說服伊朗國內的利益相關者支持他的外交行動。Rouhani決定不與奧巴馬會面，無意中也充分說明了，這位伊朗領導人所處政治環境所受到的限制。

即便如此，Rouhani已經成功獲得奧巴馬對最近伊朗提出建議的回應——對新任伊朗總統來說，這是相當大的勝利。但鑑於Rouhani已經獲得了他希望從奧巴馬身上獲得的東西，現在皮球會回到了伊朗的一方。

奧巴馬已經做了他能夠做的全部行動了，同時奧巴馬所面對的反對推進外交進程的國內聲音比伊朗總統還要大。Rouhani可以利用部分由於美國主導經濟制裁所導致的伊朗痛苦的經濟形勢，作為推動改變伊朗外交立場的途徑。但奧巴馬要在美國國會推銷與伊朗的和平談判就更為困難了。這就是為什麼，在演講中，奧巴馬錶示只有在伊朗核問題可以被解決的前提下，美國和伊朗的外交關係才可能改善。美國國內因素是奧巴馬一直反對舉行雙邊談判的原因，奧巴馬只能授權美國國務卿克里代表其加入與伊朗外長Javad Zarif舉行的六方會談——包括聯合國安理會的五個常任理事國和德國。

這種談判的方式和緩慢的外交進度，對伊朗也是有利的。但德黑蘭現在的挑戰是，要說服美國其不準備發展核武器，但仍會保留使用民用核技術的能力。雖然至今奧巴馬和Rouhani都已經滿足了對方的需求，並製造了史無前例的外交途徑解決問題的動力，但兩位總統未來的路仍然艱巨。

創業夥伴關係的真諦是什麼？該如何經營夥伴關係?

http://www.iheima.com/archives/52644.html

三年多下來，AppWorks 共輔導了由 350 位創業者所組成的 150 個 Startups。

這些創業者許多原先是朋友，一起創業之後才學習著當夥伴。我常用婚姻去比喻這樣的關係，除了因為共同創辦人總是朝夕相處，黏在一起的時間甚至比男女朋友更多之外，也因為他們必須在學習與彼此相處的同時，花很多心力去照顧一個新的生命，他們共同創造的結晶 ── 產品 ── 根本是「奉子成婚」來著!

所以過程中你發現很多人因為相愛而結合，最後卻因為「教育理念」而分開。當然如果價值觀真的相差太大，那的確是分開好些。但假如只是小地方的差異，我想必須要去擁抱這樣的不同。畢竟這世上或許有天生的完美配對，但碰到的機率實在太小，等你找到人都老了。

關於如何經營夥伴關係，今天到一則故事，相當受到啟發。兩個來自不同背景的陌生人 Melissa Joy Kong 與 Nate Bagley，在共同朋友的介紹下，發現彼此有著相同的熱情 ── 證明真愛的存在。於是他們決定一起跑遍美國 50 州，寫下 100 則最感人的故事，在明年二月集結成書，讓所有人重新體會愛的真諦。

兩個完全不認識的人，為了相同的目標而組成團隊，被迫要在一起生活一年，並且在過程中探索什麼是愛，這個設計實在是太巧妙了。從 Melissa & Nate 的網誌看來，這件事情似乎已經進行了一年。當 Fast Company 訪問 Melissa 在過程中學到了什麼，她分享了六點夥伴關係的真諦，我認為非常精確到位，以下加上我自己的感想，供大家參考：

1. 決定 ALL IN

在美國，婚姻被稱為一個 Commitment，而不是 Relationship。Relationship 比較順其自然，雙方一起嘗試看看它會不會 Work。但一旦你決定要升級到 Commitment，那就不能只是嘗試，必須要下定決心，每天都盡力讓這個結合越臻完美。創業的夥伴關係也是一樣，要有最棒的夥伴關係，必須要先 All In。當你把所有心力都放在讓這個團隊 Work，所有的夥伴都會感受到那個能量，也因此才有機會激發出生生不息的正向循環。

2. 把自我留在門外

重點不是大夥覺得你有多了不起，重點是大夥一起做出了怎樣了不起的事情。因此在進入夥伴關係前，你必須先拋棄自我，才能夠共同追求全體的成就。

3. 嘗試「瞭解」而不是「被瞭解」

爭執不會起因於相互瞭解，而往往從誤解、不瞭解而來。溝通的過程中，我們往往過分急於被瞭解，而花太少力氣去瞭解。所以要擁有好的夥伴關係，當然是要從深入的彼此瞭解開始。

4. 跳脫自己的世界

我們每天有 6 萬個想法，但其中 90% 都是重複的。我們有與生俱來眾多的神經突觸，重新學習善用它們，深刻感受當下的情況，並且做出最適切的反應，才能跳脫思考的框框，做一個真正有智慧的人類。

5. 勇敢承認自己的脆弱

讓你的夥伴進到你心裡，告訴他們你需要的是什麼，承認你也會緊張、不知所措、感到脆弱。當夥伴脆弱時，讓他們知道無論如何，你都會在這裡支持他們。

6. 以身作則

當然，如果你只是拿以上五點要求夥伴，自己卻什麼也做不到，那講再多也是白搭。孔子說先誠意正心，之後才能齊家，最後才有治國平天下。好的夥伴關係要從自身開始，這已經是老生常談。但就像婚姻一樣，真的開始經營了，你才會發現這中間是極大的人生智慧。

以上一些提醒與大家分享，希望有幫助你用更正確的擁抱夥伴，創造最堅強的創業團隊。

新銳醫藥內中的上市公司關係

新銳醫藥是一隻在創業板的新股，主要股東為康健系的旗艦康健投資(3886，前稱康健國際)，在這短短的招股書中，其實已道出康健系的網絡關係，現在一一細述:

(1) 董事:
1. 李植悅: 在2007年開始曾擔任中國保綠(0397，前合一集團、金寶國際集團、元開達利環保、星虹控股、康健醫療科技、香港體檢、現稱君陽太陽能)的副主席，後因公司轉型至太陽能，醫藥業務由康健國際接手，故在2009年10月15日辭任，同日轉任康健國際(3886)的執行董事。這2家公司的關係可參考此文。

2. 宋克強: 他上市時為奧思知集團(8325)的公司祕書，據稱之前在莆田上市公司之一、由現任金威資源(109，前奇德控股、數字地球、榮德控股、榮德豐)主席吳良好曾控制、且現時仍有一定業務合作的中國林大(910，前金威集團、現中國三迪控股)在轉手予擔任職務，後在和康健系關係密切的宏安系旗艦宏安集團(1222)顧問鄭雅儀及其兄鄭雅明購入此上市公司仍擔任職務，在2013年辭任，轉任公司副總裁。

3. 梁志堅: 在2008年5月擔任紅發集團(566，後易名鉑陽太陽能、現為漢能太陽能)的獨立非執行董事，在注入Apollo 太陽能集團後即辭任，然後接任確思醫藥(8250，前稱普斯基因生物科技、現為中國天然投資)獨立非執行董事，3年後辭任。關於康健系和這公司的關係，可參考此文。

(2) 人頭股東:
1. Cheung Lam Hung: 這人購入股東之一及執行董事戴海東的3%股權，後又轉給另一位人頭Chau, Kai Man，這名人兄在下文會細述。他其實叫張林雄。這名人兄早期曾為康健控股為股東之一的中國天然投資前身普施基因生物科技的初始股東，其命運和新銳醫藥相似，後來把所有股權轉予控股股東楊華顯及康健國際，退出公司。

但在2009年，他又出現了，他買下了由張一勤持有、因收購Apollo 太陽能集團獲得紅發集團(566，後易名鉑陽太陽能、現為漢能太陽能)的其中662,733,016股，每股作價50仙，後來陸續把之減持套現。

其後在2011年3月，他又取得別人向他無償在場外轉讓之中國新經濟投資(80)之股份，其後仍一路增持，但在2012年2月突然又把它全部減持。現時這投資公司主要股東也是康健國際，投資公司主要投資之一易寶(8086，將易名DX.com)，其實也是原由康健國際持有的股份。


張林雄(圖片來源: on.cc)

2. Chau, Kai Man : 其實就是周啟文。周啟文購入楊芳的3%股份，之後又購入張林雄的3%股份，合共持有6%，和康健手上的股份就有54%了。周啟文在徐明購入上市公司地位後已任執行董事，2008年升任副主席，在2009年徐明退任主席、原大股東及主席葉潤明退任行政總裁後，他接任此兩職。後在收購Apollo 太陽能集團後，退任行政總裁，但保留主席一職，直至2010年8月辭任為止。

在這些人物中，其實互相總有些關係，亦每人也好像有一些角色，張林雄的角色可能就是做做人頭，做一個由一個買方轉移到另一個買方的角色，周啟明則是擔任前台人頭的角色。至於無論是徐明、鄭雅儀及其兄鄭雅明，其實又是另一種角色。其實在此筆者提出一個新的想法，奧思知控股及紅發集團的上市公司出售的所謂「新殼主」，其實都可能代表著某些幕後人的資金，他們的出現，其實目的只是為了把股權先集中起來，然後分散至友好之手，使未來炒作及財技運作彈性加大而矣，因為他們當中好像是存在一些適合的身份來購買這些上市公司地位，但卻看來沒有任何實力的，這些錢是從何來呢? 但這個買殼的方法已經逐步變成主流了，未來有時間再討論，但也可能不會討論下去。

勵駿(1680)和賭王的關係(更新)

(按: 謝網友amazingrick 的補充。)

上星期已談及早期投資者，這個星期我們就開始談談和賭王的關係。

上星期都談過，最初的3組股東之一Elite Success International Limited是由分別由李志強、李柱坤及王海萍，前者稱是黃金集團主席，和金利豐金融(1031)前身的黃金集團有關，和朱李月華的父親李樹福相熟，和賭王四太梁安琪合作，經營朗盈證券，亦是澳門馬會的董事，王海萍是他的妻子。至於李柱坤是澳門賽馬會行政總裁及董事。其實根據澳博的招股書，澳門賽馬會是由澳博母公司澳門娛樂持有16.5%股權，並由何鴻燊擔任主席。但是和賭王的淵源其實是更深遠，現在由最初談起。

講起周錦輝和何鴻燊的關係，據蘋果日報的說法，就是周錦輝自1981年從美國回澳門後，即加入澳娛，負責打理澳門中西式博彩娛樂場愛都酒店，注入新概念，協助發展起他的賭場業務，周錦輝稱，他「係帶生意畀何生……我82年入去時每個月都只係賺2億，到我走時每個月賺40億。」，可見他亦有一定的經營能力。

1. 澳門置地
追溯至最早時期上市實體前身鴻福置業股份有限公司，該公司持有澳門置地廣場的物業，現時仍為上市核心資產之一。在1992年成立之時，雖然由周錦輝、周錦輝母親林鳳娥及李志強分別持有35%、35%、30%，在1997年成功發展設置地廣場，在1999年開設貴賓廳。但為了增加賭場成分，在2002年決定和澳博合作，引入何鴻燊等人，並主導澳門置地廣場營運。

經股權重組後，何鴻燊持有的Honestway Investment Limited、周錦輝及家族持有的All Landmark Properties Limited、周錦輝母親林鳳娥家族持有的Grand Bright Holdings Limited、Elite Success International Limited，分別持有35%、26%、21%及18%股權，在同一年亦成立新澳門置地管理有限公司，股權相同，主要用於管環澳門置地廣場的酒店、住宅公寓及商業物業的營運，即可以說是一間管理公司。可以見到在上市重組澳門勵駿的資產，實際上由何鴻燊的澳門娛樂派佔53%，林鳳娥、周錦輝母子一家佔47%，實際上仍由何鴻燊主導的。

在2006年，周錦輝為了把公司上市，於是一手以18.641億元購入何鴻燊持有的Honestway Investment Limited的35%股份，即估值為53.26億。

2. 漁人碼頭
這個部分是由澳門漁人碼頭投資有限公司在2000年8月28日成立，何鴻燊、周錦輝及其母親林鳳娥，分別持有51%、41%及8%，即是何鴻燊佔51%，鳳娥、周錦輝母子一家佔49%，可以說仍由何鴻燊主導。

關於最初緣起，是由於周錦輝在2000年2月在海邊設立漁人碼頭，但後來由於澳門娛樂亦向政府提交漁人碼頭計劃，可能是作為澳博維持新的賭博權權利的條件之一，但最後由當時任澳門特首的何厚鏵牽線分配利益，據蘋果日報在2013年7月8日文章引述周錦輝的說法，「我2000年2月入稟去做漁人碼頭，後尾何生喺我隔籬又想做，又係叫漁人碼頭，變咗雙胞胎出來。後尾就由特首何厚鏵將我哋兩個撮合……佢哋家族做51%，我就做49%，管理權就係歸我20年。」

其後經協調完成，並在2002年新批給牌照後，在2004年成功獲澳門政府批出土地發展漁人碼頭，並在次年試業，再過一年的12月23日正式開幕，包括萊斯酒店及巴比倫娛樂場，並同時成立君億集團有限公司，以開展零售業務，成為一個多元化旅遊項目。

為重組上市關係，鴻福置業股份有限公司和新澳門置地管理有限公司宣佈購入澳門漁人碼頭投資有限公司，作價為2007年的除息稅盈利的10倍，資金以未來上市所得的資金撥付。但後來上市不成，這部分收購併未完成。

兩步合起來，其實上市的澳門勵駿，其實是以市場資金買下何鴻燊的資產，其中澳門置地的作價以之前提及向金融機構及私募基金籌集的資金支付，而漁人碼頭由上市所得支付，這樣周錦輝、林鳳娥母子實際不用出任何錢就可把它們據為己有，可以說是空手套白狼。雖然這些是需要作價，但實際上可以說是無價，按道理，其實也可以說何鴻燊總算賣了一個不錯的人情給他們，但時機始終不利他們，只好再次找機會再起。

2011年，作為何鴻燊家產分配的一部分，他所持有的51%澳門漁人碼頭投資有限公司股權轉讓給三大陳婉珍，至於周錦輝及其母親林鳳娥仍保持不變。

但次年，因為上市重組，為重新分配利益，且因為需要增加資金予澳門漁人碼頭投資有限公司，周錦輝把股權無償轉讓予其母林鳳娥、李志強及由周錦輝、林鳳娥、李志強控制大部分股權的The Legend Club Limited，以及陳婉珍，周錦輝股權降至20.8%、陳婉珍、林鳳娥、李志強及The Legend Club Limited股權分別增加至51.8%、12.7%、11%及4.1%，看來是增加了澳博派的利益，變成了均均真真的買賣，然後上市公司再進行收購，估值以每股澳門漁人碼頭投資有限公司355,965.37元，以1萬股計算，即估值為35.596537億元，1,834,873,063股新股支付，即當時發行作價是1.94元，以當時股本5,214,047,626股計算，市值為101.15億元。

3. 澳博入股
在2012年7月，主要股東周錦輝、林鳳娥、李志強和陳婉珍合共出讓209,068,781股，即約佔4%股權予澳門博彩(880)，作價4.8億，即上市估值120億元或每股成本價2.29元，較澳門漁人碼頭的換股價1.94元溢價達18.3%，在短時期中有這個溢價，有些不尋常，不過賣方需要擔保上市時他手上的股份價值需達6.4億元，即上市估值160億元，不足則需賠償，即無風險可賺33.3%，還有反攤薄權利，但就算如此，如果不能上市的話，其實也可以視作為向澳門博彩的手段。當時上市，澳博的股權只是略有增值，不足當初的估值，故以上賣方亦需轉讓股權給澳博。但從現價超過5元看來，也不算是太吃虧。再之後的私募入股已是後話。

從以上各點來看，當初上市可以只是何鴻燊給周錦輝、林鳳娥的一個人情，是一個好意，給他發展澳門的經濟，但後來金融海嘯、何鴻燊家產事件後，這單交易其實變成了一場互相交換的買賣，本意已差遠了，但現在這個情況，看來人人也賺到錢，暫時總算是一個好結局，但未來會如何，我們拭目以待。

德州撲克和股票交易（非股票投資）的關係 funnyface

http://xueqiu.com/2865549919/25945170
一直想著在雪球貢獻點高質量的文章，但是苦於和雪球眾神差距太大，找不到切入點，今天意識到可以結合自己的其他愛好，就談一談德州撲克和股票交易（非股票投資）的關係吧。

從08年到現在，玩德州也有5年時間了，不過主要是在網絡，很少打現場。之前是PS的24桌同開，後來有了ZOOM就8桌混開，打到現在保守估計也有200w手了。從NL2級別入門一路升級，最高打到NL100，目前穩定在NL25和NL50混開娛樂，沒破過產，不過資金穩步上升，但是因為較為積極的升級策略，所以也資金沒積累太多。後來進入股市，德州上面的輸贏相比波動實在太小，加上耗時又多，所以現在就只做為心情的調劑，不過心態好了很多，水平意外的提高了不少。

回到正題，為什麼要談股票和德州呢，因為二者有著非常多的相似之處。

1、  德州撲克（包括奧馬哈），是賭場裡少有的莊家不參與賭局的遊戲，也是賭場中少有的玩家真正有優勢的遊戲（我印象澳門賭場的老虎機返獎率是91%，也就是說你用1塊錢搖一次，概率上你的錢會剩下0.91元；21點如果不考慮算牌，莊家用最優策略，玩家用最優策略時莊家優勢大約在6.5%；百家樂是莊家優勢最低的遊戲，只有2%）。如果是玩家和莊家玩，無論你水平多高，最後都是輸，哪怕你提前收手了，期望上也是輸的，而這種遊戲一旦盈利，收手的可能小之又小。而德州是玩家遊戲，雖然賭場會抽取不超過5%的水錢（手續費），但是只要你水平壓制對手，在大多數情況下也會有利可圖。從交易行為上看，德州和股票交易一樣，是屬於玩家和玩家對賭的負和遊戲。

2、  另外，一般的標準德州局有6-9人參與，而德州的勝利有兩種方式：一種是你讓所有的競爭對手在攤牌前都退出遊戲，你獲得桌上的全部死錢（獲利離場或止損出場）；另一種是你在攤牌時牌力比所有競爭對手都強，收走桌上的錢。這也就導致了每個走到最後的參與者從概率上只有1/6到1/9的獲勝機會。如果想贏，就必須在進入前學會放棄絕大多數不合適的機會，比如說手牌不好，位置不好的情況，即便這樣，一個優秀的網絡牌手，在攤牌時的勝率也只在45%-55%之間（取決於牌手的打法）。如果每一手牌都參與，那麼必然大幅降低勝率，加上抽水（手續費）之後，基本上很難獲利（擊敗市場）。

3、德州撲克一共有4個下注輪，分別是翻牌前，翻牌圈，轉牌圈和河牌圈，每次發牌都會帶來牌面的變化，參與者的牌力強弱也會隨之變化。上一輪最有優勢的玩家在發一張新牌之後就會變成最弱。在這個過程中，需要進行大量的計算和決策，包括根據自己的補牌和對手的補牌計算概率，在自己牌力較強時通過加注逼迫對手退出（獲利出場），或是判斷自己牌力落後時棄牌（止損出場），bluff暫不討論。世界上的頂尖牌手，基本上都是算牌和決策的高手。沒有精確的計算能力，而純靠感覺和直覺打牌而成為高手的，不能說沒有，但是有也只是鳳毛麟角。

4、  一個平均水平但是資金管理優秀的牌手，可以玩一輩子並小有盈利，但是一個技術超群資金管理卻一團糟的牌手，最後的結果只有破產，沒有其他。舉個例子，你翻牌前拿到了最強的起手牌AA，對手是最弱的27不同花，優勢夠大了吧。那麼你每次都用自己全部的資金翻牌前和對方allin，連續賭十次，你的期望是多少？收益的期望大約是85倍。但是最後不破產的概率又有多大呢？只有8%出頭。如果把這個行為打包做成一個deal讓你投資，值不值得投呢？答案無疑是yes，但是怎麼計算投多少？掌握凱利公式（Kelly Criterion）是一個優秀的德州玩家非常必要的技能，這同樣適用於股市中倉位的配置。

5、  籌碼量的多少在牌局中影響力重大，基本上全桌Chip Leader的打法決定了全桌的打法。在單挑局面中，籌碼領先的一方佔據明顯的優勢，而籌碼遠遠領先的話，這種優勢是壓倒性的。在單挑局中，即使技術有壓倒性優勢的世界級玩家，如果籌碼量只有對手的1/10，也一樣是勝率渺茫。

6、  優秀的牌手必須要有很好的情緒控制能力，不要因為牌局的輸贏影響了對他人和對自己生活的態度，把牌局的輸贏看成數字，不過這一點相比資金管理並不那麼重要，世界上確實有很多水平一流，但是臭脾氣也是一流的玩家。

當然，德州和股票也有很多不同的地方。比如說股票市場空間更大，而且參與者水平更差，魚和鯊魚都在一個池子裡。高水平的交易者，賺的大部分錢來自於水平在底層的散戶，股市能夠提供足夠大的空間讓這些高水平的交易者避免出現摩擦。而德州撲克每升一級，對手水平會高出一大截，德州的挑戰來的更快，更直接，無法迴避。

德州的各種技巧，和股票交易（並不是股票投資）都是共通的，想成為高手，必須要努力豐富自己的知識結構，提高自己的技術水平，培養優秀的資金管理意識和風險控制能力，控制好自己的情緒，調整打牌和生活的狀態。在玩德州時，我們常常會聽到這樣的懊悔之辭，類似「這把我要是進池了就是nuts，可以贏這個500BB的池底」；同樣，股市上也經常會聽到「這支股票要是我買了，現在能賺多少多少」之類。能說出這種話的人，離優秀還有很遠的距離。在德州上我現在勉強能做到，但在股市上就差得遠了，成長之路還很漫長。

我聽說，當然只是聽說，很多公司對交易員的要求是強制把德州撲克打到一定水平，並給了相當長的時間訓練撲克技巧，我想，這也並不是沒有道理的。

餐飲店之死：論產品特點與目標群體的關係

http://new.iheima.com/detail/2013/1120/56493.html
馬伯庸：

2011年，我們公司搬到望京，公司附近有一個中等規模的商業中心。這個商業中心靠近五環，附近沒有地鐵，但在公共汽車四站範圍內有幾個居民區、公寓樓、一個中學和一大排寫字樓包括葉青、洛娃、啟明、數碼港、摩托羅拉大廈、瑞創、愛立信、雙鶴等望京工業園區。附近隔街還有一個六佰本和樂天瑪特。樂天瑪特有班車定期接送，涵蓋範圍不出望京。

我們公司除了食堂，附近沒有任何餐館，所以員工在中午會搭乘公司的短途班車前往商業中心就餐，固定時間往返各兩班，或者坐公共汽車三站，但等候時間比較長，或者打車。春夏還可以騎公司出租的自行車去，大約要騎十分鐘。

商業中心一樓的快餐店更換比較頻繁。大約在2011年底，我去吃飯的時候，發現在裡面新開了一家店，名字叫London Pie，裡面賣的是英式pie。店面大約是三十五平米，三分之一是櫃檯，三分之二擺放著不鏽鋼就餐桌椅。

我看到這個店，非常高興。因為我曾經在新西蘭留學，每天早上都會在租房附近買一個Pie當早餐，特別喜歡這種食物。回國以後，一直沒什麼機會吃到。北京雖然也有，但犯不上特意去吃。現在居然在公司附近發現有這東西賣，我自然欣喜若狂。我進去店裡，點了一個派，十五塊錢，如果多加一杯飲料，則需要多交兩塊，總共算下來十七塊。不算便宜，但也不算貴。不過派的味道非常正，起酥極棒，就是我在新西蘭吃的那種味道。

我一邊吃一邊觀察環境，店裡除了我幾乎沒人。服務員有兩個，但櫃檯後只有冰箱和微波爐，沒有任何廚房設備。

第二天我又去了一次，店裡還是沒人，服務員百無聊賴地閒聊著，櫃檯後多了一個跟我年級差不多大的男性。我照例買了一個派加一杯飲料，坐下來慢慢吃。那位男性走出來，跟我閒聊。我這才知道，他就是這家店的老闆，曾經在英國留學，和我一樣，回國以後他也懷念Pie的味道，所以特意投資搞了這麼一家店。店裡沒地方擺廚房，pie都是在別處做好運過來的。我問他這是連鎖店?他說不是。

兩個星期之後，我發現了一個危險的事實。每次我去的時候都是中午，但這家店除了我卻幾乎沒客人，我意識到，如果繼續放任店主這麼經營下去的話，我將會失去它。

下一週，我趁著店主在店裡，跟他進行了一次談話。店主看起來也很苦惱，他坦誠地說開業一週以來，幾乎沒什麼生意，也就賣出去不到三十個Pie，而且像我這樣的回頭客基本沒有。

他開店的初衷想的很好，pie算是英國食物裡的異類，它居然很好吃，而且無論是裡面的餡兒還是起酥皮，都挺符合中國人的口味。開業以後，大家一定覺得又新鮮又好吃，蜂擁而來。但現實比他想像殘酷得多。

「你太一廂情願了。」我直接指出他的錯誤。這個錯誤是許多開餐飲店和做市場營銷的人最經常犯的：把自己的好惡當成目標群體分析。

他沒有對目標群體做任何分析，甚至不知道自己的目標群體是什麼，只是一廂情願地認為所有人都會和他、和我一樣對pie有著痴迷。

而且從他的介紹裡，我又看出另外一個錯誤，這個錯誤也是許多搞市場營銷的人最愛犯的錯誤：把產品特點當成目標群體分析

我聽他講了十多分鐘開店理念，其中大部分時間是在分析他的產品。這個pie的起酥有多棒，這個pie的餡有多好，這個pie的烘焙是請的名師云云。

是的，產品特點很重要，這是一切的本源。但是如果產品特點和目標群體完全不搭配的話，再完美也沒意義。有一句話：「媚眼拋給瞎子看。」 其實就是一個很好的案例。媚眼是很誘人的，但目標群體是瞎子的話，那麼這個媚眼是鳳姐還是林志玲拋來的，根本沒任何區別。如果我們想誘惑他，就要明白他最敏感的是觸覺和聽覺，我們派去的姑娘不一定漂亮，但聲音一定要好聽，手指一定要細嫩。

我告訴他：「你的開店理念，就是在拋媚眼給瞎子看。」 他有點不服氣。我指了指空蕩蕩的店裡：「這就是證明。」

出於對他做出美味pie的敬意，我為他做了一次免費的營銷諮詢分析。

首先從大環境來說。這個商業中心附近屬於准CBD商圈+小居民區的封閉式復合環境。它是以寫字樓和工業園為主體，附近居民區不少，但規模都不大。也就是說，中午白領將是光顧這裡的絕對主力，到了晚上，居民會佔到大頭。

「封閉」的意思是，在商業中心方圓兩公里的範圍內，沒有地鐵，公車線路也不多，走路出去太遠，打車出去到望京商業街或嘉茂這兩個商業點，又有些浪費。當然，白領會有私家車，但每一家公司的停車位都非常緊張，很少有人願意為了一頓中午的工作餐把車開出去，捨棄寶貴的停車位。

換句話說，封閉的意思是，區域內消費者缺乏離開的意願，離開的方式要麼麻煩，要麼不經濟，外出圈外就餐的意願不會特別強烈。他們只願意步行五分鐘或者坐公車三、四站——恰好是一個人外出工作餐所願意承受的時間與麻煩成本的極限。在這個距離內，商業中心只有一個對手六佰本，而且後者的入口和商舖排列位置非常不友善——這讓它形成一個小小的壟斷。

「這很好啊，說明消費者忠誠。」 店主說。但我打斷了他的美夢，糾正了他的第三個常見錯誤：以為地段決定一切。

地段很重要，但單獨指望地段能帶來收益，純屬妄想。那種「無論賣什麼都火」的地段是不存在的。他需要的是進一步市場細分。

這個商業中心的佈局很精妙。它分成五層，頂層四層是中、高檔餐廳比如毛家菜、渝湘匯等，三層、二層是家樂福，一層是一圈快餐性質的店如漢堡王、味千、小火鍋、南粥北面、木桶三國等。地下一層是電影院，電影院旁邊是一圈冰淇淋店和甜品店。一、二、三層還夾雜著一些小商舖。這裡每一層的目標客戶都是經過細分過的。附近公司如果想找一個體面的地方招待客戶，可以選擇四層，有電梯直通。白領的工作餐都是去一層，附近居民買東西都去家樂福，情侶們約會的話，可以直接下B1，不必擔心被其他層的顧客打擾到。

你的目標客戶大群，應該是這些吃工作餐的白領。他們收入適中，願意承受貴一點的價格，而且對西式食物接受度很高。更重要的是，他們的數量是最大的。

這一個客戶群體在中午對飯店的選擇，有四個標準：一是快速，二是美味，三是經濟，四是方便。(我經常在公司聽到的對話是：A：走，哥兒幾個中午哪吃去?B：XXX吧，那兒有地方，咱們都能坐下。)Longdon Pie面臨的競爭是非常殘酷的。一層的快餐店非常多，在這個弱肉強食的世界，這四個標準是生死存亡之道，滿足的越多，生存能力越強。

「我的Pie從下單到顧客吃到，只要一分鐘。這是我的優勢。」店主開始自作主張地分析。我點頭，贊同他的意見。

「而且我的pie很好吃，美味這個標準也有了。」

我很快打破了他的美夢：「你覺得有多少中國人喜歡吃pie?不，是有多少中國人吃過pie?不，是有多少中國人知道有pie這麼個東西?」

他回答不出來。

這是他的第四個錯誤：只推產品而忽略市場培育

中國人壓根不瞭解pie是什麼東西，部分人略有耳聞，很少有人吃過，像我和他這樣的狂熱愛好者更是少數。我給我的同事推薦這家店的時候，他們的第一反應往往是「那是什麼東西?」

對於餐飲業來說，熟吃永遠比生吃好。一個人的飲食習慣是很難改變的，大部分人總是傾向於選擇自己熟悉的館子和食物，追求獵奇食物只是少數勇敢者的遊戲。更何況——這還是來自英國。

最不能容忍的是，店主自己居然沒有採取任何舉動來解釋、來宣傳，只是枯坐在店裡等著人主動上門。這家店別說「美味」，就連「認知(aware)」這個標準都沒達到，門可羅雀實在是再正常不過。推廣和營銷，永遠不可以只和產品相關，要從大處著眼，往往才能培育出接受度高的市場。

然後我繼續打擊他。

你的價格定位也有問題。我花十五塊買一塊派，OK，這個價格我可以承受，但這一塊派我吃不飽，可吃兩塊我就要花三十塊，這就有點貴了，何況我又吃不下兩塊，剩下的部分又沒法分給別人吃。你為什麼不設置一些套餐優惠呢?

可我的店很方便吧?很容易找到座位跟朋友起吃啊。

我伸出三根手指：1，你的方便只是假象，本質上是因為生意不好。2 你的椅子是高腳硬面還沒靠背，坐著不舒服，純不鏽鋼的色澤又特別冷，一副不願意讓人坐久的嘴臉。3 你居然不準備餐巾紙。pie的表面是起酥的，起酥好吃，但會掉落大量的酥渣，一個Pie吃完，桌面上會落一層，弄得衣服上手上全都是。沒餐巾紙擦，你讓顧客怎怎麼辦?

我又豎起一根：我忘了說了，你還犯了一個錯誤，服務員居然從來不問我你是堂吃還是帶走。Pie是適合外帶的食物，你把它當成一個完全的堂吃店，這完全違背消費者心理。我坐下來吃飯，那肯定得要吃些正式的東西，而pie這種東西看起來根本就不夠正式。幾個人圍坐在桌子上捧著pie吃，是件挺傻的事。你的店舖定位和你的食物特點根本弄擰了。

可肯德基麥當勞和漢堡王也是這麼做的呀。他試圖爭辯。

沒錯，只要你有那麼多錢和那麼多耐心。

他不說話了。

我順勢開始給他提出建議：

所以你首先要調整的，是店面。你現在的店面裝潢就是個低檔次的快餐店，在這個層面，你是沒辦法跟其他人競爭的。你要把它打造成一個高端時尚西點店。類似於貝爾爸爸或DQ那種，泡芙也不是中國人所熟知的東西，但貝爾爸爸走的風格就很有范兒，實際價格卻不算貴。你給消費者灌輸的心理預期，不是來這裡哄飽肚子，而是來這裡體驗一下異國風情食物。London Pie這個名字又難聽又冷漠，和英國人差不多，要改個名字，還要帶一句口號。

定位決定了，你最要緊的工作，就是迅速打出符合這個定位的知名度，讓大家對pie有所認知。印製一些宣傳單頁，宣傳的主基調是英倫風，哈利波特風，但絕不要明確提英國兩個字——那只會起到反作用——而是強調國際化。

這些宣傳的發行渠道有兩條。最重要的一條是公司門口。你不能等公司白領上門，而是主動出擊。商業中心附近的寫字樓每天早上八點一刻到九點之間，會有大量班車抵達。這段時間是白領們最集中而且最飢餓的時候，雇幾個小工拿著宣傳單頁等在班車點，車來了，就站在車門旁邊發，效果最好。

二是地下電影院。去看電影的以情侶居多，他們一般沒時間坐下來慢慢吃。女方可能會買冰淇淋爆米花，男方需要的是一些耐餓好吃又快速的東西。而且跟女朋友約會，去吃肉夾饃有點掉價，如果是英倫西點的話，感覺就大不同了。所以你的店雖然在一樓，但在電影院和商業中心門口一定要擺出牌子來，寫明特點和位置，讓所有看電影的人都知道你的存在。

當然，其他一些常規的小手段是必不可少的。比如在每一棟寫字樓外搞一次試吃活動，或者贈送一些免費券。另外這附近外企多，外國人很多，職位不低，針對他們做進一步市場細分，可以制訂專屬的英文宣傳計劃。他們不僅自己對pie的接受度高——家鄉的食物嘛——而且還會帶動許多中國人下屬前來。

然後我建議他取消堂吃，改成外帶，只保留櫃檯就夠了。pie這種東西，從本質上來說就不是正襟危坐吃的東西，取消堂吃一來可以削減成本，二來可以讓特色更鮮明一些。當然，可以稍微擺幾張小桌椅在附近，但不必特意設置了。省下來的成本，可以適當考慮遞送外賣。商業中心輻射範圍兩公里內的外賣需求非常多，大多是公司中午開會臨時叫餐，遞送距離又短，非常適合考慮這種模式。

另外菜式可以再增加一些，讓顧客感覺選擇餘地更多。主食不用動，目前店裡的pie有七、八種，已經足夠了，可加些比如沙拉、烤腸、洋蔥圈、馬芬什麼的簡單小吃，但切記別做雜了。烤羊肉串、驢打滾什麼的別賣，否則顧客對這家店的認知就混亂了。還有，別忘了送餐巾紙……

我跟他拉拉雜雜說了半天，沒用什麼工具，也沒畫什麼圖表或PPT，但中心意思只有一個：不分析清楚目標群體的行為模式，一切都是白扯。我是真心想幫他，因為我愛吃Pie，我怕它倒了。

如果是一部電影，接下來應該是店主幡然醒悟，依計而行，終獲成功。我不確定我的方案會不會大熱，但至少會比現狀好許多。可惜現實沒電影戲劇性那麼強。我說完以後，店主點頭稱是，但在接下來的一個月內，我沒看到什任何改變的跡象。緊接著我出了一次長差，回來以後，看到這家店和店主一起消失了，被一家叫做「找茶」的店舖取代。

這時候，我發現我也犯了市場營銷人員最經常犯的一個錯誤：如果你不負責執行的話，不要跟產品的人講太多，他們總不會聽。

李嘉誠接受南方週末專訪 詳談撤資傳聞、香港環境、政商關係 「我不會去賺最後一個銅板」

http://www.infzm.com/content/96234

談「撤資」：我一定不會「遷冊」，長和系永遠不會離開香港。不過規模的大小是另一回事，我有百分之百的責任保護股東的利益。

談香港：香港擁有不少有競爭力的核心價值：自由開放的市場，重視法治的原則。但如果管治失當，也可以一夜之間蕩然無存。

談政治：政府永遠不能選擇性行使權力，勿令人對政府的公平性失去信心。

談樓市：我一生的原則是不會去賺最後一個銅板。若地產業務繼續艱難經營，高價投地而虧本，就是對不起股東。

這是一次沒有第一個問題的採訪——剛剛落座，沒等南方週末記者發問，李嘉誠就直奔主題：「說長和系『撤資』是一個大笑話。」

2013年11月22日下午兩點半，香港黃金地段之巔，長江集團中心頂層70樓，雄踞華人首富寶座15年的李嘉誠在會議室接受專訪，一開口就對南方週末2013年11月7日有關其「撤資」風波的專題報導作出了回應。

一牆之隔就是李嘉誠的辦公室，橫跨52個國家的李氏商業帝國的指揮中心，俯瞰著整個維多利亞港。已經85歲的李嘉誠只要在香港，至今每週一至週五均在此辦公，週六也上半天班。辦公桌上，乾淨得沒有一張紙，他說這是因為多年來習慣了「今日事今日畢」。桌頭的水晶相框中，是一幅他自己寫的小箋：求百事之榮，不如免一事之辱；邀千人之歡，不如釋一人之怨。

兩個多小時的採訪中，李嘉誠的平靜讓人印象深刻。除了開場和另一個瞬間，其餘時間裡他都語速平緩，聲調平和，即使被直接問到對於死亡的看法。這個從二戰的戰亂中走過來的85歲老人，多次反覆表達他對國家與民族的感情。他說他不是一個完人，但「從過去到現在，問心無愧」。

南方週末記者記錄整理了本次面談和隨後補充的書面採訪。

現在中國十八屆三中全會決定經濟更開放

我一生的原則是不會去賺最後一個銅板

希望跟別人一樣，生活在一個公平公正的環境

 

有時候我慶幸自己並未當官

我在外國賺到錢，拿回中國，有什麼不好？

85歲，就不能愛科技嗎？

如果可以重新開始，我可能考慮參政

我只是儘量用知識和感覺做自己應該做的事