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抗生素歸途：半隨流水，半入塵埃 中國首份抗生素汙染地圖發布

中國第一份抗生素使用量和排放量清單公布。2013年，我國抗生素使用總量約16.2萬噸，其中獸用抗生素占一半以上。

抗生素大部分以原形排出體外，進入水體和土壤，又通過食物鏈再回到人體，從而增加耐藥性，這可能導致人類陷入“無藥可用”的境地。

“這是一個階段性報告，我們只是在網站上掛了一個消息。” 中國科學院廣州地球化學研究所研究員應光國沒想到，一項科研成果會引發全國數十家媒體聯系采訪。

2015年6月，長期關註化學品環境影響的應光國課題組公布了中國第一份抗生素使用量和排放量清單。

最初做研究時，應光國想從各個部門獲取一些基礎數據。但他跑遍了環保、農業、食藥、衛生等部門，卻一無所獲。

“多年來，我們到底用了多少抗生素，人用多少，獸用多少，都是未知的。”應國光感嘆。這也是他堅持要做這項研究的原因——中國至今沒有各類抗生素使用量的官方報告。

課題組在從事養殖業的農民家調研，詢問“平時會使用抗生素嗎”，答案都是一致的：沒有。

但檢測顯示，幾乎所有大型養殖場的動物糞便和飼料里都能檢出多種抗生素。

最終該研究項目受國家自然科學基金委聯合基金重點項目資助，通過模型預測得出全國58個流域的“抗生素環境濃度地圖”和36種常見抗生素的全國使用量和深入排放清單。報告全文發表在國際學術期刊《環境科學與技術（ES&T）》。

這項最新研究揭示了抗生素汙染在中國河流環境普遍存在。人和養殖動物吸收的大量抗生素絕大部分以原形排出體外，進入水體和土壤中，又通過食物再回到人體，從而增加人和動物的耐藥性，這可能導致人類陷入“無藥可用”的境地。

中國是全球最大的抗生素生產國和消費國，此次課題研究顯示，2013年中國共使用抗生素16.2萬噸，其中一半以上用在了養殖業。

十年調研繪汙染圖

“我們跑遍了全國的大江大河，每條河從上遊做到下遊，采集水土樣品，獲取監測數據，收集環境汙染資料。”應光國說。

從2006年開始，應光國的團隊就開始進行基礎數據搜集。他們在全國各處進行野外調研搜集數據，有時采樣還會遭遇利益相關方“圍追堵截”。

最終報告形成了兩幅“抗生素汙染地圖”，一幅是全國抗生素排放量圖，一幅是全國抗生素排放密度圖。

從地圖上可以直觀地看出，海河和珠江流域是環境抗生素汙染最嚴重的兩條河流，平均濃度超過79.3千克/平方千米，比雅魯藏布江等西部流域數值高出幾十倍。應光國指出，由於海河水量少，其抗生素環境濃度高於珠江。總體上，我國北方流域的抗生素濃度高於其他區域。

就抗生素年排放總量而言，洞庭湖是排放量最大的，高達3440噸。黃河、淮河、揚子江也是排放量最高級別的流域，都超過了3000噸。總量較少的是北江和珠江三角洲流域。

應光國的團隊重點監測了36種抗生素，這也是環境常見的抗生素種類，它們的排放量高達53.8萬噸，其中46%到了水體里，54%進入了土壤。排放量最大的五種抗生素依次是，阿莫西林、氟洛芬、林可黴素、青黴素、諾氟沙星。

以珠江三角洲流域為例，濃度最高的抗生素阿莫西林，達到3384納克/升，其次為氟洛芬（2867納克/升）。諾氟沙星、青黴素等另外5種抗生素濃度也較高，均高於1000納克/升。

應光國解釋，我國目前沒有關於環境里抗生素濃度的標準，但1000納克/升以上的濃度已經屬於非常高的水平。

“從論文附錄看，高濃度抗生素基本上都是養殖水體和汙水排放口的檢測值。目前國家還沒有對汙水中的抗生素建立明確的標準（包括制藥工業廢水排放標準中都沒有列出），所以還是一個監管漏洞和難題。”清華大學飲用水安全教研所副研究員陳超對南方周末記者說。

“無論是人用還是獸用，阿莫西林都是用量最高的一種抗生素。”應光國說。

以2013年為例，中國的抗生素使用總量約16.2萬噸，這大約是英國的160倍。其中人用抗生素占到總量的48%，其余為獸用抗生素。

數據推演靠譜嗎？

全流域的普查對於一個科研團隊，甚至對國家來說，都十分困難。應光國的團隊采取了一種較為巧妙的方法——基於市場調查的預測。

野外調研的數據成了這項研究的前期基礎。2012年之後，他們開始了為期三年的大規模市場調研。

“環境抗生素含量可以通過綜合抗生素的消費量和汙水處理率、人類和動物排泄量來模擬推算。”報告指出。

應光國的團隊從中國化藥協會那拿到了一份國內所有化學藥廠的名單，他們從中分別選擇了各種抗生素銷售量最大的5-10家企業作為代表，共計237家。課題組向這些企業購買了2013年的市場份額、銷售量和銷售區域等數據，從而計算出這些抗生素在不同區域的使用量和途徑。

他們再根據各流域的行政區劃組成，將各市、縣的數據相加，得到流域尺度的抗生素排放量和排放密度。最後，在排放量基礎上，模擬預測了各種抗生素在全國各流域的環境濃度。

有人質疑用市場調查的數據推演結果的準確性。應光國解釋，“市場調查結果，與藥品經濟研究所與中國藥物工業的基本數據進行了交叉比對核實，基本一致。而模型預測的環境濃度與我們及國內其他實測數據比較，多數在一個數量級內。因此是準確的。”

在他看來，這項研究最重要的意義是構建了一個全國流域尺度的模型，將來可以利用這個模型計算任何一年的抗生素使用量。

人類活動是抗生素排放的主因。在兩幅圖上清晰可見，以地理學上著名的“胡煥庸線”（中國地理學家胡煥庸1935年提出的劃分我國人口密度的對比線，也稱為“黑河-騰沖一線”）分界。在人口較密集的中國東部，其抗生素排放量密度是西部流域的6倍以上。

“這是第一份覆蓋面廣、數據量巨大、研究介質全面的抗生素排放和歸趨的檢測和研究報告。”陳超評價。他認為，我國科研工作者在抗生素方面已經開展了十多年的工作，由於人力、物力所限，大部分只能開展很小範圍的檢測工作，但是將這些零星的研究拼合起來，已經反映出我國存在十分嚴重的抗生素濫用和環境濃度增加的問題。

失控的抗生素管理

中國一半的抗生素貢獻給了養殖業。美國食品藥品監督管理局曾在2007年警告說，中國養殖的海魚含有氟喹諾酮等在美國海產品中不允許使用的抗生素。

而大量的汙水處理設備對抗生素的處理明顯不足。應光國發現，很多養殖企業未經處理的汙水就直接排放到河流，或用於農田灌溉。

為什麽連統計數據都沒有。專家們的猜測是，“他們都覺得這不是最重要的，所以都沒有數據。”

更大的威脅在於抗生素的耐藥性以及它帶來的重大公共衛生問題。

應光國的報告顯示，抗生素的使用量、預測環境濃度、地表水環境中的細菌耐藥率和醫院的細菌耐藥率存在正相關，其中使用年代較短的新型抗生素正相關更顯著。

“現在衛生部門非常關註抗生素濫用問題帶來的耐藥菌的問題。”陳超說。

抗生素在人類和動物身上的濫用被認為是產生耐藥性細菌的主要原因。在我國動物的飼養周期中，農民和農場主們一直向其投餵少量的藥物，這些藥物不是用於治愈患病動物，而是為了促生長，並抑制因近距離接觸彼此的糞便而引發的疾病，動物吃下抗生素之後，只有很少一部分被吸收，大部分都會隨糞便排出體外。

2013年，8名中國和美國科學家在《美國國家科學院院刊》發表過一篇研究報告，三家中國商業養豬場中的糞肥里發現了149種“獨特”的抗生素耐藥基因。

這種耐藥菌可通過環境、食用上述動物的肉制品等方式傳播至人體，有的演變成“超級細菌”，導致人們難以甚至不可能通過常規抗生素來治療感染，而新藥的研發根本來不及跟上。

威脅已經在人體中暴露。2015年4月，複旦大學公共衛生學院周穎副教授課題組，歷經1年，通過對上海、江蘇和浙江的一千多名8到11歲的學校兒童人群尿中抗生素的生物監測證實，近六成檢出1種抗生素，四分之一檢出超過2種抗生素，有些甚至有6種抗生素。

抗生素在動物中的濫用和抗藥性已經成了世界範圍內公共衛生領域的重大問題之一，醫生面臨著選擇越來越少、沒有充足時間做決定等問題，他們常常被如何拯救病人生命的痛苦選擇所困擾。每年至少有200萬美國人患病，其中約2.3萬人死於耐抗生素感染。

如何監管？

抗生素可以拯救生命，但濫用的威脅更可怕。學者們都希望抗生素能有統一規範的管理，不至於未來的人類“無藥可用”。

據長期關註藥品管理的北京大學藥事管理與臨床藥學系管曉東博士介紹，我國的抗生素管理人獸是分開的。人用抗生素由衛生部門管理，而獸用則是農業部門管理。近年來醫用相對控制更嚴。

2012年8月衛生部實施“最嚴限抗令”（《抗菌藥物臨床應用管理辦法》）以來，抗生素在醫院和藥店受到了越來越嚴格的監管。農業部門也不斷出臺禁用某些抗生素的清單，但由於農戶分散，監管困難，效果不彰。

“對比歐美，歐盟已經禁止用抗生素來促進生長，美國和澳大利亞也正在禁止更多種類的抗生素。”管曉東說。

2013年12月，美國FDA發布了行業指導性文件《獸醫飼料指令》，要求有執照的獸醫監督抗生素的使用等一個典型的例子是，2015年3月5日，麥當勞公司宣布其在美國的大約1.4萬家餐廳將在接下來的兩年內，逐漸停止采購使用了“對人類用藥有威脅的抗生素”的雞肉。

陳超認為跨部門的合作是解決獸用抗生素問題的關鍵。他希望政府對養殖業中濫用抗生素的行為加大執法，同時給養殖戶更多的用藥指導，必要時應該把獸用抗生素也比照醫院納入處方管理，由經培訓的獸醫來實施用藥。食品監管部門應該加大對肉蛋禽奶和水產品中抗生素含量的檢測，不僅是對出口產品做測試，也要加強國內產品檢測。環境部門則應該在重點區域和重點產業進行檢測，特別是抗生素生產企業、汙水處理系統。供水部門則應加強對凈水工藝進行工藝改造，特別是在有機汙染嚴重的地方。

2015年6月9日，農業部網站公布了最新的禁用清單，擬禁止在食用動物中使用洛美沙星、培氟沙星、氧氟沙星和諾氟沙星4種原料藥各種制劑。征求意見稿指出，由於這四種原料藥及其制劑存在較大食品安全隱患，且已有動物專用的替代產品，因此決定禁用。

“停止濫用抗生素，珍視環境健康，為人類對抗病原微生物保留殺手鐧，確實是人人有責，也人人受益。”陳超呼籲。

H5遊戲月流水過1500萬意味著什麽？

導讀 : 目前的H5遊戲行業的情況類似於2005年支付寶出現之前的B2C電商行業，支付環節存在的問題較多。

前天，一款HTML5遊戲宣布月流水突破了1500萬，成為業內首款千萬級別的H5遊戲。這款遊戲開發公司的創始人是前盛大遊戲總裁淩海。

一款月流水超過1500萬的H5遊戲意味著什麽？

它好比一針興奮劑，意味著曾被看衰的H5遊戲的變現能力由此正名；也意味著資本市場需要修正之前對H5遊戲行業“目前不具備盈利能力”的整體判斷。白鷺時代CEO陳書藝等遊戲界的大佬都曾提過，月流水千萬是一個門檻，H5遊戲只有突破了這個門檻才能贏得大資本、大團隊的持續投入。

H5遊戲行業在經歷了2015年的高開低走之後，一款“月入千萬”的產品讓業界重拾對H5遊戲的信心。

2015年開年時，在原生遊戲用戶紅利結束，進入穩定期的大背景下，業內普遍認為H5遊戲存在著移動端唯一可能的用戶紅利，並預測H5遊戲行業在2015將迎來大爆發。事情最初也像大家預測那樣，《圍住神經貓》等H5遊戲刷爆朋友圈。

但隨著《神經貓》大火之後微信對H5遊戲的流量管制，以及受制於留存率和流量變現能力的不足，進入2015下半年，H5遊戲生存狀態急轉直下。甚至有人直言H5遊戲現階段存在硬傷，未盼來春天，已進入寒冬。同時，國內資本市場大環境趨冷，更讓H5遊戲業內的創業團隊倍感煎熬。

H5遊戲行業經歷了從2015年的“高山速降”到2016“月入千萬”的突破，是否意味著H5遊戲的春天終於來了呢？二爺認為H5遊戲行業目前仍有“三座大山”需要突破，1500萬更應該是一針鎮定劑：

1、運營能力缺失，指望不上的“天才操盤手”

整個2015年，H5遊戲始終在“高傳播、高流量、低留存、低轉化、低ARPPU”的圈子里打轉，對H5遊戲廠商來說，這“三低”痛點疼得厲害。

H5遊戲最大的優勢在於其天然的具備社交傳播特性，一個URL即可分享，在社交軟件內的傳播大幅降低了用戶的獲取成本。目前看來，H5遊戲最大的陣地仍是微信，朋友圈給H5遊戲帶來了高PV。但流量來了，遊戲廠商卻抓不住，留存難，轉化更難，朋友圈里絕大多數的H5遊戲都是一閃而過，短時刷屏，迅速衰落。

作為一款遊戲，產品好固然重要，但運營能力更為關鍵。這款H5遊戲之所以能夠成為首款千萬級別的H5遊戲，與其創始人淩海在盛大時期的經驗密不可分。10年的盛大生涯讓淩海很清楚地知道如何去運營好一款遊戲，無論這款遊戲的載體是PC、手機還是H5。這樣的經驗並不是人人都可以具備的，特別是對創業團隊來說。二爺曾采訪一位世界500強的大中華區總裁，他評判人才的一條重要標準便是“他是否具有成功經驗”。

對整個H5遊戲行業來說，整體運營能力的提高，決定著行業是否能夠走出2015的怪圈。H5遊戲行業的主體仍是創業團隊，期望所有的創業團隊能夠在短時間將運營能力提高到另一個層次，並不現實。

所以，要“點燃”H5遊戲行業需要更多成熟的大公司的進入，不僅是現金和技術的進入，更是運營能力的進入。創業團隊在運營能力方面的修煉、學習和成長需要更快，除非出現“天才操盤手”，但這真的指望不上。

2、短命的輕度H5遊戲泛濫，優秀的重度化產品寥寥無幾

截止2015年底，HTML5遊戲數量超過3000款，在已上線的H5遊戲中，制作簡單、易於傳播的休閑益智類小遊戲占比達到75.10%，其次是角色扮演類、動作冒險類遊戲，占比分別為9.22%和6.04%。

在2015年，大批開發成本較低，輕度化的H5遊戲“霜化”在朋友圈，成為先烈。同為H5遊戲，該款千萬級遊戲強大的IP自然功不可沒，但同樣重要的是它作為一款H5遊戲，重度化色彩極重。淩海坦言“我的標準比別人高。”

目前，輕度休閑H5遊戲開發成本較少，1個開發者在幾天時間內獨立完成，成本是幾萬元。中度及重度產品的開發費用和周期則可比擬原生APP，《貂蟬有妖氣》開發成本約100萬元，周期4個月；《時尚都市》開發周期75天，上線後持續開發及叠代共10個月，總體成本約200萬；《傳奇世界》開發成本100萬，周期為3個月。

雖然H5遊戲的研發成本與原生手遊仍無法相提並論，但出於產品生命周期的考慮，廠商已經開始向H5遊戲重度化方向傾斜。在2015年各季度CP新創建的HTML5遊戲中，益智休閑類遊戲占比分別為82.1%、78.2%、70.3%和72.08%，呈現明顯的下降趨勢；而角色扮演類遊戲在Q3實現爆發，占比從6.8%提升到14.0%；在玩法上，出於遊戲變現的需求，CP開始註重研發玩法偏重化的HTML5遊戲，探索HTML5遊戲道具收費的模式。

二爺認為，2016年，如果H5遊戲行業仍然充斥著大量個人開發者制作的小成本、小制作的輕度化產品，行業依然會遭遇與2015年相似的情況，僅一款千萬級爆款遊戲的帶動作用有限。

但近期H5遊戲開發界傳來一些利好，白鷺引擎的一款HTML5的3D遊戲引擎Egret 3D發布，可以讓H5遊戲向3D化、重度化發展，極有可能吸引大廠商投入。當業內出現一批重度3D遊戲，H5遊戲或將迎來真正的爆發期。

3、支付不做好，就像淘寶沒有支付寶

目前，低ARPU、高DAU，病毒式傳播的休閑類HTML5遊戲都是依靠社交工具實現，用戶粘性不足、付費意願偏弱、遊戲生命周期較短，且二次入口導致CP吸量減弱，市場定位仍是“市場部門的營銷工具”。

盡管，H5遊戲用戶規模已達1.75億人，同比增長率達到112%，且H5遊戲的流量入口已呈現多元化趨勢，包括騰訊在內的流量聚集平臺都開始嘗試布局H5遊戲中心，但通過H5遊戲實現流量變現的路徑仍然不清晰。付費方式依然是通過經營流量廣告變現，整體付費率依舊處於較低的水平。雖然遊戲內付費點產生收入也有望成為H5遊戲的主流盈利模式，但有能力以IAP（遊戲內支付）的方式通過出售遊戲內計費點收費，並有一定流水的H5遊戲產品，屈指可數。

二爺認為，在行業整體付費率較低的情況下，脫離開支付環節去談商業模式幾乎是扯淡。目前的H5遊戲行業的情況類似於2005年支付寶出現之前的B2C電商行業，支付環節存在的問題較多。

H5遊戲的支付主要分為APP支付接口與WEB支付接口兩種，相對而言，APP支付接口的響應速度較WEB支付接口更快，APP的支付渠道數量也比WEB支付渠道更多。H5遊戲廠商在加強對提升玩家群付費水平的研究之外，還要關註如何讓用戶更加愉快的付費，優化付費環節的體驗。

試想阿里的成功有多大程度得益於開發出支付寶？當然，現在的技術水平和當年早已不可同日而語，支付工具和技術手段已相對成熟，H5遊戲廠商自然不必再造一個支付寶，大家需要思考的應當是如何更好地利用它們。

版權聲明： 本文作者溫二爺，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號（ID:iheima）。

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標簽 遊戲 H5 流水

大二休學創業，21歲賣了流水過億公司，不到30歲創辦國內首個答疑APP

導讀 : 張凱磊原本和姚勁波、張邦鑫同一批創業，角逐教育培訓市場；時隔8年後，他創辦的“學霸君”又與百度作業幫、猿題庫站在了同一條賽道上。

張凱磊原本和姚勁波、張邦鑫同一批創業，角逐教育培訓市場；時隔8年後，他創辦的“學霸君”又與百度作業幫、猿題庫站在了同一條賽道上。

學霸創業

張凱磊一笑起來總是不由自主地瞇著眼，雖長相不算出眾，人生軌跡卻充滿傳奇。

考入南開大學數學系後，天生桀驁不馴的張凱磊想幹點事情，剛上大二便不顧家人反對，休學辦培訓班，而後創辦問吧教育。

當時正值培訓市場的旺盛時期，“起來的這幾家都是這個年紀的人做出來，不是只有我，是我做得最失敗而已。”多年後，張凱磊回想起來，更多的是反思。當時包括學大教育的聯合創始人姚勁波，好未來的創始人張邦鑫都是和張凱磊同一批做教育的人，前兩者早已經功成名就。

張凱磊並非沒有機會，得益於培訓行業的蓬勃發展，張凱磊進入之後，規模迅速起來，投資緊隨其後。2006年，問吧教育拿到500萬元A輪融資，做到四個校區，一年流水接近一個億。時年21歲的張凱磊出現在當地媒體的報道中，被稱為“天津大學生中最年輕的CEO”。

在成為一個成功CEO之前，他是個學霸，數學和物理都是以滿分考入南開大學數學系；他也算得上半個名師，幾年培訓從業時間，教出三個清華北大，十幾個考上南開天大，140人的班級最後被一本高校錄取的人數占到了百分之六十多。直到後來把公司賣給安博，張凱磊也沒再教過學生。

一路順風順水的張凱磊中途跌倒在了公司B輪融資上，投資方在問吧教育和學大教育之間猶豫徘徊，兩者的模式相像。最終，問吧教育成了落敗一方。張凱磊有些難受，幹脆把公司賣給安博教育。

他決定回學校把書念完。由於在休學期間已經把學分修滿了，張凱磊回去交了論文，很快就順利畢業。

畢業後，他先是加入中金公司，負責消費品投資，後來轉道鼎暉。他投資了一堆消費品項目，包括古井貢和河套王，張凱磊稱自己大概做了超過三十億左右的交易，甚至還個人投資了三只松鼠的前身詹氏山核桃，把投資做得風生水起。

然而安博教育的發展卻沒有預想中順利。

2010年8月5日，安博教育實現了在紐交所上市。但很快就遇到了麻煩，形勢陡轉急下。

此時，張凱磊對於教育行業的發展窘境仍耿耿於懷。

“十年之前教育不平等的嚴重程度沒有今天這麽大，但是我們現在看到的是它變得越來越嚴重，我很難接受這個事實。”他曾在知乎上提問，什麽東西毀了你的中學時代，上百萬人圍觀，最終來自老師和學校的因素排在了前列。

他喜歡拿醫療和教育類比，醫療經過多年的發展，盡管積怨頗多，總算取得很多突破，至少人們知道看病要先通過儀器、設備檢查之後，再對癥下藥。教育卻還依然處在原始粗放階段。

“沒有人來改變這種狀況，那我覺得如果你們不幹，那我來幹吧。”張凱磊比劃著手勢，臉上飄過一絲凝重。

再戰教育

當張凱磊決定再次做教育時，時間已經到了2012年。

與幾年前辦培訓班不同，這次創業的技術含量高了不少，公司兩百多號人，近一半是工程師。同樣與之前不同的是，競爭也激烈了不少。

他做的這款名為“學霸君”的產品是一款拍照搜題和答疑軟件，用戶通過手機把不懂的題目拍照上傳，幾秒之內，匹配題庫，返回結果，答案和解析一一呈現。由於被學生稱為“拍題神器”，曾一度令家長老師緊張兮兮，擔心學生們用於抄襲作業。

而為了這個“神器”，作為行業內最早做拍照搜題的一批人，張凱磊和他的團隊待在一間小黑屋子，做了18個月的基礎研發。他們將精力投入到包括圖像識別、圖像搜索、深度學習等技術上。

2014年8月30日——張凱磊對這個日期記憶深刻，學霸君實現了結果的快速自動化返回。

在此之前可不是這番場景，用戶把題目拍照上傳後，需要等幾分鐘，甚至長達20分鐘才能返回結果。如此糟糕的用戶體驗在移動互聯網時代難以想象，學霸君的用戶量也一直在百萬以下徘徊。在技術革新後，如今已基本實現在兩三秒之內返回答案。

技術突破帶來最直觀的效果是用戶井噴，2014年之前的一百萬用戶，一年之後漲到了三千萬，最新披露的數字是4200萬。“作為真正的剛需，如果你滿足了，用戶量馬上就起來了，這幾乎是不用置疑的。”張凱磊說。

與這種用戶階梯式增長相伴隨的是，拍照搜題領域吸引了大批入局者，包括百度作業幫、猿題庫的小猿搜題、學習寶、阿凡題等都拿到了融資，出現在同一跑道，競爭異常激烈。

進階答疑

2015年9月1日，中小學秋季開學的日子，學霸君對外公布在線答疑服務，正式由免費的拍照搜題進入付費的在線答疑階段，從工具轉向服務。

“這些事情可能是我們長期要做下去的事情。”坐在對面的張凱磊拿起手機，興致勃勃地演示。他選擇了一道高二幾何題，發出答疑需求，然後像一名學生一樣，配合著老師的問答，看著手機屏幕，耐心地等待講完。

根據學霸君的規則，系統會自動派單給老師，而通過學霸君搭建的一套手寫識別硬件加系統，老師在紙上寫，寫完之後實時傳輸給學生。為了節省流量，提高傳輸的效率，老師答疑的過程，只能聽到聲音，看不到老師本人。

而學生需要支付的成本是一塊錢一分鐘，299塊錢包月。

在搜題往答疑的轉變上面，張凱磊起初設想了幾個方案，包括學生之間互相教，後來發現不可行，很多問題學生沒法解答，專業度也有限，最終還得求助於老師。

事實上，在答疑之前，老師收到題目需要先自己解答，然後再教學生。這里存在等待期，這個時間段學生只有幹等，用戶體驗打折扣。

張凱磊希望未來對老師進行細分，每一位老師對應固定的知識點，看到學生的疑問能夠在幾秒鐘之內作答。“讓老師垂直化，他只會講這一塊東西，並且他只講這一塊東西。”

目前，學霸君的在線答疑有超過一萬名老師參與，每天解決四到五萬道題目。學霸君規定這些“在線老師”必須是公立學校的老師，有相應的職稱，然後進行一段時間的試講，讓學生評價打分，平均分低於一定水平，就沒有獎勵，張凱磊把這種模式形容為“滴滴打老師”。

張凱磊帶過培訓班，清楚家長的感受和體會。家長希望了解孩子詳細的學習情況，但憑經驗和印象的做法，決定了老師只能籠統地告訴家長大而泛的評價，譬如不夠上課認真、平時太粗心、作業完成不及時等等。

“我們真正要做的事情是抓取學生的學習行為數據，分析他們，了解他們，然後進而提升他們。”與十年前辦培訓班不同，張凱磊變得更加信奉數據和技術的作用。學生問過的所有題目，解決之後會被系統記錄下來了，整理成錯題本；或者學生自己拍下來上傳，輸出成文檔，打印成冊。

然而，K12產品存在天然缺陷，使用者和付費者分離，學生是教育產品的使用者，但付費的是家長。

說服家長並不容易。張凱磊也沒有太好的辦法，他經常遇到尷尬，當學生在試用產品時，學生那端傳來一個父母的聲音，責怪孩子又在玩手機。當發現孩子在聽老師講課時，家長瞬間沈默。

“你不創造出來一個足夠好的成績，你不創造出來一個讓家長滿意的東西，你是沒有辦法來吸引他們的。”張凱磊說服家長的方法是先打動學生。目前，拍照搜題轉化為付費答疑的用戶只有5%，“但是它的續費率很高。”

2016年1月11日，學霸君傍上了一條粗腿——中國移動。中國移動旗下的咪咕數媒宣布與學霸君達成戰略合作，並推出基於學霸君開發的“咪咕學霸君”產品，以“拍照搜題+實時答疑”為核心功能。這次合作對於學霸君的意義，除了中國移動這個招牌，更為重要的是，中國移動背後掌握的渠道和三四線城市的線下資源。

當時，中移動在推“和”教育，但沒有應用，也沒有內容。便開始尋求外部合作，它把主要的產品跑了一遍，做了一個完整的測試。2015年下半年，中移動找到學霸君，年底，雙方正式達成協議，成立合資公司。

“從最有優勢的地方向下滲透，來獲得更廣範圍的用戶。”張凱磊說，“需求（用戶）能夠提升幾十倍以上的量級，讓‘滴滴打老師’模式在三四線城市獲得更大的規模。”

談起下一步的規劃，張凱磊說要利用學霸君獨一無二技術優勢，進一步在老師答疑服務上進行優化和深化，並持續尋求與有實力的機構進行合作，發掘更多在線教育類的新機會。他堅信未來幾年內K-12會繼續火下去，因為有用戶持續的投入和消費，以及平臺的技術優化。因此他對未來充滿信心，也準備迎接這個市場的巨大提升。

版權聲明： 本文作者周路平，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。

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標簽 學霸君 張凱磊 K-12

從瀕臨倒閉到日流水200萬，他用了10天，但這並不雞湯

蘇子逸 2016-09-08 18:53

有人躺著中槍，也有人躺著就紅了，1992年出生的《城市精靈》制作人、北京指間互動創始人蘇子逸蘇子逸屬於後者。從公司瀕臨倒閉到遊戲沖上App Store免費榜第一、日流水破200萬，蘇子逸用了不到10天。他的運氣在於，趕上了7月那一波由《Pokemon Go》引發的浪潮紅利。但他也因此背負了“山寨”的標簽。

近期，蘇子逸向i黑馬講述了《城市精靈》如何誕生，在大起大伏之後，作何反思，又如何在質疑中歸於平靜。黑馬哥不喜歡這種“躺紅”，也不希望你從中只是聞到雞湯味，而是希望你能看到創業九死一生般的殘酷。

以下為蘇子逸的口述：

7月9日，星期六，淩晨4點。那天我整晚沒睡，看著《城市精靈》從AppStore免費榜十幾名爬到第四。到第四名的時候我發了一個朋友圈：好牛，免費榜第四了。

在公司內部的工作組里，我說：兄弟們，就算咱們接下來一輩子都做遊戲，也未必能超過這個成績了。結果，幾個小時後，變成了第一，我心想，這逼裝早了！接下來的十天，我們遊戲一直穩穩地待在免費榜榜首，最多的一天新增接近50萬。

確實，我們遊戲的火爆90%以上得歸因於Pokemon go的熱潮，有很多用戶誤以為我們是Pokemon go的中文版跑來下載。也有很多玩家玩過以後發現不是，很快就流失了。但是給我們貼上“山寨”的標簽確實是一個草率的論斷。

我認為我們沒有抄襲。從美術角度，確實，我們兩個原畫師從小玩口袋妖怪，對它設計的理念、用色的風格以及線條的技法可能有研究，但現在基本已經形成了自己的一套東西。從玩法上，我們的世界觀是一樣的，這是唯一接近的，但不是抄。大家都是有寵物世界生存的現實世界， PokemonGo是觸發式的，我是用雷達掃描的。

再者，我們面世是2014年四月份，在貼吧發帖宣傳，做的第一波測試。2015年11月份，正式上了UC測試，所以我們算是去年就上線了，但是它是今年七月份出的。

我們的遊戲原本叫《城市精靈》，當時在名字後面加上“Go”，是想借它（i黑馬註：指PokemonGo）的熱度。真沒想到能被它“吹”到那麽高，上了免費榜第一，前後保持了十天。

槍打出頭鳥。蘋果公司找過來，說你名字加GO，誤導玩家。任天堂（向蘋果）投訴我們，第一說名字用了GO，第二認為遊戲描述里面含有影射他們的內容。我說我們可以把GO去掉，然後描述哪里不對也可以改，如果精靈你覺得長得像，我還可以給你提供手稿，以及更多原創設計的資料，他說謝謝，最後連手稿都沒讓我提供，這個事就了了。

活不下去了

其實從大四開始，我就對創業感興趣。2011年，那個時候手遊剛起來，都是類似於“憤怒的小鳥”這樣的一些單機玩法。我們這個年齡的人小時候都玩過電子寵物，可不可以在手機上做一個寵物養成遊戲？延伸開很容易想到“口袋妖怪”，跟地理位置結合，把它放在現實中來玩，是不是會更有意思。

轉過年，移動互聯網開始有盈利模式了，可以賺錢了。那一年的黑馬大賽（i黑馬註：春季賽）冠軍做的是一款叫《幻想精靈》的遊戲，據說一個月可以有一百萬的流水。我當時想，一個月一百萬，那可以分幾十萬了。於是開始“忽悠”身邊的人，一起做遊戲。

2014年春節，我向家里人要了100萬的“天使投資”。3月份開始，我們又陸續忽悠了幾個人，搭起一個10人左右的團隊，租了個民居，開始真刀真槍的開幹了。

前端是我大學的下鋪，他是技術大牛，負責搞定地圖。軟磨硬泡下，我在口袋妖怪貼吧說服了兩個超人氣的原畫師幫我設計原畫。他們從2009年就開始連載自己做的同人設計，我找他們的時候，已經發表了一個系列。當時，他們答應以80元一張的價格，給我重新設計了一百多張。現在，一張原畫可能都幾千塊了。

作為創始人，我的背景並不是做遊戲的。我覺得（前期）一百萬足夠了，拿了錢，我跟我家里人說，十一月份就可以上線測試，（明年）一月份開始有收入。在網易做投資時，那些創業者都說一個卡盤遊戲三個月做完，最多五個月。因此，我也比較樂觀。

沒有預計到，這個東西越做，想加的東西越多。我們沒有參考標準，全是自己摸索。後來才知道，人家說三個月做完，那是已經做過一款，有了現成的代碼。所以，從去年開始沒錢，發不出工資。今年一月份我還裁了兩個人。我們兩個原畫師外地人，都睡在公司，上下鋪。我說你們先回去吧，機票錢我出，能不能回來，等我通知。

大年初十的時候，我們幾個核心的人都回來了，我們換了個小一點的房子。年初，我們拿著小的模型出去談發行，沒人看得上我們，美術又差，玩法風險又高，還沒有IP，人家只認皮卡丘。到了大概5月份，（誇張點說）已經到了買不起早飯的程度。那個時候，我們不是屌絲，我們是活不下去了（的屌絲）。

我們四個合夥人，從一開始就沒有拿錢（工資），就靠之前的積蓄，我經常調侃說，咱們都是吃軟飯的，靠老婆養。一百萬花完以後，我又從家里要了幾十萬，就給幾個合夥人發了他們第一年的工資。

2015年11月份，我們安卓版本曝光了。今年3月底，安卓和蘋果統一上線。我們也不是靠理想，而是相信這個東西它能賺錢，才堅持到現在。

3月4日上線，當時定價是25塊錢，進去還要內購。那時候大概有小兩千用戶下載，都是我們的核心粉。4月19號降至1塊錢，就又有一波等著的用戶進來了。再後來我們就上了付費榜，在50～80名保持了大概兩個月。兩個月的流水加起來有一百多萬。

6月底，我們調成免費。

老天爺給的紅利

Pokemon Go是7月8號正式上線。

那天，我正好開了一個新服務器。到下午，我發現這個服已經幾萬人了。這才發現，很多搜索Pokemon Go的關聯到我們這里了。

幾天後，我坐最早的一班飛機去深圳。在飛機上就一直在用手機開服，手忙腳亂。那天開的服務器出現了很多參數錯誤，比如天然合服。這時候，公司全職的只有7個人。那一整個星期，我每天幾乎最多瞇三個小時，做不完的事情。天天直播道歉，解BUG，差一點成網紅了。

最終，8月流水達到了千萬。

月底，我給每個人發了五萬塊錢，然後帶我這幫兄弟花三千塊錢去吃了一頓龍蝦。為故意制造一種土豪的氣氛，我們點了9只，吃到想吐。但其實我們內部心態還可以，你不腳踏實地就真跪了，你不做事服務器就垮了。大家那個時候士氣還是蠻高。外部的消息都屏蔽，媒體想找我們，我不見，就是管產品。

當時預計，這個風可能吹完那一周就沒了，但是實際上吹到現在。從新增用戶角度，我們肯定是降了，但是從流水來說，降的還不是很厲害。現在DAU（i黑馬註：日活躍用戶量）穩定下來的有小20萬，這批用戶他們起碼已經玩了一個多月了，這種流失率很慢。

現在團隊還在繼續叠代，優化產品。從榜上往下掉得也很快，有幾天一下掉了幾十名。當時團隊有人急了，我勸他們說這都是老天爺賞的紅利。你上去以後再下來，肯定會有一點失重的感覺，但基本很快平複了。很多東西你控制不了，能做的就是把分內事情做好，這些用戶盡可能留住，伺候好。

我們會做系列。但第二代肯定不會這麽火。踏踏實實做，賺錢肯定沒有問題。這股風過了，我覺得留給我們很多財富，整個團隊升華了。推出第二代產品，我覺得沒有任何問題，這個產品基礎上，我們要把社交做出來，把用戶基於位置的交互做得更有穿透力。

剛開始大家說PokemonGo出來以後，你是不是受沖擊了？我說就是被沖擊了，差點被沖垮了。只不過這是正面的沖擊，整個團隊沖的連覺都沒睡。

有的時候也會想，你要火，你要趁這個機會去融資。動了那麽一兩個小時的念頭，然後馬上服務器崩了，我說別折騰了，先把服務器穩定了再說，家里的事情先弄清楚。

下一款產品我有底氣了，我會做得更硬氣一點。

做手遊等於賭博

現在，我也不想忽悠投資。說實話，做手遊確實是賭博，成功率太低。

你發現真正能活下來的都是那些特別獨特的存在。如果你稍微傳統一點，你都沒有任何機會。奉勸各位不要做手遊。我會做，是因為我做的不是純手遊，它有社交性。最終我們有大幾萬的核心用戶留下來，我也算是一個小IP了。

為什麽IP這麽重要，中國玩家的心理就是這樣。我們（項目）快死的時候，我差點把皮卡丘融進去，當時發行商催我們，說你們加一個皮卡丘（該形象可為一個IP，知名度高）吧，肯定付費率就會上來。我不加，其實原因是當時我沒錢做模型，不是不想加，那個時間點要先考慮發工資。我慶幸當時沒加，否則會被抓到把柄。

另外，免費榜是拼量的，要一天投幾百萬才能刷上去，但你待不住。我記得我們當時在第一的時候，有一個遊戲刷到前十名，晚上就二十多了，第二天就沒了。它的題材和類型不吸量，但硬刷，據說花了三百萬，打了水漂。

我很幸運。在我企業快不行的時候，我家人說，要不你出國讀書，我給你出錢。我說等一等，就是賴著，他也沒有給我壓力。我覺得我個人就是運氣好。

另外，核心團隊真的很重要，如果沒有這幫兄弟跟我一起死扛，公司早就掛了。我從來不做公司文化，我們企業文化就是加班。為什麽死扛？首先，股份“分贓”要均，我給他們的股份足夠多。其次，做任何事情我永遠在第一線，客服、測試、策劃、打雜、人事、交稅、開發票都是我在做。創始人不在第一線，員工就不會跟著你幹。

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重磅！微商江湖調查：產品可加價8倍 有代理月流水超千萬

王亞奇 2017-02-27 17:29

幾年間，基於移動互聯網的微商，從減少環節提高效率的零售新手段，很快被希望暴富的人們改造成了又一個擊鼓傳花的老遊戲。微商的操控者們希望改變形象成為“正規軍”，做長久生意，辦得到嗎？

賣不掉的面膜

已經第五天了，楊麗娟賣出去的面膜寥寥無幾。她脫掉灰黑色的皮鞋，坐在院子里的木凳上，低頭翻弄手機，努力想找到別人也賣不出去的蛛絲馬跡。顯然，這只是徒勞。

“我怎麽就賣不出去？”楊麗娟偶爾會低聲自語，繼而陷入長時間的沈默。

她十分清楚這批貨是退不掉的。三分鐘前，她剛剛收到上家李姐的一條回複，“大家都是幾萬塊錢的貨，為什麽那麽多人賺到錢了？肯定是有原因的。做生意，今天賣出去了，總有賣不出去的時候，讓一個人沒有壓力，都想著退貨就不會有人認真幹了。”

望著堆了一箱箱面膜的房間，楊麗娟有點後悔：自己根本賺不到錢。當然，如果能賣掉，對於她絕對是一筆不菲的收入。

她給自己算過一筆賬：這款面膜的零售價是188元/盒，她花27000元拿了市級代理，進價就從最低級代理的130元/盒變成了90元/盒。如果能將這10箱300盒都賣出去，就是56400元，就算只賣出去一半也是微賺的。急於賺錢的楊麗娟當時根本沒有想到，這一切都要建立在“賣出去”的基礎上。

幾天前，經不住一個微商朋友“寶媽變闊婦”的誘惑，楊麗娟主動找上了門。對方告訴她，做代理拿得越多價格越低，但是壓力也越大；從市代做起是比較合適的，稍微給自己點壓力才能做得好。因為平時沒有太多收入來源，楊麗娟原本的想法是，先花幾千塊錢買一箱，行了再繼續做。

但在朋友的多方勸說下，她最後還是決定“逼自己一把”。貨囤在手里賣不出去，她只能去求助李姐，答案讓做著一夜暴富夢的楊麗娟有點迷糊。“一盒一盒賣，肯定是很慢的，微商不能全靠零售，得發展代理。你想，如果把10箱分成10份，找10個代理按110元/盒的價格給她們，轉手不就是33000了嗎？只要10個人就夠了。”

李姐發展代理的方式倒也不難，要點是得勤快：多加人，多更新朋友圈，展示你賺了多少錢，賺錢多輕松，多少用戶來咨詢，多少用戶付款，多少人感謝你……至於圖片，可以通過李姐介紹的“微商必備小工具”生成。“和產品拍幾張美美的照片，多發生活感悟，實在不行，你就跟著我，我發什麽你發什麽。”

楊麗娟沒怎麽說話，事後也沒有按李姐說的做。她覺得自己臉皮薄、心善，幹不了這個事。“這不是騙人嗎？”

網上一篇轉載率很高的知識帖提到，微商里至少90%是做面膜的，其中90%必然說自己的面膜是美白的，並且這90%做面膜的又有90%必然在發展代理，而不是直接銷售。文章稱，“按常理，這類產品和營銷模式是必然不行的，然而有一些人確實因此發財了，更多一批本來想發財的人，卻囤積了大量面膜。”

很遺憾，在做微商之前，楊麗娟沒有聽到下面的話。微營銷實戰專家、玩樂匯CEO張亮告訴創業家&i黑馬：“很多說微商不好做的是什麽人？她剛進入微商，沒有人脈，也沒有什麽東西，但是拿了一個高級代理。這種情況下一下子做大，肯定不好做。別人賺錢多，但別人手底下有1000人幫著賣，你是一個人賣，第一步就不一樣；又跟別人拿一樣的東西，怎麽能賣出去？”

“聰明的微商都是從小到大的，”張亮繼續說，“拿個三、五盒，300多塊錢成為最小的代理，正常來說，一盒的零售價近200塊，但現在拿了三盒才300多塊錢。微商真正的用戶是這撥人，能賣就賣，不能賣就自己用了唄。”

月回款超2億的操控者

在朋友圈，10億微信用戶曾被面膜、氣墊BB、補水套裝、減肥藥、皮褲、洗衣片、零食等暴力刷屏，不少人也的確從中獲利，並帶動成千上萬人奉其為金主，楊麗娟已經是後來者。他們被統稱為微商，以微信為核心據點，自成一派、倍增裂變。

上文中提到的李姐只是眾多微商中的一個小金主。所有的微商代理背後都有一個終極操控者，威塑創始人兼總經理楊晶晶就是其一。她告訴創業家&i黑馬，威塑在全國有30萬代理，其中月銷售超千萬元的20個，超百萬元的近200個。

“什麽叫大代理？我定的大代理，一個足以幹掉一家企業，都是月銷一千萬以上的級別。這20個人帶的人也有過千萬的，下一步我要讓我帶的這20個每人當月做五千萬。我對他們是有要求的。”

這個歲數不大的80後是如何籠絡住30萬代理的？她又是如何培養她的代理們月銷千萬的？

楊最早在微博賣佛牌起家，最多的時候一天賣出過四百萬元。她笑稱，自己原本有機會成為一個大網紅——她在微博風生水起時，張大奕、張沫凡、韋雪等知名博主還不成氣候。後來各大博主轉戰淘寶，淘寶認為楊的店鋪刷單予以大幅降級，楊備受打擊而離開。

因禍得福，2011年微信誕生，楊晶晶從她當時的十萬微博粉絲中為其微信導流。現在她的微博也一直有自己的微信號，咨詢者由此可以找到“她”。

但這個“她”，卻並非楊晶晶本人。楊的手機里有兩個特殊的微信群，每個群100人，都是楊的化身，由助理代為運營。一般一個助理可以代運營四到五個號，跟楊晶晶久的可以運營10個，新手運營一到兩個。“他們已經特別熟練了。我們有一套程序，有人會把圖片和轉發語放到群里，他們每天複制去刷，都發一樣的。”

除此之外，助理們還有一個重要功能，給代理們送客戶。每天，在網絡推廣和各地活動推廣中找過來的人都會加楊晶晶的微信，助理們只負責接不負責售，加完微信以後就推出去給代理們做意向客戶。

在知乎上一個“威塑雙新品總代招募”的文案中提到，成為總代除了可以總代的拿貨價從公司進貨，還會得到公司免費推送的30個精準意向客戶。根據以往的統計，這30個意向客戶中，經過有效溝通，至少能產生2個總代，10個天使（最低級的代理）。當你有2個總代的時候，你的貨會不足，這時你可以升級為小核心，拿貨價格更低，公司也會為你的總代各分30個精準客戶，他們中又將各產生至少2個總代……以此類推裂變。

“我的代理為什麽願意跟我，因為他們的客戶都是我送的。”楊晶晶底氣十足。除了送客戶，楊晶晶還有另一個圈住人的招數——用演藝公司培養藝人的方式培養代理。楊晶晶的20個大代理，從藝術照、朋友圈封面的打造，到朋友圈該發什麽東西、該走什麽風格都是她一手打造的。采訪中，楊從手機上翻出一個人的微信朋友圈告訴我們，“我現在給他打造的是微商界的權誌龍。”

早前幾年楊晶晶做過演員，《神醫喜來樂》中她是瑞芯的扮演者。為什麽想到用培養藝人的方式招代理？楊晶晶認為，演員幾乎都不懂人生，他們的思維模式和言談舉止都是學校和經紀人給的。用這種方式培養出來的代理只要對他們好，自然願意為她“賣命”。“很多大企業會來挖我這20個人，專門坐飛機過去，但有人挖他們每個人立馬給我打電話告訴我。”

除了形象，思想上楊也極力引導。她經常跟總代們說，如果威塑是一家互聯網企業，就是新浪、百度，不是不入流的公司。這樣的公司從進門的時候就要打卡，有規矩。微信群就是微商的工作氛圍和工作場景，不能聊家事，每天要做什麽，定了什麽目標，都要養成在群里說必須做到必須能的習慣。

“我最大的代理格局都很大的，把他們往企業家思維帶。我經常跟他們說，量起來了以後你的利潤不分給別人肯定不行，不要像早期的微商一盒賺二十塊錢，一箱賺兩三千，不現實。”

對於外界對微商或多或少的不友好，甚至厭惡，楊經常開導他們，“這和明星一樣的，你做到一定程度的時候一定會擁有很多粉絲，罵你的人和喜歡你的肯定都存在，話題和爭議是好事。”

“你們的代理分幾級？”

“我就扶持這20個老大。這20個老大每人都有個萬人團隊，他們各有30個得力幹將管理這些人，他們下面分二級、三級。”

“怎麽區分級別？每級拿貨價格差別大嗎？”

“最小的級別是進貨滿600元，再往上是3000元左右，做到100萬以上就最大了。每級 價格差別不大，就幾塊錢，微商暴利是因為微商就是做批發的。”

“你們的代理是在朋友圈發廣告嗎？”

“會發朋友圈，大代理基本都發思想，廣告加一點，先做價值觀。小代理就得發廣告，但是教你怎麽曬圖，廣告怎麽發不讓人煩。”

“30萬的團隊，你們有管理工具嗎？”

“沒有，這行流動性大，今天做可能明天就不做了，每天每級代理會在正常活躍的群點到簽到，不活躍的大家會把他移到另外一個僵屍群里，每天清理。”

楊說，微商這行忌諱越級管理，避免手伸得太長。她帶的大代理手下也有銷售成績很好的，但公司不會再把他們招募進來做大代理，楊的辦法是私人獎勵，“經常買上百萬的禮品”送給做得好的代理。“他們做得好也是因為他的老大精心帶他，你做大了公司就收了，這樣的情況公司不得人心。為什麽很多微商品牌都沒有了，就是把下面的人扶上來以後又一批人都沒有了，一茬一茬地換了，公司留不住人。我們是留得住人的。”

對於如何幫助下級招代理，楊極有心得。“騎板車賣草莓的女孩現在開公司開奔馳了”，“寶媽月入千萬”，豪宅、豪車，是屢試不爽的招數。“小代理是這樣的，跟她講格局她們是聽不懂的，她只能看懂寶媽月入多少，因為她朋友圈里的人也只能看懂這個。

做進來了之後，初級代理前期公司也不會去改變她們，也改變不了這種思維，但等她賺了點小錢，有三五個代理了，責任心就變了。等她們願意為了自己發展來的代理問上面該怎麽反應，通過培訓就能慢慢變成一個規範化的代理隊伍。”楊晶晶說。

每個月，楊晶晶都會搞一些大的活動給代理商，一方面為品牌發聲拉新代理，另一方面活動會請明星來，業績好的代理被打扮得像明星一樣走紅毯，跟吳奇隆、黃聖依等拍照——努力就能夢想成真。

“努力不是想的，是看的。我們一天生活當中所有的東西，用圖片或者是小視頻傳達給每個人，他們是不會懶的。”楊晶晶說，她今天一大早就在群里發東西了，晚上兩三點也經常給代理打電話，再截圖到群里告訴代理們“我每天在做一件事情就是溝通，你們呢？”今天采訪一開始，楊晶晶的助理就將采訪現場不同角度的照片發到了各個朋友圈和代理群里。

微商秘笈：選品類、找賣點、拉代理

追根溯源，微商造富神話可分為四個階段：

一、風靡大街小巷的“童顏神器”藍白霜時期。這款在泰國給屍體化妝的產品，經過家庭作坊式的包裝在國內爆紅，價格由原來的幾十元炒到六七百元，一大批人在這一階段獲取暴利；

二、2013年“俏十歲”微商階段。這是真正的微商試水，因為合理的價格和不錯的效果，俏十歲成就了一批從業者，據悉其單品牌年銷售額高達2億元；

三、2014年廣東思埠集團微商階段。微商層層分銷、囤貨、洗腦、暴力刷屏在這一階段達到頂峰；

四、2015年前後，以韓束為代表的傳統企業大規模進入微商，高峰時期韓束號稱月銷售回款超2億元。

不難發現，伴隨微商發展每個歷史節點的代表性企業有一個共同特點：賣化妝品。

張亮是最早在微信朋友圈賣東西的人之一。他說微商們更青睞化妝品是有原因的：化妝品屬於快消品，複購率比其他日常產品高；更重要的是，國內化妝品的利潤率一般在15倍以上。10塊錢的成本，賣到市場上起碼是150元，且微商們除了產品成本，幾乎不需要任何額外的支出。

據張亮介紹，在廣州，兩三萬成本就可以做一個化妝品品牌。國內化工、日化相對完備卻過剩的代工生產線成為微商們可以搭載的第一趟順風車。

哪家知名化妝品牌在哪里做代工，用什麽原材料，在代工界並不是秘密，除了該品牌申請的專利別人無法使用，其他所有東西都是透明的。微商們只要找代工廠生產類似的產品即可。“產品不合格可以返工，大不了賺到合理利潤留一點空間就完了。”微火科技創始人康莊告訴創業家&i黑馬。

在應用新技術上，微商們往往也比大品牌多出18個月的周期。

舉例來說，雅詩蘭黛在全球有很多渠道，每個國家一個總代，再到省、市；渠道里面又分為超市、商場、KA、品牌店、線上等。如果市場突然出現一個新技術，這些品牌必須等渠道中流轉的產品消耗至20%存貨才敢上新。而沒有其他渠道和過多利益糾葛的微商們不一樣，光腳的不怕穿鞋的。

微商們從不會開冗長的會議進行用戶分析，決定如何上新產品。“一上來先用一切辦法鞭策代理把產品推向市場，再看需要什麽再去加。如果不用一個月把這個品類攻下來，抄襲模仿的太多了，別人出來的時候再想打天下就打不下來了。你開個會一星期，這一周我們可能已經六十萬只發出去收了三千萬（元）了，這意味著至少有三萬只已經有用戶用上了，別人如果再出這款產品起碼比我們少最基礎的用戶，我們再裂變就可以了。”一位業內人士表示。

康莊告訴i黑馬，大策略看市場容量，小策略看競爭對手，只要選的品類天花板足夠高，招代理就比較容易。但代工環節基本透明，一模一樣的產品，為什麽有的賣得好有的失敗了？挖掘產品爆點、在招商的那一刻形成各級代理瘋搶的狀況，是微商的入門功課。“以偉哥為例，”康莊說，“這本來是用來治心腦血管疾病的藥，因為它對男性勃起功能障礙有明顯的效果，現在被大街小巷熟知。微商也是一樣，營銷上只打最直接的、用戶最痛的點，傳播就更容易。”

產品生產出來後，每級代理的拿貨價、市場的最終零售價立刻會被微商們明示。張亮曾經銷售的一款眼霜，最高級別的代理拿貨僅需35元，市場的零售價為298元。一般而言，代理大多分三到四級，比如張亮現在做的產品進貨15萬元可以成為最高級別代理，進貨滿360元就可以成為最低級別的代理。拿貨的價格根據進貨的多少決定，化妝品代理每層之間的拿貨價相差在10—15元左右。

在受訪者提供的數字中，目前張亮在全國有3萬多代理，威塑創始人楊晶晶有30萬代理，康莊稱自己曾主導的棒女郎產品有130萬代理。創業家&i黑馬在采訪中發現，如何招募代理進來，各家大同小異：大號導流，通過曬產品、曬打款圖、曬心得等在各個社交渠道傳播，組織下家吸收新的下家，具體可見上一節。

本質上這還是一個人拉人的遊戲，一旦有人參與進來，5個人可以迅速裂變成10個，10個裂變成20個，最終像遊行隊伍一樣越走越大。

不過，讓微商們頭疼的是，盡管晉升越高拿貨價越低，但代理的晉升比例只在10%左右。“有些人一開始覺得很好，發幾天感覺沒人問，也沒人搞，她也不放心，就不賣了，這種情況都有的。”張亮說。

被迫的轉變

今天，真假參半的微商造富神話仍吸引著渴望暴富者，但在微商利益鏈條的兩端，各方的矛盾正愈發明顯。用韓束微商負責人、極享科技創始人陳育新的話說，“這是一個典型的上遊支配下遊的生意。微商是不遵從用戶習慣的，大家今天想賣什麽東西，上遊決定好了就行，把它的賣點挖掘出來，開始造勢、招商，先把錢收上來，但是最終的末端能不能把這個東西賣掉上面是不管的。”

這造成的直接結果是，微商沒有常勝將軍，都是你方唱罷我登場。張亮曾經做過俏十歲的官代，據他形容，風靡時期所有代理天天在工廠門口蹲著，一天1000箱出來瞬間會被秒光。他最高峰時期曾經一天發出過1500多箱面膜，每箱100盒。

“正常一個產品全部流通到消費者手上至少需要半年時間，微商一下子出貨量驚人，幾家加工廠都生產不過來，其實貨都在很多代理手中周轉和存著呢。直線上升越高，與平穩期的落差就會越大。突然一下子不好做了，就沒意思了，一天就賣個幾箱，誰還做它。”

隨著俏十歲、奇跡面膜、韓國蝸牛霜等風靡市場的產品一個個歸於平靜，微商起家的人們也已經意識到：要把微商做成長久的生意，賣完貨就做甩手掌櫃是行不通的。

但是每家數十萬的代理該如何管理，也是頭痛的問題。威塑創始人楊晶晶說，威塑沒有類似CRM的人員管理系統，這個行業代理的流動性太大，今天做明天可能就不做了。以前確定代理人數的方式是，每天各級代理在其發展的下線群里點到簽到，不做的或不活躍的會被移出去。

今年，威塑正在建立一個系統，能夠知道在每個城市有多少代理，同時在當地建立創客中心，對代理進行培訓，從而規範化。

在楊晶晶看來，過去很多風靡的產品倒下了，核心原因是代理只知道收錢，不服務。代理除了賣貨，應該承擔的事還有很多，比如如何做營銷，如何幫下級吸粉，如何打造朋友圈和個人形象，團隊有人做不下去了怎麽疏導等等。

在導流上，微商們同樣遇到了問題。過去除了人拉人，他們會通過大號導流。康莊說，他曾經每個月給微播易三四千萬元推廣費用，但現在這種模式能轉化的用戶微乎其微。“現在是道高一尺，魔高一丈，你不就是要流量嘛，這跟很多電商刷單一樣的。”

網紅是微商們看準的一塊新標的。去年10月，楊晶晶也試圖找過網紅合作，她精心選了50個網紅給了一百萬包月，但發現網紅全是俏十歲思維的人，看客要麽是黑粉，要麽逗貧，一晚上加500人，能轉成代理的幾乎沒有。“視頻這個口一定會出現一個特別大的紅利期，但這需要非常龐大的服務體系，現在互聯網公司的人沒有這個思維，只能從藝人的口里挖一幫演藝圈里的經紀人、助理過來突破這個口。”今年春節，楊晶晶秘密去挖人了。

微商們太渴望登堂入室了。如果稍加留意，我們會發現，越來越多微商的風靡產品不再出自不知名代工廠，而是出自為蘭蔻、植村秀、韓束、卡姿蘭等代工的韓國第一大化妝品制造廠科絲美詩。

微商們普遍認為，不少大品牌都希望進入微商，但紛紛折戟，如果能趁它們還沒有轉換過來思維、在各個渠道間難以取舍的時候殺出去，他們有很大的機會打贏這場仗，堂而皇之進入品牌的行列。

但障礙並不那麽容易跨越。在創業家&i黑馬采訪過程中，不少微商認為，很多傳統企業轉型微商失敗的核心原因在於思維固化、限制過多：上來就說廣告不能這樣打，微商可以退貨。“大家都是為了賺錢，賣不出去再退回來，一級一級往上返大家都不高興，退的貨里邊還可能有真貨有假貨，這個東西很難搞的。”張亮說。

經歷過分銷、洗腦、裂變的草莽時期，微商在尋找新的模式，希望借此成為正規軍，經營一門長久的生意。

玩家們安坐家中就可以引發海嘯的時代，結束了。

附文

韓束：正規軍的微商之路

韓束是在2014年9月進入微商渠道的。作為第一支進入微商的正規軍，韓束微商負責人、極享科技創始人陳育新曾在極短的時間內為韓束打造了10萬代理團隊，月出貨量超2億元。後來，他眼睜睜看著韓束將微商渠道月銷售額控制在5000萬、2000萬元。

“線下渠道反撲得太厲害了。”陳育新一開始的想法是，先不考慮銷售好壞，有10萬人在朋友圈發廣告也是很好的事情。為了避免把品牌調性拉低，陳育新還開創性地統一了代理朋友圈里所有的素材。他沒有想到的是，微商完全是不可控的。

彼時韓束線下渠道一個縣城只有一個加盟商，每個商品都要取得公司的授權。但微商起來後，核心思維就是賣貨的代理商們把貨分銷得到處都是，廣場、服裝店、甚至批發市場，線下市場因此被沖擊得稀里嘩啦。

2015年5月份，線下已經炸開鍋的韓束不得不開始控制微商渠道。但亮眼的數據激發了陳育新在主導韓束微商之外，再做一個微商平臺的念頭。“去年5月份前後，韓束的月出貨量在1億元以上，零售大概在5億元左右。整個天貓美妝Top10一個月也只有5個億，而我們只是微商眾多品牌中的一分子，誰要是能把微商整合成一個平臺，這個平臺一定超越淘寶。”

所有的企業都想在微商上增加銷量，但過往的事實證明，“微商太不靠譜了，今天一天收了1個億，後面可能要為此買單3年”。如何把事情變得可控？陳育新的答案是，不要把微商看作一種銷售行為，而是把它作為一個銷售渠道，用對待渠道的方式經營。但是，過去微商所有的鏈接核心在於人，兩個人合作，中間就有渠道，鬧掰了渠道就隨之消失，想要把人與人之間的關系變得可控並且有形化，深諳線下玩法的陳育新想到了把非區域化的自由代理組織變成區域化的團隊。

“以縣為單位做三級分銷，不允許跨區域，授權身份的時候就用LBS限定位置。”想象總是美好的，在轉化傳統微商代理的過程中，陳育新一度浪費了七八個月的時間卻收效甚微。傳統微商很明白自己的組織是極不穩定的，原來我能賣全球，現在說以後只能賣北京了，“這事肯定不能幹”。

2016年陳育新開始試驗第二波群體：縣城里的夫妻老婆店。這部分人一般存在兩個問題，要麽因為房租、人力等成本 高，生意做得不太好，要麽生意還不錯，對增加一個微商渠道躍躍欲試。怎麽合作？原來一個服裝店每天有20個人逛，5個人買衣服，15個流量是作廢的，現在店主可以把流量導給平臺，只要店里的用戶用店主的ID進來買東西，就能獲得分成。

這部分人與微商代理最大的不同是，沒有經歷過暴利時期，心不野，不用二次洗腦。但線下實體店主對賣貨在行，卻不會建團隊。“我們跟他們講，你今天賣東西給10個人，要把這10個人變成你的人，跟你一起幹，變成100個人。但是他們覺得賣了10個已經很成功了，不會裂變。這是他們目前的問題。”陳育新說，對於進來的人，平臺會提要求，做微商管理，經過培訓還是不能賣的就降級，或者換掉。

此外，陳育新還有第三個選擇，當地自媒體大號——粉絲量基本都在10萬以上。陳育新曾經拿遷安縣等幾個地方做過實驗，這類自媒體每個月銷售額很快能達到二三十萬元。但過往所有內容自媒體變現都是電商思維，這和微商賣一個活一個（使其成為下線）的遊戲規則並不一樣。要培訓他們的微商思維，陳育新可能還需要費些工夫。

“現在首選自媒體，次選實體商家，再次找微商，2017年的目標是把河北的136個縣先做透，做到3個億。”陳育新還打算團隊做好之後建社群，由城市合夥人牽頭，在各地眾籌創客咖啡，讓線下原本互不相識的代理們動起來。

實際上，對微商的區域化運營，正在使微商走上品牌商進入線下渠道時代的路子：一個個區域代表殺入該城市的各個角落，滲透到毛細血管，一路攻城略地。

這個路子很難被傳統微商接受。他們堅信，互聯網就是為了打破區域界限的，一個人有多大能力就賺多少錢，不應該被限定在一個區域。“這是開歷史的倒車。”

“他們不懂品牌和架構，他們希望的，就是我先賺我的錢再說。”陳育新說，品牌和代理商一定是有沖突的，即便不談微商，就傳統線下代理而言，線下代理給錢，品牌方給貨，企業為什麽要給他們限定區域呢？“不限定區域到處賣不是很好嗎？量還大。就是要定規則，有規則才能持久運營。小微商不懂。”

這是一場微商起家的草莽者與自詡名門正派者之間的較量。他們都在尋找出路，但彼此互相看不上眼。創業家&i黑馬采訪的大多數微商企業都持有一個相同的觀點：“大的企業無法跟他們聊，他們都是傳統思維，不聽你的。我們做這麽多年生意，特別想告訴他們，買東西的和做微商的全都是我們這樣的人，不是傳統企業，沒人會聽你嘮叨。”

但陳育新覺得，野路子走出來的人基本都停留在做生意的階段。如果讓他們換位思考——一個品牌的老板是你，這個錢本來能賺10年，結果幹一年就幹沒了，你還願不願意這麽幹？“行業的話語權如果讓末端去掌控的話，這一定是行業的悲哀。”

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重磅！微商江湖調查：產品可加價8倍 有代理月流水超千萬

王亞奇 2017-02-27 17:29

幾年間，基於移動互聯網的微商，從減少環節提高效率的零售新手段，很快被希望暴富的人們改造成了又一個擊鼓傳花的老遊戲。微商的操控者們希望改變形象成為“正規軍”，做長久生意，辦得到嗎？

賣不掉的面膜

已經第五天了，楊麗娟賣出去的面膜寥寥無幾。她脫掉灰黑色的皮鞋，坐在院子里的木凳上，低頭翻弄手機，努力想找到別人也賣不出去的蛛絲馬跡。顯然，這只是徒勞。

“我怎麽就賣不出去？”楊麗娟偶爾會低聲自語，繼而陷入長時間的沈默。

她十分清楚這批貨是退不掉的。三分鐘前，她剛剛收到上家李姐的一條回複，“大家都是幾萬塊錢的貨，為什麽那麽多人賺到錢了？肯定是有原因的。做生意，今天賣出去了，總有賣不出去的時候，讓一個人沒有壓力，都想著退貨就不會有人認真幹了。”

望著堆了一箱箱面膜的房間，楊麗娟有點後悔：自己根本賺不到錢。當然，如果能賣掉，對於她絕對是一筆不菲的收入。

她給自己算過一筆賬：這款面膜的零售價是188元/盒，她花27000元拿了市級代理，進價就從最低級代理的130元/盒變成了90元/盒。如果能將這10箱300盒都賣出去，就是56400元，就算只賣出去一半也是微賺的。急於賺錢的楊麗娟當時根本沒有想到，這一切都要建立在“賣出去”的基礎上。

幾天前，經不住一個微商朋友“寶媽變闊婦”的誘惑，楊麗娟主動找上了門。對方告訴她，做代理拿得越多價格越低，但是壓力也越大；從市代做起是比較合適的，稍微給自己點壓力才能做得好。因為平時沒有太多收入來源，楊麗娟原本的想法是，先花幾千塊錢買一箱，行了再繼續做。

但在朋友的多方勸說下，她最後還是決定“逼自己一把”。貨囤在手里賣不出去，她只能去求助李姐，答案讓做著一夜暴富夢的楊麗娟有點迷糊。“一盒一盒賣，肯定是很慢的，微商不能全靠零售，得發展代理。你想，如果把10箱分成10份，找10個代理按110元/盒的價格給她們，轉手不就是33000了嗎？只要10個人就夠了。”

李姐發展代理的方式倒也不難，要點是得勤快：多加人，多更新朋友圈，展示你賺了多少錢，賺錢多輕松，多少用戶來咨詢，多少用戶付款，多少人感謝你……至於圖片，可以通過李姐介紹的“微商必備小工具”生成。“和產品拍幾張美美的照片，多發生活感悟，實在不行，你就跟著我，我發什麽你發什麽。”

楊麗娟沒怎麽說話，事後也沒有按李姐說的做。她覺得自己臉皮薄、心善，幹不了這個事。“這不是騙人嗎？”

網上一篇轉載率很高的知識帖提到，微商里至少90%是做面膜的，其中90%必然說自己的面膜是美白的，並且這90%做面膜的又有90%必然在發展代理，而不是直接銷售。文章稱，“按常理，這類產品和營銷模式是必然不行的，然而有一些人確實因此發財了，更多一批本來想發財的人，卻囤積了大量面膜。”

很遺憾，在做微商之前，楊麗娟沒有聽到下面的話。微營銷實戰專家、玩樂匯CEO張亮告訴創業家&i黑馬：“很多說微商不好做的是什麽人？她剛進入微商，沒有人脈，也沒有什麽東西，但是拿了一個高級代理。這種情況下一下子做大，肯定不好做。別人賺錢多，但別人手底下有1000人幫著賣，你是一個人賣，第一步就不一樣；又跟別人拿一樣的東西，怎麽能賣出去？”

“聰明的微商都是從小到大的，”張亮繼續說，“拿個三、五盒，300多塊錢成為最小的代理，正常來說，一盒的零售價近200塊，但現在拿了三盒才300多塊錢。微商真正的用戶是這撥人，能賣就賣，不能賣就自己用了唄。”

月回款超2億的操控者

在朋友圈，10億微信用戶曾被面膜、氣墊BB、補水套裝、減肥藥、皮褲、洗衣片、零食等暴力刷屏，不少人也的確從中獲利，並帶動成千上萬人奉其為金主，楊麗娟已經是後來者。他們被統稱為微商，以微信為核心據點，自成一派、倍增裂變。

上文中提到的李姐只是眾多微商中的一個小金主。所有的微商代理背後都有一個終極操控者，威塑創始人兼總經理楊晶晶就是其一。她告訴創業家&i黑馬，威塑在全國有30萬代理，其中月銷售超千萬元的20個，超百萬元的近200個。

“什麽叫大代理？我定的大代理，一個足以幹掉一家企業，都是月銷一千萬以上的級別。這20個人帶的人也有過千萬的，下一步我要讓我帶的這20個每人當月做五千萬。我對他們是有要求的。”

這個歲數不大的80後是如何籠絡住30萬代理的？她又是如何培養她的代理們月銷千萬的？

楊最早在微博賣佛牌起家，最多的時候一天賣出過四百萬元。她笑稱，自己原本有機會成為一個大網紅——她在微博風生水起時，張大奕、張沫凡、韋雪等知名博主還不成氣候。後來各大博主轉戰淘寶，淘寶認為楊的店鋪刷單予以大幅降級，楊備受打擊而離開。

因禍得福，2011年微信誕生，楊晶晶從她當時的十萬微博粉絲中為其微信導流。現在她的微博也一直有自己的微信號，咨詢者由此可以找到“她”。

但這個“她”，卻並非楊晶晶本人。楊的手機里有兩個特殊的微信群，每個群100人，都是楊的化身，由助理代為運營。一般一個助理可以代運營四到五個號，跟楊晶晶久的可以運營10個，新手運營一到兩個。“他們已經特別熟練了。我們有一套程序，有人會把圖片和轉發語放到群里，他們每天複制去刷，都發一樣的。”

除此之外，助理們還有一個重要功能，給代理們送客戶。每天，在網絡推廣和各地活動推廣中找過來的人都會加楊晶晶的微信，助理們只負責接不負責售，加完微信以後就推出去給代理們做意向客戶。

在知乎上一個“威塑雙新品總代招募”的文案中提到，成為總代除了可以總代的拿貨價從公司進貨，還會得到公司免費推送的30個精準意向客戶。根據以往的統計，這30個意向客戶中，經過有效溝通，至少能產生2個總代，10個天使（最低級的代理）。當你有2個總代的時候，你的貨會不足，這時你可以升級為小核心，拿貨價格更低，公司也會為你的總代各分30個精準客戶，他們中又將各產生至少2個總代……以此類推裂變。

“我的代理為什麽願意跟我，因為他們的客戶都是我送的。”楊晶晶底氣十足。除了送客戶，楊晶晶還有另一個圈住人的招數——用演藝公司培養藝人的方式培養代理。楊晶晶的20個大代理，從藝術照、朋友圈封面的打造，到朋友圈該發什麽東西、該走什麽風格都是她一手打造的。采訪中，楊從手機上翻出一個人的微信朋友圈告訴我們，“我現在給他打造的是微商界的權誌龍。”

早前幾年楊晶晶做過演員，《神醫喜來樂》中她是瑞芯的扮演者。為什麽想到用培養藝人的方式招代理？楊晶晶認為，演員幾乎都不懂人生，他們的思維模式和言談舉止都是學校和經紀人給的。用這種方式培養出來的代理只要對他們好，自然願意為她“賣命”。“很多大企業會來挖我這20個人，專門坐飛機過去，但有人挖他們每個人立馬給我打電話告訴我。”

除了形象，思想上楊也極力引導。她經常跟總代們說，如果威塑是一家互聯網企業，就是新浪、百度，不是不入流的公司。這樣的公司從進門的時候就要打卡，有規矩。微信群就是微商的工作氛圍和工作場景，不能聊家事，每天要做什麽，定了什麽目標，都要養成在群里說必須做到必須能的習慣。

“我最大的代理格局都很大的，把他們往企業家思維帶。我經常跟他們說，量起來了以後你的利潤不分給別人肯定不行，不要像早期的微商一盒賺二十塊錢，一箱賺兩三千，不現實。”

對於外界對微商或多或少的不友好，甚至厭惡，楊經常開導他們，“這和明星一樣的，你做到一定程度的時候一定會擁有很多粉絲，罵你的人和喜歡你的肯定都存在，話題和爭議是好事。”

“你們的代理分幾級？”

“我就扶持這20個老大。這20個老大每人都有個萬人團隊，他們各有30個得力幹將管理這些人，他們下面分二級、三級。”

“怎麽區分級別？每級拿貨價格差別大嗎？”

“最小的級別是進貨滿600元，再往上是3000元左右，做到100萬以上就最大了。每級 價格差別不大，就幾塊錢，微商暴利是因為微商就是做批發的。”

“你們的代理是在朋友圈發廣告嗎？”

“會發朋友圈，大代理基本都發思想，廣告加一點，先做價值觀。小代理就得發廣告，但是教你怎麽曬圖，廣告怎麽發不讓人煩。”

“30萬的團隊，你們有管理工具嗎？”

“沒有，這行流動性大，今天做可能明天就不做了，每天每級代理會在正常活躍的群點到簽到，不活躍的大家會把他移到另外一個僵屍群里，每天清理。”

楊說，微商這行忌諱越級管理，避免手伸得太長。她帶的大代理手下也有銷售成績很好的，但公司不會再把他們招募進來做大代理，楊的辦法是私人獎勵，“經常買上百萬的禮品”送給做得好的代理。“他們做得好也是因為他的老大精心帶他，你做大了公司就收了，這樣的情況公司不得人心。為什麽很多微商品牌都沒有了，就是把下面的人扶上來以後又一批人都沒有了，一茬一茬地換了，公司留不住人。我們是留得住人的。”

對於如何幫助下級招代理，楊極有心得。“騎板車賣草莓的女孩現在開公司開奔馳了”，“寶媽月入千萬”，豪宅、豪車，是屢試不爽的招數。“小代理是這樣的，跟她講格局她們是聽不懂的，她只能看懂寶媽月入多少，因為她朋友圈里的人也只能看懂這個。

做進來了之後，初級代理前期公司也不會去改變她們，也改變不了這種思維，但等她賺了點小錢，有三五個代理了，責任心就變了。等她們願意為了自己發展來的代理問上面該怎麽反應，通過培訓就能慢慢變成一個規範化的代理隊伍。”楊晶晶說。

每個月，楊晶晶都會搞一些大的活動給代理商，一方面為品牌發聲拉新代理，另一方面活動會請明星來，業績好的代理被打扮得像明星一樣走紅毯，跟吳奇隆、黃聖依等拍照——努力就能夢想成真。

“努力不是想的，是看的。我們一天生活當中所有的東西，用圖片或者是小視頻傳達給每個人，他們是不會懶的。”楊晶晶說，她今天一大早就在群里發東西了，晚上兩三點也經常給代理打電話，再截圖到群里告訴代理們“我每天在做一件事情就是溝通，你們呢？”今天采訪一開始，楊晶晶的助理就將采訪現場不同角度的照片發到了各個朋友圈和代理群里。

微商秘笈：選品類、找賣點、拉代理

追根溯源，微商造富神話可分為四個階段：

一、風靡大街小巷的“童顏神器”藍白霜時期。這款在泰國給屍體化妝的產品，經過家庭作坊式的包裝在國內爆紅，價格由原來的幾十元炒到六七百元，一大批人在這一階段獲取暴利；

二、2013年“俏十歲”微商階段。這是真正的微商試水，因為合理的價格和不錯的效果，俏十歲成就了一批從業者，據悉其單品牌年銷售額高達2億元；

三、2014年廣東思埠集團微商階段。微商層層分銷、囤貨、洗腦、暴力刷屏在這一階段達到頂峰；

四、2015年前後，以韓束為代表的傳統企業大規模進入微商，高峰時期韓束號稱月銷售回款超2億元。

不難發現，伴隨微商發展每個歷史節點的代表性企業有一個共同特點：賣化妝品。

張亮是最早在微信朋友圈賣東西的人之一。他說微商們更青睞化妝品是有原因的：化妝品屬於快消品，複購率比其他日常產品高；更重要的是，國內化妝品的利潤率一般在15倍以上。10塊錢的成本，賣到市場上起碼是150元，且微商們除了產品成本，幾乎不需要任何額外的支出。

據張亮介紹，在廣州，兩三萬成本就可以做一個化妝品品牌。國內化工、日化相對完備卻過剩的代工生產線成為微商們可以搭載的第一趟順風車。

哪家知名化妝品牌在哪里做代工，用什麽原材料，在代工界並不是秘密，除了該品牌申請的專利別人無法使用，其他所有東西都是透明的。微商們只要找代工廠生產類似的產品即可。“產品不合格可以返工，大不了賺到合理利潤留一點空間就完了。”微火科技創始人康莊告訴創業家&i黑馬。

在應用新技術上，微商們往往也比大品牌多出18個月的周期。

舉例來說，雅詩蘭黛在全球有很多渠道，每個國家一個總代，再到省、市；渠道里面又分為超市、商場、KA、品牌店、線上等。如果市場突然出現一個新技術，這些品牌必須等渠道中流轉的產品消耗至20%存貨才敢上新。而沒有其他渠道和過多利益糾葛的微商們不一樣，光腳的不怕穿鞋的。

微商們從不會開冗長的會議進行用戶分析，決定如何上新產品。“一上來先用一切辦法鞭策代理把產品推向市場，再看需要什麽再去加。如果不用一個月把這個品類攻下來，抄襲模仿的太多了，別人出來的時候再想打天下就打不下來了。你開個會一星期，這一周我們可能已經六十萬只發出去收了三千萬（元）了，這意味著至少有三萬只已經有用戶用上了，別人如果再出這款產品起碼比我們少最基礎的用戶，我們再裂變就可以了。”一位業內人士表示。

康莊告訴i黑馬，大策略看市場容量，小策略看競爭對手，只要選的品類天花板足夠高，招代理就比較容易。但代工環節基本透明，一模一樣的產品，為什麽有的賣得好有的失敗了？挖掘產品爆點、在招商的那一刻形成各級代理瘋搶的狀況，是微商的入門功課。“以偉哥為例，”康莊說，“這本來是用來治心腦血管疾病的藥，因為它對男性勃起功能障礙有明顯的效果，現在被大街小巷熟知。微商也是一樣，營銷上只打最直接的、用戶最痛的點，傳播就更容易。”

產品生產出來後，每級代理的拿貨價、市場的最終零售價立刻會被微商們明示。張亮曾經銷售的一款眼霜，最高級別的代理拿貨僅需35元，市場的零售價為298元。一般而言，代理大多分三到四級，比如張亮現在做的產品進貨15萬元可以成為最高級別代理，進貨滿360元就可以成為最低級別的代理。拿貨的價格根據進貨的多少決定，化妝品代理每層之間的拿貨價相差在10—15元左右。

在受訪者提供的數字中，目前張亮在全國有3萬多代理，威塑創始人楊晶晶有30萬代理，康莊稱自己曾主導的棒女郎產品有130萬代理。創業家&i黑馬在采訪中發現，如何招募代理進來，各家大同小異：大號導流，通過曬產品、曬打款圖、曬心得等在各個社交渠道傳播，組織下家吸收新的下家，具體可見上一節。

本質上這還是一個人拉人的遊戲，一旦有人參與進來，5個人可以迅速裂變成10個，10個裂變成20個，最終像遊行隊伍一樣越走越大。

不過，讓微商們頭疼的是，盡管晉升越高拿貨價越低，但代理的晉升比例只在10%左右。“有些人一開始覺得很好，發幾天感覺沒人問，也沒人搞，她也不放心，就不賣了，這種情況都有的。”張亮說。

被迫的轉變

今天，真假參半的微商造富神話仍吸引著渴望暴富者，但在微商利益鏈條的兩端，各方的矛盾正愈發明顯。用韓束微商負責人、極享科技創始人陳育新的話說，“這是一個典型的上遊支配下遊的生意。微商是不遵從用戶習慣的，大家今天想賣什麽東西，上遊決定好了就行，把它的賣點挖掘出來，開始造勢、招商，先把錢收上來，但是最終的末端能不能把這個東西賣掉上面是不管的。”

這造成的直接結果是，微商沒有常勝將軍，都是你方唱罷我登場。張亮曾經做過俏十歲的官代，據他形容，風靡時期所有代理天天在工廠門口蹲著，一天1000箱出來瞬間會被秒光。他最高峰時期曾經一天發出過1500多箱面膜，每箱100盒。

“正常一個產品全部流通到消費者手上至少需要半年時間，微商一下子出貨量驚人，幾家加工廠都生產不過來，其實貨都在很多代理手中周轉和存著呢。直線上升越高，與平穩期的落差就會越大。突然一下子不好做了，就沒意思了，一天就賣個幾箱，誰還做它。”

隨著俏十歲、奇跡面膜、韓國蝸牛霜等風靡市場的產品一個個歸於平靜，微商起家的人們也已經意識到：要把微商做成長久的生意，賣完貨就做甩手掌櫃是行不通的。

但是每家數十萬的代理該如何管理，也是頭痛的問題。威塑創始人楊晶晶說，威塑沒有類似CRM的人員管理系統，這個行業代理的流動性太大，今天做明天可能就不做了。以前確定代理人數的方式是，每天各級代理在其發展的下線群里點到簽到，不做的或不活躍的會被移出去。

今年，威塑正在建立一個系統，能夠知道在每個城市有多少代理，同時在當地建立創客中心，對代理進行培訓，從而規範化。

在楊晶晶看來，過去很多風靡的產品倒下了，核心原因是代理只知道收錢，不服務。代理除了賣貨，應該承擔的事還有很多，比如如何做營銷，如何幫下級吸粉，如何打造朋友圈和個人形象，團隊有人做不下去了怎麽疏導等等。

在導流上，微商們同樣遇到了問題。過去除了人拉人，他們會通過大號導流。康莊說，他曾經每個月給微播易三四千萬元推廣費用，但現在這種模式能轉化的用戶微乎其微。“現在是道高一尺，魔高一丈，你不就是要流量嘛，這跟很多電商刷單一樣的。”

網紅是微商們看準的一塊新標的。去年10月，楊晶晶也試圖找過網紅合作，她精心選了50個網紅給了一百萬包月，但發現網紅全是俏十歲思維的人，看客要麽是黑粉，要麽逗貧，一晚上加500人，能轉成代理的幾乎沒有。“視頻這個口一定會出現一個特別大的紅利期，但這需要非常龐大的服務體系，現在互聯網公司的人沒有這個思維，只能從藝人的口里挖一幫演藝圈里的經紀人、助理過來突破這個口。”今年春節，楊晶晶秘密去挖人了。

微商們太渴望登堂入室了。如果稍加留意，我們會發現，越來越多微商的風靡產品不再出自不知名代工廠，而是出自為蘭蔻、植村秀、韓束、卡姿蘭等代工的韓國第一大化妝品制造廠科絲美詩。

微商們普遍認為，不少大品牌都希望進入微商，但紛紛折戟，如果能趁它們還沒有轉換過來思維、在各個渠道間難以取舍的時候殺出去，他們有很大的機會打贏這場仗，堂而皇之進入品牌的行列。

但障礙並不那麽容易跨越。在創業家&i黑馬采訪過程中，不少微商認為，很多傳統企業轉型微商失敗的核心原因在於思維固化、限制過多：上來就說廣告不能這樣打，微商可以退貨。“大家都是為了賺錢，賣不出去再退回來，一級一級往上返大家都不高興，退的貨里邊還可能有真貨有假貨，這個東西很難搞的。”張亮說。

經歷過分銷、洗腦、裂變的草莽時期，微商在尋找新的模式，希望借此成為正規軍，經營一門長久的生意。

玩家們安坐家中就可以引發海嘯的時代，結束了。

附文

韓束：正規軍的微商之路

韓束是在2014年9月進入微商渠道的。作為第一支進入微商的正規軍，韓束微商負責人、極享科技創始人陳育新曾在極短的時間內為韓束打造了10萬代理團隊，月出貨量超2億元。後來，他眼睜睜看著韓束將微商渠道月銷售額控制在5000萬、2000萬元。

“線下渠道反撲得太厲害了。”陳育新一開始的想法是，先不考慮銷售好壞，有10萬人在朋友圈發廣告也是很好的事情。為了避免把品牌調性拉低，陳育新還開創性地統一了代理朋友圈里所有的素材。他沒有想到的是，微商完全是不可控的。

彼時韓束線下渠道一個縣城只有一個加盟商，每個商品都要取得公司的授權。但微商起來後，核心思維就是賣貨的代理商們把貨分銷得到處都是，廣場、服裝店、甚至批發市場，線下市場因此被沖擊得稀里嘩啦。

2015年5月份，線下已經炸開鍋的韓束不得不開始控制微商渠道。但亮眼的數據激發了陳育新在主導韓束微商之外，再做一個微商平臺的念頭。“去年5月份前後，韓束的月出貨量在1億元以上，零售大概在5億元左右。整個天貓美妝Top10一個月也只有5個億，而我們只是微商眾多品牌中的一分子，誰要是能把微商整合成一個平臺，這個平臺一定超越淘寶。”

所有的企業都想在微商上增加銷量，但過往的事實證明，“微商太不靠譜了，今天一天收了1個億，後面可能要為此買單3年”。如何把事情變得可控？陳育新的答案是，不要把微商看作一種銷售行為，而是把它作為一個銷售渠道，用對待渠道的方式經營。但是，過去微商所有的鏈接核心在於人，兩個人合作，中間就有渠道，鬧掰了渠道就隨之消失，想要把人與人之間的關系變得可控並且有形化，深諳線下玩法的陳育新想到了把非區域化的自由代理組織變成區域化的團隊。

“以縣為單位做三級分銷，不允許跨區域，授權身份的時候就用LBS限定位置。”想象總是美好的，在轉化傳統微商代理的過程中，陳育新一度浪費了七八個月的時間卻收效甚微。傳統微商很明白自己的組織是極不穩定的，原來我能賣全球，現在說以後只能賣北京了，“這事肯定不能幹”。

2016年陳育新開始試驗第二波群體：縣城里的夫妻老婆店。這部分人一般存在兩個問題，要麽因為房租、人力等成本 高，生意做得不太好，要麽生意還不錯，對增加一個微商渠道躍躍欲試。怎麽合作？原來一個服裝店每天有20個人逛，5個人買衣服，15個流量是作廢的，現在店主可以把流量導給平臺，只要店里的用戶用店主的ID進來買東西，就能獲得分成。

這部分人與微商代理最大的不同是，沒有經歷過暴利時期，心不野，不用二次洗腦。但線下實體店主對賣貨在行，卻不會建團隊。“我們跟他們講，你今天賣東西給10個人，要把這10個人變成你的人，跟你一起幹，變成100個人。但是他們覺得賣了10個已經很成功了，不會裂變。這是他們目前的問題。”陳育新說，對於進來的人，平臺會提要求，做微商管理，經過培訓還是不能賣的就降級，或者換掉。

此外，陳育新還有第三個選擇，當地自媒體大號——粉絲量基本都在10萬以上。陳育新曾經拿遷安縣等幾個地方做過實驗，這類自媒體每個月銷售額很快能達到二三十萬元。但過往所有內容自媒體變現都是電商思維，這和微商賣一個活一個（使其成為下線）的遊戲規則並不一樣。要培訓他們的微商思維，陳育新可能還需要費些工夫。

“現在首選自媒體，次選實體商家，再次找微商，2017年的目標是把河北的136個縣先做透，做到3個億。”陳育新還打算團隊做好之後建社群，由城市合夥人牽頭，在各地眾籌創客咖啡，讓線下原本互不相識的代理們動起來。

實際上，對微商的區域化運營，正在使微商走上品牌商進入線下渠道時代的路子：一個個區域代表殺入該城市的各個角落，滲透到毛細血管，一路攻城略地。

這個路子很難被傳統微商接受。他們堅信，互聯網就是為了打破區域界限的，一個人有多大能力就賺多少錢，不應該被限定在一個區域。“這是開歷史的倒車。”

“他們不懂品牌和架構，他們希望的，就是我先賺我的錢再說。”陳育新說，品牌和代理商一定是有沖突的，即便不談微商，就傳統線下代理而言，線下代理給錢，品牌方給貨，企業為什麽要給他們限定區域呢？“不限定區域到處賣不是很好嗎？量還大。就是要定規則，有規則才能持久運營。小微商不懂。”

這是一場微商起家的草莽者與自詡名門正派者之間的較量。他們都在尋找出路，但彼此互相看不上眼。創業家&i黑馬采訪的大多數微商企業都持有一個相同的觀點：“大的企業無法跟他們聊，他們都是傳統思維，不聽你的。我們做這麽多年生意，特別想告訴他們，買東西的和做微商的全都是我們這樣的人，不是傳統企業，沒人會聽你嘮叨。”

但陳育新覺得，野路子走出來的人基本都停留在做生意的階段。如果讓他們換位思考——一個品牌的老板是你，這個錢本來能賺10年，結果幹一年就幹沒了，你還願不願意這麽幹？“行業的話語權如果讓末端去掌控的話，這一定是行業的悲哀。”

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【商業模式】半年流水近3億？皮皮麻將的成功其實是微商生態的縮影

半年流水近3亿？皮皮麻将的暴富神话是如何创造的？

http://www.xcf.cn/newfortune/cy/201704/t20170427_780571.htm

　皮皮麻将的成功其实是微商生态的缩影。

　　2016年3月公司成立，5月首款产品上线，6月到10月半年间流水近3亿元，经审计的净利润达1.79亿元。地方棋牌游戏公司嘉兴乐玩在巨头垄断的手游市场，凭借收费与推广模式的创新创造了又一暴富神话。

　　但棋牌产品本身开发门槛低，微商推广模式又存在无法控制的弊端，再加上总在涉赌与否的边缘打转，如何克服这些劣势获取长期稳定的成长性，是嘉兴乐玩需要攻克的难题。   　　

　　2017年1月，上市公司天神娱乐（002354）宣布拟以现金4.69亿元收购嘉兴乐玩公司42%股权。以此计算，成立不满一年、净资产仅500万元的嘉兴乐玩估值飙升至11.16亿元。天神娱乐在对深交所关注函回复的公告中，进一步详解了嘉兴乐玩公司的产品运营模式及状况。

　　　地方棋牌嫁接微商模式，真实需求遇上主动推广 

　　棋牌游戏因其用户基数庞大、付费用户比例高、经久不衰等优势，成为游戏界的常青树。与其他类型的游戏进入存量竞争时代不同，随着微信用户年龄层次向中老年的拓展，棋牌游戏仍处于增量市场的竞争。休闲玩家、赌徒玩家、竞技玩家等各种不同类型的玩家数量均处于增长期。

　　在用户需求的推动下，主流的棋牌游戏模式已由最初互联网配对转化为自定义开设房间，用户可以随时随地购买房卡，自主组局，邀请亲朋好友实时对局。简单来说，就是将麻将馆棋牌室从线下搬到线上，而游戏公司从中收取房卡费获利。

　　简单清晰的商业模式使其迅速成为行业标配，嘉兴乐玩公司开发运营的产品皮皮麻将、斗地主等收入均来自房卡收费。若想在皮皮麻将开房组局的话，需要购买“钻石”，开一次房可以玩8把，需要付费3颗“钻石”。

　　然而，这一商业模式之下，腾讯依然是绕不过去的一座山。棋牌游戏因其原有规则已定，在玩法上基本没有什么创新空间。而在产品体验与用户推广方面，腾讯的绝对优势毋庸置疑，再加上凭借先发优势已占据棋牌游戏一席之地的联众、博雅互动等垂直领域巨头的夹击，房卡收费模式的门槛并不高，仅凭这一点很难让创业企业脱颖而出。

　　中国幅员辽阔，各地盛行的棋牌游戏及规则各有不同。以麻将为例，不同的市县之间规则都有些许不同，对腾讯这种巨头企业来说，深挖地区用户需求并不划算，为创业企业留下了拓展空间。皮皮麻将在产品开发与推广方面均专注于地方棋牌，从麻将文化最具群众基础的四川麻将入手，后又开发贵州麻将、斗地主、湖南跑胡子等产品，与巨头企业相对形成错位竞争。

　　更为重要的是，产品定位明确后，在后续推广中更具针对性。天神娱乐在对深交所的回复中这样介绍：“乐玩网络线下通过代理商推广的模式，是利用社交群体之间的传播，从而让人们建立起对服务和产品的了解，这种传播是用户之间自发进行的，会节约大量推广成本。”

　　皮皮麻将并不直接向最终用户出售“钻石”，而是将其批发给代理商，用户需要向公司交纳388元代理费，成为公司的一级代理。公司的最新价格显示，代理商300元可以购买2000个钻石，500元3600个钻石，1000元7600个钻石。从淘宝价格来看，皮皮麻将钻石的零售价大体统一在20元100颗，代理商可以从中赚取差价。产品推广早期，代理商批发钻石的价格更为优惠，可以赚取的差价也就更高。

　　代理商主要以微信平台为营销渠道，通过微信公众号、朋友圈及微信群等进行传播，可以发展下一级代理，或者卖给最终用户。在流量成为稀缺资源的互联网世界，皮皮麻将通过让利给代理，获取价格最为低廉的流量。

　　没错，这就是褒贬不一的微商模式。

　　因为一级代理可以继续招收下一级代理，皮皮麻将的模式被不少人批判为“传销”，但从最终用户的需求进一步分析，开房组一次局需要3个钻石，一次只能打8把，以此计算，需求是真实存在的。从各社交媒体搜集的信息来看，代理商的抱怨基本集中于对价格的把控，未见传销中代理商高额压货及产品自用的情况，而且能够获取不错的收益。

　　据业内人士透露，在推广的过程中，公司会刻意寻找在当地有一定资源的人做代理，最受欢迎的代理商就是各麻将馆及棋牌室的经营者。因为线上线下体验各不相同，线上麻将对线下麻将馆来说更多的是补充而非取代，麻将馆的经营者们大都乐意推广这一产品。从最终用户来讲，休闲玩家可以利用碎片时间抽空与好友组局玩两把，甚至在不少工作场合，都可以看到人们在休息时间掏出手机玩两把。

　　从开发到最终使用这一链条来看，游戏开发商、代理商与玩家之间的利益基本一致，玩家必须通过代理商才能够购买钻石，因而代理商能够获取实实在在的差价收益。另一方面，线上游戏与线下麻将馆之间的相互补充高于竞争关系，不存在动别人奶酪的问题。

　　真实的需求加上微商模式的主动推广，皮皮麻将凭借极其粗糙的游戏界面、接地气甚至到low的宣传推广模式迅速占领市场，获取了连同行都难以相信的收入流水（表1）。

　　有效规避赌博指控

　　对所有的棋牌游戏运营商而言，是否被定义为赌博，一直是悬在其头上的达摩克利斯之剑。近期，广电总局针对涉赌等问题对游戏版号进行复查，棋牌手游在政策上面临着愈发严厉的审批制度。通过百度搜索皮皮麻将，充斥着“骗局”、“老千”、“作弊器”等负面新闻，甚至被直指为“赌博软件”。

　　按照现有法律，主要从三个特征来定义是否为网络赌博。首先看游戏币是否可以反向兑换；其次游戏运营者是否以股东的比例从棋局池底抽头；是否设置可以兑换的筹码。仅仅提供棋牌室等娱乐场所，只收取正常的服务费的行为不属于赌博。因此乐玩公司表示，皮皮麻将系列是正常的棋牌类手游，并不涉及所谓的“赌博”。

　　从推广模式来看，皮皮麻将通过代理销售制，仅仅和代理之间存在虚拟钻石的单向买卖关系，完全规避了网络赌博的界定，从某种角度上成为工具提供商。但在代理层面就没有这么单纯了。

　　在棋牌游戏中，赌徒玩家显然比休闲玩家的潜在收益更大，很多代理并不仅仅靠赚取钻石批发零售的差价获取收益。他们往往还通过组建微信群获取熟人玩家，每个玩家均由其好友带入群，最终整个群成为熟人、半熟人圈子。大家可以找群友组局开打，每次游戏结束，输赢的结果在群里以红包的形式结算，理论上可以解决线上不认赌资的问题。

　　代理可以免费给群里玩家发钻石，根据赌资大小不同，每局向大赢家收取房费。网络上一位玩家介绍，他所在的麻将群群主建了3个群，分别打20、10、5元的麻将，每个群数十人，每局收取5元房费。即便按保守估计，3个群每天玩100局左右。群主的钻石成本不过几块钱，但收取的费用则以千元计，与买卖钻石的差价不可同日而语。

　　这其中可能产生的问题显而易见，微信生态扩展至今，其最初的“熟人生态”正在不断延伸，微信群“一拉一”的好友邀请制并不能保证群友的信誉。

　　有皮皮麻将的用户兼代理自述，早期玩的时候，群里成员大都是周边的好友，群主主要通过售卖钻石获利，大家一起娱乐，没有出现欠钱跑路的现象。而随着皮皮麻将越来越火爆，情况也在发生变化。有玩家在里面赢了继续打，输了不付钱，还抢其他人的红包，然后退群。有些代理（也就是群主）为了避免这种情况，开始收取押金，然而这又会导致不良代理骗取押金的新问题。

　　在这一过程中，一系列问题的产生理论上与皮皮麻将的开发运营商并没有直接联系，但其中的悖论显而易见。代理有足够的收益刺激时，就会更有推广的动力，游戏才会火爆，但火爆的同时，也滋生出一群“职业骗子”，而且以目前的技术手段来看，并没有更好的机制来约束“职业骗子”的行为，最终注定会导致整个游戏的衰落。而且一些代理的做法在事实上已经构成了经营线上赌场，这也成为皮皮麻将未来进一步发展的巨大隐患。

　　门槛低，持续成长性存疑 

　　除皮皮麻将外，2016年4月成立的地方棋牌游戏企业闲徕互娱同样在成立8个月之时，就被上市公司昆仑万维（300418）看中，砸下10.2亿元收购其51%的股权。闲徕互娱以类似的房卡加微商模式，在5个月内营收超4个亿，净利润近3亿元。

　　政策监管趋严背景之下，上市游戏公司面临着的业绩压力使其对棋牌手游仍然趋之若鹜，但这种模式能否持续高增长仍然要打上个问号。

　　以皮皮麻将公司公布的数据来看，其两款最主要的麻将产品在2016年9-11月间，代理商数量与月充值流水均处于快速下滑中（表2），奕乐贵州麻将9月有付费代理商30760家，11月仅剩15877家，几近腰斩，收入下降的速度更快。尽管手游周期短已成共识，但棋牌游戏产品一项以常青树著称，足见其生命周期之长。

　　成败皆因萧何，皮皮麻将的迅速爆发与短期内快速下滑均在于“房卡付费+微商推广”的模式特征，棋牌产品本身开发门槛低，皮皮麻将也并不以产品体验见长。而其创新的付费与推广模式可复制性极高，房卡付费已迅速成为行业的标配。

　　2016年10月，腾讯《欢乐麻将》推出“好友房”功能，用户可以付房卡或钻石创建好友房，然后免费一键邀请微信或QQ好友加入牌局，打完之后，房主退房，房间将会关闭。

　　腾讯既出，何以争锋？可以预见，2017年，线上棋牌包房的竞争将更为激烈。

　　而微商推广模式尽管在短期爆发力强，但其带来的弊端也非常明显，目前尚未有明晰的机制可以解决。皮皮麻将的爆发式增长显然不会持续，但做为模式创新者仍会受益于早期获得的用户，在收入下降至一个平台后，形成稳定的新常态。■

《王者榮耀》賣皮膚日流水1.5億 中國玩家正把全球遊戲產業帶入轉折點

星河互聯 2017-06-16 15:20

來源 | 星河互聯（ID：xinghehulian）

 作者 | 星河研究院

遊戲產業已經成了世界上最大、發展最快的行業之一。就拿現在中國的國民遊戲“王者榮耀”來說，玩家既有娛樂圈明星也有出租車司機，甚至還出現了一家人三世同堂一起開黑打遊戲的場景。它貢獻的數據更為恐怖：2億下載量、30 億月流水、 DAU （日活躍用戶數量）超 8000 萬、皮膚日流水 1.5 億、所有玩家 14% 的時間占用比.......

智能手機的普及讓不同年齡、性別、民族、收入的人群都成為了遊戲玩家，可以說，遊戲的市場幾乎是無限的，它也是全球投資者一直都很感興趣的行業。現在這個行業的創業者已經不再滿足千萬甚至1億的用戶玩家，10億用戶也已經不再遙不可及，遊戲行業已經到了最重要的轉折點。

今天星河研究院將通過倫敦風投公司Atomico的投資總監兼研究負責人Tom Wehmeier的一篇研究報告“EuropeMeets China（歐洲遇見中國）”來分析一下遊戲產業的變遷以及發展趨勢。  

1

為什麽說遊戲行業到了最重要轉折點？

在過去的一年里，遊戲市場達成了三個重要的里程碑：

第一，遊戲市場規模突破了1000億美元。作為單獨的一個行業，其價值已經是全球電影產業的三倍；

第二，移動端成為主導，市場規模增長到390億美元，正式成為遊戲產業中最大的細分領域；

第三，去年全球遊戲玩家第一次超過了20億人，這是一個驚人的數字。

遊戲產業已經成為制造十億美元公司的工廠。在過去的15年中，至少有24家公司實現了10億美元的估值，這其中有11家來自中國，6家來自歐洲。

這個產業跨越了半個世紀，創造了非常有價值的公司。上市公司中有至少72家市值在1億美元以上，市值總額超過5000億美元，這還沒有計算那些非常成功的非上市公司，例如MZ和Rovio。

這些顯著的增長並沒有被投資者忽視。在公開市場上，投資者對遊戲產業的信心增加。雖然相比於其他科技產業（例如SaaS或marketplace）P/S或P/E倍數仍打折扣，但相比於2012年則翻了一番。在私募市場上，我們看到投資者對下一代工作室的熱捧持續，特別是在歐洲。在2016年，歐洲遊戲公司創造了投資的歷史新高，而這一趨勢將在今年持續。

2

遊戲產業是收益最快的科技行業

投資者被吸引到遊戲產業不是沒有原因的，最主要的原因就是退出的時間比較快。與其他科技行業相比，達到10億美元估值而退出的遊戲公司是其他科技行業的2倍。

在IPO市場上，環境非常健康。今年5月，Netmarble以130億美元的估值上市，融了23億美元，這也是韓國歷史上金額最高的IPO事件。在歐洲，中等規模的遊戲公司，例如Next Games和Paradox也已經達到了足夠的成長和利潤，也已經成功上市。

我們也看到了前所未有的合並。過去5年前20大並購交易的總額達到了500億美元。歐洲領先的遊戲公司是這一趨勢的巨大受益者，其中就包括Supercell和King& Outfit7的例子。根據計算，來自歐洲的並購標的公司占總退出額的70%以上。

3

中國遊戲玩家全球最多，達6億人

歐洲只是故事的一面。雖然它已經成為手遊的中心，在不斷制造偉大的遊戲公司，但同樣的事情也在中國發生。雖然在中國手遊的起步晚了些，但這幾年的飛速發展已經趕上了其他國家的腳步。而且中國已經擁有全世界最多的遊戲玩家，已達6億人，他們在遊戲上的花費已經超過美國和整個歐洲。

中國鞏固世界第一的位置具有重要的意義，這意味著成為“世界第一”的標準改變了。你當然可以創造一個偉大的遊戲公司，但如果你想成為世界第一的遊戲工作室，你不能忽視中國市場。下一個十年，中國是所有遊戲公司都需要積累經驗的地方。

我們再回頭看一下過去5年的前20大並購交易，這次不看並購標的，看買家。沒有一個並購事件的買家來自歐洲，但中國買家投入了總並購金額的一半。現在中國的實力不容忽視，已經成為遊戲產業最有價值公司的大本營。中國遊戲上市公司的總市值已經達到3380億美元，占全球遊戲上市公司總市值的72%。

4

中國開發了iOS上93%的遊戲

遊戲產業的快速擴張也為遊戲開發者創造了前所未有的競爭環境。僅僅iOS和Google Play商店每天就要發布1500個新遊戲，這意味著每年有超過55萬個新遊戲在彼此競爭，這個數字是2012年的4倍。一個遊戲帶來的利潤是巨大的，只有保持榜首的位置才能保證利潤。這也是為什麽我們看到頂級公司每年花費數億美元來保持自己的領先地位，這對於任何新晉者都是難以置信的挑戰。

這個競爭在中國就更為激烈，尤其是對於外國的遊戲公司，中國無疑是最具挑戰性的市場。在iOS平臺上的遊戲中有93%都是中國的開發者開發的遊戲，這比其他國家更本地化，包括日本和韓國。

雖然亞洲的國家由於文化的原因更喜歡本地化的遊戲，但我們認為亞洲對國際化內容的需求也是很強勁的，這從其他內容行業，例如票房第一的電影或暢銷的音樂藝術家，就可以看出。著名的海外IP在中國也很有可能取得成功。

要抓住中國的市場，當然需要與中國企業的合作。正確的合作不僅可以讓歐洲遊戲在中國取得成功，也有助於中國企業在國際上取得更大的成功。而這已經在發生了，歐洲的遊戲開發者每年在中國已獲得1億美元以上的收入。再看一下在歐洲2016年銷量最高、下載量最多的遊戲，我們可以發現中國的企業已經對其非常感興趣了。

當然，還有很多可以合作的方向。機會仍是巨大的，我們相信通過歐洲與中國遊戲公司間的合作，會創造出下一個里程碑——10億用戶的超級遊戲。

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