📖 ZKIZ Archives

雲啟資本毛丞宇：B2B只是一個商業模式，疊加SaaS、大數據等技術手段是趨勢

B2B圈 2017-10-10 12:59

毛丞宇這個名字，對於關註B2B領域的人來說並不陌生。有著雲啟資本創始人合夥人身份的他，曾在多個場合發表對該領域的看法。

這篇文章稍顯不同的是，毛丞宇結合“找鋼網”、“找油網”、“百布”三個案例，說明近幾年B2B領域的變化，並給予該領域創業者一些真誠的建議。

以下為毛丞宇口述，經編輯：

一、歷史

B2B發展到今天有好幾代了，第一代是以阿里巴巴、慧聰為代表的公司，是黃頁模式；第二撥是以金銀島為代表的公司，是想做網上的交易所，我當時看完了市面上有所同類型的公司，最終的判斷交易中心模式，初創企業做很難有大的發展機會。

第三代是以找鋼網為代表的，基於互聯網技術的綜合服務商。它跟原來的貿易商有什麽區別？傳統貿易商不懂得如何用技術手段，而找鋼網等新一代的公司，是利用大數據、互聯網等技術，在慢慢地做自動撮合和分銷，再把供應鏈金融等東西組合在一起，更加高效地去服務上下遊。

第三代起來的時候，我基本每個垂直行業都看，一共看了70家左右的公司。

2012年找鋼網剛出來時，當時鋼貿市場在走下坡路，很多鋼貿商破產了，找鋼網選擇在這個時間進入市場非常對。因為上遊鋼廠都比較大比較強勢，貨很好賣，就很難跟它們打交道。原來下遊的貿易商都倒閉了，上遊鋼廠找不到人幫忙賣貨，找鋼網在這個時間切入，就容易很多。

二、轉變

2017年上半年，有90多家做B2B的公司獲得了超近百億元融資。這比我想象的要略多一些。

除了因為去年下半年To C稍微降溫，更多基金對B2B、企業服務投資熱情升高之外，更重要的是，部分B2B公司開始找到了適合它們的發展模式。

最初，找鋼網的模式也是從撮合到自營，一直在發展演進的。

我們最近投的找油網、百布，以及另外2個正在進行中的，大多在兩年前看過。當時我們覺得他們模式不太清晰，就沒投。但是過了兩年，再重新去看，他們都已經找到適合的商業模式了。

找油網當時是想跟加油站合作，把油供給加油站。在獲得A輪投資後，找油網開始轉型，一塊業務是找大批發商把油供給小服務商，後者直接把油送到車隊、工廠；另一塊業務是零售，通過直接和加油站合作，直接服務次終端用戶。為此，找油網專門做了一個設備，把油供進加油站，通過和車隊合作的方式，讓車隊的司機去找油網指定的加油站加油。

另一個案例是百布。在布料行業里，光簡單撮合上下遊，難以保證服務質量，買家有對布的質量存疑、長度給不足的痛點。百布基於互聯網等技術手段，成為一個自營為主的效率更高的綜合服務商，把布做正規，上遊的布商給布之後要入倉、抽檢，在保證質量的同時，又做到有競爭力的價格。

每個行業差異很大，很難一個模式適合所有行業。重要的是，行業在變，你也要跟著去變。

三、模式之爭

找鋼網用了快一年的時間，利用撮合的方式把交易量先做了起來，之後轉做自營。後來出現一批模仿找鋼網模式的“找字輩”公司，但是2016年以後，一般就沒融到很多錢，不足以支撐公司把撮合的交易量做起來。

在這種情況下，如果公司不能及時轉到自營，不能持續產生收入，又恰好碰到資本市場不太好，很多就倒閉了。有些公司調整的比較快，做撮合不久後就轉到了自營，有了3%-4%的毛利率之後，可以不用燒錢的方式走出來。

撮合往往意味著免費提供服務，是啟動項目階段做的模式，適合一開始在行業里面打出影響力，站穩腳跟。

現在仍有一些公司利用信息或資金優勢，做撮合、轉手貿易。這樣的確能掙到錢，但卻沒對提高整個鏈條的效率產生顯著和持久的價值。

這不是我想要看到的。

我希望一個公司真的能夠提高行業流通效率，並且服務於小服務商，也就是所說的次終端服務商。小服務商有很多痛點，或質量得不到保證，或配送不太順暢，或供應鏈金融有問題，這些都是需要解決的。

舉個例子，我認可找鋼網將鋼鐵集合起來到上遊的倉庫，然後進行分發，讓次終端服務商可能更加容易地買到鋼。但我不認可，通過關系，從寶鋼拿到一批緊俏的貨，然後賣給海爾、美的、通用汽車廠。大廠對大客戶商的效率原來就已經還可以了，能夠直接對接，再去擦進去做中間貿易商，能有什麽大的意義？

如果一個B2B創業者跟我說，只能夠在中間通過做貿易賺錢，我不感興趣。我感興趣的是，公司如何把提高流通環節的效率，找到上下遊的痛點和剛需點，去解決通電，滿足剛需。

一個B2B公司不能只做簡單的信息對接，必須要在這個行業里提供真正的價值，最好要提供更多的服務，促成交易，形成閉環。

一個B2B公司的價值，不僅是要幫助上下遊節省了成本，還要幫下遊集單（把下遊的小單拼成大單），幫下遊用更便宜的價格買到了貨，再加上提供物流和供應鏈金融服務。只有一個公司提供了真正剛需，且有一定黏性的服務，才能稱之為行業的綜合服務提供商。

 四、高效率

雲啟資本分析一個B2B項目主要看三方面：

一是行業大小；

二是上遊的供應廠商也比較分散，下遊最好有很多需要采購貨的小廠家；

三是原來的流通環節效率是不是高，是不是有很多層級的批發商，中間須轉手多次；

歸根到底，不同的商業模式，我最後看的都是公司到底有沒有提高行業效率。如果現在還沒提高很多行業效率沒問題，但是至少需要已經比傳統的貿易商高，同時還有很大的提高空間。

現在行業內各公司紛紛跑馬圈地，接下來就會到比拼效率的時代。什麽是高效率？比如，傳統貿易商要賺15%的毛利，B2B公司雖然只有5-10%的毛利，但能夠盈利，就算效率高。

提高客戶滿意度的辦法有很多，有些是比較通用的，比如提供供應鏈金融，提供物流配送。在這種大家都提供相同服務的情況下，對質量的保證顯得更加重要。而且要看不是真正找到且解決了這個痛點。

五、未來

如果現在從零開始做鋼鐵、快消等已經有領頭羊行業，已經機會不大了。但有兩類行業還有機會。

一是車貨市場等行業，已有3、5年的歷史，但是當年VC投的一批幾乎都倒閉了。對於這樣的行業，我們會找原因，不會貿然進入。但如果現在有創業者確實找到了規律，摸索出了較好的商業模式，我們就會投。

二是工業品、裝修、天然氣等領域，行業比較複雜，一直沒有跑出一個遙遙領先的公司。例如，鋼鐵只有幾千個SKU，但是工業品有幾十萬個SKU，在需要押庫存的情況下就顯得很困難。再例如，很多行業的大公司已經C輪了，但裝修材料領域的公司，大部分只融到了A輪、B輪。或許是該領域創業者還沒有找到“那麽痛”的點，沒有提高那麽多效率。現在大家還在摸規律的階段，但我相信早晚會找到發展路徑。

美國的B2B整合過程，是在過去100多年中，通過不斷地收購、兼並，最後變成了體量很大的公司。中國雖然現在很分散，但是可能在未來的5年、10年里面，走完美國過去100年的歷史。

中國的B2B，現在尚處於中期階段，還出現沒有所謂“成功”的平臺，領頭羊們也只是走在通往成功的路上。市場占有率還不到10%，沒有太大的影響力，這怎麽能叫成功？只是一個大家認知的，且能夠賺錢的公司。

我認為這個領域的趨勢是，創業公司們未來需要借助更多的互聯網技術，把SaaS、大數據等服務疊加上去，更快速、更高效地提高行業效率。

如果沒有了技術，又跟傳統的貿易商有什麽區別？

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布

螞蟻HR黎陽：面向中小企業的HR SaaS，重點是Service

B2B圈 2017-09-29 21:58

9月15日，B2B圈沙龍在北京市國家展示中心舉行，這也是創業黑馬、B2B圈（ID：b2bcyj）參與國家雙創周的第一場活動。圍繞《HR SaaS是不是下一個獨角獸爆發的領域》這一主題，峰瑞資本董事田里、51社保聯合創始人兼CGO張軼、蓋雅工場聯合創始人兼CEO章新波、點滴關懷創始人兼CEO蔡虎、螞蟻HR創始人兼CEO黎陽展開了探討，全程幹貨滿滿。

在活動上，螞蟻HR創始人兼CEO黎陽發表了《面向中小企業的HR SaaS，重點是Service》的主題演講。他認為，若想成為獨角獸，在戰略上，一是需要口碑足夠好，做好產品和服務，二是需要時間足夠長，打持久戰。在戰術上，需要傍平臺。

口述 | 黎陽（螞蟻HR創始人兼CEO）

整理 | 光獄飛蝶

SaaS就是Softwear and Service，最後它的落腳點其實是Service，無論這種服務的呈現方式是什麽，企業付費是希望解決問題，在使用HR SaaS工具的過程中，越簡單、越高效、越可靠地解決問題，客戶越滿意。

工具的問題

第一，學習成本高。

大型企業出於企業穩健性、安全性考慮，需要掌控公司的全局信息，進行自下而上的管理，所以他們有意願去學習一個工具。對於中小企業而言，管理十幾人用Excel表格也能解決，缺乏學習HR SaaS系統的動力，客戶僅需要算工資，商家卻提供一個系統。

第二，付費意願低。

相當多的中小企業因為資金限制、管理重要性的認知程度低等各種原因，付費意願比較低。

第三，產品黏度低。

純粹的工具類產品缺乏和用戶的黏度，即使通過免費的推廣方式，也很難留住用戶，新的工具出來了他們還是會嘗試，導致用戶留存率低。

針對現狀，純粹去提供一個HR SaaS工具非常困難，獲客困難，收費困難，沒有黏度。所以，我們得到一個結論：面向中小企業一定要把HR SaaS和人事外包整合到一起才有前途。

螞蟻HR致力於成為所有企業公司雲端的人力資源部

我們的服務板塊主要分為兩個模塊。一塊是HR SaaS，是線上的工具，主要面向300人以下的中小企業，有基礎的員工管理、薪酬的核算、假勤管理，以及延伸出來相關的模塊。另一塊是人事外包，我們提供最經典的代繳社保、代管社保，代發工資等一系列的服務。我們的系統其實把這兩塊服務做了一個深度的整合，為中小企業提供一個整合在一起的服務，給客戶帶來最好的用戶體驗。

*附大公司最佳實踐模型圖

這是一個很經典的人力資源三支柱的模型，它把HR的功能做了一個結構上的拆解。

第一個支柱是SSC共享資源服務中心，一些基礎的業務處理，如薪酬、招聘、員工服務等，都會放在這個集中化的區域去做共享服務。

第二個是HR BP支持，類似於阿里政委這樣的角色，他們對部門、公司的業務特別熟悉，能夠針對客戶需求提供咨詢服務，需要提供基礎服務的時候，共享服務中心會給到他業務方面的支持。

第三個支柱是CEO領域專家中心，來自各個領域的專家團隊負責設計政策和流程以及SSC中心和HR BP的培訓。

螞蟻HR做的就是共享服務中心和領域專家中心。一方面鏈接雇主、員工，自由職業者。另一方面鏈接社保中心、稅務局、公積金中心、銀行。對於不熟悉HR業務的，我們是一個賦能的作用。對於非常熟悉HR業務的人員，我們幫你把這些臟活、累活，這些雜事，沒有價值的事情幫你幹掉，你可以集中精力去做更有挑戰的事情。

服務降低獲客成本，優化商業模式

中小企業的生命周期短，導致以其為服務對象的HR SaaS系統客戶流失率高，這是不可逆轉的現實。然而，中小創業者創業失敗以後，再去創業的概率遠高於去打工的概率，而對於他在上一份創業里面用過一些非常優質的服務，會堅持使用或者介紹朋友使用。新客戶里面，有很大一個比例是老客戶介紹或者老客戶再回來。HR SaaS要活下去，就得提高服務，在沈澱客戶的同時，在用戶心中建立美譽度，降低獲客成本，優化商業模式。

沖刺獨角獸

戰略上

口碑足夠好，做好產品和服務

時間足夠長，打持久戰

戰術上

第一，傍平臺。

把整個業務里面一個小的功能拆成一個獨立的小模塊，去拆到這些大型的平臺。它可能是一個CRM，它可能是一個OA，它可能是一個財務的系統。那我們把它插進去成為一個模塊，通過這個模塊去推廣我們的產品。一個成功的案例就是我們螞蟻HR通過和釘釘的合作，獲得了海量的企業用戶。

第二，還是傍平臺。

通過和大型招聘網站戰略合作，獲得海量的客戶導入。這其實也有成功案例，前程無憂一方面做招聘，另一方面做人事外包服務。

面向中小企業HR SaaS的公司將來是否有服務大型客戶的可能？

我的觀點是沒可能。為什麽？因為這是兩個完全不同的領域，你的客戶需求是不一樣的，你的產品定義是不一樣的，你所需要的銷售是不一樣的。面向大型客戶，你必須去面銷。但是中小客戶，我們通過電銷就可以搞定。我們中小客戶可能銷售周期是一周，針對大型客戶銷售周期可能是2、3個月，售前、實施、定價、營銷方式、組織結構都是不一樣的。

一個企業既想服務大型企業，又想服務中小企業的時候，會遭遇非常大的挑戰。比如，組織結構不適應，導致各個環節的效率大大降低。所以，我們的定位非常明確，就是服務中小企業，整個組織結構都是基於這個定位而生長出來的，這也是螞蟻HR能夠實現高速增長的原因。

關於HR SaaS未來的暢想

一、積累數據，提供實時的最佳管理實踐模型。

關於HR SaaS未來的暢想，很多投資人會提到AI、大數據，作為HR SaaS公司是最有資格說大數據的，因為我們累計了大量的數據，基於這些數據，我們去總結最佳管理實踐，分析員工的教育背景、血型、生日、星座，最後形成大數據的一些結論。

二、引入AI，智能化評估員工

用智能化的方式去評估員工的表現或者通過一些遊戲化的方式去管理員工，這個是我們看到HR SaaS未來有可能和大數據、AI去結合的可能。因為AI會像雲計算一樣成為一種通用的資源，HR SaaS公司和AI並不是沖突的領域，我們應該去全力擁抱AI領域，結合我們的數據、客戶去化學反應出一些新的東西。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布

SaaS營銷服務商“全時”IPO被否！去年營收近10億，服務過今日頭條等上萬家客戶

B2B圈 2017-11-29 21:03

文 | 常皓靖

來源  | B2B圈（ID：b2bcyj）

B2B圈訊 11月29日消息，今日，證監會發布了最新IPO申請的審核結果，北京全時天地在線網絡信息股份有限公司(下稱“全時”）IPO被否。

公開信息顯示，全時成立於2005年，是一家提供互聯網廣告及企業級SaaS營銷服務的公司。其總部位於北京，並在山東、安徽、陜西、河北、天津、上海、廣東、山西等地成立分、子公司。

擬募集資金4.73億，中德證券承銷

今年3月8日，全時在證監會網站披露了招股書，公司擬於深圳證券交易所公開發行1500萬股，計劃募集資金約為4.73億元，用於企業互聯網營銷綜合服務平臺項目、思沃互動產品升級改造項目、研發中心項目、房產購置項目。全時本次IPO保薦機構為中德證券。

招股書顯示，互聯網營銷服務行業市場規模在不斷擴大，2015年的行業銷售額到達了2093.7億，增長率為36.0%，2018年預計可以達到4000億元。

與之相對應的，全時的營業收入和凈利率也隨之走高。2014-2016年報告期內，該公司分別實現營業收入39401.79萬元、73126.42萬元和99595.87萬元，實現凈利潤分別為2492.08萬元、4525.04萬元和4929.48萬元。

不過，雖然行業市場空間大，但是玩家眾多，每個玩家的市場占有率都不高。而且，該市場競爭高度激烈，比如華揚聯眾、騰信股份、開創集團、深圳力瑪等，都是全時強有力的競爭對手。

搜索引擎類營銷業務貢獻70%的收入

全時的商業模式是，連接企業客戶和媒體資源供應商、SaaS產品供應商，從中賺取費用。

具體來說，該公司的收入主要來自於兩方面：一是網絡廣告營銷服務費，包括搜索引擎類、展示類。二是企業級SaaS銷售及推廣服務費，包括企業IM類、銷售管理類、協同辦公類、輕量OA類。

*圖摘自全時招股書

其中，搜索引擎類營銷為該公司貢獻了70%的收入。它指的是，當用戶搜索到廣告主投放的關鍵詞廣告時，相應的廣告就會展示。我們平時看到的百度關鍵詞廣告就屬於此。

從成立至今，該公司已經服務了今日頭條、新浪網、藝龍、途家、蜜芽寶貝等數萬名客戶。

北京地區收入占比90%

B2B圈（ID：b2bcyj）從 招股書中發現，全時北京地區的收入占比超過90%。對此，該公司承認在這方面的局限性，並表示正在積極拓展北京以外地區的市場。

值得註意的是，全時的供應商較為集中，報告期內前五名供應商采購占全部采購的比例分別97.82%、96.75%、95.94%。對此，公司解釋為上遊優質的互聯網營銷資源相對集中。

證監會並未披露這次全時IPO被否的原因，不過可以看到的是，與全時一起被否的兩家公司（博拉網絡、重慶傳媒），都是純互聯網公司。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布