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螞蟻HR黎陽：面向中小企業的HR SaaS，重點是Service

B2B圈 2017-09-29 21:58

9月15日，B2B圈沙龍在北京市國家展示中心舉行，這也是創業黑馬、B2B圈（ID：b2bcyj）參與國家雙創周的第一場活動。圍繞《HR SaaS是不是下一個獨角獸爆發的領域》這一主題，峰瑞資本董事田里、51社保聯合創始人兼CGO張軼、蓋雅工場聯合創始人兼CEO章新波、點滴關懷創始人兼CEO蔡虎、螞蟻HR創始人兼CEO黎陽展開了探討，全程幹貨滿滿。

在活動上，螞蟻HR創始人兼CEO黎陽發表了《面向中小企業的HR SaaS，重點是Service》的主題演講。他認為，若想成為獨角獸，在戰略上，一是需要口碑足夠好，做好產品和服務，二是需要時間足夠長，打持久戰。在戰術上，需要傍平臺。

口述 | 黎陽（螞蟻HR創始人兼CEO）

整理 | 光獄飛蝶

SaaS就是Softwear and Service，最後它的落腳點其實是Service，無論這種服務的呈現方式是什麽，企業付費是希望解決問題，在使用HR SaaS工具的過程中，越簡單、越高效、越可靠地解決問題，客戶越滿意。

工具的問題

第一，學習成本高。

大型企業出於企業穩健性、安全性考慮，需要掌控公司的全局信息，進行自下而上的管理，所以他們有意願去學習一個工具。對於中小企業而言，管理十幾人用Excel表格也能解決，缺乏學習HR SaaS系統的動力，客戶僅需要算工資，商家卻提供一個系統。

第二，付費意願低。

相當多的中小企業因為資金限制、管理重要性的認知程度低等各種原因，付費意願比較低。

第三，產品黏度低。

純粹的工具類產品缺乏和用戶的黏度，即使通過免費的推廣方式，也很難留住用戶，新的工具出來了他們還是會嘗試，導致用戶留存率低。

針對現狀，純粹去提供一個HR SaaS工具非常困難，獲客困難，收費困難，沒有黏度。所以，我們得到一個結論：面向中小企業一定要把HR SaaS和人事外包整合到一起才有前途。

螞蟻HR致力於成為所有企業公司雲端的人力資源部

我們的服務板塊主要分為兩個模塊。一塊是HR SaaS，是線上的工具，主要面向300人以下的中小企業，有基礎的員工管理、薪酬的核算、假勤管理，以及延伸出來相關的模塊。另一塊是人事外包，我們提供最經典的代繳社保、代管社保，代發工資等一系列的服務。我們的系統其實把這兩塊服務做了一個深度的整合，為中小企業提供一個整合在一起的服務，給客戶帶來最好的用戶體驗。

*附大公司最佳實踐模型圖

這是一個很經典的人力資源三支柱的模型，它把HR的功能做了一個結構上的拆解。

第一個支柱是SSC共享資源服務中心，一些基礎的業務處理，如薪酬、招聘、員工服務等，都會放在這個集中化的區域去做共享服務。

第二個是HR BP支持，類似於阿里政委這樣的角色，他們對部門、公司的業務特別熟悉，能夠針對客戶需求提供咨詢服務，需要提供基礎服務的時候，共享服務中心會給到他業務方面的支持。

第三個支柱是CEO領域專家中心，來自各個領域的專家團隊負責設計政策和流程以及SSC中心和HR BP的培訓。

螞蟻HR做的就是共享服務中心和領域專家中心。一方面鏈接雇主、員工，自由職業者。另一方面鏈接社保中心、稅務局、公積金中心、銀行。對於不熟悉HR業務的，我們是一個賦能的作用。對於非常熟悉HR業務的人員，我們幫你把這些臟活、累活，這些雜事，沒有價值的事情幫你幹掉，你可以集中精力去做更有挑戰的事情。

服務降低獲客成本，優化商業模式

中小企業的生命周期短，導致以其為服務對象的HR SaaS系統客戶流失率高，這是不可逆轉的現實。然而，中小創業者創業失敗以後，再去創業的概率遠高於去打工的概率，而對於他在上一份創業里面用過一些非常優質的服務，會堅持使用或者介紹朋友使用。新客戶里面，有很大一個比例是老客戶介紹或者老客戶再回來。HR SaaS要活下去，就得提高服務，在沈澱客戶的同時，在用戶心中建立美譽度，降低獲客成本，優化商業模式。

沖刺獨角獸

戰略上

口碑足夠好，做好產品和服務

時間足夠長，打持久戰

戰術上

第一，傍平臺。

把整個業務里面一個小的功能拆成一個獨立的小模塊，去拆到這些大型的平臺。它可能是一個CRM，它可能是一個OA，它可能是一個財務的系統。那我們把它插進去成為一個模塊，通過這個模塊去推廣我們的產品。一個成功的案例就是我們螞蟻HR通過和釘釘的合作，獲得了海量的企業用戶。

第二，還是傍平臺。

通過和大型招聘網站戰略合作，獲得海量的客戶導入。這其實也有成功案例，前程無憂一方面做招聘，另一方面做人事外包服務。

面向中小企業HR SaaS的公司將來是否有服務大型客戶的可能？

我的觀點是沒可能。為什麽？因為這是兩個完全不同的領域，你的客戶需求是不一樣的，你的產品定義是不一樣的，你所需要的銷售是不一樣的。面向大型客戶，你必須去面銷。但是中小客戶，我們通過電銷就可以搞定。我們中小客戶可能銷售周期是一周，針對大型客戶銷售周期可能是2、3個月，售前、實施、定價、營銷方式、組織結構都是不一樣的。

一個企業既想服務大型企業，又想服務中小企業的時候，會遭遇非常大的挑戰。比如，組織結構不適應，導致各個環節的效率大大降低。所以，我們的定位非常明確，就是服務中小企業，整個組織結構都是基於這個定位而生長出來的，這也是螞蟻HR能夠實現高速增長的原因。

關於HR SaaS未來的暢想

一、積累數據，提供實時的最佳管理實踐模型。

關於HR SaaS未來的暢想，很多投資人會提到AI、大數據，作為HR SaaS公司是最有資格說大數據的，因為我們累計了大量的數據，基於這些數據，我們去總結最佳管理實踐，分析員工的教育背景、血型、生日、星座，最後形成大數據的一些結論。

二、引入AI，智能化評估員工

用智能化的方式去評估員工的表現或者通過一些遊戲化的方式去管理員工，這個是我們看到HR SaaS未來有可能和大數據、AI去結合的可能。因為AI會像雲計算一樣成為一種通用的資源，HR SaaS公司和AI並不是沖突的領域，我們應該去全力擁抱AI領域，結合我們的數據、客戶去化學反應出一些新的東西。

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