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六月十二日，端午節上午，沉潛多時的王建民，重新站上久違的美國職棒大聯盟投手丘。他的背水一戰，台灣球迷感同身受；其中，有一位特別不同，他是與王建民相識二十四年、一起長大的好朋友，永慶房屋南京建國店資深店長蔡孟龍。今年，對王s建民和蔡孟龍來說，都是再起的一年。

連字都不太會寫》兩百字開發信要花一小時

第一季，永慶房屋各店業績揭曉，蔡孟龍率領的南京建國店以二八○％的達成率、總銷超過五億的成績，首次登上二百五十家直營店第一，讓他成為實至名歸的冠軍店長。但很少人知道，十年前，他放棄棒球、在房仲業從零開始，這條路，走得不比王建民輕鬆。

十三年前，懷抱著對王建民的祝福，蔡孟龍看清自己在棒球界的發展有限，選擇離開，投入房仲業。但進入永慶房屋的第一天，他便發現，打了近二十年棒球的自己，和現實社會已經脫節。

「我那天才知道，中華民國竟然有《民法》這種東西！」課程上，蔡孟龍幾乎是「鴨子聽雷」。更慘的是，對過去只顧打球、不習慣寫字的他來說，就連一、兩百字的客戶開發信，他都要花上一小時完成。

「那時，很多同學都已經是職棒選手，什麼都還沒做就有一百萬的簽約金入帳，而我卻只是到處按電鈴的無名小卒……。」蔡孟龍坦言，那是人生中最辛苦的時期：白天，當別人選擇用最省力的方法開拓業務時，他只懂得土法煉鋼；例如，挨家挨戶按電鈴、找屋主時，其他業務通常試了幾次，沒有回應後就放棄，他卻會一直站在門口，一路「往上按」，按到其他樓層有回應為止。寫開發信時，針對同一位屋主，其他業務能寫三封就算勤奮，不擅寫字的他卻寫到近二十封。

連寫十八封信》誠意攻下七成老闆級客戶

他不鬆手放棄，也因此等到生命中的貴人。

「沒有人寫過十八封信給我，只有他！而且每封內容都不一樣！」十年間，將金額超過十億、近二十個物件都交付給蔡孟龍處理的林清曜，便在他的「誠意」攻勢下大受感動。

蔡孟龍的老實與虛心受教，不只打動林清曜，也因此接觸到許多上市櫃公司老闆，現在，客戶中仍有七成是買得起六千萬起跳豪宅的企業主。光靠這十幾二十位的VIP客戶，就足以讓他在三十歲前成為永慶房屋業績前三名的經紀人，年收入達三百萬。

但是，要讓有錢人滿意、持續回流，當然不是容易的事情。蔡孟龍說，VIP客戶資訊多、時間少，挑選房仲的標準也嚴格，所以，第一次接觸時，他就把對方需求如預算、偏好、是否重視風水、工作地點等資訊都掌握好；甚至透過到家拜訪，理解客戶喜歡的格局、朝向，並觀察拖鞋數，了解家庭組成，「我遇過一家七口，想找三房，但一直沒看到滿意的；直到我建議買兩房各兩戶，他才驚覺這更適合他們！」「不只客戶想要的，你連他『需要』的都要準備好。」

因此，在實際帶看前，蔡孟龍除了針對需求尋找物件，還會先把附近預售屋行情、同棟成交價全部整理清楚，豪宅客在意的「鄰居名單」也一併備齊。除此之外，他還會額外帶看其他行政區不同價格的類似物件，讓客戶比較優缺點，「服務有錢人一定要功課做足，把所有可能被問的問題都準備好，因為他們最討厭聽到『我不知道』，而且，介紹物件，一定要先說『缺點』！」

林清曜分析，許多經驗豐富的買方早就看清業務員的把戲，所以，他們需要是透明的資料、誠實的服務，但很多房仲卻做不到，只想「高來高去」，顯得更不專業。

一度迷失揮霍成性》長官深夜懇談救了他

不過，不到三十歲就迎來人生「好幾桶金」的蔡孟龍，卻也在財富自由的同時，開始迷失自我。

「那是我人生遲來的叛逆期，」蔡孟龍說，由於從小在絕對服從的球隊裡長大，所以，當名利、自由一應俱全時，他突然失去了努力的動力，「買賓士、月花二十萬、一年出國四、五次，覺得『反正我是明星，有什麼不可以！』」

蔡孟龍透露，那段時間，他的業績剩不到三分之一，高層甚至有意讓他離開永慶，但都被當時的店長、現任永慶房屋店面事業部經理鄭朝鶴一手擋下，「直到我財務出現狀況、店長不只一次深夜到宿舍樓下懇談，我才慢慢清醒過來。」

半年後，他重回第一線按電鈴、寫開發信，並在鄭朝鶴引薦下晉升店長、開始為別人負責；學會從球場上的MVP，變成冠軍隊伍的總教練。

「如果要說我從王董（王建民）身上學到什麼，絕對是『不放棄』的精神，」他說，回首過去十年，如果他放棄寫第十八封信、店長放棄開導他，便不會成就現在的自己，一如王建民為了爭一口氣，要在大聯盟拚戰到最後一刻一樣，只要不放棄，什麼都可能發生。

為了一探第三次工業革命對美國的衝擊，我們來到不起眼的「技術工坊」。一個流浪漢用四十九美元翻身的傳奇故事，兩個年輕人靠一個點子，在一個月募到三百萬元的案例，他們吹響第三次工業革命的號角，小跳蚤力拚大象的戲碼，就在舊金山上演。

撰文‧賴筱凡 攝影‧吳東岳美國國慶日隔天，加州舊金山市區中心人潮熙來攘往，兩條街之外，一個簡單的門面，高掛著的招牌寫著「TechShop」（技術工坊），這裡是趨勢大師安德森（Chris Anderson）口中，第三次工業革命的搖籃之一。

走進技術工坊，只見櫃台小姐正親切招待著那些初來乍到的訪客。在第三次工業革命裡，一名流浪漢翻身的傳奇故事，就在這裡發生。

流浪漢變老闆

曾靠救濟金過活 一張傳單改變命運他是羅斯（Marc Roth），三十八歲、一家提供雷射切割代工服務的老闆，靠著一台雷射切割機，他自己一個人，一年至少賺進新台幣百萬元。然而，你能想像在一年半以前，羅斯還是個領政府救濟金、住在收容所的流浪漢嗎？

二○一一年冬天，走在舊金山街頭的羅斯，此刻的感受比誰都冷。來到舊金山之前，他曾是在拉斯維加斯工作的電腦工程師；婚姻的破碎，讓他興起了到舊金山重新開始的念頭。不料，卻因此讓他走進了人生中最深的低谷。

金融海嘯的後遺症，讓羅斯原本談到一半的三個工作機會，全部落空；最後更因為生了一場病，連披薩餐廳一小時十美元的打工，也跟著飛了。他賣了車、賣了電腦，卸下所有上班族該有的一切，住進政府的收容所。

「當時，我的經濟來源只有每月加州政府發的五十九美元，以及一張儲值二一○美元的食物請領卡（功能類似食物券，可到與州政府合作之商家換取食物，無法兌換現金）。」打開皮夾，拿出這張橘色的食物請領卡，羅斯好像在說一個發生在別人身上的故事。「我從來沒想過，有那麼一天，我會住在收容所裡、領著州政府發的救濟金，用食物請領卡到商店換溫飽。」對羅斯來說，這一跤，真的跌得太深。「我一直在找工作、等機會。」突然望向窗外的羅斯，指著地鐵站入口臥躺在地的流浪漢，眼鏡背後的雙眼一沉，「其實，八○％的流浪漢，你從外表是分辨不出來的，他們可能和你一樣坐在餐廳裡吃著潛艇堡，一邊領政府救濟金度日，一邊找工作；只有二○％的流浪漢寧可露宿街頭，也不願給自己重生的機會。」羅斯住在收容所裡、領救濟金，這都是不爭的事實，但他與多數流浪漢不同的地方，就在於他從來沒有放棄自己。「每天醒來，我就到就業服務站去找工作。」羅斯的韌性，讓他在耶誕節前夕，收到了一份來自耶誕老人的大禮。

收容所裡的兩個人，討論著一張傳單，「耶誕特價，只要四十九美元，就可以學會３Ｄ列印、雷射切割的技術，還能無償使用這些機器……，怎麼可能嘛？」其中一人念了傳單上的內容，顯然不屑一顧，下個動作，他將這張傳單丟進了一旁的垃圾桶。

站在一旁的羅斯，把他們的對話聽進了耳裡，就在他們轉身離去後，羅斯撿起了這張傳單，他在心底默默讀了一遍，「我也沒什麼好損失的了，這就是一個機會，我願意去試。」那時的羅斯，口袋裡只有加州政府發放的五十九美元救濟金，捏緊了手上的傳單，他決定到上面的地址瞧瞧。

羅斯的心情有多忐忑不安，完全可以預見。「我是一個領救濟金、住在收容所的流浪漢，他們可能不願意教我，甚至不讓我進去，萬一我把機器弄壞了怎麼辦？……」這些負面的想法讓羅斯糾結不已，直到坐在技術工坊裡，繳了四十九美元的會費，拿到了一張上課證，「這是我流浪半年多來，第一次有了歸屬感。」學會３Ｄ列印技術 開公司年賺百萬於是，羅斯每天的報到處，從就業服務站換成了技術工坊，他從３Ｄ設計軟體、３Ｄ列印、雷射切割，一樣一樣自基礎學起。有一次，羅斯因操作不當差一點引起火災，他嚇壞了，以為自己搞砸了上課的機會，「但他們只是拍拍我的肩，對我說，『現在你知道這樣的作法是錯的，以後就不會錯第二遍了。』」「在技術工坊裡，他們要教的不是史丹佛、柏克萊大學的學生；這裡的學生，有老有少，有失業的、待業的，也有已經有工作的人。他們來到這裡都只有一個目的，就是學３Ｄ列印、雷射切割與ＣＮＣ技術。」羅斯說，過去，美國人都有在車庫敲敲打打的童年回憶；如今的美國小孩，卻是在房間裡敲著鍵盤長大，他也是來到技術工坊後，重新找回動手做東西的快樂。

六個月裡，羅斯沒有蹺過任何一堂課，正因他知道人生低谷有多苦，他努力地抓緊機會往上爬。「以前想創業，沒有個十萬、百萬的資本，可能什麼生意做不成功；可是，現在的我擁有一家雷射切割服務公司，從頭到尾，我只花了四十九美元，學會這些技術，用的是技術工坊的設備，生產我的產品。」一個不到兩坪大的狹小房間，偌大的雷射切割機幾乎占據了四分之三的空間，但手指簡單輸入幾個指令，又按了幾個按鈕，雷射切割機動了起來，這裡就是羅斯的單人工作室。左右橫移的雷射切割機正要製造出啤酒籃所需的零組件，這批訂單幾乎讓羅斯忙翻了，他得日夜趕工，才能趕完所有訂單。

「過去三年，我怎麼也想不到，能夠擁有一家年獲利至少新台幣百萬元的公司；至少睡在收容所的第一個夜晚、嚇壞的我，怎麼也沒想到，半年後會開啟一段奇幻旅程。」羅斯知道自己的故事太過傳奇，但他希望能有更多人也從收容所脫身，他甚至主動提議，要幫那兩個撿到傳單的流浪友人支付技術工坊的入會費，只要他們願意來上課。

小點子成商機

設計超級瑪莉問號燈 跳出百萬業績和羅斯一樣，親身感受到第三次工業革命威力的，在技術工坊裡有成千上百個，他們有的人或坐或站在ＣＮＣ機台與３Ｄ印表機前忙碌著，有的則好整以暇地對著電腦檢視著設計圖。一盞黃色的小燈，吸引了我們的視線。

看似平常的一盞吊燈，外形就像電玩遊戲「超級瑪莉」裡的問號磚塊；使用方法也很超級瑪莉，因為燈的下方就藏著觸控感應器，只要連續撞擊三下，問號燈就會發出賺取金幣的聲音，「有玩過超級瑪莉遊戲的人，都會對這款燈有共鳴。」這盞問號燈的設計者，是一個二十六歲的年輕人——新創公司8-Bit Lit的老闆艾思沃斯（Adam Ellsworth）。

問他為什麼會想設計這盞問號燈？答案出乎預料地直白：「好玩。」然而，這個閒暇時蹦出的點子，卻讓艾思沃斯將成品上傳到募資網站Kickstarter後，不到一個月，就有超過一千六百人願意出資購買這盞燈，艾思沃斯更一口氣募到超過十萬美元（約新台幣三百萬元）。

這上千筆的訂單，居然都是在技術工坊裡製造生產。「３Ｄ列印機讓我們省下大筆開模費用，輕鬆生產燈的塑膠外殼，加上從網路上買來的電路板，搭上調校好的觸控感應器，一盞又一盞的問號燈，就從技術工坊裡組裝、出貨。」艾思沃斯說。

零成本、零投資 連庫存都是零你可能會懷疑，這樣的燈真的有人想買嗎？答案是肯定的。「這就是第三次工業革命的魅力，只要你有好點子，就一定能讓產品量產製造，為你賺到錢。」提出「自造者」概念的安德森說。比起過去大量購買原料、製造後，上市賣不掉變庫存，在第三次工業革命裡，零成本、零投資，連庫存都是零。

「當募資網站上湧進大筆訂單時，我真心覺得這些人瘋了，但或許更為瘋狂的是我。」艾思沃斯說。問號燈在網路上暴紅，連羅斯看了都嘖嘖稱奇，「你絕對難以想像，他們賣出的前一千個燈，都是在技術工坊裡製造組裝。」就在訂單如雪片般飛來時，艾思沃斯趕緊回神，「我們得找更多人幫忙組裝。」而他們找上第一個幫忙的人，就是羅斯。利用他的３Ｄ列印與雷射切割技術，他們就在技術工坊的一隅，製造出一個又一個的問號燈，就為趕上訂單飛來的速度。

新公司受青睞

研發紙智慧型手錶 一個月七萬人下單如果說，啟動第二次工業革命的機器是紡織機；那麼，第三次工業革命的啟動鑰匙，就是３Ｄ列印、雷射切割與ＣＮＣ機台。這些自動化設備大幅成熟，讓量產製造的門檻大為降低，「設計軟體將一切變得簡單，畫一張３Ｄ設計圖，就像擺積木一樣。」安德森用滑鼠輕點了幾下，宛如堆疊積木般地畫出一張立體設計圖。

如果你沒有足夠資金購買這些設備也沒關係，「當募資網站上大批消費者願意為你的點子買單時，你只要再找到願意代工的人，將訂單分包出去即可。」羅斯說，第三次工業革命裡，他們握有的優勢是學會自己製造，甚至在美國有一種代工廠仲介商，只要訂單數量超過「小跳蚤」負荷，這些代工廠仲介商就會將你的訂單外包出去，替你找到最適合的代工廠。

這就是第三次工業革命的威力，過去「大象」企業才玩得起的資本遊戲；如今，小跳蚤也有了挑戰量產的實力。過去一年來，美國被視為小跳蚤最典型代表的一家公司，是一家智慧手錶製造商──Pebble Watch。

這家成立一年餘的公司，最早只是想要設計一款以電子紙材質做成的智慧手錶，結合部分手機功能，例如手機來電時，手錶也會同步響鈴等。這樣的點子放到募資網站上，即使沒有量產時程表，短短一個月，就有近七萬人下單，以一只手錶價格一五○美元計算，Pebble Watch募到超過一千萬美元。

「Pebble Watch的成功，鼓舞了技術工坊裡的每個人，這讓我們深信，小跳蚤也有機會可以挑戰大象。」羅斯說。看在安德森眼裡，這一切似乎是必然，「Pebble Watch只是數以萬計的『自造者』之一，Pebble Watch的效應才開始發酵，未來還會有更多更成功的『自造者』出現。」或許誠如安德森專訪的尾聲，他大膽預言第三次工業革命已經開始，像技術工坊這樣的種子，也已經在世界各地開花，不只歐美開始風行，就連日本、中國也都掀起熱潮。他緩緩地說：「一個劃時代的工業革命，正要改變我們的世界。」美國3D列印進校園 培育新「車庫創業」人才隨著中國坐穩「世界工廠」地位，美國總統歐巴馬為了將製造業的工作機會移回美國，卡位第三次工業革命成了新方向；他更批准15億美元的投資額，全力推行3D列印，甚至要把3D列印機直接導入高中校園。

加州大學柏克萊校區，一個實驗性工廠裡，3D列印機、車床運轉著，只要學生有興趣，就能來到這裡學習第三次工業革命裡的關鍵技術。然而，歐巴馬的企圖心不僅如此，他要直接在高中教育裡扎根，讓新一代的美國小孩從小就熟悉這些自動化技術。

「3D列印、立體設計這些東西，其實比你想的還要簡單。」安德森不諱言，他的10歲兒子在繪圖軟體引導下，能輕易畫出一張立體設計圖，將設計圖傳入3D印表機後，畫紙上的城堡就直接成形。「這對於在電腦世代的孩子，絕對不是難事。」30年前的車庫創業代表，蘋果電腦創辦人賈伯斯、微軟創辦人比爾．蓋茲，為全世界開啟了電腦世代；20年前的車庫創業代表，是Google創辦人佩吉與布林。如今，歐巴馬要讓美國小孩從基礎學起，希望每所高中都能有3D列印與雷射切割機，就是要養成下一波車庫創業的人才。

儘管目前推行一年，只有少數學校將「技術工坊」的概念導入校園，但這項計畫還在進行。羅斯認為，這樣的策略用意很簡單，就是希望未來的每個學生從小就有製造能力，會自行設計、也能製造生產，才有機會再創美國製造業榮景。

對照台灣還在思索如何重整技職教育，我們的教育布局策略顯然落後太多，倘若當政者沒有預見趨勢的能力，台灣的下一代恐難脫在後頭苦苦追趕的命運。

她，大學剛畢業就為父背債160萬元，在老師資助5000元跑路費後，轉身崩潰痛哭。

最窮困時身上只有15元，僅靠白吐司度日。

如今，36歲的她，存出600萬元財富。

窮過，是她不斷向前的最大推力。

撰文‧施禔盈 攝影‧聶世傑「我永遠都忘不了那一天老師塞給我五千元，而我轉身淚崩的畫面。」現年三十六歲、任職保險公司的張嘉珉，儘管年薪已達兩百萬元，當回憶起那段「跑路」的往事，內心依然翻騰不已。

很難想像，眼前這位高●、滿臉笑容的大女孩，曾經歷有如戲劇般的過往，最窮的時候，身上只剩下十五元；而這段往事，要從十二年前的那個夜晚說起。

從衣食無虞到軋三點半 生活變調父親生意失敗，準備「跑路」的前一晚，張嘉珉去找向來疼愛她的高中老師告別。「我告訴他，老師，很抱歉，別的學生回來找你，都是小有成就，與你分享喜悅，但我剛好相反，我要離開台北了，來跟你說再見。」張嘉珉回憶當天晚上的情景，老師開車載著她去搭捷運，「我走進車站內，老師的車都沒熄火，就跑過來追我，然後往我手中塞了五千元，我一直不願拿，但老師說，以後有錢再還就好。與老師揮手說再見，見老師的車子駛離車站後，我一轉身整個人蹲在地上狂哭。」大學才剛畢業半年，原本應該談一場戀愛、輕狂一下的青春年華，對張嘉珉來說卻太奢華，家裡生意失敗，讓她得面臨「意外的人生」，而在這條道路上，她如背負千斤重的擔子般踽踽難行。「老爸為了圓開熟食便利店的夢，連連賣了手上兩間房子，最後就連自住的房子都保不住，還是填補不了快速展七家店的財務大漏洞。到後來，爸媽的財務狀況已經不允許開票，從而把腦筋動到我身上，用我的名字開票，結果我一畢業就負債百萬元。」張嘉珉的父親原本經營茶鵝的小生意，雖然一年三百六十五天不打烊，很辛苦，但一家五口的經濟無虞。「以前，我們孩子需要用錢的時候，爸爸都會從口袋裡掏出數萬元，然後再抽出其中幾張交給我們。」那段衣食無虞的安穩小康生活，至今讓張嘉珉懷念不已。

但這一切，瞬間就變調了。「我記得，全家跑路的前一年，我天天都得幫忙跑三點半，每次都是早上爸爸不斷打電話借錢，好不容易借到後，我再騎摩托車去取錢，然後趕去銀行軋票。」張嘉珉再次陷入痛苦的回憶，「也許因為太緊張了吧，我經常是邊騎車邊飆汗，也邊飆淚。」錢終有軋不過的一天，張嘉珉帶著妹妹「跑路」到台中，爸媽則去高雄避風頭，而弟弟剛好在當兵，一家人分隔多處，「那種心酸難以言喻。」不過，張嘉珉的心裡雖酸，卻有鬆了一口氣的感覺，「打包整理，把家當搬上朋友的小發財車上，自己拋繩子綁家具的一剎那，我反而整個人有重生的淡淡喜悅。」張嘉珉體會到「放手」的哲理，「真的不需要握住已經不行的東西。」父親用她名字開的約一百萬元支票，她無計可施，只好硬著頭皮向阿姨商借，「阿姨是我這一生最重要的貴人，是她讓我不至於年紀輕輕就信用不良。」張嘉珉承諾阿姨，等她找到工作，一定不中斷還錢，事實上，這個承諾深深烙印在她心中，一刻不敢鬆懈。

喝一杯星巴咖啡克得吃兩天白吐司躲債躲了半年後，張嘉珉終於找到工作。告別跑三點半、飽受人間冷暖的日子，她對能擁有一份工作格外珍惜；所以，一進入職場，她幾乎天天最早上班、最晚下班，朝八點半、晚八點半，一天必做足十二個小時。「當時，我有多害怕失去這份工作！」說這句話時，張嘉珉的眼神中夾雜著些許無奈，但透露更多堅毅的訊息。

這份在網路公司企畫的工作，薪水每月二萬八千元。開始上班後，張嘉珉遵守承諾，每個月還阿姨一萬元，剩下的金額就做最妥當的安排。「家用六千元、交通費兩千元、餐費三千元，還有租金要幫忙付。」因為限定自己的餐費要控制在三千元，相當於一天只能花費一百元，所以，如果她不得不與朋友約在星巴克，喝杯超過百元的飲料時，她就會在前一天先買一條白吐司擺著，然後接連兩天吃白吐司過日子。

每日一百元的預算，難道都不會花過頭嗎？「不可能！」張嘉珉斬釘截鐵地說，「我沒有能力花超過一百元，這是生活的現實壓力，根本沒有轉圜的餘地。」「我記得最窮時，身上只剩下十五元，那一晚超級想吃小番茄，經過夜市，見到水果攤上有賣包好的小番茄，我靠過去問：多少錢？老闆娘回：三十元。我喔了一聲，便轉頭離去，沒想到老闆娘居然在背後講些酸溜溜的話：『吃米不知米價，三十元已經很便宜了。』」這一碎念，張嘉珉的眼淚又不聽使喚地掉了下來，「我不是嫌貴啊！是因為我身上只有十五元。」「所以，我怎麼可能讓自己一天花超過一百元呢？」有好長一段日子，張嘉珉早上吃兩片吐司，中午吃碗不加蛋的陽春麵，晚上回家再吃泡麵或吐司，花費少的時候，也許一天五十元就能打發了。「我那時候最喜歡到朋友家吃飯，大魚大肉，剛好可以趁機補補身體。」一路走來，朋友不著痕跡地幫助，張嘉珉也銘感於心。

「再怎麼窮，都一定要儲蓄」嚴格說來，二萬八千元，要還債、要給家用，還要負擔自己的生活費，「青吃攏不夠」（光吃都不夠），但是張嘉珉就是有辦法再擠出一點點來「曝乾」。「一領到薪水，我一定把該還的錢先轉出去，然後再轉一五○○元到郵局帳戶做零存整付，其餘的錢才是家用與自己的生活費。」「向別人伸手借錢的日子太痛苦了，跑銀行軋三點半更讓人好想死。」這就是張嘉珉想忘都不能忘的生活動力。至今，她依舊清晰記得每次父親借錢而她去取錢時，對方那種不耐的表情與不屑的語調。「我窮怕了，這輩子嘗過最痛苦的事情就是去求別人，所以我絕對不想再去借新錢，但怎麼樣才能不借新錢呢？手上一定要留有一筆周轉金。」所以她告訴自己：「再怎麼窮，都一定要儲蓄！因為唯有儲蓄，才不用再向人開口借錢。」而她為了說服自己再窮也要存錢，她是這樣催眠自己的，「我的薪水不是二萬八千元，而是二萬六五○○元。」剛開始要這樣「狠心」存錢，張嘉珉也經過一番掙扎。「還記得那時候到郵局做零存整付時，我猶豫不決，因為實在擔心錢不夠用，萬一提前解約，會損失大半的利息錢。結果妹妹在一旁推了我一把說：『誰會殺死自己的小孩呢？趕快簽吧！』」「雖然對旁人而言，是毫不起眼的一五○○元，但我真的把這帳戶的錢當成是自己的小孩，想要好好呵護它長大。」這樣的信念下，張嘉珉簽了存單，「五年總共存了十萬元，這是我的第一個十萬元。」她開心地回憶說。

只是，自己心愛的「小孩」，成長依然經常遭到意外的打擊，「父親想要東山再起，所以時不時都會向我調錢，好不容易省吃儉用，郵局的戶頭有個一、兩萬元，爸爸一通電話來，我就要深吸一口氣，然後拿起郵局提款卡，轉帳給他。」三本存摺「各司其職」 省下每一分錢演變到後來，她根本不敢讓父親知道她郵局有存款，而為了不讓父親知道自己的儲蓄計畫，她與妹妹相約把零存整付的這個帳戶取名為「小美」，「有時候我們姊妹倆會聊起這個帳戶，妹妹會說：現在小美兩歲嘍！然後我們兩個就會開心地大喊：耶！小美長大了。」存款「小孩」不僅成長緩慢，有時甚至還「倒退」了好幾步。一天，在父親的另外一個債主找上門之後，張嘉珉除了阿姨的一百萬元借款要償還外，又多了一筆六十萬元的債務。「我當時壓力大到滿臉痘痘，很想躲進婚姻，不過，男友的家人對我們家的經濟狀況頗有微詞。」就這樣，張嘉珉衰到不行的人生，又再加上了一個分手的打擊。「當時的嘉珉，都是用更努力工作來淡化傷心的情緒。」張媽媽不捨地說，這樣的生活有幾個孩子受得了？但張嘉珉就是有辦法撐起所有的事情。

不過，關關難過關關過，二十六歲那一年，她從企畫職轉調至業務，年薪因此從四十萬元成長至七十萬元。「我沒有特別的想法，但當我一聽到業務的薪水高出這麼多時，我的眼睛頓時『登』的一亮，沒什麼好說，當然要去挑戰。」過去，對張嘉珉來說，「業務」是個求人的角色，她興趣缺缺，但金錢最大，「沒興趣，也要去試，並且要想辦法做到好。」一股動力，撐住張嘉珉往上再往上攀爬。

調至業務後，她每個月還債的金額增加到一萬五千元，並且因為有多餘的資金，她開始思考投資的可能性，並規畫了第一張投資型保單。「我沒買任何保障型的商品，因此投資型保單最適合，每個月固定扣款三千元，保障可達五百萬元。萬一我走了，五百萬元可以照顧我的家人，合理；如果我沒有走，也是累積金錢的一種方式。」為了不挑戰人性，張嘉珉用不同的存摺來安排每月進來的薪水，除了固定要償還的債務先轉出去外，她另有三個帳戶：一個是薪資帳戶，用來支應日常生活開銷；一個是郵局戶頭，一領到薪水就先把要存的錢轉進去；第三個則是基金定時定額扣款的帳戶，也是一領薪水先把錢撥補進去。

「我的每一分錢都有一定的功能，到現在還是一樣，所以只要我想要買額外的東西，必定想辦法創造額外的收入。」張嘉珉說，前一陣子她想要買一輛四萬元的自行車，這筆錢不能從任何一本帳戶的錢移轉出來，而是努力衝業績，達標了，用多出的業績獎金去買這輛公路車。

擬定原則再變成習慣 就能發揮驚人力量從強烈的動機中擬定原則，讓原則一而再地變成習慣，習慣就能發揮驚人的力量。過去，張嘉珉為了把每一分錢運用到極致，每每領到薪水就會做最精準的安排，習慣養成了，即使現在收入三級跳，年薪高達兩百萬元，她還是「精準」規畫。

「我有記帳的習慣，每月一定要支出的錢會先寫下來。例如，目前我的儲蓄計畫以還本分紅終身保險代替，因此每月要存一萬四千元到郵局帳戶、投資型保單月扣六千元、銀行基金扣款五千元。」「同時，我規定自己每月只能花兩萬元，也給自己一定金額、五千到一萬元的公關交際費。」特別的是，就算是對於吃飯錢這樣的日常花用，張嘉珉也一定帳目分明，「像是與朋友聚餐，這是公關費，或者與客戶吃飯，這是工作的一部分，所以也列入公關費。」清楚劃分的好處是，交際公關費一旦到頂，就減少應酬；哪天多買了一件衣服，接下來就要控制支出，不能超過預設的兩萬元，「不過，她到現在還是常撿別人穿過的二手衣來穿。」張媽媽這樣補充。

只是收入三級跳後，要怎麼「控制」消費欲望呢？事實上，張嘉珉不諱言，當收入大增後，她的「補償」心態明顯跑出來干擾，所以有一段時間她狂買過去買不起的衣服，「但這種很想買東西的年紀過去了，我現在由衷覺得漂亮的衣服不能代表什麼。」她指著身上穿著的一套衣服，「這都是那段時間買的。」張嘉珉有感而發地表示，誰不想要過舒適的生活？但經歷過那一段「澈骨寒」的日子後，她知道生活真的有起伏，未雨綢繆一定要。「我雖然養成理財的習慣，但對自己還是很嚴苛，所有儲蓄的行為都採用『強制執行』的作法。」舉例來說，現在一拿到薪水，她還是依然往三個不同目標的存摺放，其中留作日常生活開銷的薪資帳戶，她會故意只放兩萬元，每周只領五千元出來，多餘的錢，就是移到定時定額扣款買基金的戶頭。

正因為對金錢的態度絕對「紀律」，所以張嘉珉背負的一六○萬元債務，三十二歲時全部還完。無債一身輕後，她積極學投資，之後用儲蓄加上買基金，持續滾錢，三年前家人一起買房子時，她二話不說，掏出一百萬元當作部分頭期款，「十多年來一家人從沒一起吃過團圓飯，但因為這房子，我們一家人終於團聚了。」張嘉珉的語氣裡滿是歡欣，張媽媽更是在一旁說，好珍惜、好珍惜現在的生活，「嘉珉是老大，她實在付出太多，一路走來，不只幫助這個家，更把弟弟妹妹照顧得很好，是個超稱職的姊姊。」「有能力幫助別人，是無比的幸福」一直到現在三十六歲，不含她所拿出的百萬元頭期款，個人資產已超過三百萬元。算一算，工作十二年下來，她總共拚出了約六百萬元的存款。「沒想到我居然也拚出這麼多錢來！」從沒細算過自己究竟攢下多少錢的張嘉珉，也驚訝自己的能耐，「窮吧！因為窮過，所以我有極大的動力。」她的單位主管鄭美懿則是心疼地說，「這個孩子真的很努力，剛開始跑業務時，晚上十一、二點辦公室裡絕對聽得到她的聲音。像這樣奮力上游的孩子，整個單位上百人，數得出來不超過五個。」如今，十五元小番茄的故事、三點半跑銀行的畫面、邊騎車邊飆淚的場景，卻像是成功的推力般，是正面的「磨練」。至於老師塞給她的五千元呢？張嘉珉當然沒有忘記要償還，只是老師告訴她，他不差這五千元，他要她記得這五千元的意義，以後再把這五千元交給需要幫助的人。

現在張嘉珉積極做社會服務，實質上，她已經付出了無數個「五千元」。那段躲債、還債的日子很苦、很酸，但張嘉珉仰頭笑說：「彩虹，總在大雨之後出現！」「現在有能力幫助別人，是一種無比的幸福。」

定時定額 預約財富

張嘉珉的存錢過程，算是一步一腳印，剛開始以郵局的零存整付為主，之後開始接觸投資型保單，並且也定時定額買基金。她透露，第一次買基金並沒有做功課，直覺買基金一定賺，所以與妹妹兩人共準備了10萬元單筆進場，結果腰斬出場。

張嘉珉的初體驗雖以「殘念」作收，但她並沒有放棄滾錢計畫，反而再接再厲，希望打造自己的致富腦袋。後來她去上了「基金定時定額教母」蕭碧燕的課，這才對基金是什麼開始有認知，並且遵照蕭碧燕一貫倡導的原則：「以定時定額買基金，挑對市場停利不停損。」從2003年以投資型保單扣款買基金，乃至5年前銀行定時定額買基金，年報酬率都有５％～10％的成績。

張嘉珉單筆的賠錢經驗，讓她從此對單筆投資敬謝不敏，只有在定時定額見到負15％的報酬率時，才會進場加碼。「一定要負15％才能加碼，負５％或負10％都不是好時點，會逐步套牢。」張嘉珉分享她的投資經驗。

張嘉珉12年

拚出600萬元的因子

1. 強烈的動機：因為窮怕了，所以再辛苦、再怎麼拮据，也一定要擠錢出來儲蓄。

2. 職場打拚：工作先求有再求好，為了保住飯碗，最早到公司、最晚離開公司。見到好機會必定挑戰，不膽怯，讓薪水步步高升。

3. 經營人脈：好朋友是貴人，爬百岳、泳渡日月潭，一則在實現冒險的夢想，一則也是為了擴展新的人脈網絡。

4. 不挑戰人性：所有的儲蓄或投資金額，一定自薪水入帳的當天即轉至相關扣款帳戶。

5. 聰明管理：用三本存摺管帳，一本專門支出日常生活開銷、一本為零存整付的專門帳戶（累積一年後扣保費）、一本則為定時定額扣款帳戶。

6. 加強投資知識：存錢靠態度、靠習慣，滾錢靠知識，為了讓財富加快累積，６年前開始學投資。

逆境求生

階段1 負債的青春歲月 ●大學一畢業負債160萬元

年齡24

職場打拚 年薪40萬元

清償債務計畫 每月１萬元

存錢計畫

郵局零存整付（５年）月存1,500元階段2 面對債務的積極人生

年齡26

職場打拚 年薪70萬元

清償債務計畫 每月1.5萬元

存錢計畫

郵局零存整付（５年）月存1,500元投資型保單 月扣3,000元年齡27、28 ●存到第一個10萬元職場打拚 年薪80～90萬元清償債務計畫 每月1.5萬元

存錢計畫

郵局零存整付（５年）月存1,500元投資型保單 月扣6,000元階段3 職場、理財的衝刺年歲

年齡30、31

職場打拚 年薪160萬元清償債務計畫 每月1.5萬元

存錢計畫

投資型保單 月扣6,000元

年齡32 ●無債一身輕

職場打拚 年薪200萬元清償債務計畫 每月1.5萬元

存錢計畫

投資型保單 月扣6,000元還本分紅終身保險（20年） 月存1.4萬元 （年繳16萬8000元）銀行定時定額買基金月扣5,000元（還本分紅終身保險年領生存金６萬元，拆成12等分）階段4 後來居上的幸福生活年齡33 ●第一個百萬元達陣年齡36●累積逾300萬元資產

存錢計畫

投資型保單 月扣6,000元還本分紅終身保險（20年） 月存1.4萬元 （年繳16萬8000元）銀行定時定額買基金 月扣5,000元（還本分紅終身保險年領生存金６萬元，拆成12等分）

早晨七點鐘，台東縣知本溪畔的高野大飯店已經很熱鬧，五十多名員工忙著給餐盤補菜、收拾桌子，所有動作必須迅速、確實，因為八、九百名旅客正輪番湧入餐廳用餐；飯店大門外，十餘台大型遊覽車排隊守候，準備八點出發，展開今天的行程。

高野的住客中，超過九成都是「陸客」。台東縣觀光協會理事長陳宏宗表示，每天至少有兩百台遊覽車、六千名陸客停留在台東；旺季時，這當中的六分之一都住在富野集團的高野大飯店中，讓它成為全台灣陸客住宿人數最多的飯店。

因為陸客，高野近六百個房間去年住房率高達九成，營收超過三億元，對照開放陸客來台觀光前，高野最低年營收只有一億元不到，倍數成長；而高野也成為母公司富野集團占比過半的營收主力。

然而高野如今的榮景，卻是董事長劉清郎熬過五年虧損，用誠意與守信用的態度，和六百多個業主搏感情所換來的。

不同於一般飯店的產權大多只有一個，高野大飯店現今所在的兩棟大樓，是由六百多個小業主共同持有。建商推出建案時，刻意仿效台北「芝麻酒店」、「財神酒店」等投資型套房酒店，以「你買我的（房子），我租你的」保證回租為號召，再委由外部管理團隊經營飯店。

轉折：建商無預警倒閉營造商變債主，扛起經營權

劉清郎原本只是承建的營造商，一九九八年，如今高野所在的大樓完工率約九成，建商卻無預警倒閉，數百個小套房產權已經售出，還有三十多個債權廠商被拖欠近六億元工程款項，讓這個建案一下子從台東知本最「穩賺」變成最落魄的爛尾樓。

跟劉清郎同樣被倒帳的，還有承包水電業務、現任富野副董事長的柯瑞宗，兩人因為是最大債主，為了自救、救大家，一九九九年他們組織團隊，扛起經營飯店（時名「豐泰飯店」，高野前身）、整合債務的重責大任。

幸運的是，高野總經理楊書昌回憶，一九九九年九二一大地震後，島內觀光客從滿目瘡痍的台灣西部大量轉向東部，造就了台東觀光業的第一波好光景，讓劉清郎接手的第一年就賺錢，減輕財務負擔。

混亂：虧損引發分裂賠錢照付款，贏回經營權

然而，這一波台東旅遊榮景隨著西台灣的復甦，在二○○四年再次沉寂，劉清郎的豐泰飯店出現虧損，無法再負擔約六百戶的高額租金，部分住戶決定出走、設立新飯店品牌，自己當老闆。

這卻開始了二○○五年到二○○七年的亂象，這段期間，同一個建築體分裂為三派：三百二十八戶繼續支持劉清郎，二百一十一戶引進中部某知名飯店品牌，還有八十九個房間的業主不加入這兩大陣營，以個體戶形式對外非法攬客（俗稱「小蜜蜂」）。

三派勢力互相競爭，房價一路從三千餘元互砍到一千四百元，在這段大混亂期間，沒有一方賺到錢。虧損期間，劉清郎「不管虧多少、租金都準時付給住戶」的舉動，相對於新進飯店一度拖欠租金長達十個月，終於獲得住戶信任，經營權交回給劉清郎的團隊。

第一線曙光在二○○八年七月出現，正式開放陸客來台觀光，也重新引爆台東第二波觀光大潮，高野從當年一路獲利至今。台東第一波好光景時，高野平均住房率不超過五成；但百萬陸客大軍湧進，高野去年近六百個房間、住房率超過九成，住戶們每年穩定報酬率至少四％，總房價也從混亂時期的七十萬元回升到一百五十萬元。

楊書昌分析，高野能成為「台灣陸客最多的飯店」有幾個關鍵因素。

優勢：東部納客量最大一條龍服務，降作業成本

其一，它是台東量體最大的飯店，讓旅行社調度房間有彈性，又有溫泉當號召。

其二，它給陸客的價格約為網路售價的六折至八折，「互利」讓高野與旅行社都賺到錢；其三，富野集團在花蓮、嘉義、高雄等新據點即將開幕（見延伸閱讀），未來旅行社只要對應一個窗口，就能搞定大部分的住宿。

楊書昌表示，旅行社八天七夜的行程，一次就要預定七家飯店，一個月可能要出一百團，事務相當繁忙，高野的「一條龍」服務可節省旅行社作業成本，也會提高訂房意願。

市場評估，今年富野集團營收將挑戰六億元、每股稅後淨利三元，五年內富野全台據點要擴增達到十家；目前只有福容飯店等少數業者的據點能覆蓋全台。

越來越多人在台東搶蓋飯店，劉清郎認為，後進者成本較高，一個兩百多間房間的中價位新旅館，估算每房售價至少兩千元才能獲利，高野相對有性價比優勢。

主要客源是陸客，楊書昌不諱言，十月一日中國「旅遊法」讓高野十月住房率下降到七成至八成，但這一波將淘汰劣質飯店，長期高野反而會得利。走過十年前的台東觀光業低潮，現在劉清郎有策略、有版圖，要再打一場關鍵戰役。

【延伸閱讀】跟隨陸客腳步，布局全台5縣市！——富野集團旗下飯店

名稱：台東高野大飯店 房間數：596 特色：住宿陸客最多

名稱：嘉義高野 房間數：260 特色：明年上半年營運

名稱：高雄（名稱未定） 房間數：230 特色：商務＋汽車旅館，明年營運

名稱：花蓮富野渡假酒店 房間數：189 特色：今年8月試營運

名稱：台中武陵富野渡假村 房間數：143 特色：與退輔會合作之賞櫻熱點

名稱：台東富野溫泉休閒會館 房間數：109 特色：價位略高於高野，以陸客自由行與參訪團為主

名稱：台東富野 房間數：90 特色：明年開幕之市區店

名稱：台中武陵山莊 房間數：24 特色：與林務局合作

資料來源：富野集團

他，槓上行業內大老，被攆被堵卻屢戰不死，還翻身成其他巨頭拉攏的對象。

他是三十五歲的傅盛，中國防毒軟體公司金山網絡總裁，去年底被《環球企業家》雜誌選為二○一二年度創新領袖。

三十歲前站上高峰防毒軟體創第一，赴美上市

三十歲前，他打造中國市占最大的個人防毒軟體「奇虎360安全衛士」（簡稱360）；他有個響亮的封號：奇虎360安全衛士之父、中國防毒軟體教父。

這一款產品，幫助了在搜尋引擎表現不佳的奇虎，走上赴美上市之路，目前的市值約一百億美元。

按理來說，傅盛應是奇虎的紅人，可是，二○○八年九月，他徹底翻黑了。

與老闆鬧翻而拆夥一億元「遣散費」成泡影

他和前老闆因理念以及對360團隊待遇而起衝突，雙方鬧翻後，他簽下一紙十八月的競業禁止合約，從副總經理一職，黯然離開奇虎。當時，太太沒有工作、孩子剛出生。兩年後，奇虎更用人民幣一元買回當初答應給他的二十萬股，約人民幣兩千萬（約合新台幣一億元）的「遣散費」也就此化為泡影，雙方為此告上法院，官司至今還在纏訟。

一度，他就像一隻落水狗，岸上還有人跟著打，但如今他卻爬起來了，還變身成小米科技創辦人雷軍以及中國IT界首富、騰訊創辦人馬化騰的跟前戰將。

九月最後一天，台北下著濛濛雨，傅盛在落腳處的飯店接受本刊專訪，談及他如何東山再起的歷程。

傅盛的敵人叫作周鴻禕，也就是自己跟隨了六年的前老闆、奇虎360科技公司董事長，他曾是中國雅虎前總裁，全中國有過半個人電腦用戶是他的客戶。人稱「老周」的周鴻禕是個大炮型人物，作風強悍，與百度、騰訊都打過官司，「戰鬥」經驗十足。

復出遭前東家強襲三年讓賠錢貨變中國第二

如果傅盛沒有太多野心，這場拆夥恩怨就沒有後續，但他在離職一年後創辦可牛影像，在競業條款一到期後，推出「可牛殺毒」重出江湖，卻立刻面臨奇虎鋪天蓋地的防堵。傅盛記得，當時360中國市占率超過七成，只要用戶下載安裝可牛，「就被奇虎當作木馬（病毒）給殺掉了。」

儘管傅盛也和國際知名防毒軟體公司卡巴斯基（Kaspersky）合作，但仍無法抵擋360的攻勢。這是傅盛遭遇敵人的第一次強襲，而武器還是過去他一手拉拔起來的產品。

不過，時運不濟的不只是他，當時，雷軍的防毒軟體公司「金山安全」也被360打得岌岌可危。後來，兩個市場小弟決定合併，雷軍邀請傅盛擔任新公司金山網絡總裁，這是傅盛第二次翻身機會，但也迎來第二次襲擊。

這一年，中國網路上充斥對他的一片罵名，「叛逃、忘恩負義、缺乏職業道德」等，如果可以票選，「傅周之戰」應當是二○一○年中國網路圈的年度「盛事」。

對傅盛而言，這是背水一戰，因為他帶著只有幾十人的公司，去兼併有十幾年歷史、員工超過四百人的大公司，「我被描述成一個沒有職業操守的人……若（金山）骨幹大批離職，合併就會失敗。」傅盛坦言，這次面臨的是內憂外患，是他最困難的時候。

當兩家公司合併後，迎接在金山研發中心外的不是祝賀的賓客，而是來自其他公司的人資、高階主管，及獵人頭公司代表，準備趁隙挖角。

因此，傅盛新官上任的第一件事，就是從北京趕去位於珠海的研發中心留人，展開人才保衛戰，最後損失了四名至五名核心人才，算是穩住災情。

為了證明自己，傅盛專注在產品上，把防毒軟體公司當作網路公司來經營，隨時監看數據，了解用戶體驗，以及他們的需求。每晚，他都要讀完當日用戶數據相關報告才睡覺，有問題就立刻發微信（WeChat ）向同事詢問。

短短三年，他讓金山網絡中國市占躍升第二，如今全球用戶超過三億，是他剛接手前的十倍，公司也在去年底轉虧為盈。

除了全心投注產品，他還以雷軍為導師，雙方通電話可以一講三小時。

「他學習能力那麼強，我就天天從他身上學，沒事就琢磨他說的話，找他討教。」傅盛說。雷軍則盛讚傅盛是「中國做客戶端的三大高手」，而馬化騰也在與奇虎經歷著名的競爭「3Q大戰」（編按：奇虎360與騰訊QQ兩大軟體公司於二○一○年互相指責對方不正當競爭行為的事件）後，由騰訊投資了金山網絡。

傅盛的重生，可以說是拜最大敵人所賜。朋友安慰他，「互聯網（網路）沒有幾個人有如此經歷！」問他為何能撐過來？他說得一派輕鬆，自喻《魔戒》裡的巫師甘道夫，「從灰袍升級到白袍，一定要經歷屠龍記。」

中國網路圈奇才不少，但沒有一個人像傅盛捅下一個這麼難收拾的馬蜂窩，他至今和前東家仍有官司未了，和周鴻禕也王不見王，絕不出席同一場合，至今仍是一號爭議人物。

但是也因為「挨打」，讓傅盛只能把競爭對手的攻勢，化為投注事業的專注力，如果周鴻禕沒有對他出重手，他不會如此用力攀住雷軍給的浮木，把敵人變成貴人。傅盛再起的哲學，堪稱中國網路圈「最牛」的創業家了。

一年來股價從二十六元大漲到一百三十六元，漲了超過四倍，這是興櫃股營邦創下的成績。

技術。讓它崛起小台廠，打入國際供應鏈

位於桃園縣蘆竹鄉、資本額僅新台幣三億元的營邦，不和規模大上百倍的廣達、緯創等對手在大規模標準化（general purpose）戰場正面衝突，而是用少量多樣的客製化方式打游擊戰，成功奪下Google、臉書（Facebook）、亞馬遜（Amazon）三大網路巨頭的雲端伺服器訂單。在投資人追捧下，營邦股價也有了這一年來的漲幅。

營邦企業副總經理林清暉指出，早期因為雲端資料量少，像戴爾（Dell）、惠普（HP）等品牌廠可以走規格化路線，但是近年來因為資料量大幅成長，服務分工越來越細緻化，大型網路公司每推出一項新服務，就需要不同的伺服器硬體去搭配。

以臉書為例，每秒鐘需要處理一百二十萬張照片，其中有些會被大量轉載，形成所謂的熱資料（hot data），有些則會被打入冷宮，一年也不會被翻出來一次，兩者所需要的伺服器就不同。

營邦做的，就是能隨時根據客戶需要，量身打造對應產品。一般大廠從規畫到量產至少需要一個月，營邦卻只要一個禮拜就完成。別人一次出貨上萬台，營邦只出幾百台，但產品均價則高出一○％到三○％。「我們就像是伺服器界的Zara！」林清暉說。

營邦創立之初，是以做機殼起家，創辦人兼總經理梁順營，原本只是個做模具沖壓鍛造的黑手，如今能打入世界一流大廠的伺服器供應鏈，背後推手卻是鴻海。

二○○一年，當時成立已五年的營邦在美國加州成立子公司，梁順營靠著在台灣的成本優勢，以及少量多樣的彈性化生產模式，搶到美國伺服器大廠ALR的訂單，毛利率一度高達六○％。

危機。讓它翻身不賺輕鬆錢，砸錢投入研發

業績大幅成長之際，鴻海卻半路殺出。梁順營報價一百二十美元，對手鴻海硬是砍到九十美元，還在南加州的空軍基地就近設廠服務客戶，讓梁順營無力招架。「這反而提醒了我，如果一輩子做殼子，最後一定是趴在那裡，」梁順營說。

他開始想辦法提升產品附加價值，陸續轉往存儲系統、主機板設計與準系統生產等方向發展，後又建置軟體開發團隊，十七年內三次轉型，平均每年投入將近一億元研發，相當於一○％的營收。這些，都是為了從硬體跨入軟體，日後進軍高毛利的伺服器系統整合做準備。

原本的創業團隊與員工難以諒解：「好好的錢不賺，幹嘛一直研發？」有人嫌紅利太少而離開，但梁順營認為，IT產業變化太快，要繼續打滾，就得不斷投入，「一個領先能讓你舒服兩年嗎？直到今天，我都還不覺得能過好日子。」

但投入不見得有回報。二○一一年，梁順營做出全世界第一台內建熱插拔功能的伺服器機殼，本以為是個創新性的產品，卻因為協力廠商製造的電源供應器模組出錯，竟造成客戶的資料庫中心災難。

態度。讓它發光出錯老實處理，危機變轉機

梁順營沒有推託諉過，他一邊扛下四十幾萬美元的虧損賠償，一邊緊急飛往美國處理。客戶不但沒有因此怪罪，反而肯定他的即時反應能力，日後不僅合作更加緊密，AIC（營邦在美國品牌名）的名聲，也因此在美國業界宣揚開來。

「美國人做生意與台灣人不一樣，他們允許你犯錯，但是你要能舉手承認馬上解決問題，但台灣人的習慣是保護自己，犯了錯先怪罪別人，這一點老美就無法接受，」梁順營說。

梁順營出社會後第一份工作就在美商，深知美國人企業文化與做事風格。「台灣人做生意像是在寫考卷，客戶要什麼就給什麼，但我們會跟客戶討論，找出他『痛』在哪裡，從那邊做回來，客戶才會感動。」梁順營說：「滿意的客戶不見得會回來，但是感動的客戶一定會。」

以全球搜尋引擎龍頭為例，一開始營邦只拿到旗下一個部門的少量訂單，但因為快速的設計能力與彈性化生產，吸引了總部注意，直接派人飛到彰濱工業區視察，確認營邦是百分之百的台資企業後，沒多久就下單。

挾著美國的成功經驗，營邦進軍歐洲。「美國人冒險性格比較強，勇於嘗試新事物，歐洲大概落後一年，」梁順營說。俄羅斯最大搜尋引擎龍頭Yandex，如今也是他的客戶。

雖然營邦巧妙避開與規模大的對手正面衝突，但它也不是沒有挑戰。一位港商外資分析師說，營邦能做到的事情，廣達、緯創、英業達大廠也做得到，只是雙方路數不同，後者享有規模經濟，不需要這麼辛苦的去隨時調整產線，穩定度更高。

「營邦的問題在於他太走利基化市場，毛利雖然高，但訂單不穩，走完一張之後不見得有下一張，」一位白牌伺服器大廠主管點出其問題。

這支在興櫃市場一年飆漲四倍的小兵，能否持續讓投資人驚奇，就看它能否跨過規模與穩定這兩關了。

【延伸閱讀】每股獲利4年成長9倍！—營邦近年營收獲利

註：2013年資料為法人預估資料來源：公開資訊觀測站

好的設計能打動人心，台灣傳統老店藉由品牌再造，也能翻身成為家喻戶曉的知名品牌，台中的美可特品牌企畫設計，正是小林煎餅、老楊方塊酥成為台灣在地好味道代表的幕後推手。

撰文‧鄧 寧

在《今周刊》八六九期的〈拔一條河〉封面故事中，曾報導甲仙的「小奇芋冰店」，透過品牌重新定位，從在地小店家成功打進誠品與7-ELEVEn通路；而在十三年前，全台聞名的「小林煎餅」其實僅有一家工廠，連專賣門市也沒有，同樣藉由品牌重整，成為煎餅的第一領導品牌。

老店重生的故事總是動人，而在一個個品牌再造的商家背後，其實都有一組負責品牌企畫、包裝設計的團隊，位於台中的「美可特品牌企劃設計」，正是將老品牌翻新整修的箇中高手。

美可特在一九八八年成立，早期客戶以車床、工具機等機械業為主，有七至八成營收來自於此，而在二○○○年接下小林煎餅的案子後，在食品界一戰成名，愈來愈多食品業者捧著產品上門，希望美可特能為品牌量身打造新形象。總經理王盈發笑稱，雖不是本意，但現在食品業的營收占比已超過五成。

老產品再上市

小林煎餅靠釣鐘燒脫胎換骨王盈發非常清楚，設計只扮演了軍師的角色，「我很尊重客戶的本業，品牌本身就是我們效忠的對象，絕不會反客為主。」所以在接案前，他一定會要求企業主弄清楚經營的核心理念，如果雙方對品牌的未來方向有共識，才會接下案子，「一旦簽約，就等於許下承諾。」秉持這個信念，美可特多年來已為許多台灣好味道重新包裝，讓更多人吃到、看到、享受到。

小林煎餅發跡於台中大甲，一九五○年創立時叫作「振興食品廠」，六四年時才更名為「小林煎餅」，在二○○○年前，小林煎餅僅透過經銷商將餅出貨給大賣場或雜貨店，連一家專賣店也沒有，甚至因斥資三千萬元購買日本煎餅機器而引發財務危機。

當時，小林煎餅第二代的大哥林文良甫從公職退休，雖然已屆耳順之年，但卻無法眼睜睜看著父母一手創立的事業沒落，而決定用退休俸為小林煎餅拚一次轉型。

王盈發回憶，那天林文良完全沒有事前告知，就直接殺到美可特的辦公室要求會面，見面還直呼王盈發的名字，並說「我是你台中商專的學長」套交情。

而在第一次會面中，林文良提出了想將小林煎餅轉型為小林食品的想法，但王盈發認為，一旦換了名字，多年來小林煎餅建立起的歷史印象就此消失，且食品業的競爭對手極多，論家大業大，小林可能拚不過統一、義美等老牌子，不如立定腳跟，以「煎餅的領導品牌」為目標邁進。

但一次會面還不足以讓美可特點頭接案，在一周內，王盈發分不同時段去了大甲三次，每次都找當地的小販或是商家聊天，問題不外乎是「小林煎餅老闆如何？東西好嗎？」訪查後發現，小林煎餅的第一代只要有賺錢都會回饋鄉里，口碑也佳，確認形象良好後，王盈發才決定接手此案。

第一步，他要求小林煎餅成立大甲的首家門市，在人氣與名氣漸漸凝聚的同時，美可特也接了中二高的清水服務區形象設計案，王盈發便順勢推薦小林煎餅進駐設櫃，軟軟香香的「釣鐘燒」從此暴紅，成為小林煎餅脫胎換骨的重要關鍵。

建議創新口味

老楊方塊酥成功﹁國際化﹂其實，釣鐘燒在小林煎餅的第一代就已被研發出來，但中間逾十來年未再推出，在王盈發的要求下，小林煎餅才重新翻出這項「老產品」面世。「門市一定要有能吸引過路客的產品，最好有香氣，但煎餅店要怎麼才會有香氣？」王盈發提出此構想後，林文良回家找尋以往的產品，並拿了兩個鑄鐵模具給王盈發看，從中選了釣鐘造形，雖然現在熱潮已退去，但當時的確造成全台排隊購買釣鐘燒的盛況，最高曾在清水服務區創出年營業額逾一億元的佳績。

看到小林煎餅的品牌形象成功地被重新塑造後，又陸續來了幾位食品業的老闆找上王盈發，其中最知名的就是「老楊方塊酥」。

當時老楊方塊酥的創辦人暨總經理戴大可從同業口中聽到美可特的名號，讓祕書打電話邀王盈發過去「聊一聊」，但美可特卻提出要決策者親自到公司一談的要求，戴大可雖然覺得這家設計公司有點「拿喬」，但最後仍親身前往。

其實，王盈發這樣做有他的道理，「當經營者願意放下身段親自來設計公司面談，後續對品牌的改造才有可能開始，這其實是我觀察品牌的一項重要指標。」美可特從○四年策畫，第一階段僅宣揚老楊方塊酥的嘉義在地文化特色，將包裝融入阿里山、小火車、交趾陶等元素；第二階段開始將產品包裝與口味年輕化，擴大接觸客群；到了第三階段，則要求老楊方塊酥將產品質感全面提升，以期跨出台灣成為國際化品牌。

到了第二、第三階段時，美可特已不再只是品牌設計團隊，甚至還介入產品口味的研發。舉例來說，在開發巧克力方塊酥的系列新產品時，王盈發也屢次到工廠試吃，但前幾次都給出「不合格」評價。

王盈發甚至對老楊的開發團隊說，如果只是將方塊酥裹上巧克力，使用一般的巧克力原料，缺乏特色風味，「只是一塊有巧克力味道的方塊酥。」他甚至跑到巧克力專賣店，買高級巧克力給開發團隊試吃，一吃之後，開發團隊終於願意購入高價的高級巧克力原料，巧克力系列的方塊酥才誕生。

重新定位品牌

奇芋大地成功開拓全國市場通常設計公司與客戶間的關係，就只是委託者與受委託者，完成工作後即結案，但王盈發希望雙方能有「為共同目標努力的使命感」，如此在達到目標後感受會特別深刻。

○九年，八八風災吹斷甲仙大橋，失去聯外道路，當地店面的生意皆一落千丈，而經營近四十年的小奇芋冰店，最慘時一天只賣出一杯十元紅茶，一心想突圍的芋冰店第二代劉士賢，特地北上到台中找美可特協助，當時王盈發也到甲仙實地探勘，「我看到大橋都沒修好，但幾個歐巴桑仍努力處理芋頭，這幕景象讓我深受感動。」當下，王盈發已經有想接案的念頭，但顧慮眾案纏身而遲遲未點頭，「但小奇已經等不及要改變，每隔幾天就來問進度，我才終於簽約。」王盈發指出，甲仙當地的芋製品同質性高，小奇困在當地僅會模糊市場競爭力，也擺脫不了削價競爭的惡性循環，所以第一步就是將品牌名稱重新定位「奇芋大地」，並走出甲仙、面對全國市場。

同時，王盈發也決定要奇芋大地切入送禮市場，在時尚精緻的包裝下，成功讓奇芋大地進入誠品書店的「誠品知味」專櫃販賣，而今年在7-ELEVEn的中秋預購活動中，更僅靠一款「小奇古早味芋仔冰棒」，就打敗其餘八十種商品，登上預購排行榜前三名。

一家好的品牌設計公司，只要堅持原則，就能讓業主自動上門，在過去不受企業重視的美學設計，現在更成為許多企業主提升品牌價值的利器，台灣在地特色產品豐富多元，企業主不妨想想要如何透過好的設計打動人心。

美可特

資本額：200萬元

成立：1988年

年營收：1000至2000萬元主要業務：整合品牌的視覺設計、角色造型、包裝設計及廣告

總經理：王盈發（中）

知名客戶：小林煎餅、老楊方塊酥、奇芋大地

王盈發的創意煉金術

1.實地探勘

接案前先當徵信社，調查客戶背景、品牌形象，確定有發展潛力再接案，減少失敗機會。

2.成果檢視

為客戶設定階段性目標，以半年至一年為成果檢視週期，定期進行計畫上修或下修。

3.慎選通路

優質通路會幫消費者篩選產品，為客戶爭取上架到好的通路，產品銷售事半功倍。

想做品牌改變，先問三件事第一問：企業的核心理念是什麼？

第二問：競爭對手有誰？個別競爭的特色是什麼？

第三問：品牌建立過程中，曾執行過哪些計畫？

成效如何？

（美可特提供）