| ||||||
六月十二日，端午節上午，沉潛多時的王建民，重新站上久違的美國職棒大聯盟投手丘。他的背水一戰，台灣球迷感同身受；其中，有一位特別不同，他是與王建民相識二十四年、一起長大的好朋友，永慶房屋南京建國店資深店長蔡孟龍。今年，對王s建民和蔡孟龍來說，都是再起的一年。 連字都不太會寫》兩百字開發信要花一小時 第一季，永慶房屋各店業績揭曉，蔡孟龍率領的南京建國店以二八○％的達成率、總銷超過五億的成績，首次登上二百五十家直營店第一，讓他成為實至名歸的冠軍店長。但很少人知道，十年前，他放棄棒球、在房仲業從零開始，這條路，走得不比王建民輕鬆。 十三年前，懷抱著對王建民的祝福，蔡孟龍看清自己在棒球界的發展有限，選擇離開，投入房仲業。但進入永慶房屋的第一天，他便發現，打了近二十年棒球的自己，和現實社會已經脫節。 「我那天才知道，中華民國竟然有《民法》這種東西！」課程上，蔡孟龍幾乎是「鴨子聽雷」。更慘的是，對過去只顧打球、不習慣寫字的他來說，就連一、兩百字的客戶開發信，他都要花上一小時完成。 「那時，很多同學都已經是職棒選手，什麼都還沒做就有一百萬的簽約金入帳，而我卻只是到處按電鈴的無名小卒……。」蔡孟龍坦言，那是人生中最辛苦的時期：白天，當別人選擇用最省力的方法開拓業務時，他只懂得土法煉鋼；例如，挨家挨戶按電鈴、找屋主時，其他業務通常試了幾次，沒有回應後就放棄，他卻會一直站在門口，一路「往上按」，按到其他樓層有回應為止。寫開發信時，針對同一位屋主，其他業務能寫三封就算勤奮，不擅寫字的他卻寫到近二十封。 連寫十八封信》誠意攻下七成老闆級客戶 他不鬆手放棄，也因此等到生命中的貴人。 「沒有人寫過十八封信給我，只有他！而且每封內容都不一樣！」十年間，將金額超過十億、近二十個物件都交付給蔡孟龍處理的林清曜，便在他的「誠意」攻勢下大受感動。 蔡孟龍的老實與虛心受教，不只打動林清曜，也因此接觸到許多上市櫃公司老闆，現在，客戶中仍有七成是買得起六千萬起跳豪宅的企業主。光靠這十幾二十位的VIP客戶，就足以讓他在三十歲前成為永慶房屋業績前三名的經紀人，年收入達三百萬。 但是，要讓有錢人滿意、持續回流，當然不是容易的事情。蔡孟龍說，VIP客戶資訊多、時間少，挑選房仲的標準也嚴格，所以，第一次接觸時，他就把對方需求如預算、偏好、是否重視風水、工作地點等資訊都掌握好；甚至透過到家拜訪，理解客戶喜歡的格局、朝向，並觀察拖鞋數，了解家庭組成，「我遇過一家七口，想找三房，但一直沒看到滿意的；直到我建議買兩房各兩戶，他才驚覺這更適合他們！」「不只客戶想要的，你連他『需要』的都要準備好。」 因此，在實際帶看前，蔡孟龍除了針對需求尋找物件，還會先把附近預售屋行情、同棟成交價全部整理清楚，豪宅客在意的「鄰居名單」也一併備齊。除此之外，他還會額外帶看其他行政區不同價格的類似物件，讓客戶比較優缺點，「服務有錢人一定要功課做足，把所有可能被問的問題都準備好，因為他們最討厭聽到『我不知道』，而且，介紹物件，一定要先說『缺點』！」 林清曜分析，許多經驗豐富的買方早就看清業務員的把戲，所以，他們需要是透明的資料、誠實的服務，但很多房仲卻做不到，只想「高來高去」，顯得更不專業。 一度迷失揮霍成性》長官深夜懇談救了他 不過，不到三十歲就迎來人生「好幾桶金」的蔡孟龍，卻也在財富自由的同時，開始迷失自我。 「那是我人生遲來的叛逆期，」蔡孟龍說，由於從小在絕對服從的球隊裡長大，所以，當名利、自由一應俱全時，他突然失去了努力的動力，「買賓士、月花二十萬、一年出國四、五次，覺得『反正我是明星，有什麼不可以！』」 蔡孟龍透露，那段時間，他的業績剩不到三分之一，高層甚至有意讓他離開永慶，但都被當時的店長、現任永慶房屋店面事業部經理鄭朝鶴一手擋下，「直到我財務出現狀況、店長不只一次深夜到宿舍樓下懇談，我才慢慢清醒過來。」 半年後，他重回第一線按電鈴、寫開發信，並在鄭朝鶴引薦下晉升店長、開始為別人負責；學會從球場上的MVP，變成冠軍隊伍的總教練。 「如果要說我從王董（王建民）身上學到什麼，絕對是『不放棄』的精神，」他說，回首過去十年，如果他放棄寫第十八封信、店長放棄開導他，便不會成就現在的自己，一如王建民為了爭一口氣，要在大聯盟拚戰到最後一刻一樣，只要不放棄，什麼都可能發生。 | ||||||