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企業服務的最新幹貨，只看這一篇就夠了

經緯創投 2016-11-21 12:56

*本文系經緯創投（微信ID:matrixpartnerschina）授權i黑馬網發布。

如果說未來十年創投市場的機會最有可能來自於哪里，企業級市場顯然是一個。企業服務現在已經成為全球 VC 投資最活躍，最為關註的領域。經緯在這塊的布局始於 2012 年，我們的企業服務垂直小組一直以來非常註重分析現狀、觀察趨勢。經緯中國投資董事熊飛在最近出席興業研究所活動時，分享了一些最新的現象和觀點，包括中美企業服務市場的現狀和機會，可供創業者把握的一些關鍵指標等等。以下，Enjoy：

一級市場與二級市場投資時點往往相差三到四年，當然現在時差也在逐漸縮短。例如移動互聯網領域，經緯 2011 年投了很多，而二級市場在 2014 年才開始；經緯是在 2012 年底開始投企業級服務的，包括銷售易、北森、OneAPM、青雲、七牛、環信、GrowingIO、永洪 BI 等等，而二級市場在 2016 年才開始關註。下面我將系統地分享一下經緯在企業級服務方面投資的經驗和投資思路。

海外企業級服務市場

趨勢1：SaaS 服務正在替代傳統軟件

2016 年美國企業級服務市場持續火爆——今年美國絕大部分科技公司 IPO 都是 toB 公司，包括 Twillio、Nutanx、Coupa 等等，並且表現都很好。Twillo、Nutanix 的股票都翻了兩三倍以上。

2016 年 SaaS 中的 CRM 是第一個超過傳統軟件的領域。因為 SaaS 服務的定價一般是傳統安裝軟件的 1/3 到 1/5，所以就項目份額而言，美國 SaaS 市場大大超出傳統軟件市場，美國 SaaS 市場與傳統軟件市場份額之比是 75% 比 25%。

其實 Salesforce 早已成為 CRM 的領軍企業了。這一趨勢在其他領域也一樣，比如說在 HR 領域，Oracle 斥資 100 億美元收購 PeopleSource。但是從去年開始，Oracle 已經停售 PeopleSource 的全部傳統產品，只賣 SaaS 版的 HR 軟件 Fusion。從去年開始的 Oracle 的兩屆年度大會，其 CEO 也只講雲。

趨勢2：最後一波上雲的公司也開始上雲了

舉三個例子☟

➀ 某美國最好的信用卡銀行之一，已經把其約 70% 業務搬到雲上。

➁ 去年某家在美國大數據雲領域排名很靠前的公司建議摩根士丹利上雲，被摩根 CIO 拒絕，回絕的理由是，“No Cloud”。今年摩根士丹利的 CIO 自己找了三十家雲服務 CEO，來見他們的 CEO 戴蒙，集中選型和交流，而且信誓旦旦說要上雲，原話是“ We will be in the cloud not the future, but now . ”

➂ 在美國 Azure 和 Google 非常努力地在與 AWS 搶占公有雲市場，對於大企業來說有三個雲的選擇。這一方面因為 PK 使得價格大幅下降，我聽說有家世界 500 強公司，因為引入 Google Cloud 和 Azure，使得雲主機的價格下降了 40%；另一方面避免 Lock in，公司有了 3 個雲的選擇，有了 Backup，使得 CIO 在上雲的時候，少了非常多顧慮。

趨勢3：雲服務加速增長，初創公司明顯

美國這個趨勢在初創企業中尤其明顯。達到 1000 萬美元年收入的時間，2006 年發布的 Box 大概花了 39 個月，2009 年發布的 Yammer 用了 33 個月。而 2014 年發布的 Slack 只花了 11 個月，增速是過去的三倍。不僅在美國，中國也是這樣的，我們投資的不少企業服務公司在成立第二年，營收就達到千萬人民幣量級。

我們認為傳統廠商的增速放緩，給雲計算提供商增長加速作用是很明顯的。美國從 2008 年到 2014 年雲服務公司的增速是 60%。更不用說 Salesforce 這樣的企業，其營收在五十億美元級別，還能保持 30% - 40% 的高增長。

中國企業級服務市場 

我們認為中國的雲計算市場還處在嬰兒期，因為中國的市場太大了：美國和西歐人口加起來是 11 億，而中國是 13 億。中美 toC 市場規模是類似的，Amazon / FB / Google 和 BAT 的市值是一個量級。美國 toB 市場光 Oracle、SAP 和 Salesforce 就是 5000 億美元的市場，而中國是一片空白。我個人估計中國整個 toB 所有公司市值只有這三家總和的 1/10 都不到，即 500 億美元。但市場規模方面美國加西歐是 2500 萬家企業，而中國是 2000 萬家企業。

所以在中國 toB 市場是一個巨大的商業價值和業務價值的窪地。因為這是每個就是一個模塊，一個模塊下面就有這麽多的上市公司。如果美國是一個生態，那在中國就幾乎就是零。這對中國的創業公司也是很大的機會，比如說我們投了北森，它從測評開始做起，然後做招募，然後做績效，會發現在中國你有可能去做到比還美國要大的一個領域。

中美對比

美國信息化是 30 年，這點我覺得我很願意跟大家分享，就是為什麽我去美國交流，負責企業服務的同事幾乎都非常羨慕我們，這是因為在美國企業服務是三波浪潮：

第一波浪潮是 30 年前企業信息化，從 70 年代，80 年代開始，包括 Oracle、SAP 和微軟的興起；

第二波浪潮是十幾年開始的雲計算，從 Salesforce 1999 年創立開始，已經十七年，包括了 salesforce、Workday、Servicenow、Netsuite 等一批百億美元量級以上的公司；

第三波浪潮是現在的剛剛起步的機器學習、人工智能在企業端的應用，不過才剛看到美國在這個領域的創業公司層出不窮，收獲期還需要一段時間。

而中國非常誇張的是三波壓到一起，就是三年前沒有人談企業服務，沒有什麽人談信息化，三年之前也沒有人談雲計算，更不要說機器學習和人工智能在企業端的應用，如今的中國是三波浪潮加在一起。

這其實非常像 15 年前的 toC，因為像電商領域，中國的集中度就比美國高很多，線下的華聯、農工商業等等因為運營精細化積累不高，在電商領域是沒有辦法跟淘寶和京東 PK。但美國是地廣人稀的國家，加之沃爾瑪，costco 有多年的運營精細化積累，它其實能去很大的稀釋亞馬遜的競爭力。今天在企業服務領域，我們是能夠期待會有非常非常大的公司去出現的，並且也有可能達到京東淘寶在商業零售所占的份額。這是我們能看到的一些機會。

VC投資機會到了的原因

經緯 2012 年開始投企業服務的時候也很苦逼，沒有 VC 在看這個領域。我們 2015 年上半年和所有 VC 說，今年是企業服務元年，基本上現在企業服務都是所有 VC 關註前三的投資熱點，我覺得有三個原因：

➀ 人力成本到了一個拐點

舉個例子，六年前一線城市一個人一個月工資可能 3000 塊，一臺電腦 5000。那現在反過來，一個人 5000，一臺電腦 2000 - 2500，京東上可以買一個筆記本電腦，就是原來是 2：1，現在變成 1：2。因為企業是一個非常理性的決策，所以就是你過去的時候覺得 IT 很貴，但是它會越來越便宜，值得跨過你的決策臨界點。此外，中國的人力成本還在面臨每年 10% 到 15% 的增長。

➁ 中國經濟面臨的挑戰

近幾年，各行各業都在面臨供大於求。以前各行各業供不應求的時候，企業只需要做兩件事，拉貸款和擴產能，不用特別提高效率，業務就能增長很快。但是從過去兩年開始，每個公司都在說，你能不能幫我在不加人的前提下，通過 CRM 把我銷售的效率提高 30%，或是通過一些差旅管理把差旅成本降下來，這種效率的增長成為他們利潤來源的一個核心。

➂ 國內 IT 滲透率極低，這是潛在巨大機會

美國目前 IT 的滲透率大概超過 85% ——美國你只要超過 30 人的企業，一定會用很多的 IT 產品。中國的滲透率僅大概 10%，兩三百人的企業往往用的都是 excel 。滲透率低還有一個很大的原因，是國外的軟件是 global price，定價跟中國勞動力成本大概是 1:1 的關系——企業服務軟件的作用是節省人力，你在美國省了十個人，也就是省了 50 萬美元，收費 15 萬美元，企業主覺得非常好；但是在中國你省 10 個人，節省 50 萬人民幣，但定價還是 15 萬美元，中國公司覺得你瘋了。所以這就造成了中國企業的 IT 滲透率一直很低，低滲透率留了大機會。

去IOE是一個大勢所趨

10 年前大家都想用智能手機，但是所有人發現智能手機要六千塊一臺，那所有人說哇，那中國的智能手機普及真的是猴年馬月。但是沒想到一兩年之內，小米、OPPO、華為、中興、聯想就出來，一兩千塊的手機迅速把中國智能手機覆蓋率變成 90% 以上。我覺得同樣的故事一定也會發生在企業服務，而且需求非常強勁，這給了國內的創業公司巨大的一個市場。

我們 2012 年剛投的時候，行業處於還早期，高估值公司很少；今年大概有八到十家估值在兩三億美元及以上的估值，增長非常快。我覺得從 2018 年開始，這個領域應該會系統性出現一批獨角獸並登陸資本市場。另外很有意思的是，這個領域的很多公司都在陸續登陸國內的資本市場，就是因為企業服務有收入，商業模式非常清晰，有續約率。我覺得是非常合適國內二級市場關註的標的，所以現在很多二級市場非常領先的賣方分析師和投資人開始去系統性了解這個行業領先公司，做好鋪墊，等到一兩年之後登陸主板市場後，可以先人半步去布局最優秀的公司，最早一波得到行業紅利。

關於對公司判斷的邏輯

➀ 看目標客戶規模

目標客戶規模非常重要，因為企業服務本質上是賣給中大企業。我舉個小例子，如果公司大概就二三十個銷售，有無數種方法去提高效率，比如說是第一名拿一個 iPhone7，或者說我作為老板每天跟這二十多個人晚上加班，逼著大家去努力。

但是你管兩三百個人，軟件就成為你唯一可以依靠的工具了，因為你不可能盯著兩三百個人，你也不可能隨時都跑在一線。所以越是大公司，對於軟件的需求就越強。我們投的所有公司，我們都會問你的目標客戶究竟是多大，這決定了你最終能從客戶身上收到多少錢。

有一點很有趣，Gartner 和 IDC 的報告中全球 IT 投入的 90% 來自於財富 2000強，剩下的 10% 中的 90% 來自於 2000 到 2 萬強，就是你公司如果能力比較有限，做不到財富 2 萬強的生意，你就只能拿 1% 的市場。工商銀行一家在 IT 上的投入，可能是所有城商行加起來的總和再乘以二，體量決定了他的投入，體量越大越需要 IT 來管理，對 IT 要求就越高。

➁ 建議直銷模式為主

雖然分銷看上去增長會很快，但是 SaaS 本身是要看續約率的。因為 SaaS 不像之前的傳統軟件，賣進去，過了驗收就收掉 90% 的錢，10% 的尾款可能都無所謂了。但是對於 SaaS 來說，第一你希望是個持續的長期收入，往往是你進去的時候第一年可能收了 40 萬，第二年繼續能收 40 萬，第三年、第四年、第五年……以此類推下去。

其次，你希望它越用越好，使用量和付費都越來越多，即原來可能 1000 個賬戶收 40 萬，你希望他明年要擴到兩千個人，另外幾個部門都用也都用起來。這樣 2000 個賬戶，年付費就提高到 80 萬了。

這麽算下來，一個客戶的生命周期你可能能收到 200-300 萬。如果通過分銷，不能賣對客戶，服務好客戶，可能就只能收到第一年的 40 萬。兩者的商業價值的差別可以是 5-7 倍，直接去面對客戶非常非常重要，要賣對客戶，要賣了真正用起來！以續約為導向的打法跟傳統的安裝版完全不一樣。

➂ 跟蹤關鍵指標健康度，尤其付費客戶

如果有人和我去溝通，說他有很好的 SaaS 軟件，很好的運營服務。我會第一時間看他們付費客戶的續約率、活躍度。一個公司沒有良好的付費用戶續約率和活躍度，它長期發展一定會遇到瓶頸。

關於續約率

我提到的 salesforce 的金額續約率是 100% 多，即每年老用戶的付費是自然增長的。當然，它的用戶續約率可能是 96%，100 個用戶，96 個能夠繼續來用，因為肯定有人斷約，肯定有人倒閉，各種各樣的原因。但是這 96 個第二年要付我 100 多塊錢，那就是華爾街為什麽給 SaaS 公司這麽高的市銷率。前段時間是 6 到 8 倍，最近又回到 8 到 10 倍、就是因為你用現金流折現，是可以去把未來的現金流真的回溯和預測的。在這點上，他的情況跟 toC 公司是不一樣的。

所以，續約率是非常重要的，是 SaaS 生意的核心。包括你大概多少錢能拿回一個客戶的成本，就是你想我花 1 萬塊錢能買 1 萬塊錢一個客戶，客戶理論上能為我繼續在這兒待 6 到 10 年，那我 1 萬塊錢拿 1 萬的客戶是非常值得的，但是如果我花 1 萬塊錢拿一個 1 萬的客戶，但是他只續一年的約，那就完全是不值當的，所以為什麽續約率是非常非常重要的，用戶的運營效率也是非常非常重要的。

大家現在在二級市場，都很想了解一級市場覺得究竟什麽樣是好的雲計算公司，什麽樣是好的 SaaS 公司，我覺得以上是個系統性的分享了。最後，經緯在企業服務領域，大概投了不到 40 家，每年大概新增 5 到 7 家。借助大勢，這些公司都增長很快，大部分公司每年收入都在兩三倍的增長，五六家公司收入是億元量級往上，甚至到了 3-4 億人民幣的量級。所以我們經緯在國內應該是做的最領先之一，提前布局了很多，基本上是大部分公司的早期或 A 輪的唯一投資人吧。

Q&A

問：兩個方向，第一個方向就是中小企業它做 SaaS 可能比較合適，大型企業更多還是傳統的這些軟件，我想問一下為什麽美國公司會有動力去上 SaaS？最後制約它的原因是什麽呢？

答：買 SaaS 有兩點：第一點我覺得是最直接的，更快的反饋。現在競爭太激烈了。五年前，十年前做 IT，CIO 牽頭搞一個決策小組，大家來選型，先討論半年，之後一年大家一起來開發，來建數據中心，然後一年半看到軟件，其實已經完全不 work 了。現在像各大城商行跟支付寶、微信支付的競爭是白熱化的，物流公司跟菜鳥網絡的競爭是白熱化的，還包括華為跟小米的競爭也是白熱化的，你需要你的軟件更快的 feedback。

第二其實就是維護成本要低。大家所有人都不願意去維護，舉個簡單例子，現在出去出差，你是願意自己租輛車，還是用滴滴，當然是後者了，因為簡單快捷方便。其實對於企業來說也是一樣，它建一個數據中心，還要有專業的人去維護，那人有可能還會離職，就是有各種各樣的原因，不能展開講了，我大概簡單講一講就是這樣。

問：制約企業使用 SaaS 的因素消失了嗎？

答：我覺得是一點一點的消失了。三年前，你去跟企業聊，他們不接受，但現在真的是競爭越來越激烈，尤其現在中國經濟增速放緩，其實你看美國的 SaaS 騰飛是什麽時候？2008 年，是因為 2008 年經濟危機，大家沒有那麽多錢去買新的 IT 設備，但又要跟上企業的發展需求，所以就使用了 SaaS。

問：您剛才說主要的雲的采購需求都是在大企業，那如果做很多中小企業呢？

答：是這樣的，就是第一你看美國的股市的話，大概 SaaS 或者是雲計算的上市公司有 40 到 50 家，每年增加 4-6 家。其中已經被驗證市場和收入比較好的是什麽？基本都是面向中大型企業的公司，所以如果你是認真地想從軟件收費中收到大錢，那就是絕對做中大型企業。也許你可以從中小企業切入市場，逐步升級，但最終你的收入絕大部分還是來自於大中型客戶。

問： A股現在有很多公司也想講 SaaS 邏輯，明顯感覺到他們會有很多顧慮，比如說一些傳統軟件，他考慮到如果上了 SaaS 以後跟原來那個產品是左右互駁的關系，而且可能價值量沒有原來的大，所以反而做得堅決做得活躍的，是提到的北森這些創業公司，那您覺得結合您在美國的經驗來看，國內這些想轉型的這種公司有沒有機會，如果有機會的話，在哪兒？

答：我真的覺得挑戰特別特別大，第一是左右互駁，第二他們的銷售的模式已經相對比較固定了：把產品賣進去了，過了 POC，我就拿90%的錢了。真的很難調整到服務者的心態上。除非是像 Oracle 一樣，真的是鐵腕，才有可能改變。舉幾個例子，Oracle 瘋狂到什麽程度，同樣的一塊錢跟賣安裝版和賣 SaaS， SaaS 的傭金是安裝版的七倍多。第二他們在美國，北美把 people soft 廢掉不再賣，只賣 SaaS 的 Fusion。當年接近 100 億美元買下來的軟件資產，放棄重頭再來做 SaaS，你能有這樣的勇氣嗎。然後今年的 Oracle World 上埃里森甚至要跟 AWS 去幹，所以我覺得除非是老板真的有巨大的魄力，還挺難的。

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一篇創始人和CMO們必看的品牌打造方法論

三節課 2016-12-19 11:41

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2017年的第一篇: 三隻小豬

2016能源十大新聞 看這一篇全知道

1月6日，中國電力傳媒集團在北京舉行2016年度十大能源新聞、十大電力新聞發布會，總結盤點2016年國內外能源電力大事，分析梳理能源、電力發展趨勢。

中國電力傳媒集團總經理顧平安表示，此次發布的能源、電力年度十大新聞精準回顧了全年能源電力行業重點與熱點，展現了行業發展與突破，為能源行業健康持續發展提供了良好的輿論支持。

第一財經記者在發布會現場獲悉，2016年度十大能源新聞如下：

1. 習近平主持召開中央財經領導小組第十四次會議強調加快提高清潔供暖比重

中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席、中央財經領導小組組長習近平12月21日下午主持召開中央財經領導小組第十四次會議，研究“十三五”規劃綱要確定的165項重大工程項目進展和解決好人民群眾普遍關心的突出問題等工作。

習近平強調，推進北方地區冬季清潔取暖等6個問題，都是大事，關系廣大人民群眾生活，是重大的民生工程、民心工程。推進北方地區冬季清潔取暖，關系北方地區廣大群眾溫暖過冬，關系霧霾天能不能減少，是能源生產和消費革命、農村生活方式革命的重要內容。要按照企業為主、政府推動、居民可承受的方針，宜氣則氣，宜電則電，盡可能利用清潔能源，加快提高清潔供暖比重。

2. 煤炭行業超額完成全年化解過剩產能工作

2016年2月1日，國務院印發《關於煤炭行業化解過剩產能實現脫困發展的意見》，明確從2016年開始，用3年至5年的時間，煤炭行業再退出產能5億噸左右、減量重組5億噸左右，較大幅度壓縮煤炭產能，適度減少煤礦數量，煤炭行業過剩產能得到有效化解，市場供需基本平衡，產業結構得到優化，轉型升級取得實質性進展。

化解過剩產能工作啟動以來，國家相關部門出臺了八個配套文件，煤炭行業先後實行了276個工作日制度、嚴厲打擊違法違規生產。2016年4月21日，中國人民銀行、銀監會、證監會、保監會聯合印發了《關於支持鋼鐵煤炭行業化解產能實現脫困發展的意見》。下半年以來，煤炭行業逐漸回歸理性，供需基本實現平衡。截至2016年12月12日，煤炭去產能2.5億噸的目標任務提前、超額完成。

3. 《能源發展“十三五”規劃》獲審議通過

2016年11月17日，中共中央政治局常委、國務院總理、國家能源委員會主任李克強主持召開國家能源委員會會議，審議通過根據國民經濟和社會發展第十三個五年規劃綱要制定的《能源發展“十三五”規劃》，部署推進相關工作。

會上，李克強指出，能源戰略是國家發展戰略的重要支柱。當前，面對國際能源供求格局深刻調整、新一輪能源技術變革方興未艾的形勢，我國作為能源生產和消費大國，必須抓住機遇，貫徹落實新發展理念，以供給側結構性改革為主線，積極推動能源消費、供給、技術、體制革命和國際合作，優化能源結構，努力補上能源發展中資源環境約束、質量效益不高、基礎設施薄弱、關鍵技術缺乏等諸多短板，提升能源產業競爭力，構建清潔低碳、安全高效的現代能源體系，更好支撐中國經濟持續穩定發展。

4. G20能源部長會議提出：構建低碳智能共享的能源未來

2016年6月29日至30日，2016年G20能源部長會議召開，主題是“構建低碳、智能、共享的能源未來”。27個國家和有關國際組織的官員參加了開幕式。

會議的召開是2015年巴黎氣候變化大會之後，中國落實《巴黎協定》的重要舉措之一，同時也是中國積極參與國際能源治理的關鍵切入點。會議共形成4項成果性文件。作為2016年G20能源部長會議主文件和主要成果，《北京公報》重點強調G20成員國在應對世界能源發展共同挑戰方面應發揮表率作用，並為此采取一致行動的意願。

5. 《巴黎協定》正式生效

2016年11月4日，全球共同應對氣候變化的《巴黎協定》正式生效，標誌著全球各國在一份共同的法律約束下踏上了合力推動全球氣候治理的征途。

中國作為《巴黎協定》締約方之一，提出了有力度的國家自主貢獻目標。包括：第一，到2030年，中國單位GDP二氧化碳排放要比2005年下降60%-65%;第二，到2030年，非化石能源在總能源當中的比例提升到20%左右;第三，到2030年，中國的二氧化碳排放達到峰值，並爭取盡早達到峰值;第四，增加森林蓄積量和增加碳匯，到2030年，中國森林蓄積量比2005年增加45億立方米。

6. 光伏扶貧融入國家扶貧攻堅戰略

2016年3月23日，國家發展改革委、國務院扶貧辦、國家能源局、國家開發銀行、中國農業發展銀行，五部門聯合下發了關於《實施光伏發電扶貧工作的意見》，要求各地區應將光伏扶貧作為資產收益扶貧的重要方式，進一步加大工作力度，為打贏脫貧攻堅戰增添新的力量。至此，光伏產業精準扶貧自上而下的各個環節被打通。

7. 世界首條±1100千伏特高壓工程開工

2016年1月11日，準東-皖南±1100千伏特高壓直流輸電工程正式開工。準東-皖南工程起點位於新疆昌吉自治州，終點位於安徽宣城市，途經新疆、甘肅、寧夏、陜西、河南、安徽6省(區)，新建準東、皖南2座換流站，線路全長3324千米。工程投資407億元，於2015年12月獲得國家發展改革委核準，計劃2018年建成投運。

8. 國家發展改革委、國家能源局印發《能源技術革命創新行動計劃(2016-2030年)》

2016年6月1日，國家發展改革委網站公布了《能源技術革命創新行動計劃(2016-2030年)》，明確今後一段時期我國能源技術創新的工作重點、主攻方向以及重點創新行動的時間表和路線圖。

《計劃》明確十五個領域的重點任務，涵蓋煤炭無害化開采技術創新，非常規油氣和深層、深海油氣開發技術創新，煤炭清潔高效利用技術創新，二氧化碳捕集、利用與封存技術創新，先進核能技術創新，乏燃料後處理與高放廢物安全處理處置技術創新，高效太陽能利用技術創新，大型風電技術創新，氫能與燃料電池技術創新，生物質、海洋、地熱能利用技術創新，高效燃氣輪機技術創新，先進儲能技術創新，現代電網關鍵技術創新，能源互聯網技術創新，節能與能效提升技術創新等。

9. 電力體制改革全面推進

2016年以來，電力體制改革全面推進。2016年11月27日，國家發展改革委、國家能源局批複同意天津市、青海省開展電力體制改革綜合試點。2016年11月30日，又批複了湖南電改綜合試點。至此，電改試點覆蓋29個省(區、市)及新疆生產建設兵團。輸配電價改革試點範圍擴大到除西藏以外的所有省級電網，基本實現全覆蓋。此外，國家能源局公布了105個增量配電網試點項目。

10. 中英法簽欣克利角核電最終協議

2016年9月29日，中英法三方在倫敦簽署欣克利角C核電項目最終投資協議。這標誌著中英關系“黃金時代”的旗艦項目在經歷波折後終於實質性啟動，同時中國新一代核電技術“華龍一號”有望真正出海。

除欣克利角C項目外，中廣核還將與法電集團在塞斯維爾C、布拉德維爾B兩大核電項目上展開合作。其中布拉德維爾B項目由中廣核主導、法電集團參與，雙方在項目開發階段的投資將分別占據66.5%、33.5%的股份，采用中國自主研發的第三代核電技術“華龍一號”。

一篇文章，讀完2016年創投大佬7大最實用融資建議

投資人說 2017-01-23 10:35

本文系投資人說（ID：touzirenshuo），授權i黑馬發布。

Q1、對創業者來說，融資的真正價值是什麽？

 沸點資本 • 姚亞平

近來有許多創業者、投資人都呼籲要回歸商業的本質，在這當中又牽扯到另一個詞「商業模式」。那什麽是好的商業模式？簡單來說，好的商業模式就是你從客戶身上獲得的收入要大於獲得這個客戶的成本，邊際收入一定是大於邊際成本的。

查理·芒格（Charlie Thomas Munger）老先生曾就好的商業模式提了一個很形象的比喻——隨著油罐的增大，油罐的表面需要的鋼鐵將以平方增加，而油罐的容量將以立方增加。

既然大家創業都想著去賺錢，那為何還會有補貼現象發生？這不是與商業的本質相違背嗎？其實並不違背。《聖經·福音》里有一句話“凡有的，還要加給他，叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來。”這就是社會學上的馬太效應，放在互聯網創業投資上則更為明顯，具體表現就是贏家通吃。

從2000年到現在，每一個垂直領域里，只有成為第一名才能生存，第二名與第一名的市場份額相差甚遠，更不用說第三名了。同時，行業第一名的公司在融資上也很占優勢。如果你在行業里排名靠後，要想得到資本的青睞，那現有的業務數據至少要比領頭羊公司好很多且領頭羊公司足夠差。因為只有這樣的數據表現，才能說明你有潛力與執行力，有可能後來居上。正因為如此，很多公司現在才會瘋狂地補貼用戶，希望搶占市場的第一名。

實際上所有的生意，只有壟斷才能掙大錢。創業方向的選擇，應該從壟斷小市場開始，不要一開始就選擇大而競爭激烈的市場。如今有很多的創業者還不太清楚融資的真正價值是什麽。其實融資是幫助你拉開你與競爭對手的差距、加速你形成行業壟斷的利器。

Q2、如何把握融資節奏？

  唱吧CEO、天使投資人•陳華

我認為，只要你上一輪融資的錢花了差不多一半，甚至更少的時候，你就應該開始融下一輪的錢，記住永遠不要讓你的公司存在缺錢的問題。因為只要一缺錢，你這個公司就不得不去選擇做一些損害自己長遠發展的事情。

如果資本市場非常好的情況，能拿錢就先拿錢，而不要說我一定要等自己的產品成熟之後再去融資。誰也不知道再過一個月或二個月之後，會不會出現資本寒冬的情況。投資人投資你是有商業目的的，你也要理解投資人，投資人永遠都只做一件事情，叫做錦上添花，他們不會雪中送炭。如果有一天這家公司快活不下去了，你去找投資人的時候，是很難融到錢的。

另外，創業者融資的直接目的就是為了增強團隊的信心。當你出現一個惡性競爭對手的時候，你不會因為缺錢而害怕競爭對手；當你有很好的成績的時候，你不會因為缺錢而不敢乘勝追擊。

藍馳創投•姚欣

融資融得早，融得多，不如把時間卡好。

第一步，先算算現金流和時間表，設定6個月和12個月兩個點，12個月是黃牌警告，6個月是紅牌警告。融資只是你選擇之一，另外要迅速控制成本，開源節流，你不能只有6個月的時間準備融資。

第二步，你怎麽去說服投資人。包括在早期A輪、B輪投資的時候，做好財務模型和財務分析很重要。到了B輪以及以後，你有商業模式了，財務表現和分析要做好橫向對比。這樣的發展和規劃對你的發展非常重要。

第三，註意平衡自己。每一次融資，都是原有股東和新股東的博弈。新股東肯定希望占比多，以相對較低的價格占到更好的比例，甚至希望有一個董事席位。你的老投資人肯定希望估值翻兩倍，三倍甚至更多。我們要平衡好不同階段投資者的期望問題。

Q3、不同階段的創業公司，融資需註意什麽問題？

  經緯中國•徐傳陞

1）早期融資時，創始人是否具備清晰的用戶場景思考非常關鍵，投資人會重點關註你所看到的痛點是否能夠被你設計的場景有效的解決掉。

2）B和C輪融資之後，更多強調的是很強的執行跟運營能力。如何通過有效的執行和運營去獲得規模化的用戶是這個階段的重點。例如運營、推廣、聰明的廣告營銷等等都不是隨隨便便就能做到的，它靠的是專業團隊跟外面服務團隊的互相配合。

做事情很重要的是你要有對整個事情有大的前景跟格局觀。在這個基礎上對未來一段時間想達成的效果和所需的資源做出大致的估計。

我一般會問創業者，你在平均18個月的時間長度里需要的資金規模大概是多少？在這種假設下，實際上你大概能估算出你用戶的成長。包括你對設備、存儲等硬件的剛性的需求是什麽；團隊的增長，應該招什麽人等事項都可以做出大致規劃。

當然，實際做的過程里會出現很多不確定性，所以你可能需要在算出來的所需資金額上乘以1.2。在這種情況下，你跟投資人就很容易溝通。投資人會覺得是靠譜的，你算的越清楚，對投資人就簡單一點。

最不應該做的就是經常說，我就覺得我公司值十個億美金，自己就應該融一千萬，稀釋10%，然後你問他的時候，他根本就完全不了解這個錢，融資是幹什麽的。

個別的創業者和投資人都有一樣的心理，包括內部的團隊，普遍彌漫著一種融到錢，好像事情都成功了的心態，這就需要稍微敲敲警鐘。創業是七八年的過程，很多時候某個階段的融資，實際上只是代表那個時代的某個節點，錢特別多，特別熱而已。

另外，我鼓勵創業者向投資人提問說：你們的決策方式是怎麽樣的？你們的理念是什麽？對於不好的VC，他們每個人回答都是不一樣的，而且這個是非常典型的。因為投資基金自身的文化是能夠貫穿整個投資團隊的。

Q4、創業者如何找到合適的投資人？

北極光創投 • 鄧鋒

對於高科技企業來說，是需要在很早期的階段就融資的，我們剛投了一家公司，只有兩個人和一份商業計劃書。

當然有的行業，我們絕對不會很早就投。一般來說競爭壁壘比較低的服務性行業，是需要看執行力的，這種行業如果沒有做出一定的規模我們不敢投。因為執行力不是靠說出來的，而是靠做出來的。

VC的經驗來自過去失敗的投資經驗，也來自於跟很多企業家的交流。VC的優勢在於看的企業比較多，視野比較寬，提供的資源比較廣。創業者則是對某個行業理解得比較深入。

真正的VC會給初創企業帶來很多附加價值。在創業者選擇投資人的時候，一定要看這個VC能給你帶來什麽附加價值。有的VC資源很豐富，能幫你招人，幫你找上、下遊的關系，有的對企業業務比較清楚，有的對資本市場比較了解。

除了這些能夠幫到你的優勢，最關鍵的是要看VC跟你的理念是否一致。找VC就跟結婚一樣，想要離婚不那麽容易，所以結婚的時候要慎重。選VC的時候，一定不要只看錢，不要誰給的價格高就選誰，而要選那個跟你的理念一致的VC。

總之融資的時間點很重要，但誰做你的VC更重要。

極客幫創投•王峰

首先要從自己信任的身邊人里找到第一筆錢。如果你的資源好，你可以找到王峰，找到李開複，找到蔣濤，找到徐小平，這都有可能；但是如果你沒有這種能力，你還是要想想，能不能從自己信任的人找起，要想辦法挖掘自己身邊的資源。

不要去那些所謂的互聯網大會、成功者心靈雞湯分享大會、VC洞察未來方向大會……這純屬不靠譜，就算是我講，大家也別聽；也不要成天去跑會、曬名片說“我叫某某某，我們有一個業務，您有時間談一談嗎？”人家立馬說：“我沒時間，馬上要回去了。”投資人都是這麽想的，根本沒可能談成。

我個人也不支持創業者去參加創業秀，把創業變成演講比賽，演講完了還唱歌，臺下有鼓掌的，還有粉絲團，這不是鬧劇嘛？如果這樣去做，你未必是那個幸運兒，就算你被包裝成一個幸運兒，也不靠譜，因為你沒時間耗在節目里面。

我的看法是找熟人，找身邊的人，通過各種關系介紹私下談，而不是在公共場合找錢。你家親戚給錢，可以；你的朋友、同學，甚至老師給錢，都行。我覺得找準自己身份，找到錢就OK了，不要貪圖虛名。

我離開金山軟件時，IDG的張震第一個請我吃飯，問我“你想做什麽？我能不能投資你？”我當時太幸運了，一出來創業就拿了IDG 200萬美金的A輪，他連我團隊都沒看見，公司名也沒有，也沒聽我談計劃，就給了我錢。

因為他覺得我過去的背景足夠作為他們投資的依據，IDG每年都會挑這麽幾個人，只要出來創業就給錢，不思考，成了是應該的，不成無所謂，反正是博機會。

願意給錢的投資人是最好的投資人，但如果投資人給錢的時候，提出要加一票否決權，我都會直接拒絕。天使投資階段有可能會遇到這個問題，因為投資者覺得你不靠譜，帶著他跟你一起創業的心態去投資，可你必須得想清楚，他究竟是投資者，還是做你的聯合創始人？

我的看法是，創業者還是要hold得住自己的公司，每一輪都要hold住，不管ABCD輪。投資人固然是扶你上馬的貴人，但公司最終是你的。投資者的理想是賺大錢、高回報，而你的理想是你自己的事業。你不能允許承載自己理想的舞臺，被別人的階段性利益所影響。

我經常見到很多創業者跟投資者搶東西，雙方劍拔弩張，甚至對簿公堂，被媒體曝光。我很詫異，因為我與我所有的投資人以及被我投資的人之間都沒有出現這種現象。我反思了一下，問題的產生在於你是否坦誠。

很多創業者對投資者不坦誠，被問到業績怎麽樣？答還行；被問到最近有多少現金？答沒多少了。這樣回答問題，一點都不坦誠。

投資者給你找錢，生怕你撐不下去，尤其是A輪投資者，A輪投資者一定程度上就是你的Co-founder。所以我覺得一定要珍惜和早期天使、A輪投資人的關系，關系處理好了，他們日後會幫你處理B輪、C輪的融資。

無論何時，我的投資者找我開會，或者只是找我聊天，我都會非常地坦誠，對於業務進展、產品研發進度、產品計劃等等，全部如實回答。

坦誠固然重要，但也要註意，千萬不能讓投資者感覺你失去了信心。大部分投資者聽你講數據，聽你講產品，甚至親自幫你測試產品體驗，但這些都只是他實踐當中的部分感受，他最終評估的是你的狀態。

此外，你的三觀要正，這與投資者之間的坦誠信任是相得益彰的。有人對我說，“王峰你知道為什麽你每一輪融資都這麽順利嗎？因為投資者看你非常坦誠，他覺得你三觀正，不會坑他”；我同事也跟我說，“老大，你最嚴重的問題就是你太容易相信別人，太善良了”。三觀正有助於你和企業往前成長，持續快速發展到下一階段。

Q5、如何與投資人相處？

 執一資本•李牧晴

我從2005年入行至今，一共經歷了三波資本寒冬 。在這過程中我有一個感悟，那就是無論是創業還是投資，最好是往人少的地方去，因為人多的地方你將有更大的概率被「擠死」。

同時在每一次資本寒冬的時候，我從創業者身上都看到了這樣一個問題——大多數的創業者在面臨資本寒冬時，都不知道應該將時間花在融資上還是具體的業務上。

因為當你去融資的時候，可能會察覺到投資人的態度都變得冷淡了，甚至有些投資人幹脆都去休假了；而當你去做業務的時候，又會發現想再從客戶手里賺錢也變得非常困難了。

當創業者在面對這樣兩難的選擇時，又該如何確保自己繼續生存下去？對此我有四點思考。

第一、增加與投資人溝通的頻次；

通常創業者更關註自己的融資情況，很難看到整個市場的融資狀況，而投資人卻能看到這個行業里有多少家公司正在融資，並較為清楚為何有些公司可以拿到投資而有些則拿不到投資。

我們發現那些之所以能在資本寒冬中融到錢的公司，除了媒體所描述的一些原因外，還有一個非常簡單但又很關鍵的原因，那就是他們在資本寒冬的時候，提高了與投資人溝通的頻次，定期地給投資人反饋公司的情況，尤其是在細節方面做得非常到位。

我在去年就遇到過這樣一位創業者，他幾乎每周更新一次他的周報給我，即使我當時並沒有向他表明投資意向。最後當他的公司達到可投資標準時，他又將他每個月的月度總結，包括他們內部開季度會的PPT發郵件給我。可別小看這些不起眼的舉措，對於處在資本寒冬下想要融資的公司來說，它很可能會帶來一些意想不到的效果。

第二、調整與投資人的溝通方向；

國內很多的投資人一般都不會正面回絕創業者，而是會選擇一些較為客氣的方式來拒絕。因此有時候創業者需要根據投資人的言行舉止來判斷，你當時給投資人所提供的信息是否是他目前所關註的，如果不是，你是否可以再換一種方式繼續溝通。

另外在市場較為低迷的階段，當創業者去見投資人時，團隊里幾個合夥人一起去可能會是一個比較好的選擇。如果你和這個投資人的風格不搭，或許你的合夥人跟他就很聊得來。作為早期投資人，我們很多時候不是在看一家公司，而是在看這家公司中的核心力量，可能也就是那兩三個人給我們的感覺，讓我們有了投資的信心。

藍馳創投•姚欣

1）知己知彼才能百戰不殆；

創業者在融資的過程中要懂得心理戰，一方面要把自己很好地賣出去。投資人會觀察你到底有沒有隱藏什麽問題，已經看到的問題都不是問題，沒有發現的問題才是最大的問題。不同階段要尋找不同的投資人。你想跟你的投資人進行很好的交流和溝通，首先你對他們要有所了解，知己知彼。

其實，VC這個行業是上一代的企業家對下一代企業家的傳承。真正好的VC、優秀的VC，他們懂企業，懂企業家精神，懂創業。他們會把以前創業的經驗分享、傳遞給你。投資人懂不懂創業，對於你創業的節奏很重要。

2）莫忘初心，你不是為了錢而融資；

不要一味迎合投資者和董事會。董事會是用來發現你的盲點的組織，但是這些盲點不一定對你的業務有影響，所以你要自己做最終決定，是快速成長還是快速燒錢，莫忘初心，你不是為了錢而融資。

還有融資談判的策略，要貨比三家。

當你有錢了，找任何一家公司去談，拿錢合作比拉人合作靠譜得多，也直接緊密得多。真正把錢融到手是最重要的，估值不要過高，否則投資人會對你有一些不切合實際的期待，反而讓你以後對的投資或退出遇到阻礙。另外，估值只是一個因素，一些重要條款優先清算權的不同可能會讓實際估值差很多。

我們的融資可以分階段去披露信息，不要太快就把自己的底牌曝光。我們一般不會放核心的數據，會先簡單介紹自己的公司，之後才會進一步披露商業計劃書，還會隱藏一些核心的數據。有意向去簽Termsheet時，才會把最後的數據提供，這是對自己保護的問題。現在也有一些投資人用這種方式投石問路，結果反而會去投資比你性價比高的競爭對手。

賽富基金 • 王求樂

創業者首先要了解一下投資人。要了解這個投資人怎麽看項目，他認為什麽是好的生意，什麽是好的創業者，什麽是他們值得投的一個團隊？

市場上有很多個投資機構，但有那些機構是你最想找的。怎麽找到這些機構，怎麽跟他們打交道？需要註意哪些方式方法？我的回答如下：

1）一定得知道投資人在想什麽？他提了什麽問題？這個問題意味著什麽，就是你要了解，這幫家夥在琢磨什麽？

2）了解他琢磨什麽之後，建議你也換位去思考一下，當你在講業務故事和談判的時候，你也站在他的立場去想一想，他為什麽會這麽提？所以你要有一個同理心。

3）資本（錢）畢竟是逐利的，所以規則非常重要，投資人這一行往往看重的是當初有什麽約定，他們對這個約定還是比較認真嚴肅的，因此對創業者來講要對這個規則本身有一個敬畏，對資本要有一個敬畏。

Q6、很多人覺得“創業者的價值是融錢”，怎麽看待這種現象？

 美團點評CEO、天使投資人•王興

前幾年，玩電商的人都覺得，我砸完這一輪2000萬美金，下一輪可以融到4000萬美金，但他們忘記了另一個假設——對手也有錢怎麽辦？錢是無差異的，全球範圍內是不缺錢的，只要有可能給資本帶來回報，資本就會源源不斷地湧過來，這顯然要比一家企業需要的更多。

很多創業者過分依賴資本，覺得資本能解決一切問題。但創業者得明白，騰訊永遠比你有錢。所有中國的公司一年加起來可以融多少錢？騰訊一年往外就投100億元人民幣，騰訊比VC還要更有錢，你怎麽贏騰訊？你不能說，我能砸錢，他不能砸錢，這個是不成立的。

對於未來越有信心，眼下才能越有耐心。我的耐心比多數創業者要更多一點，這是我連續創業的體會，也和我的信念有關。「殺人放火金腰帶，修橋補路無屍骸」，有沒有這種情況存在？有！你是要當反派殺人放火，還是要當正義的一方修橋補路，哪怕最後死無全屍？這是信念問題。

不管是哪一個人或機構做投資，不管是現在還是將來的某個時刻，都希望可以花少些錢賺回更多的錢。所以，創業者的價值不是融錢，而是如何讓錢生錢。

在經濟學里，我們會講輸入和輸出。評判一個企業的價值也要看輸入輸出比，少出多入就是在創造價值；反之，你就是在做一件沒意義的事情。對於創業者來說，最該考慮的是如何比對手花錢更有效率，創造出更多的價值。

我最近兩年一直在思考如何運用互聯網技術，低成本、高效率地運作一家公司。當我們效率越來越高，收集的信息越來越多的時候，我們才有機會影響整個產業鏈。

Q7、創業者融資需註意什麽？

  真格基金•王強

關於融資，我認為錢也是有價值觀的。對一個創業者來說，拿誰的錢，和找什麽樣的合夥人，和雇傭什麽樣的職員，選擇要進入到什麽領域，它們的重要性是一模一樣的。任何一個基金比你聰明的原因就是通過歷史的積攢，掌握了這個領域的基本數據，它能夠對過去給你做一些描述，但是未來一定是靠你自己的夢想去支撐的。

現在很多創業者出於種種原因總是願意虛報自己的融資額，例如只融到2000萬卻說融到1億。可能自己會感覺很好，但其實你可能沒有想到會有副作用。最初公司估值越理性，未來越能顯現增長的想像空間，這樣投資人可能會更願意投。

還有些人故意虛報是為了震懾對手，這更加愚蠢。企業從來不是靠震懾對手活著，而是依靠拿下用戶才能活著，用戶是不會在乎你公司的估值的。用戶購買小米手機不是因為公司價值400多億美元，而是因為它好用，這就足夠了。

另外，我建議創業者千萬不要跟任何基金，簽對賭協議。由於你的經歷不夠豐富，很多事情沒辦法控制，在這種情況下，簽署對賭協議一剎那你可能已經遠離了自己創業的初心。

當然，除了以上這些，最重要的回歸商業本質，你提供的服務、進入的領域、生產的硬件和軟件有沒有真正的價值，有了這一點哪怕你不會討好投資者，投資者們也能看出這個項目是否有價值。實際的產品功能、效率、價格和壁壘才是最關鍵的。因為，不管是像董明珠做的傳統商業，或者是雷軍這些新興巨頭，支持他們的到最後就是市場。馬雲、俞敏洪即使再口若懸河，如果公司沒有實際的營收也是支撐不下去的。

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你轉的每一篇朋友圈熱文，都是你繳納的智商稅

南七道 2017-02-24 14:28

本文由南七道（微信 ID: nanqidao）授權i黑馬發布。

朋友圈的刷屏就像是冬天里的靜電，總在你猝不及防的時候突然來一發。這兩天刷屏的是《就算老公一毛錢股份都沒拿到》。故事很老梗，就是功成名就的CEO，甩掉老臣，後者老婆看不過，於是寫了一篇控訴貼。總閱讀量應該早已經數百萬。

於是，朋友圈被點燃了，網友們紛紛化身正義的朝陽群眾，紛紛口誅筆伐這個忘恩負義、喪盡天良、人面獸心、人人得而誅之的、比江南皮革廠廠長黃鶴還要王八蛋的CEO。但是高潮比周傑倫口中的龍卷風還來得有些猝不及防，很快，劇情開始反轉，有說男主工作能力不是一般差的，有說分紅不是100萬而是高達稅後200萬+，有說女主就是心機婊的，他們並不窮，他們買了奔馳，去毛里求斯度蜜月，結婚婚紗穿的是Vera Wang。

Vera Wang啊！美帝最有權勢的家族之一克林頓、希拉里的女兒結婚穿的婚紗品牌。於是，穿著優衣庫，攥著美團優惠券，情人節晚上都要去刷今夜特價酒店、剛剛淚水漣漣的朝陽群眾們怒了。CNMLB，老子結婚只能穿隔壁王大媽做的衣服，還把約炮的錢都打賞給你了，你卻給我看這個。憤怒像日本AV潮吹女王風間由美的體液一樣噴薄而出。

朝陽群眾再次倒戈, 紛紛討伐這個招搖撞騙沽名釣譽他們眼中口中的綠茶婊。一圈折騰下來，比約個炮還辛苦。"MD, 又上當了! 咦, 我為什麽要說又呢?"

就在剛剛過去不久的羅一笑事件中，相同的套路和戲碼剛剛落幕。其實類似的情節已經重複了不止一遍一遍又一遍。張小龍同學估計都得讓微信專門準備一批服務器，用來盛放這些熱貼和群眾們的回複。但是，朝陽群眾們樂此不疲，他們就像傳說中的金魚的記憶力一樣，每隔7秒就忘了之前的遭遇。

張小龍同學估計沒有想到，他發明的朋友圈，本來是給金魚們發發吃喝玩樂的生活日常，最多是裝裝逼，曬曬虛榮心的個人小花園。沒想到卻成了金魚們個人智商最好的測試儀。每一篇熱貼，就成了他們紛紛繳納的智商稅。足夠繞地球八百圈。

每次遇到這樣的事，朝陽群眾必然會上演同樣的戲碼：流淚、聲討、轉發、打賞、吃驚、罵街、刪帖。只有集齊了這七龍珠，樸實的群眾們才可以呼喚自己心中的G點。伴隨著他們的淚水和打賞，大腦里的小跳蛋急促的刺激著他們心理高潮的G點。“我是一個多麽正義的boy或禿頭大叔啊”“我是一個多麽有愛的girl或中年婦女啊。”

朝陽群眾的淚水，就像是我喜愛的風間由美老師的體液，晶瑩純粹、敏感豐富、隨存隨取、源源不竭，隨時隨地，每一次熱貼刷屏，都伴隨著一波熱淚：“我在地鐵上看哭了。”“我是邊哭邊轉的。”“我今天哭的都上不了班了（羅一笑事件回帖）”。為啥群眾們這麽喜歡哭啊？看新聞哭，看選秀哭，看電影哭，看熱貼還是哭，群眾們，得了沙眼要早治療啊，出門左拐，莆田系眼科醫院，不知道可以百度下。“為什麽我的眼里常含淚水？ 因為我對這朋友圈愛得深沈……  ”但為啥事件翻轉後你還哭呢？“為什麽我的眼里又含淚水？ 因為我又TM被騙了……  ”

截圖來自於《一毛錢》回帖

朝陽群眾還有個癖好就是打賞。一言不合就打賞，這充分說明了挺直了腰桿的中國人民站起來了，這是群眾們翻身做主人之後發家致富的鐵證。這次熱貼打賞超過8000次。上一次羅一笑事件，在原貼並沒有任何要求募捐的情況下。群眾們紛紛打賞發錢，最後竟然沖垮了微信設定的每天五萬的上限規則。直奔數百萬。這就像是熱心群眾上街去ATM捐錢，結果捐錢的人太多，直接導致了整個銀行的系統癱瘓。這種情況在全世界也是獨一無二的。

估計張小龍同學第二天聽到下屬匯報時，臉吃驚得就像是國外百貨公司的售貨員看到刷卡的東北大媽一樣，“龜兒子的，忒有錢了。”也許，在朝陽群眾眼中，打錢就是最好的愛的供養和表白吧。“不管你是黑屌白屌，打了賞的就是好屌！”

樂善好施無論是在古今中外，都絕對是個人美德。但給熱貼打賞不一樣，尤其是給有幾套房或者穿著Vera Wang開著奔馳的貼主打賞。這就像當年網民聽到深圳市政府用納稅人的錢，給身價數百億的互聯網大佬每個月3000塊住房補貼有異曲同工之妙。如果世界上有一件很操蛋的事，那就是你被一個假故事騙了同情和眼淚。如果世界上還有一個更操蛋的事，那就是一個比你有錢的人，不僅騙了你的淚，還騙了你的錢。這種十萬點傷害把剛剛還在擠得像雞籠一樣的地鐵上，伸長脖子掛著眼睛哭花了妝的群眾萬箭穿心，剛剛充滿了同情和愛心的小心臟瞬間射得像個刺猬一樣。

勒龐在那本廣為人知的《烏合之眾》里說：群體中的個人不但在行動上和他本人有著本質的差別，甚至在完全失去獨立性之前，他的思想和感情就已經發生了變化，這種變化是如此深刻，它可以讓一個守財奴變得揮霍無度，把懷疑論者改造成信徒，把老實人變成罪犯，把懦夫變成豪傑。

朋友圈的智商稅還會繼續交下去，正如那位偉人說的，“堅持基本路線不動搖”，因為在我們的教育和經驗里，獨立人格和思考的那一頁就是開著天窗的空白頁，哪怕是那些早已經物質自由拎著LV穿著高級套裝的白領（白癡）們。

最後，送給多水多金的群眾們一句莎士比亞在《麥克白》中話：“醒來啊，麥克白，把沈睡趕走！”

南七道：南七道新媒創始人，虎嗅年度作者，互聯網明星創業公司臉萌、FaceU等品牌操盤手，關註互聯網和科技創業。

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為揭開馬鹿面紗寫一篇

這應該是講新零售最透徹的一篇文章

創業家 2017-07-10 10:01

口述 | 崔洪波

編輯 | 張曉軍

新零售可謂是當下最熱門的行業話題。回溯到零售業的幾次重要變革，新零售到底新在什麽地方？新零售未來會有哪些演變？又要把握哪些核心問題？

本文系品牌戰略管理專家崔洪波在“2017年大頭CEO-Club夏季私享會”上的分享，經創業家&i黑馬編輯。

在座的各位很多都是內容創業者，是大量生產和制造內容的人，但往往越是身在其中，就越容易混亂心智。所以今天我就把“新零售”當做核心主題，來講一下如今風靡市場、眾人矚目的“新零售”到底是什麽？

“新零售”新在哪里？

對於很多東西，我們要有敬畏之心，也可以用顛覆的邏輯或者創新的思考去做。但是不管怎樣，一些根本的東西還是要回歸。如今在談“新零售”的人，大部分都在談“新”，很少有人去思考“零售”。

“新零售”既然是“新”在前面，“零售”在後面，那我們第一個要思考的應該是零售是如何演進發展的？相比於昨天，我們今天的零售又“新”在哪里？

從原始經濟的物物交換到小店鋪小資本經營，以及後來的百貨商店、連鎖店。零售業在市場上已經演進了接近一百年，真正的零售是從百貨開始的。

大家都知道，那時商品生產開始工業化，工業化之後才有了零售的跨地域流通，在解決了商品整合與調配的問題後，才有了真正零售業務的崛起。之後超市通過信息革命解決了效率問題，再到我們今天的無店鋪零售經營，“新零售”這一概念從而產生。

縱觀零售業演變歷史上所有的變革，零售業在演進上的邏輯，從根本上還是沒有突破“貨、場、人”這三個核心要素。商品生產需要批量化，解決流通上的問題，所以最開始零售的由來與關註焦點就是貨物。

大家需要把貨物組織起來拿到一個地方賣，然後貨物的批量化生產越來越大，賣場也越來越大，就有了“場”的變化。從最開始是百貨零售，到後面的品類賣場。國美、蘇寧、沃爾瑪，以及今天火爆的便利店，這一系列的發展與變化實際上都是“場”的變化。

中國在舊零售上一直都是以商品的整合調配和市場的人流區位為核心。包括今天依然有一些很優秀的零售公司，像國美、蘇寧、美邦大賣場，它們是以組貨作為運營核心，從來都不以消費者集合為運營核心。

舊的零售的關註點不在於“人”，但是如今第五輪零售的變化恰恰就是由“人”所引發的變化。

確切來說，零售業經過了五次較為大的變革與發展，而如今我們處在第四次向第五次的變革轉換之中。此次變革與轉換，我認為有兩個點是很關鍵的：

首先零售業的前四次變革都是涇渭分明的，有很明顯的分界點。但是到現在卻是很模糊的，包括馬雲在定義“新零售”時，他的關鍵詞也是線上線下融合，換句話說，就是零售業第四次變革成果與第五次即將完成的變革成果之間的一個融合。

第二個點是數據資產。這又是一個很模糊的概念，自從進入IT時代之後，我們就一直都有數據資產，如今的變化給它帶來的，主要是焦點與關註方向的改變。以前大數據可能更多是統計企業的整合度與分配度，而如今可能更多要轉換到顧客資源的整合與線上線下流量的整合。

線上公司與生俱來的優勢就是對“人”的把握，對“用戶”的把握，“貨”和“場”反而成為了弱勢。所以線上公司要向線下發展，最大程度整合線下“貨”和“場”的資源，完成企業綜合全面的規模擴張。這也是為什麽“新零售”是從線上向線下發起的挑戰，換句話說就是線上的公司想要到線下扛個旗做個概念。

每一個時代對“貨、場、人”三個因素的焦點與重心都是不同的。在我們這個時代，零售的重心如果還放在“貨”和“場”上，沒有在消費者和消費需求的共鳴性上做很好的把握，那這不是“新零售”。

同樣，如果在客戶端方面有很好的數據資源與運營計劃，卻沒有把“貨”與“場”這兩個要素納入發展計劃之中，這也不是新零售。

為何參照日本的第三個消費時代？

在世界範圍之內，無論是從政治、經濟、歷史、文化的角度來說，還是從今天要講的零售角度來看，日本對中國是最有參照性的。

一方面是因為日本的多元化業態目前處於世界頂端，另一方面是日本與中國有很多共同的軌跡。

日本有四個很重要的消費時代，第一個消費時代以國家為導向，最典型的特征就是百貨的崛起。第二個消費時代以家庭為導向，日本家電自由品牌崛起，比如索尼、松下、夏普這些公司，包括汽車產業的崛起都很好的說明了這個時代的特征。

第三個消費時代以個人為導向。在很大程度上體現為，與個人品牌相關的產業開始大幅度發展，比如說便利店的發展開始超過百貨超市。這就是日本消費結構一個大體的演進歷程。

而我們戰後都幹了什麽？建設新中國，搞大躍進，一直到後面很長一段時間之內，我們的消費都是以國家為導向的，到目前為止，才剛剛邁完以家庭為導向的消費時代。我們目前所經歷的，實際上就是日本第三個消費時代的過程。互聯網和移動互聯網所激活的，就是以個人為中心的消費。

放到一個更為長遠的目標上看，我認為日本真正的“新零售”革命其實發生在三十幾年前，也就是從1980年到1990年。他們那個時代和我們現在這個時代是很相似的。

舉例來說，日本的一批大品牌都是在第三個時代群起的。比如說現在整個零售業都在討論的便利店，1969年日本就有了第一家便利店，7-11是1974年日本從美國引進的；東京首創誕生在1976年；無印良品誕生於1980年。

所以今天中國很多新零售業態和新零售組織，在日本已經有了二十年運營經驗。而且我們還處於剛剛開始，陷入話題討論與運營試驗的階段。

消費從何而來？一個核心就是“人”，所以我們的“新零售”在很大程度上要回歸到“人”這個要素。

處在第三個消費時代的日本，開始進入到老齡化社會，消費結構從年輕人群迅速下滑轉向老年人群，消費增長率由10%左右變為了4.2%左右。

到現在，日本的老齡化程度是26%。但是在我最近看到的一個報道中說，中國依然是零售增長最快的一個國家，零售增長率達到10%。為什麽呢？

盡管我們的老齡化程度已經達到了16%，但人口基數，消費基數都足夠高，所以很多問題都被龐大的人口基數和消費市場所掩蓋。這種消費結構的失調性，其實需要很長一段時間去接收與調整。

人口基數和人口結構已經成為了中國消費很大的問題。2016年的中國、1995年的日本和2006年的韓國，在消費水平與經濟狀況以及經濟拐點大體一致的情況下，中國人口比例與結構是完全沒有辦法與日本和韓國相比的。

我們的人口基數是他們的十倍，驅動零售變革的一個很重要的原因就在於人口。我在2010年服務報喜鳥時有過一個討論，中國的人口紅利在近年來迅速消失，中國過去的零售很長一段時間都是靠人口紅利去驅動的。

那時的人口結構與如今的印度很相似，不需要在技術上做很大改變，把品牌鎖定在主流的消費區域與消費者都必定能賺錢的，經濟與消費是完全的正上漲性。像印度這樣的情況，在我們國內一直持續到了2010年左右。

真正的人口結構改變了之後意味著什麽？這意味著消費市場真正的分野，到了2020年，我們可能看到的是一堆老年人都被堆起來，已經形成了足夠大的消費市場。

相對來說，針對年輕人的商業運營模式，在這個消費群體里就起不到明顯的作用了，我們的商業，甚至我們的社會服務都開始鎖定老年人市場。之前零售的焦點都在主流人群上，而今非主流變為了主流，就迫使了零售必須要進行全新的變革。

在這樣一個人口變化的背景下，我認為消費分野是即將面臨的也是“新零售”要著手處理的最重要的一個問題。我之所以不用消費“分層”、“降級”和“升級”這樣的概念，是因為這樣的消費觀念在今天是有問題的，我們從大眾經濟開始到分眾經濟，甚至之後可以做小眾經濟。

互聯網的小眾其實就是一個新的大眾，這是互聯網和移動互聯網給我們帶來的改變，在這個時候，一個新的經濟學模型出來了，我們完全可以用新的經濟學模型去做未來的事情。

“新零售”未來的四個演變

“新零售”核心就是線上與線下兩個界面的加速演進。我之前所講的“貨、場、人”的問題，實際上一個是後臺效率的問題，一個是前臺體驗的問題。前臺是面向我們的用戶，面向消費者的。而後臺主要是面向企業，改進企業管理與資源整合分配效率。

對於所有企業來講，“新零售”的轉化是一個要素的疊加。就像便利店前臺還是便利店，但是後臺已經發生了翻天覆地的變化。例如日本的7-11，其後臺的變化不可同日而語，如今的盈利水平也不可同日而語。

再比如京東的劉強東，他關註的也是後臺變化。他說不追求盈利，因為他在物流上如果降低一個點的成本，對京東來說，後臺的物資供應鏈1000個億的話，一個點是大約10億的成本節約，這就能在很大程度上轉化成利潤。

當然我們這里說的降低，並不是他後臺供應鏈質量與效率的降低，而是相反的，從各個方面提高後臺供應鏈的質量與效率，減少資金比率的投入，就能做到成本節約，實現產業盈利。

在“新零售”的時代環境之下，我們的核心邏輯是什麽？我們能改變什麽？我們不能改變什麽？每一家公司在做了這個選擇題後都會收獲不同的成果。“新零售”要到哪里去？換句話說，就是如今的“新零售”狀態在未來會演變成一個什麽樣的形勢？

首先就是業態的演進與升級。名創優品是今天討論的“新零售”企業的一個典型，它在日本對應的企業就是大創，也就是日本的百元店。

名創優品從某種意義上來講，就是在中國做了百元店的生意，因為我們的經濟也如之前的日本一樣，就要陷入一種低迷和緊縮的狀態，消費者也已經進入到一個特別厭倦的階段。中國關於百元店的這種業態是沒有的，名創優品就以一個全新的形式沖出了市場。

第二個是商業邏輯的變化。我們現在看到的日本消費市場其實是非常大的。例如，美國一九四幾年出現藥妝店，日本的藥妝店出現在一九六幾年，而藥妝店在我國才剛剛開始，日本的藥妝店在這幾十年的歷史中已經經歷了三四次更叠，所以如今大家才能看到像松本清這樣的藥妝品牌。

它的背後代表了什麽？它代表了藥房+生活雜貨+實體+部分的日用品，這種產品組合完全不符合超市產品的組合邏輯，這背後其實是商業邏輯在發生變化。

第三個是品牌的變化。這是我感受特別深的一個點，我做品牌研究這麽多年來，一直在市場上強化做品牌的概念。但是今天我想說的是底層設計，底層設計在目前處在什麽樣的位置呢？

可以說，它是基本件，是你企業發展必須要具備的一個元素。如果這一點做不到，就已經失去和別人競爭的能力，連入場券都拿不到。

所以，我們過去叫零售的集合店，未來也一定會慢慢過渡成SPA模式。無論是無印良品還是優衣庫，他們都是SPA的模式，也就是有品牌專業的零售商經營模式。“新零售”發展的未來也會從產生專賣店，開始慢慢向SPA模式過渡，這是一個很重要的零售跨越。

第四個就是更加註重體驗。作為一個品牌，作為一個“新零售”公司，無論你是什麽樣外在的邏輯表達，在本質上來講還是服務顧客的，所以顧客體驗就變得尤為重要。

像目前日本的提案式銷售零售業，也就是今天我們常說的生活提案型公司。以前零售是不做提案的，比如說沃爾瑪、家樂福，他們為什麽會如今被電商淹沒，是因為他們的商業模式是貨物的堆積，讓顧客自己選擇需要的東西。

我們現在線下的零售業想要活下來，一定是由一部分提供商品，一部分人提供服務。但也不是說，線下的零售業要為顧客從無到有，提供無限制的服務。

我覺得這是未來發展的一個核心業態，一種核心的商業模式。當然還有我們今天所面臨的網紅商業、主題商業等，都需要在未來去深度地探索與挖掘。

其實“新零售”的發展就是以顧客和用戶為核心的一次轉變。從根本上來講，生意的本質是為人服務，是做給人看的，能為顧客創造不同於傳統領域的價值點，這就是在“新零售”時代下，企業所面臨的發展機會。

包括我們所說的商業邏輯，同樣也是以顧客為核心而產生的，以及企業在“新零售”時代下關於“場”的升級也是以顧客為核心，從以前升級賣場到現在的升級買場，以顧客為核心的場地改變與以前是完全不一樣的。

但是有很多企業把大數據當成了“新零售”發展的核心，中國目前還沒有一個企業能把大數據做好的，包括阿里巴巴。因為我們所收集到的數據不完整，沒有一家公司能做出完整閉環的數據。

並且目前的大數據是用來追蹤、分析、和挖掘，但在“新零售”的環境下，做大數據的核心是做消費的預測和洞察，如果做不到這一點，所謂的大數據都是沒有用的。目前有太多掌握大數據的公司因此死亡。

從“無印良品”“蔦屋”我們能學到什麽？

最後，我用蔦屋和無印良品這兩家公司的商業發展邏輯做一個小結。

無印良品一開始的商業邏輯就很清楚，第一個邏輯就是它做的是“一個人”的生意，而不是“所有人”的生意。換句話說，如果你是我的粉絲，我就提供更多的商品讓你選擇。無印良品從來不主動去做爭取顧客爭，也從來不會把東西賣給所有人，他們所具備的就是針對客戶更加精準與精致的服務。

第二個商業邏輯就是他們的產品鏈條雖然多而廣，但串在這個鏈條里的每個環節、每種產品都有一個銷售維度。比如，他們做的服裝顏色從來不會很艷麗；他們的咖啡館、餐飲店，味道也都是以“素”為核心的。他擴張商品的所有種類，萬變不離其宗，都是一個風格。

（*無印良品）

所以從這點上來看，我們一定要形成自己的邏輯，這一套邏輯體系需要不斷的完善與升級，它就會成為企業最大的壁壘。好的產業，好的企業，所有的東西我們都可以學，就像二十年前所有的家具都說要學宜家，為什麽到現在都沒有一個能成為宜家，因為它的內在邏輯是最核心的競爭壁壘。

還有一個很特別的點是無印良品的書。書可以說是它的連接器，因為書的種類可以延伸每種產品的各個方面，在一定程度上相當於生活方式的啟動器。不僅是無印良品，在日本每一家公司，每一個品牌都是把書當做了核心要素。

每一個產業重構的時候，我們都要去思考自己的商業邏輯到底是什麽？思考自己做什麽和不做什麽，比如說圖書業，一個是為了掙錢而獲取必要的信息，一個是花錢為了興趣獲取必要的信息。一個是放在客廳的，一個是放在貨架上的。

包括無印良品等日本的很多品牌，以及我們接下要提到的蔦屋，都很好的為自己做出了選擇，他們只做前者。所以如何去做好生活提案，這只是剛剛開始的“新零售”，所面臨的一個關於選擇的問題。

我在上周的時候，去了一次蔦屋。在我看來，蔦屋這家公司是當今日本最典型最核心的零售標桿。以前我一直以為蔦屋只是一家世界最高顏值的書店。但當我真正深入到蔦屋，真正和蔦屋的人去交流時，我感覺到它是一家絕對的“新零售”公司，符合我們對“新零售”所有的定義。

（*蔦屋書店）

雖然在電商方面，他們可能比較弱，但關於在大數據上他們有很大優勢。平均日本每兩個人就有一個人是蔦屋會員，它跨界覆蓋了日本100多萬家商鋪，在170多萬家商戶里擁有會員的全部數據。它是一家非常典型的用大數據驅動的公司。

日本蔦屋給我們的數據是什麽？是70%、80%的財富掌握在60歲以上的人口中，年輕人是沒錢的。我們以為蔦屋是給我們做書店的，其實蔦屋是給那批人做的書店。但是他卻成為年輕人喜歡的書店，這在很大程度上是一個偶然性。

（*蔦屋書店）

蔦屋的創始人說，把商品塞進來客戶就會喜歡的時代已經結束了，我們必須圍繞客戶的生活方式和主題來做提案。這是很典型的日本提案型思維，也是我們今天所講的“新零售”很重要的一個概念。

蔦屋符合今天我們所談論的所有互聯網公司的發展模式。在大數據這一塊我前面已經介紹過了。第二個和所有的日本企業一樣，它是以圖書作為生活方式的入口。

第三個它顛覆串聯了四個品種，是一個書店、圖書館、家電、文化的綜合體。它從上市公司退市，把整個公司變成了100多家小公司，把公司組織公司規模都小單元化，這一點就特別像我們今天提倡的互聯網公司。

蔦屋最新的一家店是2016年5月份成立的，它們的定位對象是中高齡、親子、上班族，整體的運營構思也指向讓半徑兩公里以內的顧客來店里消費，提案內容主要是關於日常生活的。

這里不得不提一下關聯性消費這個點，在這個點上他們做的很好，就是說，你來到這里的目的不一定是要消費，你也可以拍張照發給你的朋友，發到朋友圈。這種關聯性消費對品牌的形成和口碑的創作極為有利，這就像電商鼓勵的客戶曬單，買家秀。它所有的設計理念都是以顧客為核心。

我們的鄰居日本其實有很多值得去思考學習的東西，我們並不是最前沿的，有很多時候要多發現本質上的東西，才有可能掌握更好的東西。

我認為首先應該把更多的時間和精力，放在分析我們如今的運營格局和消費形式之上，分析準確了，想要發展的節奏感就找到了。如果沒有這個節奏，看到一個新興的行業就著手去顛覆，為了顛覆而顛覆，為了改變而改變。

這種顛覆與改變無異於無源之水，無本之木，運營格局與消費形式一個很重要的核心就是“人”這一要素，在如今的“新零售”環境下，我們不能癡迷於數據和技術，更多的是要回歸到如何與為誰更好的創造價值。

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匿名用戶

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獨立股評人撰寫一篇文章收費過萬

6樓提及

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你....應該搞錯左篇文既宗旨

爬格仔那微不足道的居然都算係錢?

10樓提及

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爬格子現在出名的如劉央丈夫是1蚊1隻字。但有些如日月報,會勸喻你不要收費,否則他們所有員工(財經版)今年加薪無望...搵笨

11樓提及

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10樓提及

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爬格子現在出名的如劉央丈夫是1蚊1隻字。但有些如日月報,會勸喻你不要收費,否則他們所有員工(財經版)今年加薪無望...搵笨

劉央丈夫係邊個?

2樓提及

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這他媽的師傅...

鱷兄召喚

你覺得佢係林平之定係令狐沖?

12樓提及

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11樓提及

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10樓提及

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爬格子現在出名的如劉央丈夫是1蚊1隻字。但有些如日月報,會勸喻你不要收費,否則他們所有員工(財經版)今年加薪無望...搵笨

劉央丈夫係邊個?

呢個問題...答案湯財知,龍生知知地

21樓提及

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唔好啄往

23樓提及

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係乜嘢...細路,小心你的言論

23樓提及

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係乜嘢...細路,小心你的言論

16樓提及

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2樓提及

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這他媽的師傅...

鱷兄召喚

你覺得佢係林平之定係令狐沖?

他那及得上平之

沙膽虹手記昨日一篇又講樓