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【案例】淘品牌茵曼：1天1.2億，做文藝女青年的網上衣櫥

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1230/57500.html

淘品牌茵曼是如何尋找客戶群體的？公司做了個調研，把在當當網上買茵曼衣服的用戶和同時買了什麽書拉了個清單，發現這些女顧客買文學、文藝以及育嬰方面的書比較多，於是最終將目標受眾定義為愛讀書的“文藝女青年”群體。i黑馬感嘆，原來數據可以這樣利用！雙十一是屬於淘品牌的狂歡節。馬雲今年首次選了海爾、男裝GXG和女裝茵曼三家品牌連線。誕生於淘寶平臺的原創女裝品牌已經連續三年進入了女裝銷售榜的前三，在電子商務時代搶了先機，茵曼則穩定地占據著第一、第二的位置。茵曼創始人兼CEO方建華介紹說：“2010年我們做了680萬，本來計劃做100萬的；第二年做了1787萬；去年做了7000多萬，今年目前已經做到一個億，到12點的時候能做多少，從來沒有想象過。”結果是今年做了1.2億，登上了雙十一當天女裝品類榜首。那晚值得天貓平臺和淘品牌商家大肆慶祝。不過雙十一一過，方建華就跑到江浙滬一帶見人。他是“不厚道的”，專找這兩年做衰了的品牌聊天，聊得對方長籲短嘆，他則暗自取經，“企業在高速發展，我就是要找那些走了彎路的，他們以前做得很好，現在做得不行了，他們的彎路是茵曼未來要避免走的。”雖然依靠天貓平臺已占得先機，但是方仍有十足的危機感，茵曼在迅速成長後應如何避免被超越，仍舊是讓他費腦筋的事情。搭上電商快車在廣州海珠區工業大道的海珠創意產業園內，茵曼占據了一棟粉刷成藍色的廠區樓的二、三層。學服裝設計出身的方建華盡力將辦公區裝飾得文藝、有藝術氣息。挑高的空間原本是方建華最早創立的服裝外貿加工廠的車間，改造後的墻壁被刷成木質的顏色，房頂則是各種繪畫拼圖。開闊的辦公區前設了一個角落，擺設員工制作的陶藝作品，幾扇舊式的木板門據說是從舊貨市場淘來的古董。三層則更像一家標準的互聯網公司，除了一排排電腦還有一個檢測布料的實驗室。作為一家在天貓女裝排前三的淘品牌創始人，方建華自認為穿衣打扮很有個性。采訪當天，他身上衣服的顏色超過八種――單是一件開衫就有四種顏色，後身和袖子是藍色，前襟左右開衫分別是秋香色和暗紅，扣子則是高亮的銅色。搭配一條酒紅色水洗布褲子、一雙白色球鞋，再加上光頭形象和阿瑪尼的框鏡，整個裝束與他極力打造的文藝、休閑的品牌形象倒是很一致。從一家只有20人的外貿服裝代工廠，到現在每天全網銷售額超過150萬的淘品牌，方建華認為一切拜阿里巴巴和馬雲所賜。他在辦公室里掛了一張畫像，是一張人臉的合成像，一邊是馬雲，一邊是方建華本人。“馬雲改變了我們企業的命運，以前一起做外貿的，沒有去創新、沒有跟上互聯網大潮的，現在已經不見了，我們實現了品牌的夢想，是在他創造的電子商務的生態環境之下。”方建華對《中國企業家》說。不過，這些在8年前方建華第一次見馬雲時並沒有想到。2005年，阿里巴巴在廣州市東方賓館召開廣東省的第一屆網商大會。方建華聞訊而來，當他聽到一個做扇子的項目通過互聯網接了很多國外訂單時，非常吃驚。會議結束後，方建華交了2800塊會費加入了阿里巴巴的誠信通。之後，不少海外客戶和方建華的工廠取得了聯系。通過篩選，方和幾家海外客戶建立了長期合作，包括現在仍然活躍在美國快時尚市場的Forever 21以及一家韓國的互聯網品牌店。當時，方建華的工廠每天能從這家韓國網店收到大約1500件訂單，對方拿到貨很快就在網上賣光了。外貿業務的局面打開以後，工廠很快達到了上千人的規模。方建華不滿足於為他人代工，2008年創立了自己的品牌“茵曼”，既做線下批發，也開淘寶店。但他很快發現批發給線下的經銷商也在淘寶上賣，而且比他賣的還便宜，出現了現在O2O遇到的“亂價”問題。方建華只能又註冊了一個品牌，同樣的衣服線上賣的叫“茵曼”，線下批發的叫“利貝拉”，就這樣稀稀拉拉賣了一段時間。後來淘寶商城來廣州招商，方建華決定試試，成為第一批加入商城的4000個賣家之一。與此同時，方建華對公司的業務進行了劃分，把外貿交給公司其他高管做，自己則專註於電子商務，韓國的網上零售商每天發來的瘋狂訂單刺激著方建華向電子商務進軍。和天貓排名第二的女裝品牌韓都衣舍“一開始就賺錢”的狀況相比，茵曼前三年一直處於虧損狀態。2008年只賣了幾百萬的貨，而公司原本的外貿業務正發展得如火如荼。“早期互聯網的競爭環境並不好，東西賣得很便宜，都在打價格戰，”方建華總結，“還有一個原因，當時茵曼定位的消費人群是30歲左右，偏大了。”當時在淘寶上賣得不錯的一些品牌，像七格格，定位在20歲出頭的年輕人，“因為網購最早還是年輕人”。方建華瞞著太太和公司員工繼續堅持做電商，大多數人都說他“不務正業”，廣州一位老會計勸他，“做外貿多好，那麽多大訂單，在網上搞零售那都是騙人的。”可以說是“雙十一”讓茵曼看到了電商的希望。2010年茵曼首次加入雙十一，方建華當時對淘寶小二說預估銷售“100多萬吧”，但是心里根本沒底。然而結果完全出乎意料，備的所有貨都賣光了，“像洪水一樣，軟件都搞崩了”。那一天茵曼賣了680萬。整個2010年的交易額超過了7000萬，茵曼實現了收支平衡。就在這一年，方建華下決心把公司做了十幾年的外貿業務徹底砍掉，一心做電子商務。淘品牌養成盡管淘寶商城的交易額此後一直呈幾何級數瘋狂增長，但早期淘寶商城充其量只是一個網上的批發市場，大部分商品是從線下的批發市場拿來的“貼牌貨”，被方建華稱為“三無產品”：沒有品牌、沒有風格、沒有靈魂。茵曼從一開始就將品牌定位在棉麻制品。通過幾年的努力，茵曼成功將自己的品牌和“棉麻藝術家”這個標簽劃上了等號。雖然茵曼的成衣風格並不如它標榜得鮮明，尤其是秋冬的款式看上去和市面上的其它本土休閑品牌並無二致。但茵曼在天貓的旗艦店卻具有很強的品牌識別度。所有的模特都紮著兩條麻花辮子，畫著暖妝，擺出享受休閑生活的姿態。與一些傳統女裝品牌用色飽滿、鮮亮不同，茵曼的服裝多選用柔和素雅的中間色，比如黃色、綠色調和的秋香色，磚紅、杏色。而紮著麻花辮的棉麻姑娘布偶也成為茵曼獨有的品牌標識，出現在它所有的網上店鋪和辦公室里。定位精準和圈定粉絲群是淘品牌成功的關鍵。和韓都衣舍主打韓國風、網羅“哈韓”人群一樣，茵曼瞄準的是追求素雅棉麻風格的“文藝女青年”。方建華介紹，茵曼在當當網一年能賣幾千萬，公司做了個調研，把在當當網上買茵曼衣服的用戶和同時買了什麽書拉了個清單，發現這些女顧客買文學、文藝以及育嬰方面的書比較多，於是最終將目標受眾定義為愛讀書的“文藝女青年”群體。茵曼的實體店計劃失敗，門店全部關掉，只保留了辦公區的店面做陳列、展示用“文藝女青年的需求應該不太好滿足吧？”“需求是要不斷創新和超越的，”方建華語帶自信。茵曼號稱設計師品牌，有自己的原創設計和產品研發團隊。公司有近30個設計師，由方建華的太太林棲――現任茵曼商品總監帶隊，把控整個設計的主題、調性和開發系列。在產品設計上，茵曼和傳統實體店的流程一樣，提前一年做設計方案，現在正在開發2014年秋冬的新款。與實體店不同的是，茵曼遵循互聯網的銷售方式，每周要上兩次新款，平均每周上新二三十種，而傳統時裝界的上新速度以月計算。根據公司提供的最新數據，茵曼的日均訂單為1萬多件，毛利率在60%，方建華稱明年的毛利率要達到65%。這意味著，公司的整個供應鏈要進行改革，並且對顧客的把控更加細化。根據過去的銷售數據，茵曼發現買折扣款的顧客和買正價商品的顧客是完全不同的人群，未來將對顧客進行篩選管理。“營銷和產品推廣要有針對性，茵曼現在的庫存比在8%以內，這是一個比較健康的水平。”方建華稱要將庫存穩定控制在10%以下。而自主研發的供應鏈IT系統成為這家銷售冠軍的殺手鐧。方建華介紹，市面上雖然有通用型的供應鏈IT系統，但難以和各家企業的自身需求完美匹配，而且在運行中容易出現各種問題，如缺面料、被催貨等。為此，方建華花了一年多的時間，由一個15人的內部團隊，自主開發了新系統。新系統不僅解決了上述問題，對於公司的合同信息、下單情況、出貨情況、次品存留情況以及貨物周轉期，都一目了然。方建華深知，傳統服裝品牌的創傷多來自庫存之痛，很多人因為供應鏈管理失控，導致前期瘋狂擴充品類、大量盲目的生產和出期貨，結果現金流出現斷點，死在了庫存上。升級供應鏈後，茵曼堅持做到幾點來保證供應鏈的健康運營。第一，寧可庫存面料，也不盲目生產成大量成品；第二，在設計開發時，沒有經過檢測合格的面料不能設計款式。過去，茵曼30%的款式都是通過快速供應鏈制作出來的，雖然反應迅速，但是備好的面料容易出現褪色、開線等問題，淘品牌服裝的質量遭到嚴重詬病。2012年，方建華給團隊下了死命令，要求必須升級加工廠資質，將品質提升到國家一等品的標準。今年6月，公司投入500萬自建了面料檢測實驗室，包括耐洗色牢度試驗機、汗漬色牢度烘箱、織物強力機等設備，在設計開發的前端檢測面料，從而保證優質產品的輸出。同時，茵曼大刀闊斧地精簡供應商，從原先的七八十家降到二三十家，進一步降低了管理成本，優化了合作夥伴。有了供應鏈和產品質量保證，方建華準備開始走向多品牌運營。今年年初，茵曼收購了同一產業園內的淘品牌初語，並將在明年開發高端品牌“生活在左”，客單價定位在500-800元之間，此外還計劃拓展到鞋、包、圍巾、飾品等周邊領域。問題是，“優衣庫做鞋子都失敗了。”“可是無印良品又成功了啊，”方建華不服地說，“我們要做的是低跟或平底休閑鞋，和茵曼的整體風格一致。”到線下開店去當方建華的線上生意開始漸入佳境時，實體百貨店們開始感嘆自己正在淪為電商的“試衣間”。但就在此時，方建華又反其道而行之，開起了實體店。2011年9月，茵曼在廣州中華廣場的第一家實體店鋪開業。根據當年的數據，中國網民在線購物交易額達到7849億元，僅占社會零售總額的3%，方建華認為線下市場仍有巨大的空間。當時，茵曼有60%的用戶來自二三線城市，且以北方用戶為主，方據此得出結論，假如茵曼把實體店開在網購不發達的二三線城市，會更貼近目標消費人群。之後，茵曼開始在山東、內蒙、黑龍江、安徽等北方二三線城市開店。“一共開了有40家左右，”方建華的太太林棲告訴《中國企業家》。這時，線上線下左右手如何協同的問題也出現了，方建華自稱獨創了一套線上線下打通的OAO模式，即online and offline，線上和線下。按照他的構想，茵曼的實體店里配備大型電子觸摸屏，實現線上線下的產品共享、會員共享和活動共享，並統一後端的ERP系統以及倉儲、配送體系，打通線上線下的購物渠道。當顧客到店里買衣服想知道如何搭配時，只要將衣服上的吊牌在屏幕上掃一下，就能看到茵曼網店的模特搭配。店里沒有陳列的商品，顧客可以直接通過OAO系統在網上購買，可以選擇在線支付也可以貨到付款。可以說，這個模式正符合目前線下零售商探索的O2O潮流，今年，雙十一期間天貓也聯合了3萬家實體店鋪實踐線上線下互動。然而，實踐的效果並不理想，事後看來，方建華忽略了的一點是，他在線上的成功正是借助互聯網將線下的小眾市場做成了一個大的市場，但真正走到線下就還原了小眾市場的本來面目，只能以失敗告終。加之，當時網購不發達的二三線城市對這種新型的OAO模式也很難接受。只有半年的時間，茵曼的實體店計劃宣告失敗，全部店面關掉。方建華對此不願多說。“茵曼當時是在快速發展中，我們覺得線上的發展已經很快了，如果再快速地擴張線下，整個資源調配不過來。”據林棲介紹，當時他們的設想是，線上線下70%的貨品相同，30%有差別，相同的貨品線上線下的價格完全一致。但結果是，線上的靈活性太大、活動太多、貨品的調動太快，“對於線下的經銷商是一種傷害”。林棲舉例說，那些線上線下重疊的貨品，常常會在線上打折，顧客到店里買了衣服，後來發現在網上賣的更便宜，所以最後還是都到網上來買了。“現在回想起來，我們這一步走對了，先專註把線上做好，而且做到一定量級。”方建華說，不過，他認準線上線下融合仍舊是趨勢，將來一定還會考慮到線下開店，但是絕對不會是現在線下的傳統店鋪。“第一，一定是直營的；第二，體驗式的，里面可能有咖啡廳，可以在里面做手工香皂和工藝品，我們推崇原創、自己動手。家長可以帶小孩子過去，一起做手工香皂，一起做陶藝。衣服也在里面賣，一定是非常創新的模式。” 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：張東亞 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

【案例】車易拍獲紅杉5000萬美元投資：如何一年在網上賣出10萬輛二手車？

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0214/58650.html

i黑馬2月14日消息，情人節當天，國內二手車電商車易拍宣布完成新一輪5000萬美元融資。此次投資由紅杉資本領投，前兩輪投資人晨興創投和經緯中國、中信資本等基金跟投，投資總額超過5000萬美元。其投資額創下了汽車電商領域融資規模的又一新高。漢能投資擔任此次融資的獨家財務顧問。車易拍是過去三年內在汽車電商領域成長最強勁的黑馬。車易拍在2010年著手解決二手車車況標準化問題，並構建了整個交易流程的O2O服務閉環。過去的兩年里，車易拍實現了年交易額從10億到50億元的跨越式增長，穩坐二手車電商的頭把交椅。車易拍本次融資從啟動到全部完成，用時僅兩個半月。據車易拍透露，此輪融資將用於優化二手車交易的O2O服務體驗及加速全國服務網絡的擴張。二手車C/B2B在線交易平臺車易拍2009年上線，2010年賣了700多輛二手車，而去年賣了10萬輛。這是一個什麽樣的概念？數據顯示去年我國全國二手車交易量預計突破500萬輛，10萬的交易量相當於全國每賣出50輛二手車，就有一輛是通過車易拍交易的。車易拍是如何做到的？讓我們來看下車易拍的創業故事。以下是車易拍創始人楊雪劍的口述：如何找到二次創業的方向我們公司共有4位創始人，我和王鐵忠在做車易拍之前，2002年還做過一個賣網絡遊戲點卡的在線交易平臺，(這個公司還有另外一個合夥人，就是現在的觸控科技CEO陳昊芝，也是黑馬營的導師)。這個公司做了三年，在2005年被賣掉了，原因是遊戲點卡是一個利潤特別薄的生意，當時我們已經是全國最大的平臺了，管理六、七萬家網吧，月銷售額也差不多到億了，但是利潤恨不得以千分之點來算。所以，我不知道這個公司無限大的前景在哪里，看不到它走高的臺階，也感覺不到團隊擴張的動力和內驅力在哪里。後來我們就跟另外兩個朋友商量著做二手車交易這件事。2005年的中國二手車市場有兩個特點，一是供不應求，只要有車就能賣出去，而且賣一輛五萬塊錢的二手車，就可以活一個月。第二個特點是，那個年代的二手車商生存下去很容易，但是沒有規模化的經營和管理，基本上都是夫妻店，1個月賣三五輛車就活的挺好了，賣十輛車，就是里面的小康跟小富了。其實到今天，中國的二手車市場整體上還是這個情況，這是一個非常非常碎的市場，基本上不太可以想象。在此背景下，加上我們幾個創始人早年都是做電商出來的，就提出了標準化這個詞。提出標準化之後，我們就決定要做一個檢測系統來實現。因為二手車是一車一況的，這也是為什麽二手車市場非常零碎的原因。每一輛車都需要一個師傅去看，不同的師傅判斷結果也不一樣。我們認為，如果能研發出一套系統讓二手車檢測結果標準化，我們就能夠實現集中采購，在屋里面就能管理那些在外面收車的人。其實那個時候我們還沒有商業模式，就只想研發一套標準化的系統來實現二手車檢測結果的統一。同時為了支撐運營，我們還開了一個小公司，買賣二手車，同時這個小公司更像我們自己的一個實驗室，不斷的把檢測技術應用到實踐中。當然，這些都是王自己帶隊在做，他很執著，開始的時候我和另外兩個股東只是投了錢，沒有管過公司。王的工作主要是帶領團隊完成數據采集、建立數據庫。我們開始就定位於互聯網，類似於軟硬結合的SaaS軟件。通過硬件終端采集完二手車的數據以後，傳回中央數據庫，通過比對生成檢測報告，每一輛二手車都有自己的車況等級。我們為這份報告負責，車商可以根據我們的檢測報告去定價，檢測報告跟車況不符我們全額賠付。2008年底，系統研發工作基本結束。由於共包含268項檢測，所以取名268V二手車標準化檢測系統。而我在這幾年中，在北美有了第一次使用二手車的經歷，並且發現在北美這個成熟的市場里，使用二手車是一個非常平凡的事，有車就有二手車，而且二手車的交易量遠遠大於新車。通過對比觀察，我們相信中國未來的二手車市場也會崛起。這對我有很大的影響，開始決定把二手車當做一個事業來做。我的心態轉變以後，也決定加入公司一起創業。商業模式的兩次探索2009年，我們開始籌備商業化。最開始的設想是做技術供應商，把檢測系統和檢測設備賣給其他的二手車商，這樣做模式最輕，也容易盈利。但是慢慢發現沒有人願意買我們的設備，雖然只有幾萬塊錢，評價和口碑也非常好。大家一致的反應是，“如果真的這麽好，你們為什麽不自己用?”這就涉及到一個深層次的原因。當時的二手車行業沒有一個大個體，所有人都沒有找到規模化的賺錢模式，所以也就沒有人願意為風險買單，更不願意為技術做投入。第一次失敗後，我們決定自己來做，投300萬做電商。做這個決定很有風險，在過去的幾年中我們陸陸續續投入了將近1000萬，最後這300萬如果不成功，我們基本上就不會再折騰了。電商采用C2B模式，集中解決采購問題。設想是用互聯網的手段貼近每一個車主，讓車主通過我們的平臺賣車，買的車商在我們這兒集中采購。我們提供平臺，買賣雙方都吸引過來之後自然會產生交易。采用這個模式的原因是基於中國二手車市場的現狀。中國的二手車都在個人車主手上，這是造成整個市場非常碎化的根本原因。所以想要做二手車產業鏈，就要先把車收好，由於供不應求，車收上來後自然有人買。這也是中國跟美國不同的地方，美國的二手車都在機構手里，而且是供過於求的市場，所以他們更需要解決的問題是如何把車賣好。這中間有一次碰撞，當時公司一共20多個人，在我們決定主攻互聯網之後，決定把線下的二手車公司停掉。當時負責二手車公司的老員工就離開了，自己帶公司去做線下二手車交易。現在他是我們的車商，到我們這兒拿車。接下來就是尋找車源，我們要先找到車去賣。我們找到的第一個合作夥伴是新車交易市場北京北辰亞運村汽車交易市場。合作方式很簡單，車主去亞市買新車，如果手里有舊車就通過我們的平臺，以透明競價的方式賣給二手車商。我們向買方收取傭金。跟亞市合作有兩個原因，一是亞市當時一年能賣小十萬臺新車，我們專門在亞市交易場地門口數過一天的車流量是2000臺。我們如果每天能拿到20%的二手車，一天月就有400臺車，這跟夫妻店的5臺、10臺比，已經是非常大的數量了，把亞市的市場做透，基本上我們也摸清這個行業了。同時，亞市也正在尋找自己的升級方向，引進新的理念和服務模式，我們和亞市的老總一拍即合。跟亞市的合作算是商業化的起步。2010年還有一件事，就是我們完成了管理團隊的交割。在這之前，公司的團隊是王在帶，我負責市場。王是一個技術狂人，我擅長營銷和管理。決定了要商業化之後，公司還是要以市場、用戶為導向。王更像科學家，能沈下心來搞研發。但我明白互聯網平臺需要去找合作夥伴，需要找到用戶，要搞定所有的終端。後來王決定由我來擔任CEO，他做董事長。這也是他真正智慧和不平凡的地方。管理落地之後，我們就開始沖擊商業化。商業化進程過程不容易，雖然有亞市幫我們推廣，但還是有很多二手車商對我們抱的是好奇的態度，因為在此之前沒有一款產品能做到標準化，所以最後跟我們合作的車商也不多，而且2009、2010的新車交易非常火，沒人關註二手車的交易，跟我們合作的4S店也只有三家。後來，我們決定采用拍賣的方式來促成交易。客戶開車過來，我們對車進行三、四十分鐘的檢測，然後把檢測報告放在網絡上向所有的商戶發布，他們再根據檢測報告來競價。對於賣家，我們承諾一個小時之內可以完成交易，他們只要確認最後的成交價，剩下的辦理相關過戶手續等事情都由我們幫他完成;而對於買家，我們也承諾如果檢測報告和車的實際情況有差異，中間的損失我們來賠付。采用拍賣的原因有兩個：一是拍賣的方式能夠讓二手車買主和賣主最大限度的完成透明化的交易，這是基於中國二手車行業的特殊環境的。二是2009年底北京開始施行限購後，置換成為了各大經銷商銷售新車的重要手段。拍賣就成為了讓車主手里的舊車賣出高價的必要方式。2011年開始，我們的交易量每年都會翻番。原因有兩個。一是外力，2010年底北京出臺的限購政策。限購出來以後，有兩個問題，第一，當時存在的24萬張車牌數量變成有限的了，所有買車人都要用到車牌，但買二手車的人好多在北京都是外地人，這些人天然就不能買二手車了，因此，二手車就賣不掉了。第二，北京本地人要買車，必須把車牌騰出來，必須把車賣掉，而且在北京賣不掉必須賣到外地去，就是說必須要通過跨地域遠程交易，才能把車賣掉。北京的限購政策，一下子就把二手車大市場給了我們，因為那時候在整個市場上只有我們能做這個服務。第二個原因是內因，我們的檢測師數量達到了一定的數量。我們的檢測系統能做到換人不換結果，意思是只要按照操作來，檢測結果就能跟真實的車況匹配，如果有出入，我們是會進行賠付的。由於我們所有的檢測師都是自己培訓，所以剛開始的時候檢測師數量不多，不能批量化生產。經過幾年的培養，現在我們的檢測師數量已經能支撐交易額的上升。2011年我們的交易量是6000臺，2012年是26000臺，今年是10萬臺。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：寧詠薇 | 編輯：weiyan | 責編：韋

移動浪潮(12)：港漫的網上銷售渠道

http://notcomment.com/wp/?p=15988

筆者是一個港漫迷，細細個已經看《龍虎門》及《街霸》，喜愛的程度是曾經寫信給漫畫主筆做粉絲，亦曾幻想加入漫畫圈做助理。（好彩無做！）

港漫的銷量由昔日八九十年代巔峰的暢銷作品賣十萬八萬（中華英雄的廿萬是超異數），到今天馬SIR都要封筆（炒樓賺夠了）以及天才主筆邱福龍都得一萬書的地步。

內容質數下降，橋段千篇一律，網上翻版盛行，青年人有太多選擇等等，都是耳熟能詳的原因。然而筆者以一個市場銷售的角度去看，卻覺得最大的死因是廿年來港漫銷售渠道的沒落。

一直以後，港漫的最大銷售渠道便是報攤，然而我們看看報攤的數字。

網上能夠Google到的政府文件顯示，香港的持牌報販數目，由約20年前的1000個，下跌了到近年的400餘個。

http://www.legco.gov.hk/yr97-98/chinese/sec/library/9495rp11c.pdf

再好的產品，都需要銷售點去出貨，而單是得番4成（可預計報販數目只會越來越少）的銷售點，便可以預期港漫的銷量必然插水。

因此，港漫同業除了積極改善內容，更應該做的是馬上擴闊銷善渠道。

以邱福龍的漫畫《鐵將縱橫》為例，每期現銷約1萬，如把漫畫內容變作APP，上載至APPSTORE，每期收取$1的價錢，即使實體書銷量下跌3成（現在仍然會買的大部份是核心硬粉），便換來的是超低廉成本打開中港台市場。

道理就像早年的港產片，質素下降，院線數目下降，觀眾選擇太多，再好的片也只能收取一二千萬票房，結果只能走低成本路線，結果越拍越爛。而當有小眾人走上合拍片之路，適應風格後，即使百分百港味的如《志明》等仍然能大收旺場。隨後我們便看到電影人的大翻身了。

因此，港漫的出路，不是再用舊模式再去考究單純的畫功或故事橋段，而是應該在銷售點上下大功夫，如此才能扭轉敗局，再創新局面。

谷歌資本投資美國房地產在線拍賣網站，網上購房漸紅火

來源: http://wallstreetcn.com/node/79655

近日，谷歌資本宣布以5000萬美元購入美國房地產在線拍賣網站Auction.com共4%的股權。谷歌資本稱，Auction.com建立了大型網上購房交易市場，或徹底改變房產交易環節。去年，Auction.com賣出超3.5萬套房產，價值逾74億美元。當前全球房產網上交易市場在走熱。 關於Auction.com公司： 1. 主營業務：Auction.com公司成立於2007年，有eBay房地產之稱，將住宅房產和商業地產的買賣雙方聯系起來，交易的對象包括因還不上貸款而被銀行沒收的房產、辦公室、存儲單元等。房產交易的買賣雙方需要提供資金證明和其它文件，交易才能獲得批準。 2. 盈利情況：去年，Auction.com共賣出了超過3.5萬套房產，價值超過74億美元，同比增長近30%。2007年以來，Auction.com共拍賣了價值260億美元資產。Auction.com從每筆交易中收取5%的費用。 3. 管理人員：Auction.com董事會共7名成員，其中一人來自谷歌資本。其余有成員來自Stone Point資本公司，Starwood資本公司和Fortress投資公司。 谷歌花費5000萬美元購入Auction.com共4%的股權，也就是說，谷歌給Auction.com的估值為12億美元。Auction.com可以利用谷歌網絡營銷和移動平臺優勢。 盡管美國Trulia和Zillow等網站將房屋信息公布於網上，但最終還是依賴傳統方式完成交易；Auction.com則可以使金融機構、房地產投資基金、個人投資者的全部交易都在網上實現。 谷歌資本合夥人David Lawee表示，Auction.com已悄然建立了大型網上購房交易市場，這也許會徹底改變房地產市場交易環節，特別是商業地產的交易環節，為小投資者提供公平競爭環境。 Auction.com公司的執行副總裁表示，約90%的在線交易涉及房地產代理，但公司正在打造更為簡化的網上購房流程，人們幾乎在網上購買一切東西。 華爾街見聞從Auction.com的工作人員那里獲悉，公司從每筆交易中收取5%的費用，基本不議價，大多數賣出的房子是按現狀出售（sold as is），也即賣家不作出保證，也不負責修整。這種情況下，買家承擔的風險較大。 房地產網上交易市場在走熱。據英國《金融時報》報道，去年10月，日本才庫媒體集團宣布收購Movoto房產網上交易公司；去年11月，美國Redfin公司募集了計劃IPO前的最後一輪資金，共5000萬美元；英國Agents Mutual公司計劃於明年早些時候上線，欲挑戰龍頭企業Rightmove和Zoopla。

老牌電器賣場翻身中國第三大電商網站 蘇寧雲商﹁網上走﹂ 從零再戰電子商務

2014-05-05  TWM

在電子商務夾擊下，中國第一大通路王︱蘇寧張近東，換掉經營二十年的老招牌，絕地大反攻，讓他再次獲得資本市場肯定，更有機會挑戰京東、天貓等對手，決戰電子商務市場。 二十三年前，張近東經常站在南京新街口商圈的一家冷氣店，大聲叫賣冷氣。他一喊十幾年，聲帶過度使用，讓張近東一輩子聲音沙啞。但他用嗓音換來的，是這家名為「蘇寧」的冷氣店，成為全中國最大實體家電連鎖賣場。 換下老招牌 準備打一場雲端戰爭 如今張近東不再叫賣，蘇寧已經是擁有一千六百家商場、十八萬員工的巨無霸企業，有「中國沃爾瑪」之稱。蘇寧去年營收一○五三億元（人民幣，以下同），是第二名國美電器的二倍之多，穩坐中國通路之王。 但是，這些光環，張近東全都不要。在電子商務崛起後，消費者改在網路購物，造成中國百貨、通路嚴重衝擊，張近東通路之王的寶座也岌岌可危，與其坐著被淘汰，他寧可先改變自己。 走進蘇寧位於南京新街口的旗艦店，「蘇寧電器」這塊老招牌早已被換掉。今年五十一歲的張近東，花二十三年把蘇寧推上家電賣場之王，如今他又親手摘去蘇寧實體通路的王冠，連公司都改名「蘇寧雲商」，準備再打一場雲端戰爭。這是一個極少人看好的賭註：蘇寧這家傳統零售企業，能否蛻變為電子商務一哥？ 在《今週刊》第十一屆「兩岸三地一千大企業」排名中，蘇寧市值成長並不是最高，但在Ａ股低迷、實體通路業者市值普遍衰退的大環境下，蘇寧卻享有一四五倍的超高本益比，市場為何對張近東買單？ 京東﹁斬殺蘇寧﹂行動 讓張近東決心轉型 《今週刊》深入蘇寧雲商南京總部，發現兩岸三地通路生態劇變下，蘇寧不但是最佳寫照，更是所有傳統企業轉型的借鏡。張近東如何徹底翻轉他所打下的通路帝國，他能出奇制勝嗎？ 蘇寧的轉型，並不是一步到位，而是來自血淋淋的教訓。早在二○一○年，蘇寧就成立購物網站「蘇寧易購」，宣告蘇寧開始「網上走」。然而張近東那時沒有完全相信電商。「電子商務永遠不能取代實體店。」他在隔年員工大會上宣稱：「只依賴電商的物流系統，不可能搞大。」他看輕電子商務並不奇怪，畢竟，中國實體通路第一這個頭銜，是在張近東的手裡。 回顧○三年，蘇寧是中國最早喊出「三Ｃ」口號的連鎖賣場，全國各分店全部開在人流最多的地點。高速擴張期間，蘇寧平均每五天就開一家新店。快、狠、準的策略，讓張近東一舉擊敗當時的通路霸主｜｜ 國美電器董事長黃光裕。 不過，張近東的驕傲，這次換來慘痛代價。一二年，京東商城發起「斬殺蘇寧」行動。原來，蘇寧雖然成立了購物網站，但實體通路成本畢竟高於網站，造成蘇寧店內和線上的產品售價不同。京東商城董事長劉強東看準蘇寧這個弱點，先在個人微博上宣戰：「蘇寧敢賣一元，那京東價格一定是○元！」這是京東商城仗著電商成本較低、網路購物族群年輕，容易受低價影響，精心設計的戰略。 奇襲效果出乎張近東意料，一二年，京東商城銷售額突破四百億元，接近蘇寧的二分之一。相較之下，蘇寧易購網站銷售額僅一百億元。更令他難堪的是，京東等電商網站，年營收以二○○％至三○○％速度成長，蘇寧用盡促銷手段，實體店面的營收增速還是只有一五％。 這場敗戰讓張近東發現，商業時代已經改變，蘇寧的敵人截然不同。「蘇寧的快速擴張得益於制度標準化，大家工作有章可循。但是在互聯網零售時代，我們得要快速趕超。」張近東在一次公開演講中大聲說。 放狠話、激血性 ﹁線上線下同價格﹂策略奏效面對被逼到牆角的威脅，通路之王急了。革新從改名、換新血開始，一連串行動就此展開。蘇寧集團副董事長孫為民指出：「我們的轉型其實是從頭開始，但路已經想好了。」張近東的想法很特別，不只是要贏在虛擬，他的野心更大，連實體通路的版圖也要牢牢守住，不讓任何對手進佔半分。 據蘇寧主管透露，個性溫和、對內一向不說重話的張近東，最近幾次會議的發言，都展現出轉型決心。以馬年新春開工為例，張近東就對全場員工說：「即使成為先烈、烈士，蘇寧也要成為最好的案例。」他要求員工一定要拿出「狼性」和「血性」。「我要求大家要回歸狼性文化。」張近東高聲說：「我呼籲所有幹部，要喚醒自己已經沉睡的血性，要敢於和對手亮劍、一拚高下！」張近東展現出來的「血性」，應用在商業上，就是蘇寧發起前所未見的價格戰。 由於中國店面租金和物流成本特別高，每一家家電賣場都有成本障礙，始終難以抑制。但是張近東鐵了心，一三年六月，就在蘇寧改名後，公司推出「線上線下同價格」活動，這代表所有蘇寧賣場內的商品，價格都和公司網站同樣售價。 放眼中國，這是只有蘇寧才能玩的流血競爭。因為沒有一塊錢價差，蘇寧用全中國一千六百家店面，帶動蘇寧易購網站，反制其他電商業者。「這就像是便利商店的東西，賣得和大賣場一樣便宜！」另一家三Ｃ通路業者搖頭形容，這個行動，硬是打破「電商網站比較便宜」的規則。 「為了配合雙線同價，我們實體店可以說是沒有毛利在賣。」一名蘇寧櫃枱店員說，「你不用再跟網上比較，這裡一定比較便宜。」他拿起平板電腦，直接對記者展示京東、阿里巴巴旗下天貓的售價，同一產品果然便宜五元。但在統一售價前，到蘇寧店面，六十吋電視線上和實體價差可以到四百元。零售價的實際變化，是張近東改變經營思惟的顯例。 改變保守文化 藉ＡＶ女優打廣告 走前衛風不只改名、拚價格，蘇寧也力圖改變老牌公司的形象，拉攏年輕消費族群。為了造勢，蘇寧想出奇招，打破保守傳統的形象。 四月十七日，就在蘇寧「四一八」特價節慶前夕，兩位超過百萬名粉絲的知名ＡＶ女優，在微博刊登自己的香豔照片，底下的文字竟是「感謝蘇寧李斌送的禮物。祝四一八節慶順利」。誰是李斌？正是二年前臨危受命的蘇寧易購執行長。不到一天時間，這篇廣告文就被網友轉貼五萬多次，一炮打響購物節宣傳戰。 一名蘇寧員工指出：「去年底老闆到加州矽谷參訪，據說他對於網路公司的開放文化，有很深的體悟。」這也難怪，張近東竟會默許如此「前衛」的宣傳手法。 當然，策略不敷實際成本，已經讓張近東付出巨大代價；一三年蘇寧雲商的淨利潤，從二十六億元跌到三．六六億元，整整下跌八六％，幾乎只剩下零頭。但是，張近東毫不退縮，為了表示決心，他還自掏腰包，拿出三十五億元參加公司增資。 對於獲利衰退，張近東絲毫不以為意。張近東日前接受採訪時就表示：「我們對此早有預估，這是轉型必須要付出的代價。零售業的發展是馬拉松競賽，應該關注長遠。」雖然蘇寧雲商獲利銳減，但張近東內、外兼施，電商營收果然高速成長。一三年，蘇寧易購網站的銷售成長率達四八％，已經和京東、天貓等去年銷售成長率不相上下。 中國電子商務中心統計，一三年中國網路市場前三大電商業者，分別是天貓、京東及蘇寧；在中國十大電商網站中，只有蘇寧是由傳統企業轉型而來。張近東從自己﹁轉骨﹂，打出傳統產業在網路時代的一條路。 「我們不覺得蘇寧可以撐得久。」一名京東商城主管觀察競爭對手。「雙線同價對蘇寧壓力太大了，就像左手打右手一樣，互相競爭，而不是互相得利。」他直言。 今年三月，張近東才在員工大會上宣示：「蘇寧轉型不成功，我就不退休。」蘇寧轉型或許走來顛簸，賭注更讓人吃驚，但張近東從小小的冷氣店，賣到全國第一的家電連鎖，讓人不禁抱有一絲希望，他在這波網路轉型中，很可能再打一場漂亮的仗。 蘇寧雲商 成立：1990年12月 董事長：張近東 資本額：73.8億元人民幣2013年營業額：1053億元人民幣 主要業務：零售貿易 蘇寧雲商 1000大企業市值排名： １３６名 今年市值成長： 17.5 0％ 股東權益報酬率： 1.29％ 蘇寧轉型大事紀 1990年 張近東創辦蘇寧電器。 2009年 蘇寧超越國美，成為中國第一大家電零售業者。 2010年 蘇寧易購上線，作為蘇寧的電子商務平台。 2011年 張近東宣佈蘇寧將成為「虛實結合」的混血企業。 2012年 蘇寧去電器化，加強民生用品、圖書等業務。 2013年 蘇寧電器改名為「蘇寧雲商」，進行組織調整。 開始全國「線上線下同價格」，打破零售規則。 開啟「蘇寧雲平台」，整合線上支付、金融物流等計畫。 撰文‧楊卓翰

網上電視危與機 楓葉資料室

http://danielkyip.mysinablog.com/index.php?op=ViewArticle&articleId=5196600

4月24日，香港電視（1137）主席王維基將其與「759阿信屋」母公司CEC國際（759）創辦人林偉駿的合照上載到Facebook，旋即引發市場揣測阿信屋將與王維基合作。林氏其後向傳媒承認，早前王維基主動邀約共商，近日曾面談兩小時；他指出，王維基已對籌備中的網購業務「落重本」投資，希望建立一個「虛擬新城市廣場」，故此邀請阿信屋在此平台建立網上商店。受合作消息刺激，CEC國際單日股價飆升17.94％，香港電視則跌2.6％。

CEC國際早前在零食銷售以外開設銷售化妝品店「Kawaii Land」，並計劃開展小型家電零售業務。公司主席林偉駿直言，公司過往未有網購業務經驗，未能評估新業務之效益，但引述王維基指新網購平台性質將與淘寶有很大不同，相信可藉網上電視宣傳為商品帶來明星效應。

根據王維基所言，港視4月初應通訊局要求申請改用DVB-T2新制式；若申請獲批，將會啟動Plan C，開設包括24小時購物台等三條頻道，延伸的網購平台則會專攻中高檔品牌時裝、電器及食品等，並指出流動電視牌照無規定廣告時間，除可在劇集增加置入式廣告，亦會利用劇集團隊製作長廣告或微電影，以「一條龍」服務吸納商戶加盟。我真心希望，港視可以找到發展定位。無論對香港演藝業還是香港社會來說，創新和良性競爭才是進步的燃料，推倒和司法覆核只是兩敗俱傷的下下之策。

 

環顧領先的歐美市場，由於受眾基數龐大，網路平台的發展開始具規模效益。其影響繼多年來衝擊平面媒體後，現在也開始轉向電視媒體。科網龍頭微軟和雅虎（Yahoo）在4月28日同日宣布推出自製視頻節目。雅虎會於明年年初在雅虎視頻平台Yahoo Screen及電視機頂盒Roku和Apple TV播放；此外，雅虎跟演唱會製作公司Live Nation合作，於7月起每天播放一場演唱會，節目已獲食品商家樂氏（Kellogg's）贊助。微軟除開拍劇集之外，還製作紀錄片和現場直播節目，包括一個足球員真人騷，於6月開始在旗下遊戲機Xbox One播放。

雅虎行政總裁邁耶（Marissa Mayer）揚言，網絡節目勢將超越傳統電視頻道。而目前觀眾對於網上視頻節目的質素要求，至少須看齊傳統電視節目。雅虎的視頻節目將免費播放，支出以廣告收益承擔。邁耶透露，新劇成本每集40萬至100萬美元，有信心短期內回本。路透認為，網絡廣告費用高昂，完全能支持網劇開拍。

儘管eMarketer首席分析師哈勒曼（David Hallerman）認為，多數廣告客戶仍傾向選擇在傳統電視台落廣告，獨立電視監製利特菲爾德（Warren Littlefield）也表示網絡的宣傳力量難比傳統電視台，但華爾街日報報導，網路平台開始瓜分電視台的廣告收入。根據廣告業的主管透露，包括萬事達卡、億滋國際（Mondelez International）與威瑞森無線等大企業廣告主過去一年均將原本用於電視的部份廣告預算轉至網路平台，而且此一在廣告資金方面，電視減網路增的趨勢未來將會更加明顯。

目前，美國人平均每天花至少一小時收看網絡視頻。根據eMarketer的資料，2013年美國電視廣告總值高達663.5億美元，相當於美國整體廣告市場的38.8％，數位媒體（包括網路與行動媒體）則佔約25％。廣告代理商表示，由於網路視訊內容品質提升，加上網路觀眾人數統計方法也有改善，讓廣告主將廣告預算從電視轉往網路的意願增強，預計2014年廣告收益急升41%，至58.9億美元。

萬事達卡全球媒體事務主管詹考斯基（Ben Jankowski）表示，廣告金流「確實正從電視轉至網路。」該公司去年已將小部份的電視預算轉撥至網路，2014年網路廣告預算還會進一步拉高。全球廣告代理大廠星傳媒體（Starcom MediaVest）也透露，過去一年該公司已將超過5億美元的預算從電視撤出，並將其中75％的資金改配置在網路平台，2014年並計畫將更多的預算從電視移至網路。

星傳媒體執行長戴斯蒙（Laura Desmond）指出：「對我們而言，關鍵就在於觀眾在哪我們就到哪，現在有愈來愈多的觀眾花時間在傳統無線電視與有線電視台以外的其他媒體頻道。」根據comScore的資料，在美國，3月份平均每天有近8,800萬人會觀看網路視訊，較去年同期增加14％。另外，根據尼爾森的統計報告指出，雖然觀眾看電視的時間持續成長，但過去幾年來許多有線電視與無線電視台的收視率都呈現大幅下滑。

除了微軟和雅虎之外，另外至少有三間科技巨擘，包括亞馬遜（Amazon）新興視頻網站Hulu和Netflix都已進軍網上電視，開始與傳統電視台HBO和AMC等較勁。這波網上電視與傳統電視在美國的競爭已愈趨白熱化，何時吹到香港，值得留意；進一步想，香港電視與電視廣播(511) ，哪一家能應對這趨勢，並最終受惠？

創業者說：在眾籌網上創業的「額外收穫」

http://www.iheima.com/thread-7213-1-1.html

高鑫零售調研筆記：兼談超市觸網和網上超市 杉再起-倍霖山

http://xueqiu.com/6525233368/29726798
作者：邢妍菁

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調研時間：2014年6月13日

調研對象：公司CFO兼飛牛網董事長徐盛育 投資者關係經理顧曉蓓

基本信息：公司旗下有大潤發和歐尚兩大品牌。2013年銷售收入839.58億元，同比增長10.6%；淨利潤29.42億元，同比增長16.1%。年末公司批准設立電商網站飛牛集達，飛牛網已於2014年1月公開啟用。以下為調研內容整理。

一、 飛牛網情況

1. 用戶流量。飛牛網於今年1月16日開業，業務在上海、江蘇、浙江、安徽四個省市。目前註冊會員60多萬，活躍用戶佔比五分之一。大潤發實體店的會員有65萬會員，註冊飛牛網的並不多，轉化率約為1%。飛牛網平均客單價200元，單個客戶獲取成本150元。流量獲取不會完全依靠外界，目前免費流量的佔比比較大，即在百度、google或360上直接搜索飛牛網。吸引用戶不用買流量，靠口碑是最好的。

2. 產品。一般實體店單店有3萬個SKU，飛牛網已有12萬個SKU，將來能做到20萬，再加上平台上的商品能上百萬。線上和實體店商品種類重疊部分不多。比如康師傅有100個產品，實體店由於面積限制只能放20個，線上能夠100個都放。不侷限於既有供應商，也歡迎新供應商。品類切入上快消品是大頭，接下來是家電、母嬰、進口等，想要把本土快消做好。快消品對營業額的貢獻大一點；長尾部分貢獻盈利不多，但貢獻毛利。生鮮現在不做，以後有條件的話會想做，要做中高端或高端的。

3. 倉儲和物流。現在租的一個倉庫在青浦，面積4萬平米，自己管理。青浦倉庫輻射華東，新的倉庫設備在看，但不希望固定成本投入太大，可以租（目前倉庫租金1-1.5元/坪/天）。配送以第三方為主，自己在上海局部地區也配送一部分。沒有門店落地配。未來配送還可以找當地店家做，因為系統是聯通的，顧客可以看到自己所在省市實體店的庫存，實體店可以幫助配送，飛牛網就作為平台，向實體店收取費用。以後如果該區域飛牛網可以涵蓋的話就不再需要當地店家做，是否保留這個功能到時再看。某一地區訂單量多了就自建物流，自建物流的價格更便宜。倉儲物流不和大潤發共用，因為揀貨一個是B2B，一個是B2C，不一樣。但是未來家電類可以共用，對雙方都有利。

4. 和1號店相比：1號店現在是自營+平台，自營約佔70%，自營差不多打平，靠平台提升利潤。我們現在是100%自營。做快消品的條件會比它好，因為有實體店供應商基礎，公司實體店售價能比沃爾瑪比低0至5個百分點，供應商資源共享，折扣政策一樣，因此有條件和1號店比價格。線上毛利率和實體店一樣，能有20%，但是不一定要享受這麼多毛利，可以通過價格優勢獲得流量，低毛利能獲得較多市場份額。不希望引發價格戰，會跟進，如果對方降價的話，我們也會降，堅持下去價格優勢會顯現。產品面上會有一些台灣特色商品。送貨速度也在跟進，保證在24小時內。服務質量也會注意。

電商的廣告支出是固定成本，公司有基礎，獲取流量的方式不會按現有互聯網規則，會邊走邊看。變動成本包括配送、包裝、倉儲客服人員、促銷費用等，變動成本差距不會太大。終端銷售價格差不多的情況下，會比1號店更掙錢；但是現在規模小，所以成本會重。

5. 人員構成。目前飛牛網約有360名員工（不含配送員）。技術主要由台灣團隊負責，現在有80幾個技術人員，在大陸也會招，將來擴充至100多個。固定成本中技術人員投資較大，其他還包括流量成本和管理倉儲成本。總經理是台灣那邊的。

6. 定位。總部將飛牛網看做另一個事業體。康誠投資（即大潤發）出資65%，香港Excellent First Limited出資35%（該香港公司是台灣最大購物網站PChome創始人之一謝振豐旗下公司，謝目前正全力打造全球電商平台Unitox，在台北有ASAP，可以6小時內到貨，在大陸和大潤發合作建立飛牛網，目前24小時內到貨）。飛牛網和實體店沒有關係，未來規模不會比實體店小。採購有分開有結合。飛牛網的商舖定價是獨立的，因為比價對象不一樣，線下商超可能是和沃爾瑪、家樂福比；線上是和1號店、京東比。在達到盈虧平衡點以前，總部對飛牛網會一直投入。下半年會多投一點，但對總利潤不會拉低太大。其實在盈虧平衡點前的虧損額是一樣的，只是在幾年內投完的問題。飛牛網5月交易額顯著上升，預計全年會上億。1號店經營前三年收入分別約為400萬、4000萬和8億，公司能夠縮短前2年時間。

二、大潤發（以及歐尚）經營情況

1. 產品面。品類上主要是快消品。產品種類目前不會有大變動，毛利提高來源於商品組合中高端商品佔比擴大。自有商品佔比由8.4%提高到9.8%，自有商品毛利比同類商品高5個點。信息系統的動態調整足夠強，系統可以列出out的商品。會有自動比價機制。

2. 庫存。庫存天數相對合理，實體店有模型，每個店不同，可以自動補貨。庫存管理重要的是執行力，發覺規律後要堅持退貨，降低庫存。13年的數據庫存周轉天數50-60天，主要原因一是百貨類的比較多，商品比重食品類佔58%（其中生鮮佔比22%），非食用類（包括清潔美妝類）的佔42%。所以庫存周轉天數會比生鮮比重較大的永輝超市長一點（永輝生鮮佔比45%）；二是年底存貨會高一點，平時大約30多天。

3. 客流。實體店還是有顧客的，13年客流量下降了6%，但是客單價提高，同店的成長為正。客流量下降是長期趨勢，所以要提高客單價。

4. 開店情況。資本開支較大主要是因為開店多，今年開店也維持在50家以上，店面不會縮小。大潤發開店比歐尚快，主要集中在三線城市和發達地區縣級市，同店銷售的增長與店的年齡有關，新店第一年增長能有27.6%，四五年後成長率降至2-3%。坪效下降的原因是新店貢獻額度不大。三四五線城市前幾年增長率高於一二線城市，第一年有20%以上，第二年有十幾，但是絕對數低，因為縣級市人口基數低，所以第一年營業額也不高。一般第一年平均營業額有2億，去年單店1億6000多萬，因此會拉下來。目前店面80%是租的，20%是自持的，現在感受是單位租金不再往上漲，變得好談了。

5. 企業發展。大潤發能夠發展到今天，一是在選址上，好的選址上要談得下；商場規劃上，一定要有9000坪的hypermarket（大規模超級市場）和4000坪的臨街商。和shopping mall合作很少，因為動線設計、停車場很可能不滿足我們要求，面積小的也不做。二是商品面上電腦系統很重要，要有執行力，採購顧客要的商品，大潤發會引進當地商品，歐尚採購是集中化（centralized）的。接下來就是價格和服務，通過電腦系統能夠瞭解每一時間各地各店狀況、來客、時段、業績等。公司文化、管理層道德也很重要。面對今年以來商超行業的併購潮，公司認為併購標的店的規格不符合標準，因此不會併購。

6. 一季報中增長低的影響因素。電商衝擊：永輝超市生鮮多，店的面積也不大，受電商影響小一些。受三公支出影響，高檔酒消費降了三成；14年春節期間高端酒銷量為去年的6-7成。另外國家的家電補貼到6月為止，預計三公支出的影響在下半年也會小一些。

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總結

飛牛網最大的優勢是依託大潤發供應商資源，毛利率能做到20%，這對1號店等網站來說難度是很大的。目前客單價200元，算是達到了電商的基本水平（根據1號店，一般能有200-300甚至400元）。由於入場晚，吸引和留住用戶的難度加大，盈利水平取決於未來用戶發展情況。公司的商超經營能力得到事實檢驗，雖然有同店增速下降、坪效下降等問題，但這是由於受宏觀環境、電商衝擊等因素影響，現在公司在中國市佔率14%、單店收入2.9億，位居行業第一。A股的永輝超市很有特色，利用福建農改超的機遇做強了生鮮主業，再用生鮮的人流帶動其他商品的銷售。生鮮高周轉低損耗是永輝的生存法寶，而此類商品難以用信息技術來提升運營效率，因此永輝員工數是高鑫的44%，而收入是高鑫的35%，人均效率偏低。高鑫零售整體年末存貨周轉天數60天，永輝2008年以來存貨周轉天數持續上升，如果扣掉佔成本48%的生鮮，存貨周轉天數則上升為95天，2012年則高達100天。這也體現在永輝的主營業務毛利率並沒有像整體毛利率那樣上升，生鮮和食品用品的毛利率近兩年下降。公司在生鮮管理的經驗難以複製到非生鮮領域，而高鑫零售則依靠數據管理開發模型，對存貨和補貨做出合理的分析和處置，因此永輝要想提高盈利能力，必須在提高非生鮮類的運營效率上下功夫做文章，才能提高自身在營運資本上的盈利能力，目前永輝的現金週期是8天，高鑫零售為24.3天，京東則為23.3天。

電商的興起直接影響了實體店的客流，使得實體店同店只能依靠提高客單價維持增長。相比實體店，電商的特點在於品類多、價格便宜（不是全線商品）、客單價（AOS）高和件單價（ASP）高。電商由於不受店面面積限制，品類多沒有成本；價格便宜是電商為了將客流從線下吸引到線上而主動犧牲了毛利率。大潤發、永輝的綜合毛利率接近20%，京東的毛利率不到10%。成本和費用上，一是線上導流效果雖然明顯，但是這部分支出是降不下來的，二是揀貨、包裝、配送基本靠人工，這部分支出比線下實體店要高。而實體店有廉價的生鮮品類，顧客的購買頻次非常高，這一點是電商做不到的。結果就是，電商必須要維持高客單價和件單價，攤薄物流倉儲成本才能賺錢，客單價一般要在200-300，而實體店在70-80就可以了。

電商雖然對實體店造成了衝擊，但也並非毫無弱點。中短期來看，實體店有電商不能做的廉價生鮮，並且加快在物流並不那麼發達的三四五線城市的開店速度，所以實體店還有發展空間，在零售市場中的份額不會完全被電商擠佔。互聯網擅長的是用低價和免費策略打擊高價和收費，而超市的淨利率平均不高，長尾的效力有限。電商在毛利率上和實體店相比沒有競爭優勢，未來只有通過技術和管理手段增加客戶購買量，降低揀貨、物流等人工成本，開源節流，才能在收入增長到一定基數後扭虧為盈或是提升利潤。

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「網上直播間」： 2.6萬個房間裡的底層狂歡

http://www.infzm.com/content/102367

天鴿互動有2.6萬個視頻直播間，每晚在這些直播間裡逗留的有上千萬人，其中有27萬人為取悅主播而在虛擬物品上消費。它的2億註冊用戶，近六成來自於三線城市以下。

在這個網絡生態系統裡，金錢是決定話語權的唯一標準。根據你花錢的多少，你的級別也分為知府、巡撫、總督、提督、少傅、太傅、貝勒、丞相、藩王、國公、郡王、親王、國王、皇帝、天王、玉帝、創世之神。其中，國王級別的只有十幾個，要到這一級別，每個月需花幾十萬元。

天鴿互動的招股書將這類底層群體稱為「民工」。2-4線城市裡的農民工缺乏線下社交互動的工具，只能選擇線上。當然，一線城市的農民工也會使用，因為雖然線下的夜總會多，但是消費不起，在這裡100元最起碼就能入場。

從三年前開始，每天晚上下班後，22歲的北京姑娘小柔（網名）都會來到新浪SHOW的網絡直播間，做上兩小時的主播。新浪SHOW是一個最多可以十人同時在麥視頻聊天的平台。

她的房間叫做「邊沿地帶」。每天都有好幾百人在這裡聽這位幼兒園老師唱歌。很多人會誇她唱得好聽，送虛擬禮物給她。做主播能給她帶來一些固定的兼職收入。

有時候小柔也會跟其他主播互動，兩個人玩「不說你我他」的遊戲。誰要是輸了，就要受到懲罰。小柔每次懲罰對方的時候，都是讓對方嘴裡含著涼水說話。

「真的特別好玩，你也來試試吧。我來這裡主要是解壓，賺錢不是最主要的目的。」小柔對南方週末記者說。

新浪SHOW歸屬於一家名為天鴿互動的公司。小柔的「邊沿地帶」，只是天鴿互動的2.6萬個視頻直播間之一。每晚在這些直播間裡逗留的有上千萬人，其中有27萬人為取悅主播而在虛擬物品上消費。

奇怪的是，知道天鴿互動這家公司的人並不多，直到它2014年7月9日在港交所上市。

這家公司有另一個簡單的稱呼：9158。大約在10年前，天鴿互動（01980.hk）創始人傅政軍模仿韓國「十人房」視頻社區模式打造了9158，意思是「就約我吧」。

2010年，天鴿引入新浪作為第二大股東，同時新浪SHOW併入天鴿。

和另一家更知名的互聯網公司YY一樣，天鴿互動也是植根於中國底層的互聯網公司。它的兩億註冊用戶，有近六成來自三線城市以下。這也是為什麼一線城市的人們對這家公司幾乎毫無印象的一個原因。

而天鴿互動比YY從用戶手中拿到了更多的錢。根據艾瑞調研，以用戶總消費金額來計算，天鴿在中國實時社交視頻社區的市場份額為33.9%，名列第一。第二名是YY音樂，市場份額約23.1%。

在諸多互聯網公司仍在一線城市拚殺的時候，為什麼天鴿互動能在三線城市獲得豐厚回報（2013年營收為5.48億元）？為什麼消費力遠不如中產的草根階層卻願意持續為虛擬物品付費？

「中國快速的城鎮化和大量的人口遷移，讓離開家鄉的人喪失了很多線下社交的機會，於是他們轉而到線上尋找這種需求。而在美國，線下PARTY文化發達，不存在這樣一個大規模的人群。」天鴿互動COO麥世恩對南方週末記者說。

天鴿互動的招股書將這類底層群體稱為「民工」。2-4線城市裡的農民工缺乏線下社交互動的工具，只能選擇線上，而天鴿填補了這個空白。當然，一線城市的民工也會使用，因為雖然線下的夜總會多，但是消費不起，在這裡100元最起碼就能入場。而在一些五線城市的小鄉鎮，居民們彼此熟悉，很多人晚上會相約一起到新浪SHOW唱歌。

在互聯網圈內，稱這個群體為「屌絲」。一位天鴿員工告訴南方週末記者，上市現場，有記者對傅政軍說，你是中國最大的「屌絲」。當時大家都以為老闆會生氣，沒想到老闆哈哈大笑說，自己就是「大屌絲」。

把KTV搬上互聯網

2010年，獲得新浪SHOW的大量現成用戶之後，天鴿開始急速發展。2013年天鴿營收達5.48億元，純利2.06億元，其毛利率也達87.6%。

去香港上市的時候，傅政軍帶上了懷孕的老婆。他們都是1978年出生，而公司的用戶也基本都是80後，天鴿互動公司的股票代碼也因此選擇了1980。

傅政軍畢業於浙江工業大學，早年做過網上書店，也做過搜索引擎，但都失敗了。2005年，韓國多人視頻聊天軟件熱興起，傅政軍把這一模式引入中國。先是開發出一個視頻聊天軟件，靠賣軟件賺錢。

2005年7月，新聞集團（News Corporation）以5.8億美元現金收購當時最火的社交網站MySpace。這讓傅政軍受到啟發，於是把視頻和社交結合起來，2006年10月，9158互動家園（9158.com）測試版面世，2007年初，正式版上線。2008年7月，天鴿互動公司在杭州成立。

傅政軍一開始是把線下KTV搬到互聯網上，做線上的「錢櫃」。然後是跟唱片公司合作，在9158上唱歌最好的十個歌手，可以成為唱片公司的藝人。

新浪SHOW事業部副總經理閆祥告訴南方週末記者，互聯網已經成為歌手們創業的重要平台。很多歌手不去線下夜總會，因為互聯網的門檻很低，粉絲也固定，歌手通過網絡更容易走紅。

當時國內的一些社交網站主要是圖片和文字社交，而視頻則要真實得多，所以一下子9158就打出了名氣。

在國外，與天鴿類似的公司——美國的Camfrog和韓國的Afreecatv，通常採取的是按照點播付費的商業模式。一開始，天鴿的商業模式也是會員付費制，開房間是要付費的，你想踢人的話，也要付費，但凡是個性化的功能都要付費。後來才變成免費，但虛擬物品收費的模式。

2010年，獲得新浪SHOW的大量現成用戶之後，天鴿開始急速發展。2013年天鴿營收達5.48億元，純利2.06億元，其毛利率也達87.6%。9158及新浪SHOW佔據總營收的80%。

但即便公司做大之後，傅政軍也並不像那些典型的互聯網英雄，他仍然是個不愛拋頭露面的人。他為數不多的企業家朋友是投資了天鴿公司的新浪老闆曹國偉和奇虎360老闆周鴻禕。

而直到兩年前，公司才設立公關部。

天鴿公司一位匿名總監對南方週末記者說，傅政軍不喜歡應酬，很顧家，每次出差回來必先回家看看再去公司。

據他透露，傅為人直率，有次跟投資人開會，傅當場跟對方急眼。他也能容忍公司普通員工跟他拍桌子。「你可以說他這不好那不好，但你要是說他的產品有問題，他就跟你急。」一位天鴿員工對南方週末記者說，傅對自己的產品十分自信。

食物鏈

在這個生態系統裡，金錢是決定話語權的唯一標準。比如玩家在新浪秀場，有嚴格的等級制度。國王級別的，只有十幾個，要到這一級別，每個月需花出去幾十萬元。

很多人將天鴿旗下的9158社區跟線下夜總會作對比，稱之為「網絡夜總會」。但天鴿互動公司不願意聽到這樣的說法，他們發佈聲明稱：9158是一個網絡量販KTV，與「夜總會」模式有本質區別，9158拒絕任何媒體或個人將9158與「夜總會」相提並論。與「夜總會」相比，9158是不存在最低消費的網絡量販KTV，所有人都可以免費進入任何一個房間。

「跟夜總會不太一樣，在這裡能找到真愛，但在酒吧想找到真愛不太靠譜。」主播「槍王」對南方週末記者說。

天鴿創造了這樣一個虛擬世界：9個實時視頻社區、2.6萬個實時在線視頻房間。房間種類包括音樂、脫口秀、社交、金融和教育。有910多種虛擬物品供用戶選擇。這些虛擬物品，從簡單的紅玫瑰到棒棒糖，再到私人飛機、遊艇甚至是求婚。價格從一分錢到10萬元不等。

除了新浪秀場是一對多的模式外，其他8個社區都是多對多模式。一對多是一個主播通過視頻跟其他用戶互動，多對多是多個主播（最多十個）同時跟用戶互動。

這些新增的業務基本都複製了9158的商業模式，並逐漸完善成一套成熟的生態鏈：天鴿-分銷商-銷售代理-聊天室室主-主播-用戶。

用戶是這條食物鏈的供養者，其他角色則分別是食物鏈上的一環。

分銷商獨立於天鴿公司，跟天鴿簽訂年度合作協議，職能是銷售虛擬物品，招募主播，做市場推廣，僱用培訓銷售代理。天鴿之所以引入分銷商和銷售代理，是因為三四線的用戶不太相信網絡支付——用戶通過第三方支付工具直接向天鴿公司購買虛擬物品的情況比較少，大概佔14%左右。

分銷商可以直接從天鴿以一定的折扣購買虛擬物品。最終所有的錢，分銷商跟天鴿分，一般是分銷商得到60%-70%，天鴿得到30%-40%。

銷售代理則從分銷商那裡進貨，沒有折扣，收入靠分銷商給的提成和佣金，一般佔銷售額的10%-20%。

天鴿還要拿出1%-2%分給室主，分銷商拿出10%-20%分給銷售代理，25%-35%分給主播。

天鴿平台的主播數量截止2013年底已經有3.48萬人。他們大多數由分銷商招募和發放獎金。室主數量是2.45萬人，由分銷商支付獎金，職能是安排演出，監控聊天室內容。2013年，只有3%的室主獲得了獎金。

一位要求匿名的女主播給南方週末記者算了一筆賬，以新浪秀場為例，假如一個玩家花100元買了一堆虛擬物品送給主播，主播最後能拿到多少，得看禮物的類別。如果是價格高的禮物，主播能拿到40元左右。價格低的，主播只能拿到12.5元左右。

對於網上直播間的主播來說，最殘酷的事實是，如果你抱著賺錢的目的來這裡，那麼一定要有捧你的玩家，如果他們不再給你刷禮物了，你可能很快就玩不下去了。因為平台對於主播是有任務量要求的。

一位要求匿名的女主播對南方週末記者透露，主播每個考核期內必須上滿20小時的直播時間，一個考核期是十天，平均一天要上兩小時直播。另外你的房間流水要達到100萬虛擬幣，折合成人民幣大概是一千元左右。連續三期都達到了這些要求，你這個月可以拿到900元的底薪。如果保持這個業績水平，你的底薪能升到1500元，甚至是兩三千元。

在這個生態系統裡，金錢是決定話語權的唯一標準。

比如玩家在新浪秀場，有嚴格的等級制度。根據你花錢的多少，你的級別分為知府、巡撫、總督、提督、少傅、太傅、貝勒、丞相、藩王、國公、郡王、親王、國王、皇帝、天王、玉帝、創世之神。國王級別的，只有十幾個，要到這一級別，每個月需花幾十萬元。

主播的世界

現在整個新浪秀場不招男主播了，槍王的生意越來越旺。槍王每個月能賺到2萬元左右，但要花費掉一半給玩家們「回禮」。

「我是標準的射手座，愛自由。」23歲的胖胖熊（化名）對南方週末記者說。她是四川自貢人，畢業於四川一所理工大學，學的是園林景觀設計專業。

她的父母是開發房地產的，作為富家女，她在經濟上一點壓力都沒有。而她選擇做主播，是因為自己發誓不再跟家裡人要錢。之前父母給他安排到了朋友的公司做房屋監理，她不喜歡，想要一份自由的工作，就辭職了。

離職後，她開了一家服裝實體店，但由於自己平時兼職保齡球教練，店舖經營不善，最後關張。父母希望她去做公務員或者進銀行。她不肯，跟父母吵起來，發誓自己養活自己。

朋友介紹她去做主播。她的第一反應是「裸聊」。但朋友說這份工作很正經，胖胖熊就這麼猶豫著開始了主播生涯。

花兩千元左右購置好了設備，再經過了視頻面試，就開通了自己的直播間。一開始不知道怎麼玩，粉絲比較少，後來有個用戶主動教她做主播。比如，有人進入房間你要說句歡迎。你可以放音樂，但自己要跟著唱幾句。要面帶笑容，給人一個積極向上樂觀的主播形象，自己的壞心情不要帶到直播間。

以前胖胖熊說話溫聲細語，現在轉型成走性感路線。

「我知道自己有這個身材，但沒做好思想準備，一個人暴露在那麼多人面前，弄得那麼性感，會有流言蜚語，當時做了一些思想鬥爭後，我就決定轉型。」胖胖熊說，她的直播間人氣最高的時候有5000人，現在穩定在2000人左右。

胖胖熊每天講的話題主要是跟吃有關，她自稱自己是個吃貨。她也會聊情感話題，有人問她，你這麼年輕，憑什麼給大家做情感輔導。她說，自己之前談過好幾個男朋友，有的是別人背叛她，有的是她背叛別人，終究是自己被傷害得要多。所以在感情上學會了很多。

現在胖胖熊每個月在新浪秀場能賺到七八千元，有時候能上萬。她已經做了四個月主播，有了很多朋友。有很多玩家在追求她。

「很多人說秀場無真愛，我覺得如果是真誠真心的，我也不太排斥。」胖胖熊說，大部分用戶都還是挺有素質的，雖然土豪不多，但屌絲很多。屌絲給你帶來很多快樂，他們在那自嘲和調侃人生讓你覺得心情很好。

很多人成了她的朋友。比如有個玩家，專門買了兩台電腦，註冊了兩個賬號，24小時掛在胖胖熊的直播間裡。

胖胖熊說，父母不知道她在做主播，知道了肯定不會支持。她跟父母打了賭，兩年內自己工作沒起色，就回爸爸的公司上班。

在新浪秀場主播人氣排行榜，「槍王」名列第九名，他也是這個秀場為數不多的男主播之一。

槍王是河南南陽人，1981年出生，初中畢業後去當兵，退伍後去了國企，遇到國企改制，下崗，然後去廣東打工，進入房地產行業，趕上這幾年行業大爆發，混上了公司辦公室的一個小領導。

每天時間很充裕的槍王，一開始是秀場的玩家，粉了好幾個主播，但這些主播後來不玩了，自己感覺很失落，於是花兩千元購置了設備，自己開始兼職做主播。

自嘲一無身材二無長相的槍王，給自己選擇的領域是脫口秀，堅持的原則是一不碰政治，二不碰色情。槍王經常是一邊抽煙，一邊跟粉絲互動。有人問他為什麼叫槍王，他說咱們都是男人，你懂得，槍不能倒。有人說槍王你去打釣魚島吧，他說神州行，我看行。

現在整個新浪秀場不招男主播了，槍王的生意越來越旺。槍王每個月能賺到2萬元左右，但要花費掉一半給玩家們「回禮」。

74人監控團

天鴿有74名員工組成了內容監控團隊，幾乎佔到員工總數的十分之一。

對於天鴿來說，要管理如此龐大的網絡社區並不容易。

經常給主播刷禮物的玩家一般都會被主播設置成房間的管理員。他們的職能相當於給直播間看場子，有人搗亂或者說一些色情淫穢低俗的話，都會遭到管理員的踢出或者禁言。比如經常有人問主播：「你一晚上多少錢？」

一個要求匿名的女主播在直播室裡說，有一次有個五十多歲的男人問她，五十元裸聊一次行不行。「那次我真的氣瘋了，我罵得很難聽。」該匿名主播說。

不過也有一些人讓管理員很頭疼，他們經常在直播間發一個裸聊網站的廣告，然後就跑了。

但一般玩家們都不會太出格，因為你級別再高，主播可以直接找到平台方封你的號，你就永遠沒得玩了。

為此，2010年，天鴿就開發出了一套監控體系，系統的工作原理是，如果視頻上臉部佔到整個畫面的比例很小，就根據膚色來判斷是不是胸部或者下半身佔據畫面比較多。一位天鴿公司內部員工告訴南方週末記者，浙江一些公安部門使用的色情網站監控系統就是天鴿提供的。

監管的重點是淫穢、低俗和吸毒。天鴿有74名員工組成了內容監控團隊，幾乎佔到員工總數的十分之一。人工的主要任務是監控一些系統無法判斷的內容。比如2011年，有人通過易拉罐吸管吸毒的視頻出現在天鴿，由於技術系統判斷不了這種全新的吸毒方式，所以需要人工處理。

9158金華公司總經理趙偉文對南方週末記者透露，天鴿公司會不定期收到監管部門的通知，要求哪些內容不能談。比如最近不能談論的話題是「成人奶媽性服務」等。另外，一些敏感字也打不出來。比如在新浪秀場，「看美女」、「全套」等都是敏感詞。還有一些是出於競爭關係不讓出現的，比如QQ——如果你是普通用戶，沒法直接打出你的QQ號碼。

金字塔的兩端

天鴿公司正在到各大社區和街道，去動員跳廣場舞的中國大媽們，到天鴿上去做主播。

很多大城市的白領們並不知道天鴿，甚至連9158都沒有聽說過。在傅政軍看來，這並不奇怪，在他看來，城市裡的白領生活足夠精彩，有很多娛樂場所和方式可以選擇。但在三四五線城市，特別是一些小鄉鎮，一些月收入兩千塊的人，反而會願意花一千元在天鴿追主播。而在城市裡，白領們除了電子商務，不會給任何互聯網產品付費。

傅政軍曾經在接受媒體採訪時說，互聯網主要是賺富人和社會底層人群的錢，他自己見過一個農民工，為一個喜歡的女主播刷了999朵玫瑰。也有一位富人，在一個主播生日的當天刷了1128架飛機，價值50萬元。

在天鴿上的玩家，甚至有一些是頂級土豪。但大部分土豪集中在三四五線城市，這些地方缺乏線下娛樂場所，滿足不了土豪們的炫富需求。

槍王告訴南方週末記者，他有個女粉絲，是在大陸做生意的台灣女商人。這個女商人在大陸和越南有很多工廠，有時候一晚上就刷上萬元的禮物。

但畢竟來捧場的富人是少數，大多數玩家仍是草根男士。

天鴿平台一名要求匿名的女主播對南方週末記者表示，天鴿上的用戶主要就是兩類人。一類是無聊來閒逛的。這些人當中很多是大富豪，比如有一個級別特別高的號。但大號進入直播間很容易被主播發現，而為了看到主播真實的一面，這些大富豪往往會註冊一個毫無級別的新賬戶，登錄到某個主播的直播間，仔細觀察這個主播，如果確定自己喜歡，再換大號來送禮物。

還有一類人是來找豔遇的。這些人在現實生活中往往有著很光鮮的工作，但在網上他們是另外一副面孔，很多人會直接地問主播，能不能線下交易或者能不能裸聊。而且一般會直接給出價格。「每次遇到這樣的要求，我都直接拒絕，然後對方可能就會罵你假正經。」該匿名主播無奈地說。

在天鴿的平台上，還有一部分人是有著更現實的需求，比如聚集在新浪SHOW的一些中老年人。該平台負責人閆祥告訴南方週末記者，中老年主播的目的很簡單，就是找個老伴。而且很多老年人在上麥之後，會很清晰地表達自己的訴求。比如希望對方有孩子，不跟子女一起生活等。

看到這一需求後，天鴿公司正在推動線下和線上融合的O2O業務。到各大社區和街道，去動員跳廣場舞的中國大媽們，到天鴿上去做主播。

此外，新浪SHOW還給殘障人士這樣的特殊群體提供了舞台。有一個叫做生命之歌的專區，聚集了大量的殘障人士。專區的負責人吳麗紅坐了20年輪椅，她告訴南方週末記者，有一次專區舉辦網絡唱歌比賽，有五萬人同時在線。以前這些喜歡唱歌的殘障人士只能在公園和街上唱，現在很多人變成了天鴿的網絡歌手，每個月能賺到好幾千元。

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來源: http://news.iheima.com/html/2014/0929/146220.html

i黑馬：微信朋友圈、網絡點餐等新興的互聯網平臺在缺乏有效監管的情況下，很可能會成為食品黑作坊“死灰複燃”甚至“發揚光大”的助手。

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