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一位三十七歲離職的銀行員工，一家差點倒閉的小麵包店，十年經營後，竟成為中國電商巨頭阿里巴巴最重視的台灣食品品牌，它連續成長的經營心法是什麼？

今年三月二十一日，阿里巴巴零售交易總額首次突破三兆人民幣大關，阿里巴巴執行長邀請八家明星廠商上台見證，「櫻桃爺爺」是其中唯一的台商。

這家賣牛軋糖的公司，並不是阿里巴巴平台上交易額最大的台商，比規模，他們的牛軋糖銷量僅次於糖村，但這家公司過去十年一路轉型，從賠到現金只剩九萬元的小麵包店，轉型成為在中國網路上一年做一．五億元生意的知名食品廠。

故事，要從櫻桃爺爺創辦人鍾耕宏開始說起。三十七歲之前，鍾耕宏的手，每天數的是鈔票，他從台北商專畢業後，就進入公營行庫工作。「我原本以為，他五十歲的時候會升到分行經理。」鍾耕宏的太太邱采翎說。為了做好金融工作，鍾耕宏不斷地考證照，累積金融知識，但是，十年前的金融改革讓鍾耕宏發現，環境變了。他認為，繼續留在銀行無法再累積更高的價值，即使長官慰留，鍾耕宏還是毅然辭職。

離開人人豔羨的金融業，他竟決定賣麵包，抵押房子，拿出五百萬元資金開麵包店。一個懂得用錢賺錢的人，為什麼這麼做？他只說，「學一門手藝，它會跟你一輩子。」他要從基礎開始，重新累積自己創造的價值。

鍾耕宏是個對風險十分敏感的人，永遠都在思考下一步該怎麼走。但是，開麵包店的決定，卻讓他陷入巨大危機。邱采翎回憶，準備開麵包店的時候，她帶著老公拜訪有經驗的長輩，對方勸他，「放棄吧，就當這些投資都丟到水裡去吧。」認定他一定會失敗。

果然，開店六個月後，一百萬元預備金賠到只剩九萬元，他拉下鐵門解散員工，重組團隊。

在新團隊努力下，公司才度過難關。

當時，櫻桃爺爺只是景美一家搖搖欲墜的麵包店，曾有媒體找餐飲界達人上門診斷，開出三個藥方，「第一，縮小送貨範圍，不要送大台北，送方圓五公里內就好，增加交易頻率，提高營收。」他回憶，「第二，減少品項；第三，強化門市。」但是，鍾耕宏卻反向思考，「我就是因為沒有業績才擴大送貨範圍，縮小怎麼存活？」並把送貨範圍從台北市擴大到新竹以北。他認為小店更要靠研發能力勝出，縮小品項，公司的研發能力必然受限，他反向增加新品推出的頻率，「不賺錢也沒有關係，但就是要保住研發能力。」最後一項建議他也倒著做，不擴充店面，反而猛攻網路。

開麵包店時，鍾耕宏就已預料到，台灣的內需動能不足，「外銷才有機會」，他連續兩次轉型，開設一家符合國際標準的食品製造廠，同時把櫻桃爺爺轉型成專門生產牛軋糖等伴手禮的食品製造廠，他主打台灣在地食材製作，走高檔食品路線，在中國爆發毒奶風暴後，櫻桃爺爺牛軋糖開始在中國走紅。

絕不削價賣

若不符合原則 單再大也不接最初只是一家麵包店，後來如何讓產品在競爭激烈的阿里巴巴平台上一紅就是好幾年？鍾耕宏的作法與一般人很不一樣。

鍾耕宏分析，過去有很多台灣食品在中國網路上暴紅，然後迅速沒落，「關鍵在價格」，當所有人一擁而上，哄搶商品之後，接著就會出現拋售潮，產品行情從此被破壞，被中國消費者遺忘。

櫻桃爺爺的牛軋糖走紅之後，中國廠商會用各種方法買貨，有的會透過旅行團到台灣門市收購，再拿回中國賣；或是用公司訂購禮品的名義，從台灣買到中國去賣。

櫻桃爺爺建立一套嚴控終端產品價格的方法，不管產品是從哪個網路平台賣出去的，如果價格低於標準，他們就能追查出貨源，甚至祭出斷貨處分，再大的訂單，如果不符合他們的原則，一律不接單！

找在地團隊代操

用分潤換長期合作 降低風險鍾耕宏堅持由在地人主導產品行銷，別人找業績高的團隊代為操作品牌，他卻堅持找規模小、認同品牌理念的行銷團隊。雖然對終端售價極為堅持，鍾耕宏卻願意以比一般廠商低一成的價錢，把產品賣給代操團隊，換取對方長期合作的承諾，「每個賣櫻桃爺爺產品的人，都會賺到錢。」鍾耕宏說。

中國行銷團隊會利用大數據分析，幫他們找出誰是經常買產品的熟客，一出新產品，就主動寄上新品，「他們的客服做得很好。」鍾耕宏說，不等客人投訴，還會主動分析老客戶在網路上寫的評論，做市場開發的參考，「我們回購率超過五成。」他說，但因為帳號仍是櫻桃爺爺公司所有，最重要的客戶資料仍在手中。

他也用在地團隊控制庫存風險，因為貨品是賣斷給代操團隊，貨品賣不出去的財務風險降到最低，「兩邊的高階主管與同仁之間，隨時都在用QQ、微信聯絡。」鍾耕宏說，這幾年他不斷升級工廠的彈性生產能力，「只要有需要，隨時能在兩天內寄出產品。」避開讓許多台商失敗的庫存問題。

跳入洗牌大戰

瞄準東亞、歐洲市場 拓展版圖櫻桃爺爺堅持換到的成績是，過去三年，這家公司每年成長超過一倍，「過去十年，除了金融海嘯我們年年加薪。」去年他們在中國賣出六千萬人民幣（約新台幣二．九億元）的商品，扣掉給代操團隊的利潤，去年在中國市場營業額約一億五千萬元台幣。

現在，這家公司正面臨第三次轉型，鍾耕宏看到，電子商務市場又將掀起一波大洗牌，現在做的決定，將會決定未來是崛起，還是消失。採訪這一天，我們還遇到剛來報到的韓籍員工，鍾耕宏準備再透過網路，大力拓展韓國、日本甚至歐洲市場。

「三年後，你們應該再來。」鍾耕宏說他的新一波計畫，正準備出手。

櫻桃爺爺

成立：2006年

負責人：鍾耕宏、邱采翎

主要業務：網路賣牛軋糖、烘焙點心成績：2015年中國市場營收1.5億元電商新贏家這樣做！

Tip1 抓品牌價格

嚴格控制產品在網路上的終端價格，防止價格崩盤。

Tip2 用數據找出熟客用大數據找出熟客，建立死忠客群，與中國代操團隊密切合作。

Tip3 加速研發力

逆勢擴張市場、品項和研發能力，打破困局。

撰文 / 林宏達

一個英文很破、學歷又不高的小業務員，如何成功爭取代理瑞典百年手工床品牌？又如何在台灣富人圈帶起使用頂級床墊的風潮？關鍵就在於他的「感動力法則」。

究竟是什麼魅力？讓企業名人林百里、藝人安以軒、帝寶豪宅知名設計師關傳雍等，願意花近五百萬元買一張床？甚至吸引某上市公司企業家，一口氣買下八張？「有品味的富人，比一般人更願意花錢投資自己的睡眠與健康。」八年前獨家引進瑞典名床海絲騰（Hastens）的大輔國際貿易總經理陳炯瑞笑著說。

走進海絲騰位於台北市信義區的貴婦百貨Bellavita三樓的展示區，一張十四萬九千元美元（約新台幣四九六萬元）的「Vividus」頂級床，只需一個按鍵，隱藏式電動門就會關上，給消費者不被打擾的體驗空間與尊榮感。

「Vividus這張床是好萊塢巨星湯姆．克魯斯、紐約四季飯店一晚房價三萬美元總統套房的指定用床，它是由瑞典百年手工床具廠商，用馬尾毛等材料，由十年製床經驗的師傅花三二○個工時手工打造……。」陳炯瑞自信地描繪。

值得一提的是，海絲騰在Bellavita駐點的專櫃，近五年來，不但每年營業額都有二成的成長，櫃位的賣場空間因銷售狀況不錯，也由原本三十坪換成六十坪。「?Jerry（陳炯瑞英文名）對品牌與產品的生活體驗能力很強，總是能用交朋友的方式取得客戶的信任，並給予專業的意見，他在設計業精品家具市場經營出不錯的口碑，因此很多設計師都願意與他配合，並介紹生意給他。」與他相識十年，曾操刀過海悅董事長黃希文豪宅居家規畫、現任築內國際營運長郭陞弘如此形容。

只做二○％市場

挑最頂級產品才會被買單

目前海絲騰除了Bellavita，在台北市仁愛路的旗艦店、台中的「MOT 明日聚落」都有設櫃。

若以每年銷售平均至少三十張床粗估，每年都有破億元的營業額。

在代理海絲騰之前，陳炯瑞還代理不少知名歐洲品牌家具，包括義大利頂級家具「Promemoria」等，在精品家具市場已小有知名度。二○○八年，拿到海絲騰獨家代理後，他的事業又更上一層樓。

在創業過程中，陳炯瑞也曾經歷撞牆期。「我老家在宜蘭種田、青菜還有三星蔥，家裡滿苦的，所以小時候就對都市有憧憬，每天都想去台北工作。」高職念夜間部的他，十八歲就開始半工半讀，從事的都是業務性質的工作。

自詡是銷售好手的他，一開始就立定目標，「要就做最好的、最貴的品牌，要做二○％的市場，不要做八○％的市場。」 後來他投入家具業，挑的也是頂級家具市場。陳炯瑞與多位設計師配合，運用「室內裝潢」的概念來販售家具，讓他的家具業務越做越成功；另一方面，陳炯瑞也熱中買「老屋翻新」轉手賺價差的房產事業，進而累積創業資金，其間結識了不少設計業的人脈。

二十八歲那年，意氣風發的陳炯瑞，在台北市仁愛路上耗資三千萬元開了第一家店。就是想走高級家具經營路線，「當時野心太大，沒考慮租金與管銷成本，家具風格定位不明，每月開銷逾百萬元，卻沒有一張訂單。」才八個月，就燒掉近億元，「連老爸都賣掉宜蘭的田來幫我周轉。」後來，陳炯瑞聽從知名建築師友人李瑋珉的建議，關店一個月，去歐洲尋找有特色的家具品牌代理，「這次教訓讓他體會到挑有特色的產品，才是突圍的王道。」而帝寶設計師關傳雍，則讓他有機會結識豪宅的企業名人，在精品家具市場漸漸嶄露頭角。

用誠意爭取代理

半年飛瑞典十次 獲得信任○八年，一次偶然的機會，讓他決定開發高級名床的市場。「還記得第一次接觸到海絲騰，是在瑞典一家很特別的Villa，幾個晚上的體驗後，回到台灣躺在自己的床上，我的身體告訴我『回不去了』。當時我就立下目標，爭取台灣代理。」但起初的聯絡並不順利，因為當時中國沒有代理商，海絲騰也不太了解亞洲市場，覺得台灣市場太小，沒什麼興趣，所以陳炯瑞決定再飛一趟瑞典，親自拜訪。

陳炯瑞自嘲自己英文很差，但還是與同事合作寫出一份吸引人的提案，帶著專屬的口譯飛到瑞典。「我想他們感受到我的熱情與行動力。」陳炯瑞說，除了表達誠意，也提出自己的優勢與經營計畫，才爭取到台灣的獨家代理權。

當時陳炯瑞已代理過五、六個義大利知名家具品牌，小有知名度。最重要的是，他們提出經營海絲騰的具體計畫，包括引進之後會放在全台最頂級的貴婦百貨Bellavita，與豪宅市場異業合作，攻下金字塔高端市場等策略。

陳炯瑞表示，簽約必須經過半年的評核，在這半年期間，他飛去瑞典高達十次，還要在當地培訓三周，才贏得海絲騰的信任，「拿到三年的獨家代理權，還得承諾維持每年至少二百萬美元的進貨量。」他說。

「國內房屋代銷龍頭海悅董事長黃希文，是我成功引進海絲騰的貴人之一。」陳炯瑞說，○八年，位於現今東方文華酒店旁的豪宅「文華苑」，是當時每坪開價最高的指標性建案；負責代銷的黃希文，同意在布置樣品屋時搭配最好的床，因此買下了海絲騰的頂級床組在現場展示，沒想到市場反應不錯，代理第一年就有不錯的銷售成績。

把精品「必需化」

感性教育客戶 提高成交率起初因搭上文華苑樣品屋銷售熱潮，享受了短暫的蜜月期，之後陳炯瑞才發現，台灣的市場並沒有想像中成熟，銷售一度出現瓶頸。

引進海絲騰沒多久，陳炯瑞遇到一位醫生客戶，很重視床墊的舒適與乾淨度，因為他有嚴重的塵蟎過敏，但覺得價格太高，一直無法說服他購買。

陳炯瑞說，當時心想勉強不來，於是開始閒話家常，分享很多人生、創業與追求夢想的歷程，一聊就是三個多小時，也開始分享這張床對睡眠障礙、脊椎不適，與塵蟎問題改善的好處。

當醫生正要離開的那一刻，竟拿出了他的黑卡說，要買那張最貴的。當下陳炯瑞非常驚訝，這位醫生拍拍他的肩膀說：「大概是因為相信你吧！你敢投入這麼多資金做這個事業，應該是真心覺得這床很棒，而我只買一張床投資自己的健康，也可以嘗試改善我過敏的問題。」這番鼓勵給了陳炯瑞無比的信心，「我想他是被我感動了吧。」他堅信，消費者對睡眠這件事不想投資太多這個問題，只要多花時間教育、體貼對方，有需求的富人一定會買單。「只要在對的方向堅持，就會被看到。」如今，海絲騰每年營收雙位數的穩健成長，說明了他的策略奏效。

「就像我常與客戶溝通一個觀念，就是比起數千萬元超跑、幾百萬元柏金包等奢侈品，一張讓你越睡越健康的好床，絕對是更值得投資的必需品。」擅長把精品「必需化」的陳炯瑞不厭其煩地形容。

陳炯瑞說，「體驗行銷」最能讓客戶體驗產品的好，耐心講解品牌精神與生產履歷，更容易感動人心，而最重要的是給客戶值得信賴的感覺。

「Jerry（陳炯瑞）講話很有說服力，我一直很信任他的推薦。」義大利料理名廚友人謝宜榮如此形容陳炯瑞，而這就是他高端產品的成功行銷之道。

瑞典百年手工床 一張近500萬──海絲騰（Hastens）床具小檔案1. 床型入門款從65萬元起跳，最頂級的Vividus，要價496萬元，另有80萬、180萬、250萬元不同等級的產品。

2.頂級床須耗費技師320小時手工。

「因我希望可以親手幫太太調養好身子，所以開始咗煲湯。」廿四孝老公麥浩晃（Kenny）的一個窩心想法，最終發展成專售中式湯料包的自家店——「煲湯」。他除了於土生土長的大埔大元邨街市開設地鋪與街坊嘻嘻哈哈打成一片外，更分身經營網店，設免費送貨及附送簡單清晰的煲湯貓紙給網購客人，方便一眾繁忙都市人。「煲湯」的一切除了是源於對懷孕太太的關愛，更是來自對母親多年來獨力經營涼茶鋪之尊重。「我叫佢做太師傅，係佢一手一腳教曉我。」身為獨子的Kenny真正希望的是，把伴隨自己長大的味道、及母親的保健概念以新一代的方法延續下去。母親經營涼茶鋪助取AA級「靚料」

「要睇杞子嘅色澤係咪天然，就要留意其末端有無白色一點，如果有就代表無被染色。」今年三十五歲的Kenny托着眼鏡、端詳着杞子認真地道出。他指因白點是杞子與枝幹連接的部分，被染色的杞子會將那白點也染紅而不再見到，因此大家在選購時要細心留意。「煲湯」在本年五月成立，但Kenny與藥材及中式湯的緣分，則始於二十多年前。他從小到大於媽媽開設的涼茶鋪中打滾，每當別人放學手持着冰凍汽水「咕嚕咕嚕」地喝下去時，他則細味着媽媽出品的冬瓜水來消暑降溫。「其實唔只涼茶係中國非國家級物質文化遺產，中式湯水都好有功用，好應該受到重視。」於是他在開店前報讀配藥課程，踏實地走上「煲湯」之路。常言道：「成功靠父幹。」但Kenny靠的非切切實實的金錢彈藥，而是母親多年累積而來的經驗及人脈。「因屋企從事相關行業已有好多年，所以同供應商都好熟絡，會留較上等嘅藥材俾我。」母親引路，也要Kenny願跟才成事，他定時定候也會到西環跟供應商打交道，而「靚料」價格雖貴，但他認為物有所值。「我入嘅係來自寧夏嘅杞子，而無花果就來自美國，桂圓肉就係廣西出品，全部都係頂級。」他承認現成湯包出現在市面已有一段時間，但指自家選料夠靚夠新鮮，因此自然有懂欣賞的回頭客。

媽媽上奶代茶月賣五百包

「太太一開始懷孕時我主力煲啲安心湯令佢能安睡、唔好太煩躁。到中後期會轉煲滋潤湯水俾佢，等佢唔好太口乾。」身為一等一愛妻號的Kenny指現今孕婦的營養很足夠，不需過分大補，平補已可幫助她們平安地度過。而他對太太的關心也沒因成功誕下兒子而鬆懈，相反一直按其坐月至餵哺母乳的情況改變「按單執湯」，更把心得延伸至生意上。「我好支持佢向外出售代茶，唔係單為錢，而係好多媽媽有苦說不出，有時更會出現塞奶發燒嘅情況，好辛苦。」Kenny太太Rachel堅定地說。目前以助媽媽增奶量的「上奶代茶」最受歡迎，月賣五百包。「媽媽們可以用代茶配合炒米，在坐月時當水飲。而熱賣嘅還有強力祛濕祛攰茶，因香港氣候潮濕，所以多數人都有濕氣，個人會好攰。」現時「煲湯」出售的湯包多達四十八款，由只售廿二元的小兒開奶茶至一百六十五元的蛤蚧鱷魚肉湯也有，款式多而廣，包含四季所需，主要為四人分量、煲起有八至十碗。

設網店免費送貨分享實用知識以「呃LIKE」

由開業至今，「煲湯」的Facebook專頁已累積超過九千個讚好，成績不俗。「鋪名叫『煲湯』並非因為懶得諗，而係希望大家一上網搜尋煲湯知識就可以見到我哋。」本身讀市場學出身的Kenny了解到現今香港人「快、靚、正」的購物習慣，因此客人網購只要滿二百元即可獲得順豐速運免費送貨。「好多時煲湯會配肉，有啲地址喺附近我會親自送湯包上去，客人想我另外幫忙買埋肉都無問題。」在實體店與網購雙線發展的他，也會針對時節轉變及大眾問題定期出post講解應對湯水。當中包括拍片介紹無花果的不同種類及功效，及分享對付濕疹困擾的種種方法也成功引起回響，從而保持一定的曝光率。「除咗包好咗嘅湯包，我哋實體店同網店都有散賣各種材料，例如有梧州大蜜棗、生曬淮山及正橫紋黨參，方便客人因應情況再加料。」現時生意雖八成來自實體店，但Kenny未來目標是希望網店生意額能增加至佔五成。最近更增設了以圖畫代替文字的煲湯貓紙，受眾竟然是一班外傭姐姐，他解釋：「香港人唔單只忙到抽唔到身買餸，其實好多時連入廚房都無時間，花兩個幾三個鐘煲湯嗰個通常係屋企嘅外傭姐姐。」

地鋪接地氣吸街坊生意

訪問當天，被尊稱為「太師傅」的Kenny媽媽也有身穿單車運動裝現身，現年已七十三歲的她每天仍會踩單車、游泳，健康過一眾都市人。中氣十足的她笑言自己健康精神，就已是鋪頭最好的「生招牌」，而每當有客人探頭查詢，她也會幫口解答問題，與兒子一同拍住上。「始終地鋪先可以接觸多啲上咗年紀嘅客人，佢哋鍾意落街買餸同吹吓水。」Kenny與母親會因應客人情況大膽向他們建議相應湯水。「起初見佢日日喺度不停玩電話，睇到我好