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【乾貨】一名店長每天要完成的五件事

http://new.iheima.com/detail/2013/1210/57008.html

很多創業者都在問i黑馬，自己開了連鎖店，但是不知道怎麼明確每個店長的職責。這篇文章分享了店長的指責，創業者可以根據這篇文章的方向，製作針對店長的工作細則。

店長一天要做很多事情，但據小編和多位店長聊天，其實一名店長一天只要完成五件事，她的基本工作就已經做的很出色，若能長久堅持，定會對以後的工作大有幫助。到底一名店長一天要做哪五件事呢?隨小編一起來看看吧。

檢查：每天早上進店第一件事就是檢查。庫存、衛生、體驗台真機、POP擺放位置、宣傳單頁等，這些東西每天都可能被移動，店長要針對它們進行檢查。以此確保每天店內貨源充足，產品指示準確，體驗更加順暢，環境乾淨明亮。

激勵：激勵是店長每天必做項目。一天的開始，要對員工的整體狀態給予相應激勵。也可以針對員工個人精神狀態，不定時給予鼓勵。比如針對前一日的店內運營數據，給予希望和鼓勵的激勵;針對一些執行性的工作，適當的委託下屬。事實上，激勵並不難做，不完全是口頭表揚或者藍圖規劃。也可以是一個鼓勵的眼神，一次信任的微笑，一次有保障的授權都是激勵。

服務：店長從嚴格意義上來說並非領導者，而是服務者。店長的職責最重要的就是給予下屬資源上的保證，技術上的支持，讓下屬可以全身心的投入工作。所以店長時刻要處在備戰時刻，為自己及時充電，在管理上，產品上都要認真學習，這樣才能更好為員工為客戶服務。

觀察：觀察是店長必須掌握的技能。觀察力可以幫店長站在一個新高度上去總覽和思考問題。店長要通過觀察來獲取員工工作時的狀態、客戶進店後的總體反應、未成交的問題點是共性還是個性，並以觀察的結果及時作調整。

總結：通過以上的檢查、激勵、服務、觀察的實施，以及委派工作反饋，店長就要做當日店內工作總結，通過總結髮現問題，尋求解決方法。如銷售情況是否達到預期、人員狀態是否達到銷售氛圍要求、店內環境是否達到標準、影響因素有哪些、如何改正和避免?明白了這些問題再彙總，研究解決方案，制定下一步工作目標。

【乾貨】創業者不能錯過的六個營銷策略

http://new.iheima.com/detail/2013/1210/57004.html

【乾貨力薦】傳統企業玩轉互聯網的19條法則

http://new.iheima.com/detail/2013/1212/57095.html
1、用戶思維

「獨孤九劍」第一招是總訣式，第一招學不會，後面的招數就很難領悟。互聯網思維也一樣。互聯網思維，第一個，也是最重要的，就是用戶思維。用戶思維，是指在價值鏈各個環節中都要「以用戶為中心」去考慮問題。

作為廠商，必須從整個價值鏈的各個環節，建立起「以用戶為中心」的企業文化，只有深度理解用戶才能生存。沒有認同，就沒有合同。

這裡面有幾個法則

法則1：得「屌絲」者得天下。

成功的互聯網產品多抓住了「屌絲群體」、「草根一族」的需求。這是一個人人自稱「屌絲」而骨子裡認為自己是「高富帥」和「白富美」的時代。當你的產品不能讓用戶成為產品的一部分，不能和他們連接在一起，你的產品必然是失敗的。QQ、百度、淘寶、微信、YY、小米，無一不是攜「屌絲」以成霸業。

法則2：兜售參與感。

一種情況是按需定製，廠商提供滿足用戶個性化需求的產品即可，如海爾的定製化冰箱;另一種情況是在用戶的參與中去優化產品，如淘品牌「七格格」，每次的新品上市，都會把設計的款式放到其管理的粉絲群組裡，讓粉絲投票，這些粉絲決定了最終的潮流趨勢，自然也會為這些產品買單。

讓用戶參與品牌傳播，便是粉絲經濟。我們的品牌需要的是粉絲，而不只是用戶，因為用戶遠沒有粉絲那麼忠誠。粉絲是最優質的目標消費者，一旦注入感情因素，有缺陷的產品也會被接受。未來，沒有粉絲的品牌都會消亡。

電影《小時代》豆瓣評分不到5分，但這個電影觀影人群的平均年齡只有22歲，這些粉絲正是郭敬明的富礦。正因為有大量的粉絲「護法」，《小時代1》《小時代2》才創造出累計超過7億的票房神話。

法則3：體驗至上

好的用戶體驗應該從細節開始，並貫穿於每一個細節，能夠讓用戶有所感知，並且這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條，說白了，就是讓消費者一直爽。微信新版本對公眾賬號的摺疊處理，就是很典型的「用戶體驗至上」的選擇。

用戶思維體系涵蓋了最經典的品牌營銷的Who-What-How模型，Who，目標消費者——「屌絲」;What，消費者需求——兜售參與感;How，怎樣實現——全程用戶體驗至上。

2、簡約思維

互聯網時代，信息爆炸，用戶的耐心越來越不足，所以，必須在短時間內抓住他!

法則4：專注，少即是多

蘋果就是典型的例子，1997年蘋果接近破產，喬幫主回歸，砍掉了70%產品線，重點開發4款產品，使得蘋果扭虧為盈，起死回生。即使到了5S，iPhone也只有5款。

品牌定位也要專注，給消費者一個選擇你的理由，一個就足夠。

最近很火的一個網絡鮮花品牌RoseOnly，它的品牌定位是高端人群，買花者需要與收花者身份證號綁定，且每人只能綁定一次，意味著「一生只愛一人」。2013年2月上線，8月份做到了月銷售額近1000萬元。

大道至簡，越簡單的東西越容易傳播，越難做。專注才有力量，才能做到極致。尤其在創業時期，做不到專注，就沒有可能生存下去。

法則5：簡約即是美

在產品設計方面，要做減法。外觀要簡潔，內在的操作流程要簡化。Google首頁永遠都是清爽的界面，蘋果的外觀、特斯拉汽車的外觀，都是這樣的設計。

3、極致思維

極致思維，就是把產品、服務和用戶體驗做到極致，超越用戶預期。什麼叫極致?極致就是把命都搭上。

法則6：打造讓用戶尖叫的產品

用極限思維打造極致的產品。方法論有三條：第一，「需求要抓得準」(痛點，癢點或興奮點);第二，「自己要逼得狠」(做到自己能力的極限);第三，「管理要盯得緊」(得產品經理得天下)。一切產業皆媒體，在這個社會化媒體時代，好產品自然會形成口碑傳播。

尖叫，意味著必須把產品做到極致;極致，就是超越用戶想像!

法則7：服務即營銷

阿芙精油是知名的淘寶品牌，有兩個小細節可以看出其對服務體驗的極致追求：1)客服24小時輪流上班，使用Thinkpad小紅帽筆記本工作，因為使用這種電腦切換窗口更加便捷，可以讓消費者少等幾秒鐘;2)設有「CSO」，即首席驚喜官，每天在用戶留言中尋找潛在的推銷員或專家，找到之後會給對方寄出包裹，為這個可能的「意見領袖」製造驚喜。

海底撈的服務理念受到很多人推崇，但是在互聯網思維席捲整個傳統行業的浪潮之下，如果海底撈不能用互聯網思維重構企業的話，學不會的，可能是海底撈了。

4、迭代思維

「敏捷開發」是互聯網產品開發的典型方法論，是一種以人為核心、迭代、循序漸進的開發方法，允許有所不足，不斷試錯，在持續迭代中完善產品。

這裡面有兩個點，一個「微」，一個「快」。

法則8：小處著眼，微創新

「微」，要從細微的用戶需求入手，貼近用戶心理，在用戶參與和反饋中逐步改進。「可能你覺得是一個不起眼的點，但是用戶可能覺得很重要」。360安全衛士當年只是一個安全防護產品，後來也成了新興的互聯網巨頭。

法則9：精益創業，快速迭代

「天下武功，唯快不破」，只有快速地對消費者需求做出反應，產品才更容易貼近消費者。Zynga遊戲公司每週對遊戲進行數次更新，小米MIUI系統堅持每週迭代，就連雕爺牛腩的菜單也是每月更新。

這裡的迭代思維，對傳統企業而言，更側重在迭代的意識，意味著我們必須要及時乃至實時關注消費者需求，把握消費者需求的變化。

5、流量思維

流量意味著體量，體量意味著份量。「目光聚集之處，金錢必將追隨」，流量即金錢，流量即入口，流量的價值不必多言。

法則10：免費是為了更好地收費

互聯網產品大多用免費策略極力爭取用戶、鎖定用戶。當年的360安全衛士，用免費殺毒入侵殺毒市場，一時間攪的天翻地覆，回頭再看看，卡巴斯基、瑞星等殺毒軟件，估計沒有幾台電腦還會裝著了。

「免費是最昂貴的」，不是所有的企業都能選擇免費策略，因產品、資源、時機而定。

法則11：堅持到質變的「臨界點」

任何一個互聯網產品，只要用戶活躍數量達到一定程度，就會開始產生質變，從而帶來商機或價值。QQ若沒有當年的堅持，也不可能有今天的企業帝國。注意力經濟時代，先把流量做上去，才有機會思考後面的問題，否則連生存的機會都沒有。

6、社會化思維

社會化商業的核心是網，公司面對的客戶以網的形式存在，這將改變企業生產、銷售、營銷等整個形態。

法則12：利用好社會化媒體

有一個做智能手錶的品牌，通過10條微信，近100個微信群討論，3千多人轉發，11小時預訂售出18698只T-Watch智能手錶，訂單金額900多萬元。

這就是微信朋友圈社會化營銷的魅力。有一點要記住，口碑營銷不是自說自話，一定是站在用戶的角度、以用戶的方式和用戶溝通。

法則13：眾包協作

眾包是以「蜂群思維」和層級架構為核心的互聯網協作模式，維基百科就是典型的眾包產品。傳統企業要思考如何利用外腦，不用招募，便可「天下賢才入吾彀中」。

InnoCentive網站創立於2001年，已經成為化學和生物領域的重要研發供求網絡平台。該公司引入「創新中心」的模式，把公司外部的創新比例從原來的15%提高到50%，研發能力提高了60%。

小米手機在研發中讓用戶深度參與，實際上也是一種眾包模式。

7、大數據思維

大數據思維，是指對大數據的認識，對企業資產、關鍵競爭要素的理解。

法則14：小企業也要有大數據

用戶在網絡上一般會產生信息、行為、關係三個層面的數據，這些數據的沉澱，有助於企業進行預測和決策。一切皆可被數據化，企業必須構建自己的大數據平台，小企業，也要有大數據。

法則15：你的用戶是每個人

在互聯網和大數據時代，企業的營銷策略應該針對個性化用戶做精準營銷。

銀泰網上線後，打通了線下實體店和線上的會員賬號，在百貨和購物中心鋪設免費wifi。當一位已註冊賬號的客人進入實體店，他的手機連接上wifi，他與銀泰的所有互動記錄會一一在後台呈現，銀泰就能據此判別消費者的購物喜好。這樣做的最終目的是實現商品和庫存的可視化，並達到與用戶之間的溝通。

8、平台思維

互聯網的平台思維就是開放、共享、共贏的思維。平台模式最有可能成就產業巨頭。全球最大的100家企業裡，有60家企業的主要收入來自平台商業模式，包括蘋果、谷歌等。

法則16：打造多方共贏的生態圈

平台模式的精髓，在於打造一個多主體共贏互利的生態圈。

將來的平台之爭，一定是生態圈之間的競爭。百度、阿里、騰訊三大互聯網巨頭圍繞搜索、電商、社交各自構築了強大的產業生態，所以後來者如360其實是很難撼動的。

法則17：善用現有平台

當你不具備構建生態型平台實力的時候，那就要思考怎樣利用現有的平台。

馬云說：「假設我是90後重新創業，前面有個阿里巴巴，有個騰訊，我不會跟它挑戰，心不能太大。」

法則18：讓企業成為員工的平台

互聯網巨頭的組織變革，都是圍繞著如何打造內部「平台型組織」。

包括阿里巴巴25個事業部的分拆、騰訊6大事業群的調整，都旨在發揮內部組織的平台化作用。海爾將8萬多人分為2000個自主經營體，讓員工成為真正的「創業者」，讓每個人成為自己的CEO。

內部平台化就是要變成自組織而不是他組織。他組織永遠聽命於別人，自組織是自己來創新。

9、跨界思維

(隨著)互聯網和新科技的發展，很多產業的邊界變得模糊，互聯網企業的觸角已無孔不入，(如)零售、圖書、金融、電信、娛樂、交通、媒體等等。

法則19：攜「用戶」以令諸侯

這些互聯網企業，為什麼能夠參與乃至贏得跨界競爭?答案就是：用戶!

他們掌握著一方面掌握用戶數據，另一方面又具備用戶思維，自然能夠攜「用戶」以令諸侯。阿里巴巴、騰訊相繼申辦銀行，小米做手機、做電視，都是這樣的道理。

未來十年，是中國商業領域大規模打劫的時代，一旦用戶的生活方式發生根本性的變化，來不及變革的企業，必定遭遇劫數!

所以，最後一個法則：用互聯網思維，大膽顛覆式創新。

一個真正牛逼的人一定是一個跨界的人，能夠同時在科技和人文的交匯點上找到自己的坐標。一個真正厲害的企業，一定是手握用戶和數據資源，敢於跨界創新的組織。

李彥宏指出：「互聯網產業最大的機會在於發揮自身的網絡優勢、技術優勢、管理優勢等，去提升、改造線下的傳統產業，改變原有的產業發展節奏、建立起新的遊戲規則。

以上便是我總結的互聯網思維「獨孤九劍」。

今天看一個產業有沒有潛力，就看它離互聯網有多遠。能夠真正用互聯網思維重構的企業，才可能真正贏得未來。

美圖秀秀蔡文勝說：未來屬於那些傳統產業裡懂互聯網的人，而不是那些懂互聯網但不懂傳統產業的人。

金山網絡傅盛說：產業機會屬於敢於用互聯網向傳統行業發起進攻的互聯網人。我們認為，未來一定是屬於既能深刻理解傳統商業的本質，也具有互聯網思維的人。不管你是來自傳統行業還是互聯網領域。未來一定屬於這種O2O「兩棲人才」。
以上文章選自微信公眾賬號iConsulting

【乾貨】以律師業為例，數據分析技術如何應用在管理中

http://new.iheima.com/detail/2013/1231/57514.html

上午蔣勇律師震撼的宣佈CTO是胡清平的時候我正在旁邊拍照，我腿一軟差一點跪下，後來他在講做天同的Law firm 2.0的時候我的腿一直在發抖，這些年來一直在追隨天同，我剛覺得已經追到建國門了，最後他跑到五棵松那兒了，所以感覺這個差距非常非常大。但同時我又想另外一個問題，天同在做他企業的2.0版，能夠說我要做我的企業2.0版這不是一件容易的事情，這也是需要非常大勇氣的事情。因為它不僅僅是一個軟件，它是要對整個企業進行一個升級。同時我也在反思一個問題，天同在說我們要做Law firm 2.0版，我們現在是不是做到了1.0呢，我想提出這樣一個問題。就是我們這些律師事務所是不是做到了1.0，因為不是說你有一個機構、你有了業務、有了人、能賺錢就能說你是1.0版了。一個軟件要開發出來，拿出最初的版本1.0必須是有一個系統的，但是我們是不是有了一個系統呢?這是我們需要反思的一個問題。我覺得我們現在應該回到現實當中來，回到地面上來，來反思一下我們的1.0版本，我們到底是不是已經做到了1.0。

同時，我感覺蔣勇給我們放的那個很炫的未來，絕不是2.0，至少是5.0，中間還有很長的路要走，所以有人說三年的時間拿出一千萬投到這個方面很有魄力，其實我覺得一千萬不多，真正要做到一個企業的升級用三年的時間一千萬並不多，即便是一個軟件。但是我現在遇到很多的律師事務所三萬塊錢、五萬塊錢買一個管理軟件還在嫌貴，又怎麼能夠把我們的律師事務所發展到2.0版本。這是我的一個開場白，上午的一個感受。

我在這裡要跟大家分享的是我們1.0，甚至是0.9版本的一些體驗，說到這個數據分析在律師事務所管理當中的應用，因為我們用了一個管理軟件，但是我們很多律師事務所在用管理軟件的時候，諸如剛才熊濤所講的，可能僅僅是把它作為一個立案、收費、最後結案的工具。實際上一個管理軟件和一個信息技術的應用會產生大量的，可供我們決策的有用的信息，剛才熊濤也講到了，最重要的是我們用這些信息去幫助我們管理者進行決策。

信息技術給我們帶來了很多能夠幫我們進行決策的這些信息，這些應用的面是非常廣的。信息技術能夠幫助我們帶來的是這些，包括效率的提高、成本的減少、能力的提升、風險的減少，以及我們空間的擴展。

但是我們運用這些技術最初始階段只是產生這些數據、這些信息，最重要的一點是我們對這些信息進行分析、研究，用於指導我們的管理。這些分析、研究可以是多方面的，比如說對我們客戶的數據進行分析，對我們的案件數據進行分析，對我們的人員數據進行分析，工作日誌進行分析，費率賬單進行分立，以及我們的收入和分配等數據。

我講三塊：一塊是客戶價值分析，可能有人聽我講過這塊，就是我們每個律師事務所都有大量的客戶，號稱我們有二百多家簽約的客戶，還有很多我們說的散戶。（創業家&i黑馬：律所等高端服務業的客戶信息管理和客戶行為預測一直是熱門領域，律師等服務業非常依賴與客戶之間的親密關係，他們最希望在需求發生前就能洞察用戶的需求，在競爭中搶得先機。而這一塊市場目前國內還沒有掘金的成熟公司）但是哪些客戶是你最有價值的客戶，是不是你有證據、有數據能夠支撐你這些判斷。哪些大的企業是否就是你好的客戶，給你大標的案件的客戶是否就是好的客戶?什麼事情都依賴律師，好像表面很尊重律師，離不開律師的客戶是否就是好的客戶?做IPO、上市業務的是否就是好的客戶?還有就是民營企業的老闆們，還有光給你錢一年什麼事都沒有的客戶是否就是好的客戶?我們需要對他們做一些分析。在這裡面我們看一下幾個基礎數據：

1、每個律師一年的工作小時，我說正常情況下有效工作時間是1200個工作小時，能夠干的1500、1600個小時就累死了，當然如果幹到1000以下的，那就相對來講是閒著沒事的。北京的律師收入2001年有24家所過了億，這些億元大所的總收入是49億，人均是150萬，像金杜達到150萬。如果按這個人均收入去除以一年的工作小時，他的費率不過是1250個小時，不要說北京的律師多牛，號稱二千、三千，收費多少。實際上這個大所的平均費率，用收入除以工作小時數就出來了。北京總的收入一共113億，人均是50萬，平均全市律師收入是416元一小時。而像天津這樣不發達的直轄市人均25萬，小時費率不過是208塊錢/小時。看到我們現在中國律師，前不久微博上有一個數說，中國律師的收入不如出租司機的收入，大家看到這個數據也就能只有現在的律師收入實際狀況如何。外國律師事務所我們看到是很高的，幾百美金、四五百美金都有的。

現在大家給我一個標籤叫「裸聊」，怎麼叫裸聊?就是拿我們自己的事情脫光了展示給大家作為一個案例解剖，所以今天再次裸一下。這是我們的律師事務所2010年總收入是2000萬出頭不多，各項收入的分類在這裡面都有，具體到小數點後二位數字，所佔的比例。所有的工作人員包括律師助理，全所的工作小時是54967.95，也是按照這樣一個結構去進行分類分出來各項工作所佔的小時數，訴訟的、非訴所佔的比例在這裡都反映出來。

由此就能算出來我們的小時費率每小時382塊錢，高不高?高於天津的平均水平，低於北京的平均水平。但是這裡面也有一點不算太低了，就是我們包含律師助理的工作時間，如果僅僅算律師的話可能會到500-600。

同樣按照這個結構我們看出來，比如說常年顧問日常工作的小時費率是459，顧問單位的非訴訟的小時費率是603，紅字的部分是高於我們自己的平均費率，而黑字的部分是低於我們自己的平均費率。從中你就可以看出來哪些業務是賺錢的，哪些業務是不賺錢的。

我們再看一組數據，這是我選了12個案件，不同案件的收費金額、工作時間算出來的費率從上到下排下來的，其中有一個涉外基金的設立項目收了30萬幹了14.8個小時，後來這個費率一小時2萬左右，後來他們告訴我李律師你這個數據不對，因為是按一年統計的，收了錢剛干14.8，這個活還沒幹完呢，所以實際費率不應該是這樣的，但是我仍然保留著這個時候數據，為什麼?因為我們會遇到這種情況，收了大案子，開的一庭調解了、結案了，幾十萬就收進來，甚至幾百萬收進來的情況都有，所以有這樣的可能性。

（創業家&i黑馬：給高端服務企業介紹業務一直是一項非常賺錢的買賣。由於高端服務業的小時費率高，他們又屬於高毛利的服務業，因此往往願意支付較高的佣金，所以誰能控制收案的入口，誰就等於可以賺整個律師等高端服務業的錢。）

第二，一個大標的案件收了128萬，幹了300多個小時，小時費率是4000，這還是不錯的。一個小企業的常年顧問僅僅收了3萬塊錢8個小時的工作，費率是3750元。而一個創投項目收的10萬塊錢幹了100多個小時，800多塊錢一小時。一個外資企業委託我們給了1.5萬幹了18個小時，800多塊錢一小時。這是比較合理的，一般的外國所給我們的活給出的費率還是比較合理的。一個國內客戶的涉外訴訟收了39萬，數額不小了，幹了700多個小時，費率是500。一個涉外基金的投資項目收了74萬，幹了2039個小時，362元/小時，特別像IPO項目，做一個IPO收120萬、150萬，幹了三年，最後上市，一直陪著他，錢收進來了，算算賬可能是賠錢的，費率非常低，所以不要看有些律師做IPO的，多牛，其實不見得是賺錢的。一個韓國企業，看出來了韓國很厚道，給5萬塊錢幹了391個小時，平均費率127元。我經常說我們律師還不如捏腳的，捏腳的有68、88、128、168和238的，高級、中級都有，但是給一個韓國企業幹一年127元/小時。再看一個外資企業的勞動爭議案件，收了4000元，91元/小時，這更不如捏腳的。一個外資銀行的房地產項目，收了6.8萬，幹了700多個小時，87元/小時。一個離婚案件，這不是我們的業務，可能是一個客戶的小姨子鬧離婚幫忙打個官司，收了3000塊錢，還不錯，給了點錢，40元/小時。我想不光是我的律師事務所，在座的每個律師可能都遇到過這種情況。

我找了30家我們自己的客戶，從一年的貢獻度最高的183萬到一年貢獻12萬的客戶，我舉了一個極端的例子，2萬多。12萬的費率相當於每小時給律師3000多，是相當高的一個。30家客戶給你錢最多的費率不見得是最高的，給你錢少的費率也不見得是低的。

同樣另外30家客戶，我選擇了從1000-3000這個階段的費率，這是比較合理、偏高的這組客戶，你們看到剛才所列舉的30家裡邊貢獻度大的，在這裡面出現的只有5家給你的錢也過，費率也高，而大部分是3萬、5萬、7萬、9萬，在這個階段給你的費率是比較合理的。由此我們可以看出給錢多的客戶不見得是好客戶，好的客戶關鍵在於你的單價，而不在於給你多少錢。（創業家&i黑馬：誰能建立一個數據庫，專門公佈客戶的費率支付情況，單靠數據都能從高端服務業賺到不少錢，因為你不僅告訴了服務者它的客戶是誰，還順帶告訴他，他的客戶是怎樣的人。）

我又找了一組數據：這是2011年我們全年有553個案件，這553案件按照費率就按照剛才那種算法1萬的18家，3000-1萬元的23家，2000-3000元16家，1000-2000元54家，500-1000元的104家。剛才不是說了382是我們的平均費率，200-382元的122家，200以下的161家。就是說這一年干下來給你正常費率只佔28%，而非正常、低於平均費率的佔到51%，這就是現狀，我們是賺錢的，但是反過頭來分析一下我們的案件質量是怎麼樣的。

382家客戶，我們同樣是1萬塊錢以下費率和100以下的費率，大家可以看到正常費率的這2個，就是500-2000佔到30%，而低於平均費率佔到47%。這也是我們案件的狀況、客戶的狀況。

所以大家說怎麼樣能夠把律師事務所的營業額提升上去，其實很簡單，就把你的費率提升上去，如果你把47%的客戶費率、500以下的客戶費率提高一倍，你了收入就提高了。你干同樣多活，但是你的收入可能會增長50%，甚至翻倍。這是我們通過數據得出的一個小的結論，就是我們律師事務所在服務所有的客戶、每一個案子、每一個客戶都接，但是我們是否分析過客戶的價值，哪些客戶對於你來說是有價值的，我們得出的結論付費高的客戶不見得是好的客戶，而付費少的客戶也不見得是劣質的客戶，中間層的客戶是最穩定的客戶，就是剛才我說到那些3萬、5萬的中層客戶是最好的，而低費率的客戶一定是垃圾客戶，肯用你但就是不肯給你錢，一個小時給你幾十塊錢、一百多塊錢、二百塊錢的客戶，不管他嘴上把你說得多好，怎麼重視你，絕對是垃圾客戶，因為他連捏腳的錢都沒給你。這樣我們就應該根據客戶的價值來選擇我的客戶，同時我們要教育我們的客戶應該按照正常的價格來支付，你請的是律師，你請的不是捏腳的。

最後就是提高費率，也就是提高單價是我們最簡單的一個方法，不需要增加你的工作量，不需要增加你專業的技術含量，你只要把你的費率提高上去，因為你的服務已經遠遠不只是二百塊錢，甚至是五百塊錢。

二、我們可以對客戶的結構進行分析，可以從多個層次，比如說常年顧問的平均顧問費、客戶分佈這些方面做一些分析，我簡單說一下。

比如說我們對平均顧問費做一個分析，我們可以看出2004、2005、2006年顧問費是增長的，這些數據都是軟件系統能夠給你自動生成的這些數據，通過這些數據你發現你律師事務所的業務是上升的，為什麼到了2007年平均顧問費下來了呢?因為我們從2007開始採取了對所有的顧問單位顧問費限時的制度，就是3萬塊錢你可以，3萬塊錢我只包40個小時、5萬塊錢只包60個小時、10萬塊錢120個小時，取消那種一筆錢包全年所有的工作不限時的做法，這樣我就不需要每年要求客戶去漲顧問費，基本上能保持在5萬塊錢左右的顧問費。這個是我們按照部門客戶的不同分佈的數量，這些數據由此知道你部門哪些是需要填充客戶的，哪些客戶已經飽和不需要再給他發展新的客戶。

部門裡面的客戶質量分工，這是新發展的客戶裡面數量和顧問費的比例，由此能判斷出來有的發展客戶的顧問費少、客戶數量多，說明他的客戶質量不高，可以要求他提高客戶質量。

每個部門新增的客戶也是一樣的，有的部門新增了17家客戶，增長了76萬顧問費，而這個增加了19個客戶，只增長了58萬的顧問費，所以由此看出來業務一部比業務二部的客戶質量要好。

客戶類別，也是系統能夠產生出來，你有多少家外資、多少家國企、多少傢俬營企業、上市公司等等，通過這個表也是當年給我一個震撼，因為我當年判斷說國有企業必然滅亡，外資企業是我們最好的客戶，私營企業是我們未來要發展的客戶，所以我們是把外資企業、民營企業作為我們業務開發的重點，但是看到這個表以後我發現怎麼國有企業佔這麼大的比例，後來發現經濟形勢是這樣的，國進民退了，所以後來我們及時調整了市場戰略，就是大力發展大型國有企業，外資企業仍然是我們最好、最穩定、最優質的客戶，天津民營企業始終發展不起來，哪些民營企業小老闆，我說他們一年去五台山進香花十幾萬，去賭場賭博丟掉幾十萬，有些人可能給領導行賄不計其數，但是幾萬塊錢的律師費跟你討價還價，這種民營企業我們不干。所以我們新的市場就是發展優質民營企業，也是通過這個圖表給我們的一些啟示。

這個圖表反映出來的是我們顧問費的級別，我們有VIP客戶、普通客戶和非正常客戶，這是平均顧問費的數量，大家看到VIP客戶在十幾萬，普通客戶在五六萬、非正常的在二三萬左右。

而這個是我們級別客戶的比例，VIP客戶佔到10%左右，普通客戶佔到百分之二三十，非正常客戶佔到百分之六七十。但是幾年的變化看，這個是在上升的，這個是在下降的，說明我們的業務質量、業務結構在往好的方面去發展。

我們看到VIP客戶顧問費的比例百分之十幾的VIP客戶給你貢獻了百分之三四十的顧問費，普通客戶30%左右貢獻的顧問費也是一樣的，30%左右。而垃圾客戶百分之六七十隻給你貢獻了百分之三四十的客戶。所以典型的二八理論。

我們要努力的就是儘量的減少這部分客戶的數量，所以通過客戶結構的分析，我們能知道我們的客戶是來自於什麼方向，來自於什麼樣的產業結構，我們的客戶分佈在哪裡、客戶質量怎麼樣，由此去改善我們的客戶質量。

三、律師事務所內部的數據分析，比如說工作時間、收入狀況等等。

這是我全所工作時間的分析，業務小時，全所所有人員的業務小時佔到69%，所務工作小時佔到31%，我認為是比較合理的，就並不是說把所有的時間都放在業務上，而我們有1/3(30%)的時間是在干管理的事情、培訓的事情，就是不直接產生效益的事情，這個比較合理。

但如果你的業務小時佔的很少，一半的時間是業務小時、一半的時間是所務小時那就不正常了，這個律師事務所一半時間不幹正事，不干產生效益的事那不正常。但如果說90%的時間都干業務小時，只有10%的時間那這個事務所管理上肯定不行，因為沒有人在非營利的事情上投入，沒有人做管理、沒有人做培訓，沒有人做軟件系統等等這些方面。所以這是一個分析。

第二是年度對比，就是總的工作時間的年度對比，每年其中這一年2006年出現的下降，為什麼?可以做出這樣一個分析來，這裡不細說了。

第三圖表大家看到我們人員類型、合夥人的工作時間，合夥人的人數、工作時間是這麼多，所務小時數是這麼多，這是高級合夥人、合夥人、律師和律師助理。這樣也反映出來，看到我們的高級合夥人在業務小時上投入的並不多，而在所務上，也就是在管理上投入的時間比較多。而普通合夥人在業務上投入的時間要高於管理上，這是比較正常的。律師也是一樣的。但是這個反映出來，我們的律師助理的工作時間所佔的比例太小，也就是說沒有充分的發揮低成本人員的作用，所要面臨的是把這部分人的工作時間提升上去，你事務所的效益就會出現很大的一個變化。

最後一個圖表是我剛剛截取出來的，我看完以後也挺有意思，也很欣慰，為什麼呢?這是我搞的一個我們人員參與案件的費率，或者是價值的對比，也就是說每一個合夥人一年當中參與了多少案件，不是說你自己承辦，而只是說你參與，哪怕只參與了0.1小時也算參與，服務的客戶數量，參與的小時數，大家看到我只參與了198個小時，只工作了198個小時，但是我所參與的案件收費卻是482萬，用這個數來除這個數得出來我參與的事情費率是2.4萬，我看完這個數據也很欣慰，因為我沒在中間、也沒在最下面，我真是在第一位的。這說明我作為事務所的首席合夥人所參與的業務的事情都是重要的事情，都是產生效益最大的事情，而小的事情沒有過多參與。我如果說有幾百個小時參與到那些不收費，或者是低收費的事情上，那我是在浪費我的時間。依次下來，但是我們看到有的律師僅僅是按參與的案件數，他的小時費率僅僅1000-2000塊錢，那說明他的價值含量是不高的。以此我們可以判斷你的人員一年工作的價值總量，這樣我們把這個東西發給我的合夥人就要提示他，以後亂七八糟的事、不賺錢的事不要亂攙和，把你最主要的時間用在那些能產生高收費的事情上去。這是這個圖表給我的一個啟示。

我們通過所內的數據分析可以瞭解事務所的工作規模、以往年的發展水平、工作時間是不是合理，是不是投入了主要精力在主要的業務類別上，從而去發現最有價值的人員，去提升人員的價值，通過測算平均的工作時間進行合理的人員配置。

四、總結，信息時代這些現代的技術能夠幫助我們事務所能夠蒐集到，在過去沒有計算機、沒有互聯網，這些東西可能是非常難的產生出來，而現在我們只要點一下鼠標就能夠把這些東西從你的系統裡面調出來，問題是調出來以後幹什麼，我們要用它進行科學的分析，從而去知道你的管理，當我們把那些垃圾客戶淘汰掉，更多的發展我們的優質客戶，當我們把那些不產生效益的人員讓他們轉變他們工作的類型、工作模式、創造更多的價值，當我們在創造出足夠的工作量你還擔心你事務所的營業額上不去，或者你的利潤率上不去嗎?

用點時間跟大家分享我們在這方面的一些體會吧，希望對大家有所幫助。謝謝!

【乾貨】對賭協議的18個致命陷阱

http://new.iheima.com/detail/2014/0113/57883.html

對賭協議，這是PE、VC投資的潛規則。

當年，蒙牛VS摩根士丹利，蒙牛勝出，其高管最終獲得價值高達數十億元股票。反之，也有中國永樂與摩根士丹利、鼎暉投資對賭，永樂最終輸掉控制權，被國美收購。

作為「舶來品」，對賭在引進中國後，卻已然變味。企業方處於相對弱勢地位，簽訂「不平等條約」。於是，越來越多投融資雙方對簿公堂的事件發生。

當你與PE、VC簽訂認購股份協議及補充協議時，一定要擦亮眼睛，否則一不小心你就將陷入萬劫不復的深淵。

18條，我們將逐條解析。

財務業績

這是對賭協議的核心要義，是指被投公司在約定期間能否實現承諾的財務業績。因為業績是估值的直接依據，被投公司想獲得高估值，就必須以高業績作為保障，通常是以「淨利潤」作為對賭標的。

我們瞭解到某家去年5月撤回上市申請的公司A，在2011年年初引入PE機構簽訂協議時，大股東承諾2011年淨利潤不低於5500萬元，且2012年和2013年度淨利潤同比增長率均達到25%以上。結果，由於A公司在2011年底向證監會提交上市申請，PE機構在2011年11月就以A公司預測2011年業績未兌現承諾為由要求大股東進行業績賠償。

另一家日前剛拿到發行批文的公司B，曾於2008年引進PE機構，承諾2008-2010年淨利潤分別達到4200萬元、5800萬元和8000萬元。最終，B公司2009年和2010年歸屬母公司股東淨利潤僅1680萬元、3600萬元。

業績賠償的方式通常有兩種，一種是賠股份，另一種是賠錢，後者較為普遍。

業績賠償公式

T1年度補償款金額=投資方投資總額×(1-公司T1年度實際淨利潤/公司T1年度承諾淨利潤)

T2年度補償款金額=(投資方投資總額-投資方T1年度已實際獲得的補償款金額)×〔1-公司T2年度實際淨利潤/公司T1年度實際淨利潤×(1+公司承諾T2年度同比增長率)〕

T3年度補償款金額=(投資方投資總額-投資方T1年度和T2年度已實際獲得的補償款金額合計數)×〔1-公司T3年實際淨利潤/公司T2年實際淨利潤×(1+公司承諾T3年度同比增長率)〕

在深圳某PE、VC投資領域的律師眼中，業績賠償也算是一種保底條款。「業績承諾就是一種保底，公司經營是有虧有賺的，而且受很多客觀情況影響，誰也不能承諾一定會賺、會賺多少。保底條款是有很大爭議的，如今理財產品明確不允許有保底條款，那作為PE、VC這樣的專業投資機構更不應該出現保底條款。」

此外，該律師還告訴記者，業績賠償的計算方式也很有爭議。「作為股東，你享有的是分紅權，有多少業績就享有相應的分紅。所以，設立偏高的業績補償是否合理?」

在財務業績對賭時，需要注意的是設定合理的業績增長幅度;最好將對賭協議設為重複博弈結構，降低當事人在博弈中的不確定性。不少PE、VC與公司方的糾紛起因就是大股東對將來形勢的誤判，承諾值過高。

上市時間

關於「上市時間」的約定即賭的是被投公司在約定時間內能否上市。盈信瑞峰合夥人張峰認為「上市時間」的約定一般是股份回購的約定，「比如約定好兩到三年上市，如果不能上市，就回購我的股份，或者賠一筆錢，通常以回購的方式。但現在對這種方式大家都比較謹慎了，因為通常不是公司大股東能決定的。」張峰這樣告訴理財週報(微信公眾號money-week)記者。

公司一旦進入上市程序，對賭協議中監管層認為影響公司股權穩定和經營業績等方面的協議須要解除。但是，「解除對賭協議對PE、VC來說不保險，公司現在只是報了材料，萬一不能通過證監會審核怎麼辦?所以，很多PE、VC又會想辦法，表面上遞一份材料給證監會表示對賭解除，私底下又會跟公司再簽一份『有條件恢復』協議，比如說將來沒有成功上市，那之前對賭協議要繼續完成。」

方源資本合夥人趙辰寧認為「上市時間」的約定不能算是對賭，對賭只要指的是估值。但這種約定與業績承諾一樣，最常出現在投資協議中。

非財務業績

與財務業績相對，對賭標的還可以是非財務業績，包括KPI、用戶人數、產量、產品銷售量、技術研發等。

一般來說，對賭標的不宜太細太過準確，最好能有一定的彈性空間，否則公司會為達成業績做一些短視行為。所以公司可以要求在對賭協議中加入更多柔性條款，而多方面的非財務業績標的可以讓協議更加均衡可控，比如財務績效、企業行為、管理層等多方面指標等。

關聯交易

該條款是指被投公司在約定期間若發生不符合章程規定的關聯交易，公司或大股東須按關聯交易額的一定比例向投資方賠償損失。

上述A公司的對賭協議中就有此條，若公司發生不符合公司章程規定的關聯交易，大股東須按關聯交易額的10%向PE、VC賠償損失。

不過，華南某PE機構人士表示，「關聯交易限制主要是防止利益輸送，但是對賭協議中的業績補償行為，也是利益輸送的一種。這一條款與業績補償是相矛盾的。」

債權和債務

該條款指若公司未向投資方披露對外擔保、債務等，在實際發生賠付後，投資方有權要求公司或大股東賠償。

啟明創投的投資經理毛聖博表示該條款是基本條款，基本每個投資協議都有。目的就是防止被投公司拿投資人的錢去還債。

債權債務賠償公式=公司承擔債務和責任的實際賠付總額×投資方持股比例

競業限制

公司上市或被併購前，大股東不得通過其他公司或通過其關聯方，或以其他任何方式從事與公司業務相競爭的業務。

毛聖博告訴記者，「競業限制」是100%要簽訂的條款。除了創始人不能在公司外以其他任何方式從事與公司業務相競爭的業務外，毛聖博還提醒另外兩種情況：一是投資方會要求創始人幾年不能離職，如果離職了，幾年內不能做同業的事情，這是對中高管的限制;二是投資方要考察被投公司創始人之前是否有未到期的競業禁止條款。

股權轉讓限制

該條款是指對約定任一方的股權轉讓設置一定條件，僅當條件達到時方可進行股權轉讓。「如果大股東要賣股份，這是很敏感的事情，要麼不看好公司，或者轉移某些利益，這是很嚴重的事情。當然也有可能是公司要被收購了，大家一起賣。還有一種情況是公司要被收購了，出價很高，投資人和創始人都很滿意，但創始人有好幾個人，其中有一個就是不想賣，這個時候就涉及到另外一個條款是領售權，會約定大部分股東如果同意賣是可以賣的。」毛聖博這樣解釋道。

但這裡應注意的是，在投資協議中的股權限制約定對於被限制方而言僅為合同義務，被限制方擅自轉讓其股權後承擔的是違約責任，並不能避免被投公司股東變更的事實。因此，通常會將股權限制條款寫入公司章程，使其具有對抗第三方的效力。實踐中，亦有案例通過原股東向投資人質押其股權的方式實現對原股東的股權轉讓限制。

引進新投資者限制

將來新投資者認購公司股份的每股價格不能低於投資方認購時的價格，若低於之前認購價格，投資方的認購價格將自動調整為新投資者認購價格，溢價部分折成公司相應股份。

反稀釋權

該條款是指在投資方之後進入的新投資者的等額投資所擁有的權益不得超過投資方，投資方的股權比例不會因為新投資者進入而降低。

「反稀釋權」與「引進新投資者限制」相似。毛聖博表示，這條也是簽訂投資協議時的標準條款。但這裡需要注意的是，在簽訂涉及股權變動的條款時，應審慎分析法律法規對股份變動的限制性規定。

優先分紅權。

公司或大股東簽訂此條約後，每年公司的淨利潤要按PE、VC投資金額的一定比例，優先於其他股東分給PE、VC紅利。

優先購股權。

公司上市前若要增發股份，PE、VC優先於其他股東認購增發的股份。

優先清算權。

公司進行清算時，投資人有權優先於其他股東分配剩餘財產。

前述A公司的PE、VC機構就要求，若自己的優先清償權因任何原因無法實際履行的，有權要求A公司大股東以現金補償差價。此外，A公司被併購，且併購前的公司股東直接或間接持有併購後公司的表決權合計少於50%;或者，公司全部或超過其最近一期經審計淨資產的50%被轉讓給第三方，這兩種情況都被視為A公司清算、解散或結束營業。

上述三種「優先」權，均是將PE、VC所享有的權利放在了公司大股東之前，目的是為了讓PE、VC的利益得到可靠的保障。

共同售股權

公司原股東向第三方出售其股權時，PE、VC以同等條件根據其與原股東的股權比例向該第三方出售其股權，否則原股東不得向該第三方出售其股權。

此條款除了限制了公司原股東的自由，也為PE、VC增加了一條退出路徑。

強賣權

投資方在其賣出其持有公司的股權時，要求原股東一同賣出股權。

強賣權尤其需要警惕，很有可能導致公司大股東的控股權旁落他人。

一票否決權

投資方要求在公司股東會或董事會對特定決議事項享有一票否決權。

這一權利只能在有限責任公司中實施，《公司法》第43條規定，「有限責任公司的股東會會議由股東按照出資比例行使表決權，公司章程另有規定的除外」。而對於股份有限公司則要求股東所持每一股份有一表決權，也就是「同股同權」。

管理層對賭

在某一對賭目標達不到時由投資方獲得被投公司的多數席位，增加其對公司經營管理的控制權。

回購承諾

公司在約定期間若違反約定相關內容，投資方要求公司回購股份。

股份回購公式

大股東支付的股份收購款項=(投資方認購公司股份的總投資金額-投資方已獲得的現金補償)×(1+投資天數/365×10%)-投資方已實際取得的公司分紅

回購約定要注意的有兩方面。

一是回購主體的選擇。最高法在海富投資案中確立的PE投資對賭原則：對賭條款涉及回購安排的，約定由被投公司承擔回購義務的對賭條款應被認定為無效，但約定由被投公司原股東承擔回購義務的對賭條款應被認定為有效。

另外，即使約定由原股東進行回購，也應基於公平原則對回購所依據的收益率進行合理約定，否則對賭條款的法律效力亦會受到影響。

二是回購意味著PE、VC的投資基本上是無風險的。投資機構不僅有之前業績承諾的保底，還有回購機制，穩賺不賠。上述深圳PE、VC領域律師表示，「這種只享受權利、利益，有固定回報，但不承擔風險的行為，從法律性質上可以認定為是一種借貸。」

《最高人民法院關於審理聯營合同糾紛案件若干問題的解答》第4條第二項：企業法人、事業法人作為聯營一方向聯營體投資，但不參加共同經營，也不承擔聯營的風險責任，不論盈虧均按期收回本息，或者按期收取固定利潤的，是明為聯營，實為借貸，違反了有關金融法規，應當確認合同無效。除本金可以返還外，對出資方已經取得或者約定取得的利息應予收繳，對另一方則應處以相當於銀行利息的罰款。

違約責任

任一方違約的，違約方向守約方支付佔實際投資額一定比例的違約金，並賠償因其違約而造成的損失。

上述A公司及其大股東同投資方簽訂的協議規定，若有任一方違約，違約方應向守約方支付實際投資額(股權認購款減去已補償現金金額)10%的違約金，並賠償因其違約而給守約方造成的實際損失。

上述深圳律師告訴記者，「既然認同並簽訂了對賭協議，公司就應該願賭服輸。但是當公司沒錢，糾紛就出現了。」據悉，現在對簿公堂的案件，多數是因為公司大股東無錢支付賠償或回購而造成

【乾貨】學點直投、風投、私募、ipo、反向收購等金融知識

http://new.iheima.com/detail/2014/0120/58062.html

1、直投

直投英文簡稱PE，是指投資機構以購買公司股權為主要目的的投資方式，購買股權後期望在將來獲得增值收益。

2、風投

風投英文簡稱VC，是從直投中細分出來，主要投資那些初創型的公司，因為初創型的公司往往具有很大風險，所以就把這種投資叫做風險投資。

3、私募

私募是相對於公募而言，公募指針對不特定的廣大人群募集資金的行為，比如銀行賣的基金;而私募要針對特定的人群來募集，並且不能公開廣告。國外對私募的要求是資產100W以上，國內目前還沒有明確的法規來規範。

4、上市公司

是指所發行的股票經過國務院或者國務院授權的證券管理部門批准在證券交易所上市交易的股份有限公司。所謂非上市公司是指其股票沒有上市和沒有在證券交易所交易的股份有限公司。上市公司是股份有限公司的一種，這種公司到證券交易所上市交易，除了必須經過批准外，還必須符合一定的條件。

5、IPO

IPO就是initial public offerings(首次公開發行股票)。企業第一次向公眾發行股票被稱為IPO(Initial Public Offering)。即企業通過一家股票包銷商(underwriter)以特定價格在一級市場(primary market)承銷其一定數量的股票，此後，該股票可以在二級市場或店頭市場(aftermarket)買賣。

6、股票的一級市場(發行市場)和二級市場(交易市場)

在一級市場，是企業進行股票發行的，以企業，券商、和申購股票的機構或個人投資者為主要參與對象的市場。這個市場是直接由企業將股份拋進市場的途徑，所以又可以稱為批發市場。

而二級市場，是機構或個人投資者在證券交易所進行的股票轉讓，以投資者、券商為主體對象的市場。

簡單來說，二級市場就是交易市場，只能不斷將手中持有的股票轉讓，而沒有權力將股票註銷。

7、上市公司特點

(1)上市公司是股份有限公司。股份有限公司可為不上市公司，但上市公司必須是股份有限公司;

(2)上市公司要經過政府主管部門的批准。按照《公司法》的規定，股份有限公司要上市必須經過國務院或者國務院授權的證券管理部門批准，未經批准，不得上市。

(3)上市公司發行的股票在證券交易所交易。發行的股票不在證券交易所交易的不是上市股票。

8、公司上市發行股票的基本要求：

(1)股票經國務院證券管理部門批准已經向社會公開發行;

(2)公司股本總額不少於人民幣5000萬元;

(3)開業時間3年以上，最近3年連續盈利;

(4)持有股票面值達人民幣1000元以上的股東人數不少於1000人(千人千股)，向社會公開發行的股份佔公司股份總數的25%以上;股本總額超過4億元的，向社會公開發行的比例15%以上;

(5)公司在最近三年內無重大違法行為，財務會計報告無虛假記載。

9、公司上市與不上市的區別：

分的公司都是股份制度的，當然，如果公司不上市的話，這些股份只是掌握在一小部分人手裡。當公司發展到一定程度，由於發展需要資金。上市就是一個吸納資金的好方法，公司把自己的一部分股份推上市場，設置一定的價格，讓這些股份在市場上交易。股份被賣掉的錢就可以用來繼續發展。股份代表了公司的一部分，比如說如果一個公司有100萬股，董事長控股51萬股，剩下的49萬股，放到市場上賣掉，相當於把49%的公司賣給大眾了。當然，董事長也可以把更多的股份賣給大眾，但這樣的話就有一定的風險，如果有惡意買家持有的股份超過董事長，公司的所有權就有變更了。總的來說，上市有好處也有壞處。好處：1，得到資金。2，公司所有者把公司的一部分賣給大眾，相當於找大眾來和自己一起承擔風險，好比100%持有，賠了就賠100，50%持有，賠了只賠50。3，增加股東的資產流動性。4，逃脫銀行的控制，用不著再考銀行貸款了。5，提高公司透明度，增加大眾對公司的信心。6，提高公司知名度。7，如果把一定股份轉給管理人員，可以提高管理人員與公司持有者的矛盾(agency problem)。壞處也有：1，上市是要花錢的。2，提高透明度的同時也暴露了許多機密。3，上市以後每一段時間都要把公司的資料通知股份持有者。4，有可能被惡意控股。5，在上市的時候，如果股份的價格訂的過低，對公司就是一種損失。實際上這是慣例，幾乎所有的公司在上市的時候都會把股票的價格訂的低一點。

10、反向收購上市與IPO上市的區別

在美國資本市場，上市可分首次公開發行上市和間接上市(反向收購)兩種。

(一)與首次公開發行上市相比，反向收購有以下優點：

1、上市操作時間短。辦理反向收購大約需要3-9個月的時間，收購仍有股票交易的殼公司需要3個月，收購已停止股票交易的殼公司至恢復其股票市場交易需6-9個月，而做首次公開發行上市一般所需時間為一年。

2、上市成功有保障。首次公開發行上市有時會因承銷商認為市場環境不利而導致上市推遲，或由於上市價格太低而被迫放棄，而前期上市費用如律師費、會計師費、印刷費等也將付之東流。反向收購上市在運做過程中不受外界因素的影響，不需承銷商的介入，只要找到合適的殼公司即可，相對而言成功上市有保障。

3、上市費用低。反向收購的費用要低於首次公開發行上市的費用。首次公開發行上市費用一般為75-100萬美金，另加約8%的承銷商佣金。反向收購費用一般為50-70萬美金，視殼公司的種類不同而定。

(二)反向收購上市和首次公開發行上市的不同在於：

1、首次公開發行一般先由承銷商組成承銷團;而反向收購則要聘請金融公關公司和做市商共同運作，以推動股價上漲，進而二次融資。

2、首次公開發行一旦完成，公司可立即實現融資;而反向收購要待收購成功後，即公司成為上市公司後，通過有效運作推動股價，然後才能以公募或私募形式增發 新股 或配股，進行二次融資。承銷商在公司二次發行融資時才開始介入。一般二次發行或私募的融資金額在200萬-2000萬美元之間。

反向收購上市與直接上市(HPO)的比較

1、操作上市時間短

辦理反向收購上市大約需3-9個月(買仍在交易的殼需3個月至6個月，買已停止交易的殼到恢復交易需6個月到9個月);直接上市(IPO)一般需一年以上。

2、上市成功有保證

直接上市(IPO)有時因為承銷商不願或市場不利會導致上市發生困難而撤回上市申請，成功沒有把握(1999年有1/3的IPO被撤回)，而前期上市費用(如律師費、會計師費、印刷費等)已付去不歸;而反向收購(買殼上市)因操作上市過程不受外在因素的影響，上市成功是有保證的(只要找到好的殼公司即可)，不需承銷商的介入。尤其美國承銷商一向只注意中國大型國有企業在美的上市承銷，一般私營或合合資企業，即使業績很好，也少有機會受承銷商的青睞。

3、上市所需費用低

反向收購的費用要比直接上市的費用低。IPO費用一般為120萬美金以上(另加約8%承銷商佣金)，而反向收購一般不超過100萬美金(視殼的種類而不同)。『

4、反向收購成功，公司成為上市公司後，公司才進行融資(公募、私募)。

5、直接上市一旦完成，立刻可獲得資金;而反向收購要待合併後推動股票，進行二次發行(增發新股或配股)才能辭行集到資金。此時承銷商開始介入，但因公司已為一美國上市公司，承銷商當然願意承銷新股的發行。

6、直接上市由承銷商組成承銷團;而反向收購則要聘請「金融公關公司」和「做市商」共同工作，推動股票上漲。

7、直接上市是直接上NYSE或NASDAQ，機會較少(1999年，全美僅380個IPO)，反向收購則從櫃檯OTCBB)開始，視市場時機再進入主板市場。

8、直接上市與反向收購的比較。

IPO直接上市 Reverse Merger反收購

費用 $1,000,000以上 $500，000-$700，000

時間 一年以上 3-6個月

成功率 沒有成功保證 有成功保證

融資 立即融到資金，但上市機會低 可二次發行融資私募、併購方便

9、A股B股及ST概念

1)A股的正式名稱是人民幣普通股票。它是由同境內的公司發行，供境內機構、組織或個人(不含台、港、澳投資者)以人民幣認購和交易的普通股股票，國A股股票市場經過幾年快速發展，已經初具規模。

2)B股的正式名稱是人民幣特種股票。它是以人民幣標明面值，以外幣認購和買賣，在境內(上海、深圳)證券交易所上市交易的。它的投資人限於：外國的自然人、法人和其他組織，香港、澳門、台灣地區的自然人、法人和其他組織，定居在國外的中國公民，中國證監會規定的其他投資人。現階段B股的投資人，主要是上述幾類中的機構投資者。B股公司的註冊地和上市地都在境內，只不過投資者在境外或在中國香港、澳門及台灣。

二者的區別是：A股、B股及H股的計價和發行對象不同，國內投資者顯然不具備炒作B股、H股的條件。另外，值得一提的是，滬市掛牌B股以美元計價，而深市B股以港元計價，故兩市股價差異較大，如果將美元、港元以人民幣進行換算，便知兩地股價大體一致。

3)ST是「特別處理」SPECIAL TREATMENT的縮寫。(是垃圾股的代名詞)

1998年4月22日，滬深證券交易所宣佈將對財務狀況和其他財務狀況異常的上市公司的股票交易進行特別處理(英文為SPECIALTREATMENT，縮寫為「ST」)。其中異常主要指兩種情況：一是上市公司經審計兩個會計年度的淨利潤均為負值，二是上市公司最近一個會計年度經審計的每股淨資產低於股票面值。在上市公司的股票交易被實行特別處理期間，其股票交易應遵循下列規則：(1)股票報價日漲跌幅限制為5%;(2)股票名稱改為原股票名前加「ST」，例如「ST鋼管」;(3)上市公司的中期報告必須經過審計。

11、美國納斯達克(Nasdaq)交易所

全名為美國證券交易商協會自動報價系統,於1971年在華盛頓創建,是全球第一個電子股票市場,也是美國發展最快的證券市場,目前已成為紐約交易所之外全球第二大股票交易所。

與紐約證券交易所等傳統交易所相比,納斯達克交易所具有許多鮮明的特點：

首先,它利用現代信息技術建立電子交易系統,增加了交易的透明度,創造了更加公平的競爭環境,現已成為全球最大的無形交易市場。更由於利用電子交易,比傳統的股票市場運作成本低,自1971年創建以來,促進美國的股票交易費用大幅降低。相對低廉的上市費用,也促使美國資本市場的流動性顯著增強,全球金融霸主的地位更加穩固。

其次,股票上市的標準低於紐約證交所和美國證券交易所等傳統交易所,為高風險、高成長性的企業提供了資本市場。在對上市公司的資產要求方面,納斯達克全國市場有限資產(總資產-債務-無形資產)最低要求為600萬美元,小型市場原先為200萬美元,現為400萬美元,而紐約交易所為1億美元;在盈利方面,在納斯達克全國市場上市要求過去三年稅前利潤100萬美元,未來銷售和利潤預測在25%以上,而小型市場幾乎沒有要求,而在紐約交易所上市則要求過去三年稅前利潤1億美元,且要考慮未來利潤。由此可以看出,納斯達克市場具有良好的市場適應性,能適應不同種類、不同規模和處於不同發展階段公司的上市要求。

【乾貨】電商如何玩好「葷元素」

http://new.iheima.com/detail/2014/0218/58729.html

如何玩出誘惑?

電商性，訴求，就是轉化性，訴求。

那，電商，性訴求，訴求什麼?

才能讓電商性訴求，去轉化性訴求?

如果你看暈了，那你被吸引了，往下看吧，乖…

我很好的哥們小可，有一個品牌叫做ciao，因為這個意大利語實在是太優雅了，以至於很多人都給記成了cao ，在幾年前，這個女裝曾經火爆至極。

很多人在搜索時會發現，系統會提示cao女裝。

後來，我發現隱晦的羞澀性訴求已經抵擋不了腎上腺素品牌夢的時候，諸如「賤」這樣的牌子出現了，它的英文MGBGHH被大家親切的稱之為MGB搞highhigh。

跟它的廣告語一樣——擋不住的誘惑，MGB這牌子，視覺和產品確實讓我感覺很high。類似「無妖，不女人」這樣露骨的文案也很high。但大家high，才是真的high，目前從銷量看來，賤品牌的成績平平。

為什麼成績平平?避開運營的角度不說,這樣的品牌可以在瞬間強姦你的眼球,但可能不太能夠刺激你的消費,就跟看打架一樣，觀戰的人還是多的，真上的人還是傻的。

iParty在兩年前推出「騷賤」手機殼時，一度成為多家媒體議論的焦點，而且也吸引了諸如mike隋之類的「網絡紅人」使用，但是銷量一直不溫不火，跟這個姓訴求的價值觀還是有一定的關係。大家還是比較願意門前立個貞操牌坊，背後偷雞摸狗……

另一個女裝品牌的性訴求，則隱晦得多，也成功得多，那就是荷芙風格旗艦店。在一年前，一個叫荷芙風格的品牌曾經打出了「駕馭，女神」的營銷，此品牌是做繃帶裙的，這種裙子就是現在歐美及港台明星走紅毯時，或參加高端晚宴時必穿的。荷芙風格這個品牌名其實也就是傳說中的「女神」裝。

但，荷芙風格的缺陷是天生的。中國人很少有晚宴、PARTY、酒會等，需要這種衣服的人少之又少，而唯一流量較大的伴娘裙市場，已被做爛。在此時，我的一個朋友為它出謀劃策，叫荷芙風格跨界情趣女裝市場。

於是就有了荷芙風格「駕馭，女神」這個性訴求營銷。

「她不是AV，她是女神」「男人，這輩子要駕馭一次女神」

「穿上它，你是她的女神」「女神還是小姐?自己選!」

「走台如走紅毯，賜你女神身價」

這個營銷的成功在於：

1.性訴求讓本來一個很小眾的東西，變得大眾了。

2.性訴求增加了它的復購。(買情趣內衣的人，不會只買一件的)

3.性訴求增強了好多個購買誘因，不管你是——想勾搭男人的女人，想讓女人勾搭自己的男人，想變身女神的女人，想變成女神男人的男人，以及苦苦徘徊於灰色行業的女人。她們希望通過女神化，提升自己的品牌溢價能力。

誘惑不能玩得太過了

我朋友在給我講這個方案時，兩眼發光，情到深處，差點流下兩行口水。

我也深受其方案的打動，真的在荷芙風格買了兩件「女神裝」，實地感受下，確實有難以形容的「駕馭，女神」感，而且不會像很多情趣內衣一樣，質量不好，容易過敏，也穿不出去。

荷芙風格是一種，既能上得紅毯，也能入得廳堂，更能上得大床，還能搭件外套出門的「神衣」。這樣一想，誰說小眾品牌無出頭之日的，大眾品牌不都是從小眾開始，可口可樂不一開始也在藥店出售麼?(咖啡因飲料)

但是，「性訴求」到底應該怎麼用?怎麼才能用得好?又不讓人反感呢?

其實就是黃色書籍和黃色笑話的差別，黃色書籍的傳播相對私密，不能登大雅之堂。而黃色笑話，卻可以成為國民幸福指數的標準，因為大家都靠它逗一樂。

總結一些性訴求的方式方法，供大家「窺視」和「抄襲」。

1.早期的品牌速成。有趣的姓訴求是可以讓一個品牌在短期獲得眼球的。

比如日本有名的「男前豆腐」，完全像牛郎一樣的賣豆腐方式，確實得到了日本熟女們的愛。但是，想靠這種東西成為一個長遠的品牌，還需要積累，畢竟它如黃色笑話一樣，不能被典藏。又如，淘寶曾經風靡一時的愛肯性感牛仔，最近的風頭略減。

2.促銷時的道德底線。在大家都比價格的促銷時，你玩點「脫光」的噱頭。如果你用一張半裸型男，內褲上寫著——「低到底線，不能再低。」會不會很吸引眼球?

3.騙點擊的小廣告。諸如直通車質量得分、鑽展通投等情況下，或許用點陰招也是沒辦法的事兒。但是，如果你的東西高大上，就別搞了。如果你的東西跟性，關係不大，建議你搞，比如一瓶性感的搓泥寶，一杯慾望的普洱茶，一把騷氣的拖把和一支誘惑的拖鞋。

然後是我最愛的「偽君子」式的姓訴求營銷，那就是姓暗示版的公益廣告。

1.國外的皮草公益廣告、粉紅絲帶的公益廣告。明星們紛紛為了這個神聖的理由而輕解羅衫，堂皇脫光 。而你也獲得了想要的關注和宅男的讚許。那些賣PU包包的店，大可以打出，保護動物，環保皮香的文案。

2.大可以請來一買家，大圖拍出——「裸為動物代言」。

3.然後再爽11的時候，只要滿500，將獲得此人全套高清套圖1G。點亮無數宅男屌絲心中那神聖的光……

需要說明的是，荷芙風格和曲美家具，都說明了尺度的分寸問題。賤品牌，不是可愛無厘頭流氓兔的那種賤，而是色情的賤，性的賤，把自己主動劃歸到站街女、夜店女的文化認知範疇內，從品牌上，恐怕只能是個極小眾品牌，最後被人笑話，轉眼凋零。

玩笑至此，「葷文」一篇，祝那些使用「葷營銷」的電商人走得更好……

【乾貨】葉茂中談營銷--六招讓你成為黑馬

http://new.iheima.com/detail/2014/0328/59973.html

發現機會比學習市場營銷更重要

中小企業很少有不想成為黑馬的，而中國也是最有機會成為黑馬的市場。關鍵在於企業是否有一雙火眼金睛能看到那個空白點，一躍成為黑馬。

中國市場最可愛的地方就在於它直到目前依然是初級市場。

初級市場到處充滿機會，不管是區域空白點還是消費者空白點都滿地皆是。當一個企業能夠搶先進入這個市場空白點，往往就能夠取得巨大的成功。

非常可樂就深諳中國幅員遼闊、消費的差異性大、基礎設施不足、交通手段缺乏、信息傳播不充分、商業流通渠道不發達等等中國特色，避開與可口可樂及百事可樂在一線市場的正面交鋒，深入二三線市場，以及廣大的農村腹地，佔據了大片可觀的市場。

同樣，單點的突破也能夠迅速確立企業短期內的競爭優勢，例如在產品、價格、渠道、區域、促銷等等方面只佔一方面的優勢，都有可能取得明顯的成功，哪怕其他方面做得並不優秀。

在《銷售與市場》和中央電視台聯合舉辦的中國營銷武夷論壇上，葉茂中這廝的一句：「發現機會比學習市場營銷更重要」引來了會場所有聰明人的熱烈掌聲。見諒!見諒!葉茂中這廝又自吹自擂，實在克制不住對當時情景回憶的興奮。

不過話說回來，這並不是說不要學習市場營銷知識，而是說當處在一個機會到處是的時代，搶佔機會才是贏的捷徑。

對於任何企業而言，最好的競爭就是沒有競爭。十個女孩尚有七個沒男朋友，你又何必非要和一堆人去競爭那三個?而且仔細看那七個當中還有比那三個更靚麗的。就像我們幫雅客V9做維生素糖果，因為沒人做，又趕上非典過後，全國人民都有補維生素的衝動，那它豈不就是一個最靚麗又沒人追的女孩?又何必在自己實力不足的時候和一堆競爭對手搶巧克力的市場呢?

市場並不是一塊鐵板，看似成熟的市場，裡面也一定有機會;看似強大的對手，其自身也有破綻和軟肋。關鍵就在於能否發現機會，這比學習市場營銷還重要。

所以要成為黑馬必須要有火眼金睛，發現別人尚未發現的機會，善於做個「機會主義者」。

準備好了嗎?

機會只會青睞那些有準備的企業，否則即使發現了機會也抓不住，甚至為人作嫁的情況也屢見不鮮。

市場競爭有兩個層面：產品的競爭和品牌的競爭。

產品的競爭指的是質量，包裝，價格等物質及技術層面的競爭。

品牌的競爭指的是心理感受，明確的附加值等精神及心理層面的競爭。

當產品和品牌在物質和精神都照顧到之後，理論上講就是一個完整的設計，具備了成功的可能。

我們給柒牌男褲在產品方面提煉了一個犀牛褶的概念：「犀牛褶定型技術，怎麼動，怎麼洗，都不變型，看，褲線筆直!」而精神訴求點則是「男人就應該對自己狠一點」，這句話和服裝無關，但和穿這服裝的人有關。這就是一個完整的物質層面競爭和精神層面競爭都照顧到了的例子。

柒牌犀牛褶男褲一經推出便獲得了消費者的巨大認同，指名購買率空前提升，一天一萬條都不夠賣。一匹黑馬就這樣誕生了。

同樣的兩個層面設計還可從真功夫快餐的策劃中體現，在物質層面，我們樹敵西式快餐，確立了「營養還是蒸的好」的核心價值，而相對的，在精神層面，我們則提出「功夫不負有心人」的訴求點，以勵志向上的基調與目標消費者進行溝通。

兩個層面相輔相成，缺一不可。

石頭怎樣才能在水上漂起來?假設市場營銷有13張牌，而企業手上並沒有拿到完美的13張牌，怎麼辦?

《孫子兵法》上說：「激水之疾，至於漂石者，勢也。」速度決定石頭能否在水上漂起來，速度亦決定企業能否浮在市場的巔峰。牌少，就要利用速度彌補企業其他方面的不足，包括強大競爭對手的跟進，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬不能退縮。

發現機會出手要快要狠。

雅客V9一口氣四個月在央視投放2000多萬廣告費，對一個中小企業來講不啻是一次冒險!所以光有智商、情商不夠，還要有膽商。人生能有幾回搏?該出手時就出手，機會稍縱即逝。雅客V9贏了。

中小企業打廣告並不會馬上成就品牌，打廣告和打品牌有時不能等同起來，但是打廣告會刺激渠道刺激消費。

成功的方法雖然可以去學習和借鑑，但並不容易複製，因為，對任何企業而言，機會並不是一直存在的。把握機會，是中小企業不可忽視的重要內容。現在，利用央視做廣告的企業越來越多，價格也越來越高，但中小企業還是不能放棄在央視做廣告。當然，要在條件允許的情況下，因為從目前來講，在央視投放1000萬以下的廣告額基本是沒有效果的。

央視廣告主要起到兩方面的作用：發佈信息;產品「背書」。畢竟，中國目前的消費者大多數對央視這個品牌還是非常認可的，認為能在央視做廣告是企業實力的體現。弱勢品牌一定要善於利用強勢品牌做產品「背書」。這就如同明星廣告，因為明星能起到意見領袖的作用。所以葉茂中這廝不管被多少人罵俗，都堅持認為在目前的中國市場明星廣告最便宜。

二三年內，中小企業在央視做廣告的機會還是有的，畢竟國際品牌和國內大品牌還沒有完全把資源佔領。這時，「搶地盤」比「練內功」還要重要，速度當然就更重要了。

創造機會

機會有時是可以創造出來的，而不僅僅是爭奪。

吃飽了就會想要吃得更好，吃好了又會想要吃得科學，人的慾望就這樣一步步被激發起來。

早期的化妝品只是冬天滋潤肌膚之用，看看現在的化妝品吧：

從功能分有防曬的，補水的，祛斑的，美白的，營養的……

從種類分有爽膚水，潤膚乳，面霜，眼霜，手霜，足霜……

你以為空間已經擠得滿滿的了，再也沒有未被滿足的消費需求了，但旁氏隔離霜硬是憑著「三重隔離」開創了一個全新的市場空間。

不斷深度挖掘消費者的內在需求，不斷細分這些需求，就產生了一個又一個的市場機會。即使在一個物質越來越豐盛的時代，這種機會也從不缺乏。

差異化競爭

你是蘋果，我就是梨;你是梨，我就是蕃茄。反正我跟你就是不一樣。不一樣就沒得比較，蘋果和梨怎麼比?梨和蕃茄又怎麼比呢?

如同沒有競爭就是最好的競爭一樣，沒有標準就是最好的標準：因為你可以來制訂標準。盡一切可能讓自己成為標準的制訂者，從而讓消費者和競爭者失去判斷力。

任何一個行業，如果想要做得比競爭對手好是很難的，但如果要做得和競爭對手不一樣，相對比較容易。

牙膏已有無數種選擇：加氟強化鈣的，美白，祛過敏的，預防上火的……

LG卻另闢蹊徑推出了竹鹽牙膏有點「咸」，找到了另一個細分市場的生存理由。

一般航空公司都有不同等級艙位的設定，亞特蘭大航空公司推出沒有等級差異的艙位，這就減少了服務的成本，可以提供乘客更低廉的票價，從而吸引了更多消費者乘坐。

在西服這個歐風盛行的行業，葉茂中這廝建議柒牌反其道而行之，讓李連杰在廣告片中穿上中式復古風格的中華立領服裝亮相，風靡一時。柒牌緊接著順勢而為推出「中華立領」這個服裝品種，因為沒有同行做，又一次通過差異化的品種異軍突起。企業不止一次告訴我們：中華立領賣瘋了。

嫁接創新：蘋果梨

如果覺得蘋果和梨、梨和蕃茄的完全差異化仍然很難，那麼還有一些嫁接創新手法值得借鑑——比如蘋果梨。

嫁接創新說白了就是舊元素新組合，蘋果+梨結出了蘋果梨，木椅+皮球就誕生了沙發。

這樣的例子每天都在發生，喬治·阿瑪尼給奔馳設計了個性化特色的高級特別版CLK敞篷跑車;蘭博基尼更是與諾基亞、華碩、范思哲等等都有合作;雪鐵龍和Kappa也有合作;彪馬與德國高檔服飾品牌Jil Sander合作推出了高端休閒鞋…

國內類似的案例也是一打接著一打，褚橙柳桃加韓寒，這是何比奇怪的組合，但也玩的風生水起;樂視做電視了、百度小米做路由器啦、還有養豬的丁三石啦… 當然，你不能忘了餘額寶和財付通。

一點洽洽食品乾貨兼答機構朋友 獅峰紫玉

http://xueqiu.com/6850651786/28781810
目前得到糖酒會洽洽食品的信息（機構朋友提供）： 棒棒冰給20%毛利空間，返點5%-12%；果凍是進價3.15終端6塊，給費用支持；軟糖是進價3終端5，給費用支持。

評論：懷疑現在的營銷總監在模仿旺旺甚至出身自旺旺。棒棒冰產品，喜之郎、金絲猴、雅克、蠟筆小新等等至少十個公司玩剩下的，賺倆小錢可期，超越旺旺想都不要想，有些已經開始死掉了；果凍，技術和工藝根本不是問題，旺旺也不是吃素的（台灣被日本統治50年，米果製品技術總監開創者是日本人，旺旺被稱為世界米龍），但是旺旺果凍始終不溫不火，以為喜之郎是笨蛋？親親果凍搞過糖果，今安在？親親食品差點上市果凍蝦條確實不錯，毛利潤又高，但最後被迫賣給恆安集團；反觀洽洽，很不幸，洽洽新產品處在紅海，模仿大概率結果不過是平庸和失敗，薯片、早餐派已經說明。
 另外，從產品價盤設計分析一下：用幾乎順加30多個到80個帕的利潤空間放給渠道，再加上費用支持，是最低能的渠道策略，或者恰恰反推出洽洽對渠道的掌控比較差、缺乏自信的無奈，大概通路精耕夭折，才回到最初級的操作套路。因為對經銷商等的掌控能力差，所以大利潤會繼續引發串貨，砸價遊戲（這在最成熟的瓜子上已經相當嚴重，成為痼疾，沒有渠道掌控能力，促銷是猝死，大利潤是春藥和鴉片），最後砸到沒錢賺，一地雞毛，產品死掉，這還不包括產品質量口感（薯片口感太硬，賣了3年多，要死了才知道改正，這是找死的節奏）引發的危機。感興趣的的瞭解一下達利園的面包和派類的銷售額，（預言一下，達利園有可能上市），洽洽涉足派類生產當初也是多麼激動人心，空間無限，但最後如何，包裝難看的想吐，吃完還想吐，未戰先敗，竟敢生產面市，除了勇氣只能解釋為幼稚。

葵花籽產品的特點不可能產生足夠大的毛利潤空間，提價有天花板，品牌溢價能力也有限，意味著洽洽的利潤增長有天花板，新產品幾乎無一成功，創新能力應該受到質疑。營銷能力太差，收購後如果派人去管會繼續污染牛肉醬的營銷。銷售總監換了幾茬了？洽洽急著收購和出新品也許反映了高層對利潤增長已達極限的憂慮和壓力。

 其最令人不安的地方是：支柱產品葵花籽利潤空間太小，品牌溢價能力有限，提價會遭遇天花板；產品創新幾乎全軍覆沒，研發創新能力相當的差，靠講故事和瞎折騰不能過日子；渠道掌控能力非常之差，網絡實際上是傳統的極其初級原始的，通路精耕基本上是意料之中的人員撤掉，費用縮減，中途夭折狀態；綜合營銷水準甚至不及格；年報裡的開戶關戶流程、如何正規，國際化發展等幾乎是自言自語，或者是騙董事會、股東的鬼話，令人不齒，或是對現狀已經麻木不仁。產品、價格、渠道、促銷，4Ps處處露破綻，吾不知其可也。

對比旺旺，其成功首先是產品的成功，其次，渠道的成功掌控（掌控模式極其精彩和獨到有力，例如，專人專車---公司配車車款和任務掛鉤逐月返還，設計巧妙，一石數鳥；堪稱嚴酷的串貨處罰：全國通報，誰抓住罰沒款歸誰所有的懲罰手段；極其重視終端資源的爭奪，將極大的利潤空間由精耕人員在一線轉化為對陳列貨架等終端資源的強勢佔有等等）；第三，極大的廠家毛利潤空間------利潤應該掌控在廠家手裡，調配使用，而不是相反-----過大的渠道利潤會導致渠道亂掉，砸價，最後產品死掉；第四，極強的產品創新能力，國際視野與中國浩瀚市場實際的本土化結合能力，最後是品牌。以上種種因素形成的合力和輻合正向循環呈現的成功絕非簡單模仿可以得到--- ---這就是護城河概念。
    一句話，洽洽，一個平庸甚至醜陋的故事，一個中國股市誕生的供好事者誇誇其談的話題，精彩太難，沒落可期。賣出評級----還不包括更壞的可能。

以上兼答投資機構的朋友。謝謝。
有時間繼續剖析年報。

【乾貨】資深研究員談優秀分析師是怎樣練成的 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/28770592
註：本文為國內著名券商的首席策略分析師所分享

說實話，做分析師這個行業，從表面上看應該算是高富帥的行業。每一年畢完業，各個畢業生在找工作的時候，如果有這樣的一個offer擺在面前：研究所的工作，他可以過來做研究這個事情。我想十個裡面會有八個會動心，這是客觀的一個現實。但問題是這個行當是否想大家想的那麼好呢？我想可能真的未必。為什麼呢？首先，分析師這個行業是吃青春飯的行業。有人說你這說法不對，你看華爾街的很多分析師，四五十歲的有大把，人家都是經驗足夠豐富的，一直活躍在分析師的崗位上，但國內就很少見。我們不管幹什麼事情，跟他們相比，我們都能把人力資源壓榨發揮到極致。一方面我們可以把他看成是負面的東西，比如大家同樣生產襪子，我們就能把生產襪子的工廠變成血汗工廠。一個女工可以一天在流水線面前干12個小時，甚至14個小時，但是你到國外試試？為什麼會這樣？我們把幾百年資本主義的歷史翻出來看看，任何一個大的國家在走上升期的時候，都是對每一個人力資源的壓榨幾乎無一例外都處於極致的狀態，你看有哪個國家不是這樣的。至少今天的相對的發達的國家，都經歷了這樣的一個過程，我想我們也在這樣的過程中。在這個過程中，我們能看到的現象，就是在任何一個行業，你想出頭的話，必須付出更多的努力。

而在分析師這個行業，我曾經有過不是很準確的總結：在這個行業，首先是沒有笨的人。智商不夠的、過不了水準線的，根本進不了這個行業。為什麼？舉個例子，去年xx證券招應屆生，一共招6個人。收到超過1萬封簡歷，，面對這一萬封簡歷，研究所和人力資源部幹一件事情，只看中國6所學校的：清華、北大、復旦、南大、交通大學、浙江大學。其他的學校一概不看，上海財經都沒有。然後國外的，有很多人回來，只看常青藤的，這是第一道檻。一頓篩選，還剩一千多封簡歷，然後繼續挑。你可以想像，能進研究所的，能做做研究和分析崗位的人，他會需要跨越怎樣的門檻。

第二個，有足夠的智商，也有足夠的知識儲備，所謂的知識儲備，至少是你在學校念的經濟金融的基礎知識要相對比較紮實。有了紮實的基礎，你來做這個事情，才不會那麼吃力。夠不夠呢？遠遠不夠。以賣方研究為例，這幾年，由於外部的環境不是很好，導致出現了幾個結果，其中一個就是很多券商在降薪裁員。在發生這種事情的時候，他的標準是什麼呢？標準很簡單，就看你工作的努力性和積極性。這是一個負向的激勵，那有沒有正向的激勵呢？有的。還是以賣方研究為例，賣方研究它能夠讓你創造奇蹟，所謂創造奇蹟就是，可以用一年兩年，快的話兩年就夠了，你的年收入可以過百萬。還有哪個行業？有人說賣保險有可能，是有可能，賣保險有個百萬圓桌會議，但是這個概率有多大，我不知道。我只知道這個是很困難的事情，隔行如隔山嘛。

但放眼望去，正兒八經的大家從事的其他的這些行業，或者說非銷售類的。銷售類的說實話，你完全猜測不出來明天會是什麼樣的。但剩下正兒八經的，你的薪酬能一步過百萬的，有哪個行業？東看西看還真看不出來。大概也就是研究這個行業能創造這樣的奇蹟，而幾乎每一年都有類似的奇蹟在上演。一個很年輕的，剛才學校畢業的出來的人，看懂一個行業，做分析師。一年兩年之後，他就成了新財富第一、二名的分析師了。新財富新財富第一、二名的分析師一年可以拿一百萬，兩百萬，甚至三百萬的收入。這個都是合法的，甚至是稅後的收入，很正常。這一方面是足夠的正向激勵，另外一方面，你會發現，這個行當就沒有笨的人。我的一個總結，在這個行業要能做出頭，都需要拚命精神。

事實上，任何一個分析師行業，我覺得最基礎的門檻，就是這兩點。第一個就是要有可以的基礎，這個基礎既包括學歷的基礎，也包括知識積累的基礎，還包括情商和智商方面的基礎。這是一個硬門檻值。有了這個硬門檻值之後，所需要的就是勤奮到極致。這個勤奮遠超你高考或考研所面對的勤奮或努力程度。勤奮之後夠不夠呢？還不夠。因為這個行業嚴重過剩。

我去年閒來無事做了測算。就是一個主流的基金經理，把所有的報告看完，你知道需要花多少時間麼？按照最高的成年人的閱讀速度，他大概需要花掉五分之四年。也就是一年只有五分之一的時間去做其他事情，去睡覺什麼的，剩下的一分鐘都別歇，就在那看報告，才看得完。這個事情告訴我們，整個行業是嚴重的產能過剩。那在嚴重的產能過剩的過程中，會發生什麼情況？就是一定要有特色。在一個過度競爭的行業裡面，如果沒有特色，你做分析師，哪怕你再勤奮，恐怕也是很難做的很高或者很好。

需要同時具備這三點，第一超越門檻值，第二足夠的勤奮，第三你要有天賦。為什麼？差異化的東西和特色的東西不是每個人都有的。誰不想做差異化的東西，但為什麼你做不出來。在做出差異的時候，意味著你要去創造。而在任何一個環境裡面，哪怕是在硅谷，創造都是稀缺性的資源。而且還需要是成功的創造，中間失敗的創造不算。你做的很多的努力或者新的創造最後本證明願意看的很少，那就是一個失敗的創造。這很殘酷，但是誰也無法否認。

我原來認識一個分析師，他是看零售行業的。他大概用了3年到4年的時間做到了新財富前幾名。他很勤奮，勤奮到什麼程度呢？整個商貿零售行業領域，任何一家公司出了公告，他都不會放過，全部都會有點評跟上。勤奮到每一天你幾乎都看不到他閒著的時候。他如果不是在寫報告就是在打電話，不是在打電話就是在去路演，永遠就在做這三件事的過程中。

但是，即使這樣他依然沒有拿過新財富的第一名，或者是第二名。為什麼？因為前面有兩個比他更早的，現在差不多30多快40的人，但依然和他保持著同樣強度的工作。前面的人跟你一樣勤奮，還比你有更長的工作經驗。你怎麼辦？沒辦法。他說唯一能做的就是保持這樣的力度直到有一天前面的人幹不動了，才有機會上去。這就是一個事實，也是一個很客觀的狀態。

這就是在做分析師的過程中，我相信，從務虛的角度，至少是需要經過這麼幾步的。

接下來，我再從務實的角度講講如何成為一個合格的分析師。

今天參加這個會議之前，我見了一個人。這個人最初也是從研究所出來的。很多年前的，人家90年代就開始工作了，他是第一批參與研究所草創的。研究所出來之後去了基金公司，在基金公司那邊管投資，也分管研究。

他跟我說：按照我心裡的預期目標，我要打造一個合格的研究員（請注意他說的研究員不限定方向，就是說到最後這個研究員應該是既能把研究的工作做好，同時也能把投資的事情做好，本質上就是一個合格的基金經理），至少需要8-10年時間。

我說：「為什麼需要這麼長時間？我們現在市場上能看到的情況，沒有哪個基金經理是用這麼長的時間打造出來的啊。經常就是一個人入行2-3年、3-4年之後，有一天他突然告訴你，他管錢了，成基金經理了。」

他說我給你算一下賬：第一步，這個合格的人要能做到什麼呢？他說我丟給你一家公司，你要能夠把這家公司看明白。什麼樣才算把這家公司看明白？這是要有客觀的標準的，你比如說他的主營業務到底是哪些？他的核心競爭力在那裡？哪些變量或者說哪些關鍵點是能夠影響到他利潤的最核心的東西？他的三張表你能不能做出來？這些都是很客觀的，也是很基礎的一個東西，這個是第一步，丟給你一家公司能夠看明白。

丟給你一家公司能夠看明白夠不夠呢？不夠。因為你在看一家一家公司的時候，本質上是在熟悉這個行業。如果有一天，你發現這個行業裡面出現一家新的公司，然後這新的公司，拿半天時間你大概就能把這個公司搞明白。這個搞明白就是我說的那些標準，半天時間。那你就相當於這個行業你就出師了。這個行業是怎麼樣的狀態，主要矛盾是什麼？裡面的公司大概會有哪些個商業模式，每一個商業模式下面典型的應該是什麼樣子？決定他的利潤變化的最關鍵變量是什麼？你基本上心裡就有個譜了，這個就算你這個行業基本上看明白了。一個行業看明白了，需要多長時間呢？達到他說的這個程度你至少需要2年。有人說我特別聰明，特別勤快，一年時間就達到他說的標準。有沒有這個可能？也有可能。

但是光看一個行業夠嗎？不夠的，不單是不夠，而應該是遠遠不夠。你在後面很快就會面臨第二個問題，就是你行業與行業之間要有個比較。行業比較的這個框架，如何去搭建，包括行業比較這個過程中最核心的變量是什麼？你應該要有一個直覺式的反應，這就很難了。為什麼？你比如說你看第一個行業，用了1年時間，那麼這個時候直接讓你進行行業比較，你幹不了的。你要拿出第二年的時間再看一個行業。第二年再看完一個行業夠不夠呢？不夠。

你至少要看完4個行業，這4個行業應該來說：消費類的你應該看完一個、高科技的TMT的你要看完一個、典型的週期品的你要看完一個、大的金融品的跟資本相關的你要看完一個（無論是銀行還是地產）。你至少需要看過4個行業，假設你是最勤快最聰明的，那你看完也需要4年時間。

看完4年夠不夠？不夠。為什麼？因為接下來你還要面臨一個問題。就是比如我丟給你10家公司，然後讓你把這10家公司給我排個序。哪幾家公司你覺得是最好的？這時候麻煩就來了？為什麼？因為這10家公司可能分在N個行業裡面。有人說這不簡單嗎？我把他的盈利預測的增速拉出來看嘛，按盈利預測增速排個表，最高的放在最前面。如果這樣的話，你就不要做行業比較啦，太簡單了。你只要把行業利潤增速排在最前面的這個公司你買入就行了嘛。

有這麼簡單嗎？差得遠呢。為什麼 ？因為你看到的行業與行業之間這個盈利增速或者變化的情況包括景氣的情況是不夠的。他除了行業間比較，他還要跟自己比較。他會有一個位置，這不就很麻煩的事情出來了嗎？就是你比較的不是一個維度的事情，你比較的是N個維度。這時候怎麼辦？這個時候你就需要老老實實地去搭建一個行業比較的一個框架。那麼行業比較的框架，需要考慮的問題至少應該包括這幾個變量，第一，自上而下看，就是現在這個位置宏觀基本面的這個變化，他會從邊際上面更有利於哪幾個行業方向？一個比較簡單的辦法，你就看CPI-PPI的這個剪刀差。用這樣的方法你去選取，到底該看週期品還是該看消費品？這是一個比較簡單的辦法，但他所代表的思路是一個很準確的一個思路。

模糊的辦法，後面代表很準確的思路，就是你自上而下的從宏觀基本面出發，你去推導一些結論。這些結論會告訴你，某些個行業未來在邊際上他改善的程度會比其他行業更顯著。這是第一個，自上而下的，從基本面出發。

第二個呢，你還要從流動性出發，因為大的流動性的變化對不同行業的影響是不一樣的，簡單來說，資金價格每上升一個百分點，大概對非金融企業的盈利的影響是負的3個百分點，但是請注意，分水嶺就出來了是不是。它對金融企業、非金融企業的影響是不一樣的，這就是第二個，流動性的干預影響需要看。第三個，就是不同行業的不同估值的影響。當我們說估值的時候，估值是一個表面的東西，你比如說可以把每一個行業，歷史上的估值，你拉根線，你現在到底是屬於中值的位置，是上軌區間，還是下軌區間，這個是可以說的。但這個事情，能只考慮這一點是遠遠不夠的，我們還需要增加一個變量。什麼變量呢，增加一個非常關鍵的變量，就是機構持倉，包括產業資本增減持。就在現在這個位置上，你到底是不是受你們本行業的產業資本的青睞，這個時候資本市場的存量投資者對你的持有到底是多少，這在我們做後面預測的時候很有可能會是很關鍵的東西。大概率來說，你考慮完這三個之後，基本上你就會能夠圈出這幾十個行業裡面相對比較有優勢的那幾個方向，那麼剩下的這幾個方向，你再用它們盈利的增速和未來變化的情況做一下橫向的區分，大概就可以選出好的行業來。在這裡面，像我剛才說的這個規律，其實相對比較容易總結，但是在具體用的時候的經驗，你是很難把控的。為什麼，因為我們至少提到了三到四個方向的東西需要做比較，而每一個方向的東西在做比較的時候出來的結果是不一樣的，指向的標的，指向的行業也是不一樣的，如何去做取捨？或者說如何把不同的行業方向，你選出來的東西給他賦予比較高的權重，這個只能靠你自己去總結，必須建立在經驗的基礎之上，這是非常難的一件事情。那麼做這件事情多長時間能做出來，至少一到兩年。市場感覺比較好的一年，市場感覺不好的需要兩年。這樣我們算一下，加總起來就是五到六年的時間。五到六年的時間，是不是就可以出師了呢？不好意思，遠遠不夠。為什麼？還缺一點，最後實戰的經驗。就是你在做投資的時候，你考慮問題的思路，和你做研究的時候考慮問題的思路是不一樣的。因為我們做研究的時候，我可以得出一個結論，然後明確的告訴你，錯了我下次再重新再來，但是你做投資的時候不一樣，錯了你就要認了。這涉及到你倉位到底應該如何管理，我到底怎麼下這個注，一把下到位，然後錯了就全部出了，還是說我試探性的連續加注，如果出來的話我也連續砍倉。這樣把我無論是買還是賣的過程，它都分步驟的，這個不同的風格，包括在不同的情況下，什麼樣的市場感覺，你才會去認錯，在不同的公司，多大的把握下面，你可以下多少注，這個不是一天兩天能練得出來的，也不是你做模擬盤可以練得出來的，必須你真真實實的去手上拿著這個錢，感受這種壓力，在這個壓力下面，你能夠做出的這些反應，帶給你的才是一個準確的結論。

我覺得他說的這個東西很有道理，我們回過頭來看，一個合格的研究員和一個合格的基金經理，他應該慢慢的變成了同一個人，中間的界限應該是越來越模糊的，那麼到那一刻的時候，我們能看到的，他是一個比較成熟的投研人員。事實上，我們看國外很多基金經理、研究員，他的職業生涯很長，二十年三十年，但我們國內發展的過程熊長牛短，導致什麼結果呢，導致的結果是當牛市來臨的時候，整個市場跨越式發展過快，一下子對基金經理的渴求是沒有底線的，這個時候怎麼辦呢，這個時候就相當於大家游泳還沒學好，那你就先上船唄，先把這個船往前撐著，能走多遠算多遠，中間萬一掉在水裡，就相當於交學費了，這是一個現狀。這個是從買方研究。

買方研究和賣方研究他其實應該是兩類人，買方研究他這個要求到最後其實投研應該是同一個人，但對賣方研究他可能會更加不同一些，因為一個是負責忽悠的，一個是負責管錢的。管錢的是以結果為導向，忽悠的是以聲音大小為導向。我想大家應該近期都聽過一個人，那個人的名字叫李大霄。他從去年開始看多，一直看到今天，被很多人嘲笑，但是還有一個人他名字叫羅毅，羅毅也從去年開始熱血分析師看多，看多銀行，看多大盤，但是呢，嘲笑他的人不多，為什麼？你就會發現，賣方分析師在忽悠的時候，是有水平高低之分的，水平高的就是無論他結果是不是錯的，一直在錯，只要他忽悠能力足夠，他始終可以在這個市場混下去，這是賣方研究和買方研究最大的差別。如果我們把羅毅同志和李大霄同志一起扔到買方，讓他們去管錢，那麼結果一定是一樣的，去年底的時候他們就都下崗了，你絕對看不到他們倆還在市場上混。但現在的情況是李大霄同志已經夾著尾巴了，你還能看到他多少聲音呢，每次出來的聲音被鋪天蓋地大家罵一頓，灰溜溜回去了，但是羅毅同志熱血分析師已經出到第五捲了，這就是差別，忽悠水平的差別。

從這個例子出發，我想對於買方研究員的要求，跟剛才的賣方研究是不一樣的，這個不一樣，到最後會在一個最高能力的體現上，這個最高能力的體現，四個字，叫忽悠能力，但是請注意，忽悠能力這個東西不是你第一天來，進這個行當你想要就能要的到的，為什麼，我們前面跟大家說，整個賣方研究的這個產能過剩，是非常嚴重的，完全可以用非常這個詞。在非常嚴重的產能過剩這個背景下面，每一個人，你都可以把他當成這個行業裡面的小工廠主，你怎麼樣可以把這個小工廠從無到有，從有到大，從大到強的做大起來，靠的是什麼，這個時候買方研究和賣方研究的差距就體現出來了。如果是買方研究，比如說你是基金公司內部的，到最後很簡單，你別跟我整那麼多沒用的，我只看你產品的質量，產品質量高就沒問題，就能活下來，產品質量不行，過幾天就完蛋。

但是呢，賣方研究，像我們這種，各家券商的分析師這個研究是這樣的嗎？他不是，他不僅要看你的產品質量怎麼樣，還要看你的營銷幹的好不好，我們做個設身處地的假設，就假設你是一個基金經理，你知道你要同時面對多少分析師嗎？我給大家算一下，就假設20個行業，每一個行業平均來說至少有20家公司，這是多少人？這就是每一個公司你都不用觀察和瞭解下面的其他的人，你只要觀察和瞭解和記住這個公司這個方向上排第一個的人是哪個，他就需要跟400個人打交道。你有本事記住400個人，同時跟400個人打交道嗎？你能記住這400個人的觀點嗎？幾乎是不可能的，不要做夢了，這是不可能的。在20個方向下，你每一個方向大概能記住3-5個人，就已經了不起了，那麼憑什麼我要記住你不記住別人呢？靠的是什麼？

一方面當然是靠的你的產品的質量怎麼樣，另外一方面應該靠的是什麼？另外一方面看你廣告做的好不好。所以在我看來，整個賣方分析師成長的道路，他至少應該包含以下幾個階段，第一個階段是什麼階段呢，就是你至少需要埋下頭來兩年時間，這個兩年你不用看很多行業，你只要看一個方向就夠了，看策略你就老老實實看策略，看宏觀就老老實實看宏觀，看房地產就老老實實看房地產，沒問題就看，需要多長時間？就兩年時間。為什麼需要兩年時間？因為這兩年時間，你需要從你完全對這個行業的不瞭解變成瞭解，從瞭解變成熟悉，從熟悉變成你相關的這個行業，不僅僅是我們前面說的，比如說我們看房地產吧，行業最主要的變量是什麼？下面有哪些公司，公司的區位在哪裡，他們的核心競爭力在哪裡，他們的優勢在哪裡，決定不同公司贏利點最主要的變量是什麼，這些都是最基本的，包括三張表，有本事你把它們搞出來。之外，你還需要做到的一點是，房地產整個邊邊角角的數據，你需要把數據建立起來，這是很困難的。你瞭解一家公司很容易，我花時間下去，但是行業端的很多數據你需要瞭解，是需要有足夠的積累的，今天突然間，我在某個地方正好找到一個數據和這個行業是有關的，我就把它記下來，回頭下次我還到這兒找，就找的到了。但是你作為新人來說呢，你需要積累。

所以，前兩年什麼事情都不需要做，只需要干一個事情，沉下心來，學習和積累。這個是什麼呢，這個屬於充實階段。充實階段完了之後進入第二個階段。這個時候，正常來說是他職業生涯的第三年了。請注意我說的都是賣方研究。職業生涯的第三年你需要幹嘛呢，職業生涯的第三年你需要有自己的一片山頭和領地。其實我們跟職業外的人說山頭和領地，他們可能覺得是個貶義詞。但在我看來，在我們這個行業看來，這是一個絕對意義上的褒義詞，為什麼？所謂有你的山頭有你的領地就意味著某一個方向，你已經發揮不可替代的作用了。行業研究員有自己的領地標誌是你可以看一些公司了，行業研究員在看這些公司的時候，在看分給你的這幾家公司的時候，你要做一件事情啊，做一件什麼事情呢？你要把上市公司的人搞定啊，不要基金公司跟你打一個電話，我想到什麼公司去調研，你不要說不好意思我約不上，跟裡面的人不熟唉。如果是這樣的話，在這個行當，後面所有的第二步、第三步你都不要想了，就到此為止了，如果一直都是這樣的話，我建議你馬上轉行，為什麼，這個行業競爭很激烈，等到你歲數大了，你與其被很殘酷地淘汰到，還不如先找條後路。那麼這是對行業研究員的。

對於策略研究員，你要有自己的領域，比如說在配置上面，經過前兩年的積累，已經能出一系列的報告了，無論是裡面的深入研究，還是日常性的研究，我全部能跟上，把東西丟給我，不用管，我基本上出來的東西都是可以的，至少不會犯太多的錯誤。不犯錯誤是不可能的，這就是什麼呢，這就是要了自己的山頭。有完自己的山頭之後，最關鍵的是還要有第三步，要建立自己的市場影響力，來源於是什麼，來源於你能夠提供的差異化的東西。這個時候還需要分類，一類是行業研究員。行業研究員能夠提供差異化的，就是你能夠推票。

我認識一個很奇葩的人。我很尊重他，非常尊重。他呢，N年之後從新財富大佬的位置上退出來之後去搞實業的時候，一直到那個時候，他三張表依然是配不平的，很多人說開玩笑，這怎麼可能呢。據說就是這樣。但是他很牛，他對上市公司基本面，和上市公司關係足夠好，他對市場股價的走勢足夠清晰，簡單來說，他推哪只股票哪只股票漲，或者說他推中的概率非常高。這就是他的核心競爭力，他為什麼需要這個模型這麼調呢，不需要。到最後不就是為了投資服務嗎，這個算是。有的人是什麼呢，有的人是，我吧推票不算是很準，我跟行業協會的人關係很好，這個行業不管發生什麼，你想瞭解什麼，我都有辦法第一時間給你找到相應的資源，上市公司這邊，那就更不用說了。這個也可以，這個也是核心競爭力。

策略研究員要做出自己的差異化的影響力，那你就要找到你比較擅長的領域，簡單的來說，我們有沒有可能，就在主題研究上我們能不能做出點成績來。讓全市場的人說起主題來，就能想起我們xx證券的。如果能做到就可以，如果沒有做到，說明這個影響力沒有建立起來。這種差異化和影響力越多越好，越多越容易讓人記住，需要時刻牢記，在賣方研究這個領域裡面，影響力甚至比對錯更重要的，我們前面講過那兩個故事，李大霄和羅毅的故事，人家都記住了。這是一個很現實的情況，我們必須去適應他。但是在建立這個影響力的過程中，準確度也是比較重要的，我說的是建立影響力過程中，你需要正確度，但當你影響力已經建立起來後，有一批固定的人會關注你的觀點的時候，我想這個時候情況就會好很多，當然，如果一直錯下去，羅毅也會有一天變成李大霄。

程定華我想大家都知道，無數前人後人都會記住這個人，他真正起來是什麼時候呢。真正起來的這幾年，他名聲達到頂峰的這幾年，應該來說是08年後的這幾年，08年的看空，09年的看多，10年的看空，這幾個大的方向他都看對了。他首先是建立在準確的基礎之上的。當然我們回過頭來又要說了，行業研究這一段，就是有差異的，有人推票就是不行，做服務也行啊。到後面，關鍵還是要差異化，所以差異化就是你在這細分的領域上面，在細分的領域行業的方向上你能夠提供其他人不能提供的東西，有了這個你才有可能出頭，你沒有這個東西你就很困難，就很慢。這個大概來說呢就是我個人對整個研究，一個賣方研究一個買方研究的個人的看法，中間可能有一些錯誤，理解也有一些錯誤，歡迎大家拍磚。

提問者A：我聽了你的演講，感覺做一個成功的分析師是比較困難的，除了要買方認可你的觀點外，必須要與市場與投資相結合。但是呢，作為我們這種普通投資者來說，我們該如何去判斷這個分析師的研究結果，或者說有沒有一個比較好的指標，或者說我們要去看重哪些方面，怎麼讓分析師的研究結果給我們投資服務？

X總：這是一個很困難的事情，作為普通投資者跟分析師之間的關係，是屬於什麼呢，是屬於蹭飯的關係，這話說起來很難聽。你想，所有的分析師，我們這邊以賣方分析師為例吧，他之所以可以生存在這個市場上，他靠的是比較高的收入和潛在的高收入。那麼這個錢是誰給他的，你知道嗎？他有一個成熟的盈利模式在裡面，這叫做交易分倉，所說交易分倉，就比如說你是基金經理，你管100個億，你覺得我對你的投資過程產生了正面影響，那你就會做一件事情，做個什麼事情呢，你把你大量的交易單元就會挪到xx證券來，然後就產生了佣金，回頭這個佣金就記到我的名下。這是什麼呢，這就叫研究服務換交易佣金。你覺得我們以2萬億權益類的這樣一個規模來看，我來給你算一筆賬，一年假設他換手率100%，他的交易量大概就在4萬億左右，4萬億的規模，他的交易量，按照千分之一的佣金，他能夠產生40億的分倉佣金收入，這40個億交易佣金可以把券商的研究員，包括我們能夠養活下來，我們的錢主要是來自這裡。

所以你不就發現問題了嗎，對於這批人來說，他們的衣食父母，是各路機構，手上管錢的人，所以他在服務的時候，你會發現，研究報告僅僅是服務的一部分。所以這個問題，你很難做到以公開的報告評判一個研究員的好壞。至少從圈內人的角度來說，我覺得這是很困難的，

證券市場上一個好的東西，關鍵是時點嘛，你就哪怕是推中石油，推在最高點上，真正就錯的嗎？再過50年，說不定中石油又漲上去了，收益很高都有可能，你怎麼知道呢。

提問者B：剛才您說的一個分析師至少要跟蹤四個行業，但是在一個行業裡有很多公司，包括上市公司和非上市公司，那麼您認為分析師在跟蹤一個行業時至少要跟蹤多少家上市公司。如果上市公司出現公司公告或者重大消息，跟蹤的正常範圍大概多少家？

X總：一般來說，能力範圍內的話十家以內算是正常，十多家已經是很厲害了。

提問者C：如果市場上一個行業發生一些事件，請問你們是關注這些事件本身還是更關注市場對於這些事件的觀點？

X總：如果行業出現一些事件，我們首先關注這些事件，研究分析這些事件對這個行業的影響，如果影響比較重大，並最終反映在公司的股價上；下面我們會做第二項工作：我們會找這個行業裡的內部人士去調研。

提問者D：就同樣一件事情，買方分析師和賣方分析師的邏輯思維方式有什麼不一樣嗎？

X總：就我個人理解，買方和賣方分析師最大的區別在於對於實戰的影響，做賣方分析師最好的方法就是進攻，不斷對市場進行挖掘，不斷進行推薦；買方分析師就是不一樣，他要分析這個推薦的東西有沒有價值，就像拿槍射擊一樣，子彈打出去中了，才算成功，如果不中就會導致損失。

提問者E：股市中一些公司的股價對市場的消息面反映更為靈敏，而忽略了一些基本面上東西？市場上流行價值分析和技術分析，你覺得哪種分析更好呢？

X總：經過去年小票上天的洗禮，現在市場上已經很少真正的價值投資者，大部分隨大流走；。

提問者F：您剛才講到的決定A股走勢最核心的東西？

X總：整個工業企業部門所處的狀態，或者說它的資產配置行為是很核心的問題。簡單來說，整個企業部門處於欣欣向榮的夏天時，A股市場表現是好的；當經濟出於蕭條的時候，A股是向下的。

提問者G：一般我們推理問題是，先有一個邏輯框架，然後推理到一個結果。但是支撐這個結果的邏輯和我們之前的邏輯不是同一個邏輯，這個時候該怎麼辦？作為投資者，根據這個結果我們已經買進去了，這時候該怎麼操作？

提問者H：一般來說，作為分析師會做一個後續的研究，推出的第二份、第三份報告把這個問題加進去，去反映這個問題。如果投資出現失誤，原來影響公司股價的因素是三個變量，現在出現第四個變量影響到股價，導致結果錯誤，就大幅修改結論。

提問者I：您在推出報告的時點的選擇和時效性有多長時間？？您之前推出的軍工報告，如果它在三個月以內都沒有出現上漲的機會，這時您該怎麼辦？

X總：這種報告分為兩種，一種是熱點題材類的報告，推出之後如果中了，就成功了，如果沒中，以後就不說了；另一種是年初戰略性佈局，軍工就是年度戰略性推薦。

提問者J：您認為今年GDP增速的低谷在第幾季度？？您的根據是什麼？

X總：低谷在第二或者第三季度。依據是：原來是猜的，現在不用猜了，現在微刺激的力度是不夠的，中央領導去看這個力度到底夠不夠，到時再去做下一步的刺激計劃，這個計劃的推出，需要一個過程。
（完）