美團網墻上貼著“要麽牛×,要麽滾蛋”的標語。這是翻譯自Facebook的口號“go big or go home”。目前,美團網的技術團隊150人,是花費3年組建起來的。這個團隊的組建遵循亞馬遜的觀點,即招進來的人水準應該比現有團隊50%的人高。只要按照這個標準,整個團隊會越來越強。
從2013年7月起,為了做《九敗一勝:美團創始人王興創業十年》(李誌剛著),我將美團的高管們幾乎一網打盡,這些高管橫跨了王興校內網、飯否網和美團網三次創業歷史。在這本書里,我花費了很多筆墨來描寫王興身邊人是怎麽做事的,在創業過程中扮演了什麽樣的角色。2014年8月,美團網交易額突破45億元,王興創業十年,跟這些人的努力密切相關。也是因為他們的努力,才成就了今天的王興。
王興豹變:從執拗到包容
王興外表看似溫和,內心實際是很執拗的人——不執拗也不會堅持創業到今天,屢敗屢戰。他又有點兒不通俗事,心思未放在人際交往的技巧上。在溝通中,他更註重自己是否有豐富的內涵,自己有一桶水給別人一杯水,讓別人願意與他交往;如果自己沒有東西可講,就是蒼白的人。
他現在也在學習改善溝通技巧。他媽媽說過,王興你說話太直,後來他說話時就開始註意分寸。這樣的改變,是因為他的世界變大了吧,他需要面對的不再僅僅是一群極客。隨著公司擴張,越來越多的、個性迥異的人加入美團網。除了共同的理念讓大家走在一起,他也需要考慮自己說話、行事方式對方是否接受。
從校內網開始追隨他的人也意識到,在組織團隊協同上,王興跟校內網時期完全不一樣了,變得更開放了。以前在校內網的時候,對別人的意見,他是禮貌地聽,不會接受。現在能夠聽得進去很多反對的意見,如果是有用的,就會接受。
有員工說,他不覺得美團網做得很好,但他覺得自己提出的意見有反饋,能見到正面的影響。美團網早期創業,一周上六天班,很多人有意見,後來就改進了。一家發展中的公司不可能事事完美,不過,讓員工相信這家公司是想把事情做好的,這很重要。
大學時期的王興還是一個好辯的人,明知自己沒有理由也會堅持辯論下去,美團副總裁王慧文跟他相處多年,不再跟他辯論了,反正辯到後面都是因為沒有體力才結束。
他覺得王興最大的變化是更為包容了。做一個CEO,需要包容很多人,因為每個人都不一樣,各有各的缺點,若是光挑毛病,那每人都有毛病。包容是什麽?就是看對方能不能在關鍵事情上扛起來,不觸碰公司底線,在其他小節上就得有耐心,能忍受。
王慧文去無錫,見到88米高的大佛,遠遠看到大佛,跟山一樣高。走近大佛,人站在大佛腳面那里,人還沒有大佛的腳趾高。王慧文想,如果這尊大佛的腳臭的話,站在腳旁邊的人就只能聞到佛的腳臭味,而看不見整個大佛的巍巍如山。只有包容的人,心胸寬廣,眼界開闊,才看得到大佛的寶相莊嚴。
也只有包容的CEO,才能聽到下面的真實心聲,兼聽則明,才能有各種奇人異士來幫你做事。
美團網做成的概率很大,但最終能做得多大,跟靈魂人物的眼光和胸懷有關系。你能看得多遠,就能裝下多少人。很多人懷有遠大的夢想,不只是奔著錢去的人,更願意跟王興創造一個偉大的公司。王興在這方面的感召力越來越強,這是企業靈魂人物需要具備的。
王興自己說:“我覺得我從來不認為自己很倒黴,或者際遇很悲慘。我當時就覺得,那些跟我一起做事的人,我希望他們能夠有更多的回報。”他依舊有他的理想,希望改變世界,但他現在也會考慮,還有重要使命是讓員工過上體面的生活,他會理解和包容不同人的追求,兼顧理想和現實。
王興的人才觀
現在是80後的創業時代了,2014年初,我拜訪了若幹1983年出生的創業者,他們的公司已經做到幾億美金的估值,或者用戶過億,僅僅花費了短短兩三年時間。深入了解他們的團隊,我更深切的感受是,單打獨鬥的個人英雄主義時代可能已經過去了,那種鐵腕、彪悍、個性鮮明的領袖形象不再多見。取而代之的是,團隊作戰,年輕的創業者和誌同道合的人(多數是他的同事或者同學)一塊,互相彌補短板。團隊其他人,在這個團隊的話語權和重要性,更為凸顯出來。
我問王興,如何理解CEO的職責?他回答:“CEO沒法讓別人代勞的職責是,第一,設計公司整體願景和所有戰略,確保傳達給所有利益相關方,不僅是管理層,包括所有員工,不光是公司內部人,包括股東、消費者、商戶和合作夥伴。第二,招到並留住最優秀的人。第三,確保公司始終要有足夠的現金,這和空氣一樣。其他事情都應該找最專業的、最好的人來做。”
一家團購網站的高管告訴我:“我覺得王興是產品經理型的人,在他背後應該有一些很強的人在支撐他。我不認為他的戰略非常強,美團網強在每條業務線上各司其職的人非常優秀。”金沙江創投合夥人朱嘯虎投過拉手網,表達過類似的觀點,為什麽美團網比拉手網做得更好,因為美團網在引進職業經理人上比較成功。校內網聯合創始人、美團副總裁王慧文說:“我同意他的觀點,我們在引進職業經理人上比較成功,本質上與王興的特點有關系,他導致我們引進非常謹慎。我們的競爭對手,有的一直沒有引進得力的職業經理人,有的則是亂引進。引進一個優秀的高管絕對上一臺階,引進錯了就下一個臺階,一進一退差距就拉開了。”
例如在線營銷,如果不知道數據情況,不能算清楚百度搜索引擎來的用戶有多少、一次消費情況、二次消費情況是怎樣的,那錢就有可能花錯。美團網在百度、360、Google、億瑪都做了廣告投放,每個渠道里,每個用戶花多少錢、賺多少錢,必須算得清楚。這樣,如果要砍掉100萬元營銷費用,也能夠立馬知道哪個渠道性價比最差,該砍掉哪個。
如果沒有數據,根本就不會知道渠道哪個好,哪個不好。而要算清楚這些數據,是需要專業人才的,需要在管理上、開發上都貫徹這件事。
美團網找來陳敏鳴來負責這件事,讓王興和王慧文焦頭爛額的在線營銷被他扛起來了。2011年,除了負責在線營銷的副總裁陳敏鳴,美團網還相繼引進了財務總監郭強、負責移動的副總裁陳亮、客服總監楊濤,COO幹嘉偉。原在美團網的人,強烈感覺到,每來一個人,美團網就上一個臺階。
2012年是美團網奠定整體優勢的一年,年初彎道超車,奪得團購市場第一,年底市場份額達到30%,目前市場份額接近60%。如果說美團網的銷售團隊初期是靠執行力強而奠定了市場份額擴張的基礎,那在團隊規模擴大之後,靠幹嘉偉加入美團網,植入了成熟的直銷地面隊伍管理,才做到了如今的規模。
1969年出生的幹嘉偉在美團網屬於“高齡”,他原本是阿里巴巴B2B負責銷售的副總,到阿里巴巴從銷售幹起,是阿里巴巴67號員工。歷時5個月,王興終於說服幹嘉偉擔任美團網COO,管理銷售團隊。幹嘉偉說,“我不相信一個人趕上好時代就能把事情做起來,我相信事情是一步步幹出來的。王興務實嚴謹,這一點吸引了我。”在去美團網之前,他在杭州觀摩美團網城市經理的交流會,坐在最後一排看臺上的年輕人情緒高漲,依稀看到了十年前的阿里人。“我在十年的這些經驗,如果用到這批人身上,應該會很有成就感。”
他也見了美團網的高管們,對這些人印象很好,激情、實幹。跟什麽樣的人一起做什麽樣的事,其實第一個比第二個重要。
2011年11月,幹嘉偉來的時候正是團購行業跌入低谷。“我相信我的判斷,我看好這個行業,認同這幫人。再好的行業里,也有做倒閉的企業,你在爛的行業里,也有做成功的企業。”
身為COO,幹嘉偉負責美團網的供應鏈管理,銷售部、品控部、編輯部、銷售支持部、客服部、商品團購部均歸他管理。他跟各個部門的人聊,感覺“美團網能撐到今天挺不容易的,甚至不是犯錯誤,是壓根兒不知道什麽是錯誤。”
他開始大刀闊斧進行銷售團隊的改革,在硬件上,改變組織結構;在軟件上,確立銷售管理制度;執行“狂拜訪、狂上單”的業務策略。這三板斧奠定了2012年美團網業績的增長。
在寫《九敗一勝:美團創始人王興創業十年》這本書時,我就深有感觸,也是因為這樣的團隊,才能說明王興是一個什麽樣的CEO。看一個CEO的層次,是要看他身邊人的層次。CEO老弄一般的人才圍聚在身邊,那CEO的層次也上不去。只有將厲害的人才聚集在自己身邊,CEO的層次才能上去。
CEO用什麽樣的人,就能聽到什麽樣的建議,靠譜的人就是靠譜的建議,這樣CEO就能解放出來,有更多的時間去關註更重要的事、未來的事。如果是不靠譜的人,那CEO就得忙死了,要麽他背著CEO做很多不靠譜的決定,要麽他整天來問你這個該怎麽辦那個該怎麽辦。
王興說:“如果說美團網的問題,就是引進人才上面還是做的不夠好。我覺得應該更激進一些。我們的人都是靠譜的人,但當公司業務規模進一步擴大,團隊進一步擴大,你需要很多更專業的技能,這些技能可以學,不過需要時間,關鍵是我們公司的增長非常快,這跟花費時間學習是沖突的。
和而不同。如果大家目標不一致的話,會制造出問題,誌同道合非常重要。但另外,和而不同也非常重要,就是說和他完全一致,那有一個人是多余了。
一方面肯定專業領域還是有專長的,其它的話,他認可這個事情,同時有執行能力。性格無所謂,但是價值觀肯定是大致吻合,我肯定會跟他講我們是什麽樣的,不能因為他的到來而改變,也不能被改變,我希望先搞明白他大致是怎樣的人,我說我們是怎樣的一家公司,你看合適不合適,如果不合適,大家在一起會很痛苦。
引進人才必須在價值觀立住之後,不然越高端的人才,失敗率越高,引進高管可能有5%的成功率不錯了。先得立住價值觀,才能引進人才。”
本文摘自李誌剛新書《九敗一勝:美團創始人王興創業十年》
編輯/蒲鴿
王治全是電商老兵,庫巴創始人,二次創業殺入家紡電商。原因是因為庫巴轉型綜合電商後,拜訪了N家家紡廠商,發現一個大痛點:利潤虛高、效率極低。王治全則以無甲醛、純棉這兩個點迅速打開市場。
王治全創業兩年多的關鍵數據:銷售額近億,90天顧客回購率57%。
王治全的一款爆品是240根床品。雙十一當天單品SPU賣出4200套,2015年240根床品計劃銷量在8至10萬套。
王治全總結大樸爆品成功三要素:一是思維改變;二是找到目標用戶;二是走高性價比路線。
王治全自曝創業的三個深坑:第一個深坑是:創業團隊經驗豐富不是好事,以PC電商思維要做移動APP。第二個深坑是:用戶定位失誤,早期定位於小資,後來改為年輕媽媽。第三個深坑是:創業組建豪華團隊。
可謂字字血淚。
王治全還在路上。240根床品的對用戶蠻有沖擊力,廣告中也打出向小米致敬,但距離小米級爆品還有距離,期待王治全的產品級爆發。你對王治全的創業之路還有什麽問題和拷問,歡迎直接留言。也歡迎推薦夠兇猛的爆品案例對象。
以下是大樸網創始人王治全對話和口述:
互聯網沖擊:既得利益者不願意改變
互聯網品牌未對傳統家紡行業造成巨大沖擊,最大困難在於既得利益者不願改變,目前他們總體活得滋潤。
2006年我創辦庫巴後,發現電商行業亂象從生,商品價格虛高、銷售效率偏低、供應商罵電商等。我希望創建一個超越品牌的電商平臺,方便用戶購買便宜商品,而且買到真正需要的商品。2011年庫巴轉型綜合類電商後,我拜訪N家家紡廠商,發現家紡行業最大問題是利潤虛高、效率極低,而且沒有領導品牌。
2012年我把股份全部賣給國美後,把目光瞄向中國人的衣食住行,購買大量行業報告來分析,家紡行業弊端引起我的重視。另外,我還調研日用品等行業,但只對家紡創業感興趣。在企業發展規劃上,首先大方向上選擇對社會有價值,其次設計商業路徑,最終決定從安全切入家紡行業,無甲醛成為大樸產品的一大特色。
用戶是上帝?瞎扯淡!
過去商家把顧客(以下稱為“用戶”)定義為上帝或衣食父母,我認為純屬瞎扯淡。你能指定用戶是上帝,那代表你比上帝更牛,而且當指定某個人是上帝時,邏輯變得混亂,個體不成立總體怎能成立?市場經濟體制下,用戶與商家是公平交易關系,沒有父母與子女之分,我們也沒見過商家把用戶當爹娘伺候。我認為用戶與商家最貼切定義是朋友關系,信任是維系朋友關系的紐帶,相互交流取代單方互動,而傳統定位理論和品牌發展理論都是商家單方面向用戶洗腦的過程。
與其他電商平臺限制用戶退換貨不同的是,大樸上線之初就確立30天無條件免費退換貨政策。電商平臺各種限制對用戶極不公平,以毛巾為例,用戶只有過水使用才能判斷是否存在質量問題。過去用戶退換貨,商品入倉檢查無誤後再退錢/發貨,現在用戶憑單號即可完成退換貨,這才是朋友之間真正的信任。同時,大樸堅決不做虛假宣傳。內部員工了解產品全面信息,基本藏不住任何秘密,如果員工不願意買或向朋友推薦自家產品,公司應立即下架產品。
我認為不是所有用戶都是粉絲,只有有價值觀的用戶才是粉絲,大樸樂意經營有價值觀、愛傳播的粉絲。我們建立幾十個微信群,主要面向參與大樸活動的粉絲,他們在群里吐槽產品、物流等各種問題,來自用戶真實聲音有助於推動大樸發展,所以必須真誠面對用戶,構建雙方信任基礎。
當與用戶建立信任關系後,我們自然享受到粉絲經濟的紅利,也就是內部倡導與用戶交朋友的機制。我經常告訴員工,盡可能置身在交友場景下服務用戶。與用戶交朋友並非一朝一夕之事,更不是簡單地把用戶掛在嘴邊,除了培養團隊價值觀,還必須塑造企業文化和破除舊有商業常識。
打造爆品三要素
240根床品是行業奇跡,雙十一當天單品SPU賣出4200套。家紡行業很少出現單品SPU年銷量破萬,2015年240根床品計劃銷量在8至10萬套,這是家紡行業多年來未曾出現的單品SPU。
所以240根床品扮演流量產品的角色,不斷為網站導流和制造口碑傳播點,直接帶動其他產品銷售。流量產品不賺錢,但可通過節省營銷費用來提升其他產品毛利率。
浴巾品類也曾推出爆款產品,2014年單款浴巾銷售12萬多條,這是高銷量單品SPU之一,同時老粗布涼席也異常火爆,在市場混亂的前提下銷量還能保持強勁增長勢頭,使我們堅定打造更多優秀產品。2015年襪子和內褲將成為重點爆款打造對象。
想把單品打造成爆款,我認為必須具備三大要素:
一是思維改變,千萬不能把自己當成神,認為自己都是對的,而應快速試錯,用戶認可的產品才有可能成為爆品。
二是找到目標用戶,如果無法清楚明確目標用戶,產品改進陷入尷尬境地。
三是走高性價比路線,產品性價比不高基本沒有出路。如果100元產品能達到市場上300元產品品質,它具備成為爆款的潛質。
創業踩過3個深坑
第一個深坑:2012年底,我們搗鼓大樸App,不久便放棄更新與運營,使我反思創業團隊經驗豐富不一定是好事。當時大樸員工清一色PC電商背景,滿腦子都是PC思維。布局移動時,我們發現手機屏幕小產品設計難度大,而且品牌App粘性低容易被卸載,認為App發展前景有限,所以僅把App當成銷售品牌,而忽略其作為連接品牌和服務品牌的價值,比如社交功能和客服工具。人往往喜歡做容易而非有前途的事,PC成為當時大樸的發力重點。
第二個深坑:與App犯錯相比,用戶定位偏差對大樸的打擊更為巨大。早期我們把用戶定位於創業小有所成的小資,並未深入洞察中高端人群的消費習慣,他們消費特點是有購買力無傳播力,大樸無法享受到社交紅利,只能靠傳統砸廣告的方式獲取用戶,高額成本成為制約企業發展的因素。我們反思站在自身角度思考用戶需求是個大坑,以為用日本標準打造產品,做到無甲醛、無熒光增白劑、無致癌物,高大上人群一定會買單。
2014年我們在用戶定位上做了大幅調整,把目標人群定位於年輕媽媽,她們有三大特點:一是對價格敏感,二是對產品挑剔,三是傳播力強。所以我們把產品價格直降15%,讓年輕媽媽買得起,同時面向她們推出各種活動,比如讓年輕媽媽的寶貝穿上萌寶,媽媽當內衣模特。
第三個深坑:我們還犯過一個錯誤,以為創業組建豪華團隊便於展開業務,但事實並非如此。豪華團隊至少存在三大問題:一是學習新事物能力下降,二是心態發生改變,三是動手能力下降。創業團隊光靠指揮別人幹活,自己不親自上陣,容易造成團隊效率低下,大樸在人員配置上吃盡苦頭。
2014年我們經歷了痛苦調整,庫巴時代多名高管選擇離開。我們反思在新領域創業,帶著老部下打天下的做法不可取,而是找行業精英組建全新團隊。這是創業者的通病,以為第一次創業成功後還能並肩戰鬥,但原有團隊在陌生領域不適應成為必然,本質上是葬送團隊的未來。
供應鏈管理4大警醒
中國供應鏈很容易走向惡性循環,只要客戶訂單足夠多,代工廠會為你改變;如果不能提供穩定訂單,與代工廠合作會很痛苦。我們也在學習小米,嘗試用單品、海量、極致的思路做產品,去年爆紅的240根床品是向小米致敬之作,1.8米366元、1.5米299元,產品毛利從20%降到最低,逐漸得到用戶認可,在不花一分營銷費用的前提下實現大量鋪貨,訂單增加推動工廠為我們單獨開封閉車間生產床品,產品質量得到保證,同時有利於優化成本結構。240根床品的面市,使我們明白唯有死磕訂單才能改善供應鏈,因為工廠最喜歡標準化生產。
對創業者而言,供應鏈管理是極其重要的環節,我總結必須註意4大事項:一是供應鏈再難也不能輕易讓步,必須與好工廠或大工廠合作,畢竟他們長期經歷市場考驗,犯錯成本高。二是代工產品盡可能少,大工廠起訂量很高,產品線過長使現金流過於分散,而且增加犯錯可能性。
三是快速試錯,創業者盲目追求成本降低,希望產品迅速售罄,但實際情況是前期產品大賣,後期庫存堆積被迫降價甩賣,造成企業嚴重虧損。所以前期創業者不要緊盯賺錢,而應拿到足夠訂單後快速推向市場,根據市場反饋調整後續訂單,以試錯心態去做決定,再驗證決定正確與否。
四是珍惜時間成本。時間是創業者最寶貴的財富,本輪融資結束意味著下輪融資倒計時開始,資本不確定性是埋藏在企業發展過程中的定時炸彈,投資者往往通過資本運作或並購謀求退出,而不會等企業收入穩定後再退出,所以創業者必須時刻與時間賽跑,在快速試錯中為未來爭取發展更多機會。
作者簡介金錯刀,原名丁鵬飛,知名科技商業觀察家,一直致力於互聯網創新研究及實戰。曾著有《微革命》、《馬雲管理日誌》等暢銷書,微信自媒體帳號:ijincuodao。
本文不代表本刊觀點和立場。
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港股大時代,「新常態」每股三百元的港交所(388),成為新一代股王。正股有力上,窩輪炒賣亦多,證明散戶對它戀戀不捨。翻開港交所的股東名冊,除了有富豪、大戶、街坊,本刊還發現了一對隱世股神夫婦。這對股神夫婦,女的叫黃慧貞,手持二百五十萬股港交所,市值超過七億元!男的叫陳君實,是實用貨倉創辦人,另持有中巴(26)超過一成二股權,比主席顏潔齡更多。再計及持有的香港小輪(50)、電能實業(6)及恒生銀行(11)股份,夫婦去年淨袋四千多萬元股息。揭開他們的炒股秘笈,除了效法股神畢菲特,從日常生活中揀股,最重要還是──有好股死揸不放。 身家達二十億的陳君實,低調神秘,雖然滿頭白髮,但步履輕盈,精神飽滿,看上去不似一個八十多歲的老人家。月初記者登門拜訪,雖然屋企傳來陣陣麻油味,相信正在煮麵食,但屋內人不肯開門,而陳君實亦甚少離家。本月初早上十一時,陳君實難得從港島區的家中出發,精神奕奕地背着一個側孭袋,在電車站會合朋友,一行四人用長者卡搭一蚊電車到灣仔,再步行到一間樓上私房素菜館食飯。個多小時後,四人連一蚊電車都慳,索性由灣仔步行回家,可見這位隱世股神相當節儉。 有現金有地皮 有誰想到這位「街坊」,手持大量港交所。港交所無巨大資產及負債,只要港股成交金額升,港交所就印印腳收佣金,「做錯嘢」的風險極低,正中陳君實穩陣的炒股策略。去年記者曾訪問陳君實,了解他如何選股。當時他透露,夫婦自九十年代起買入中巴,買入價二十多元。他揀股的方法相當原始,睇中中巴主要因為創辦人顏成坤夠勤力,「當年我住北角新邨,朝朝早都見到顏成坤,揸住架3333車牌嘅綠色積架來視察車廠,即係而家成坤廣場嗰度。佢同啲員工傾偈,好親切,連星期六、日都返工,呢個老細咁負責任、咁盡責。買股票最緊要老細有責任感,賺幾多錢都無用。」除了老闆勤力,陳君實亦睇中中巴資產龐大。九八年,中巴被收回巴士專營權,失去主要收入來源,但陳君實明言當時「無特別感覺」,因為他深明,中巴最值錢的,不是巴士牌照,而是手上巨額現金和車廠地皮。時至今日,中巴淨資產超過七十億,其中二十億都是現金;最值錢的物業資產,是柴灣車廠舊址地皮,已獲城市規劃委員會批准,可重建為商住物業,估計價值超過三十億元。 特別息賺一億 密密收集下,由○一年至今,陳君實夫婦持股比例已超過一成二,比中巴主席、顏家「大家姐」顏潔齡更高,僅次於顏傑強及顏亨利,成為第三大股東。○二年,素有股壇壞孩子之稱的禹銘,向中巴所有股東,提出以每股一仙全面收購,並承諾日後將中巴現金盡派。就狙擊戰開始後兩個月,陳君實突然主動向聯交所申報持股,由於時間相當巧合,外界一直以為禹銘與陳氏是一夥,不過陳君實否認。最後一仙收購當然不成功,中巴一招派十八元特別股息,便成功擊退對方。陳君實家族坐享其成,當年獲派近一億一千萬元股息。不過,賺得更多亦補償不到陳君實多年來的心結。因為過去沒有申報持股量,○二年陳君實夫婦被西區裁判法院罰款六萬,並須向證監會支付一萬六千元調查費用。罰款事小,名譽事大,事隔十三年,陳君實仍耿耿於懷,「好寃枉呀!我次次買完股票,都放入中央登記處實名持有,我已經披露咗,完全唔知兩公婆持股要披露,我又唔係佢哋董事,我遮掩有咩用?我哋完全唔識呢啲嘢,從來無廣告,你邊度會睇到話要申報?好陰功,不知者不罪呀嘛,你要提醒人先得,一下子告人哋,搞到我矇查查!」去年底,中巴再被狙擊,今次管理層出動回購反擊,令股價在一個月喪升四成,由六十元升上高位過一百零三元。以本週一收市價八十三元計,陳君實家族持股的市值超過五億元。去年淨袋股息一千七百多萬元,而由九八年至今,股息已袋三億四千萬元。 鍾情現金股 除了中巴之外,陳君實另持有九百多萬股香港小輪,市值九千四百萬。陳君實早年住北角,而香港小輪每日都有北角來回觀塘線,加上小輪現金一樣多。香港小輪近年轉攻地產,淨資產五十八億元,其中一半是現金,相當於每股七元。過去十年不論賺蝕,每年都派三十五、六仙股息,非常穩定;加上大股東恒基地產(12)只持有三成三股權,曾有基金想「打主意」,是故去年香港小輪突然提高派息至一元五毫六,陳君實又穩袋。陳君實的揀股攻略,有眼光固然重要,當年為收息,若揀錯電盈(8)而非中巴,今日已輸鑊甘。更難得是他忍得手!由他九十年代買入中巴至今,中巴股價最低跌落四十元,最高升穿一百元,但陳君實死抱不放,事實他的股票亦大都在過戶處登記,持有實股,而非由銀行或證券行代理持有。理工大學管理及市場學系副教授梁劍平教路,如果認定一隻實力股,要不受市況誘惑,做到死抱不放,最好就如陳君實,提取實物股票再放入保險箱,「拎番出嚟放,手續需時,個市都跌咗啦,你想賣都賣唔切!再唔得就影印一張先,撕爛張正本,你要賣就去再拎過啦!」梁劍平分析,陳君實的揀股隻隻都好,共通點是穩定、高息,「電能高息,又有增長,長江基建去海外買嘢,都會預埋佢,做得仲好過中電;中巴、小輪、恒生搏大升就無,但就好穩定;港交所股價高低上落大,要識得放,但如果幾蚊買就放喺度啦。」不過,他嫌中巴、小輪手持現金太多,「一間公司揸得太多現金,證明管理層懶,唔想去諗點發圍。佢哋放啲錢入銀行收幾廿億息,但小股民收到幾多?咁回報率咪低囉。」 物業「金手指」 除了買股票眼光獨到之外,陳君實在物業方面亦投資有道。早在七十年代已經開始炒賣工廈的他,八十年代轉戰炒樓。根據記錄,陳君實買賣從來都是有賺無蝕,秘訣同樣是忍得手,至少持貨超過廿年便最容易賺大錢。例如七六年,陳君實以一百零五萬元,買入粉嶺居適街一帶三塊地皮,持貨近三十年,至○三年以八百萬沽出,勁賺六倍;而他在七九年買下的二十個賽西湖停車場車位,當年成本共一百二十萬元,持貨三十多年,現市值過千萬元。另計及陳君實仍持有八個住宅單位、上環海港商業大廈辦公室、葵涌兩個貨倉地皮、賽西湖商場四個鋪位,總物業市值超過十億元。祖籍福建惠安的陳君實,三歲時父親離世,與母親相依為命,只讀過六年書便因日本侵華而停學。他向記者表示,自己身受日軍所害,「以前我喺鄉下食都無得食,台灣人識日本話,被管五、六十年,管到馴晒,但中國人被貶為二、三等人,食米碎,夾雜啲曱甴屎。」他童年時目睹日軍威嚇的一幕幕,更是數十年來不滅,「有時夜晚瞓覺(日軍)軍車先出嚟拉人,造成恐怖統治。我隔籬兩個後生仔好勤力,被拉走之後,無再返過嚟。」四九年陳君實來港打拼,當時一貧如洗,住在鴨脷洲公屋,從月薪六十元的水路運輸練習生做起。一邊打工,一邊到學校讀書,晚上在貨倉睡覺。七○年成立「實用貨倉」收租,自此投資工廈錢搵錢,至九十年代交由仔女打理。經歷過日本侵華,陳君實非常愛國,平日節儉的他,講到捐錢從來都很豪爽。自九十年代起,他以實用貨倉名義,每年向公益金捐款逾十萬元。○八年四川大地震,他寫信給總理溫家寶,問向哪個部門捐款最快,並捐出三千萬元。幾乎每次中國出現天災,陳君實都會捐錢,他曾指做善事「只憑感覺」。粗略估計,這隱世富豪過去二十年的捐款超過六千五百萬元。 公屋股神長勝將軍 除了陳君實夫婦扑中港交所外,其實有不少公屋街坊眼光都不錯。例如住在牛頭角上邨的徐女士,雖然住公屋,但竟持有市值近八百多萬的港交所股票!「啲股票喺阿媽留俾我,○七年嗰陣其實都有諗過放,不過太貪心想再等高啲,就走咗機會。」當年她因為貪心,高位放不成,今次她仍然貪心,高價入貨,「未打算放呀,我啱啱先入咗貨!(不怕高追有風險嗎?)咁我想放嗰時,如果佢跌我就唔放住囉。」深水埗居民入息中位數一向屬全港最低,但住在該區唐樓的李先生,一樣手持二百六十多手的港交所,市值近八百萬。退休十多年的李先生,在港交所上市後就買入當儲蓄,「港交所二千年上市,我見佢做獨市生意喎,所以一年後就買咗。」當年港交所股價約十元,今日升到三百多元,李先生仍沒有考慮出貨,「揸咁耐係驚賣咗會買唔番,佢又起碼有幾釐息派,我只係想保值。其他大藍籌好似恒生、滙豐穩陣,我都有買啲。」 |
葉碩麟(Alan),外表唔講得上靚仔,帶一點點老成,身高五呎四吋,點睇都唔似男神。「喂,男人 睇樣o架咩?」記者的中女WhatsApp group傳來這句回應。「最緊要有錢又夠上進。」朋友,你太直接了吧。 屯門居屋仔,中大畢業,二十六歲創業,今年三十三歲,已做埋上市公司主席。他的超凡網絡(8121),主力幫其他公司在網絡上營銷。新經濟創造新財富,上 月尾公司於創業板配售上市,股價單日升十倍,Alan身家一夜過億。嫌這樣的情節「堅離地」,九十後自問做不到他的一半,不妨考慮當他的員工:生日有假 放、三個月出一次花紅、半年加一次人工……而以下這件事最「現實」:他正打算幫員工上樓。 十個老細九個話:「請九十後流失率高,麻煩!」無他的,據統計,九十後平均月入一萬,就算月儲三千,也要十幾年才夠錢買樓俾首期;既然如此,不如及時行 樂。Alan,是那第十個老細。他的超凡網絡,主要做互聯網營銷,即透過facebook、apps及微博等互聯網渠道,為品牌度橋宣傳。他公司百幾個員 工,八成是九十後,貪他們夠快夠創意。Alan認為他們有供樓壓力,便不會隨便辭職,他說:「樓價平貴,我控制唔到,但我希望幫到佢哋上車。」年初他借錢 予一位同事買入沙田上車盤,零息,日後分期還款,「都係借月薪幾倍啫。」見同事上車後,更緊張工作,他考慮研究把計劃擴至全公司,但要求員工任職至一定年 資,「你寫出嚟,我怕聽日返工,嚟見工嘅人排到出門口。」 三個月一次花紅
在互聯網的世界,最緊要夠快,「九十後速度快,你見佢哋個個打《Winning》打得咁勁就知。」考慮到這種特性,花紅,三個月出一次,由直屬上司評核,
分A到C-來釐定花紅金額,最好到最差,相差幾千元,「好似打機咁,三個月後reset,即係輸咗再嚟過。」加薪,半年一次,「我哋有work and
development plan 創意玩到上太空 對七十後老闆來說,Alan對員工似乎過於寬鬆。但就是九十後的創意,令Alan有得發圍。前年青年亞運會,Alan的公司負責幫主辦機構,推廣往四十多 個亞洲城市。他們想到在facebook招攬一百個有關體育的感人故事,再翻譯成多種語言,每個故事最後有十幾萬人瀏覽。去年的青年奧運會,Alan更玩 到上太空,「同事整咗個app,用手機shake一shake就可以傳火炬,大家話不如傳到上太空。」於是他們向南京主辦單位提出,對方找來國家航天局合 作,最終真的由「嫦娥三號」把電子火炬傳上太空。○七年,當大家還在玩Friendster、My Space,他和幾個柏檔已經覺得facebook將勢不可擋,故每人夾數萬元,在旺角百寶利大廈租了個不足二百呎的寫字樓,發展「facebook事 業」。試過為女性用品Lactacyd度橋,透過facebook設計心理測驗,軟銷產品,一次製作可賺十幾萬。不過當年並非一開始就賺錢,「大品牌淨係 會落傳統廣告,佢哋仲講緊MSN同search engine呢類字眼,咩係facebook呀?當初接埋好多都係小生意。」到金融海嘯,甚至有三個月時間一毫子生意都無,「所有公司hold起廣告開 支,我哋惟有樣樣慳,影印紙都要慳住用。」三個月後,大公司重新檢討廣告費,他們的機會來了:「佢哋覺得網上賣廣告,成本低成效大,嗰年開始生意就直線上 升。」 華誼二千萬入股 現時其公司除了有facebook部、還有微博部、微信部。「客仔」如九巴,想到高登搵「負評」,都找Alan幫手。他們替品牌一次過在不同網站落廣告, 每個小時更新成效,「喂呢個網站無點擊率喎,即刻改喺高點擊率嘅網站落廣告。」近來流行拍片,他們也開始有自己的拍片部。記者問他發展是否太順利?「其實 有好多橋唔work,不過互聯網嘅世界行得好快,好快已經搞其他嘢,唔work嘅嘢大家轉頭已經唔記得。」兩年前私募基金HGI Growth Capital想入股其公司,而該基金老闆熟悉內地廣告業,因而認識華誼兄弟,知道對方正想發展互聯網營銷業務,故拉埋華誼一起入股。「華誼嘅股東係騰訊 同阿里巴巴喎!我即叫基金安排,飛上北京見佢哋。」對方決定以小本二千多萬元入股兩成。有華誼兄弟這個大靠山,公司業績突飛猛進,上月更於香港創業板上 市。Alan說:「華誼兄弟好鼓勵我哋,話佢哋未上市之前,值幾十億,而家市值都五百幾億。」公司配售上市,不發新股,Alan及華誼等股東持貨近六成, 貨源歸邊,上市當日股價一度「chok」升十倍,市值現時一躍至十二億。 年報顯示去年淨賺八百多萬,超凡由二百呎辦公室、搬到過萬呎的乙級寫字樓。Alan亦由屯門居屋,搬到元朗爾巒居住。過去曾有不少公司向他們提出收購,其 中一間來自英國,出價億二,「其實算係share swap,佢主席係IBM出嚟嘅,係幾大嘅Synergy。」但埋門一腳告吹。 Alan最終和華誼兄弟合作,發展更好。現時Alan持股百分之十四點九四,華誼持十四點九三。雙方差距甚少,華誼王中軍早前受訪講明入股可學習在港併購 融資。華誼亦已派人入了董事局,但Alan不怕被趙起:「假設佢哋日後想買(公司),相信提出嘅方案都係win win嘅!」 像波鞋的Air Alan推銷自己的能力,在中文大學讀書時已初見。記者認識Alan的同學,讀工商管理的他,當年介紹自己為Air Lun,說像波鞋的air能跳得更高。最初聽完同學們都覺得他「傻傻哋」,「但成個中大咁多Alan,好多教授、同學係記得佢囉。」「主席男神」無 first hon畢業,但interview表現好,未畢業已獲P&G羅致,跟的客仔包括Rejoice及Vidal Sassoon。想創業學管理,他辭工轉去中小企,一做兩年,「我最初開細公司,轉工先學到需要嘅管理技巧。」創業不久,本刊已曾訪問他,他憶說:「你哋 好認真,影張大相,我條鞋帶個蝴蝶結偏埋一邊,攝影師幫我分番兩邊。」做事認真的人,才覺此舉叫「認真」,而不是「煩」。超凡現時的非執董項明生,幾年前 為超凡旗下的Travellife網站合作搞講座而認識Alan,覺得他好勤力,「好多單佢自己劈返嚟,講instagram、微博點玩佢非常熟,你話有 幾多老闆係自己玩o架?」記者和他同屆畢業,六年前還是個常發白日夢的打工仔,Alan已諗上市夢。上月夢想成真,身家一夜過億,而記者只是在諗抽新股, 搏賺那幾千元。「紙上富貴,我一蚊股份都無賣過,無錢落袋,而家咪又係食茶餐廳。」他說。這個「主席男神」前年已婚,「佢同佢老婆拍拖十一年,難得有錢都 咁長情。」記者的中女WhatsApp group老友說。 假如「洗米華」都能在facebook有粉絲專頁,始終如一的Alan女粉絲,理應更多。 |
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導讀 : 虛擬運營商各自都有自己的主業,按照企業性質大致可分為遊戲類、手機渠道類、零售連鎖類、行業應用類。 轉眼,虛擬運營商試點期已過去三個月,業界普遍在等候正式商用細則的出臺以及正式牌照的發放。據知情人士透露,有關部門將於近期下發移動轉售業務正式商用的細則,而首批牌照則將於第二季度內發放。對於即將發放的虛擬運營商正式商用牌照(學名為電信業務經營許可證),據了解,實名制問題將成為衡量的關鍵標準之一,工信部將對滿足實名制達標的企業發放牌照。 截至2015年年底,虛擬運營商用戶總量共發展約2050萬。兩千多萬雖然是一個不小的數字,但細看來,42家拿到試點牌照的虛商企業並未全部放號,只有39家正式放號商用,39家放號虛商公司的用戶發展規模也是有著天壤之別。部分發展得好的虛商公司已有多達幾百萬用戶,而另一些虛商公司則面臨著單月線上發展不到10個用戶的尷尬,發展極其不平衡。 目前為止,用戶發展數突破100萬的虛商公司共有7家,分別是蝸牛、迪信通、蘇寧、遠特、國美、分享、愛施德。跟許多關註虛商發展的讀者一樣,筆者也一直對這幾只虛商中的“領頭羊”比較關註。為何42家虛商中,他們能夠脫穎而出,取得這樣的成績?限於篇幅,筆者主要從以下三個方面作了分析: 一、試點牌照獲取時間 虛擬運營商試點牌照發放共分為四個批次。第一批試點牌照發放的時間為2013年12月,第二批試點牌照發放時間為2014年1月,第三批試點牌照發放時間為2014年8月,第四批試點牌照發放時間為2014年12月。每個批次獲牌企業具體如下: 從上圖中可以看出用戶數發展破百萬的7家虛商都是屬於第一批獲牌或第二批獲牌的企業。其中迪信通、分享通信屬於第一批獲牌虛商,蝸牛、蘇寧、遠特、國美、愛施德屬於第二批獲牌虛商。 一般來說,虛擬運營商拿到試點牌照後,需經過前期的平臺搭建和測試、客服管理、品牌宣傳等籌備工作,大致需要半年多的時間才能正式放號。而獲牌時間早則為這7家企業贏得了一定的優勢。 二、商業模式 虛擬運營商各自都有自己的主業,按照企業性質大致可分為遊戲類、手機渠道類、零售連鎖類、行業應用類。 蝸牛移動——蝸牛數字(遊戲類企業),截至2016年1月底蝸牛移動的用戶數已經突破500萬,占聯通轉售用戶數的近3成,在眾多虛商企業中遙遙領先。因此,坊間也素有“中國轉售看聯通,聯通轉售看蝸牛”的說法。在商業模式上,蝸牛很好地貫徹了在細分行業里拓市場的理念,充分利用其在遊戲領域的積累和沈澱,將遊戲與通信業務進行了深度融合,打造了通信遊戲一體化的生態圈,獲得了市場和用戶的廣泛認可。這也是為什麽蝸牛移動能在過去的2年時間內做得風生水起,一直穩坐“中國最大的虛擬運營商”的寶座。 迪加——迪信通(手機渠道商),作為中國最大的手機渠道商之一,迪信通業務覆蓋全國100余個城市,擁有銷售網點超過7000個,也是為數不多同時獲得三家基礎運營商轉售業務牌照的企業。截至2016年1月迪信通虛擬運營商用戶量已突破300萬。迪信通依托傳統零售渠道和終端等優勢,深耕行業與細分市場,以“迪加”為品牌取得了一定成績。據悉,借助“互聯網+”的東風,迪加正在加強與通信行業上下遊企業的深度合作,通過聯合手機廠商、可佩戴設備商、物聯網、醫療行業等企業共同打造虛擬運營業務生態圈。 蘇寧互聯——蘇寧電器(零售連鎖企業),蘇寧互聯以通信業務為基礎,充分利用其零售主業包含的多方面資源(社交、購物、娛樂、資訊)和累積多年的線上、線下會員優勢,為用戶帶來一系列圍繞移動互聯生活的增值服務和解決方案,打造出了互聯網時代的零售業務和通訊業務的生態圈。 信時空——遠特通信(行業應用企業),遠特通信起家於企業通訊,面向政企和行業用戶,提供通信解決方案和運營服務。在虛商用戶發展上,遠特提出了一個獨特的創新觀念——“合創”,即通過合創平臺集合所有創業、創新的個人、企業,為用戶提供更為優質豐富的業務體驗,同時幫助這些個人、企業更快更好的發展業務。正是憑借合創虛商的理念,立足行業與細分市場,不斷創新,為中小企業服務,遠特才有了截至2015年底近300萬的用戶。 極信通信——國美電器(零售連鎖企業),極信通信依托國美集團在傳統家電零售領域的渠道資源優勢,以國美1600余家遍布全國的線下實體門店為業務延展觸角,進一步對國美用戶進行再細分,致力於從移動通信到智能生活為客戶提供全方位的服務。 分享通信——分享通信(行業應用企業),分享通信起家於為企業用戶提供行業應用產品、移動通信服務及移動互聯網解決方案。在虛商業務上,分享註重差異化,不做存量市場,而是做增量市場(主要指企業客戶);不直接面向公眾,而是面向教育、集團用戶、金融市場、物聯網和時尚人群等,並針對不同人群提供定制化的增值服務,巧妙地與三大基礎運營商的核心業務錯開。並且,分享通信在其積累的舊有集團用戶基礎上已經發展了大量虛商用戶,這也避開其渠道能力弱的尷尬。 U.友——愛施德(手機渠道商),作為國內領先的4C渠道綜合服務商,愛施德以手機分銷業務為核心。在虛商業務發展上,愛施德擁有覆蓋全國的營銷服務網絡,能夠深入到國內縣級市場和大的鎮級市場,覆蓋全國3萬多家社會渠道零售門店,正是憑借著這一得天獨厚的優勢,U.友發展了一百多萬的用戶。 三、渠道合作 業內人士都知道,虛擬運營商大多屬於互聯網公司,擅長線上營銷。所以,線上渠道是虛擬運營商的競爭優勢,有些人認為虛擬運營商只要為消費者實現網上售卡、開卡、選套餐,做好線上就可以了。但是不要忘了中國老百姓的消費習慣已經被養成了很強的線下消費和服務粘性,購買只是開始,服務更重要。即使有錢如三大運營商,也需要大量的社會渠道幫助自己發展業務。 據筆者了解,目前,位居用戶規模前列的虛商除了蘇寧、國美、愛施德有自身豐富的渠道資源,分享通信基於合作已久的集團用戶,其余幾家虛商都是與渠道開展合作較早、較深入的企業。並且他們一直在大規模的“招兵買馬”,通過多種模式來彌補線下渠道的不完善。如虛商用戶規模第一的蝸牛移動早在2014年8月便召開了第一屆渠道合作夥伴大會,到現在已經成功舉辦了三屆;遠特通信召開合作夥伴大會時宣布,為合作夥伴提供永久分成;迪信通一邊著手加強營業廳布局,啟動“萬店計劃”。另一邊也召開了渠道合作夥伴大會,宣布打造魚水式渠道政策,如大力發展社會微小零售渠道、加盟渠道以及與斑馬虛商企業平臺合作,實現將每一張號卡開到老百姓手中。 所謂“三人行,必有我師”,雖然除了這7家之外的虛擬運營商可能是因為獲牌時間較晚而影響了業務啟動亦或是其他種種原因而沒有發展起來,但只要是在業務模式或合作模式上做得比較好的都是值得學習和借鑒的。博采眾長,才能補己之短。
版權聲明:
本文作者烏克栗栗,文中所述為作者獨立觀點,不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號(ID:iheima)。
內容主要有 2 部分:融資基本流程;融資實務秘笈。
本文授權轉載自獵桔自習室(ID:liejuzixishi),作者張超。
融資的基本流程
從法律角度看,我們把融資流程分為 5 個部分:
1. 前期接觸,簽署意向文件;
2. 做盡職調查,包括雙方律師各自做盡職調查,形成決策依據;
3. 綜合考慮和確定交易框架,公司未來準備上新三板,主板,做並購還是國外上市等這些影響公司架構;
4. 雙方律師協商談判,簽署合同;
5. 辦理交割,按照合同拿錢給股權,辦工商登記。
1. 前期接觸,簽署意向文件
前期接觸簽意向時,大家要先了解投資人類型。站在創業者角度,投資人分為戰略投資人和財務投資人。
戰略投資人比如產業上下遊,相關行業老大,他們具有資金、技術、管理、市場、人才優勢,能夠促進產業結構升級,增強企業核心競爭力和創新能力,拓展企業產品市場占有率,致力於長期投資合作。
互聯網行業最典型的是 BAT,要錢可以給你錢,要流量給你流量,要合作給你合作,有點像傍大款的意味。找這種投資可能很“省事”,但是有個缺點,拿了 BAT 的錢意味著站隊,比如你拿了百度的錢,阿里和騰訊的錢可能就不太好拿,後面的發展空間不容易控制,可能成為大公司戰略布局的棋子。
當然不排除你拿了錢還能獨立發展,比如京東拿了騰訊的投資,依然獨立上市,可能是因為騰訊調整戰略,騰訊投資的公司一般占股 20%,不去控制。
百度風格不同,百度會將投資的公司買過來,例子有糯米網,91 無線,PPS 等。而阿里控股方式,既有騰訊式也有百度式的。
第二種投資人是財務投資人,他們以獲利為目的,通過投資行為取得經濟上的回報,在適當的時候進行套現。財務投資者更註重短期的獲利,典型的就是各種基金。
如果你拿財務投資人的錢,不存在站隊的問題,特點是會給你壓力,比如投了 3 年,5 年會希望你上市,或者被並購,實現他的投資回報。
基金有存續時間,一般十年以內,典型的是 7 期,到期了就要清算。和戰略投資人相比,財務投資人在財務指標上對公司的要求比較高。
這兩類投資人在戰略上有差別,在投資的法律文件也不同,比如 BAT 投資,除了簽投資協議,還可能簽戰略合作協議,比如他給你什麽資源,你給他什麽資源之類。
這兩類投資人怎麽挑選,沒有一個特別明確的判斷標準。前提是你要有機會拿到兩類投資人的 TS(term sheet 投資條款清單),那麽你需要考慮很多因素:投資人的期待,自己本身的想法等。
有些項目在 A 輪等早期時候,就有戰略投資人來投,比如上下遊上市公司,上市公司通常不指望你實現多高的回報,而是看好你的概念,希望把你裝在上市公司的業務中,增強自己的融資能力。這會影響企業的獨立性。而財務投資人不存在這個問題,它希望你盡快上市。
如果有機會請慎重選擇,不是誰的錢都拿。如果好不容易碰到一個投資人,沒得選擇,那就趕緊拿錢。大家融資時候也需要判斷方向,希望以後獨立上市還是被並購,這決定了你在尋找投資人時候的方向。
確定投資人之後,創業者和投資方應協商 TS 的內容,以確定投資意向,約定投資目標的範圍、價格(即估值,多少錢占多少股份)、借款還是投資還是可轉換債券、信息披露及保密、投資方盡職調查、融資方陳述保證、交割前提和條件、投資相關的其他主要商業條款、競業禁止範圍和期限、獨家談判期限等。
要註意的是,意向文件一般不具有法律約束力,任何一方可以隨時終止合作;但存在道德約束力,除非重大意外或變故,一般意向文件會得到尊重。
簡單來說,TS 就是一個意向文件,把相關商業條款的重點摘錄下來,雙方簽字,作為後續確定性有法律依據文件的依據。
一些投資機構,比如真格基金等推出了 1 頁紙 TS,把內容進一步壓縮,但是並不是壓縮得少,投資人權利和公司的義務就少,要看正式交易文件中怎麽落實。
2. 盡職調查
簽署 TS 後進入盡職調查環節。
在天使甚至 Pre-A 階段,有些投資人對盡調要求不太嚴格。我們現在說的盡職調查主要指公司進入 A 輪以後,具體會在下期課程中專門講。
盡職調查的內容很多,從法律看,關註股權,知識產權,合同,牌照等,其他還有財務盡調,業務盡調等。
通常大家都以為只有投資人的盡調,其實還有創業者律師盡職調查。
投資人做盡調重點是查明創業者公司的法律狀態和財務狀態,並出具法律和財務方面的盡職調查報告和專業意見。
創業者的律師盡調,一方面協助投資人律師,另一方面對起草協議,保護公司利益也很重要。
3. 綜合考慮,確定框架
第三步要綜合考慮投資架構,比如 A 股,新三板,創業板,美股等,資本市場有多個層次,選擇性很多。
創業者應考慮自身的具體情況、資本市場的喜好、具體業務類型、擬上市地交易所的要求等因素從而選擇一種最合適的架構。
4. 協商談判,簽署合同
在確立投資決策和基本的商業條款後,創業者和投資方會開始進行正式的談判協商,最終確定全部條款並簽署一系列投資合同,雙方會就一些具體問題或根據談判的進展簽署備忘錄或會議紀要。
創業者律師會根據法律盡職調查情況出具披露清單和法律意見書。投資方及投資方律師會根據法律和財務盡職調查中所發現的具體問題出具盡職調查報告並在投資合同中設置交割前提條件以及交割後續義務。
正式的投資合同簽署後,創業者及其公司需要逐個完成投資合同中約定的交割前提條件,包括可能涉及的一些審批、證照變更等。
5. 辦理交割,完成投資
全部完成後,準備進行交割付款。
交割完成後,依照投資合同,創業者及其公司可能還有一些後續的義務需要履行,如按照投資合同解決公司問題、完成業績指標、辦理所需的權屬變更手續、證照變更登記等。
融資實務秘笈
什麽樣的投資人適合你?
你一定要列出一份對口投資人的名單,包括:
1. 投資人規模和階段:名單中的投資人最好曾在你的業務領域有所投資,了解其基金的規模及投資階段與你的融資金額和所處階段是否匹配。
2. 幣種:根據融資市場的情況,認真考慮是接受人民幣還是美元投資。
3. 投資人領域和偏好:調研市場相關領域拿到融資的項目,了解投資人的投資領域和偏好。都是哪些投資人投資的?這些投資人還主導投資過哪些項目?屬於什麽領域(如 to B 還是 to C)?
4. 了解投資人的渠道:投資機構官網有其投資領域、投資案例和團隊等介紹,微信、微博、知乎等信息渠道,36 氪、IT桔子、天使匯、i 黑馬、清科等專業網站也有詳細的數據庫。
5. 鎖定投資人的最終核實:詢問與投資人打過交道的人或投資人所投資公司的高管,了解哪家投資人是領投人,誰是投資機構的決策者,誰是相關領域真正的投資領袖。
附:投資人分類註釋表(幫助你判斷什麽樣的投資人更適合自己)
如何勾搭投資人?
1. 參加各種路演是最佳途徑。對於這類活動,創始人不能期望值過高,應將其視為正式融資前的操練,並以此與更多投資人建立弱聯系;
2. 最有效的方式是找引薦者直接把自己引薦給投資人。如果可以通過私人關系或業務關系與這些基金取得聯系,當然是最好的;
3. 如果投資人圈子離你太遠,可以聘請人脈更廣的人士幫忙,成功之後可支付一定的費用或是少量期權(或股權)作為報酬。融資顧問(FA)就是撮合融資的傳統職業。
4. 互聯網時代出現了很多新的融資引薦渠道,以及直接融資的平臺,這些去媒介化的趨勢應該是正確的大方向,創業者可以去嘗試。
融資要打閃電戰
創始人要打融資閃電戰,在預先設置的時間段內,全身心專註地做融資,在此時間之外,就不要再投入過多精力處理融資事宜了,盡量避免持久戰式的融資。
一旦確定了投資人名單,就應在特定時間內有計劃的進行安排。比如,在一、兩周內建立初步聯系,然後根據聯系結果集中安排面談。
這不僅能提高效率及見面效果,還可根據會面和比較不同的投資人,從而更清楚的判斷哪家投資人更適合自己。
小結
如果你拿到第一個 TS(投資意向書),這意味著投資人同意牽手了。但也不要高興的太早,TS 在法律上是沒有約束力的。
除了明確約定具有法律效力的幾個條款(如保密、排他以及爭議解決條款)之外,其他的包括估值、投資金額等商業條款是沒有法律約束力的“君子協定”。
這時你應聘請律師了,律師需要審查投資意向書中是否有異常苛刻的內容,首次的融資條款將會成為公司後續融資的參考依據。
如果你拿到了幾份 TS,可能要在律師幫助下衡量哪個 TS 在法律上對你更有利,你應該簽哪家的 TS。
然後,你的融資律師會配合投資人方面對公司的盡職調查,並代表創始人和公司與投資方律師或法務談判,擬定正式的融資文件。
在錢到賬前,融資交易都不算真正完成,所以不要急於發布融資成功的消息。即使已經簽署了 TS 甚至正式的投資協議,投資人也完全可以利用盡職調查中的問題為借口退出投資。
所以,公司最要緊的是在簽署正式文件之後盡快拿到錢。建議創始人確保在融資款到位之後,再辦理工商登記確認投資人股權。
網上流傳,做到誠哥的司機,身家亦有千萬!雖然是笑話一則,但在富豪身邊,其手指罅漏些少,的確被人行快幾步到終點線。上週三彤叔出殯,坐正的純官,其班底亦有現身。純官在股壇的御用證券經紀,是鼎珮證券主席莊天龍(Benny Chong)。跟着純官十多年,近月萬科爭奪戰亦有他的身影。莊由被炒的美林banker變成有2億身家;早前和大台姐仔傅嘉莉把臂同遊,一啜面珠而令身份曝光。而替純官打理私人地產的,是律師李耀湘(Sammy Lee),連純官認識Donald Trump也是經他介紹。這批人,人稱「傍友」。既要辦事能力高,亦要擔擔抬抬,不介意做爛頭卒。既不能功高蓋主,又不能品性寒酸,站在富豪身邊便有失身份。要做到不慍不火,其實內裡是一門學問。 上週三彤叔出殯,政商界猛人盡出,向這位華資大孖沙作最後致敬。同時,一班富豪好友亦現身表達「心意」。當中包括純官的「地主會」啤友、恒大集團(3333)主席許家印、以及人稱「阿春」的中渝置地(1224)主席張松橋。兩人除了到靈堂鞠躬,更在出殯當日跟上哥連臣角火葬場,等候彤叔火化後才跟純官離開吃解慰酒。當日有部分已上岸的富豪近身,因樣貌不為人熟悉,被傳媒指未見蹤影,急急跳出來澄清:「我哋七點幾到咗喇,點可以寫話無到呢!」在富豪身邊搵食,要事事做到足,亦要信得過,過到關通常跟足一世。生前的彤叔愛炒細價股,透過大福證券,在股票市場上興風作浪,賺了不少私己錢都冇人知。正如誠哥愛用滙豐,四叔有高盛前董事總經理郭德勝(Kenneth Kwok),吳光正有經紀行哥連頓證券幫手揸貨,自從大福賣盤予海通證券後,純官亦有其御用經紀行──鼎珮證券(VMS)。 谷行條數上市 鼎珮證券的靈魂人物是莊天龍(Benny Chong),他曾在高盛、滙豐、美林工作。據知,他曾是高盛前私人銀行家羅肇華(Eddie Law)的下屬,故經Eddie認識彤叔及純官,並與純官關係最密切。○六年,莊天龍的母親麥少嫻成立佳東投資,「御用經紀」角色開始浮面。佳東隨後改名鼎珮投資集團。麥於一一年買入星晨集團(542)旗下的星晨證券,改名鼎珮證券,並將鼎珮投資集團納入其中,由莊天龍出任集團主席。富豪搵固定經紀行,有一雞幾味之效。「御用證券商唔會偷老闆啲貨,而且人頭你控制到,操作上風險減低。仲有好處係,搵出面唔識嘅證券行做,要俾佣金,無得平,咁不如自己賺埋。仲可以谷吓間行條數,上到市就仲開心!」一名行內人士指。上年尾鼎珮證券確想申請創業板上市,雖然最終擱置,但根據提交聯交所資料,鼎珮上年頭半年總收益近7,560萬元,當中五大主要客戶,已佔總收益75%,帶來純利2,427萬元。鼎珮能做到此規模,自有其招數,亦從中睇到鄭家喜好。 第一招:擔擔抬抬 御用經紀最基本工作,自然是代為入股,並提供專業意見。市場開始留意鼎珮,在於一一年五月。當時彤叔睇中佐丹奴,貪其股權分散而管理層持股量細,決定入股。彤叔先以十億元,在場外買入兩億多股,一舉持股一成四,其後個半月五次增持,成為最大股東。同時間,鼎珮證券在場內密密掃貨,五月中不斷掛出平均3萬股買盤,直至七月中鼎珮才把其4000萬股佐丹奴倉位,轉名予周大福珠寶旗下。此後鼎珮多次掃入不同股份,如盛京銀行、英皇娛樂等。最新動作,是與鋤D富豪同步,掃入萬科H股。與佐丹奴一樣,萬科管理層揸貨不多,先被內地寶能集團睇中狙擊,今年七月,純官鋤D腳許家印,以近一百四十六億元人仔,狂掃萬科A股百分之七。一個月後,另一D腳張松橋旗下私募基金Nexus Capital,亦五次大手掃入萬科H股,持股至一成一。原來鼎珮證券亦在港配合,慢慢掃入散戶的萬科H股,從中央結算得知鼎珮現已買入百分之五點七股權,但於股權披露仍未曝光,相信是以不同人士持有,隱藏身份。 第二招:做爛頭卒 講到狙擊,並不是每個富豪都如大劉一樣,喜歡高調成為「狙擊手」惹火頭,御用經紀就要代為出面。一一年九月,已持有和記行(720,現改名意達利控股)一成一股份的Gustavo,以每股$0.235,向擁有法拉利代理權的和記行提出全面收購,Gustavo八成股份由鼎珮證券持有。當時的大股東兼主席、即前藝員陳少霞老公李文輝,正於歐洲公幹,收到消息極為緊張,馬上回港處理。據知,李文輝曾與鄭家洽商法拉利代理權,因彤叔要求控股,雙方談不攏。但他知道彤叔有興趣,亦識做將中國四個地區的分銷權批給彤叔主理,故對於鼎珮狙擊深感愕然。李文輝向彤叔打聽,對方自然一問三不知。後來莊天龍以股東身份,要求召開股東特別大會,以委任親信為公司執行董事。李文輝決定折讓一成半配股,消息公布後股價暴跌三成半。事件拖了兩年,最終鼎珮於一三年十月,以溢價三成七,向李文輝買入股份,成為大股東,達到一個收錢、一個收貨的完美局面。 第三招︰女人圈建人脈 莊天龍母親麥少嫻,雖是鼎珮證券的大股東,但她並非精於證券,反而是做時裝生意起家。一九八六年,她與意大利人Piero Ansermin,創辦時裝品牌Vica Moda。在意大利文中,Moda的意思是「時尚」;而在希伯來語中,Vica的含意是「生命」。Vica Moda主要賣絲質及茄士咩服飾,標榜優質的布料、舒適的剪裁。旗下有三個牌子包括Balla Valentina、BIANCALANCIA及Liol,官網顯示,現時在香港有三間分店,均位於高檔地段如中環東亞銀行總行大廈一樓、半島酒店地庫商場等。而Vica Moda亦曾於新世界旗下的K11開店。前政務司司長陳方安生等名人都曾逛過,店內一件披肩都賣五千多元。除了搞高檔女裝,可以跟名流有共同話題,麥少嫻亦曾與闊太們開瑜伽中心。二○○五年,她聯同新鴻基地產郭氏家族長媳郭李天穎、美心飲食集團伍氏家族長媳伍蔡勉儂創辦Living Yoga。Living Yoga總店在旺角新世紀廣場,○七年在葵涌新都會廣場開分店。直至一○年四月,三人賣走股份,易手後,Living Yoga亦已結業。 同場加映身邊地產紅人拉線純官Donald Trump 純官身邊的紅人,又點只一個。現年五十八歲、律師出身的李耀湘(Sammy Lee),畢業於英國利物浦大學,對英國熟悉,成為鄭家的海外盲公竹。甚至於一九九四年,拉攏鄭家純及羅康瑞,與瀕臨破產的特朗普(Donald Trump)合作,開發曼哈頓的Riverside South項目。李耀湘早年曾說︰「我和Donald是好朋友,有美好的關係。」交際手腕高超的李耀湘,代表作還包括倫敦擁有二百多個單位的豪宅大廈The Knightsbridge。他負責對物業提供設計概念,及在少於三個月時間內,成功為該物業申請改變規劃,令可售樓面增加三成!物業○五年落成後,被公認為倫敦最高級的住宅物業,目前一個七百呎單位,售價仍要二千六百多萬元)。目前他是純官私人持有的投資公司Knight Dragon的副主席,亦是純官落重鎚投資八百億港元的Greenwich Peninsula項目策劃人。他早年曾接受外國傳媒訪問,指做生意識睇眉頭眼額最重要︰「在香港,以我和鄭家的關係為例,大家關係密切,有時也會意見不一。但我們講信用,講得出,做得到(We honour our word)!」發了達的李耀湘,曾做埋上市公司新銀集團主席,亦擁有多隻馬匹。所謂人紅行運一條龍,他的愛駒「一哥」去年亦贏到無對手。賽後馬主李耀湘無拉頭馬,因為趕住飛英國公幹。 被美林炒魷 有基金界人士形容鼎珮證券近年變得高調,並專炒賣殼股:「大家都知間嘢係純官御用證券行,但只係近年嘅事,莊生一向係汽車代理界出名,但證券方面佢一直都好低調,平時都唔會出席啲公開場合,佢有時會同親戚一齊出手,透過唔同戶口入市。」另一名財金界人士則指,莊天龍○三年被證監會譴責後,就變得十分低調:「聽講佢嗰次俾有心人跣佢一鑊啫,係同人出現咗糾紛,而家知佢仲會買賣吓殼,因背後有純官條大水喉射住。」莊天龍報稱有多倫多大學商學學士、科大金融工程碩士,曾於多間大行工作,不過○二年他被美林炒魷,○三年被證監會譴責他行為失當。據證監會的公開文件,莊天龍當時作為美林遠東的交易商代表,給予他人有為高寶綠色股份「搭棚」的印象,違反證監會操守要求。而且在沒有通知美林下,透過女朋友賬戶在三家經紀行買賣,及代表其母親、舅父,以全權委託方式,向其他兩家經紀行發出交易指示;另外還有在未透徹分析下,游說兩個客戶購買高寶綠色股份,及透過手機接受客人交易指示。 忌高調 曾被證監會譴責,莊天龍難以在私人銀行界搵食,不過埋到純官身更好搵。據幫莊天龍打工的人指,莊為人低調口密:「佢份人好斯文,對員工好客氣好nice。」上位的莊天龍,身家隨之而暴漲。麥少嫻八十年代報住大坑道麗星樓,該單位八三年以六十九萬元買入,兩年後已供完,反映當時已屬中產。Vica Moda開業一年後,母親麥少嫻申報的地址「升呢」至淺水灣南灣道華景園。到○六年搞鼎珮證券後更富貴,陸續掃入淺水灣道三十七號,及大坑尚巒等單位。目前麥少嫻與莊天龍持有七個物業,包括淺水灣道三十七號一座、二座、淺水灣麗景園等豪宅,市值逾二億四千萬元。去年鼎珮證券亦搬寫字樓,由九龍灣企業廣場一個單位,搬到中環交易廣場四十九樓全層。已婚的莊天龍,私生活亦非常精彩,有傳他一四年九月搭上大台姐仔傅嘉莉。莊不時帶傅嘉莉周遊列國,傅更主動啜實莊面珠。緋聞曝光前,他十分關照女方,除了找她拍廣告,又邀請她出席汽車陳列室開幕禮。另有指莊天龍還有一名認識十多年的紅顏知己,住在跑馬地雲地利道,育有一個三、四歲的小朋友。而這名紅顏知己的坐駕,更由莊天龍母親麥少嫻持有,而車牌「BS」更是莊天龍與紅顏知己名字的縮寫,相當風流。 蒙能鹹魚翻生 彤叔生前興趣廣泛,愛與其他富豪好友抽吓新股、炒吓細股。他死後數日,其細價股忽然全線翻生。由十月三日至七日,蒙古能源(276)爆升七成;另外新時代能源(166)及綜合環保集團(923),亦分別上升四成二及三成九,目前仍於高位徘徊,市場憧憬重組或賣殼。當中最惹人注目的,是人稱「大中華第一妖股」的蒙古能源。蒙能前身是新世界發展(17)旗下的新世界數碼,股東包括鄭氏家族,集團主席是專幫鄭家收拾爛攤子的魯連城(Simon Lo)。彤叔曾大讚他:「Simon 佢好叻仔,我梗係信得過佢!」蒙能在○七年由內地商人劉丞霖注入煤礦資產,由科技股變成煤炭股。其後排山倒海有「好消息」,包括︰彤叔父子斥資二十億入股增持、高盛入股、投資項目擴至新疆、有大型國企簽約、被納入MSCI中國指數成分股等等。股價由○七年一月的兩毫幾(合股前),暴升至○八年六月時的歷史高位十八元(合股前),市值高達一千億!就在股價攀上十六蚊時,小甜甜御用風水師陳振聰向高盛購入三千萬股認購期權。及後煤礦股隨大市爆煲,蒙能股價由○八年六月高位72.24元(合股後)反覆下跌,「帶挈」陳振聰被斬倉蝕五億!其後蒙能全無起色,今年二月創歷史新低,一度見0.107元,較高位蒸發99.9%。本週一收報0.51元,已經令坐艇股民喜出望外。 撰文:孫樂祈、黃嘉慧[email protected] |
背景簡介
友邦保險前身為美亞集團(AIG)旗下子公司,後來脫離獨立在港上市(2010年),目前主營泛亞區保險業務,是目前最大的泛亞地區獨立上市人壽保險集團。友邦保險的業務根源可追溯至90年前的上海,專營亞太地區壽險業務,如今業務已經覆蓋亞太區內18個市場,包括在香港、泰國、新加坡、馬來西亞、中國、韓國、菲律賓、澳洲、印度尼西亞、臺灣、越南、新西蘭、澳門和文萊擁有全資的分公司及附屬公司、斯里蘭卡附屬公司的97%權益、印度合資公司的26%權益,以及在緬甸和柬埔寨的代表處。
作為一家香港上市的壽險公司,友邦保險在香港長期激烈的壽險市場中始終保留領先的市場份額,享有較高的市場知名度。按壽險保費計算,集團在亞太地區(日本除外)領先同業,並於大部分市場穩占領導地位。截至2015年11月30日,集團總資產值為1680億美元。友邦保險提供一系列的產品及服務,涵蓋壽險、意外及醫療保險和儲蓄計劃,以滿足個人客戶在長期儲蓄及保障方面的需要。此外,本集團亦為企業客戶提供雇員福利、信貸保險和退休保障服務。集團透過遍布亞太區的龐大專屬代理、夥伴及員工網絡,為超過2900萬份個人保單的持有人及逾1600萬名團體保險計劃的參與成員提供服務。
友邦保險自在上海成立以來,已服務亞洲地區的廣大客戶七十多年之久。而如今亞太區的壽險保費已達9046億美元(2015年),占全球壽險市場保費總額的35.7%,正在發展成為全球最大的壽險市場。數據顯示,2015年全球發達市場的保費增速超過了GDP增速,而新興市場如亞太地區正持續擴大市場份額。亞太區內新興市場保險滲透率和人均保費持續偏低,而在香港,臺灣等發達市場,保險滲透率超過了13%,巨大的潛在市場等待著被開發。區內保險業發展的不平衡以及整個亞太區與歐美發達市場的普遍差距,顯示出巨大的增長空間。
2016 年上半年業績表現及特點
在亞太區新興市場保險業日漸崛起的大背景下,友邦保險在2016年上半年業績優秀,盡管全球的宏觀經濟和資本市場環境並不樂觀,但公司依然創造了強勁且持續的業績。截至2016年5月31日止,友邦總加權保費收入繼續保持上漲勢頭,與2015年上半年相比,公司總加權保費按年增長7.26%至103.32億美元。稅後營業溢利在2016年上半年增長顯著,取得19.56億美元的稅後利潤,同比增加9%。盈利質量進一步提升,新業務價值和年化新保費都取得了25%以上的增長。公司期內內涵價值取得4.9%的增速,達到400.69億美元。同時企業中期股息在2016年上半年再次上漲,同比增加17%至每股21.9港仙,不斷增長的股息也反映友邦保險的財務表現強勁,以及管理層對集團的未來前景充滿信心。
在友邦保險位於亞洲的所有地區市場中,2016年上半年香港和中國市場的業績增長最為顯著,新業務價值分別上漲60%和50%,年化新保費分別上漲83%和46%,遙遙領先於其他地區市場,是支撐友邦業績維持高速增長的主要區域。2015年下半年至2016年上半年,香港及中國地區新業務價值的占比在原有基礎上提升,其中香港地區占比由2015年的31.5%增加至39.3%,中國地區也增加了2.73個百分比,占總額的20.3%,成為所有區域中第二大市場,在友邦戰略地位中進一步提升。其中香港市場增長的一個主要驅動力來自赴港買保險的內地客戶。根據香港保險業監理處公布的數據顯示,2015年向內地訪客發出的新造保單有245950份,由這些新造保單所帶來的保單保費達316.44億元,占2015年新造個人人壽業務總額的24.2%。2016年一季度內地消費者投保的新造保單保費132億港元,預計全年會超過500億港元。
上市 6 年的發展概況
友邦保險在香港上市(2010年10月)已經過去整整6年了。回顧這6年,友邦在各方均取得驕人的業績。在總資產方面,公司資產從2010年末的1078億美元增長至2016年中期的1808億美元,年複合增速9.86%;從業務規模上來說,公司總加權保費從2010年末的130.13億美元增長至2015年末的198.76億美元,年複合增速8.84%;從業務質量上來看,公司的新業務價值6年來翻了3倍,2015年已達21.98億美元,新業務利潤率也從2010年的32.6%增加至2015年的54%;從渠道上來說,公司的代理人渠道量和質保持了高速發展,百萬圓桌會員數增長了130.9%(2010-2015),2015年共計有3752名代理為百萬圓桌會註冊會員,人數屬全球之冠;公司銀保、直銷、團險等其他渠道亦保持了規模和價值穩健提升的良好發展態勢。總括而言,友邦保險這6年來碩果累累,自2010年下半年計起,友邦保險的內涵價值累計上漲61.9%,截至2016年中期已超過400億美元。由於業績上的突出表現,友邦保險的股價也穩步上升,公司股價從上市之初的21.9港元逐步上升至目前的45-50港元左右,6年來回報超過100%,年複合回報率在10%以上,遠遠強於同期恒指和中資壽險股表現。截止2016年10月,友邦保險總流通市值587.22億元,位列同業港股流通市值榜首,屬於優質藍籌大盤股。
在區域市場方面,上市6年來,AIA在其主要區域市場均取得了優異的業績。主要市場如香港、新加坡、泰國、馬來西亞和中國大陸等地區業務量價齊升,2015年,總加權保費收入為198.76億美元,較2010年增長了52.7%,新業務價值也取得了可觀的增長,較2010年增長了3倍多至23.9億美元。同時值得註意的是,經過6年的發展,友邦保險的增長呈現出越來越依賴“中國因素”的特征,香港和中國大陸對其新業務價值增長的貢獻度已超過70%。而且近年來中國大陸地區的業務增長勢頭淩厲,總加權保費和年化新保費連年增長,2015年總加權保費收入20.28億美元,年化新保費4.38億美元,各自對集團保費的貢獻度都已經達到10%以上,同時其凈資產也高速擴張,從2010年的7.19億美元增長到了2015年的30.59億美元,年複合增速高達33.6%,在集團的比重也不斷提高。
友邦保險的優勢分析
(一)註重渠道建設,重量更重質
友邦有著多樣化的營銷渠道,包括代理人渠道、夥伴分銷(銀行保險渠道、直接銷售渠道、團體保險)等在內的多種渠道,保證了公司業績持續上漲。友邦保險在提升代理人隊伍規模的同時,重視提升整體隊伍的質量,其活躍代理人數和MDRT會員數大幅提升,因此渠道單位產能和整體利潤率也快速提升;在其他渠道,友邦保險重視合作夥伴的素質和產品的質量,渠道的新業務價值和新業務利潤率都得到了大幅提升。總體來看,渠道質量的提升為公司長期良性發展提供了保障。
在代理人渠道方面,由於代理人渠道是友邦最主要的營銷渠道,每年對新業務的貢獻都在70%左右,友邦對之尤為重視,近幾年來一直嚴格執行“最優秀的代理”的策略,對於代理人的招聘嚴格甄選,同時提供最優秀的培訓及領先行業的技術,最大程度的保證了代理人的優秀。自2010年以來,友邦的活躍新代理平均人數上升了85%,在2015年,合資格晉身百萬圓桌會的代理人數再度強勁增長,中國業務於這方面的表現尤為突出,人數較2014年增長71%,成為全球擁有最多百萬圓桌會會員人數的保險公司。相伴而來的是代理人渠道業務取得的優異成績,2016年上半年友邦代理人渠道的新業務邊際已經達到了64.9%,比2011年上升了20.6個百分比。此外,代理人渠道的年化新保費也呈現出逐年高速上升的趨勢,2011年至2016年上半年年化新保費累計增加90%,達到14.34億美元,年複合增長率為11.3%。
“最優秀的代理”的策略涵蓋人事管理的各個方面。首先,在招聘程序方面,友邦通過其與策略性夥伴LIMRA(美國壽險行銷調研協會)共同開發的特征分析工具以及專職的招聘團隊,進行深入的篩選,著眼於有意全職發展保險事業的較年輕的高學歷的代理人。其次,加強培訓,以提升代理人技能和活躍度。友邦給予代理人不同的職業培訓,如針對代理主管的GAMA培訓,且三分之一的代理主管都能修完GAMA的培訓課程。為了代理人素質的進一步提升,友邦擁有的AIA premierAcademy還提供不同的課程,如百萬圓桌之路,Excecutive Development Programme等幫助成熟的代理人向更高等級進發。
友邦保險的香港(及澳門)代理人隊伍的發展可以看作公司代理人隊伍的典範。公司香港(及澳門)代理人隊伍大概12000多人,占公司整體代理人數約4%左右。但是公司香港(及澳門)市場的百萬圓桌會員數達到了1569人,占到了公司全部MDRT數的40%以上,而且每年都保持了較高速度的增長。據悉近幾年來,大量中國大陸優質的畢業生加入到香港或者大陸友邦代理人團隊中。特別是在香港畢業的大陸留學生,由於教育背景優秀和國內社會資源較為豐富,往往加入團隊1-2年就能晉升為MDRT會員。這些現象都說明了友邦的高速發展中中國因素的重要性。
在夥伴分銷方面,夥伴分銷渠道包括銀行保險、直接營銷等占到了友邦保險營銷業務的30%左右,且近幾年有占比不斷上升的趨勢。6年的時間夥伴分銷渠道貢獻的新業務價值從2011年的22%上升到了2016年上半年的31%,年化新保費和新業務價值分別增長了248%和273%,年複合增長率分別為23.1%和24.6%,遠遠超過了代理人渠道的業務增速。特別是在2016年上半年,夥伴分銷渠道的業績增長尤為顯著,年化新保費和新業務價值的同比增幅分別達到31%和43%,彰顯了夥伴分銷渠道近幾年取得的卓越佳績。此外,其新業務邊際增長迅速,16年上半年已經達到了45.5%,在提升業績的同時也註重了質量的保障。分地區來看,在2015年,友邦保險在馬來西亞和臺灣的直接銷售業務強勁增長,加上友邦擴大與花旗銀行合作的直接銷售業務,帶動這個渠道的新業務價值錄得雙位數的增長。然而,韓國在過去18個月對業界實施嚴厲和廣泛的監管限制,改變了業界環境,從而削弱了集團的整體表現。倘不計入韓國,直接銷售的新業務價值增長34%。友邦保險憑借雄厚的分銷和產品實力,在亞太區雄據市場領導地位,目前為12萬家企業客戶超過1600萬名有效雇員福利和團體計劃個人成員提供服務。
友邦在夥伴分銷渠道取得佳績的背後原因在於對合作夥伴質量的重視以及產品的轉型。例如在銀行保險渠道,友邦保險通過集團總部與國際知名銀行或者區域市場的領先銀行簽訂協作關系,公司通過持續在該渠道銷售保障型,使得該渠道的邊際持續改善。受惠於備受重視的區域性關系以及與當地銀行的夥伴關系,友邦的銀行保險業務現時占整體夥伴分銷業務年化新保費的38%。友邦與銀行夥伴緊密合作,利用專屬的iPoS平臺加強物色新銷售對象,並推出一系列廣泛的銷售管理培訓課程,以提升駐分行銷售專員的生產力。
以菲律賓業務為例,友邦與Bank of Philippine Islands (BPI)緊密合作,繼續推行全新的駐分行銷售模式,以拓展其合資夥伴業務。2015年間,BPI活躍分行的平均數目增加21%,分行的平均年化新保費增長超過一倍,帶動新業務價值顯著增長,並促使友邦與BPI的合資公司成為菲律賓市場最大的銀行保險公司。另外,友邦與Citibank, N.A. (花旗銀行)在區內建立的長期策略性夥伴關系也繼續取得長足進展。2015年,友邦保險聯同花旗銀行實施多項舉措,包括為花旗銀行的銷售和分銷人員提供新的培訓課程、增聘駐分行保險銷售專員,以及為該行的駐分行銷售專員引進iPoS系統。有關舉措令銷售人員的平均年化新保費提升至2014年的2.5倍以上,帶動新業務價值顯著上升,而前線銷售人員人數亦較2014年底增長60%。
在市場營銷方面,公司充分抓住其國家化戰略特征,在2014年與英超足球名隊托特納姆熱刺足球隊達成合作,成為未來球隊未來5年獨家官方球衣合作夥伴。借著與托特納姆熱刺足球隊的夥伴關系,友邦可以加強與客戶的聯系,並透過舉辦足球訓練營、客戶與員工聯系活動和其他傳媒活動,宣揚友邦保險推動大眾積極參與體育運動的承諾。借助龐大的足球群體,與熱刺的合作有望為友邦帶來更多的潛在客戶,並且將有助於進一步打開市場空間。
(二)公司治理優異,激勵機制合理
友邦具有豐富的激勵機制,除了基本薪金外,還通過短期獎勵、長期獎勵、福利、雇員購股計劃等方式實現對雇員的保障。友邦保險的合理的薪酬和激勵機制的設定有助於激發員工的工作積極性,保證業績的增長,提升服務的質量。
友邦專門成立了薪酬委員會,每年對照同業上市公司來調整管理人員薪酬水平並作適當調整。同時公司為雇員提供了較為合理的福利政策以作為長期雇傭關系的一部分,保證具有市場競爭力水平的薪酬待遇。例如公司主要管理層人員可享受退休養老金計劃、醫療人壽保險、公司用車的福利。健全的薪金及福利政策為友邦員工提供了短期和長期的基本保障,有助於公司招聘和挽留高素質的員工,持久的創造高價值。
友邦保險自上市以來便設計好了合理的薪酬激勵計劃。該計劃包括基本薪金、短期獎勵、長期獎勵和福利。公司短期獎勵計劃沒有上限,而長期獎勵計劃中受限股份和購股權的數目在上市之初便已經設立。一方面,短期獎勵以現金形式支付,獎勵和肯定達到公司目標及個人的貢獻。考核指標為公司新業務價值增長、額外內涵價值增長,稅前營運溢利,2015年底權重分別為60%、10%和30%。新業務價值占比較高使得公司一致致力於銷售高價值的產品,並取得了較好的成果。同時自2011年以來,短期獎勵價值一直維持在較高水平,特別是近兩年連續增加且增速較快,2015年底短期獎勵價值已經達到1338萬美元,較2011年增加16%,極大地調動了員工和管理層的積極性,保障了雇員權益。另一方面,長期獎勵通過股份計劃和購股權獎勵對公司長期發展做出貢獻的個人。長期獎勵計劃的考核指標類似,考察公司新業務價值增長、內涵價值權益以及股東總回報,三個指標權重各占三分之一。通過考察這三個指標,對重要貢獻者及在未來發展中扮演重要角色的參與者試行限售股獎勵和購股權獎勵。長期獎勵中限售股數和購股權的數目在上市時便已確定,截至2015年管理層員工及代理人累計購買限售股達1.12億股,購股權達4800萬股,獲得了良好的回報。同時,核心管理層均持有公司股份,有利於管理層做戰略決策時與股東保持一致。以其首席執行官兼總裁Mark Edward Tucker先生為例,其2015年9,932,700美元的總體薪酬中,基本薪金、目標短期獎勵和目標長期獎勵分別占比14.8%、22.2%和63.0%。
友邦保險的劣勢分析
總體來看,友邦保險金融投資風險較大,但其總投資收益並未高於中資壽險公司。比較友邦保險的資產配置發現,友邦保險在權益投資的配置上遠遠高於中資保險公司,且在信用債的配置上,友邦保險低信用等級的債券配置的比例更高;在投資收益率方面,友邦保險的凈投資收益率與中資保險公司差距明顯,且近年來差距有逐漸擴大的趨勢。
友邦保險的資產配置結構與中資保險公司相比,友邦保險權益類投資占比更高。友邦保險一直保持了20%左右的比例,而近年來中資保險公司權益投資占比一直呈現上升趨勢,但從2015年的數據看來,依舊比友邦保險低2-5個百分比。
在固定收益類投資配置中,友邦保險配置主要以債券為主,而且其低信用等級的債券的配置比例較高。總體來看,2015年友邦保險債務資產評級處於BB級及以下的占比達到了7.4%,投資標的也偏愛公司債券,配置比重在56%以上。而中資保險公司固定類收益產品的配置主要以債券和非標為主,基本上都是高級別債券。截至2015年末,中國太保的債券投資中,國債、金融債、企業債占比分別為19.4%、30.2%和50.4%,絕大部分債券信用評級都在AA+級及以上。而中國平安持有的99.73%的金融債是由全國性商業銀行發行或擁有國內信用評級A級或以上的,持有的98.18%一般企業債及企業短期融資券是擁有國內信用評級AA及A-1級或以上的,持有的90.36%的債權投資計劃是由第三方或以質押提供擔保的。
雖然友邦保險的投資策略更激進,但從投資收益率看來,其凈投資收益率要較中資壽險公司略低,而且近年來差距有逐漸擴大的趨勢。2011年至2015年友邦保險的凈投資收益率一直維持在4%左右的水平,5年簡單平均凈投資收益率約為4.04%,而中資壽險公司凈投資收益率同期簡單平均收益率在4.8%左右。2015年,相比凈投資收益率水平最高的中國平安,友邦保險落後將近2個百分比,主要原因是盡管投資收入不斷增長,但債務證券和股本證券虧損嚴重,拖累了投資收益的整體表現。
投資建議
綜觀全球,亞太區對壽險業來說是最具吸引力的市場。亞洲經濟體系繼續表現強韌,並沒有受到美國貨幣政策剛開始正常化、市場對歐元區問題持續憂慮、以及中國經濟轉型至較緩慢但較優質的增長等因素所導致環球資本市場再度波動的影響。盡管全球經濟前景越見不明朗,但區內的需求加上積極進取的財政與貨幣政策一直是亞洲經濟體系的強心針,短期的市場波動對友邦的增長空間影響輕微,尤其是像中國這樣的新興市場,在對人壽及醫療保險的需要與可用資源之間的保障缺口正持續擴大。
友邦各個地區市場顯著而長期的結構性增長動力維持不變。友邦保險領先市場的業務、優質的專屬分銷團隊、雄厚的財務實力及貫徹始終的政策執行力是友邦卓越的優勢,將繼續為客戶提供高質素的產品和服務,並為股東創造更多可持續價值。
預計2016年EPS2.41港元,BVPS22.81港元。
風險提示
1、公司業務國際化程度較高,容易受到國際匯率風險;
2、利率波動導致公司投資業績的損益;
3、投資風格相對積極,但標的質量,尤其是固收類資產風險相對較大。(完)
股市有風險,投資需謹慎。本文僅供受眾參考,不代表任何投資建議,任何參考本文所作的投資決策皆為受眾自行獨立作出,造成的經濟、財務或其他風險均由受眾自擔。