📖 ZKIZ Archives

《服貿》衝擊 二十五億票房名導教你做好市場定位 陳可辛：進軍中國，就是要在商言商

2013-07-22 TCW

《兩岸服務貿易協議》於六月二十一日由海基與海協兩會進行第九次會談，其中包含電影、出版等產業的開放條款，引起文創產業界的反彈。在談及台灣產業開放前，香港電影人進軍中國的經驗，或可提供政府與業界共同深思。 撰文‧鄭淳予 香港導演陳可辛執導的最新電影「海闊天空」（中國上映片名為「中國合夥人」），自五月十七日在中國上映後，一個多月內創造超過二十五億元新台幣的賣座佳績。這部拍攝成本約二．七億元新台幣的時裝電影，讓陳可辛在苦戰中國電影市場八年多後，終於打了一場漂亮的勝仗。 七月陳可辛受邀擔任台北電影節評審，適逢《兩岸服務貿易協議》完成簽署，國內電影界出現不少討論聲浪，質疑協議簽訂後，中國電影輸台形同不設防，而台灣電影輸往中國雖無配額限制，卻將受到中國電影「審批」制度的人為牽制，「不平等」的狀態勢將不利國內業者。 「其實，簡單地說，我覺得審批制度是公平的。」接受《今周刊》專訪時，配合時事，陳可辛自然避不掉審批制度的相關問題。但這位征戰中國市場多年，並飽嘗挫敗經驗的一線導演，對於審批制度的第一句評論，恐怕就讓不少國內電影界人士感到失望。 兩岸三地電影限制都一樣 不過，陳可辛有他的道理。至少，他口中所稱的「公平」，絕對是來自他親身闖蕩中國市場後的心得與體會。 首先，他把香港導演和中國導演放在天秤上比較，「對一位導演來說，審批制度的確是個問題，但在中國市場，這是『誰都有的問題』，中國導演同樣也得面對。」在陳可辛的觀察中，審批制度對於中國導演所造成的限制，甚至高過於對香港導演的影響。「很多時候，我們香港導演面對的（限制），可能比大陸導演還鬆。」他舉例，同樣是警匪電影，如果以中國為背景，審批時恐怕更加嚴格。 他以今年拿下九項香港金像獎的純港資電影「寒戰」為例，這是一部講述香港警界內部鬩牆的警匪片，「相同的題材，若由中國導演以『公安』為背景拍攝，討論『公安內部鬩牆』，恐怕只會惹來麻煩。」但「寒戰」由香港導演執導，故事背景也「僅是」發生在香港，反而能通過中國電檢局（負責電影檢查的官方機構）的審批。 「『寒戰』順利進入中國市場，多賣了兩億元人民幣，中國導演想要拍類似的警匪片，並且通過審批，我想是難上加難！」陳可辛說。 接著，他又把中國電影市場和美國好萊塢做了比較，「審批問題誰都會碰到，想要進這個市場，就得入鄉隨俗??。我最幸運的，就是我去了美國兩年，在美國的經歷和在中國其實沒有分別。」 美國好萊塢也有官僚問題 是的，陳可辛竟然把最自由的美國市場與中國市場相提並論，他認為，兩地市場對於一位導演、一部電影的市場限制，本質上是沒有差別的。 「一模一樣！從特定價值觀的偏好，到所謂的官僚，都是一樣的。」先說價值觀的部分，「人性除了絕對的好壞黑白之外，還有灰的部分。在中國，當你碰觸到人性『灰色』的一面，審批時的難度就會提高；而在美國，或許沒有官方控管，但好萊塢片商一樣不愛『灰色』的電影。」他解釋，黑白分明的電影，正、反派角色鮮明，才是標準的好萊塢電影，「但你若要更有深度地討論灰色，甚至是接近於藝術片，就可能在這個商業導向的市場裡碰壁。」至於「官僚」的部分，陳可辛解釋，審批制度是「某人說了算」，過程中，則是「你永遠不知道誰說了算！」而這樣的挫折感，同樣會發生在好萊塢，「我的美國經驗是這樣的，你摸了半天，甚至是半年，最後才發現原來什麼都還沒動。」困境一樣，解方也就相差不多，「重點還是你的商業價值，有商業價值的片子，進度自然就會順暢許多。」他舉例：「台灣導演鈕承澤和華誼合作，就是因為華誼覺得他的電影賣錢，上一部『艋舺』在台灣賣得好，對方就一路等他下一部拍什麼。」他所說的「下一部」，就是去年在台灣賣出一．六億元新台幣，又在中國賣出約一．三億元人民幣票房的電影「愛」。 「當你有商業價值，你的東西自然會快一點！」陳可辛說，不只進行審批的中國電檢局希望總體票房能夠成長，連同戲院端的整個發行體系，甚至是投資方，都是「在商言商」的態度。「你東西一來，他就找最快的渠道，直接幫你送到能做決定的人手裡。說穿了，不只是大陸，這個道理在哪個市場都是一樣的。」話雖如此，同樣在台灣具有市場影響力的導演魏德聖，前年帶著嘔心瀝血之作「賽德克．巴萊」國際版（結合上、下集重新剪過版本）登陸，但在全中國僅排上七％的院線廳。 對此，陳可辛表示：「魏德聖導演自己也說這部電影是為台灣而拍，這是與鈕承澤電影的最大不同，一個市場定位上的先天不同。」他進一步解釋：「你的電影是要針對哪方面的觀眾，你就必須和他們建立一個體系，這是你在決定拍一部電影的時候就要有的計算。」對電影人來說，這或許是一套有些俗氣的商業論調，但，既然國人對兩岸服務貿易的期待在於「擴大市場」，那麼，在「國片進軍中國市場」的議題上，商業導向就該是思考主線。至少，這是陳可辛在苦戰中國市場多年終有成績之後，對台灣業者的衷心建議。 陸片登台每年15部，台灣方言片可登陸——《兩岸服務貿易協議》關於電影的開放清單我方對陸方開放項目陸方對我方開放項目根據大陸有關規定設立的製片單位所拍攝、符合台灣相關規定所定義的大陸電影片，經台灣主管機關審查通過後，每年以15部為限，可在台灣商業發行映演。 1. 允許大陸電影片及合拍片在台灣進行後期製作及沖印作業。 2. 允許台灣（或台陸合拍）影片的方言話版本，經大陸主管部門審查批准通過後，由中影集團進出口公司統一進口，在大陸發行放映，但均須加註標準漢語字幕。 資料來源：文化部

高盛董事總經理教你將暑期實習華麗地轉成全職工作（上）

http://wallstreetcn.com/node/51572

每年，本科和MBA畢業生們都會湧入紐約和其他金融中心，為投資銀行暑期分析員的職位貢獻自己的青春。

在華爾街，工作勤奮且富有團隊精神的實習生將得到留用的機會，在10周的實習後得到被萬人敬仰的公司全職聘用的機會。

Suzanne Gauron 是高盛的一名董事總經理，她和我們探討了在投資管理部門實習的話題。她向實習生們分享了一些建議，並且解釋了她是如何判斷該僱傭誰的。

Gauron在大學本科修讀人文學，從實習生開始進入高盛。她也提到了實習生應該如何讓上司留下深刻的好印象，以及他們常常犯的錯誤。

和她的對話由以下問答的形式呈現：

問：可以簡短介紹一下您的背景和經歷嗎？

答：我大學本科學的是人文學，研究18世紀的詩歌，對商業完全沒有經驗。在我本科最後一年的暑假，我在高盛暑期實習。那是我第一次接觸商業世界，我當時對所經歷的一切感到很驚訝且高興。實習結束之後，我被邀請回到實習的私人財富管理團隊。頭兩年，我主要負責接待高淨值客戶。之後我回到商學院，並在八年前回到了我現在工作的團隊。我們的團隊現在代表客戶對私人股票基金經理進行投資。

問：請介紹一下實習生在你們團隊的一天是怎麼度過的，他們會承擔什麼樣的職責？

答：在我們團隊，主要是從事投資。所以我們的實習生也會處理我們正在進行的交易。他們和全職員工擁有一樣的職責和參與度，我們會幫助他們執行交易。他們和指導全組交易的高級員工一起工作，他們將針對我們正在進行的投資完成估值、研究等工作，我們的團隊將對是否實行某個投資進行評估，他們也將參與其中。這只是我們團隊，總體來說在投資管理領域，暑期實習生主要是接受教育並且耳濡目染，逐漸建立形成一種對投資的看法。

問：你是如何決定實習生的工作量的？

答：我們會根據實習生的意願和能力給與他儘可能多的責任去完成任務。每天來說，我們正試圖在實習生周圍打造一種輔助機制，幫助他們成功。我們會給他們很多任務，當然也會給他們許多資源，來判斷自己的做法是否是正確的。這意味著他們要和另一名員工一起合作，員工會幫助他們解決估值和模型上的問題。他們有自己的導師，也可以向團隊中的其他成員提問。所以從我的辦公室看出去，他們將坐在兩個全職分析師中間，隨時向更有經驗的分析師提出問題。

問：你會給自己團隊的實習生什麼建議？

答：許多人在進入實習期的時候，都很重視實際操作技巧。對於投資管理領域來說，他們會表現出自己曾經管理過投資組合，或者進行過自主投資等等。這些當然都是好的，但真正重要的是他們必須有非常積極正面的態度，來應對實習期間的各種挑戰。每天的工作時間很長，你身邊的實習生如果一直對工作非常的積極，每天都想要做事，這樣的話在他9月回去之後你才會對他留下印象。

問：當你還是實習生的時候，有沒有人給過你非常好的建議？

答：我實習的時候，我的董事總經理曾經這樣告訴我：「瞧，你現在只有22歲，但你認為你已經長大了。其實你還有很長的路要走。」我當時不知道他是不是對的。但現在回過頭來看，在過去的幾年裡，不僅僅在職業方面，甚至在做人方面我都學到了非常寶貴的東西。22歲的年輕人往往把自己想像得過於成熟了。

問：你覺得實習生常常犯的最大錯誤是什麼？

答：或許最大的錯誤就是不把事情寫下來，然後記住它們。我們時常告訴實習生們，他們需要問更多的問題，我們將很樂意回答來自實習生的任何問題。但他們必須將答案記下來，並且消化這些答案，而不是只是為了問問題而問問題，在幾天之後又拿著同樣的問題來提問。

法拉利一哥　教你賺富豪的錢

2013-07-29  TCW

地球上每一百萬人中，只有一人，是法拉利鎖定的銷售對象。 二○一二年，總部位在義大利北部馬拉內羅（Maranello）小鎮的法拉利，共出廠七千三百一十八輛新車，這批買家，是全球總人口七十億人的百萬分之一。 他們位於財富金字塔最頂層，擁有最強大的消費力，是眾多業務員競逐的對象。誰都想爭取他們，卻未必了解他們。 他們最大共同點是追求極致。不只車型、速度，服務更需要「極致」。但「極致」兩字抽象，怎樣落實在服務上？大中華區唯一獲法拉利總部頒布「最佳銷售顧問」獎項的臺灣蒙地拿銷售顧問林聖傑，首度分享他過去七年、服務超過一百八十位法拉利車主的銷售心法。 林聖傑指出，這群極富買家的時間，比什麼都寶貴。因此，第一時間便須將上門顧客，「快速而精準進行歸類」，是讓銷售流程最有效率的竅門。這位「法拉利一哥」將顧客分為以下六種類型，各類型的服務應對技巧，完全不同。 玩家型熱中挑戰極限，玩車更是玩命高手強調觀念比速度重要，用熱情引發共鳴與深層需求 A客戶來參加法拉利賽道日前一天，才從普吉島飆完水上摩托車回到台灣，在賽道上大夥談法拉利，他分享的則是這回騎水上摩托車，一個巨浪打來瞬間，以為下一刻再也見不到老婆和兒子的驚險經驗。 這類客戶玩車有錢更有膽，開口邀你一起陪他下場跑一趟，不是給你面子，而是要試你的心臟夠不夠力，可說是極限運動業餘組的佼佼者；甚至也有不計代價，自費飛到義大利原廠參加駕訓班的重度跑車迷。 林聖傑通常以「達人」身分，和這類買家溝通，例如說：「賽道上比的不是速度，是觀念，」觀念好，煞車時不拖泥帶水，殺彎道才精準。 這類買家看上的，不僅是專業，更是你對車的熱愛，當他的愛車回到終點，你是否也把它當自己的車，馬上跑去翻開高溫的引擎蓋降溫、檢查水箱胎壓。彼此認同對方的，是對汽車夢的熱情。 圓夢型不買對不起打拚大半輩子的自己帶他感受「一山比一山高」，引導追下一個夢的獵物心態 B客戶從司機開的凌志Lexus最頂級豪華房車後座現身，集團橫跨兩岸、東南亞和歐洲，年近七十歲的他，打拚大半輩子事業有成，鮭魚返鄉回台北定居。 坦言想買法拉利，是因為當年在歐洲跑訂單，坐過客戶的法拉利，那是一部當年最能代表法拉利品牌精神的Testarossa，大馬力的聲浪和加速的貼背感，讓他終身難忘，暗自立誓日後賺了大錢，一定要買部法拉利過過癮。 林聖傑說，因為對方是目標型買家，賣第一部法拉利給這類型客人，只要把銷售流程的標準化服務，像試車、選配備、排定交車日等，確實執行完成就好，這些不難。難在激發他們不斷換車再購，掘出無底洞般的渴望。 他分析，這類成功人士，追求卓越已成慣性，一方面自我中心，另一方面也存在一種不喜歡被比下去、眼前有對手出現，便忍不住想超越的「獵物心態」。 因此，雖然不是玩家型車主，但車主齊聚的賽道活動，林聖傑會邀這群人，讓他們大開眼界，看滿場比自己的法拉利更貴的限量版車款，感受「一山比一山高」的氣氛，激發出下一個購車夢想。 龜毛型試遍所有車款，仍遲遲不下單不疾不徐比氣長，誰先開口誰就先居下風 C客戶是某科技業大老欽定接班的貴公子，富二代的他，愛玩車卻又怕遭家人因安全理由反對，平均三、四個月就會來展示據點，找銷售顧問聊聊法拉利又出了什麼款的新車，品牌認同度無庸置疑，幾度差點要下訂，但最後一刻卻又以家裡有意見龜縮，不然就是推翻已選妥的客製化配件。龜毛加上決策反覆，來來回回磨掉銷售顧問許多時間，一張訂單前後七年才搞定到手。 服務這類型的買家，他不急，你要比他更不急。林聖傑說，銷售人員時間也有限，尤其在法拉利，面對的都是身價幾億起跳的車主，每一個大小需求都得立刻回覆。因此，買家如果決策反覆，耐心等待比氣長，守株待兔反而是最佳策略。例如，明明有試乘車，也要請他提早預約，下一趟來再試。 不過，嫌貨才是買貨人，這類買家雖磨人，但成交之後，反而不用再花太多力氣在他身上，因為他已早摸熟產品，再購下一部車時，決策就非常迅速。 公爵型全家陪同賞車，多為獨子或長男判斷下單的關鍵決策者，先搞定長輩再顧車主需求 D客戶是中部某傳產望族的第三代長孫，剛當完兵回來等著接班家族事業，每天出門不只有司機接送，媽媽大半也都會跟在身邊，來過法拉利展示中心好幾趟，母親大人一定都會陪同前來，服務人員遞義大利瓶裝氣泡礦泉水給這家人，媽媽總會習慣性的幫寶貝兒子打開瓶蓋。 這類型買家，看起來雖被父母捧在手掌心，似乎只要孩子喜歡，父母一定點頭埋單，但其實不然。 對林聖傑來說，家人的意見也要重視，很多時候，開車的人往往不是下買車決策的關鍵角色。 在這個例子，顯然顧客上門時，該第一個打招呼的對象，是媽媽不是兒子。若是太太強勢的夫妻組合，要先照顧好的，當然也是富太太的情緒反應。 享樂型滿口車經，改裝車行的常客先閉嘴聽對方高見，再適時點出盲點介紹產品特性 E客戶開著後車箱上方像裝了大型曬衣架的擾流尾翼改裝車來，一進門劈頭就問，法拉利從零到時速一百公里，幾秒內能完成加速，聽到銷售顧問回答是三．九秒，馬上反嗆：「你知道我停在外面那部，改過晶片掛雙渦輪，零到一百幾秒嗎？三秒半跑給你看！」 這類買家不但車子外觀顯眼誇張，穿著髮型也十分前衛，通常不喜歡先預約時間，來得即興，下訂單後更不耐久等交車。但談起法拉利的性能，則是如數家珍，排氣量、汽缸進氣角度、底盤高度等相關數據，往往背得比銷售顧問還熟，對於能挑出廠方資料的錯誤瑕疵，也最引以為傲。 自己曾是街頭飆仔一分子的林聖傑，最懂這群買家心態。「回想起來，當年玩車其實都是瞎改，盲目被改裝車行牽著鼻子走。」他說，這類型買家，內心其實很空虛，需要被認同，得先閉嘴、聆聽他高見，再點出盲點適時引導。例如告訴他，法拉利造車理念，從來不是追求零到一百的直線加速，而是比在賽道上跑一圈，誰時間最短，考驗的是一部車過彎的平衡性。 尊榮型快速致富，財富實力勝社會地位安排試駕，利用路人羨慕眼光，當免費銷售啦啦隊 F客戶自己開著賓士Benz S350來看車，是少數全車窗戶都未貼隔熱紙的賓士車車主，用意是好讓路人可以看清車內的自己，很計較若當天下訂新車售價逾千萬的法拉利，能不能便宜個十萬、二十萬元，更特別交代車號一定要有八八八連號。 至於會看上法拉利，不是被品牌創辦人恩佐．法拉利（Enzo Ferrari）的賽道傳奇故事所吸引，也搞不清楚舒馬克（Michael Schumacher）或貝克漢（David Beckham），誰曾是幫法拉利車隊跑贏F1賽事的車神，完全是因為住的豪宅地下室，停了一部紅色法拉利，每天進出怎麼看都覺得刺眼。 林聖傑分析，這樣類型買家，最想被滿足的，是極致尊榮的心理需求，與其關在展示據點內，對他彎腰鞠躬奉為上賓，不如開著最新款的法拉利試乘車，帶他到市區繞一圈，盡量往人潮多的地方開去，享受沿途路人行注目禮。因為，「路人投以欽羨眼光的注目禮，就是我免費的銷售啦啦隊！」

美國女性服裝電商教你如何保持高銷量

http://www.iheima.com/archives/48867.html

如果女性的快時尚電子商務中應用特定商業模式，成功的機會也就隨之而來。限時搶購，郵件訂閱，神秘禮盒，這些都是當前或者前幾年風靡的商業模式。但是終究沒有一種模式真正為用戶提供極佳的購物體驗。

對於自信滿滿、經驗十足的時尚達人而言，在網上自行組合搭配服裝並不成問題。但是許多消費者還是喜歡在服裝搭配上獲得一些指導和啟發。這和大多數電子商務網站的運作方式相悖，這些網站提供的參考圖片中，模特身上組合搭配三到五個品類，包括上裝、下裝、鞋子、配飾等，但只出售其中一件商品。此外，為了營造出一種緊迫感和稀缺感，大多數網上零售商的有些商品只售一天，第二天就下架，更讓消費者感到受挫和沮喪。

洛杉磯創業公司DailyLook採用廣受女性推崇的銷售整套服裝的商業模式，這樣就創造了提高消費者忠誠度的類社區的平台。這家2歲的公司去年春天廢除了限時搶購的商業模式，專注於解決公司聯合創始人兼首席執行官Brian Ree所謂的電子商務核心問題。

該公司出售全套服裝，每天推出四套新的配搭，同時在公司的產品宣傳手冊中，也可以查看並購買之前的款式，宣傳手冊中會根據流行趨勢對產品進行重點標註。這種模式在服裝行業中並不多見，但是和ShoeDazzle，JustFab和其他鞋類電商平台踐行的模式類似。

「女人對時尚有一種情感需求，只是很多女性不知道如何時尚而已，」Ree在轉述DailyLook早期消費者的一些反饋時如是說道。「我們正在解決這個線上線下都存在的問題。你在哪裡可以以合理的價格讓自己變得時尚?不是Forever 21，不是H&M，依我看，只可能在網上。」

如今，該公司已有2700種存貨，年底力爭達到5000種。但是這些款式，可以按照風格、品牌和類別進行幾千種不同的配搭。你也可以選擇單獨購買，或全套購買。但是如果全套購買，很有可能走在街上的時候發現和別人撞衫。Ree堅信按照產品的風格進行分類查找，會給消費者最高效的一種購物體驗。

DailyLook擁有40萬個忠誠的電子郵件訂閱用戶，其中12%的用戶每月訪問公司網站次數為100次以上，而對於許多H&M專賣店，他們最好的顧客一年之內到店100次都不太可能，更不用說月到店100次了。

Ree表示，出售整套服裝的模式的另一個優點是增加銷量，消費者平均每次購買2.2件商品，遠高於行業平均水平。最後，據公司相關人士透露，該公司每月的訂單收入金額高達100萬美元，毛利潤非常可觀。對於一家資源有限還處於起步階段的公司而言，做到這點非常不容易，DailyLook今年4月獲得250萬美元的種子輪融資，投資者包括 GRP Patners、Rachel Zoe 等。

Ree表示，大部分消費者瀏覽DailyLook網站的時候，都沒有通過搜索引擎，而是直接輸入網址進入的。但是，一旦消費者在瀏覽網站，這一類似社區的平台可以保持消費者的高參與度。

消費者拆箱試穿公司產品的時候，會拍照並將照片上傳至Instagram，同時@該公司，公司將消費者照片分享或者將照片導出，將其在對應品類服裝旁邊展示出來，這樣一來，消費者的參與度得到大幅度提高。沿著同樣的思路，該公司已計劃日後推出「Be the Stylist」，Ree希望這一項目可以大大提高消費者參與度。

並不存在一种放之四海而皆準的商業模式，但是DailyLook似乎找到了一種可以迎合大眾的模式。Ree是一位能力很強的創業者，很多風險投資者都說過他甚至比身經百戰的行業老手更加深諳電子商務業務性質，也更能讀懂消費者心理。他的下一個挑戰是將這種成功的模式移植到其他市場，但是萬事皆有變數，所以DailyLook是否進軍其他市場仍是未知。

諾貝爾經濟學獎得主教你炒股 張翼軫

http://xueqiu.com/3559889031/25670228
2013年諾貝爾經濟學獎揭曉，尤金·法瑪、彼得·漢森和羅伯特·希勒這三位對資產定價的實證研究有貢獻的經濟學者得獎。

回首過往的諾貝爾經濟學獎，早期聚焦經濟理論，顯然過於高端大氣；而後期類似博弈論這樣的偏數學內容頻現，又變得過於晦澀。終於，今次諾貝爾經濟學獎會「接地氣」了一番，回到了金融學回到了股票（資產定價）這個我等普通散戶也有興趣的話題上。

說起今次得獎的三位，除了彼得·漢森聚焦於經濟學方法論外，尤金·法瑪和羅伯特·希勒可都是同時在學術界和金融業界有廣泛影響力的大佬，其中尤金·法瑪更是深刻的影響了對沖基金行業。毫不誇張的說，如果能夠對這兩位的研究有個基本的瞭解，股票投資年收益增加幾個百分點，那也是易如反掌的事情。而本文便將兩位大佬重要的發現用最簡單的方式做個介紹，能否轉化為投資盈利的真金白銀，就全看各位的理論聯繫實際本領了。

瑪法三因子：87年增值19萬倍

在尤金·法瑪得獎之後，許多人介紹其學術貢獻，言必稱「有效市場假說」（efficient market hypothesis, 簡稱EMH）。的確，有效市場假說是尤金·法瑪在早年學術研究中的一大貢獻。不過考慮到今次諾貝爾經濟學獎的頒獎原因是三位經濟學大師在資產價格方面的經驗研究(for their empirical analysis of asset prices)，顯然只提一個「假說」是遠遠不夠的。

其實，華爾街的投資大鱷們，許多對於「有效市場假說」是不屑一顧的，比如股神巴菲特就說過「如果市場總是有效的，我只能沿街乞討」但是，這並不妨礙投資大鱷們對尤金·法瑪的尊敬和關注，因為他的另一項學術貢獻，法瑪/弗蘭奇三因子模型是實實在在改變了華爾街尤其是對沖基金業的玩法，為他們帶來了數以億計的真金白銀。

看到「三因子模型」這麼高端大氣的說法是不是已經有點暈了，還請多一點耐心，等看完之後幾段，你就會發現經常被那些專業人士掛在口中的這個詞彙，其實反映的只是一個非常簡單普通散戶都能明白的事實。

要說法瑪/弗蘭奇三因子模型，就得先說說更早的CAPM模型，是由1990年諾貝爾經濟學獎得主威廉·夏普等人提出的。這個理論認為，一個股票的回報高低，是由其Beta貝塔值決定的。

Beta是什麼？其實有點類似於我們股民說的「股性」，比如大盤漲1%，這個股票一般要漲1.5%，我們股民就會說這個股票「股性活」，而學術界則會說這個股票的Beta值是1.5(1.5÷1=1.5)。CAPM理論認為一份風險一份收穫，一個股票的Beta越大那麼預期收益就該越大。這個理論看著很美，也符合「天下沒有免費午餐」的想法，盛行一時。

不過，上個世紀八十年代的大量經驗研究卻發現，股市實際的運作與CAPM並不一致，許多學者發現了很多反常現象，而這個領域的集大成者自然是1992年尤金·瑪法和同事肯尼思·弗蘭奇（Kenneth French）的那篇《股票回報的交叉選擇》(The cross‐section of expected stock returns)。在這篇此後被引用了超過10000次的著名論文中，尤金·瑪法用1941到1990年的美股數據指出：

除了衡量波動風險的Beta之外，股票的市值和估值同樣會影響回報——更直接的說，小盤股和用低市淨率的價值股會有更好的回報。

正因為這篇論文太著名了，所以後來用Beta、市值、估值來預測股票回報的模型就被稱為法瑪/弗蘭奇三因子模型。而作為法瑪的合作者，弗蘭奇一直維護者法瑪/弗蘭奇三因子模型的基礎數據，訪問其個人網頁，我們就能看到不同類型的股票近期表現的差異。

查看原图用上述數據庫的數據計算可以發現，從1926年7月到2013年8月，小盤價值股是美股中回報最高的板塊，年回報14.98%，與之對比小盤成長股年回報僅8.65%。至於大盤價值股，同樣以11.93%的年回報跑贏大盤成長股9.4%的回報。可別小看這似乎只是幾個百分點的差異，日積月累下，就變成天壤之別了。1926年的1元投入小盤成長股，到2013年8月將變成1383元，看起來增值顯著，但與此同時若你改投小盤價值股，那就可以變成192154元，是前者的138.9倍！

這就是法瑪三因子利用複利產生的巨大威力！

法瑪因子A股一樣適用

A股投資者能不能用尤金·法瑪的理論賺錢？相信看到這裡，讀者最關心的還是這個話題。

請放心，答案是肯定的！雖然對於普通投資者，像AQR或者國內的部份量化對沖基金那樣用同時做多做空的方法來捕捉小盤價值股的超額收益有些困難，但僅僅是長期持有小盤價值股，咬定青山不放鬆，依然可以帶來豐厚回報。

比如華泰聯合證券就在2011年5月發佈過一份題為《小盤價值，投資王道》的研究報告，指出如果以代表中小盤股的中證500指數作為基準，每半年根據市盈率、市淨率、市現率、股息率綜合考慮選出這500個成分股中估值最低的50個股票長期持有，那麼在2007年到2011年之間，每年都跑贏了中證500指數和滬深300指數，可以實現54.1%的年化收益，而後兩者的年化收益僅為26.6%和9.8%。

而2012年1月申銀萬國的一篇題為《從分層風格特徵中尋找投資機會》的研究報告，則利用更長期的數據進行了確認。這份報告研究2001年1月到2012年1月的數據發現，小盤價值(低PB)股的累計回報是212.4%，而同期小盤成長股確為-60.0%；同時大盤價值股累計回報88.2%，同樣也跑贏大盤成長股-38.0%。

查看原图
更難得的是，小盤價值股獲得超額收益的年份那是相當普遍。

查看原图
顯然，只要咬定小盤價值股，在A股投資一樣可以賺大錢。

那麼，在A股如何貫徹這一宗旨呢？相比美股這樣的成熟市場，我們並沒有直接跟蹤小盤價值股的現有基金產品可以直接選擇，所以在執行上就相對比較困難了。以下是幾類可供參考的思路：

單獨擁抱小盤股因子。目前A股規模類的ETF不少了，最著名的當屬追蹤大盤股的50ETF和300ETF。不過若我們要擁抱小盤股因子，那麼就應當選擇代表中小盤股的中證500指數對應的ETF，比如嘉實500ETF(159922)和南方500ETF(510500)，當然今年創業板和中小板的火爆，也可以說是小盤股因子稱雄的結果。

單獨擁抱價值股因子。雖然目前沒有小盤價值股基金，但是在跟蹤滬深300指數領域，已經有專門跟蹤其中價值股的基金，比如申萬滬深300價值指數、銀河滬深300價值指數。

自行投資個股。深證巨潮指數於2010年推出了小盤價值指數，成分股共166只，投資者可以從中在精選進行投資。長期來看，這些個股應該會更具上漲的潛質。

羅伯特·希勒：長期市盈率更靠譜

雖然今次諾貝爾經濟學獎公佈時，尤金·法瑪排在羅伯特·希勒之前，不過國內媒體的介紹和報導中，不少卻把羅伯特·希勒放在之前。

這其實也不奇怪，姑且不說羅伯特·希勒題為《金融市場》的耶魯公開課在中國就有不少受眾，而2000年那本《非理性繁榮》成功預測科網泡沫破裂，更是讓其名聲大噪。相比尤金·法瑪更多在學術界和對沖基金界出名，羅伯特·希勒自然是更有群眾基礎。

今次諾獎給了尤金·法瑪、彼得·漢森和羅伯特·希勒，理由是資產價格方面的經驗研究(for their empirical analysis of asset prices)。那麼羅伯特·希勒有哪些經驗研究可以指導股民投資的呢？

要說希勒的經驗研究，不得不提的就是其對於美國股市尤其是估值變遷的研究。在他的個人主頁 上，專門有一個欄目可下載各類數據，其中最重要的自然是1871年以來美國股市的逐月回報數據。這個數據中不僅有股市表現，還有當月的盈利、派息、CPI、長期債券利率數據。基於上述數據，要分析美國股市的年化回報、剔除通脹後的真實回報等就變得易如反掌了。

當然，希勒的貢獻遠不僅於此。對於投資界而言，希勒提出的CAPE估值指標無疑是一大利器。談及估值，普通投資者都喜歡使用市盈率(PE)。這個指標衡量股市估值固然直觀，但同時也受盈利波動影響較大，如果經濟正處於低谷回升初期，企業盈利必然比較糟糕，用那時候的盈利數據去計算市盈率，必然會導致市盈率高估；反之經濟在高峰盈利即將見頂時，算出來的市盈率也會低估。

為解決這個問題，羅伯特·希勒提出了「週期調整市盈率」(CAPE, Cyclically Adjusted Price Earnings)，也就是用十年的平均盈利取代普通市盈率的過去一年盈利來計算，這樣可以平滑經濟週期的影響，更精確的反應估值。

查看原图
羅伯特·希勒的數據顯示，美股的CAPE在5到6倍左右就是大底部了，而超過25倍就進入「非理性繁榮」的瘋狂期了——2000年科網泡沫破裂前夕，這一數值一度高達44.2倍。目前，美股在經歷了連續四年上漲之後， CAPE再度回到了23.5倍的高位——就歷史來看，這已經處於需要警覺的相對高估區域了，對於美股投資者，若從基本面出發，要留神了。

而研究者Mebane  T. Faber利用羅伯特·希勒1881年到2011的CAPE數據做了回測，發現在CAPE小於10倍的時候買入美股，未來10年的年化收益率有望超過10%，但是若在超過20倍買入，則未來10年年化收益將低於3%，尤其是高於30倍，則將變成負回報。

查看原图
Faber進一步發現，如果不侷限於美股，而是在全球主要股市中選出CAPE最低的三分之一持有，那麼1980年到2011年之間的年化收益將可以達到13.5%，若僅持有最低的10%，則進一步提高到16.7%。

查看原图
從最新的CAPE數據來看，中國大陸的CAPE目前為13.36倍，在有跟蹤的55個股市中排名27位，只是中游水平，顯然仍算不上特別有投資價值。而希臘、愛爾蘭、俄羅斯、意大利等憑藉單位數CAPE值，反而是最具吸引力的市場。近期歐洲股市相比美股走強，顯然從羅伯特·希勒的CAPE來看，也是具有基本面支撐的。

查看原图
附：華爾街如何用法瑪理論賺錢

既然法瑪的研究發現小盤股和價值股相比大盤股和成長股會有超額收益，那麼貫徹這一思路，自然可以從中獲利。

要說華爾街賺錢的法子，就得兵分兩路談起。

第一路，自然是華爾街的基金公司們。他們基於法瑪/弗蘭奇三因子模型，推出了規模基金和風格基金兩個新大類，通過前者投資者可以選擇購買大盤股還是小盤股，通過後者投資者則可以購買價值股還是成長股。這樣的分類方式，如今已經成為了基金業的標配和基本模式，基金評級機構晨星的九宮格也是基於此。對此，尤金·法瑪還是頗為自傲的，所以其2010年的一篇題為《我的金融生涯》的自述中，還特地花了一個段落強調這一點。

第二路則是以對沖基金為代表的投資人，他們可不滿足推出指數基金收取點管理費，而是要直接用法瑪的理論賺錢，而且是賺大錢。這其中的代表著，自然是尤金·法瑪的學生，創辦AQR資本的對沖基金大佬阿斯內斯。1988年，克里夫·阿斯內斯來到芝加哥，師從尤金·法瑪，他在協助尤金·法瑪完成1992年的那篇《股票回報的交叉選擇》之餘，也在寫自己的博士論文，他認為：通過價值挖掘和跟隨趨勢可以持續跑贏市場並取得長期利潤。完成了博士論文，阿斯內斯去了華爾街，並於1998年創立了AQR資本。AQR資本的賺錢模式，就是把尤金法瑪的小盤價值股理論付諸實施，AQR喜歡持有無人問津的股票，期望它們在真實價值被市場先生重新認識時能夠收復失地。當然，作為對沖基金，阿斯內斯也會做空那些高估值的成長股，他的成名戰當屬2000年科網泡沫時發表了一篇題為「泡沫邏輯」的論文，粉碎了支持科技股高估值的理論，並在隨後科技股大跌中獲得豐厚回報，其管理的資產也從1998年公司創立時的10億美元增值到2004年的120億美元。

三大策略教你如何從泡沫中獲利

http://wallstreetcn.com/node/60506

泡沫有時候並不是壞事——如果你知道如何從中獲利的話。

人們這些天都在關注哪些「泡沫」？中國經濟還是倫敦房地產？社交媒體公司還是特斯拉汽車？

對於泡沫的定義可能有上千種，有些人說，泡沫是一個你沒能參與其中的大趨勢，還有些人的看法更傳統——泡沫就是不可持續的估值。

自由市場的目的之一就是要修正任何過度的價格變化。如果你認為某個東西是泡沫，那就設置一個計划來從中獲利吧，別只是當一個旁觀者。要從泡沫中獲利，基金經理、金融評論家Ivan Hoff為你提供了幾個方法：

1）你可以成為催生這個泡沫的一部分動能，「幫一幫」早期的做空者。索羅斯就非常愛泡沫，他說，「當我看到泡沫的時候，我就會把這個泡沫買下來，這就是我賺錢的方式。」

2）如果催生泡沫不是你的菜，那就做空然後看看結果如何。就算一個東西看上去過於昂貴，也不意味著它不會變得更昂貴。早在2004年就有許許多多基金經理認為美國房地產市場是個泡沫，最終的事實也證明他們是對的。然而，在2004年-2006年的時間內，仍有許多房開商股票價格翻了四倍之多。

但是，你承擔不起讓你的客戶損失300%的重擔，所以大部分基金經理還是會在虧損30%的時候回撤資金。所以即使事實證明你的判斷沒有錯，但最終你也很難從中獲利。

當你要做空一個泡沫的時候，時機是最重要的一件事，因為正如凱恩斯曾指出的那樣，「市場在非理性狀態停留的時間可能比你的償付力所能堅持的時間更長」。你可以等待以及技術面崩潰，然後做空退出這場泡沫。

要時刻記住，你所承擔的單位風險所帶來的潛在回報越高，你的投資能夠奏效的可能性就越低。這就是金融市場的遊戲規則。如果在一筆交易中你能夠獲利10倍，那麼這筆交易最後讓你所有投資付諸東流的可能性也非常高。

3）你也可以等待這個泡沫破裂，然後做一個「拾荒者」，用極低的價格買入一些東西，等下一場泡沫來的時候再拋售。需要注意的是，要製造泡沫，你需要槓桿——金融槓桿。當一個泡沫破裂的時候，槓桿是為什麼市場瞬間跳水、資產價格急速下跌的主要原因。

如果沒有大泡沫，也就不會出現大崩潰。如果沒有大崩潰，你就不可能以極具吸引力的價格買入資產。所以請停止抱怨。彼得·林奇曾說過，「我不清楚究竟是什麼導致了大的市場修正，但我知道，如果沒有修正，你根本不可能追蹤到那些最成功的長期投資者的交易記錄。」

要想從泡沫破裂中獲益，你需要有充足的現金，因為信貸市場在價格最低的是候通常處於關閉狀態。

大多數人都會成為泡沫的旁觀者，每個人都有自己的觀點，但是把這個觀點付諸實踐的人少之又少。

如果你認準了一個事物是泡沫，你其實是可以從中獲利的。通常情況下，人們指著一個市場說其是泡沫，目的是想宣告自己將不會跟這個泡沫扯上什麼關係，也勸告別人不要去趟渾水，因為泡沫崩潰的場面將很難看。

但是你知道嗎？金融歷史充滿了繁榮和崩潰，事實上繁榮和崩潰是互為鋪墊的，泡沫不會怎樣，崩潰也不會怎樣，如果學會了如何預期一個泡沫的來臨，你就有可能成功。

網秦，周鴻禕 李開復 包凡三位大佬教你如何「反獵殺」！

http://www.iheima.com/archives/55168.html

今天，又一隻可憐的中概股遭遇了渾水的突襲，於2011年5月5日登陸美國紐交所網秦，被渾水發佈最新報告指為「欺詐!強烈賣出!現金餘額虛假!」。

渾水在週四發佈的報告中指出：「我們認為網秦什麼都沒有。在網秦所聲稱的2012年中國安全產品營收中，至少有72%是虛構的。」在這份長達81頁的報告中，渾水還指稱網秦嚴重誇大了該公司在中國市場上的佔有率，稱其所佔份額僅為1.5%，而不是網秦自己報稱的55%;付費用戶人數僅為不到25萬人，而並非網秦自己宣稱的600萬人。

渾水還指稱，該機構認為網秦的一種殺毒軟件程序實際上是「後門程序」。報告稱：「網秦的未來跟過去一樣黯淡。網秦無法通過根本就不存在的用戶實現商業化。」

渾水發佈最新報告，將網秦 評級為「強烈賣出」，稱其中市場份額、產品安全、負債表、收購業務等都存在作假或者捏造行為。渾水稱其目標股價低於每股一美元 。

目前看來，網秦的慘劇才剛剛拉開序幕，目前網秦股價已經暴跌了47%，每股股價直接暴跌至12.09美元。究竟網秦會像東方紙業、綠諾科技一樣最終挺住，還是能像360和新東方一樣逃出生天?針對這種屢屢上演的「獵殺遊戲」，i黑馬甚至覺得負責中概股IPO的投行們可以在他們上市時，給他們做做「反獵殺」練習。

至於如何反獵殺，《創業家》雜誌曾經做過一期封面，直接採訪了有反獵殺經驗的周鴻禕和李開復等大佬，他們用親身經歷告訴中概股們該如何反獵殺，這或許對網秦有著十分重要的借鑑意義，也是未來上市中概股的「前事之師」。

李開復口述：

我一直在等待有一天能說點什麼、做點什麼。

去年，分眾、展訊、新東方等多家公司遭遇做空，我不能說這些公司沒有犯任何的小錯，但絕對沒有做空公司說的那麼嚴重。早些年，確實有一批很明顯的中國做假公司，做了假就該被打，打它們等於幫社會盡責。做空公司賺錢也無可厚非，但現在開始打這些沒有犯錯誤的，或者犯了點小錯誤的，用誇大、造假、虛構的方式，這就過分了，從一個打假者，變成了作假者。

新東方這件事，做空者把做空報告與美國證監會的調查結合在一起，這肯定是一個組合拳，俞敏洪不能在調查期間出來辯解，這就無恥了。但我愛莫能助，因為我講不清楚新東方的業務。後來看到Citron(香櫞)出了針對搜狐和奇虎的報告，講的是搜索，這個我懂。看完報告我覺得它完全是胡扯。

我沒立馬寫文章，而是在思考。我發現，對於做空報告，一種人覺得「蒼蠅不叮無縫的蛋」，另一種人認為做空公司說跌就跌，跟著賺錢就好，於是支持外國人來打中國的公司。這讓我意識到如果只糾纏於質疑個別細節，而不是去公開辯論，就不會產生效果。尤其是如果想讓美國股民注意到這件事，就要找到做空者犯得比較大的錯誤，用嚴重的詞來引起注意。

我決定寫這篇反駁文章。文章是用英文寫的，邏輯也是美式的。美國人習慣用數據說話，錯在哪裡，怎麼證明，對的應該是什麼……寫完之後，我把它發在了雪球財經上，Citron在那裡有賬號。之後我在twitter、微博上轉發了這篇文章，同時發給了6位投行分析師，美國幾個媒體也跟著轉載，這足以讓Citron看到。後來，網友自發成立citronfraud.com網站，多家遊戲公司主動出來反駁Citron……

我並不想打口水戰，所以把之前的各種質疑整理成「十問香櫞」。從目前情況來看，至少在搜索及拼音業務這一點上，Citron承認了它對被調查公司的基本產品不瞭解。這就像一個人對百事公司說你們的百度產品做得很好，這代表了這個公司不專業。我想，我們的目的已經達到。這是一個好的開始，希望後面的9個問題，Citron也會逐漸承認。

做這件事情，我也遭到一些人的質疑。有人覺得我可能買了奇虎股票或是周鴻禕的朋友，Citron也質疑奇虎與創新工場有重大的利益關聯。都不是。如果說這件事情裡，我有什麼利益的話，那就是這些所謂的打假公司，損害了中國公司的名譽。它們把VIE(可變利益實體)結構及中國公司的可信度，打得越來越低，使市場失去信心。這間接影響未來所有可能赴美上市的公司。我們投資的這些公司再過三五年也可能到國外上市。到時候如果中國公司都被打臭了，VIE結構不行了，我們最終也將受害。

國內60多位投資者、創業者和我一起簽署了一封公開信，質疑Citron。9月12日，Citron發函說要起訴我們。這是件很可笑的事。起訴就起訴唄，我們又不是沒見過別人做可笑的起訴。

說起訴訟，我希望中國的企業有一個認知，當你被錯誤的信息冤枉時，要站出來，不要打不還手。既然去美國上市，就要瞭解美國的情況，注重和投資者的交流，在遇到困難時學會危機公關，懂得運用社交媒體平台，以及在合適的時候用法律維權。這些都要學，都要交學費。如果認為公司、產品、客戶都在中國，美國只是融資渠道，錢融完了就不管美國的事了，就不要去美國上市。

我和一些公司的創始人聊過，他們以前沒有足夠的認知和勇氣去打硬仗。有些認為自己英文不好、不懂美國文化、很難打贏，有些則認為事情已經過去，不想再追究，相對持比較悲觀的態度。打官司不一定每次都會贏，但打十次贏三次的話，就達到了效果，讓做空公司知道以後不能胡說八道。打假機構是不能作假的，一次被法院認定作假，名聲就毀了。那它們就會警惕，無論它們以後不再打假，或是守規矩地打假，這兩個結果都是贏的，所以有敗訴也沒關係。

反過來看，早些年中國造假公司被渾水、Citron打，現在已經很少再有通過逆向收購造假上市的了。同樣，做空公司報告亂寫，我們也來打你，這樣以後就少有亂寫報告的公司。在一個樂觀者眼中，這是一個很好的結果。

最近渾水公司在接受媒體訪問時說，中國已不再是渾水優先考慮的對象。我不能假設渾水的舉措跟我們做的事情有關，但至少做空公司已經認識到中國公司不是可以亂欺負的，報告不嚴謹是要付出代價的。只要大家都更守規矩地做事，這個事就告一段落了。

周鴻禕口述：

一

我對做空這事非常能理解。

這幾年，中國有一批到美國買殼上市的公司，不客氣地講，這裡面騙子比例相當高，一些造假方法超過美國人的想像。拿出那種玩兒A股的精神，第一年贏利，第二年虧損，第三年就ST。路演的時候給人吹得都挺好，一到交季報的時候就老做不到。

再加上中國互聯網行業又存在VIE(可變利益實體)結構，國家本來應該給個明確的說法，又含糊其辭。熟悉中國國情的人都知道，VIE這事兒已經是板上釘釘的既成事實了，國家也不可能採取什麼行動。但是，美國人認為你沒有個法律規定，就永遠覺得心裡沒底。

在這些背景下，美國對中國上市企業的不信任逐漸形成主流。Citron(香櫞)，特別是渾水，是一家比較出色的公司，早期發現了不少中概股壞公司。當時對這些做空機構我內心是比較尊重的，做空作為一種機制，確實能有效發現一些壞公司。這些公司被揪出來，相當於消除害群之馬。

我一直都是當笑話在看，認為這種事兒跟我們沒關係。平心而論，中國互聯網公司作假的，確實非常少。為什麼呢?這些公司都是拿VC的錢長大的，VC投你的時候就對你查了個底兒掉，而且一般來說，國外的公司投我們都有要求，從你很小的時候，每年都是「四大」來審計。在這個行業裡作假太難了，特別是我們，又屬於有很多敵人的公司，你沒有毛病還得給你侃出點兒毛病。

所以，Citron第一次做空360時，我們覺得很驚訝。

二

Citron是在美國股市開市前發的報告，差不多是這邊晚上9點，報告到我們手裡已經10點多了。這種事兒不管你多麼生氣、睡不著覺，都一定要快速回應。我們半夜趕回公司，把網址站的、瀏覽器的、IR、財務、法務、公關等相應一堆主管都叫了過來。

看了Citron的指責後，心裡就比較輕鬆了。很多問題我們覺得很幼稚，他對我們的模式一點都不懂。那我就解釋。360這個模式確實難以理解，上市前在美國路演的時候，我一對一地給基金講就講了一百多次。路演的結果還是不錯的，也說服很多人，但是我發現，上市後每次我們舉辦投資人會，我都要再次解釋。

中國公司到美國去上市，通常都要在美國找一個大哥，比如說是中國的亞馬遜、Google，美國人容易理解。但360誰都不是。我看了很多美國人寫的報告，他們對中國的理解非常膚淺，就是用一些概念、名詞來做解釋，不瞭解中國的情況及中國用戶的習慣，不能感同身受，只能想辦法把中國公司套到美國人能理解的模式上。

我經常講，做產品的人要從用戶出發。我有個習慣，很多人在網上罵我的時候，他就是罵得再難聽，我一定要想他為什麼要罵我，要從他的角度想，我覺得我才能將心比心去改進。所以儘管第一次已經感覺到Citron來勢並不友好，我們還是善意地想，它對我們的模式確實一點兒都不懂。這時候你跟人吐口水肯定沒有意義，所以我們就非常禮貌地把他所有的問題做了個書面解答，而且把我們沒有講清楚的問題給大家講清楚。我認為，這正好是跟資本市場宣傳和溝通的機會。我們內部定的是這個調子。

報告是發給所有的投資人，在當天收市時。而且我們說，歡迎你到中國來，你可以質疑我們，但最好能面對面溝通。在中國，對於這種事，態度很重要，好像誰要敢大叫、誰聲音大誰就有理。美國不是這樣，大家都很理智，你要是反應太過激，越委屈、越憤怒，投資人越不信。美國文化跟我們不一樣，一定要理性地回答他，憑證據，有一說一。

第二天，我們組織了電話會，和做投資者關係的、買了我們股票的投資商逐條解釋。這是件很重要的事，因為這些人買了你的股票，他們不信Citron、不拋你的股票，你就沒問題。還有一個，就是要跟投行的分析師聯繫，一定要讓他們出來挺你，這點也很重要。

Citron第一篇報告對股價的影響不是特別大，當天跌了不到十個點，這和我們的快速回應有關。我認為我們解釋得足夠清楚了，它就不會再折騰了。

三

半個月後，Citron出了第二篇報告，害得我們又半夜睡不著覺。這次是圍繞著我們的收入說事兒，我有點兒生氣了，覺得這是有點兒故意找彆扭。比如我們網站生意做得很好，因為這兩年電商很瘋狂，大家拿了VC的錢就投到我這兒來了，但Citron非拿沒交錢的網站來說事兒。一個網站，裡面不可能所有鏈接都是交錢的，比如百度，但中國人都用百度，我能不放嗎?Citron就說，你看，據我們調查，百度是不付錢的。

但是，跟以後的幾次一樣，我們還是這個方法，又解釋一遍。我後來認為他們都是揣著明白裝糊塗，為了把你做空，就要找各種東西，已經不是在跟你講道理了，但即使在這種情況下，我們也要揣著明白裝糊塗，你說什麼我解釋什麼。我不攻擊你，這是我們一直堅持的一個態度。生氣沒意義，對方躲在暗處，每天可以寫一篇文章罵你，你一生氣不就正中他下懷嗎?儘管你知道，丫就是個壞人，可能是競爭對手派來黑你的，他也順手掙錢，但你還是要擺出一種姿態，平和、開放、透明。有些公司在面對做空時特別憤怒，憤怒會讓人亂了章法。

我曾經問過展訊。展訊被人做空過一次，他們當時就是快速反應，快速發出報告，保持透明，保持開放，這給了我們很大啟發。

去年年底，我們做了一個投資者開放日，主動邀請美國、中國香港、新加坡等地的上百家投資基金來公司。跟當年路演時一樣，我又講了一遍我們公司的模式，然後請我們的VP(副總裁)跟總監們回答他們的問題。只要跟我們簽保密協議，別把我的東西透露出去。你覺得我是騙子是吧?你到公司來看，因為一個人說謊容易，你很多人就很難圓謊了。

所謂反獵殺，其實也反不到哪裡，我們都是比較和平地應對。你在明處別人在暗處，這時候遮遮掩掩沒有用，就是充分地把自己敞開，願意接受任何人的問題及來訪。

今年一月，在中概股普遍低迷的情況下，我們還做過一個5000萬美元的回購計劃。董事會授權CFO，一旦我們的股價跌到發行價之下，就開始回購。我們相信公司有價值，我們願意真金白銀地把股票買回來。

四

這個過程中，我一直覺得心裡很有底。第一，我畢竟是有經驗的創業者。這個公司從一開始就是我幫它融的資，至少有超過10家正規的VC，以美國的投資商為主，東岸西岸各種風格的都有，所以對我們的要求是非常嚴格的。公司還很小的時候我們就請了一個搜狐的財務負責人過來做我們的財務總監，很早就用「四大」做審計。2011年360上市，跟我們同時遞交申請材料的有很多中國互聯網公司，我們第一個沖上去了，很簡單，就因為我們審計材料做得無懈可擊。

我知道很多創業者都很草根，創辦企業的時候，啥都不注意，公司賬亂得一塌糊塗。如果你真的想做一個公司，歷史一定要干淨。賬目審計有問題，就像身體裡有病，是經不住外部的風的，只有內部強壯才能經得住這些風寒、流感。

第二，大家知道我的風格，就是瘋狂地搞用戶、搞流量，對產品非常在乎，像我這種人的聰明才智不太可能去用在作假上，否則早就被人揭得體無完膚了。我挑戰的都是巨頭公司，都是硬碰硬。一個沒有實力的公司，沒有流量、沒有用戶，別說挑戰騰訊，恐怕金山、瑞星都挑戰不了。

對付做空，最根本的，一是自己要干淨，不要有問題。二是你的業績。最後大家還是看業績，你光解釋得天花亂墜沒用。第二次被做空時，我們發佈了季報，業績好，股價就漲了。每次季報發佈後，我們兩個CFO都會在美國路演，加強與投資人的溝通。中國的很多創業者，公司在美國上市了，錢拿到了，就不去見美國人了，這是不對的。要不厭其煩地去見投資人。投資人面對各行各業，幾百幾千種股票，他就那麼多錢，要買誰、持有誰，他真的不知道。這就需要溝通。如果一個股票被投資人忽略，都是散戶在炒，股價當然很不穩定，就很容易被做空。如果都是一些長線投資者，看好你的未來，願意持有你，無論怎樣波動都是重倉持有，逢低就買進，你的股價就會非常堅實。要達到這種狀態，就要建立信用。信用的建立不僅要靠溝通，還要靠不斷的好的業績。我們現在上市快一年半了，堅持到兩年，就是八個季度，每個季度都能達到承諾，超出投資人的預期，這種信任就會建立起來。

五

我們都知道做空者有利益，但動機不重要。做空就是為了掙錢，掙錢天經地義。

以前，Citron、渾水打中了很多中概股壞公司，得手率相當高。但是，再往下可能就不那麼容易找到這種做假明顯的公司了。所以，我覺得就開始出現為了打假而打假的趨勢了。容易打的打完之後，他們選擇的標準，我認為就跟原來不一樣，是找股價還可以的公司，因為有很多公司已經在市場中都跌到發行價以下了。

我們是中概股中少數幾家股價在發行價之上的。Citron在亂找目標，可能有人給它遞黑材料，一拍即合。Citron的第一篇報告裡把我們的上市地紐交所寫成了納斯達克，這是個只有中國人才會犯的錯誤。所以我認為是我們的競爭對手利用Citron來搞我，但這個競爭對手可能也沒給它真實的材料，它可能被誤導了。這個過程中，還出現過一家名為德勤觀察(Deloitte-Watch.com)的網站，看名字第一感覺這是德勤旗下網站，其實和德勤毫無關係。這是典型的中國人的作假方式。它出現一次後就消失了，肯定是個馬甲。

到了後來，Citron真的是為了做空而做空了，雞蛋裡挑骨頭，但幾次都沒打到點兒上，所以對股價影響就不是特別大。而Citron的公信力幾乎就沒有了，因為它做不出新的東西來。前幾次，我還參與應對，後來幾次，都是CFO們在處理了。

Citron對我們真正有影響的那次，是把福布斯中文網站博客上的一篇文章，傳播成「《福布斯》中文版揭露了奇虎」。這個博客作者跟Citron，我不好說有沒有關係。看到那篇文章，我當然很生氣，但是我怎麼對他?我先是與《福布斯》中文版溝通，確認了不是《福布斯》的行為。之後，我們給《福布斯》英文版的老闆寫了投訴信，同時電郵聯繫了那個博客作者(一個老外)，禮貌地邀請他來北京公司面對面溝通。後來他來到北京，我們跟他聊了兩個小時。我們還是說，不懷疑你的動機，你對我們有誤解那是我們的問題，我把你所有的質疑都給你解釋。我們也曾邀請Citron負責人來奇虎參觀，但是他不來。

最近一次，Citron在做空360的同時做多搜狐，引起了李開復的質疑。這跟渾水不一樣，渾水在堅持做空。我覺得你要堅持一條路走到黑大家也拿你無話可說，你掙錢歸掙錢，我們還尊重你做空這種行為。就像我挑戰巨頭，不管挑戰得對不對，我總是敢挑戰巨頭，大家就會認同你。Citron現在突然變成要推銷股票，過去的遮羞布就被撕掉了。

六

Citron總共對我們發了6次報告，我們都扛住了。其實你只要不買賣股票，股價對你來說不重要。但是被做空對我們有沒有實質性的傷害呢?還是有。三人成虎，他天天說你，你網上一搜，搜到的都是負面。同時，老讓Citron這種機構誤導，最後確實會把中國公司的名頭全給搞壞了，那麼風險投資就不會再投，創業者還怎麼創業啊?今天中國的創業者靠中國本土的銀行貸款，靠政府對中小企業扶持，可能嗎?還得靠VC。VC賭什麼?VC要賭你上市。很小的企業能在A股上市?可能還得走中國香港、走境外。

我覺得在這方面，政府應該出來做點兒工作。天天花很多錢播形象片，沒有意義，你以為美國人就那麼容易被洗腦?你只要出些不好的事情，對你形象損害就特別大。中國概念股在美國如果做得好，也代表了大家對中國經濟的信心。如果中國概念股都紛紛退市，雖然是民營企業，對中國概念也是一個傷害。中國互聯網公司面臨的一個共同問題就是VIE，我認為政府應該對現有的VIE結構給個鮮明的認可，哪怕以後你不允許了。

Citron每次提出問題時，德勤就會收到舉報信、匿名信，即使明知道是無稽之談，也要按程序對我們再進行審計。舉報者給德勤美國施加很大的壓力，最後德勤對我們的審計是前所未有的，每個客戶合同都要看。德勤增加很多工作量，我要多交審計費。每次審計，我們財務部的人都是天天連軸轉。此外，我們每次還要按照SEC(美國證券交易委員會)的規定，針對德勤提出的問題(大家都明知道是假問題)成立獨立調查小組，給德勤出一個調查報告，同時在SEC備案。

我們為此承擔了很多工作量，確實也經歷了很多考驗。去美國上市，不要光想著自己股價高，市值高，拿著美元，就要接受人家這套遊戲規則。SEC和德勤對你的審計和嚴查之外，這種做空公司對你的挑戰，也是必然要經過的。有的公司沒被做空，從某種角度講它可能都被遺忘了，股票沒人炒，沒有成交量。

在這個過程中，我們也考慮過要不要起訴。我們的股東也是兩派意見。實話說，起訴是件很難做的事情，為什麼呢?第一，我們問了SEC，它對這種做空公司是默許和支持的。它要保護這些做空者做空的權利，容忍小惡來避免大惡。第二，做空者都是此中高手，瞭解他們的朋友說，他們都會很注意自己的郵件往來，全是匿名，你很難追查到他們之間的關聯交易。我和江南春為此還一起到美國找律師分別聊，律師也說，做空者都提前做了很多準備，他們說話都一定是律師看過的，你找不著痕跡。我們就覺得，通過訴訟，可能效率特別低，而且在美國打官司也挺費錢的。

到目前為止，中國公司中只有希爾威礦業動用了法律武器，投入了很多精力、物力，我看最後也就不了了之了。你如果覺得公司沒問題，就算被人誣陷了，潑了髒水，股價有短期的起伏，你耐心解釋、溝通，然後專心把業務做好，你的股價起來，就是對他們最大的懲罰。

就像最近這次，很多人受Citron的影響，做空我們，結果我們的股價從14塊起回到了20以上，把所有做空的人都懲罰了。這就是最好的結果。

包凡口述：

這麼多中國概念股被做空，我認為最大的背景是國際資本在做空中國。為什麼能做空中國?因為中國的經濟正面臨很大的挑戰，我們面臨的是結構性而非週期性的危機。如果沒有一個真正負面的東西，一點兒事實都沒有，光靠造謠是做不空的。做空者是這樣，實際你應該減10分，它嚇唬別人說要減50分，這跟做泡沫是一樣的，你不過就好了10分，它說好了50分。資本市場總是這樣在搖擺。

那麼，做空中國怎麼能賺到最多的錢呢?肯定是做空體量最大、流通性最好的公司，那就莫過於中國的金融股和恆生指數。但是，這兩個東西是大象，搬不動，做空的人與之相比不過是一隻小狼狗，咬不動大象。怎麼把大象搬倒呢?就要團結所有的力量，那麼就要別人相信你。只要所有的人開始恐慌了，你咬了第一口，別人就開始幫你咬了。

怎麼讓別人信你呢?你首先要找幾個經不起捏的軟杮子。在美國借殼上市的中國公司裡，爛公司的比例相當大，一打一個准，這就是Citron、渾水前些年做的事。市場慢慢會注意到，覺得它們說得挺有道理。然後再搞幾個大一點兒的，比如東南融通，的確有問題。接下來就搞新東方、分眾這樣的，最多有點兒小問題，但是很不幸，這時候，已經有很多人開始相信了。下一步就是金融股和恆生指數。恆指現在已經回到20000點了，往下打的空間是很大的。對做空者而言，現在被做空的這些中概股只是一些小菜，做空它們掙不了多少錢。

推動整個做空浪潮的，是國際上一批大的對沖基金。Citron、渾水只是它們前面的喇叭筒，因為對沖基金不能自己跳出來。最核心的是，很多被做空的公司，這些對沖基金都是它們曾經的股東，知道公司有瑕疵，現在做空再賺一把。國內總有人說什麼蒼蠅不叮無縫的蛋，都是扯淡，他們不知道這背後是一個很大的產業鏈在運作。也不要從道德的角度批評做空，人家就是為了賺錢。但你要知道，它是為了賺錢，此外沒有什麼崇高的目的。做空中國，用「陰謀」兩個字我覺得有點兒過了，但絕對是一盤很大的棋。他們的想法是，把銀行股、恆指一把打穿以後，最終中國政府會出手救市，他們再反手做多。

這就是個game。資本的遊戲。中國企業家有個誤區，覺得一個好的企業家不應該跟資本混在一起。你要麼就別上市，上了市就必須知道怎麼玩兒這個遊戲，不懂遊戲規則就要被人宰。這裡面沒有什麼正義與邪惡，我也不相信存在什麼對付中國的陰謀。只不過是中國人不懂，好欺負罷了。我1994年就去了摩根士丹利，在這個圈子裡成長起來，對這些太瞭解了。中國金融體制不改革，就產生不了一批金融精英，就沒有人幫你對付這些人。

被做空的公司一般都是估值過高，有擠壓的空間。做空者在你的公司裡往往都有內鬼，幫助蒐集你的資料。如果做空者覺得資料是有效的，就會決定做空你。一般他們會先把一些材料給渾水這樣的公司，讓他們寫分析報告，再把報告發給一些基金公司，鼓動更多的人建空倉。時機差不多的時候，他們就會讓研究公司正式發佈這個報告，同時他們在二級市場上集體砸盤。這一定會引起恐慌，屆時賣盤洶湧。股價跌到一定價格，接受股票質押的銀行等機構就會斬倉，股價於是更跌。跌到理想價位，做空者再進來補倉，把借來的股票還掉，一輪做空就結束了。

那麼，如何防止公司被做空?當你的股價被高估時，你就要意識到自己有被做空的危險。不要拿公司股票去做質押，尤其在股價高的時候。做空者需要借大量股票來砸盤。中國有很多企業家，公司上市以後，總覺得自己的股價被低估，不願意賣掉股份，喜歡質押股票借錢去做其他項目。這就給做空者製造了機會，他們很容易就能借到做空需要的股票。

一旦公司被做空，你要打的其實是公關仗，所以在美國那邊要有面向投資者的窗口或者媒體平台，能夠及時向投資者發佈正面的消息。當然，最牛的是找到所謂的「白武士」，一個大基金，來買你的股票，讓股價上漲。或者，乾脆退市，離開這個遊戲。退市會使股價跌不下去，做空者可能徒勞一場。應該有這樣的準備。

這樣才是正常的遊戲過程，你來我往。不要憤怒，也不要試圖改變遊戲規則。作為中國企業家，一定要懂這個。做企業的人來到資本市場，往往一副好像對資本很不屑的樣子，千萬不要這樣。

記者：劉建強、葉靜

渾水網秦報告要點：

——網秦就是一場重大的欺詐案。我們認為，這家公司什麼都沒有。在網秦所聲稱的2012年中國安全產品營收中，至少有72%是虛構的。到目前為止，網秦最大的客戶其實就是網秦自己。我們預計，網秦在中國市場上所佔據的份額僅為1.5%左右，而不是該公司自己聲稱的大約55%。我們還預計，網秦的中國付費用戶基礎僅為不到25萬人，而並非該公司所聲稱的600萬人。

——網秦向消費者出售的「網秦安全7.0」殺毒軟件並不安全，我們認為它就是一種後門程序，會令用戶的手機容易受到網絡攻擊。網秦在保護用戶私人數據的問題上所作出的嘗試很無力，因為數據是通過中國政府的防火牆上傳到網秦服務器的。用戶手機容易受到所謂「中間人攻擊」(MTIM)的攻擊，原因在於網秦並未遵循基本安全協議。渾水委託一流的安全軟件工程師對這種產品進行了分析。

——網秦的未來前景跟過去一樣黯淡。最近，網秦以廣告和遊戲為中心而開展了一些活動，但這只不過是其試圖改用一種不那麼明顯的欺詐方式。網秦無法通過根本就不存在的用戶實現商業化。

——網秦的併購交易很有可能是貪腐行為。

——網秦的現金餘額很有可能是虛假的。在網秦提交的2012年20-F文件中，普華永道會計師事務所將其所有現金和定期存款都分類為「二級資產」(Level 2 assets)(對這些資產進行估值的難度略高)，這是我們第一次看到這種情況。網秦所聲稱的來自於IPO (首次公開招股)交易的現金運動幾乎肯定不會發生，其原因在於中國當局實施了外匯 控制措施。因此我們認為，網秦的定期存款很可能是偽造的。

創業不是找死：十個經典創富案例教你引來2億風投

http://www.iheima.com/archives/55669.html

【導讀】對於很多人來講，「不創業是等死，創業是找死」。確實，很多人在創業初期的探索中，面臨著很多的壓力、挑戰、困惑和風險，然而有一部分人不僅能夠通過將點子化為產品或服務，更是獲得了豐厚的收益，甚至得到上億元投資。黑馬哥為你呈上來自商界招商網的十大創富案例，用事實教你如何引來2億風投。

1、「數碼試衣」引來2億多風投

創富者：陳富云    創富地：重慶

重慶的陳富云為服裝業想到一個名為「數碼試衣」的智能互聯化營銷模式，幫助其實現「以銷定產」，大大降低庫存積壓，由此引來一家英國風投公司的2000萬英鎊(相當於人民幣2.22億元)先期投資。

在陳富云的試衣店裡，智能終端機兩秒鐘後即可完成對客戶人體四千八百個坐標點的精確測量，並按客戶要求合成個性化服裝。下單前，通過寬六米、高三米的高清晰仿真視頻系統，客戶試穿的效果可像照鏡子一樣顯示出來。

2、南京小夥向老外「零售知識」

創富者：黃鵬創富地：江蘇南京

南京小夥黃鵬通過網絡向外國企業及個人提供遠程服務，開闢出一片財富天空。他把自己的商業模式叫做「向外國人零售知識」。

二○○七年，從美國南加州大學碩士畢業的黃鵬回國創業。他發現國外的公司人力成本很高，很多辦公室的雜活已開始向發展中國家轉包，但轉包的大多數是大公司，而很多歐美的小企業也想降低成本。於是，他創建了一個專為國外中小企業服務的網站，訂單大到軟件設計、網站設計維護、CAD圖紙設計、財務、銷售等數據分析，小到電話訂房訂車。現在，黃鵬的客戶已有1萬多個，接的單子大都是上萬美元的。

3、專業「家教」網站答疑賺大錢

創富者：尼克熙爾史云勒斯和西恩麥克勒斯創富地：美國

二○○六年，年僅二十四歲的尼克熙爾史云勒斯和西恩麥克勒斯創辦「學生富翁」網站。在這個網站註冊後，你可以把問題貼到網站上，並標註願意支付的價格，然後等待「專家」為你解答，或者由網站負責尋找可以答疑的家教。當問題解決後，「學生富翁」網站從中提取18%的交易額作為佣金。

現在，網站上平均每次輔導價格為15美元，網站年營業收入高達數百萬美元。

4、「超級討債人」年掙700萬美元

創富者：肯凱奇金創富地：美國

在過去幾年中，美國佛羅里達州奧蘭多市的肯凱奇金幫助銀行從那些由「富翁」淪為「負翁」的美國闊人手中收回了上百架私人飛機、豪華遊艇、名牌轎車甚至頂級賽馬，肯名下的「國際追討和買賣公司」的討債業務量已超過10億美元，他的年收入高達700萬美元。肯的每次「沒收」行動都像軍事計劃一樣精確，並且每次都有至少六人參與。他每次派人強行「沒收」一架私人飛機或豪華遊艇前，都很少和它們的主人見面或交談，肯說：「出其不意是我們最好的武器。」

5、杭州姑娘「混搭」創意一夜致富

創富者：朱炎創富地：浙江杭州

二○○九年的七月，只要搭上日全食這根線，商家似乎只要坐著數錢就可以了，而家住杭州的二十七歲姑娘朱炎更是「忙得連數錢的時間都沒有」。

五月時，店裡的日全食觀測用具開始賣得俏起來了，但朱炎心裡很清楚，賣十幾元錢一副的護目鏡，銷量跑得再大，銷售額也難以有什麼突破。她想到了混搭銷售，開始主推價格數百元的天文望遠鏡，然後建議客戶配上兩塊觀測日全食的小鏡片。當然，這些小鏡片可免費贈送。

正是這個小小的創意，讓朱炎的小店在淘寶網上三百多家同行中脫穎而出。半個月時間，她進賬50萬元。

6、加拿大華裔寫博月入3萬美元

創富者：周嘉良創富地：加拿大

祖籍中國廣東番禺的周嘉良(JohnChow)，於二○○五年十二月推出個人博客。早期博客內容以IT評論和個人生活為主，二○○六年他開始將博客主題轉移為如何在網絡上賺錢，簡稱為「網賺」，結果大獲成功，逐步成為世界上最有名的博客主之一。分析人士一致認為，周嘉良為自己的博客設立了一個很好的主題。

周嘉良每晚花大約2小時更新博客。打響知名度後，周嘉良開始通過出售文字鏈接以及收費評論等途徑賺取廣告費。隨著流量的攀升及賺錢方式的不斷「拓寬」，最終成就了如今每月超過3萬美元的穩定收入。

7、浪漫女孩憑「吻印」致富

創富者：趙建君創富地：吉林長春

二○○五年的一天，正與男友熱戀的趙建君擦掉口紅時，無意中看到紙上的吻印特別漂亮。於是突發奇想，找來白紙，很認真地印了一個「吻」，還寫了一些戀人之間的浪漫文字，過塑後送給男友。這個簡單而充滿創意的禮物讓男友特別開心，還開玩笑說「這個很有創意，還不如開個小店專門為情侶們服務呢」。

那時還沒工作的趙建君對男友的這句玩笑動心了。二○○五年中，「以吻定情」個性小店在東莞正式開張了。半年之後，結婚並懷有身孕的趙建君回到家鄉長春休養，又在當地開了「愛的吻唇」實體旗艦店，乘勢推出親情吻唇、天使吻印(寶寶的吻印)、週年吻印、新婚吻印等等。這些吻印不但可以做成卡片，還可以做成T恤、項鏈、手機鏈等相關產品。現在，趙建君月收入已近萬元。

8、賣火柴的大男孩賺得百萬身家

創富者：沈子凱創富地：浙江杭州

在賣火柴之前，80後杭州人沈子凱擁有一家自己的廣告公司。再往前，他是一個藝術設計專業的學生，夢想著用創意和設計將生活中很普通的東西變成有趣好玩的產品。

二○○七年，一個做創意的朋友送給沈子凱一盒酒店用火柴。黑色的外盒上壓著細碎的花紋，火柴又長又粗，與平時看到的火柴完全兩樣。朋友說這叫送財，既漂亮又討口彩的禮物讓沈子凱很高興，無聊時常常反覆把玩，他想起了曾經的創意產品計劃。

二○○七年七月，沈子凱正式註冊了純真年代藝術火柴商標，三個月後開始銷售，並在二○○九年四月份正式開始加盟連鎖。目前純真年代的近百個經銷商遍佈除西藏、新疆外的中國大半地區。藝術火柴已為沈子凱賺得百萬身家。

9、80後給寵物當「月老」

創富者：蘭勝東創富地：福建福州

蘭勝東於二○○五年十一月創立「寵物婚介網」。

當時他在福州一家台資企業上班，老闆養了3只名犬。狗狗繁殖季節，老闆四處張羅著找「親家」，可就是沒遇上血統純正的。老闆的「不將就」，讓蘭勝東萌生了淘金寵物婚介的想法。

「月老」本可收取中介費，市場行情價從幾十到數百元不等。雖然目前會員已近千，但蘭勝東一直沒收費。他的想法是，在多個二級城市，以網站為依託，建立類似狗狗會所概念的遊樂場，吸引玩家特別是在週末來遛狗，建立起同城寵物主人之間的關係網。當聚集了足夠數量的消費者時，可以為商家帶來更多的客戶，收費則水到渠成。眼下，二十五歲的蘭勝東認為該是做大的時候了，正積極尋求外援。

10、一口氣開七十多家淘寶商舖

創富者：臨安大亨食品公司創富地：浙江臨安

為了宣傳自己家的山核桃，浙江省臨安市浙皖農貿城的商家們最近都在忙著做一件事：開網店。最牛的要數臨安大亨食品有限公司，他們聘請了大批林學院的學生，在二○○九年九月下旬到十月之間的二十多天裡，開出了七十多家淘寶商舖。營銷部經理楊林說：「可以設想一下，你在淘寶裡搜索臨安山核桃，出來的百來個賣家中有七十多個是大亨的，你覺得，我們被選中的幾率會低嗎?」

回看以上十個創富案例，無不是基於特定的消費需求而展開的產品設計和營銷。在滿足需求的前提之下，只要你的創意夠獨特或者你有成套的營銷策略，就能夠在創業的過程當中實現創富目標。只是，黑馬哥在這裡要提醒走上創業道路的小夥伴們，創業艱苦，面臨壓力和困惑是不可避免的，最重要的是要有創業成功的堅定信念和對自己事業的高度熱忱。

創始人手把手教你小企業如何做營銷

http://new.iheima.com/detail/2013/1105/56129.html

你是初創型的小企業，自己的產品沒多大名氣，創業的資金有限，資源也沒那麼廣......一句話，營銷沒條件?不用捉急，黑馬哥為你呈上來自於199IT的LadderingWorks的CEO和創始人——Eric.V.Holtzclaw分享的一些已經被多個創業者證實的、永恆的技巧提供參考。

1.分發你的東西

美 國FrozenPints的AriFleischer和AlyMoler突飛猛進地發展他們精釀啤酒冰淇淋企業，是通過參加精釀啤酒展示和農貿市場，他們 製作一件事，就是分發他們的產品。一旦顧客免費品嚐了這種意想不到的混合物(碰巧又是美味的)，他們在他們本地的商店排隊購買，或者甚至要求商店進貨。

2.參加社交活動

BellaWebDesign的DesireeScales是一個一流的溝通者。她幾乎參加和出現在城裡的每個活動上。她對整個社區的貢獻，使得人們尋找在她專注的領域——小企業網站和滲透營銷的專家時，首先會想到她。

3.或者，創建你自己的活動

如果你不喜歡你參加的活動，創辦自己的。DarrahBrustein在亞特蘭大創建了一個最成功的社會活動：亞特蘭大40歲下的人。Darrah創建的這個活動是為了聯繫在她所在城市的其他年輕創業者，現在也正在授權給其他城市。

4.自願領導一個組織

要最大程度的利用一群人或者一個組織的秘密不只是參加，而是去領導。以LisaCalhoun的Write2Market為例，她是作為這個企業家組織的主席，這允許她交往和聯繫在亞特蘭大市場上成長最快企業中的最聰明的人。

5.開始播客

DreamlandInteractive的ToddSchnick創建了自己的播客，內容是他訪談其他企業家的。人們喜歡講述他們的故事，並且通過在播客中強調他們，你能建立一個即時的，有意義的聯結。這也是在你感興趣的主題上得到知識的好方法。

6.有助於他人

多數小企業的創建者努力維繫他們的財政平衡，尤其當他們從一個Excel表格到像QuickBooks一樣先進的工具中。IconisGroup的 CathyIconis每週四晚上7點在Twitter上主持了一個Quickbook聊天室，來回答小企業主的問題，這樣可能也會找打一些客戶。

7.每週發一封郵件

如果你想和你的客戶保持聯繫，沒有什麼方法比每週發一封郵件來證實價值的重要性，來得更簡單。SoarWithEagles的RickHoucek每週一發出一封郵件，他稱之為2分鐘週一激勵因素。Eric.V.Holtzclaw希望每週收到它，也經常轉發他的建議給其他人。

8.支持一個理由

LANSystems 的MaryHester拋出一個年度野餐聚會，目的在於每個地球日。鼓勵聚會參與者帶他們的電子垃圾——舊的計算機顯示器和CPU。在他們最近的活動上， 他們手機了超過兩噸的IT設備，把他們放入垃圾填埋場，這也為他們建立現在和潛在的，在他們客戶中的好聲譽。

9.贊助一個組織

許多本地的組織不是非常昂貴，如果你考慮所謂的每個會議的成本，你可以贊助一年。如果你的產品或者服務非常適合他們的聽眾，你在這個組織每次發出一封電子郵件和每次他們見面的提及上，你都可以被曝光。參會者總是會記住和感謝贊助他們喜愛組織的公司。

10.生產一個很酷的贈品

當費力思考你的公司要贈予什麼時，確信這個東西很重要，他們不想扔掉，或者是很容易就丟在他們的桌子裡或者包裡。

看上去，Eric.V.Holtzclaw推薦的10個小技巧似乎有點不那麼直接，但是這些技巧都能幫助你在你的目標客戶中帶來持久的影響。

[編輯：yangbeibei]

黑馬哥教你一項技術活：尋找靠譜投資人！

http://new.iheima.com/detail/2013/1107/56197.html

Graphicly 的創始人 Micah Baldwin，同時還是孵化器 TechStars 和 500 Startups 的創業導師。

找靈感、挖黑馬、評熱點、抄本質-這裡是黑馬通訊社：在沉浸於美國科技行業創業圈數年之後，Baldwin 開始思考一個問題——傑出的風險投資家究竟有哪些特質?為此，他詢問了圈內好友的意見，得到了幾點答案：

1、回電話、運作經驗、資源和關係

這是標準答案嗎?Baldwin 認為不是。一些已然揚名立萬的風投根本不怎麼回電話;另一些剛入行的風投不一定有運作經驗和豐富的資源關係，卻依舊能夠為創業企業提供巨大支持。

2、對於如何成為優秀的風投，許多圈內人還給出了另一套說法：

高速反饋、提供資源、付出大量時間

這是標準答案嗎?Baldwin 也認為不是。他指出，上述三點可以作為風投與創業企業合作的指導，但非決定一位風投是否傑出的關鍵。「這不能讓風投幫助創業者減少創業失敗的概率」。

3、此時，Baldwin 拋出了自己獨到的看法：同理心。他指出，對人才的精準眼光，對商業模型的深入理解、對企業長期發展的獨到見解、以及談判技巧等等固然是優秀風投的必須、但區分優秀與傑出、同時多數風投又最欠缺的素質，是同理心。

所謂 Baldwin 認定的風投領域的同理心，在於風投與創業者同進退，不思索某個期限內的回報，而關注於行業生態的健康發展;通過指導、教育和支持創業者幫助改進創業生態，將回報認識為幫助創業者成功的附屬品，而非支持某家創業企業的根本原因。

「在這個由數字圖標、首字母縮寫和速記主宰的世界裡，我們忘記了讓世界運行的是人。這些創業者通常很年輕，鮮有經驗。我們喜歡投資在年輕人身上恰因為他們可能爆發出巨大的成功，這種概率比投資年長的企業家要大得多。

不論年齡長幼，創業都是一件異常艱辛的工作，它產生的情感壓力比任何其他一份工作都要大。最傑出的投資人會停下來問切自己投資的創業者進展如何，哪怕只是暫停一小會向下的施壓，簡單地打個問切的招呼。同理心就是對這些(通常欠缺準備的)創業者選擇的荊棘路有所感同身受。」

對於如何讓自己成為傑出的風投，Baldwin 為自己定下了三點具體的關鍵點：

成為創業生態的一部分。風投的存在只是因為創業生態存在，而非其他任何東西。這意味著作為一位風投必須全力幫助生態成長。

多付出，少索取。不論是公開還是私下都堅持這樣做。付出並非為了得到，而是因為這是一件正確的事情。

充滿同理心。主動為與自己相關的創業者創造快樂，明白事情是靠人做的，而人的感受才是最大的行為驅動力。