ZKIZ Archives


法拉利一哥 教你賺富豪的錢

2013-07-29  TCW
 
 

 

地球上每一百萬人中,只有一人,是法拉利鎖定的銷售對象。

二○一二年,總部位在義大利北部馬拉內羅(Maranello)小鎮的法拉利,共出廠七千三百一十八輛新車,這批買家,是全球總人口七十億人的百萬分之一。

他們位於財富金字塔最頂層,擁有最強大的消費力,是眾多業務員競逐的對象。誰都想爭取他們,卻未必了解他們。

他們最大共同點是追求極致。不只車型、速度,服務更需要「極致」。但「極致」兩字抽象,怎樣落實在服務上?大中華區唯一獲法拉利總部頒布「最佳銷售顧問」獎項的臺灣蒙地拿銷售顧問林聖傑,首度分享他過去七年、服務超過一百八十位法拉利車主的銷售心法。

林聖傑指出,這群極富買家的時間,比什麼都寶貴。因此,第一時間便須將上門顧客,「快速而精準進行歸類」,是讓銷售流程最有效率的竅門。這位「法拉利一哥」將顧客分為以下六種類型,各類型的服務應對技巧,完全不同。

玩家型熱中挑戰極限,玩車更是玩命高手強調觀念比速度重要,用熱情引發共鳴與深層需求

A客戶來參加法拉利賽道日前一天,才從普吉島飆完水上摩托車回到台灣,在賽道上大夥談法拉利,他分享的則是這回騎水上摩托車,一個巨浪打來瞬間,以為下一刻再也見不到老婆和兒子的驚險經驗。

這類客戶玩車有錢更有膽,開口邀你一起陪他下場跑一趟,不是給你面子,而是要試你的心臟夠不夠力,可說是極限運動業餘組的佼佼者;甚至也有不計代價,自費飛到義大利原廠參加駕訓班的重度跑車迷。

林聖傑通常以「達人」身分,和這類買家溝通,例如說:「賽道上比的不是速度,是觀念,」觀念好,煞車時不拖泥帶水,殺彎道才精準。

這類買家看上的,不僅是專業,更是你對車的熱愛,當他的愛車回到終點,你是否也把它當自己的車,馬上跑去翻開高溫的引擎蓋降溫、檢查水箱胎壓。彼此認同對方的,是對汽車夢的熱情。

圓夢型不買對不起打拚大半輩子的自己帶他感受「一山比一山高」,引導追下一個夢的獵物心態

B客戶從司機開的凌志Lexus最頂級豪華房車後座現身,集團橫跨兩岸、東南亞和歐洲,年近七十歲的他,打拚大半輩子事業有成,鮭魚返鄉回台北定居。

坦言想買法拉利,是因為當年在歐洲跑訂單,坐過客戶的法拉利,那是一部當年最能代表法拉利品牌精神的Testarossa,大馬力的聲浪和加速的貼背感,讓他終身難忘,暗自立誓日後賺了大錢,一定要買部法拉利過過癮。

林聖傑說,因為對方是目標型買家,賣第一部法拉利給這類型客人,只要把銷售流程的標準化服務,像試車、選配備、排定交車日等,確實執行完成就好,這些不難。難在激發他們不斷換車再購,掘出無底洞般的渴望。

他分析,這類成功人士,追求卓越已成慣性,一方面自我中心,另一方面也存在一種不喜歡被比下去、眼前有對手出現,便忍不住想超越的「獵物心態」。

因此,雖然不是玩家型車主,但車主齊聚的賽道活動,林聖傑會邀這群人,讓他們大開眼界,看滿場比自己的法拉利更貴的限量版車款,感受「一山比一山高」的氣氛,激發出下一個購車夢想。

龜毛型試遍所有車款,仍遲遲不下單不疾不徐比氣長,誰先開口誰就先居下風

C客戶是某科技業大老欽定接班的貴公子,富二代的他,愛玩車卻又怕遭家人因安全理由反對,平均三、四個月就會來展示據點,找銷售顧問聊聊法拉利又出了什麼款的新車,品牌認同度無庸置疑,幾度差點要下訂,但最後一刻卻又以家裡有意見龜縮,不然就是推翻已選妥的客製化配件。龜毛加上決策反覆,來來回回磨掉銷售顧問許多時間,一張訂單前後七年才搞定到手。

服務這類型的買家,他不急,你要比他更不急。林聖傑說,銷售人員時間也有限,尤其在法拉利,面對的都是身價幾億起跳的車主,每一個大小需求都得立刻回覆。因此,買家如果決策反覆,耐心等待比氣長,守株待兔反而是最佳策略。例如,明明有試乘車,也要請他提早預約,下一趟來再試。

不過,嫌貨才是買貨人,這類買家雖磨人,但成交之後,反而不用再花太多力氣在他身上,因為他已早摸熟產品,再購下一部車時,決策就非常迅速。

公爵型全家陪同賞車,多為獨子或長男判斷下單的關鍵決策者,先搞定長輩再顧車主需求

D客戶是中部某傳產望族的第三代長孫,剛當完兵回來等著接班家族事業,每天出門不只有司機接送,媽媽大半也都會跟在身邊,來過法拉利展示中心好幾趟,母親大人一定都會陪同前來,服務人員遞義大利瓶裝氣泡礦泉水給這家人,媽媽總會習慣性的幫寶貝兒子打開瓶蓋。

這類型買家,看起來雖被父母捧在手掌心,似乎只要孩子喜歡,父母一定點頭埋單,但其實不然。

對林聖傑來說,家人的意見也要重視,很多時候,開車的人往往不是下買車決策的關鍵角色。

在這個例子,顯然顧客上門時,該第一個打招呼的對象,是媽媽不是兒子。若是太太強勢的夫妻組合,要先照顧好的,當然也是富太太的情緒反應。

享樂型滿口車經,改裝車行的常客先閉嘴聽對方高見,再適時點出盲點介紹產品特性

E客戶開著後車箱上方像裝了大型曬衣架的擾流尾翼改裝車來,一進門劈頭就問,法拉利從零到時速一百公里,幾秒內能完成加速,聽到銷售顧問回答是三.九秒,馬上反嗆:「你知道我停在外面那部,改過晶片掛雙渦輪,零到一百幾秒嗎?三秒半跑給你看!」

這類買家不但車子外觀顯眼誇張,穿著髮型也十分前衛,通常不喜歡先預約時間,來得即興,下訂單後更不耐久等交車。但談起法拉利的性能,則是如數家珍,排氣量、汽缸進氣角度、底盤高度等相關數據,往往背得比銷售顧問還熟,對於能挑出廠方資料的錯誤瑕疵,也最引以為傲。

自己曾是街頭飆仔一分子的林聖傑,最懂這群買家心態。「回想起來,當年玩車其實都是瞎改,盲目被改裝車行牽著鼻子走。」他說,這類型買家,內心其實很空虛,需要被認同,得先閉嘴、聆聽他高見,再點出盲點適時引導。例如告訴他,法拉利造車理念,從來不是追求零到一百的直線加速,而是比在賽道上跑一圈,誰時間最短,考驗的是一部車過彎的平衡性。

尊榮型快速致富,財富實力勝社會地位安排試駕,利用路人羨慕眼光,當免費銷售啦啦隊

F客戶自己開著賓士Benz S350來看車,是少數全車窗戶都未貼隔熱紙的賓士車車主,用意是好讓路人可以看清車內的自己,很計較若當天下訂新車售價逾千萬的法拉利,能不能便宜個十萬、二十萬元,更特別交代車號一定要有八八八連號。

至於會看上法拉利,不是被品牌創辦人恩佐.法拉利(Enzo Ferrari)的賽道傳奇故事所吸引,也搞不清楚舒馬克(Michael Schumacher)或貝克漢(David Beckham),誰曾是幫法拉利車隊跑贏F1賽事的車神,完全是因為住的豪宅地下室,停了一部紅色法拉利,每天進出怎麼看都覺得刺眼。

林聖傑分析,這樣類型買家,最想被滿足的,是極致尊榮的心理需求,與其關在展示據點內,對他彎腰鞠躬奉為上賓,不如開著最新款的法拉利試乘車,帶他到市區繞一圈,盡量往人潮多的地方開去,享受沿途路人行注目禮。因為,「路人投以欽羨眼光的注目禮,就是我免費的銷售啦啦隊!」

 
法拉利 法拉 一哥 教你 你賺 富豪 的錢
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=70786

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019