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他，曾經預言有一天網路茁壯到成 為一個國家；他，曾經預言網路時代裡，開放的人將永遠勝利；他，更預言了PC之死、雲端計算的出現，甚至有一天網路將會知道你的所有喜好，掌控全人類生 活。

他，是凱文．凱利。

一位身上不帶智慧手機、NB、平板電腦，連有線電視都不看，卻精準看到科技趨勢演變的大師。

更是一位與賈伯斯浸濡在同樣背景，連施崇棠都受他影響的科技思想家。

《今周刊》特地飛到加州南舊金山的小鎮，專訪這位後PC時代，你不能不認識的科技趨勢大師。

製作人．周啟東 撰文‧賴筱凡 研究員．楊卓翰 攝影．陳永錚有一位美國人，大學讀了一年就輟學，從此沒有再進過校園，他沒有發明任何一項產品，卻影響全球資訊科技（ＩＴ）二十八年，他不是賈伯斯，但他 發現比iPhone、iPad更重要的東西。

一九九四年他說：「鍵盤是不人性的，有一天會出現觸控、聲控的輕便電腦，人們可以直接與電腦互動存取資料。」十七年後，賈伯斯在iPhone 4S上實現了這句話。

這位永遠留著大鬍子、眼神純潔的智者說：「地球上的電腦有一天會全部相互連結，使用者像蜜蜂一樣，在網路上貢獻個人智慧，最終會誕生一個虛擬國家。」大家 都認為他是瘋子。然而，二十八年後，臉書（Facebook）成為全球第大三國家，它的子民逾八億人。

他說：「有一天人造的電腦產品將具有人工智慧，可以自我修復、升級，靠著網路連結成為一部超級電腦，進而影響人類生活。」一九九九年後，導演華卓斯基兄弟 聽到了，以他的想像為基礎，拍了史上最受歡迎的︽駭客任務︾系列電影。

二十八年來，他的科技預言都一一實現，細心傾聽的人、用心實踐的人，後來都成為一方霸主，甚至成為億萬富豪；忽視他的人卻抱憾終身，甚至被科技的浪潮吞 沒。他是誰？為何可以成為天才賈伯斯的精神導師？甚至成為帶領全人類探索未來科技的趨勢大師？

從未在任何一家科技公司上過班他的預言卻引導科技發展方向他就是科技界最傳奇的趨勢大師凱文．凱利（Kevin Kelly），他從未在任何一家科技公司上過班，但靠著無窮的想像力，他的預言引導資訊科技的發展方向，進而影響全球每個人的日常生活。倚靠電腦科技生存 的台灣，每個人都應該靜下來，仔細聆聽他的預言，了解這位大師的成長過程，因為在未來五年全球科技轉型動見觀瞻之時，台廠應深刻思索，重新找到自己的定位 與發展的方向，跟上趨勢的腳步，甚至領導全世界。

為了專訪這位影響賈伯斯的科技教父，︽今周刊︾經過長期策畫安排，終於排除萬難在微冷的二月天踏上美國加州舊金山南方靠太平洋的一座小鎮。當天小鎮和煦如 春天，依山而居的凱文．凱利衣著簡便，一點也看不出他是精準預言網路發展、改變人類生活的一代大師。

「求知若渴，虛懷若愚」牽引科技爆發時代的兩位大師他不如外界想像的，口袋一打開，就是好幾支智慧型手機；他也沒有時時刻刻盯著電腦看臉書、更新推特 （Twitter）；在他的工作室裡，沒有超高科技的觸控螢幕牆，更沒有我們從未見過的尖端科技；就連他的客廳裡，也只有一台沒有接上有線電視台的液晶電 視，他與世界的連結就只有它｜｜蘋果桌上型電腦。

面對我們不斷追問為何可預見如此多的科技發展？有何祕訣？他微笑地拿出一本發黃、薄薄的舊書，就是賈伯斯終身推崇的雜誌《全球概覽》（The Whole Earth Catalog），而凱文就曾經是這本雜誌的編輯，成為兩位科技大師人生中的另類交集。

「Stay hungry , stay foolish（求知若渴，虛懷若愚）。」這句話是《全球概覽》於一九七一年停刊時，最後一期雜誌的封底。不但是賈伯斯的人生座右銘，也是凱文．凱利自我 成長的核心精神。捧著這本珍貴的雜誌，凱文．凱利感動地說：「這是影響我最深的雜誌！」二戰嬰兒潮出生、嬉皮文化中成長喜好與傳統唱反調、挑戰權威凱文生 於一九五○年代、成長於六○年代，那是美國最動盪的年代，也是創意爆發的年代。二次世界大戰剛落幕，戰勝的美國追求著富國強兵的霸主地位，積極開展國防科 技，帶動科技業的蓬勃發展，摩爾定律、半導體晶片的誕生都是這個時代的產物，電視已經開始步入美國人的家庭；而電視、汽車、收音機是當時最高端科技的產 品。

那時候的賈伯斯，生活在南舊金山的洛斯阿圖斯；微軟創辦人比爾蓋茲，則成長在西雅圖的律師家庭；至於早他們三年出生的凱文．凱利，則在美國東岸的紐澤西， 與他們吸收同樣的時代養分。

美國一九六○年代的嬉皮文化，產生了「花的力量」（flower power，意指和平主義），那一輩的年輕人，他們留著長髮、蓄著鬍鬚，穿著牛仔褲，嘴裡哼的是披頭四的歌，深受嬉皮文化的薰陶，更多時候是沉浸在大麻與 迷幻藥之中。

他們就是在這樣的環境長大，不論是賈伯斯、比爾蓋茲，抑或是凱文．凱利，他們嘗試挑戰權威，他們喜好與傳統唱反調，他們認為與其坐在教室聽講，不如用自己 的雙腳去認識這個世界。

於是，與賈伯斯、比爾蓋茲一樣，凱文．凱利也走上了大學輟學一途。他與所有的年輕人一樣，十九歲的凱文全身充滿熱情，但他不知道未來要做什麼，是要當科學 家？還是藝術家？甚至是哲學家？他義無反顧的走上一段奇特探索之旅，探索自己、也探索世界。

「我們很難理解到底亞洲長什麼樣子，甚至沒吃過中國菜，學校裡八○％都是白人。」十七歲的凱文．凱利從未出過國，書本上也沒有詳細介紹過神祕的亞洲，有一 天聽父親朋友講述日本之行的美麗經驗，引發他對亞洲綺麗的幻想，他決定一個人到亞洲遊歷。

一張睡袋、一台相機

八年亞洲之旅 從台灣起跑他開始到一家鞋廠公司的倉庫打零工，不斷地做著相同的勞力工作，就是包裝、搬運，這讓他每小時能獲得兩美元的薪水，就這樣，他用賺來的錢，替自 己存到一張飛往亞洲的單程機票。

留著大鬍子，帶著睡袋，背著父親友人幫他買的日本相機，二十歲的凱文．凱利帶著他僅有的財產，飛往亞洲。原本他最想去的地方是日本，但由於正好有朋友在台 灣讀書，在友人熱情的邀約下，他的第一站改飛台灣。

亞洲對他宛如外星球般，是他全然不了解的地區，他半句中文也不會，一九七二年就這麼一個人飛到了台灣，「台灣完全跳脫我的想像，交通很亂、滿街跑的機車， 這與我生活的紐澤西截然不同。」他忍不住笑了。

三個月的台灣行，奠定凱文．凱利八年亞洲之旅的基礎。他靠著隨手攔車、走路的方式，從台中翻越中央山脈，來到花蓮，再從花蓮往南走南迴到高雄，他跟著阿美 族原住民的腳步，搭著他們的流籠，橫度懸崖峭壁。在那個還沒有中橫公路的時代，連十大建設都才正要啟動，一個蓄著大鬍子的外國人，就用雙腳認識台灣。

沿路他小心翼翼地按著相機快門，那幾乎是他身上最值錢、最高科技的財產，「咔嚓，我每按一次快門，就花了一美元。」底片還必須自己沖洗。凱文．凱利以三個 月的時間，完成台灣環島之旅，他的鏡頭留下了純樸年代的台灣印象，連傳統喪禮，都令他感到驚奇。「我曾經以為，我會是一位藝術家。」所以，他瘋狂地畫畫、 拍照。

他買了船票離開台灣前往日本沖繩，繼續他的旅程。他到過菲律賓、香港、印度、大陸等地。亞洲之旅，教給他的東西，遠遠超過課堂上，「我第一次覺得自己能夠 如此樂觀，亞洲人天性如此，他們都覺得明天會更好。」直到一件意外事件，改變他的一生。

在耶路撒冷預知死期 結束漂泊六十天後「重生」 領悟人類生存的意義就在他的亞洲之旅第八年，他剛進入以色列聖城耶路撒冷，那一夜，他決定停止攝影、停止旅行，因為他以為自己將在六十天後死亡。

那是個天氣寒冷的夜晚，他回到旅館的時間太晚了，不得其門而入，凱文．凱利只能睡在街上等待黎明。那個寒冷的晚上，他盡可能地蜷縮著身子取暖，在半夢半醒 之間，「我的耳邊出現了一個聲音，告訴我將在六十天後的聖誕節當天死去！」聽起來很玄，但他竟深信不疑。

他匆匆結束旅行，也不再拍照，「我都將在六十天後死亡，為什麼還要花時間拍照？」於是他回到美國老家，重新與朋友聯 繫，但因為他將身上僅有的錢都捐給了慈善機構，為了去看父母、見兄弟姊妹「最後一面」，他騎著腳踏車、帶著睡袋，從西岸出發橫越五千英里美國大陸。

六十天裡，他盡其可能地把所有想做的事做完，一步步地迎接「死亡」的到來。最後證明，上天跟他開了個玩笑，他沒有「如期死去」，聖誕節隔天還是醒過來了， 他內心充滿感謝，「我躺在床上，睜開雙眼的那一剎那，真的感覺到重生。」凱文．凱利說。

所以，重生的凱文．凱利，開始尋找「未來」。「過去六十天，我以為我要死了，對於一個即將死亡的人而言，是沒有未來的。未來是人類生存的意義，人就是對未 來有期望，才能每天活得這麼有動力。」他不諱言，在耶路撒冷開啟的六十天「死亡體驗」，成了他日後積極追尋科技未來的重要伏筆。

停止拍照後，凱文．凱利也重新了解到，他無法成為藝術家。有別於賈伯斯是從科技走進藝術，從創辦蘋果到成立皮克斯動畫工作室（Pixar Animation Studios）；凱文．凱利則走了相反的路。「我沒辦法靠著拍照、畫畫賺錢，不適合當藝術家，那我就想，或許，我可以當科學家。」凱文．凱利的眼裡，閃 耀著光芒。

人生中最大的轉折點

買了數據機，把它接到電話插孔的那一刻凱文．凱利鍾情於科技，其來有自，他與賈伯斯同樣受到了《全球概覽》的影響。「那是一本充滿各式知識的雜誌，它教你 如何蓋房子、告訴你女人如何生小孩，它是一本影響我非常多的雜誌。」六○年代的美國，《全球概覽》這類雜誌被定位為反主流文化，它用列印、剪貼、重新編 排，把各類科技當成工具，幫助讀者利用科技提升生活品質。

當時他有一位科學家朋友，「我在朋友喬治亞大學的實驗室裡，看到他們正在研究網際網路，我想知道科技是怎麼一回事。」於是他一邊當自由撰稿人賺取微薄稿 費，一邊在實驗室裡學習，嘗試當一名科學家。「我花了一年的時間才發現，我也不會是個科學家。」他笑著聳了聳肩，科學實驗、證明、反證、寫論文的無限輪 迴，實在令他忍受不了，他不認為科技就只是這麼單純與無聊。

不過，凱文．凱利也非全無所獲，反倒是那段經歷，開啟了他預言科技趨勢的重要大門，經過二十八年、數萬公里的辛苦追尋、跌倒及挫折，他終於找到人生的目 標。

一九八四年，這一年，賈伯斯主導的麥金塔上市了；因為軟體開發，比爾蓋茲登上了《時代》（TIME）雜誌的封面；而凱文．凱利則預言了網路國家即將誕生。

「那是一個ＰＣ極度不普及的年代，就連網路都僅限於大學研究使用。」凱文．凱利不明白為何人們要對著一個藍色的盒子打字，更何況連打字都得先經過一番練 習。

「現在，每個人都喜歡科技，每個人對科技怪咖（Geek）有著好感，但二十多年前不一樣，人們對科技是冷漠的，他們沒辦法理解為什麼會有人要自己組裝電 腦。他們只覺得這些人在胡鬧，網路不過是二十歲年輕人的玩具。」可是，當時凱文．凱利還是好奇，「我無法理解，到底什麼是網路？人們為何為之瘋狂？」就像 當年他對亞洲的好奇一樣，他想搞清楚，網路到底是什麼？

若要凱文．凱利定義，他人生中最大的轉折為何？「那就是我買了數據機，並把它接到電話插孔的那一刻。」他說他除了替《新時代》（NEW AGE）期刊寫旅遊文章，他還經營自己的郵購生意，專賣美國一般書店買不到的書籍，他打字、列印、剪貼、編排，搞起了他人生中的第一件生意。「沒辦法， 《新時代》能付的稿費有限，我必須賺錢。」即使收入不多，但這都無礙凱文．凱利對科技新知的狂熱追求。

視野領先同輩三十年

網路：人和電線組成的全新生態白天忙完後，晚上他就花時間與科技怪咖聊天，他想知道這些深究技術的人，為什麼每天要花費十數小時，對著一個藍色盒子，不停 地打字？他想知道為什麼透過電話纜線的傳輸，能讓遠在巴西聖保羅的人，得以與加州聖荷西這一端的人對上話？

「我花了三個多月的時間，將當時的網路研究透徹，我做了很多訪談，問了很多想靠網路創業的人，寫成一篇預言網路科技未來的故事。」凱文．凱利翻著他二十八 年前在《新時代》寫的封面故事，當時的內容對照現今人類離不開網路的數位生活，驚人的逐一實現。

就在這篇報導裡，他開頭就這麼寫著：「這（網路）能讓人們即使相隔兩地，仍能如置身巴黎的咖啡廳一般，輕鬆地聊天，這是過去我們從未有過的新境界……。」 現在這些話聽起來，很稀鬆平常，因為每個人都能輕易在網路上聊天、對話。

可是，遠在二十八年前，那個連台積電都還沒出現的年代，宏碁也僅成立八年，全世界擁有電腦的人，寥寥可數，甚至多數的人將凱文．凱利的報導視為無稽之談。 問他沮喪嗎？凱文．凱利蹭了蹭鼻子：「其實不，因為你不能怪他們，那是個網路根本不普及的年代，甚至連有電腦的人都很少，他們怎麼可能懂什麼是網路。」他 的視野領先當時同輩三十年，從此迷上網路這項全新的科技。他認為人類的未來將因此改變，也發現這個由人和電線組成的全新生態，具有某種令人意想不到的有機 性，更開啟了他三十年的網路科技預言生涯。

認為科技將擁有智能、機器將掌控世界出版《失控》 提醒世人提前擺正態度當他與網路新科技越走越近，他越是發現網路的可能性無可預期。他驚覺到，或許有一天，科技將會變得與人類一樣有智能，掌控世界的不再 是人類，而變成了機器。

這些念頭源源不絕地湧了進來，一九九四年「我決定寫書，寫一本告訴世人科技可能會失控的書，那也就是《失控》（Out of Control）。」凱文．凱利這本曠世巨著影響許多人，許多的漫畫、科幻小說都吸收凱文的幻想養分，其中最有名的，當屬大受歡迎的電影︽駭客任務︾。導 演華卓斯兄弟甚至要求主演的基努李維讀完這本書。

一九九四年當凱文．凱利完成《失控》一書時，距離他預言網路國家的誕生，又過了十年，《失控》是一本延續他對科技想像的書。人們已開始學著與ＰＣ相處，但 不變的是，人們依舊尚未感受到網路將掀起的革命力量。「這才真的令我失望，十年已經過去，電腦也開始普及，但認同我理論的人，依舊很少。」凱文．凱利回憶 起來仍然不免遺憾。

不過，凱文．凱利也並非完全找不到知音，他對科技趨勢的觀察，開始吸引追隨者，《連線》（Wired）雜誌的創辦人就是一位。《連線》原本是一本總部位在 美國東岸的雜誌，當《連線》辦公室從東岸搬到西岸時，他們決定做一本不一樣的雜誌，而凱文．凱利成了他們首要邀約的撰稿人。

他們想法很簡單，就是要編一本可拉近科技與人類的雜誌。「當人們不再覺得電腦是個遙不可及的科技產品，我們必須創造更多管道，讓人們認識新科技。」這樣的 信念對於凱文．凱利，至今依舊不變。

為了要釐清科技的真相，六十歲的大師讀書、看雜誌，每天花近十個小時在網路上看各類文章，他勇於嘗試每一種新科技，當亞馬遜（Amazon）甫成立時，他 成了它的頭一批客戶、當線上影音內容供應商Netflix開始打破現代人的收視習慣時，他搶先試用。「科技不是冷漠的，它是累積多年人類智慧的結果，當新 科技出現時，我都會努力去嘗試，直到我確定，我不需要這項產品。」準確預言人類近三十年網路科技發展「保持距離才會看得更清楚」這位科技趨勢大師身上不帶 任何一款智慧手機，並非他沒試用過智慧手機，「而是我發現，我並沒有這項需求。」即使身為大蘋果迷，桌上擺著兩台蘋果電腦、iPad，卻獨缺全球最熱賣的 iPhone。「你必須與科技產品保有一些距離，（趨勢）才會看得更清楚。」凱文．凱利說。

科技趨勢預言大師凱文．凱利沒有大學文憑，前半生都花在尋找人生目標，與全球的年輕人一樣，但他求知若渴，對於每一項新知都充滿好奇心，誠實面對自己。一 旦找到目標，就專注傾畢生之力研究，使他注定成為獨領風騷的人物。

曾經一度「瀕臨死亡」，凱文的科技預言主導人類近三十年的網路科技發展；六十歲的他鬚髮雪白，比從前更關心人類與科技的未來。他對未來有什麼大膽的新預 言？人類會被電腦消滅嗎？值得你我仔細聆聽。

（請上活動網站，體驗未來數位生活的魅力http://www.businesstoday.com.tw/KevinKelly/）28年來，凱文．凱 利的預言逐一實現從1984年凱文．凱利預言網路國家即將誕生，沒能成功引起認同，卻在2010年，臉書成為全球「第三大國」，讓人開始回頭去尋找他28 年來所做的每個預言。

1.智能辦公室的出現

當我們的工作，不能沒有電腦與網路，智能辦公室將隨之出現。(1994年)→1995年，微軟推出各種輔助辦公室的工作軟體，例如IE 、Outlook。

2.3D動畫不是夢

未來我們可以看到動畫合成的角色在電影擔任主角，不僅外表是虛擬的，行為也是虛擬的。 (1994年)→1996年賈伯斯的動畫公司皮克斯完成第一部合成動畫電影《玩具總動員》。

3.搜索讓Google坐上龍頭搜索將是網路世界最重要的東西，有效率的搜索流程，才真正有價值！（1994年）→1998年，Google、雅虎等搜尋 引擎主導新網路時代。

4.亞馬遜將顛覆世界

每台電腦一旦被網路給聯結起來，網路商務平台的出現，將徹底顛覆傳統的商業行為。（1994年）→2004年，亞馬遜、阿里巴巴等商務平台崛起，逐步侵蝕 傳統商業模式。

5.網路社群隱然成形

當網路的使用人數不斷增加後，一個虛擬世界就此成形，全新的「網路社群」誕生。(1994年)→2006年，推特、噗浪等網路社群相繼問世，造就百家爭鳴 的競爭態勢。

6.網路將擁有智能

當網路記錄下所有使用者的喜好與需求，電腦將比你自己更懂你想要什麼。（2005年）→2008年，Google推出「搜索建議」，它將依照使用者的瀏覽 紀錄，了解您的喜好與需求。

7.網路言論破壞力大如導彈網路世界裡，開放者永遠勝利，中央控制者一定輸。簡單幾個字的威力，將讓網路言論的破壞力，大如導彈。(1994 年)→2010年，維基解密（WIKILEAKS）陸續公開各國政府機密文件，震撼全球。

8.網路國家誕生

28年前，在《新時代》期刊預言：有一天，網路將打破國界，一個虛擬的網路國家跟著誕生。(1984年)→2010年，臉書使用「人口」超過5億人，成為 全球「第三大國」。

9.所有運算工作都將上雲端未來電腦只是一個窗口，用來連上網路，人類不再仰賴電腦運算，因為所有運算工作都將登上雲端。（2003年）→2010 年，Google推出雲端電腦Chromebook，試圖讓所有運算工作登上雲端。

10.人類將能與科技對話科技最後終將走上「擬真化」一途，人類與科技產品對話將不再是幻想。(1994年)→2011年，蘋果iPhone 4S推出擬人化的語言功能Siri，讓使用者直接與手機對話。

三十五歲才結婚的凱文．凱利（ＫＫ），三個孩子都在台灣與美式教育中長大。

身為全球最具影響力的科技趨勢大師，他從不刻意培養孩子成為另一位凱文．凱利，卻堅持孩子要有求知心、有創意，還要用雙腳旅遊去認識這個世界。

撰文‧賴筱凡

依偎在美國國家公園旁的小社區，在蜿蜒道路的盡頭，就是凱文．凱利的家。這棟荒野中的木屋距離最近的文明｜｜加州舊金山市區，有著一小時的車程。但為了讓 孩子與自然共處，他與太太選擇落腳帕西菲卡（Pacifica）這個小鎮。

大學只讀了一年就輟學，凱文．凱利靠著自學及旺盛的好奇心，成為全球最具影響力的科技趨勢大師。他的著作影響全球無數科技人，甚至蘋果創辦人賈伯斯 （Steve Jobs）都成了他大膽預言的實踐者。

曾經拒絕正統教育，目前擁有三個孩子的大師會如何教育自己的寶貝？對天下的父母又有何啟示？

帶著他做比跟他說重要

走進凱文．凱利的家，擺設簡單又溫暖，連接著起居室的另一端，就是他的工作室。成堆的書籍與研究資料堆滿屋內牆壁，這裡宛如一個小型圖書館，但不同於住家 的簡單色調，工作室裡聳立著他與兒子一起動手設計的樂高城堡，還有一個利用購買電器產品剩下的保麗龍所堆起的龐大機器人，「這些都是我兒子和我一起做 的。」他微笑著說。

受到一九六○年代嬉皮文化影響的凱文．凱利，從年輕時代就崇尚動手體驗生活，二十歲時就靠著雙手在紐澤西蓋了第一棟房子。他像一般美國人，在後花園裡種 花、養蜂，「第一次蒐集到蜂蜜後，你就會好奇，蜂蜜是怎麼得來。」凱文．凱利的好奇，讓他從養蜂、了解蜜蜂，最後還得出了「蜂群理論」。

這就是凱文．凱利對三位小孩的教育哲學，與自然共處、凡事動手做，學問自然就跟著來。

很少人知道，大師不但來過台灣當背包客，而且還是台灣女婿，他的太太是任職於美國大藥廠基因科技（Genetech）的台灣女科學家。

︽今周刊︾採訪凱文．凱利這天，正巧在房內遇到他十五歲的小兒子傅岱文，他從小在雙語環境下長大，能說簡單的中文，「可是，他上了國中之後，越來越不開 心。」凱文．凱利不諱言，同時要受美式教育與台灣教育，繁重的功課壓力讓兒子根本吃不消。

如果這種情形發生在台灣，台灣的父母會怎麼做？應該大多都會強迫兒子去適應；凱文．凱利卻毅然選擇結束兒子在學校的正規教育，改為在家自學。「美國在家自 學的小孩很多，我們身邊的朋友就常分享在家自學的好處。」凱文．凱利認為，當孩子開始拒抗學校教育，與其強迫他接受，更應該尋找方法開啟小孩學習的各種可 能性。

當小兒子開始在家自學，凱文．凱利沒讓他閒著，每天都帶著他動手創造，隨意在凱文．凱利工作室繞一圈，他與兒子的創意無所不在，他隨手一指，一個看起來像 是恐龍骨架的模型，凱文．凱利得意地露出了大笑臉，「這可是我兒子用雞骨頭做出來的！」打開後門就是國家公園，身處蠻荒自然中，凱文．凱利一有空就帶著兒 子往山中探索，「你看，這就是我與兒子在山上發現的，應該是動物的頭骨。」他認為一位科技趨勢觀察家，對任何事物都須保有高度的好奇心。

「比起不斷地告訴他各種人生道理，帶著他做、讓他了解，影響更大。」凱文．凱利同意台灣父母掛在嘴邊的古老道理｜｜「身教重於言教」，但他將這個道理進一 步延伸，他認為與其做給孩子看，不如帶著他一起做，更能體驗其中的真意。

用旅行一里一里去體驗人生若說帶著孩子動手做是凱文．凱利教育的一大主軸，旅行就是另一大主軸。曾經，凱文．凱利為了想知道世界是如何運轉，他存下打工掙 來的每一分錢，買了一張單程機票，開始了亞洲的八年旅行。如今，他更鼓勵孩子旅行，用雙腳去認識這個世界。

凱文．凱利的大女兒和二女兒，就在他與太太的鼓勵下離家探索世界，大女兒高中在西班牙求學，二女兒則在阿根廷念高中。「不只是念書，她們長時間在當地旅 行，才能學到當地文化。」凱文．凱利認為旅行能教會孩子的知識，遠遠超過書本，與其看著旅遊書、旅遊節目，更應該讓孩子用雙腳去認識世界。

「至今，我仍舊認為，在亞洲八年的旅行，讓我的人生觀有了重大改變。」凱文．凱利花八年的時間，用自己的雙腳走遍亞洲八個國家，也認識了台灣。

早在中橫公路尚未開通的年代，他就靠雙腳橫越中橫，有車經過時他就搭便車，坐在阿美族原住民的卡車後，搭到對方的目的地為止；沒車時，他就用雙腳走，就這 樣從台中一路到了花蓮。

「你在亞洲會感受到那種樂觀的氛圍，會覺得任何事情都可以正面以對，明天一定會更好。」凱文．凱利說，這是八年亞洲之旅送給他人生的最大禮物，讓他回到美 國後，依舊樂觀過生活。

所以，凱文．凱利鼓勵每位年輕人都應該出發去旅行，但絕不是走馬看花的遊歷，而是要用雙腳一里一里去體驗。

他從不刻意培養孩子成為另一個自己，但他希望三個孩子時時保有求知心，還要隨時發揮創意。

因此，在凱文．凱利的家中，有電視，卻未安裝有線電視節目，他經常在晚餐時間與孩子分享正在閱讀的書、討論正在思索的問題，希望把更多時間拿來與家人互 動。凱文．凱利很清楚，他從來就不是一板一眼的父親，所以，談話不只是教育孩子，有時，孩子教給他的更多。

成立不到五年的晨昌健康科技，以X-Bike健身車一鳴驚人，引來大廠仿冒跟進，光是中國就山寨了五百萬台。不到四十歲的創辦人陳英權，如何從門外漢創造 出年年翻倍的業績？

撰文‧燕珍宜

衡量企業是否成功的標準之一，就是有沒有人要仿冒你的產品。愈成功的產品，山寨仿冒品也就愈多。一家名不見經傳，成立不到五年的小公司，它所生產的產品， 竟然反過來，遭到有三十年歷史的大廠仿冒。這家公司就是以X-Bike健身車，一鳴驚人的晨昌健康科技。

「有人仿冒，就代表你的產品是成功的。」晨昌創辦人陳英權幽默地表示。

陳英權所創立的艾克斯百克（X-Bike），沒有一家實體店面，單靠網路訂單就熱銷二萬多台，營業額高達二億元。X-Bike成為網路明星商品後，立刻引 來廠商一窩蜂跟進，大陸工廠就山寨了五百萬台。

在金融海嘯的時候，X-Bike健身車業績依然紅不讓，年年至少翻轉一倍以上，如此讓人眼紅的亮眼成績，業界紛紛猜測，究竟X-Bike健身車背後到底是 什麼三頭六臂的人物？大家沒想到，X-Bike靈魂人物陳英權不到四十歲，而且完全沒有運動器材的背景。

沒店面 首張訂單來自批踢踢「怎麼會賣起健身車？」陳英權表示是一個機緣，自己原本開設電腦公司，有一位客戶專門為日、韓代工，生產運動器材，為分散風險，想開拓 台灣內銷市場。於是，客戶挑中兩個合作對象，一個是有經驗的運動器材經銷商，另一位則是毫無經驗的陳英權。

經驗豐富的經銷商走實體路線，砸千萬元設立店面，但不到一年，因銷售成績不佳慘澹收店。反觀一開始不被看好的陳英權，因沒有雄厚資本支持，只能選擇成本低 廉的網路開店，從架站、軟硬體設備，一切自己來，幾乎不花成本。

「X-Bike健身車外銷日韓，品質有一定的水準，比起市場動輒上萬元的健身車，我採取平價策略。」沒有實體通路的昂貴成本，陳英權採取「平價策略」，吸 引的第一筆訂單，是來自批踢踢（ＰＴＴ）的學生團購。

輕薄短小 獲年輕女性青睞沒錢開實體店鋪的陳英權，也沒錢打廣告，他於是採取地雷式行銷策略。「品牌就像布地雷，先把一百台服務好，這一百台的親朋好友看到了，就會 擴散成兩百台，兩百台可能變成四百台……。」起初，陳英權用外銷剩下來的貨寄賣，隨著訂單愈來愈多，「剩貨」早已不夠賣，陳英權決定砸錢向工廠下單，未料 遭到家人反對。「為了投入更多資金，我爸氣到三個月不跟我講話，還說要去拆人家的工廠。老婆也抗議，『你為什麼錢一直拿出去』。那時剛好過年，我甚至沒回 老家圍爐，就一個人待在房間裡，埋頭回答客戶問題。」為了證明自己的眼光是對的，陳英權更進一步介入產品研發，「我連睡覺都在想怎麼讓產品更好。」首先， 一般運動器材體積都很龐大，移動不便又占空間，當時小摺自行車風行，陳英權靈機一動，設計可以折疊、收納產品，推出「輕薄短小」的X-Bike健身車。

此外，由於X-Bike健身車的許多買家是年輕女性消費者，陳英權於是將原本硬邦邦的運動器材，在造形和顏色方面，改為更時尚、活潑與女性化，擺在家裡一 點都不會和室內裝潢相衝突，甚至有吸睛效果。

效法３Ｃ 不斷推陳出新X-Bike健身車的訂單如潮水般湧至，也讓第四台紛紛找上門希望販賣。ＭＯＭＯ、遠東等網路通路商，甚至願意花錢買X-Bike當關鍵字。 「我們的產品很有指標性，東西賣得好不好，就知道這個通路平台好不好。」陳英權說道。

X-Bike健身車的成功，並沒有讓陳英權沖昏頭，﹁人家講說『你們X-Bike很有名』，我都不相信，會覺得是阿諛奉承。」「我比較有危機意識，會擔心 如果這個產品賣不動了，怎麼辦？」一般實體運動器材品牌大廠，產品的生命週期是五到十年。但X-Bike則是每半年就推出一個新產品，「就跟電腦一樣，我 們會有一代、二代……，不斷改版、增加功能，推出新產品。」從電腦產品得到靈感的陳英權說。

ＭＯＭＯ產品開發經理陳彥名也表示，網路產品的潮流變化非常快，生命週期只有三個月到半年，因此要不斷推出新產品。

此外，一向是點子王的陳英權，很快就聯想到邊玩遊戲、邊健身的遊戲健身車（Game Bike）的潛力，結合本身電腦專長，讓陳英權的產品研發更具優勢。

目前，已有馬來西亞與法國廠商看上X-Bike，並大推電視廣告。陳英權表示，「我們希望透過專利申請，變成世界number one。」透過網路創業，陳英權找到自己的一片天。

陳英權

出生：1973年

現職：晨昌健康科技總經理經歷：晨昌電腦科技總經理學歷：美國南加州理工大學EMBA

晨昌健康科技

成立：2007年

資本額：500萬元

近三年營收：2009年0.5億元

2010年1億元

2011年2億元

近三年獲利：2009年1500萬元

2010年3000萬元

2011年6000萬元

資源差這麼多，就不能生存嗎？」 三月底即將上櫃的連接器新兵艾恩特，董事長陳明仁年近四十歲決定創業時，這樣問自己。

一九九九年成立的艾恩特，當時資本額只有三千萬元，跟 英文名ANT一樣，在連接器產業裡，是隻小螞蟻。當時台灣連接器龍頭鴻海，資本額一百一十億元，當大者恆大的態勢越趨明顯時，曾在鴻海連接器事業部門就 職，替鴻海在中國蓋廠的陳明仁，卻還是選擇在台創業。

去年，艾恩特營收創下六年高峰，前三季每股盈餘二‧六九元，在NB連接器上櫃同業當中 穩居榜首。

艾恩特能後來居上，因為從創業開始，就挑難的做！

練功！挑難的市場做，練出本事

初創業，為了不與大 廠交鋒，艾恩特先鎖定利基型的汽車連接器市場，這類市場少量多樣，但要求複雜，一個體積不比大拇指指甲寬度大的連接器，做得不好，可能讓整台車短路、起 火。

車用連接器與線纜的一起出貨，這形同要兩大競爭力，一是如傳統電腦連接器需要的開模能力，這牽涉到資金；另一是線纜技術，則牽涉到精密 人工，與工廠各工作站之間的規畫管理，才能讓線纜連接不會短路。所以連接器大廠如宏致，專注連接器，不跨入線纜領域。經過前半年的虧損測試，艾恩特克服線 纜技術問題，而為了發展開模能力，初期，艾恩特創業的三千萬元資金，全砸在模具製造，並未如其他同業一般，選擇將模具部分製程外包。

努力總 會有報酬，第一年，艾恩特就拿到雙B汽車零組件商轉來的訂單。創業三年後，又接到全球前兩大連接器廠泰科（Tyco）和莫仕（Molex）的訂單，還接觸 到任天堂（Nintendo）、索尼（Sony）、RIM等一流3C大廠。

原本走利基市場的艾恩特，若非接下來兩次的重擊，不會與第一名的 鴻海正面交鋒。

二○○七年，占艾恩特營收三成的大客戶因為錯失訂單，連帶讓代工的艾恩特跟著受到衝擊。○八年金融海嘯，客戶訂單再縮手，鐵 漢形象的陳明仁眼看公司當年度就要虧損（○八年每股盈餘○‧一三元），憂鬱到回家對著妻子大哭。但一位法鼓山的志工告訴他，人生不要執著當下。

突 圍！繞過專利網，獲廣達大單

他決定跳出憂鬱情緒，去想下一步——進入主流戰場，即筆記型電腦連接器。而且跟之前鎖定一流客戶的策略一樣，他 第一步就鎖定全球第一大NB代工廠廣達。

熟悉內情的人士指出，當時的廣達，已有二、三十家連接器供應廠，原本不再認證新的供應商，卻因為鴻 海開始切入NB市場，讓內部「反鴻」情緒升高，這讓艾恩特找到了突破口，也就是鴻海用專利壟斷的獨門生意SATA連接器。SATA連接器，是連接主機板與 硬碟和光碟機的零件，過去直接用插槽相連，一旦震動，資料傳輸就可能遺失，鴻海的專利，是把插槽用排線相連，可以大幅降低影響。

陳明仁還記 得，在與廣達的會議上，對方一邊朝桌上丟出一本厚約三十公分的鴻海專利書，讓他們見識鴻海防堵競爭對手的能耐，一邊對他們說「你們很勇敢嘛！」

艾 恩特最頂尖的研發團隊有四位成員，包含陳明仁自己，再加上三位專利人員，七個人擁有合計超過七十年連接器產業和專利法律的資歷，一開始念完專利書時，也的 確有撞牆的感覺，「它（鴻海）把每一種情況都列得很仔細，你一定要跳出它的邏輯，」陳明仁說。最後，他們花了兩個月的時間，想出繞道的解決方法，多加了一 條線纜，成功突破了鴻海的專利網。

二○○九年，艾恩特成功晉升廣達的供應商，隔年營收也跟著年成長四六‧七％。

艾恩特只有三 十多位研發人員，是鴻海三千六百五十位研發人員的零頭不到，同業認為，當年艾恩特在汽車領域鍛鍊的線纜整合力，對今日可立刻破解鴻海專利網幫助頗大。

台 灣電子連接產業協會秘書長彭永權則指出，從鴻海出身的員工，在系統管理和技術層次都有一定優勢，可能比較了解鴻海的專利邏輯。翻開艾恩特的公開說明書，當 年在鴻海董事長郭台銘旗下最重要五位大將中的I/O（接收埠）事業群副總經理，主導光通訊「鳳凰計畫」的張炎光，退休後也在二○○六年成為艾恩特的股東。

對 決！鴻海布重兵，再戰新專利

艾恩特今年每股盈餘可望突破三元，第一金證券投顧更預估，明年每股盈餘將逾三‧五元。不過，艾恩特雖在此役打得 漂亮，但鴻海也早在今年最被看好的USB 3.0連接器上，布下專利重兵。這，成為艾恩特下一步的考驗。

但陳明仁不害怕，白手起家的他，出 身模板工家庭，小時候眼看著父親努力工作，但總是左手拿薪水，右手拿去還債，「為什麼父親這麼努力，還賺不到錢？」的疑問，讓他從小就想著，要如何突破現 況。面對鴻海專利網與人生，他的邏輯很一致：只要不放棄，小螞蟻最後總能找到出口。

二○○九年，美國疾病控制與預防 中心（CDC）發出聲明，兩名美國人吃了碎牛肉後，感染大腸桿菌中毒身亡。同時，各地陸續傳出二十八例吃帶菌牛肉的中毒事件，地點橫跨美東八個州。

當時，牛肉讓美國境內人心惶惶，幾乎同一個時間，台灣卻打開大門，開放美國帶骨牛肉進口。政府的說法是，「爭議的牛絞肉、內臟禁止進口，帶骨牛肉是相對安 全的。」把台灣人弄得一頭霧水，三年多以來，我們在能吃、不能吃？哪些能吃、哪些不能吃？美牛體內到底吃下了什麼東西？一個個沒有完整答案的謎團中繞不出 來，像是餐桌上的黑洞，深不可測。

綜合來說，餐桌上的牛肉，是以下東西的綜合體：玉米、穀物＋動物屍體＋雞糞＋抗生素＋荷爾蒙+瘦肉精……，一個合成怪物。

事隔三年，美國牛肉伴隨瘦肉精疑雲再度叩關。攤開美牛飼養史，瘦肉精僅是信心危機的最後一根稻草，還有更多的黑洞無法攤在陽光下。

把牛變成藥罐子為防交叉感染，每月換打抗生素

市面上的牛肉，分為「穀飼牛」和「草飼牛」兩種。天然放牧的草飼牛，在藍天白雲下大量運動，以牧草為主食，肉質精瘦、幾乎沒有脂肪，澳洲牛肉就是草飼牛的 盛產地。

相對的，口感肥滋滋、油花分布均勻的美國牛，多數屬於圈養型的穀飼牛，牠們從小被關在飼養場內，改以玉米、小麥為主食，輔以大量高濃縮蛋白來餵食。食物和 環境雙管齊下，牛肉中的脂肪含量快速增加，口感變得更肥美好吃。

只不過，牛隻天然的消化系統是設計來消化草料，而非穀物和高蛋白。這樣的飲食攪亂了牛的腸胃系統，經營牧場二十年的李曼（Howard Lyman）曾出書爆料：

「這種因食物改變而導致的消化壓力，讓我的許多牲口都受到陰道和直腸脫垂的折磨，原本應在體內的器官，被擠出體外……，我曾花費無數時間，把二十五磅的牛 器官塞回牠們體內，再把傷口縫合。」

更糟的是，美國不少畜牧業者以種植物的面積來養牛，「集約畜牧」造成牛隻間不斷交叉感染，業者只好以抗生素來抵擋。二○○○年美國一項調查顯示，抗生素市 場的最大客戶，正是養牛業者。

李曼也坦承，隨著牛隻抗藥性越來越強，他只好每隔三十天換打另一種抗生素，而且劑量越打越高。要知道，肉牛的飼育期至少十四個月，這當中，美國牛成了名副 其實的藥罐子。

把牛變成肉食動物為迅速增胖，用動物屍體當營養劑

為了在最短時間內達到體重，牧人在飼料中加入營養劑，成分是：動物屍體加雞糞。美國平均一年飼養約九千萬頭肉牛，七五％是以動物屍體來加強營養，我們吃的 牛，也正狼吞虎嚥的吃著動物屍體研磨成的飼料。

摻動物排泄物製成營養劑的做法，也很普遍。美國畜牧業一年製造一億六千萬噸排泄物，轉手回收利用是最經濟實惠的方式。舉例而言，阿肯色州全部農場的牛，每 年要吃掉五十噸雞糞混合黃豆殼的營養素。牧人滿意的說，吃下這些營養劑的牛，「看起來肥得像一顆顆奶油球。」

這些營養劑，讓牛成了貨真價實的「肉食動物」。直到狂牛病爆發後，專家指出，牛隻食用「反芻蛋白質」（反芻式動物提煉的蛋白質）是罪魁禍首。美國食品暨藥 物管理局（FDA）才趕忙禁止使用。也就是說，牛終於不再吃牛、綿羊等反芻動物的屍體，但是，豬、馬、雞等非反芻動物的屍體和血液，仍然被偷偷加入牛隻的 營養劑內。

愛吃美國牛的老饕，吃下肚的就是這些東西。確實，這種經濟邏輯可以讓肉品供應變得便宜又充足。本來牛肉是昂貴的節慶食物，變成隨時可吃到的佳餚。

把牛變成油花牛為使口感軟彈，宰殺前餵瘦肉精

業者還不忘讓牛隻上屠宰場前一個月，使出最後一招：添加瘦肉精。

這次，關於瘦肉精的疑問鋪天蓋地，它除了能讓脂肪變成瘦肉外，究竟還有什麼功用？

瘦肉精的出現，是全球第十大藥廠禮來公司（Eli Lilly and Company）為了抗氣喘而研發的藥。它的成分萊克多巴胺（Ractopamine）是一種類似腎上腺素的合成物質，可以加速分解體內脂肪和合成蛋白 質。經過試驗後，發現改善氣喘的功效並不好，反而用在動物身上，能達到極高的換肉率（編按：飼料經過餵養後，轉換成肉的比率）。

禮來公司拿活體豬做試驗，發現吃瘦肉精的仔豬，跟沒吃時比較，體重增加率多了十個百分點，瘦肉增加二五％，每天餵養的飼料消耗量平均減少六％，大大提升了 業者的經濟效益。用在穀飼牛身上，肉表面的白色紋路油不僅美麗又均勻，同時兼具軟中帶彈的豐富口感。

一九九九年，美國食品暨藥物管理局拍板定案，允許豬、牛和火雞業者，在飼料中添加瘦肉精。根據瘦肉精生產業者艾倫柯公司（Elanco Animal Health）自己的調查，目前全美約四五％的豬和三○％的牛，飼養過程中使用了瘦肉精。

但是，事情進展並非如此一帆風順。

瘦肉精爆出風險部分牛隻服用後，蹄殼掉落難行走

二○○二年，FDA底下的動物醫學監控中心（Veterinary Medicine's Office of Surveillance and Compliance），控告艾倫柯公司涉嫌隱匿事實，原因是「更改活體試驗資訊」、「誇大安全及經濟效益」。

動物醫學監控中心長達十四頁的警告函中，指控艾倫柯公司的試驗報告，從未指出豬隻服用萊克多巴胺後，會產生任何急性反應。事實上，各地的畜牧業者早已打電 話反映，豬隻吃下瘦肉精後，開始嘔吐、發抖，寸步難行且倒地不起。

科羅拉多州立大學動物科學教授葛蘭登（Temple Grandin）出面批評，部分牛隻出現蹄的保護殼掉落，鮮紅的蹄肉直接暴露在空氣中，因此行動困難，瘦肉精可能就是主要肇因。

不僅如此，FDA內部文件指出，截至二○一一年三月，美國已經有二十一萬八千隻豬，因服用瘦肉精死亡或生病，危險程度遠高於市面上其他動物用藥。

顯然，人們收到的資訊和真實狀況並不對等，各國政府對瘦肉精對人體的危害也是一知半解。以至於現況是，有二十六個經濟體開放豬隻使用瘦肉精，逾一百六十國 禁止。這當中，牛隻能合法使用瘦肉精的國家，全世界僅美國、加拿大、墨西哥、印尼等四國。

但是，國內也有學者指出，人們不需要對瘦肉精過度杞人憂天。目前美國進口的牛肉被驗出萊克多巴胺的含量，最高者只有 二．八 ppb，一個成人一次吃下七萬五千ppb ，都還不至於中毒，不需要過度恐懼。

瘦肉精的爭議各界莫衷一是，聯合國食品法典委員會決議，今年七月的日內瓦會議，必須訂出瘦肉精國際標準。然而，當牛肉不再天然純粹，而是一種連畜牧業者自 己都說不清楚的混合物，瘦肉精就變成僅是美牛問題中的冰山一角。得過諾貝爾獎的美國生物醫學專家普力斯諾（Stanley Prusiner），都曾公開宣稱他不敢吃美國牛肉。

做了二十年的牧場主人，曾擁有上萬畝農田和數千頭牛隻的畜牧大亨，李曼為美國的畜牧業下了一個註解：「我們的使命是要克服大自然，而我們發現，自己的確可 以做到——只要毀掉土地，而且把我們自己也跟著一起毀滅掉，就可以了！」

【延伸閱讀】不人道！揭開美國牛飼養真相 ——美國牛肉5大問題

問題點：1.餵食玉米影響：穀類侵蝕胃壁，導致細菌進入血液，引發感染結果：牛隻陰道和直腸脫垂，必須人工塞回以保持性命

問題點：2.餵食動物屍體和雞糞混雜製成的營養劑 影響：反芻蛋白質會讓牛隻不正常增胖 結果：疑似導致牛隻海綿樣腦病變（狂牛症）

問題點：3.注射荷爾蒙 影響：刺激生長，短期內體重激增 結果：人吃下肚後，有致癌風險

問題點：4.添加瘦肉精 影響：減少脂肪，增加瘦肉分布 結果：大量牲口噁吐、死亡

問題點：5.屠宰方式 影響：因數量過多，採群體電宰 結果：易因處理不慎，造成狂牛症病毒噴到牛體其他部位，增加感染風險

資料來源：《紅色牧人的綠色旅程》、各新聞網站

從高鐵嘉義站開車約三十分鐘，抵 達台南市後壁區，面積兩百公頃的「台灣蘭花生物科技園區」。

園區三十米寬的柏油路走到底，就是芊卉國際新成立的「植物工廠」，每天從這裡生產、運輸至歐洲荷蘭、英國、法國的迷你蝴蝶蘭種苗就有二萬五千株。

橫跨英、法、中、港、泰和台灣六地，擁有二十個農場的芊卉國際控股集團，去年營收約新台幣十五億元，是台灣最大花卉種苗業者，也是台灣唯一在英國設置溫室 的花卉業者，占地六公頃是英國面積最大園區。

相較於競爭同業早在二十年前即投入蝴蝶蘭外銷產業，種花三十年的芊卉國際董事長景文德屬後進者，他如何突圍，讓自己坐上第一名的寶座？

從小在台中后里大甲溪旁沖積河床長大的景文德，來自一個務農家庭，課餘之暇幫爸爸種花。他還記得，當時河床邊只有他們一戶人家，沒水、沒電、沒鄰居。直到 國一的時候，才搬離到有水、有電的地方生活。

理論＋農務農家子首創劍蘭外銷模式

從小常拿第一名的他，不顧父親反對，國中畢業時，堅持以高分選讀台中農工森林科、中興大學農業教育系，邊讀邊將熟知理論應用在父親的農事上。退伍後於一九 八六年創業，從一介小農，變身「知識農夫」。

在台中后里成立芊卉國際，他首創劍蘭切花外銷低溫包裝冷藏模式，提高切花品質；劍蘭切花外銷數量每年達兩百萬枝，外銷金額達新台幣上千萬元，也讓他在三十 四歲時成為當屆十大神農獎的最年輕得主。

只是這個模式，十年後面臨成長關卡，他與太太劉月紅決定到中國廣東惠州與雲南昆明等低工資之地開闢農場。從最初二十七公頃到現在二百七十公頃的生產基地， 芊卉慢慢發展成雲南最大花卉業台商。

通路＋規模橫跨六國催花，比拚荷蘭

挑戰，伴隨企業壯大而來。「不尊重種苗智財權、員工難管理，更不公平的是中國政府大量扶植，打壞市場行情，」景文德加重語氣說。

二○○○年時，芊卉的營業額雖然達人民幣三億元（約合新台幣十四億元），但整體來說並不賺錢，逼得景文德開始思考轉型。

市場逼著企業不得不往前面走，「從育種、組培、大規模產量，才能走到國際貿易市場，」台灣區花卉輸出業公會常務監事陳清鈺表示，台灣蝴蝶蘭要進軍國際市 場，最大的競爭者是荷蘭，除了品種專利權處於弱勢，後端的行銷通路據點，亦遠遠不如這個全球花卉輸出大國。

「台灣徒有種源和技術的世界優勢，但真正賺錢的產值卻拱手讓人，」曾是行政院國家型科技計畫花卉和觀賞植物組召集人朱耀源的研究指出。

不想重蹈覆轍，景文德的溫室只種種苗，催花則放到通路端。二○○三年，他將觸角從中國、香港、泰國，伸向英國、法國，在當地蓋起花卉種苗的催花中繼站，芊 卉也從切花領域擴大到花卉種苗市場，開始布建國際通路。

要賺世界財的重要關鍵，在於掌握穩定的品質。「種花技術說穿了沒什麼，主要在於太陽光與人力的控制，要能工廠化生產，控制這兩個變數就能降低成本，」景文 德說。

相較於其他業者靠天吃飯的心態，景文德對待蘭花，如同晶圓片生產那般精密。

三控＋三定五成利潤比同業高一倍半

他耗資四億元，從荷蘭引進設備廠房，將溫度控制在攝氏二十八至三十度之間，在濕度上則維持在七○％的狀態，光線方面則採用成本高出四成的玻璃帷幕，以及中 空塑膠隔板，取代傳統塑膠板，以阻擋烈日下約十萬燭光的受光，讓光線維持在一萬五千燭光左右；在控溫、溫濕、控光「三控」下，營造出一個適合蝴蝶蘭量產環 境。

人力上，則是體現「三定」。所謂「三定」，就是「定質、定崗、定責」。

在定質方面，從育種、組培到種植，生產線操作員每天都有固定產出量。以組培操作員來說，一天工作量是一百瓶，一瓶約有十五顆苗，一天至少要產出一千五百 顆。

接著就是定崗和定責，景文德改變過去花農生產上「人動，花不動」的傳統思維，而是透過機械輪動種植盤床，讓「人不動，花動」，減少人為疏失，同時增加品質 穩定。在類似科技產業工廠生產線控制下，能創造出近乎百分百的良率，其毛利率約五○％，較一般花農高出一倍半效益。

目前台灣蝴蝶蘭外銷金額約新台幣三十億元，芊卉年產約一千二百萬株，僅占全球市場大餅十五分之一，已經是全台最大，但相較荷蘭大規模農企Florica年 產六千萬株，足足有四倍的落差。

「如何增加穩定量產，再結合零售品牌，是芊卉正進行的，」集團執行長許坤源點出芊卉面臨的挑戰。

為了迎向農企業規模，景文德在二○○八年底，首度在組織中引進具有金融與管理背景的專業經理人許坤源，計畫在二○一四年上市，挑戰台灣第一家以農企業上市 的公司。

立即影響法是唯一經過科學驗證， 可以在七分鐘之內激勵人們的方法。它鼓勵人們找出自己的理由去做你希望他們做的事，並且實際付諸行動。你只需要問對方六個簡單的問題，就可以啟發他了解 到，他也許會願意採取行動，例如：戒菸、準時上班、填寫季報表，或是把他欠你的二十美元還給你。立即影響法幾乎對任何事都能奏效。

你當然也可以把這套方法運用在自己身上，無論是持之以恆的節食、運動，還是完成任何一件你一直掙扎著想去做的事。這套方法適用於知道自己希望改變，並急於 開始改變的人，以及認為自己希望改變，卻害怕做不到的人，當然還有那些認為自己不想改變的人。

當初，我是應忙碌的急診室醫師要求，發展出這套方法。醫師們希望激勵那些因酒精相關意外及醫療問題而來到急診室的病人。他們想鼓勵這些人，去尋求酗酒問題 的解決方法，然而由於醫師只在治療病人時才可能與他們接觸，也就是說，醫師大約只有七分鐘的時間可以去影響那些處於半醉狀態，而且未必了解自己需要幫助的 病人。

七分鐘、抗拒的病人、忙亂的急診室，在這種情況下，有什麼方法可以使人們願意改變他們的生活方式呢？答案很簡單：他們自己的理由。人們採取行動，通常會是 因為自己而不是他人的原因。如果確實是因為別人給的理由而改變自己的行為，改變也多半無法持久。立即影響法的秘訣就在於，它幫助人們發現去做某件事的理 由，即使他們原本自以為並不想做那件事。

因此，你幫助人們的方式，並不是直接告訴他們為什麼應該改變，而是問他們，為什麼他們會想改變。

步驟一：如果你有可能想改變，那是為什麼？（如果是想影響自己，那就問「如果我有可能想改變，那是為什麼？」）

步驟二：你有多想改變？以一至十的分數來表示，一代表「一點也不想」，十代表「百分之百想」。

步驟三：你怎麼沒選擇更低的分數？如果受影響者選一，那麼你可以用一個比較小的改變當問題，重新問對方，或是問對方，要如何才能讓分數從一變成二。

步驟四：想像你已經改變了，那會有什麼正面的結果？

步驟五：這些結果為什麼對你來說很重要？

步驟六：如果有下一步，那會是什麼？

那些急診室的醫師使用我這套七分鐘對話的方法，結果非常成功，讓那些「和酒精相關」病人的飲酒問題降低了近五成。現在，立即影響法已經成為全美各地急診室 與創傷治療單位標準醫護過程的一部分，全美的住院醫師都必須學習。

我曾將它推介給各領域的專業人士，從中階主管、業務員、人力資源專家，到執行長。我也訓練與指導過企業組織內重要的員工及主管，包括貝爾、必治妥施貴寶、 奇異等公司，以及美國管理協會、戒癮技術轉移中心等訓練單位。我合作過的公家機關與民間企業包括常春藤盟校如耶魯、哈佛及布朗大學，聯邦政府機構如美國國 家衛生研究院、美國衛生暨公眾服務部，知名醫學中心如耶魯新海文醫院、哈佛麥克林醫院、紐約蘭崗醫學中心，以及無數的州立司法分支機構、觀護及假釋部門。 我訓練過知名藥癮及酒癮勒戒中心的員工，包括海瑟頓、貝蒂福特、安地卡十字路口。我也針對衛生人員、社會工作者、心理學家、精神科醫師、游民專案管理人， 以及教師、父母，開課傳授立即影響法。

關鍵：尊重對方的自主性

我父親抽了一輩子的菸，在他七十多歲時，他開始和各種身體的毛病搏鬥，戒菸變成一件迫在眉睫的事。

有一天，我和我太太帶著孩子去拜訪我的父母。我們剛吃完一頓愉快的午餐，然後我父親照舊點起香菸。我的心一沉。

但這可是我父親，我所知道最頑固的人。他從不聽人勸，更不用說是我了。

「爸，我很擔心你抽菸。」

父親立刻起了防衛之心。「這是你今天來的目的嗎？別管我，每個人總會因什麼而死！」

我知道立即影響法的關鍵之一是要尊重對方的自主性，尤其是面對堅持自己絕不改變的人。我也知道，如果這個方法要發生作用，亦即如果要讓我父親發現他自己想 戒菸的理由，即使在強調他有權自己決定的同時，我也得直接說出我的目的。

「不是的，爸，」我小心翼翼的回答：「我不是特地要來談這個的。但是我很擔心你。我知道我過去一直拿這個問題煩你，但是今天我有個不一樣的問題，如果你不 介意的話⋯⋯」

「為什麼每個人都看不慣我抽菸？」他大聲嚷嚷：「我連一個問題都懶得理！」

雖然我尊重他的自主性，但可不想輕易放過他。「就只有一個問題嘛，拜託。」我求他：「然後我就不煩你了。」

他口氣像是受了很久的罪，「把你最好的招數使出來。」

我深吸了一口氣。「假設你決定要戒菸——當然你不一定非戒不可，那是你的選擇。但是假設你真的選擇要戒菸，那會是為什麼？」（步驟一：你為什麼可能想改 變？）

我父親指了指總是在手邊的菸盒，說道：「你知道要戒掉這玩意兒有多困難嗎？」

啊哈！第一絲動機的火花。對大多數人來說，那聽起來像是自我辯護，像是完全不願改變。但是歷經多年使用立即影響法，我可以聽出父親剛剛給我的一個微小縫 隙。

「那麼，」我平靜的說道：「你是說，如果你做得到你就會戒菸，只是太難了。」

我父親思索著這個說法是不是有什麼陷阱，但是猜不出來。「是啊，」他很不情願的同意：「我已經試著向你們證明這有多困難，你們就是不懂。」

「我懂。」我說。我記得這時我應該要反映或應和他的抗拒和動機。「你是說戒菸很困難，所以你覺得做不到，即使你可能很想戒。但我問的是不同的問題。我問的 是，假設你要戒菸，為什麼你可能想要戒？我不是問有多困難，而是，是什麼會讓你想要戒？你的原因是什麼？」

力量：顛覆慣常思考方式

「你以為我喜歡每天一早醒來咳得死去活來？」我父親說：「相信我，我真的不希望這樣。」

儘管我父親一開始不情不願，但現在我們已經跨過一條重要的界線。在這之前他說他根本不想談戒菸這碼子事，現在他說他想戒但覺得做不到。

「那麼，」我繼續反映他的動機：「你會想戒菸的一個原因是你會覺得比較舒服，也不會咳得那麼厲害。」

「我想是吧。」

我們繼續問問題，是步驟二的版本：你有多想改變？以一到十的分數來表達程度，一代表「一點也不想」，十代表「百分之百想」。我決定挑選一個就戒菸而言最小 的改變來問。

「好吧，爸，」我說：「這可真的是一個假設性的問題。你有多想每星期只少抽兩支菸？」

「嘿，」父親說：「如果我要戒菸，我就會一次戒掉。我要嘛就做，要嘛就完全不做，這是我的作風，我可是行動派。」

「我相信你。」我繼續反映他告訴我的話。「而且我知道那真的很難。所以如果一代表『一點也不想』，十代表『百分之百想』，你有多想每星期只少抽兩、三支 菸？」

「一星期只少抽兩支一點也不難！」我父親堅持道，這下他完全改變了說法。「我做得到。我想大概是六分，說不定可以到七分。」

「好，」我說。進入步驟三：「你怎麼沒選擇更低的分數？」

「你在說什麼，更低的分數？我以為是你要我戒菸的！」

你可以看得出來，每次我問一個步驟的問題，我父親的反應都很大。這就是立即影響法一部分的力量，尤其是對心懷抗拒的人。這個方法顛覆了他們慣常的思考方 式，讓他們從新的角度看事情，也許還觸及一些他們不自知的感覺、想法和願望。我父親很明顯的確想戒菸，他只是不認為自己做得到，更不願意是因為我弟弟和我 逼他才去戒菸。（本文摘錄前言、第五章）

三月九日下午，台北市忠孝東路的 「248農學市集」人潮川流不息。食材達人徐仲忙著向各攤小農打招呼，彼此是認識很久的老朋友了。

徐仲向我們說明，在農學市集買菜最大的優點是，能清楚掌握產地及來源，「農夫就站在你面前，有問題隨時問。」傳統市場的菜販多向果菜市場批菜，來源複雜， 讓他較有疑慮。因此，近五、六年來，他已很少到傳統市場買菜，轉而選擇農民市集、有機商店，或直接打電話跟農夫買。

「你吃吃看，這麥芽糖確實有股麥香。」他用竹籤蘸了點讓我試吃，軟滑的質地與回甘的口感，和記者過去吃的大不相同，這是以小麥草與米為原料，在文火熬煮十 多個小時後的自然產品，且製作者就站在我眼前。

徐仲提到，其實掌握幾個原則，就可避免吃到不安全食物。除了清楚產地與來源，最好是「農夫就站在你面前」外，第二個原則是，選擇當季盛產的食材，因非當季 作物就必須使用大量的肥料及農藥。

第三，請出「Google天神」來保庇，在Google打上「有機+食材」，越罕見的作物要越小心。他舉例，輸入「有機芭樂」，會發現資料很多，表示芭樂 是可以無農藥、有機栽植的作物；但「有機荔枝」寥寥可數，代表荔枝蟲害多、照料較不容易，選購時就要特別小心。購買這類作物時，徐仲就會要求看檢驗報告， 確認農藥的殘留量合於規範。

「台灣這麼小，你直接去產地看嘛！」徐仲有感而發，了解作物成長方式，減少產地到餐桌的距離，是解決餐桌危機最直接的方式。以下是他一邊帶著我們逛市場， 一邊提醒我們的選材原則。

01.豬頸處常打抗生素，因此「松阪肉」該少吃？這麼說並不正確。首先，豬隻打針多在背部或頸部，雖是頸部，但不會打在松阪（頭頸間）部位，應是比較近梅 花肉的部位，因此，「少吃豬頸肉」的疑慮是多餘的。要多注意的是，在市場中選擇來源值得信任的豬隻，由合法屠宰場屠宰，或攤商也會販售有品牌、健康養殖的 豬隻。也可以直接購買有品牌的冷凍豬肉，其肉質急速保鮮，生菌數也較低。

02.花椰菜標榜抗癌，但農藥問題很嚴重嗎？花椰菜及青花菜主產季在秋冬，盛產期農藥疑慮較小。若擔心農藥殘留問題，就選擇吉園圃無農藥殘留蔬菜，或有機 耕作的蔬菜。

03.活蝦一定最新鮮？台北市場買的活蝦，得從中南部運至基隆魚市場再轉運其他市場，途中就可能添加興奮劑。購買產地直銷、有生產履歷的蝦子較佳。

04.常見的高麗菜有農藥殘留疑慮？高麗菜是溫帶蔬菜，盛產期是冬季，冬天吃疑慮較小，在夏季則要選擇高海拔的高冷區所種植的作物，大白菜亦是如此。

05.魚鰓紅、眼睛明亮就可放心？這已不是最正確的選擇標準，打撈上岸就噴灑福馬林等防腐劑的魚隻，雙目依舊閃亮。選擇有信譽的固定攤商，魚貨流動率高。 或直接購買有品牌的冷凍魚，烹調前才冷藏、解凍最保鮮。

06.文蛤外殼顏色黑是正常的？這是正常現象。打撈上岸的新鮮文蛤顏色會比較深，之後慢慢變淡。要注意的是，為求顏色深淺一致賣相好，則有遭添加漂白劑的 疑慮。文蛤打撈上岸後並不會立即死亡，會放在鹹水中吐沙販售，或是去水低溫販售，兩者都是正常的狀況。

07.雞脖子、雞翅會累積毒素，少吃為妙？如果雞隻本身不健康，吃哪個部位都差不多。同樣要選擇在人道環境下健康飼養的雞隻，現在台灣已有許多可供選擇的 品牌，如果在菜市場中選購，至少要問清楚雞隻來源、飼養的環境及天數。

08.薑長在地下，不會有蟲害，也無須農藥？大錯。在地面下，仍有萬蟲鑽動，農藥與肥料仍少不了。再者，薑是相當耗地利的作物，採收之後，土地要休息3年 的時間，才能再行耕作。購買時也別忽略農藥問題，多選擇有機或是無農藥耕作的。

09.售價10元和35元的菠蘿麵包差很大嗎？麵包製作有一定的成本，如果價格太過便宜（非促銷），就可合理懷疑麵包裡許多成分都以成本低的人工化合物取 代。以奶油為例，有品牌的天然奶油和人造奶油的價差高達2倍。

10.丸子越彈跳越好？翻開丸子包裝上的標示，會發現添加物如奇門遁甲般難解，越彈跳，可能表示添加物越多。應先選擇有品牌的冷凍商品，或是現做的新鮮 品，大賣場或市場中秤斤論兩的散裝冷藏貨應避免。

11.醬油不就是大豆或黑豆釀造的嗎？不完全是。現在市面上有許多3天即做成的速釀化學醬油，價格會比純釀造便宜許多，純釀造醬油瓶身會貼有台灣釀造公會 所核發的「100％純釀造」標示。另外，有些醬油會添加防腐劑，瓶身成分標示會寫明，應避免選擇。

12.米越白、越大顆就越好？白米的顏色及大小經常是由機器篩選，沒有太大問題。要注意的是，在機器洗選過程中，為讓白米不長蟲，就有噴入除蟲藥的疑慮。 不同品種、產地的米就有不同風味，直接到產地拜訪農夫，了解生產過程最為安心。

13.果醬的保存期限兩年正常嗎？通常能保存很久的產品就有添加防腐劑的疑慮，果醬能保存2年不太合理，閱讀成分標示若看到「己二烯酸」或「苯甲酸」，就 是防腐劑。在台灣可買到無添加化學成分並用天然海藻膠做凝固劑的果醬，才能吃到真正水果香。

14.蓮霧又紅又美最好吃？一般來說，顏色越紅確實越甜，但要多加注意的是，蓮霧是高農藥作物，草莓、芒果、荔枝也都是，在甜美度之外，更應注意其來源產 地，最好詢問是否有檢驗證明，以確認農藥的殘留量合於標準。

15.雞蛋外殼有粗糙顆粒是正常現象？一般來說，雞蛋外殼有粗糙顆粒感表示越新鮮，光亮平滑表示新鮮度不夠。從顏色無法判斷雞蛋健康與否，這跟母雞的品種 及餵養的飼料有關，大小則代表母雞歲數的高低，母雞越老，生的蛋越大。

16.火鍋料理中常吃的炸豆皮健康嗎？豆製品容易生菌，處理環境的清潔與否格外重要，少買來源不明的散裝品，選擇標示清楚、或是有機豆腐品牌的非基因改造 黃豆製品。炸豆皮則還有炸油問題，油質若不新鮮，豆皮會有油耗味，是可以吃出來的。

17.紅豆綠豆比較不會有農藥殘留？又錯。紅豆與綠豆經常會有除草劑殘留。紅豆在生長過程中有病蟲害問題，農藥少不了，採收前，由於人力不足，省事的方法 就是噴灑除草劑，以方便機器採收。因此，紅豆、綠豆應多選擇台灣產的有機產品。

18.坊間鮮奶品牌很多，該怎麼選？喝牛奶的問題是，有些牧場為產量會對牛隻施打催乳針。因此買鮮奶時不妨選擇瓶身有標示「單一牧場」的乳製品，牛奶由牧 場自產自銷，而非向其他牧場收購。

19.蜂蜜結晶，是假貨還是壞掉了？蜂蜜結晶是正常物理現象，這是天然葡萄糖和水分在低溫下形成的。購買前，可以先試聞，真正的花蜜會有清淡的特殊花香 氣。直接向產地訂購，或在農民市集中直接向農夫買，都可避免買到假貨。

20.枸杞、紅棗顏色越紅越好？不一定。枸杞顏色過紅則有被染色的疑慮，台灣的紅棗及枸杞多是進口，較無法直接了解其製作過程，有少數農友自己種植的紅 棗，可供預訂。

二月營收公布，統一超九十九億六 千萬元的成績，不但比去年同期為春節的高基期，還高出四‧四九％，這也是統一超連續二十八個月，營收呈現正成長。

不過，去年淨增加店數僅約三十店，對比四千七百八十家的總店數，顯然店數已不是衝高營收的主要來源，統一超在店數難以成長的情況下，究竟如何追求營收再成 長？

統一超商總經理徐重仁在今年年初被問及店數成長目標時，就明確的說，來客數比店數重要，展店數不再是唯一重點，如何提升「店質」，進一步提高來客數與客單 價，才是重要的。統一超的做法，就是要開始「長大」。

被一般消費者暱稱為「小七」的統一超，其實內部發展的概念則是「Big Seven」。這兩年，統一超陸續改為大店鋪形態，一般而言，大店的業績約比一般店高出兩到三成，目前統一超的店數中約有四五％是大店。

統一超鮮食部部長梁文源說：「空間變大，相對的商品品項也會擴增；只要強化商品結構，7-Eleven可以是無所不能的店。」

現在，統一超居然要開始賣菜了！

徐重仁曾說，只要顧客不方便，就有商機，現在統一超則要更進一步。過去便利商店在三餐市場中，主要以供應早、午餐為主，而有了座位區之後，鮮食品項進一步 擴充，業者發現有越來越多人會在便利商店用晚餐。但，統一超不止要讓你可以在這裡解決三餐，現在更要進攻你家的冰箱和廚房。

搶搭開伙趨勢一週煮菜二至四次者增加

梁文源指出，過去便利商店做的都是熟食的生意，但他們觀察消費者的生活形態，發現越來越多人在家裡煮東西、簡單料理，「從日本經驗來看，這絕對是未來生活 的趨勢。」

東方線上行銷副總監李釧如表示，根據二○一一年的調查，台灣人雖然習慣性開伙（平均一週五天以上）的比例微降，但間歇性開伙（平均一週二到四天）的比例增 加，但對一個人住或小家庭來說，更不容易備菜，「所以我們發現半成品或冷凍食品，再加上小包裝生鮮，這樣便利又簡易烹調的需求上揚。」

滿足小家庭需求提供四分之一切的高麗菜

其實，徐重仁很早就想嘗試經營超市，公司甚至已設立超市籌備小組，本來是要朝獨立系統去開發，但評估後認為，台灣外食實在太容易，經營超市會很辛苦。後來 統一超發展出「Big Seven」概念，朝大店模式經營，才決定把超市概念放入便利商店，成立生鮮區。

目前統一超有近三十家店開賣生鮮產品，提供近五十項商品選擇，有葉菜、根莖、果瓜類等蔬菜，蔥、薑、蒜等辛香料，以及冷凍肉品和海鮮，也因應個人化或小家 庭需求，提供分切的小包裝，如四分之一切的高麗菜、對半切的南瓜和白蘿蔔等。

全家便利商店目前也有六家店開始測試生鮮區，公共事務暨品牌溝通室部長林翠娟說，日本超市販售生鮮商品已經很普遍，原因之一是人口老化嚴重，銀髮族走不 遠，會選擇離家最近的店鋪購買；而台灣目前主要是因應生活形態，現代人的時間緊湊、不固定，加班情況多，造成「就近採買、簡單料理」的趨勢越來越明顯。

強打鮮度戰爭快速物流優勢勝過量販店

「鮮度戰爭一向是便利商店最大的競爭武器，現在他們又打開新領域，」台灣服務業發展協會秘書長李培芬表示。便利商店一日四配，低溫一日兩配的超強物流系 統，已變成全台灣最強勢的通路，這也是在超市、量販店大量販售生鮮商品之下，便利商店仍有切入市場利基點的原因。

除了鮮度以外，李培芬表示，便利商店提供小包裝生鮮產品，讓消費者更可以掌握用量和預算，因此有可能增加「不提菜籃」的年輕人或單身者，在家煮食的機率。

統一超順著消費者「生活動線」開發出來的商機，有時往往意外演變成為一種消費趨勢。例如，統一超開始賣現煮咖啡後，因為取得便利，喝咖啡的人口和飲用量都 有增加；台灣連鎖暨加盟協會秘書長洪雅齡指出，如果超商賣生鮮有了一定規模之後，很有可能會帶動在家煮食的趨勢。

不過，高雄第一科技大學行銷與流通管理系副教授吳師豪認為，超商提供的生鮮類產品選擇性仍然不夠，只能當作是補充性食材，或是應急的臨時需求，而且生鮮類 產品的耗損率高，相較於一般鮮食，管理上的難度更高。

目前，統一超會先從台北市都會區的住宅商圈開始布局，再隨著交通幹道慢慢增加，不過梁文源也說，生鮮短期內不可能變成每家都有，也不像咖啡會有爆發性成 長，但「只要消費者有需求，就有商機。」他說，以前便利商店只是時間（anytime）和空間（anywhere）上的便利而已，「未來有可能是 anything，什麼東西都可以買。」

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座位區做法：從吧台式座位，延伸至4人座桌椅，平均一家店有1、20個座位以上目的與商機：拉長顧客停留在店時間，進一步提高客單價，增加顧客的進店意願 和頻率影響：取代某些早餐店、咖啡館及餐廳小吃店的功能

中島鮮食櫃做法：過去小店只有靠牆的冰櫃，大店放置中島櫃後，可販售更多鮮食商品目的與商機：有了座位區之後，增加消費者購買鮮食意願，可販售更多鮮食商 品影響：7-Eleven將成為全台最大餐飲通路

量販式商品做法：提供整箱飲料或整包衛生紙等大包裝，突破以往便利商店只有小包裝的販售模式目的與商機：可網路預購或現場購買，強調就近購買的概念，讓消 費者省下時間和油錢影響：搶食量販店商機

生鮮產品做法：提供小包裝的個人化蔬菜、水果、肉品、海鮮等商品目的與商機：發現在家煮食及注重健康、衛生的趨勢，發揮便利商店高鮮度及小分量優勢影響： 搶量販店和超市商機

整理：黃玉禎

如果你是一九九九年以後出生的中 華民國國民，那你一定使用過它的產品，它是國光生技，國內日本腦炎疫苗的唯一供應商。二○○九年全球爆發H1N1新流感疫情，這家國內唯一生產流感疫苗的 公司，贏得政府標案，及時供貨一千萬劑新流感疫苗，一夕暴紅。

這家公司已有四十多年歷史，早期名為「國光血清」，生產抗毒血清和動物疫苗，後來陸續生產破傷風、霍亂、日本腦炎等人用疫苗。如今，它不但躋身全球三十家 生產流感疫苗廠商之一，更打入國際大藥廠嬌生（Johnson & Johnson）供應鏈，成為亞洲第一家、也是唯一進入歐洲市場的疫苗廠。

走過缺錢危機一度沒人出資，建廠停擺

「我不敢保證會賺錢，但我們需要有這個事業在台灣，希望他們（股東）抱著『做功德』的心情出資。」曾任衛生署長的詹啟賢，二○○八年接任國光生技董事長 時，公司面臨二十億元以上資金缺口，新疫苗廠興建停擺八個月，他上任第一件事就是幫國光找錢。

為何缺錢？因為國光想蓋符合歐美標準的大廠，投資資本大，技術學習曲線長，加上全球九成市占率集中在前五大疫苗廠手上，原始股東、創投、銀行全不看好，不 願增資、借款，逼得詹啟賢自己出資、找朋友投資，再說服原始股東——行政院國發基金按比例增資，最後找銀行聯貸，終於解決資金缺口，工廠再度復工。

事實上，這已經是國光的第三次危機。從沒人看好、瀕臨倒閉，到如今即將掛牌上市，也替自己開啟機會的大門。

走過競爭危機轉做人用疫苗，從零學起

第一次的危機發生在十幾年前，占國光一半營收的動物疫苗市場，因進入門檻低，進口貨競爭，還有走私的問題，造成市場價格混亂，所以國光決定往人用流感疫苗 發展。

國光先找上日本第一大流感疫苗製造商——北里研究所（Kitasato Institute），通常，疫苗被視為高度機密，國光和北里因合作得早，雙方有信任關係，當國光想跨入流感疫苗時，北里願意提供技術資源。

即使如此，國光還有很長的路要走，「他們是日本第一，也怕被砸了招牌，所以要求特別嚴格，」國光生技高級管理師黃裕聰說。二○○二年開始，國光每年派人赴 日見習，「第一年只能用看的，第二年可以進行發問，也開始做一些清潔工作，光是洗東西就是一大學問！」直到三、四年後，北里才讓他們碰製程，邊做邊學。

生產原液是製作疫苗最關鍵、技術門檻最高的部分。這期間，國光只能向北里進口疫苗原液，自己在台灣做半成品充填、裝瓶上市，維持營收；同時一邊興建新工 廠，「因為要生產原液的廠是更高規格，和之前的工廠完全不同。」黃裕聰說，他們從零開始，每次去都拚命抄筆記、拚命學，「連容器、清潔劑、護目鏡等用具， 都要完全一樣才安心。」

有了技術，還有市場問題，這是國光碰到的第二次危機。

走過市場危機國內沒得標，外商卻相中

疫苗屬於先進產業，主要市場以已開發國家為主，不過在SARS、禽流感相繼爆發後，台灣開始重視疫苗產業，二○○六年衛生署提出「流感疫苗自製計畫BOO 案」（Build-Own-Operate，是指自建、自有、自營），預定向國內一座流感疫苗生產工廠，保證採購十年，國光也參與標案，但沒得標，「當時 公司感受到很大的危機，」國光生技財務長張哲瑋說，因為，得標的外商將在台灣蓋一座流感疫苗廠，等於吃掉未來國光的主要市場。

所幸國光沒有放棄，繼續蓋廠，讓它有機會在同一年，被全球第六大疫苗公司荷蘭商庫賽爾（Crucell，已被嬌生購併）相中。庫賽爾本想在韓國擴廠，但看 到國光的廠，興起合作意願，遂簽訂技轉、代工、入股，並簽下七年以上的採購合約。

看似幸運，其實是基礎扎實。目前全世界只有十幾個國家能自己生產流感疫苗，國光有和北里合作的基礎，又早一步興建廠房，才有機會被國際大廠相中。

疫苗外銷比內銷限制更嚴格，進口國通常要求除生產國本身必須使用，還需要兩個先進國家使用的紀錄，成為外銷門檻。國光與庫賽爾合作，不但可以代工模式進入 歐洲，還可在亞洲拓展自有品牌。

「這是國光邁向國際化的開始，也是很重要的一步，」生物技術開發中心副執行長紀威光指出，蓋一個疫苗廠是好幾十億元的投資，如果沒有國際化，光是台灣市場 養不起一個疫苗廠，未來營運會很辛苦。

國光預計六月拿到歐洲藥證後，今年開始出貨歐洲。而國內市場因為當年的BOO案得標廠商退出，沒有一家獨大現象發生，目前國內流感疫苗市場占有率前三大為 賽諾菲巴斯德、諾華、國光生技。

有了國內市場的基本盤，又搭上大廠進入歐洲市場，國光下一步打算生產亞洲特有疾病疫苗，這幾乎是歐美大廠不會介入的市場，亞洲只有日本、台灣、韓國和中國 有製造能力，它很有機會。

從國光轉型可以看到，雖然國際藥品市場被歐美藥廠主導，但台灣本土廠商仍有殺出血路的機會。