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資源差這麼多，就不能生存嗎？」 三月底即將上櫃的連接器新兵艾恩特，董事長陳明仁年近四十歲決定創業時，這樣問自己。 一九九九年成立的艾恩特，當時資本額只有三千萬元，跟 英文名ANT一樣，在連接器產業裡，是隻小螞蟻。當時台灣連接器龍頭鴻海，資本額一百一十億元，當大者恆大的態勢越趨明顯時，曾在鴻海連接器事業部門就 職，替鴻海在中國蓋廠的陳明仁，卻還是選擇在台創業。 去年，艾恩特營收創下六年高峰，前三季每股盈餘二‧六九元，在NB連接器上櫃同業當中 穩居榜首。 艾恩特能後來居上，因為從創業開始，就挑難的做！ 練功！挑難的市場做，練出本事 初創業，為了不與大 廠交鋒，艾恩特先鎖定利基型的汽車連接器市場，這類市場少量多樣，但要求複雜，一個體積不比大拇指指甲寬度大的連接器，做得不好，可能讓整台車短路、起 火。 車用連接器與線纜的一起出貨，這形同要兩大競爭力，一是如傳統電腦連接器需要的開模能力，這牽涉到資金；另一是線纜技術，則牽涉到精密 人工，與工廠各工作站之間的規畫管理，才能讓線纜連接不會短路。所以連接器大廠如宏致，專注連接器，不跨入線纜領域。經過前半年的虧損測試，艾恩特克服線 纜技術問題，而為了發展開模能力，初期，艾恩特創業的三千萬元資金，全砸在模具製造，並未如其他同業一般，選擇將模具部分製程外包。 努力總 會有報酬，第一年，艾恩特就拿到雙B汽車零組件商轉來的訂單。創業三年後，又接到全球前兩大連接器廠泰科（Tyco）和莫仕（Molex）的訂單，還接觸 到任天堂（Nintendo）、索尼（Sony）、RIM等一流3C大廠。 原本走利基市場的艾恩特，若非接下來兩次的重擊，不會與第一名的 鴻海正面交鋒。 二○○七年，占艾恩特營收三成的大客戶因為錯失訂單，連帶讓代工的艾恩特跟著受到衝擊。○八年金融海嘯，客戶訂單再縮手，鐵 漢形象的陳明仁眼看公司當年度就要虧損（○八年每股盈餘○‧一三元），憂鬱到回家對著妻子大哭。但一位法鼓山的志工告訴他，人生不要執著當下。 突 圍！繞過專利網，獲廣達大單 他決定跳出憂鬱情緒，去想下一步——進入主流戰場，即筆記型電腦連接器。而且跟之前鎖定一流客戶的策略一樣，他 第一步就鎖定全球第一大NB代工廠廣達。 熟悉內情的人士指出，當時的廣達，已有二、三十家連接器供應廠，原本不再認證新的供應商，卻因為鴻 海開始切入NB市場，讓內部「反鴻」情緒升高，這讓艾恩特找到了突破口，也就是鴻海用專利壟斷的獨門生意SATA連接器。SATA連接器，是連接主機板與 硬碟和光碟機的零件，過去直接用插槽相連，一旦震動，資料傳輸就可能遺失，鴻海的專利，是把插槽用排線相連，可以大幅降低影響。 陳明仁還記 得，在與廣達的會議上，對方一邊朝桌上丟出一本厚約三十公分的鴻海專利書，讓他們見識鴻海防堵競爭對手的能耐，一邊對他們說「你們很勇敢嘛！」 艾 恩特最頂尖的研發團隊有四位成員，包含陳明仁自己，再加上三位專利人員，七個人擁有合計超過七十年連接器產業和專利法律的資歷，一開始念完專利書時，也的 確有撞牆的感覺，「它（鴻海）把每一種情況都列得很仔細，你一定要跳出它的邏輯，」陳明仁說。最後，他們花了兩個月的時間，想出繞道的解決方法，多加了一 條線纜，成功突破了鴻海的專利網。 二○○九年，艾恩特成功晉升廣達的供應商，隔年營收也跟著年成長四六‧七％。 艾恩特只有三 十多位研發人員，是鴻海三千六百五十位研發人員的零頭不到，同業認為，當年艾恩特在汽車領域鍛鍊的線纜整合力，對今日可立刻破解鴻海專利網幫助頗大。 台 灣電子連接產業協會秘書長彭永權則指出，從鴻海出身的員工，在系統管理和技術層次都有一定優勢，可能比較了解鴻海的專利邏輯。翻開艾恩特的公開說明書，當 年在鴻海董事長郭台銘旗下最重要五位大將中的I/O（接收埠）事業群副總經理，主導光通訊「鳳凰計畫」的張炎光，退休後也在二○○六年成為艾恩特的股東。 對 決！鴻海布重兵，再戰新專利 艾恩特今年每股盈餘可望突破三元，第一金證券投顧更預估，明年每股盈餘將逾三‧五元。不過，艾恩特雖在此役打得 漂亮，但鴻海也早在今年最被看好的USB 3.0連接器上，布下專利重兵。這，成為艾恩特下一步的考驗。 但陳明仁不害怕，白手起家的他，出 身模板工家庭，小時候眼看著父親努力工作，但總是左手拿薪水，右手拿去還債，「為什麼父親這麼努力，還賺不到錢？」的疑問，讓他從小就想著，要如何突破現 況。面對鴻海專利網與人生，他的邏輯很一致：只要不放棄，小螞蟻最後總能找到出口。 | ||||||