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房地產的交易過程堪稱人生投報率最高的一場談判。

在這場爾虞我詐、利益衝突拉鋸的鬥智賽中，有人可以憑著高超的說服技巧叫對方讓步妥協，求取最大的利得，但有人卻只能在對手目眩神迷的話術下節節敗退。

說服人者動輒獲得、省下數十甚至數百萬元；被說服者，則恐怕耗損千金。

其實，面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷、投資客和銀行員，只要拿揑房地產談判過程中的關鍵步驟和達人密技，你也可以輕易地見招拆招，立於不敗之地。

撰文‧李建興、梁任瑋 研究員．楊寶楨談到房地產，任誰都希望，能夠「買」得便宜、「賣」得高價、「租」得划算，同時又能「貸」得優惠，畢竟在這動輒數千萬元，堪稱人生最大的一筆交易中，往往是差之毫釐，失之千里，不得不計較。但除了仰賴幸運之神的眷顧外，在這爾虞我詐的過程中，面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷、投資客以及銀行業務時，難道就只能任人宰割？三十六歲林裕豐的例子告訴你，就算是勢單力薄的小市民，其實也能扭轉乾坤。

心急壞大事

「加價購」買屋 多花三百萬冤枉錢目前在電視台擔任主管的林裕豐，是同事眼中名副其實的房產達人，因為他談判技巧高超，買賣房子就是比別人划算。但事實上，在剛開始跨入房地產投資時，林裕豐也曾有過慘痛的經驗，而現有的操盤心法，都是從一次次的敗陣中領悟出來的。

四年前，林裕豐還只是個「無殼蝸牛」，租屋的日子，一年吃掉他三十萬元，早就讓林裕豐有著濃濃的購屋夢。二○○八年的一個深夜，住家浴室的蓮蓬頭突然爆裂導致淹水，當他收拾完殘局後早已氣力殆盡，更堅定了買房的信念。巧合的是，當時在同棟社區內剛好有房子要出售，急著買房的林裕豐，立刻跑去看房，但「涉世未深」的他，購屋殷殷企盼之情全寫在臉上，這一切屋主全看在眼裡。「當時賣方一定在想，這麼急著看房，又是同社區租屋族，連搬家費都省了，肯定非買不可！」「我想我臉上一定寫著『大肥羊』三個字。」他娓娓道來。

果不其然，洞察心機的屋主就像陰險的大野狼，運用了「緩兵之計」和「以戰逼和」等策略，讓林裕豐「就範」。首先屋主故作姿態地說，「還有許多人在看喔！」更找來仲介一搭一唱，搧風點火，「唉呀！你這麼急，要加點價表現誠意啦！」此時屋主再故意透露其他買方的開價大約為一千一百萬元，被逼急的林裕豐，不但沒探聽虛實，連價都沒殺，甚至還「加價購」多花了一百多萬元，以一千二百萬元買下。木已成舟後，才得知當地的行情大約只有九百多萬元。

首次購屋慘痛的教訓，儘管讓林裕豐懊惱多時，卻也讓他決定要細心研究房地產，將來「扳回一城」。因此，後來林裕豐只要放假，就到處看房子，想盡辦法認識房產投資達人，請教操作的訣竅。蹲馬步磨刀，經由這些高手的提點，讓他深深感受到，「房市的生存之道就是『比對手還精』！不但要明瞭對方的話術，避免被糊弄，如果能掌握談判技巧，還能轉守為攻為自己爭取最大的利益。」兩年前奢侈稅開徵前夕，林裕豐趁著市場出現一波拋售潮，搶進一戶台北木柵萬芳社區的電梯大樓，脫胎換骨的他，開始懂得運用技巧。在上談判桌前，他先調出建物所有權及謄本等基本資料，從中發現該房最後一次交易時間為二○一○年之前，推估當時買進價不到一千萬元。並且發現賣方持有房屋超過兩年，卻急著脫手，解讀出對方想必是怕奢侈稅上路後房價會下跌，「抓住這個弱點，我就知道這非常有談判空間了。」

掌握四大步驟

操作房地產立於不敗的祕訣因此，儘管當時屋主每坪開價是四十二萬元，而市場的成交行情則約為三十九萬元，但林裕豐料準對方怕奢侈稅，一定肯降價求售。他直接叫價每坪三十五萬元，更先付五萬元訂金表示誠意，讓屋主眼睛一亮。最重要的是，在談判桌上，林裕豐氣定神閒地向屋主分析利害：「我當然知道市價是三十九萬元，但等你拖到奢侈稅上路後才賣出，說不定已經跌價到三十三萬元，不如我馬上用三十五萬元買下，你還倒賺了兩萬元！更何況你已經賺夠了。」這套說辭，果真打動了屋主，以每坪三十五萬元成交。

「在房地產的交易中，不想輸，就得要知道別人怎麼跟你談；想要贏，就得要懂得怎麼跟別人談！」從房仲和代銷業起家，曾見證過無數房地產交易個案的中華民國不動產經紀人協會理事長蘇雯英，在聽完林裕豐的際遇後，詼諧地套用了超人氣清宮鬥爭劇「後宮甄嬛傳」的經典台詞，一語點破房地產談判的重要。

她感觸良多地說，房市交易中，很少能有「賓主盡歡」的。買方怨多花了冤枉錢，賣方嘆賺得不夠多，房東恨賤價出租，租方氣不夠划算，而貸款時嫌銀行刻薄小器，偏偏銀行也擔心風險高！「因此，房地產談判是人人必修的一堂課！」而關於談判的訣竅，《今周刊》進一步走訪了十數位在「買、賣、租、貸」經驗豐富的投資客、包租公、仲介、代銷、銀行業務等房地產談判高手，結合了蘇雯英的談房元素，理出「觀望」、「布局」、「運籌」、「收割」四大操盤步驟，教你立於不敗之地。

第一步靜心觀望，看清大情勢。在大台北擁有近十棟房子，據熟識者透露，多年前還曾是中華開發前董事長劉泰英評估房市時智囊的張任邦（化名）就斬釘截鐵地說：「房市的輸贏源自於『資訊不對等』！」他進而解釋，在房地產的交易中，勝負往往繫於對於局勢的掌握度，因此，上談判桌前，誰能掌握較多、較明確的市場情報，了解對手的底細多一點，就更能命中要害。

既然是議價，第一個要掌握的資訊就是房子的市價，才能得知自己能運籌的空間有多大。因此和對方交手前，一定得先透過房仲、代銷、銀行、估價師、管理員或實價登錄網站等管道，探詢房子的行情。

談房第一步 觀望：

摸清市價 算出能運籌帷幄空間有趣的是，光是「情蒐」階段，諜對諜的套話術，就已經派上用場了。張任邦表示，由於仲介、代銷往往不肯透露真實行情，甚至還會故意釋出假消息，擾亂買賣方雙方的判斷，因此問行情得有技巧。由於仲介都希望買方開價高一點，賣方低一點以快速媒合，因此提供給買方的往往是區域的最高價，給賣方的則是最低行情，這時，要運用左右逢源的「反間計」，「賣房時，假裝是買方，買房時，則以賣方身分查探，才能找出對自己最有利的價格。」碰到代銷時則要「引蛇出洞」。張任邦說，一般建案的四樓都是全案最沒行情而拿來促銷的，也才最貼近建商能容忍的真實底價，因此他總是不理會跑單小姐的舌粲蓮花，單刀直入地問，「那麼，四樓賣多少？」第二個要了解的資訊是對手底細。「所謂知己知彼百戰百勝，摸清楚對方來頭，才知道要用什麼方法過招。」張任邦得意地說，每次買中古屋，他一定會請仲介、代書或親自到戶政事務所調出房子物件的謄本，從中可清楚看出屋主買入的時間、設定抵押（即貸款）的額度、中間過了多少手，進而判斷屋主的買入價，甚至推測出賣方的大致身分，十分有利於談判。

以他在二○一二年看中一戶位於新北市，開價三千五百萬元的大樓住宅為例，在還沒進行議價前，他就從謄本中發現，賣方是在一一年才買進，貸款金額為一千五百萬元。張任邦推敲當時市場行情二千五百萬元，換算出貸款為六成。由於當時政府為遏制投資炒作，規定買第二屋的投資客僅能貸款六成，進而研判屋主是投資客。加上屋主才買了一年就想脫手，甚至連奢侈稅都寧願繳，「一定是個很缺錢的斷頭戶！」他抓住這點，算準了即使物件已漲至三千二百萬元了，但賣方應該只要能回本，以及足夠支付一成的奢侈稅，就願意成交。他一面請自己的幾位朋友假裝去看房，分別向屋主開了幾個離譜的低價，讓屋主誤以為房子沒行情，然而再言之鑿鑿地向房東分析：「我知道你想快點脫手，這樣好了，你當初買二千五百萬元，就連一成奢侈稅二五○萬元我也幫你付了，再讓你小賺五十萬元，二千八百萬元賣我如何？我可以立即匯款，再拖下去，對你可不利喔！」果不其然，賣方真的快速應允，而在神機妙算下，足足省下了七百萬元。

值得注意的是，「摸清對方底細」在賣房子時亦大為受用。目前在外資金融機構擔任分析師的黃俊華，去年底在市場買氣一片低迷之際，居然將位於新北市新店中央新村附近的一戶十年大樓房子，以每坪四十一萬元快速出售，相較於兩年前二十七萬元購入價，獲利高達四成七，而且比當地三十四萬元的行情高出二成，站上同社區最高價。

黃俊華表示，由於去年宏達電將企業總部遷至新店裕隆城，吸引不少外來工程師、科技新貴進駐。雖然購屋需求大增，但他明察暗訪發覺，這些新移民多半是介於三十到四十歲攜家帶眷的新手爸媽，急著找尋三、四十坪的三房住宅，偏偏當地多半是套房或六、七十坪以上的大宅，很多人苦無合適的房子可買。

黃俊華靈機一閃，將自己手中的三房住宅，不委託仲介，開高價出售。他洞悉到科技新貴講效率、重數據佐證的購買特性，還製作了ＰＰＴ，每每買方上門看房，就仿效業務簡報言簡意賅地彰顯房子的價值，結果不到一個月就順利脫手。

談房第二步 布局：

掌握發球權 人脈是定勝負關鍵在洞悉情勢後，接下來得細細布局。「所謂形勢比人強，在談判前，一定要部署好對自己有利的人、事、地、物。」在兩岸三地投資經驗豐富的Ricky分享了自己的經驗心法。

「首先要深藏不露！」他挑明地說，「買賣屋過程，雙方都在測試彼此底線，讓人越摸不透、猜不著越能主導全局。」Ricky提醒，買房時千萬不要面露愛慕，最好還要裝窮，以免被仲介、代銷拱高價格。賣房時，就算急需用錢，也要顯露賣不出也無所謂的態度，預防被漫天砍價。

Ricky表示，當房仲或代銷問你底價時，先喊出一個假價格，買方出價應是心中價的九折，賣方則要加一成，正式談判時，要提醒自己別忘了真實底價，不輕易妥協。

至於時間和地點的選擇也很重要。「擁有主場優勢，才能立於不敗之地。」在新板特區投資多戶豪宅的謝論剛透露，房仲約買賣雙方議價通常喜歡選在仲介店頭、平日晚上，前者是要讓雙方受制於空間，想走也不好意思；後者則希望有一方能因為捱不住下班後的疲累，無法長期應戰而乾脆妥協。因此他建議，談房價時，最好能將對方約在自己家裡或辦公室，而時間則選在假日下午，早上睡飽了，腦筋清醒，又能長期抗戰到晚上。

另外，在談房的過程當中，「人脈」往往是決定勝負的關鍵。「有關係就沒關係，沒關係就找關係！」在網路擁有一萬多名粉絲的知名房地產部落客「紅色子房」主張，談房價時要懂得運用關係，借力使力。他認為，操作房產的最高境界莫過於「笑裡藏刀」，也就是建立與敵人的「交情」後，再回頭狠狠砍價。如此，原本看似敵對的房仲、代銷、銀行員，在套了一層關係之下，也能幫你一把，達到議價的目的。

「紅色子房」平常沒事就會多跑仲介公司或銷售案場，和房仲及代銷培養良好的關係，尤其是預售屋，由於真正的底價只有代銷甚至建商才知道，他會盡量與同一家建商或代銷買房，成為該公司的「熟客名單」，以便從這些人口中盤問出開價的底線，甚至還能買到建商保留自售的超值好屋。

不過，在買賣中古屋時，Ricky堅持不要找同一個仲介。他認為，很能幫屋主抬價的仲介通常不太擅長替買方殺價，反之亦然；再者，賣房時找買進時的同一房仲，仲介很清楚成本價，難免會砍價。

而向銀行談房貸，「套交情」更是利器。五十九年次的張嘉蘭，在高峰時期，光在基隆就擁有數十戶房子，資產上億元。但有別於一般銀行都視投資客為毒蛇猛獸，張嘉蘭的待遇很不一樣，儘管貸款餘額有好幾千萬元，銀行行員還是對她必恭必敬。這除了她數十筆貸款從來沒有遲繳過優良債信外，更重要的是她獨到的「馭人術」。

「在銀行，老鳥、菜鳥都別忽視，經理更要認識！」張嘉蘭表示，銀行的老鳥由於熟稔行內產品配套，能很靈巧地幫客戶量身訂做適合的房貸，但也由於case多，對於小客戶或金額小的案子往往無心處理，因此她也會刻意「栽培」資淺行員。一來菜鳥需要業績，會全心承作，二來最容易與其培養革命情感，未來一定會「知恩圖報」。張嘉蘭說，由於最後核定額度的多半是分行經理，於是每每談貸款時一定要求約在銀行內，藉機認識經理。

談房第三步 運籌：

扭轉乾坤 發揮團結力量爭取議價空間當一切準備就緒後，下一步就是上談判桌了。「在和仲介及代銷談判時，一定要交叉運用『狡兔三窟』、『隔岸觀火』、『欲擒故縱』和『因時制宜』等四大技巧！」Ricky表示，無論買成屋或預售屋，他絕不押寶在同一物件，也不會專任委託給單一仲介；在談判時，他會有意無意地釋出「還有其他選擇，不差這一個」，造成仲介或代銷的壓力，讓他們彼此競價。

為了別讓對方看穿自己是故意擺姿態，而被視為沒誠意，最好同時配合「欲擒故縱」法。Ricky每次看房必帶支票在身上，相中一戶房後，先下十萬元訂金，「這碰到急需現金解套的建商或賣方，十分有效。」至於「因時制宜」則是指預售案的價格隨時間會呈現「前低、中高、後低」的週期，在接待中心剛建成時，或是即將結案前，議價空間最大，約可多出五至一○％。

其次，最好是周一至周五去看屋，因為假日人多，殺價空間小，還會受代銷人員營造的成交廣播掌聲干擾；而且平日顧客較少時，代銷人員不用顧慮他人的偷聽議價過程，價格反而好砍。

談判時除了靠自己，亦可發揮「團結力量大」的效應。首先，找朋友分別去案場，在不同的時間點佯裝詢問同一戶房的價格，並且大幅砍價，藉以了解其售價底線，再以最低價作為談判的基準；抑或每次都找不同的親友陪同看房，再由親友團挑三揀四，「借刀殺人」。

值得一提的是，無論買、賣、租、貸，如果暫時還沒達到心中的理想價，這時可祭出「神主牌」，告訴對方，幕後還有金主或意見領袖，自己並不是最後決定的人，以拖待變，用時間換取空間。

談房第四步 收割：

求取平衡點 展現誠意換得完美結局假使所有的步驟都完美運作了，就到了最後的收割階段。「這時候，得要盤算自己和對方的籌碼，想想有什麼可以彼此退讓！」長期在買賣雙方進行磨合、調停的全國不動產台北市南港區總經理吳鴻暉就認為，與其僵持不下，不如看看是否有可以各退一步的方法。例如面對代銷和仲介，可以適時表達將介紹親朋好友買房，遇到銀行，就表明自己的定存或證券帳戶可以一併轉入。

而這種先讓利再求利的雨露均霑法，主播陳海茵也頗有心得。○五年，她與先生看上台北內湖一戶別墅，原本與屋主談好價格準備簽約，沒想到卻遇到海棠颱風來襲使得房子漏水，偏偏屋主也不願意進行處理，讓交易一度破局。但危機就是轉機，陳海茵後來心想，乾脆向屋主表達願意負責修繕漏水，但條件是要降價，在兩相磨合後，最後砍了五％的價格買到了房子。

至於預售屋，陳海茵也提供了「以退為進法」和「呈堂證供法」。她表示，假設在銷售案場始終無法在價格上使建商讓步，就不妨反向思考，以退為進，多拗一些家電、裝潢，以貼補未來新家添購新品時的開銷。另外，每次看房時，最好隨時記下代銷人員所允諾的優惠細節，如附贈五十萬元廚具、衛浴或是價值一百萬元的裝潢，最後把這些應允當成「呈堂證供」，甚至試著將所有的贈品折現扣掉，儘管無法全額折退，但多少能爭取一些議價空間。

不過，吳鴻暉最後提醒，「談判的基礎在於誠意！」他甚至語重心長地說：「不懂得談判，損失的是利益，但不合理的談判，損失的則是機會！」因此，談房必須建立在合情合理的基礎上，否則惹怒了對方，有可能連談判桌都上不了。此外也要評估過度的操作是否會帶來風險，例如同時委賣給兩三家仲介，表面上能造成競爭，漁翁得利，但也可能反而導致仲介彼此釋出假消息，破壞了行情。總之，分寸拿捏得宜，你才會是最後的贏家。

會不會談 房價差很大！

從林裕豐的買房際遇，認清懂不懂得談房技巧很重要

不懂談判吃盡悶虧

時間：2008年

地點：台北市八德路三段

物件：20年成屋

1. 慘遭屋主看破手腳

顯露出急欲找房的心態，讓賣方抓住把柄，故意拉高姿態逼其就範。

2. 誤入房仲所設圈套在房東和仲介聯手一搭一唱下，誤中圈套，居然加價買房。

3. 傻傻聽信賣方說辭沒打聽房屋的市況，談判時對屋主釋放的假消息也唯唯諾諾，全無反駁。

以高出市價３成購房，白白損失300萬元！

善於談判成果豐碩

時間：2011年

地點：台北市木柵區

物件：10年電梯大樓

1. 摸清屋主賣方底細調出建物謄本，推估屋主賣房本意，抓住賣方的弱點，作為談判籌碼。

2. 先下訂金誘敵入甕談判時故意先下訂金，表達誠意，欲擒故縱，反而議到好價格。

3. 分析利害恫嚇屋主向屋主細細剖析利害，並告訴賣方，若再不賣將會賠更大。

足足砍價1成6，省下210萬元！

與房仲過招

1.左右逢源

上房仲店頭問行情，因仲介透露的價格對買方會偏高，賣方則偏低，故買房時，假裝賣方身分詢價，賣房時則以買方身分問，破解其招。

2.落袋為安

賣房時為避免要付佣金而侵蝕利潤，可向仲介表明要不含佣金實拿多少錢，如心中賣價為1000萬元，就言明要實拿1000萬元，超出1000萬元的才為佣金。

3.隔岸觀火

買房子多找幾家仲介比價，賣房子時多委託幾家仲介相互競爭，取其最有利的成交，並從中砍其佣金。

4.良辰吉時

房仲約買賣雙方到仲介公司議價，偏好平日下班後晚上，疲勞轟炸到深夜，想讓某方因精神不濟而投降，故最好約定假日下午，精神最佳之際。

與建商過招

5.引蛇出洞

為探詢出預售案場的真實價格，可直接詢問全棟最低價，如四樓廣告戶的開價，藉此得知建商和代銷的底線。

6.呈堂證供

記錄每次到銷售案場售屋人員所開出的優惠條件或贈品，當成呈堂證供，最後則以此優惠要求折現或作為議價的籌碼。

7.以量制價

結合親朋好友集體團購，以大量購買向建商或代銷大幅砍價，就算拗不到價，也要爭取家電、裝潢等贈品。

8.分進合擊

請親朋好友在不同的時間點分別去看同一戶房子，預期將會分別詢問出不同的開價，最後以最低開價為議價起點，再向下殺價。

與屋主過招

9.欲擒故縱

擺出沒買無妨的姿態，讓賣方擔心，但同時又可以直接在看房時小額下訂，以彰顯買房的誠意和財力，讓賣方更難以割捨。

10.蠶食鯨吞

砍價時，先殺單價的零頭，再殺總價的零頭。如開價為每坪單價33萬元，先砍至30萬元，若30萬元單價換算為總價930萬元，則再以900萬元議價。

11.聲東擊西

每次看屋請不同的親友陪同，由親友出面嫌貨和嫌價，讓屋主擔心買方購買信心會動搖，進而同意降價。

12.明察暗訪

調建物謄本洞悉欲購買的物件屋主的進場時間和貸款額度，進而推估賣方的成本價甚至大致身分，再拿捏議價的尺度。

與銀行過招

13.利益交換

若手上擁有定存、黃金、股票或支票存戶，談房貸時可一併透露若給予優惠條件，將把其他存款轉到該銀行，「陪嫁」過去。

14.靠山相挺

銀行經理通常握有房貸額度和利率的核定權，因此想辦法認識經理並打好關係，或請有力人士（如銀行VIP客戶）舉薦，可爭取到較優惠的條件。

15.見縫插針

房貸若有寬限期，可在快到期時故意大額還款，顯示財力，並透露有意轉貸，藉此讓銀行為保留優質客戶，同意降息。

16.因人制宜

每家銀行對於貸款人信用評比的基準不同，A銀行認為的好客戶，在B銀行恐怕反而是扣分的項目，因此須打聽好各銀行的遊戲規則，提供利己的資料。

與房東過招

17.威脅利誘

明瞭房東最擔心的是租屋空窗期，若遇久未出租的房子，可向房東分析利害，提醒他不如降租金以求快速出租。

18.以退為進

無法讓房東讓步降房租時，可退而求其次轉而要求增加配備、免付管理費、水電費等，爭取利益。

19.長線釣魚

可主動向房東提議簽一年以上的長期租約，讓房東願意以較低的租金出租。

20.因事制宜

學生承租學區房時，以哀兵姿態裝窮，博取房東同情，但一般住家，尤其是坪數較大的店面和透天厝，則要彰顯財力。

與買方、房客過招

21.量身訂做

明瞭區域多數買方的職業別、年齡，推估其購屋財力、需求和購買行為。例如科技業小家庭為主流，顯示三房產品奇貨可居，可適時抬高售價。

22.神主牌位

遭對手議價時，故意表達自己並非具有決定權的人，請出神主牌護體，藉此拖延時間，以時間換取空間。

23.以戰逼和

向買方表達仍有多組買方有意購買，並故意透露其他人的出價，讓對方感受競爭壓力，以戰逼和，讓其妥協。

24.外貌協會

賣房或出租前，可先將房子小幅整理，或調整家具擺設，增加屋子的價值，讓重外觀的買方及租方快速成交。

秦嗣林：

人不貪心，就不會成為金錢的奴隸在台灣，「當鋪」給人的印象都是灰暗的，但最近有一位當鋪老闆，卻把這個冷灶燒熱，不但讓一個收視率低迷的綜藝節目起死回生，甚至還出書講故事、熱銷7萬本。他就是全台灣最紅的當鋪老闆秦嗣林。

撰文‧梁任瑋 研究員‧辛曉昀

攝影‧林煒凱

採訪大千當鋪老闆秦嗣林這天傍晚，他剛結束一整天忙碌的演講活動，忍不住脫下眼鏡揉了揉雙眼；但過沒三分鐘，談起他在當鋪裡見識到的人生境遇，原本疲倦的表情立刻恢復神采，開始滔滔不絕地講起故事。

「如果不是開當鋪，我這輩子經歷過的人事物，恐怕一般人三輩子都不會遭遇過。」今年五十五歲的秦嗣林，十二歲就在早年全台最大的萬利當鋪寄宿兼當學徒，高中沒念完，十九歲就和父親開起當鋪，執業至今已長達三十六年，堪稱目前台灣當鋪界資歷最深的老闆。

儘管秦嗣林在當鋪界輩分高，然而，真正讓他成為家喻戶曉的公眾人物，卻是這一年多來他頻上綜藝節目擔任寶物鑑定師，也讓已屆中年的他意外竄紅。

一夕竄紅

綜藝節目常客、暢銷書作家事實上，捧紅秦嗣林的節目﹁女人要有錢﹂，一開始並不是走寶物估價路線，一次無心插柳，請秦嗣林為藝人家中寶物估個價，沒想到收視率飆高，不少藝人紛紛把家中收藏數十年的寶貝拿來節目中鑑價。

受估者從開始的期待，到後面的落寞，吸引不少婆婆媽媽觀眾收看。據了解，該節目收視率最高曾達一．一％(平均每分鐘約二十四．二萬人收看)，是台灣收視率最高的綜藝節目之一。

一位當鋪老闆既會估價、又能鑑往知來，自然受到出版商注意。去年初，秦嗣林出版第一本著作《二十九張當票》，一口氣賣出五萬本，讓出版公司驚豔；今年四月再接再厲出版《當鋪裡特有的人生風景》，僅一個月就賣出兩萬本。兩本書累計銷售量高達七萬本，讓秦嗣林又多了暢銷書作家這個稱號。

秦嗣林在短時間竄紅，並非沒有原因，外界常以「會說故事的人」形容他，因為他浸淫當鋪四十年，經手數千張當票，每張當票背後，都有一段不為人知的感人故事。

這些真人實事的素材，讓原本口條就好的他，詮釋起來更得心應手，對照起電視圈名嘴幾無真實性的漫談，秦嗣林每天接觸到為錢奔波的人生百態，反倒在電視圈裡區隔出一塊全新市場。

「我在退伍後，曾猶豫要改行，很多朋友也找我合夥做生意，不論是開農場、汽車保養廠、養雞場，什麼都有，看起來每一行都比開當鋪有前途，但最後我還是沒有離開當鋪這一行業。」那年他已二十五歲，突然想起曾在書中讀到的一句話，「與其在道路徬徨，不如選定一條路堅持走到底。」秦嗣林重新盤算自己的籌碼，因學歷不高，要再求職不易，與其投資其他自己不熟悉的行業，不如深耕從小就接觸的當鋪業，所以他當下就訂了目標，一定要努力拚到當鋪界的狀元不可。

曾經無助

人前當鋪老闆，人後急周轉秦嗣林憶起創業初期的徬徨與無助，口氣突然一陣乾澀，因為他雖然從小在當鋪學習，但真正要經營一家店面，對一個只有十九歲的孩子來說，所需的資金壓力，還是難以承受之重。

秦嗣林開的第一家當鋪，位於台北市中山北路與民族東路口巷內，因位置較偏僻、又毫無知名度，「前三個月一位客人都沒有，結果上門的第一筆生意，就當到一條假的黃金項鍊，白白損失八千元，整整哭了兩天。」沒想到，屋漏偏逢連夜雨，隔不久又當到一輛報廢的汽車，後來還自掏腰包花錢修理賣掉，又虧了三萬元。當時繳給客戶的這些「學費」，讓秦嗣林父親投資的四十萬元資本額，很快在半年內燒光了。

當鋪是給人急用與周轉的地方，理當要很有錢才對，但身為當鋪經營者，秦嗣林說，他在開業的前二十年卻是個「負債大王」。

「經常客戶上門典當東西，但我偷瞄抽屜現金不夠，為了做成生意，還故作鎮定叫客人在店裡等，我則立刻騎摩托車出去打公共電話向朋友借錢。」秦嗣林感慨地說，開當鋪怕沒生意，一旦生意不斷上門，沒有資金可以借給客人也很頭痛。

有一次，他為了趕回家向哥哥拿錢借給客戶，飆車騎到基隆來回只用了一個小時，中途還發生車禍，但他心裡只想著趕快拿到錢以免耽誤客戶。結果回到店裡，只見他滿頭「怒髮衝冠」，胸口還淌著血，嚇壞了客人，連當票上都沾滿血跡。

經營當鋪幾年下來，秦嗣林愈加感受自己的「學藝不精」，所以，他不但到珠寶工廠打工分辨真假鑽石；甚至為了鑑定古董，自己花時間查閱古籍、追本溯源。一方面避免自己再受騙上當，也希望建立自己在古物界的專業知識，可以開發到更高端的客源，所以當年生意冷清時，他總是窩在當鋪裡讀書。這些一點一滴累積的知識誰也偷不走，雖然他連高中都沒畢業，但近年他上電視侃侃而談鑑定寶物，談話內容確實言之有物。

顛覆傳統

改店面展精品，吸貴婦上門秦嗣林坦言，自己早年開當鋪雖沒有賺到什麼錢，但他深受萬利當鋪老闆影響，「如果承諾接下生意，無論如何都要排除萬難達成，而且要玩真的。」也因為講誠信，三十六年來，他建立的人脈又深又廣，後期因為鎖定珠寶商生意，曾單次周轉上億元給珠寶商進貨，在傳統當鋪界算是破了紀錄，這也正是他多年來不斷累積商譽最大的收穫。

過去，當鋪老闆給人的印象多半視錢如命，每天周旋於黑白兩道之間，因為上門拿東西換錢的客人有許多都充滿負面能量，久而久之也讓經營者的人生顯得晦暗無光。

十年前，很多傳統當鋪業甚至因為民間融資中心與銀行現金卡興起，市場大餅逐漸被分食而遭消費者淘汰，但秦嗣林早在十五年前就看清當鋪唯有轉型才能求生存，當別人因不敵時代演變而關門時，他的當鋪生意卻經營得愈來愈上軌道。

秦嗣林形容，早年當鋪的市場就像籃球場一樣大，後來慢慢萎縮至只有排球場大小，後來又變成桌球桌，現在大概只剩下一張茶几這麼小。

為了維持自己的占有率，他在一九九六年就首創「黃金典當月息一分」的促銷手法，挑戰台北市政府經營的公營當鋪。月息一分相當於每借一萬元，一個月的利息是一百元，當時，台北市公營當鋪的利息是一分一，而民營當鋪一般至少要四分，果然在市場掀起波瀾。

十二年前，秦嗣林甚至大膽地進軍台北市熱鬧的忠孝東路、延吉街口開店，改變過去當鋪神祕的刻板印象，他把店面改裝得像銀樓櫥窗，展示了不少流當的珠寶、首飾，讓貴婦與上班族也願意踏入當鋪買些自己喜歡的精品。如今每年年底他舉辦的流當品拍賣會，總會吸引大批人潮上門，更讓秦嗣林逐漸走出當鋪界另一片藍海。

當鋪人生

看過太多悲劇，不為錢著迷秦嗣林當年走平價路線的經營手法，讓很多同業嗤之以鼻，甚至等著看他好戲，讓他成為當鋪界、古董界的爭議人物，「年輕時恃才傲物的個性，為了爭一口氣經常得罪人，直到這幾年上了年紀，我才慢慢體悟到謙卑，是讓事業永續經營的力量。」秦嗣林說，就連自己上電視鑑定寶物的評論，也是經過不斷修正才達到皆大歡喜的局面。

幾十年來，每天一睜開眼就和錢硬碰硬打交道，年輕時還曾四處借錢，「體會到錢最能感受人心的變幻。」秦嗣林對錢有很深的體悟，「只要跟錢有關的事，絕不能單憑感情處理，而正確的(金錢)觀念與誠實的性格，需要長時間的培養。」秦嗣林說，他看過太多人為了追求金錢家破人亡，甚至夫妻失和，造成為錢出賣靈魂的悲劇。

他說，枱面上很多遠走他鄉的巨商富賈靠著努力與機運成就霸業，可是人格中深植的貪念始終未曾滿足，小時候貪不到，長大後逮到機會便原形畢露。這些人都有共同特質，就是「很聰明」，但往往在利益當前時受蒙蔽，更想要抄捷徑、走小路，終至惹禍上身。「錢不是好東西，不是你的錢，千萬別生貪心。」這也是他從數千張當票淬煉出的人生智慧。

秦嗣林

出生：1958年

現職：大千典精品當鋪執行長經歷：台北市當鋪公會榮譽理事長、電視節目鑑定師

學歷：基隆高中肄業

家庭：已婚

無奇不有！

—— 秦嗣林收過的特殊「當物」

阿嬤的手尾錢 19萬元

秦嗣林第一次遇到帶著「錢」來當「錢」的客人，是望族後代，但因為嗜賭如命，親友不願資助，連阿嬤臨終前給的「手尾錢」20萬元都拿至當鋪換現金，以洗心革面做小生意，最後秦嗣林換了19萬元給他，所幸浪子回頭創業成功，最後終於回當鋪把手尾錢贖回，為自己的人生重燃希望。

白朗寧手槍 2萬元

退役曹將軍晚年靠著變賣收藏品為生，因為值錢的東西都變賣光了，連當年前總統蔣介石贈送的手槍都拿來當，仍不敵後來家財散盡，最後自殺身亡。

彩色鍋 20萬元

一個要跑路的貿易商為了換現金，將一貨櫃的彩色鍋留給秦嗣林，但也讓他走出不同於傳統當鋪的經營模式，體會群眾的消費心理，以及庫存管理的關鍵，也激發他舉辦年終拍賣會清空庫存的創意，雖然總是虧錢，但卻達到高度廣告效果。

五年前金融海嘯股市最低迷之際，鄭東傑仍只是個融資面臨被追繳邊緣、股票資金部位僅剩下三百萬元的小散戶。他如何克服這場有史以來最嚴厲的挑戰，把危機化成轉機，三百萬元再度滾成四千萬元，拯救自己的人生？

撰文‧謝富旭

台北市大稻埕迪化街，是台灣南北貨最大集散地，也是台灣紡織業發跡之地。早期，這裡孕育了無數富豪，是讓許多淘金客夢想成真，也是讓許多人夢碎的傷心地，六十歲的鄭東傑(化名)也是其中之一。

﹁無業股民﹂的亮眼成績單四月，台北市仍籠罩在春寒料峭的氣溫中，走進大稻埕一家券商，穿過因台股成交量低迷而顯人氣稀落的大廳，鄭東傑帶領著我們走進位於二樓的專屬貴賓看盤室(簡稱ＶＩＰ室)。約三坪大的空間，閃著數台跳動著股價的電腦螢幕，「這種成交量股票不好賣啊！由於持股水位太高，如果不賣一些的話，今年進帳的股利收入恐怕要讓我明年繳四○％的所得稅！」他的一番話，不經意地流露出這位被券商奉為ＶＩＰ大戶的「底子」。他帶著靦腆的笑容說：「繳稅是國民應盡義務，繳二○％我可以接受啦，我只是個﹃無業游民﹄，何德何能繳四○％的稅金！」事實上，已經退休多年，專心從事股票投資的鄭東傑沒有任何工作收入，主要的收入是他持有股票配的股息，偏偏他又喜歡挑高配息的公司，每年百萬元起跳的股息，得讓他付出可觀的所得稅稅金。

他自我解嘲地說：「我只是個『無業遊民』，所以，三不五時還會接到勞委會職業介紹所打來電話，問我要不要去掃馬路或掃公園，一天可賺八百元。」不過，眼前這位「無業股民」，目前不僅持有基泰建設高達一千五百張，也持有二百張橡膠股鑫永銓股票以及其他數百張的資產與營建股。這已經是他過去幾個月來，為了降低所得稅負，努力賣股後的持股水位。

鄭東傑是台南人，年輕時就北上闖天下。他選擇當時台灣最有活力、最容易淘到金的紡織產業作為人生奮鬥的起點。在大稻埕塔城街一家布商當外務五年後，靠著累積的人脈，自然而然地走向創業之路——創立一家高級布料進出口貿易公司。

鄭東傑看盡大稻埕的起落，為了做生意拚業績，周邊知名的酒家，不論是﹁黑美人﹂還是﹁五月花﹂，他都不陌生。儘管他經營的布料進出口貿易公司業務大好，卻因疏於做好貨款的風險管理，導致他一度被倒帳數百萬元。

生意不順遂，鄭東傑的哥哥於是建議他，把資金投入股市，或許也是一條賺錢的路子；於是，有空時，他就往台北車站館前路的號子跑。「那時候，台股還不到一千點，真是閉著眼睛操作都會賺錢！」而台股從突破千點到上萬點也不過短短四年時間(一九八六年至八九年)，這個時期，鄭東傑以五十萬元資金在股市累積了數百萬元獲利。

鄭東傑說，此後，他的財富隨著台股起落消消長長，每次在股市所賺的大筆鈔票，總是在一次次重大利空中，消失泰半，導致操作規模一直在一千萬元上下來來回回。奠定如今操作規模的基礎，反而是近五年的事。

基泰一役 保留資金，在摸底時抗戰成功「二○○九年以來，我的財富增加十幾倍，是過去二十幾年操作台股絕無僅有的紀錄，如今分析原因，我覺得我做對了一件事：牢牢抱住價值被低估的股票，甚至做好長期抗戰的準備，就這樣而已！」鄭東傑如是說。

讓鄭東傑翻身最刻骨銘心的一役，是基泰建設這檔股票。靠著敏銳的嗅覺，斷然停損，鄭東傑在金融海嘯大空頭「初跌段」的二千多點沒受什麼傷，卻在跌破七五○○點時，企圖搶反彈，開啟他一生中最驚心動魄經歷的序幕。

○八年六月，基泰從四十幾元腰斬至二十元出頭，鄭東傑企圖逢低進場，搶反彈財。但這次基泰賣壓如千斤壓頂般一路摜破二十元關卡、十五元，甚至連十元票面價格都不保，如溜滑梯般跌至六元以下。「鄭東傑如同徒手承接向下掉落的刀子般一路往下加碼，在基泰跌至五．四元最低點時，鄭東傑持有基泰高達一千六百多張。

「雖然那時候融資維持率僅一三○％上下，但我為了與基泰長期抗戰，不惜把其他股票認賠出清，hold住現金元氣。我盤算著，就算基泰再從五．四元腰斬成二．七元，我仍有餘裕持續買進不被斷頭！」「甚至萬一如果不幸跌破二．七元，連借錢名單都在我腦海中擬好了！」撐了將近半年後，基泰隨著大盤強勁反彈，不斷攤平後，成本僅不到八元的基泰，在○九年五月，趁基泰反彈至十六元以上陸續出脫，獲利高達一千萬元以上。鄭東傑說：「我差一點死在反彈，還好懂得保留資金元氣，在摸底時長期抗戰成功，否則也將在金融海嘯中慘遭沒頂。」鄭東傑指出，這幾年他摸索出一個心法，就是與同業的績優股進行比較，找出被忽略的冷門好股。比如說，○八年間大量買進基泰時，他選擇與同樣主要在台灣北部推案，形象好、經營口碑不錯的冠德建設做比較。結果他發現，兩家股本差不多(基泰為四十億元、冠德為五十億元)的北部建商，基泰往年的配息在一至一．二元間，不僅遠優於冠德的○．五元，每股稅後純益︵ＥＰＳ︶基泰也維持在二元上下，優於冠德的○．七至○．八元。「雖然基泰的基本面遠較冠德為優，但兩家股價卻差不多，我就覺得買基泰是撿到便宜貨！」與同業績優股比較 找出冷門好股去年八月買進，目前平均成本約在七十元的鑫永銓，也是使用同樣的邏輯挑到的股票。由於找不到與鑫永銓產品(橡膠輸送帶)相同的上市櫃公司，鄭東傑於是找了同樣是掛在上市橡膠類股的正新輪胎與鑫永銓「超級比一比」。結果發現，鑫永銓○九至一○年的ＥＰＳ、股東權益報酬率以及配股雖略遜於正新，但其趨勢是往上，而正新則是略微往下。去年鑫永銓的ＥＰＳ高達七．五元，更是大勝正新的五．六元。「從這個邏輯來看，鑫永銓股價(目前為八十幾元)不應該比正新(目前為九十幾元)低。

鄭東傑說，每當在報紙或雜誌刊出他列入選股名單的上市櫃公司重大消息，他總是厚著臉皮打電話到公司查證。他還說，之所以特別喜歡基泰這檔股票，是因為每次打電話到公司，基泰即使是委由代理發言人回答小股東問題，所提供的訊息雖都是公開揭露的資訊，但皆相當詳實，讓他深覺這家公司很尊重小股東。每次基泰宣布推出一個新建案，隔二至三個月，鄭東傑總是不辭辛勞地去接待中心「田野調查」一番。「一方面觀察建案的賣相，一方面向現場銷售人員打聽銷售狀況。」法說會中，也常見到這位歐吉桑的身影，會議結束後，鄭東傑會像財經記者般擠向前向公司高層請教問題。他說，透過深入了解一家企業，你才能產生信念，被套牢時，好股才抱得牢，甚至才會產生逢低加碼的勇氣。

散戶股市投資最大的致命傷，在於攤平以及融資，但鄭東傑認為，若深入了解一家公司，擁有強烈信念，並擁有一定實力資金的話，股價大跌時不妨可大膽融資買進。

一二年初，在歐債危機陰影下，台股大跌，基泰更從波段高點二十六元腰斬至十三元。當時鄭東傑預估，基泰因在一一年出售基隆高達三．六萬坪墓地，將分四年入帳，加上手上的數個建案，在未來三年內ＥＰＳ很有機會看到五元水準，在跌至十五元以下，他不惜以融資大力吃貨，持股一度達三千張以上。目前基泰已反彈至二十元以上，這次逢低加碼，陸續獲利了結一千多張後，又為他賺進超過千萬元獲利。

旭品一役 學會要靠自己挖掘股市明牌過去五年，鄭東傑在股市的獲利雖大有斬獲，但也非一帆風順。他自承曾經在旭品這檔股票大賠七百萬元。「我在股市闖蕩三十幾年了，算是老手，明知股市名嘴的話不可信，卻不知怎麼竟被糊裡糊塗地『洗腦』了。」「電視上有一位柯姓分析師，有一陣子不斷吹捧旭品新切入的假牙基材毛利高達四○％以上，還有接到中國的ＬＥＤ路燈大訂單之類的！」鄭東傑五十幾元進場的旭品，後來崩跌至三十元以下才認賠，這檔股票就讓他痛賠七百萬元。

一向低調的鄭東傑藉著自己的現身說法，最主要希望自己剛出社會的女兒以及其他年輕人能了解到，找出適合自己的投資之道，起薪即使只有二十二Ｋ，只要努力存到第一桶金，在股市大有脫貧致富的機會。「我雖然生意做得不怎麼樣，卻在股市東山再起，靠股市獲利不僅養活一家子，還栽培女兒大學畢業。」創業環境日益艱難下，股市成為小資翻身成小富的一條捷徑。然而，這卻是一條布滿陷阱、坎坷崎嶇的路，若你能像鄭東傑一樣準備好再上路，小資翻身不是不可能。

鄭東傑

出生：1955年

現職：專業投資人

經歷：大稻埕布商外務員、布料進出口公司負責人

學歷：育德工家

鄭東傑成功選股３心法

心法1 把龍頭股當比較基準，找出被低估的二線好股。

心法2 平時操作不貪心，保留資金實力。股價重挫時，要貪心，勇於加碼。

心法3 投資動腦也要動腳。勤於做田野調查，打電話給公司求證消息真偽。參加法說會，了解經營階層的想法。

鄭東傑目前持股及看好原因個股 成本價（元） 5月7日收盤價（元） 看好原因

基泰

（2538） 15 21.10 建案口碑佳，公司治理優，基隆墓地出售分4年認列，明後年EPS有機會達5元。

鑫永詮

（2114） 74 87.00 本業獲利穩定成長，新跨入的電路板耗材潛力大，配息亦佳。

大洋

（1321） 21 31.05 本業小虧，負債比僅40%。在新北中和、桃園蘆竹、中壢擁有逾六萬坪土地，土地資產保守估計120億元以上，目前市值僅不到70億元。

新產

（2850） 20 22.75 台灣市占率第三大的產險公司，獲利配息穩定（今年配1.2元現金）。

關鍵一役 鄭東傑靠基泰翻身！

賣掉所有持股單押基泰，持有1600張。

16元以上陸續出脫，獲利1000多萬元。

16元以下陸續買進，持有3000多張。

20元以上出脫1400多張，獲利了結700萬元，帳上獲利仍有700多萬元。

等除息後將伺機買回，目標價30元。