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「恭喜（新加坡）舒果正式開幕！Applause for Sufood's grand opening！」

五月二十七日上午八點，新加坡萊佛士商場二樓，王品舒果的海外首店正式開幕。這一戰，被王品視為「國際化元年」的序曲，至關重要。但是，在主持人中、英文夾雜的介紹中，站上舞台的，卻不是意料中的王品董事長戴勝益，而是副董事長王國雄。

「這麼重要的場合，應該是要董事長親自來的，」王國雄靦腆笑說。原來兩天前，戴勝益因家中急事，臨時取消新加坡行程。不過，戴勝益的取捨之間，也透露出王品改朝換代的氣氛；據瞭解，因認同阿里巴巴集團創辦人馬雲「把世界和位置留給年輕人」的理念，戴勝益已向內部公佈退休時程，將在二○一八年、他六十五歲時卸任，並由現年五十四歲的王國雄接任。

戴董心中的痛：輸出失敗，攻不下海外版圖

交棒前夕，其實戴勝益還有一個未了的願望，就是王品集團國際化。談到海外，從美國的牛排館Porterhouse Bistro、中國豐滑火鍋，再到泰國陶板屋，不只稱不上成功，更讓王品慘賠數億，王品的海外攻略不像在台灣這麼風光，一直是戴勝益心中的痛。

身為國內餐飲集團龍頭的新掌門人，王國雄接班最重要的任務，就是攻下海外市場，最快在二○一六年達成王品海外營收佔比超過國內的目標。目前，海外含中國營收佔比已達三八％。這項目標，外人聽來容易，但從王品的企業史看來，卻是要終結超過十三年的海外失敗紀錄的一役。

獨資、授權、合資，十三年來，王品嚐盡所有可能遇到的難題；在海外繳的慘痛學費，也終於讓其找出新的輸出模式：與當地合作對象合資成立公司，由對方持股七○％、王品三○％。無論是新加坡舒果，或下一站與熊貓快餐（Panda Express）合作的美國市場，都將循此模式。

「大概是跌跌撞撞太多了，七：三這個比例，我和戴董只談了五分鐘就定案！」王國雄解釋，一定要讓最瞭解當地的對方佔大股，才會盡全力經營；而王品佔三成，除能確保董事席次，也能透過三一Q（三年目標、一年計畫、每季評估）季會，追蹤當地發展狀況。「這是很微妙的比例，六：四太接近，對方會覺得我付出這麼多、賺得卻和你差不多，容易『擺爛』；五：五不知道該聽誰的；若王品只佔一、兩成又太少，無法達制衡作用。」

調整合作模式：七三合資，能在地化又制衡

「七：三讓雙方都能有最適當的滿足感，我想不到能有什麼後遺症，」王國雄說。這個黃金比例是從一次次失敗中領悟，也讓王品充滿了信心。

而從新加坡舒果的成立，外界也得以一窺戴勝益心中最理想的海外輸出模式：走進開幕前的舒果，服務員在舒果中港店店長黃韻璇嚴厲的口令下，正貼壁訓練站姿，或端著蘋果、礦泉水罐訓練端盤和鞠躬角度；遠方，工作人員換上從台灣空運來的黃光燈泡。

餐桌上，是和台灣舒果相同的餐具，湯裡的南瓜丁遵循二．五平方公分的標準大小，前菜的水蓮更是早上才從台北搭飛機落地。就連填意見表的原子筆，都是委託王品的供應商製作，印上新加坡餐廳地址後從台灣運來。

但是走進廚房，還是能看出王品為在地化，不得不妥協的地方。在台灣，不設中央廚房、堅持現點現做的王品，廚房面積多在二十五坪以上，但在星國，因租金是台灣的三至四倍，為維持獲利，新加坡舒果將廚房坪數壓至九坪。食材處理則交由合作方、當地最大中餐集團莆田的中央廚房進行。

此外，莆田也正研擬推出僅五道菜的午間套餐，並將飯菜份量縮減至台灣版的七○％。可以看出，雖持股是七：三，但呈現形式更像是七○％移植，三○％調整。

考驗在後頭：遇大規模企業，談判居劣勢

就連王國雄都笑說，王品雖佔小股，但在洽談過程中，確實是對方讓步多。「不能否認，我很景仰王品，莆田甚至有『小王品』之稱，所以初期我傾向全部複製舒果的成功模式，」莆田總裁方志忠說。

同業分析，雖然新加坡舒果是王品征戰海外的試金石，但是否有參考價值，還須驗證。因莆田年營收僅新台幣六億六千萬元，不到王品的二十分之一，後者自然容易主導。但面對下一個合作對象，營收規模足足是王品逾三．五倍的熊貓快餐，僅二五％至三○％的股份，很可能埋下王品談判的劣勢。

大品餐飲集團總經理蔡威華也認為，海外合資應視代理商的自主程度調整比例，不該從一而終。如大成長城集團與鼎泰豐在中國華北的合作，就因前者有完整的央廚、物流、原料、宿舍，讓鼎泰豐決定給予其七○％大股。但另一案例意利（illy）咖啡店雖也是大成七：原廠三的比例，卻因前者不擅此業種，造成發展停滯。

看來，王品重新揮軍海外市場能否成功，還是未知數。但可以肯定的是，未來極富戴勝益個人色彩的王品集團是否能「無痛接班」，交棒到王國雄手上，海外一役將是關鍵。

【延伸閱讀】進攻海外13年，嘗遍各種敗因——王品海外敗戰錄1.品牌（年份）：牛排館Porterhouse Bistro（2001年）進軍國家：美國形式：王品獨資結果：水土不服，不瞭解當地法規、稅製造成定價失準，2005年認賠上億出場2.品牌（年份）：豐滑火鍋（2006年）進軍國家：中國形式：王品獨資結果：被山寨版打趴，為求快速展店，由高價轉做中價位後流失顧客，遭山寨品牌爭相倣傚，於2010年收攤3.品牌（年份）：陶板屋（2010年）進軍國家：泰國形式：授權，王品負責技術移轉，收取權利金結果：定位模糊，泰方主導，讓日式料理出現泰式酸辣湯，造成品牌定位模糊。原目標5年開10家，現僅開2家，權利金亦只收回當初預期的1/104.品牌（年份）：石二鍋（2013年)進軍國家：中國形式：與快樂蜂集團5:5合資結果：賺不到錢，借助對方的硬體、後勤、物流資源，至今尚未獲利

整理：郭子苓

在保險業，一直有個「美娟障礙」的傳奇。

締造傳奇的主角，是富邦人壽去年年度組織發展主管獎冠軍，人稱「老媽」的楊美娟。

去年，富邦人壽年度新增保費收入為二千一百二十八億元，也是全台灣業績最好的壽險公司；其中楊美娟團隊的新保費收入超過四億元，是全富邦近三千個團隊中的冠軍。

七年前，《商業週刊》因為楊美娟在二○○七年拿下最佳主管六連霸而報導她。七年過去，當時她所服務的ING安泰人壽已被富邦購併。有意思的是，當本刊再度查訪時發現，她在新公司，仍是維持第一。

不論銷售項目是純保險，還是全系列金融商品外加信用卡；也不管業務競賽規則，從只比團體業績到比增員、晉陞人數、個人業績與團體業績，連續十三年拿下最佳主管的楊美娟持續連莊，至今無其他人能超越。

她一路比別人快。

在便利商店工作，她一年當店長，比平均兩、三年才能晉陞店長快了一倍。二十八歲轉行投入當時ING安泰人壽，入行第一年佣金收入就超過新台幣兩百萬元，成為百萬圓桌會員（MDRT）。

楊美娟之所以比別人快，就是做到日本業務之神加賀田晃所說的「討人喜歡」。

她在新書《成功率九五％的雪球魔法》中，引用股神巴菲特（Warren Buffett）的「雪球理論」：「人生就像雪球，最重要的是找到『濕雪』及一個坡度剛好的『斜坡』。就能不費吹灰之力，藉由長坡的加速理論，滾成又大又漂亮的雪球。」而討人喜歡，便是啟動雪球滾動的力量。

討喜第一招：願意傾聽讓人願意幫你，容易遇貴人

「聽話照做，是討人喜歡的關鍵，」楊美娟說，「願意聆聽，會讓越多人願意教你，越容易遇到貴人。」

楊美娟二十八歲加入保險業時，已經擔任過四年便利商店店長、五年外商銀行投顧經理，等於是累積了九年主管經驗。周圍親朋好友都一口咬定，愛面子的她做不久，因為彎不下腰去求人。但是，當時保險公司的處經理對她說：「美娟，你那麼棒，當一下我們的楷模，每個月都要做到前三名喔。」她心想，既然經理願意相信一個新人，就來試試看。

保險銷售的三大管道是親朋好友、轉介紹和陌生開發，轉介紹對初入行的菜鳥而言不可能，楊美娟又拉不下臉來跟家人、朋友銷售，只剩陌生開發一條路。她用電話簿打電話，一天一百通，每天打六個小時，平均兩百個成交一個。

「對陌生人彎腰，被拒絕但不會受傷；我很沒有安全感，不能受太多傷，」楊美娟說，「如果受太多傷，我會很負面，會想要離開這個行業，這樣離開很丟臉，我一定要成功離開；所以不能受傷。」

但有時候，拒絕你的人，就是逆境貴人。

她在書中這樣說：

我在剛開始做保險菜鳥時期，經由隨意打陌生電話，拜訪過一家當時位於三重、上市公司的老闆。這位老闆現在是台灣科技業前十大首富，行事作風霸氣、果斷。

「妳好大的膽子敢約我。」一見面，老闆就不客氣的說。

「謝謝老闆，不是每個老闆都會見業務嗎？」我回答。

「沒有半個敢約我。」

「那麼，謝謝老闆給我這個機會。」

「給妳五分鐘講完，妳來幹嘛？」

「我來跟您講保險。」於是我花五分鐘講保險的價值、保險的意義，劈哩啪啦一口氣講完：「最後，我這樣講不知道您了不瞭解，不知道有沒有機會可以服務您的公司或個人。」

老闆嚴肅的說：「妳浪費我五分鐘，妳有沒有想過，這五分鐘我可以增加多少產能？妳知道五分鐘浪費我多少成本？」

我回答：「我只知道我的時間跟您的時間一樣寶貴。我花五分鐘跟您講保險，是因為我在乎您，我也知道您只按自己的方向走，但我只希望可以給您一些資訊。」

老闆聽完，重重「啪！」的拍了一下桌子，嚇了我一跳。

「好，妳了不起，年紀輕輕的有膽識，以後一定可以做得很好。」老闆說：「我再講一遍，我的時間跟成本是妳買不起的。」

「不過，妳可以去找我公司的財務主管，去問他公司有什麼是可以跟妳合作的。」老闆又補了一句。

隔週，楊美娟去找財務長，財務長又把她推給副理，人家怎麼說她就照做。她心想，「反正沒有叫我不要來，就有機會。」楊美娟前後跑了五次跟副理談團險，最後因價錢高而失敗；沒想到，副理拒絕完楊美娟後，竟請她幫忙規畫個人保險。最後，這家公司有二十多個人成為楊美娟的客戶，而這些人後來分出去當子公司負責人，奠定了她上市櫃老闆客群的基礎。「在菜鳥的時候，聽話照做最快上手，」楊美娟說，「如果不聽話，老闆根本抓不到你的方向，想幫都無從幫，下場會很慘。」

但是，怎麼知道這個主管的話能不能聽？

楊美娟建議，第一，看主管的成績單，豐功偉績至少代表主管有相當能耐；第二，注意對方溝通的方式，有沒有站在你的立場著想，還是只站在公司立場一直要求你、檢討你？如果都是正面答案，代表這個主管的話可以聽；若是負面答案，就要多觀察再下判斷。

討喜第二招：說到做到寧倒貼千萬元也要留下口碑

「受她爸影響，美娟是個非常重口碑、愛面子的人，」富邦人壽富鴻通訊處處經理、楊美娟老公鄧鈞鴻說，「如果有事情答應了，她自己沒辦法，她會尋求各路人馬幫助，縱使花錢也要解決。」好比十年前的一場危機，曾讓她辛苦存下的錢，一夕之間歸零，甚至負債。

她在書中這麼回憶。

當時，有一位客戶想買塊土地，我幫他處理相關事宜。

雙方談妥，訂金加上頭期款，我的客戶需要先支付新台幣一千六百多萬元。客戶出國前交代：「我把訂金加頭期款的一千六百多萬元給妳，等時間到了，妳就幫我把錢匯出去。」

等程序走完，我把錢匯出去了。但就在客戶回國的前夕，「那塊土地不賣了。」土地仲介說。

「不賣了！」這樣的結果，會讓客戶覺得我在呼嚨他，我忍住氣說：「地主反悔不賣也就算了，可是我們簽了約，也匯了一千六百多萬元訂金與頭期款，如果按照程序走，你們除了得退回我們的訂金，還要再賠我們一千多萬元。」

「不可能，」仲介說：「地主現在就是出了狀況才不賣地，而且他本來就缺錢，怎麼可能再賠你們一千萬元。」

「好。」我說：「最差的狀況，你們馬上把我們的訂金及頭期款還回來就好，我就當沒有發生這回事。」

沒想到，不但仲介不見，連地主也躲起來。

這下事情嚴重了，我思前想後，今天換是我，當我從國外回來，土地沒買成，連一千六百多萬都沒了，我會懷疑誰？誤會誰？覺得是誰有問題？毫無疑問，就是那個介紹仲介給我的保險顧問。

縱使把錢退回給客戶，然後跟客戶說，地主與仲介都不見了，我還是覺得良心不安。或者我跟客戶一人賠一半？但不管我怎麼講，客戶還是會產生不信任感。與其這樣，我選擇「絕口不提」。

楊美娟在內心先決定，把房子、保單拿去貸款，湊足一千六百多萬元給客戶，再跟老公鄧鈞鴻溝通。

「這樣我們都沒錢了，」鄧鈞鴻說，「那時候小孩都在唸書，好不容易還了的房貸又歸零，可是美娟決定要做的事情，很難改變，」掙扎過後，全力支持。

當客戶回國時，楊美娟只跟客戶說：「烏龍一場，那筆土地人家不賣了。」絕口不提代還一千六百萬元的事，直到現在。

「這位客戶後來幫我轉介紹的績效，遠遠超過一千六百萬元，而我的口碑也留下來了，」楊美娟說，「很多人為錢破壞了關係；錢很重要，但把錢用對更重要。」

認識楊美娟超過十年、富邦人壽業務通路處執行副總經理崔天麟表示，要服務一千五百名客戶，還能帶出全富邦平均產能最高的團隊，是因為楊美娟花一半時間在團隊身上，「連出國的業務表揚大會，多數人在放鬆，美娟團隊邀請各個冠軍來經驗分享、教育訓練。」

討喜第三招：放下自尊從罵人到認錯，凝聚團隊

「當主管，要融入團隊、凝聚向心力。要討部屬喜歡，才有向心力；他們喜歡你，什麼都通，」楊美娟說。

她陪新人開發高資產客戶，甚至親自示範銷售、談判，事後再針對個別客戶做個案分析。另一方面，她嚴格規定新人入行三個月前每天早上八點開早會，她自己每天都到，同時下班後檢查新人的目標、每日行程、客戶紀錄表；如果做不到，她會逼著新人面對問題，然後找出解決方法。

五年前，楊美娟帶新人遭遇挑戰；她發現向來有用的親力親為，不但未必感動得了他們，反而讓自己心生沮喪。

有天晚上，楊美娟做輔導新人的面談，講到晚上十點，身心俱疲，此時辦公室已空蕩蕩的剩下她一人。以前，再怎麼晚都有人積極的把她剛剛調整過的內容重新整理，現在，大家忙著下班。寂寞和疲倦襲上心頭。當天，她打電話給一個企業主客戶，請教他該如何調適。還沒切入主題，客戶在寒暄時提及，自己每天忙到凌晨一、兩點，早上八、九點就要到班，但比從前創業時「好很多了。」聽到「好很多」三個字，楊美娟立刻釋懷；原來，比她辛苦的人更多。

「新世代不允許你調整他的作風，要容納不同的聲音。以前懂得罵人，現在要懂得認錯，還要有趣，」她說，「從罵人到認錯，這是道選擇題：他比較重要還是你的自尊心？他比較重要，就放下自尊心。」

以前是要一步一步來：「你先做到怎樣的成績，可以升主任；再做到怎樣，可以當經理。」現在要直接激勵企圖心：「看你有沒有才調（台語：能耐）？兩年九個月，直接挑戰經理！」

七年前，楊美娟希望把團隊推上第一名的舞台；七年後，楊美娟的團隊已經十三連霸，未來還有甚麼目標？

「我想變成另外一個7-Eleven，培養更多的星巴克，成為一輩子的好朋友，」楊美娟說，「我想要老的時候，有人陪我講這些點點滴滴，而不是只有錢和戰績。」

「如果你想走得很快，請一個人走；如果你想走得很遠，請跟大家一起走！」一位帶著中國口音的男子，在台上講得慷慨激昂，台灣網商協會會長林憲忠坐在台下，就像小學生一樣勤做筆記。

七月盛夏，他放下台北業務不管，和一群身價上億元的老闆們來到桃園南方莊園度假飯店「進修」。一旁，身穿橙色T恤的工作人員在忙進忙出，定睛一看，背後印著：「傳承阿里，根留台灣」。原來，這場講習的背後推手正是阿里巴巴，而「台灣網商會」是他們在台灣第一個扶植、以企業主為首的社團組織。

這位中國來的講師叫張小剛，他是江蘇常州斯耐傑能源科技公司總經理，創業才四年。去年一整年，他已經為阿里巴巴集團各地區的網商協會做了二十場演講，足跡終於在今年抵達台灣。

「好，很好，非常好，Yes!」、「此時此刻，非我莫屬！」另一天，一行近二十人移駕戶外，烈日當頭，一下子在泥地裡過獨木橋，一下子放聲大喊口號，平日慣於發號施令的老闆們，罕見的集體大做「團康」。

最虔誠「傳教士」：仿共黨打江山路數，吸收台灣會員

「如果你說這是『阿里教』，而我們是『傳教士』，我很認同。」做為網商協會會長的林憲忠，是家族事業二代接班人，擁有美國碩士學歷，他於二○○九年開始加入中國六億農民的陣容，在網路上開始闖蕩世界。趁著浪潮，公司產品如今透過阿里巴巴平台，不用全世界參展，就能賣到五十多個國家，遠至非洲馬拉威，公司營收也以每年一○％至一五％速度成長。而他自己，已經成為「阿里教」在台灣最虔誠的傳教士了。

「不要以為阿里巴巴只有淘寶網讓民眾上網買衣服，它，正在滲透為台灣經濟打根基的中小企業。」一位台灣外貿協會主管說。

過去一年，阿里巴巴旗下的C2C（消費者對消費者）平台淘寶網，加上B2C（企業對消費者）平台天貓，台灣會員從六十萬人到逾百萬人，暴增近一倍，一年從台灣「吸金」新台幣四百六十億元，驚動財政部要查稅。

但立誓要讓「天下沒有難做生意」的阿里，十五年前崛起的核心基礎，並非個人賣家，也非財力雄厚的大企業，而是透過集結弱勢的中小企業，一點一滴打下江山。如今，這個仿造當年共產黨「以小圍大」的路數，也悄悄滲入台灣。

一百三十六萬名台灣中小企業主，是繼攻占百萬台灣消費者的荷包之後，阿里正在悄悄「收買」的對象。截至目前，已有十三萬名老闆加入阿里巴巴B2B（企業對企業）網商協會會員，且每個月還以一千六百名的速度在增加中。而透過扶持「網商協會」，正是阿里壯大自己、加速吸納會員的秘密武器。

這項武器，在二○一三年底由阿里台灣分公司主導發動，成立了「台灣網商協會」的前身「台北網商會」，由十七家會員組成，隨後並選出八家公司老闆出任核心幹部，包括經營端子台製造的林憲忠、台灣食品暨製藥機械工業同業公會理事長歐陽禹等，他們雖然都不是上市櫃公司，但也是各方之霸，如安口便是台灣專營餃子點心機械的龍頭製造商，年營收五億元起跳。

最嚴選「核心幹部」：幫、堂、商圈、商會，層層選才

這八家出線的核心企業，經過精挑細選，方式比照阿里總部做法，先是阿里最前線的客戶經理選出自己手上最核心的五、六家廠商組成個人商圈，稱為「幫」；然後是再上一級的業務主管再從各幫挑出廠商組成「堂」；然後是區域經理擴大組成「商圈」，最後是掌管大區如台灣總經理一統成立「商會」。

阿里巴巴台灣分公司產品銷售運營部經理曹學斌說：「這過程中，我們每一層級都找出最有潛力、『阿里意識』正面的中小企業主往上送，培養出小圈的組織，依個人專長分工，有人成為數據官、有人講話很有魅力就擔任講師……。」

原來，阿里這項秘密武器的精髓就是「借力使力」，透過內部層層篩選，找出認同「阿里意識」的企業主，讓老闆們成為阿里的最佳代言人。

今年三月，台灣網商協會正式成軍，「傳教士團」也開始出動。

七月十六日，林憲忠領著十多位企業主，浩浩蕩蕩來到新北市樹林的工業安全防護器材製造商合晟企業，國際銷售經理張雪莉簡短做完公司介紹，重頭戲登場了。她打開電腦，登錄阿里巴巴網站後台，一張圖表立刻跳出來，「綠線代表行業前十大業者，藍線是我，紅線是行業均值。」這一般從事電子商務公司，視為最高機密的點擊、曝光數，竟然大方的在一群初次造訪的陌生人前，一五一十展現。這就是阿里教的重要儀式──「扒皮」。

最重要儀式「扒皮」：點擊率、曝光率等機密，不怕你看

台灣這四十多家會員企業，必須無私的打開其阿里巴巴電子商務後台，讓到訪的十多家公司「看光光」所有數據，這就是「阿里意識」的最佳表現。

透過「扒皮」，所有公司的詢盤量（潛在客戶詢問單）、曝光量、點擊率等關鍵數據全部都會一覽無遺，「表現特別好的，我們就請教他是怎麼做到的？而受訪企業有任何疑難雜症，一行人也會提供建議。」和林憲忠一樣「阿里意識」十分強烈，現年三十二歲的安口食品總經理歐陽志成，兩人都堅信「越分享越成功」的阿里信條，「台灣企業和中國企業從事網商最大差異，就是我們不願意分享經營秘密，但中國人不怕你知道。」歐陽志成說。

分享，可以說是貫穿阿里企業文化的核心。

另一位前來台灣網商協會，分享「見證」的中國老闆胡新振，演講主題就是他如何在七年之內，把體育服裝從年營收人民幣零元做到四億元（約合新台幣二十億元）。「我不怕你知道我的秘密，因為我相信，你知道了也做不贏我！」他甚至把公司內部財務報表都攤開了，連業務員的「提成」（分紅）比例也揭露，但他在台上一副無所懼的樣子，卻深深震撼了林憲忠。

「我一直以為台灣企業經營網商（電子商務）是領先的，沒想到，我們實際上落後中國至少三至五年。」當阿里中國網商講師越分享，林憲忠就越心急，於是，他在過去兩個月，每週都安排二至三場「扒皮」，至今已近二十場，希望感染更多中小企業老闆加入他們行列。

從事印刷業的京銘科技總經理董昆鑫是另一個「被激到」的老闆。他在今年三月參加了阿里為台灣老闆舉辦的「啟橙營」後，「性情大變」，不只把原本握在手中的業務放掉，還直接把阿里六大價值觀印成標語，直接貼在自己辦公室，想要複製阿里的企業文化。

最認同「阿里意識」：辦公室貼滿精神標語，證書當壁紙

本土意識很強烈的董昆鑫原本一直很抗拒阿里巴巴。但是，公司營運陷入困境是他不得不面對的現實，「從二○○九年到二○一三年，公司年營收每年下滑一○％到一五％，二○一三年甚至跌破億元，只剩九千七百萬元。」困境讓他有藥就醫，於是投入阿里懷抱。

他密集參加阿里台灣分公司的課程，以及加入網商協會，天天自我扒皮。他學會用「關鍵字」讓自己擠到頁面最前端，此外，他在國際客戶詢問中發現，不該只局限在光碟印刷本業，而是可以延伸到包裝印刷等新產品。於是，他開始多角化開發新產品，短短三個月練兵，六月份營收已經比去年同期增加三倍，「如果沒有阿里巴巴，二○一四年仍會是我的谷底，但我現在已經跟員工說，二○一五年會比二○一三年好兩倍。」

走進董昆鑫位於新北市中和辦公室，除了牆上的六張阿里標語︱︱「客戶第一、團隊合作、擁抱變化、激情、誠信、敬業」很醒目，他甚至連阿里巴巴台灣分公司總經理傅紀清的辦公室布置也抄襲，在自己座椅背後的那面牆掛滿員工的活動照，第三面牆則掛上阿里頒給他的各種證書，接下來，他還要改造員工辦公區域，讓氣氛活潑一點。

阿里，這個改變中國六億農民的「父母官」，如今，它轉戰台灣，同樣從「扶弱」出發，但物換星移，這回對它要收心的對象不是一窮二白的農民，而是直搗台灣經濟的中堅分子。

它又會颳起什麼樣的旋風呢？

【延伸閱讀】「阿里教」扶植台灣組織關鍵3招

■第1招 老闆彼此互當參謀組織：抱團成長內容：選出擁有「阿里意識」的老闆，讓他們彼此感染，傳遞阿里精神與價值觀

■第2招 欲擒小兵，必先擒王組織：橙功營內容：針對老闆層級的培訓營，把阿里價值觀先灌輸給老闆，再讓老闆傳授員工

■第3招 找特定對象下手為強組織：橙學院內容：針對企業內實際操作電子商務的執行員工，提供實務與技術面的培訓課程

整理：顏瓊玉

【延伸閱讀】在淘寶商品賣太好，未必有好下場

不論是C2C、B2C，或是B2B各種網路交易平台，為什麼不論農民、跑單幫的個人、擁有好幾座工廠的老闆，或是國際知名品牌，都臣服在阿里巴巴集團麾下？答案是：轉換率。

電子商務的轉換率，指的是用戶進入網站後，有多少人下單購買的頻率，譬如一百個人登錄網站，有兩個人購買，轉換率就是二％。對實體店面的百貨公司而言，就是提袋率。

所有電商業者當然都希望這個數字越大越好，因為簡單的公式告訴我們，營收來自於「流量×轉換率×客單價」，但在全球全平台擁有三千六百萬賣家的阿里巴巴也是這麼想的嗎？答案非也。

一位在淘寶網專營食品的資深台灣賣家表示，阿里的主要收入來自廣告，但它同時也掌握數據庫，可以隨季節變化或是節慶引導流量，譬如夏天把流量給服裝業、冬天把流量灌給食品業，形成自然的淡旺季。

也因此，在淘寶上，這個數字隨著商品種類有了依循標準，如競爭激烈的女裝是最低的二％、美容用品卻可高達一二％，而平均數字是五％。「行內人都會問，到達多少是危險的？」

該賣家表示，過高的轉換率，會讓淘寶盯上你，因為這意味著「詐欺、虛報」等潛在破壞市場的壞因子，做為仲裁者的淘寶或者是天貓，為了維持秩序，除了稽查，最嚴重的就是強制商品下架，或是勒令關站。

（文●顏瓊玉）