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正當iPhone4在中國熱賣而一度缺貨，一款能把iPod Touch變成為iPhone的﹁蘋果皮520﹂，則搭上這趟順風車，已經開始進行全球預售。這款在網路上暴紅的產品，是顛覆性創新，還是山寨模仿？

撰文‧林宸誼

在中國的十一黃金周，位在廣東深圳的天虹商場，擠滿人潮；許多人圍在手機攤位前，目不轉睛地看著老闆像變把戲似的，把原本聽音樂用的蘋果iPod Touch，裝進一個黑色套子，然後在螢幕上按了幾下，沒多久就傳來了客服人員甜美的聲音：您好，需要什麼幫助。讓蘋果迷簡直不敢相信，iPod Touch竟然成了能打電話的iPhone！

因iPhone太貴想出的創意關鍵就在﹁蘋果皮﹂，外形類似手機的保護套，裡頭配有內置的通訊模組，具有ＳＩＭ卡槽、聽筒、麥克風、電池與天線；除了沒有 鏡頭、不能上網外，其他功能與iPhone一樣。

﹁蘋果皮520﹂的原創者，是一對來自深圳的二十多歲兄弟；弟弟潘泳是主要的技術開發者，哥哥潘磊則負責宣傳推廣。

但他們萬萬沒想到，不等﹁蘋果皮520﹂上市，山寨版的﹁蘋果皮﹂早已經充斥在深圳的電子商場與淘寶網；光在淘寶網上，就有三百三十個賣家，宣稱代理或是 預訂﹁蘋果皮520﹂的資格；這個被中國網友封為﹁最具創意的『山寨』﹂，也被﹁山寨﹂了。

﹁我以弟弟的創意為榮。﹂潘磊表示，潘泳從小到大就是個破壞狂，不管是電視機、電風扇，甚至是電腦、ＤＶＤ播放器，都被拆解過，然後又裝了回去。

﹁第一次接觸電腦是在初中。﹂潘泳說，當時做生意的父親給他買了一台電腦，從此就迷上網路遊戲。高二時因為遊戲帳號被盜，﹁一怒之下決心要當駭客。﹂一年 多之後，就能輕易改變網咖的計費系統，也就是說可以上網而不用交錢，﹁結果當然沒被發現。﹂潘泳搔了搔頭不好意思地表示。

潘泳表示，大學時最大的夢想，就是能擁有一台iPhone手機，﹁但價格太貴。﹂他曾在淘寶網上買了一台二手iPhone，用不到一周螢幕卻壞了；接著他 上eBay向一名美國賣家購買，沒想到卻被騙走人民幣兩千多元。

大學剛畢業的潘泳，在深圳一家電子公司找到一份工作，某一天經過電子商場，發現櫥窗裡的iPod Touch，從外觀到功能，與同期推出的iPhone相差無幾，唯一的差異是不能通話和發簡訊，﹁如果把這兩項功能補上，不就可以當成iPhone使 用？﹂潘泳把這樣的想法告訴哥哥潘磊，潘磊除了支持，還鼓勵潘泳不妨買個iPod試試。

二○○九年四月潘泳花了人民幣二千多元，買了一台十六Ｇ的iPod Touch水貨，還從二手市場買來電烙鐵等工具，開始他的實驗；然而學軟體出身的他，連電路圖怎麼畫，甚至電阻、電容都弄不明白，就靠著一點一點自學完 成。讓潘泳印象最深刻的，就是拿電烙鐵焊接時一不留意，燙到左手大拇指，他趕緊沖水降溫，但還是起了一個大水泡，整整持續了兩周才消失。

﹁所有資訊都在網上搜的，沒有買一本書。﹂潘泳表示靠Google找到不少國外的工程師幫忙，而這些工程師也透過通訊軟體，毫無保留地傳授，幫他解決不少 技術難題。

只是白天既要上班，晚上下班後又要編寫軟體，尋找各種材料，潘泳索性在○九年十二月把工作辭了，搬到姑父的舊倉庫專心研發。在廣東江門的哥哥潘磊，不時會 到深圳看看潘泳的狀況，後來拒絕不了弟弟的請求，決定與弟弟一同創業。

﹁光是買零件就花好多錢。﹂潘磊表示，大部分電子零件因為都不零賣，他們只好一打一打地買，像是買一個電阻，就要花上十倍的價錢，﹁這段時間投下去的錢， 至少超過人民幣十萬元。﹂潘泳表示，這些錢都是他和潘磊在工作時存下來的，不夠，只好再跟家裡借。

還沒量產 仿冒品搶先上市今年七月，﹁蘋果皮﹂大部分技術難題已經解決，可以進行通話和發簡訊的功能。兄弟倆決定試探一下市場反應，製作了六十九秒影片放在網路上， 引發熱烈討論；兄弟倆因為憂心﹁是否侵權﹂而沒有量產時，山寨版的﹁蘋果皮﹂，卻搶先一步在市場流竄。對這樣的結果，潘泳表示﹁很生氣但卻無可奈何。﹂﹁ 我們還是希望產品走上正途。﹂潘磊苦惱地說，除了請美國一家公司代為申請專利，也諮詢過不少律師，但沒有人能告訴他們明確的答案。

有國外媒體從美國專利與商標局公開資料上查到，蘋果公司早在今年年初，註冊了一項名為﹁附件接收器﹂的設備專利，主要內容是通過附件為iPod Touch增加電話功能。擅長智慧財產權的眾達國際法律事務所律師陳世杰指出，如果蘋果公司早已向中國申請﹁附件接收器﹂專利註冊，潘氏兄弟恐怕會涉及侵 犯蘋果公司的專利。

細心的潘磊為了保護弟弟，這位二十五歲的男孩，把所有對外公開的資料都寫上了自己的名字，﹁如果蘋果真要告我們，我也認了，只希望不要傷害我弟弟。﹂潘磊 淡淡地表示。

十一黃金周，潘磊與潘泳已經從深圳回到老家河南信陽；心裡卻還掛念著﹁蘋果皮﹂，從開始到現在，他們還沒有從中賺回一塊錢，因為山寨產品早已經搶先開賣。 看來蘋果皮的商機再大，兩兄弟徒有創意，恐怕目前還很難吃到口！

潘 磊

出生：1985年

現職：衍生科技負責人

學歷：河南黃河科技學院裝潢設計系

經歷：室內設計公司

潘 泳

出生：1988年

現職：衍生科技研發

學歷：河南黃淮學院軟件開發系

台灣綠牆在成立短短一年內，就拿下國美、元利、華固、大陸工程等大型建設公司的工地綠圍籬訂單；包括台北市捷運大安站、信義聯勤的施工綠圍籬，背後施作者都是台灣綠牆，它究竟有何獨到之處？兩位園藝門外漢又如何靠創意闖出一片天？

撰文．梁任瑋

由國泰金控前副董事長蔡鎮宇與全聯社董事長林敏雄買下的信義聯勤土地外圍，最近出現好幾隻蝴蝶。高樓林立的台北市建國南路上，怎會有蝴蝶的蹤跡？原來，這些蝴蝶都是工地綠圍籬上的大型「道具」，在車水馬龍的路上，格外引人注目。

隨著台北國際花卉博覽會即將在十一月六日展開，台北市建築工地外牆也掀起一波綠圍籬運動。

台灣目前經營綠圍籬生意的廠商至少有二十家，但其中有一家公司，卻在成立短短一年內，就拿下國美、元利、華固、大陸工程與台北大直宜華酒店的工地綠圍籬訂單，這家公司就是台灣綠牆。

要抵達台灣綠牆位於桃園大園鄉下的農場，得先經由縣道，再轉進彎彎曲曲的產業道路，最後才能在一大片田中央看到大門。入口廣場一盤三十六株的盆栽，靜靜地晒著太陽，等著被運送到工地安裝。

遠遠一位穿短褲、叼著菸、騎著單車的男子迎面而來，他是台灣綠牆總經理馬克旦；旁邊一位忙著從卡車上卸下盆栽的歐吉桑，兩隻手臂還貼著痠痛藥膏的，是台灣綠牆董事長鄧效仁。

傳統花農轉攻植生牆市場

桃園縣大園鄉溪海村，一直是北台灣花卉市場的主力供應地之一，台灣綠牆前身是開春花卉農場，二十年前，如同村內其他農場，本業也是種花，「當時我們最大的客戶是特力屋，賣場裡一千多種景觀花草，幾乎都是我們供應的。」馬克旦說。

二十年前，馬克旦原本是職業軍人，對園藝一竅不通，三十歲那年，從陸軍少校退伍後，幫忙哥哥馬克昂在大園經營花卉農場，邊做邊學的過程中，偶然接到立體綠化的案子，讓他踏入研發植生牆的世界。

「那時向別人介紹『植生牆』，根本沒人聽得懂，最後乾脆舉例淡江大學校門口那片大型景觀牆解釋，因為那是我們第一代的作品。」馬克旦說。

植生牆是把植物從平面變立體化，馬克旦發現，給水一定要「均溼」，因此他捨棄了需要精密控制的滴灌系統，在底部增加一盤成本要二百五十元的吸水材料。

因為水量是用開關定時控制，搭配特殊給水管，每株盆栽都可充分喝到水，而且底部加裝了集水槽，即使在室內使用，澆水後都不會造成髒亂，維護保養也變得簡單。

雖然這套技術，馬克旦在二○○八年就已經研發出來，但因模組式的外框成本較高，單價高達兩萬多元，市場接受度不高；直到○九年，台北市政府推動「建築物施工圍籬綠美化計畫」，成了馬克旦植生牆生意重要的轉捩點。

因全球暖化議題發燒，植生牆的概念從法國吹到台灣，台北市政府為了推動「台北好好看」，要求所有施工中的工地圍籬綠美化，否則無法領到建照，讓綠圍籬霎時炙手可熱。

原本在上市科技公司信錦當副總經理的鄧效仁，此時剛好退休，因為與馬克旦的哥哥是同學，看好這塊新興商機，於是轉行當起農人，與馬克旦等合夥人將花卉農場轉型為台灣綠牆，目前鄧也是台灣綠牆的最大股東。

圍籬綠美化引爆大商機

台灣綠牆協理楊宸欣說，如果沒有國美建設率先大膽在台北市健康路的「新美館」建案使用他們的產品，並得到市政府評選的綠化優等獎，也不會讓元利建設發現台灣綠牆這家公司。

元利建設董事長蔡建生表示，當時看到台灣綠牆的產品概念跳脫傳統，很好維護管理，施工期又短，乾脆把元利旗下四個正在施工中的工地綠圍籬，全都包給台灣綠牆承攬，包括信義聯勤、大直全聯企業總部大樓、板橋水世紀及中和和平世紀案，目前元利建設則是台灣綠牆單一最大客戶。

口碑加持下，儘管台灣綠牆收費較同業高出五成，但靠著建設公司之間相互介紹，公司成立不到一年就已提早獲利，目前台灣綠牆的訂單，要排到今年十二月初才能完工，不僅董事長忙到手拉傷，連業務員周末都要到農場加班趕工。

鄧效仁說，以前賣盆栽是一株株地算，但現在動輒出貨就是上萬株，他以目前正在趕工的大直宜華酒店的綠圍籬為例，一次就用了兩萬多株，不但銷售量比以前快，單價也大幅提高三倍。

鄧效仁指著角落一堆被淘汰的第一代「單體式盆栽容器」(一個杯子放一個盆栽)說，這些第一代植生牆產品，他們早已停止生產了，其他園藝公司承包台北花博綠牆卻還是在使用。他很擔憂未來花博結束後，這些單體式植生牆，可能將會淪為植物孤兒。

兩位原本對園藝一竅不通的門外漢，搭上熱門的綠牆商機列車，靠的除了是對專業的堅持，還有十幾年來不斷追求完美的研發態度，奠定了厚實的基本功，因此只要機會一來，馬上就可以跳上車。

台灣綠牆用真本事證明，即使沒有豐沛的政商人脈，依舊可以打開市場知名度，也讓他們在競爭激烈的綠圍籬市場中快速崛起。

台灣綠牆

成立時間：2009年

董事長：鄧效仁（右二）

資本額：1500萬元

主要業務：植生牆、立體綠化、施工圍籬主要客戶：國美建設、元利建設、華固建設、大陸工程、宜華酒店、彰化基督教醫院

筆記型電腦代工龍頭廣達，在鴻海殺入下，陷入毛利下滑困境。本刊調查，廣達董事長林百里另闢戰場，搶先同業布局雲端運算，今年起開始營收獲利，預計兆元營收中將占3成。大病初癒的林百里誓言：「5年內要成為全球一線雲端運算廠商。」

上週五（十月二十九日）廣達法說會，副董事長梁次震說：「今年非筆記型電腦（NB）營收占比約二六％，明年可望成長至三○％。」梁次震談笑風生的同時，廣達董事長林百里則在國外忙著搶單。

雲端商機 親督軍

本刊調查，林百里近日形色得意的告訴友人：「我都不敢接客戶電話，訂單都滿了。」他口中的「訂單」，不是老本業NB訂單，而是廣達非NB的新事業「雲端商機」。

為了搶占雲端商機，今年初，林百里大手一揮，進行組織調整，在既有的筆電代工以外，還新增3C事業群，成立六大事業部。林百里不但親自督軍，還向內部下達 「戰鬥目標」，他說：「今年雲端產品伺服器出貨達百萬台，每年要以二倍速度成長，五年內要成為全球一線雲端運算廠商。」

雲端，一直是林百里的「夢」。早在十年前，NB代工業正夯時，身為NB代工龍頭的林百里就說過：「帶這麼重的notebook是不對的，應該是把那個運算，丟到一個遠端的地方。」

究竟什麼是雲端？商機魅力何在？曾罹患肺腺癌的林百里解釋：「就像我們到醫院看病，以後透過雲端，我們可以在任何一家醫院，取得病歷資料，不像現在，換個醫院，還要回原來醫院調病歷；還有像iPhone，其實就是一個小cloud的觀念。」

而真正攻入雲端，則是林百里大病初癒後。「三年前，Barry（林百里）病癒重出江湖，他把NB代工業務交由CC（梁次震）打理，他自己專心發展雲端業務。」廣達老臣透露。

投資生產 處理器

林百里將NB交給梁次震後，就馬不停蹄，立刻找微軟，討論雲端發展的各種可能性。去年廣達投資一千萬美元買下Tilera公司，這是一家由麻省理工學院教 授、學生合作的公司，生產以ARM架構的處理器，其處理器功能號稱可追上英特爾、超微（AMD），價格卻更低廉。廣達計畫未來可以運用在雲端運算上，打造 廉價的伺服器。

去年鴻海郭台銘正式跨入NB代工業務，廣達毛利下滑，今年第二季甚至跌破四％，使得廣達加速搶進雲端運算。林百里曾感嘆地說：「我做NB時，客戶是拿現金排隊搶貨，這也不過是十年前的事情，現在這個市場做成這樣，還有人要進來，這對產業是沒有幫助的。」

勤跑大陸 建人脈

在林百里領軍下，廣達今年五月註冊「雲運算科技公司」，計畫透過與兩岸電信營運商合作，提供中小企業管理的軟體，使用者付費，再由廣達與電信營運商拆帳。 今年七月，廣達還快手快腳與中華電信簽訂MOU，結合中華電信營運系統及寬頻網路，加上廣達在伺服器、儲存系統的硬體製造。

本刊調查，廣達不但握有「祕密武器」—雲端產業的一項關鍵專利技術，林百里還準備註冊一家新公司，取雲端的第一個字與廣達結合，取名為「雲達」。「Barry已經叫人先在台灣登記註冊，陸續也會到中國與美國等地，把雲達的名稱註冊下來。」知情人士透露。

除了鎖定國內八萬多家製造商，「大陸有上千萬家製造業，潛在商機更為驚人。」廣達內部評估。

這一年多來，林百里勤跑大陸，看中的就是大陸的雲端商機，「上個月二十日，林百里參加中移動舉辦的《海峽兩岸4G技術發展及合作高峰會》，也就雲端技術的運用，與王建宙雙方相談甚歡。」知情人士透露。

林百里搞研發出身，過去大陸人脈應酬都交由前總經理王震華打點，二○○七年，王震華去職，林百里只好親自下場交際。「Barry為了雲端運算，跟大陸政商 建立關係，幾乎每月都往北京跑，研發出身的他要適應大陸官場文化，是件苦差事，可見他推廣雲端多賣力。」知情人士說。

構想多年 涉入早

在國內科技大廠中，林百里算是最早涉入雲端運算的老闆。一九八八年時，林百里創立廣達，很多人都認為他做PC太晚，但他的腦筋動得比別人快，很早就看到行動電腦的潛力，「當時只有桌上型電腦，沒有筆記型電腦，我認為個人電腦是可以讓人帶著走的。」

一九九九年廣達上市，成為全球筆記型電腦代工龍頭，全球每四台筆記型電腦，就有一台出自廣達，林百里眼看筆記型電腦崛起，又看到同業競爭，毛利下滑，產業進入微利時代，林百里不得不思考廣達下一步。

二○○四年，廣達加入MIT（麻省理工學院）Oxygen（氧氣）計畫。這計畫與林百里的想法不謀而合，他一頭栽入雲端運算，認為這將掀起科技業革命，他告訴部屬：「NB難賺錢，雲端運算才是好生意。」

事實上，全球雲端革命已悄悄在進行。去年六月紐約證交所投入五億美元，建立雲端運算中心，未來所有交易都將在雲端上面成交。去年九月白宮資訊長坎卓宣布，美國政府既有的資訊系統，將被雲端科技開發出來的新網站Apps.Gov取代，每年可省下七百五十億美元公共預算。

國外大廠 找上門

各國政府也陸續成立所謂的「公眾雲端服務」，將以往民眾必須親自去政府機關辦理的文件與服務，通通放在網路上，包括繳交水電費、戶政、地政與車籍資料等異 動申請。「這些資訊必須有嚴謹的保護，從中央到地方都積極建立雲端中心，欠缺的技術與建置，剛好給廣達很好的機會。」知情人士說。

「像Google、微軟、雅虎、台灣的中華電信以及中國的中國移動等，都正在建立自己的雲端中心，裡頭要用到的大型伺服器、儲存與網路設備，過去都是向惠普、IBM、思科等大廠採購，現在都直接跑來找我們幫忙設計與製造。」廣達高層透露。

「因為品牌大廠做雲端運算要求的毛利率，都要三成以上，廣達來做只要毛利有一成以上，而且隨叫隨到，服務遠比那些大廠來得好，客戶自然願意跳過大廠們，直接來找我們下單。」

終端裝置 將推出

今年初，林百里鬆口透露：「歐美政府部門跟一些大企業，積極跟廣達洽談，其實已經有一些接單。」不到一年時間，廣達除了在伺服器之外，也搶進雲端終端裝置，年底預計推出「雲端相機」，而明年推出的預防心臟病再發作的人體感測器，目前已有保險公司開出一百萬個訂單。

今年初，林百里在尾牙旺年會上，變裝齊天大聖高喊：「今天打扮成孫悟空，就是要帶領大家衝上雲端。」還多次說：「我不去藍海，我要去雲端。」一向信奉烏龜哲學的廣達，能否七十二變脫胎換骨，明年將是關鍵的一年。

電子業搶進雲端產業

雲端運算小辭典

就是將個人電腦或個別企業主機的儲存以及運算功能，全放到遠端的1個超級電腦中心執行，即所謂的「雲」。「端」則是個人電腦、手機，甚至提款機等終端應用 設備。未來只要有密碼，就可使用任何可連上網的「端」設備，透過網路連結到「雲」（即超級電腦），取得資料並進行處理。

市場研究機構Gartner認為2013年雲端商機可達1,500億美元（近新台幣5兆元）。資策會預測，今年台灣市場達62.1億元。

林百里小檔案

現職：廣達集團董事長

事業：廣達集團下有上市公司廣達，為全球筆電代工龍頭，及鼎天、廣明2家上櫃公司；集團總市值約2,321億元。

出生：1949年

學歷：台大電機系碩士

經歷：1972年起創業、任職金寶；1988年創廣達集團；2005年罹患肺腺癌，下放經營權；2008年起健康好轉，重新掌旗。

家庭：妻何莎、育有2子

十月二十八日，位在彰化埔鹽的和勤精機剛遷完廠，所有機器、設備與生產線正陸續就定位。一切，都為了趕在近期送件申請轉上櫃。

行 事低調的和勤，主要生產讓電腦順利讀取硬碟資料的重要零件音圈馬達，目前全球市占率近二○％，是世界第一硬碟大廠希捷（Seagate）的主要供應商。今 年上半年營收七億八千萬元、每股盈餘二‧八七元，分別較去年同期成長七四‧七％與二五九％，可說是興櫃族群的一匹黑馬。

和勤的核心能耐是精密沖壓技術。沖壓就是用機械力量打造金屬材料的形狀、厚薄及尺寸，一般沖壓只用一個機械力量去做，精密沖壓則透過三個力量作用，可讓用在硬碟上的金屬，所需的尺寸厚薄，一次到位，快速又精準。

但現在，和勤被看好的原因，是它挾這項技術，轉向生產汽車門鎖、齒輪、煞車盤、變速箱與液壓馬達零件，並在今年成為獨家切進日本本田（Honda）等世界級車廠門鎖零件供應鏈的台商。

「和勤基本面不錯，加上技術打進大陸車廠二級供應商，加了滿多分，很有潛質，」一位身兼電子公司財務長的創投人士觀察。

從硬碟轉戰汽車 七年前就登陸，抓到契機

事實上，民國八十一年成立的和勤，最早就是製造汽機車零件，但八十三年，由於尺寸精密度符合硬碟大廠所需，改以硬碟零件為主力產品，正好趕上硬碟蓬勃發展，去年營收衝上近十二億元。

然而，隨著硬碟進入成熟期，近三年和勤硬碟零件產品營收都維持在九億元上下，成長空間有限；沒想到，七年前跟著客戶走，登陸設廠就近服務，卻讓和勤嗅到新商機，抓住轉變契機。

「全世界最大的精密沖壓廠也不是做硬碟零件，經營主軸還是在汽車，」和勤總經理楊武鐘指出，前幾年發現中國車市正起飛，便及早布局。

儘管市場大餅就在眼前，但也要有技術本事才能搶占。目前在兩岸至少擁有八台共價值上億元精沖設備的和勤，與上櫃公司至興精機，是台灣唯二較具規模的精沖業者。

耗時兩年取認證 須備齊設備、技術與人才

只有兩家，究竟這技術門檻有多高？

首先，精密沖壓出的金屬零件切斷面，必須百分百光亮，沒有任何塌陷或撕裂。

和勤設計課經理黃超龍說，一般沖壓或仿精密沖壓的斷面，都一定有撕裂等破斷面，影響齒輪的密合傳動，不只會產生噪音，更會因磨損產生尺寸差，而不堪用。和勤精沖機器的平面精密度可達○‧○○三釐米，類似半導體的研磨規格，並可做到斷面無塌陷。

有 設備與技術還不夠，還要能開發出耐沖壓的金屬產品模具，模具的尺寸、材質、厚度都要精準，否則根本無法成形，「其中一個環節出錯，就會全部報銷。」楊武鐘 透露，和勤目前每小時檢查一次模具尺寸是否偏離，一有狀況馬上維修。目前和勤開發的模具，平均可耐久五萬次再修正，效率是一般沖壓的兩倍。

第三，要有經驗足夠、技術熟練的人才。和勤把過去硬碟零件模具設計生產累積的多年經驗，套用到汽車領域，每次檢討各製程問題與各種不良模式分析案例，一一分門別類寫進技術手冊，打造精沖技術的資料庫。

即使和勤已有十多年經驗，但還是耗時兩年，才取得汽車精沖零件開發設計與量產的認證。在機台精密度、模具設計與操作環環相扣下，和勤終於靠技術力，獲大廠青睞。

民國九十四年，和勤取得車廠認證後，正好搭上中國本田旗下一級供應商Honda Lock廣州設廠機會，躋身本田二級供應商。

接 著，又陸續出貨給世界第二大鎖廠德國開開特（Kiekert）與和中國星光集團合資的河南星光，以及北美前十大汽車零件廠美格納（Magna），等於打入 本田、奇瑞、比亞迪、上海通用與東風日產等供應鏈，汽車零件今年上半年就已貢獻營收一億七千萬元，法人預估今年全年可貢獻集團近三億元。

挑戰十億營收貢獻 中國需求強，台廠機會大 「汽車精沖零件約二百五十個品項，以全球每年汽車產量六千萬輛計算，就有高達一百五十億個零件需求；全球每年硬碟量只有六億顆，誰大誰小？」楊武鐘說。

新揚投顧副總經理吳裕文也分析，目前中國大部分的汽車精沖零件都仰賴進口，但歐美大廠考量技術獨特性，不願到中國設廠，直接進口成本高，加上現階段中國本土廠商仍無法切入，對擁有技術與流程管理能耐的台廠來說，機會很大。

未來幾年，「大陸精沖市場成長三、五倍絕對不是問題，」連競爭對手、至興精機轉投資的蘇州昶興科技高層也不諱言，這塊市場有潛力，和勤由硬碟再切汽車精沖的方向正確。

不以硬碟零件大廠自滿，懂得探知市場變化提早卡位，把精沖技術延伸到中國汽車零件藍海，讓和勤的汽車零件營收在未來三年內有機會挑戰十億，成為衝上下一波高峰的黑馬。

踏進便利商店，「一杯中熱拿（中杯熱拿鐵），不加糖。」不到三分鐘，一杯熱騰騰、香味四溢的咖啡，就遞到你手中。

曾幾何時，台灣便利商店幾乎都成了咖啡館，店員彷彿有三頭六臂，一手找零、一手拿貨，還能空出一手煮咖啡。而這隻手，其實就是一台全自動咖啡機。

你所不知道的是，所有便利商店的咖啡機中，每十台就有七台，是來自一家母集團在瑞士的大昌華嘉（DKSH）台灣分公司。

大昌華嘉，對台灣人是個陌生名字，它雖然早在一九五八年就已進入台灣，目前光台灣員工就有一千人，去年台灣營業額高達新台幣一百四十六億元，卻從不曝光。

但我們的生活，處處有它的影子。鴻海、台積電、日月光等，用它賣的機器設備；葛蘭素史克藥廠（GSK）、愛爾康（Alcon）眼藥廠的藥物，由它進行物流 配送及通路銷售管理；海瑞溫斯頓（Harry Winston）、艾美表（Maurice Lacroix）等精品品牌，也是它代理的。

「我們不是賣機器而已，是賣服務和解決方案。」日前，大昌華嘉台灣總裁艾伯樂（Adrian Eberle）接受《商業周刊》獨家專訪時表示。

它，不只賣東西 還做維修、物流與行銷

大昌華嘉前身是三位瑞士企業家創的三家貿易公司，他們在一八六○年代就來到亞洲，「早年歐洲有很多（像我們）這樣的公司，來台灣從事貿易，」艾伯樂說。但 隨著網路發達、資訊透明化，很多公司直接找上供應端，「相同背景的公司逐漸消失了，」艾伯樂比喻，就像溫水煮青蛙，公司意識到若不改變，業績也會每下愈 況，二○○三年三家合併成一家，擴大規模、共享資源。

合併後，大昌華嘉從傳統「買進賣出」，擴及維修服務、物流管理，甚至市調行銷，目前代理或服務的國際品牌超過四百六十個。由於長久累積的買賣雙方資料庫， 可發揮「媒合」及「搜尋引擎」功能，不但可幫企業找到需要的產品，還能做市場調查，及行銷通路和售後服務管理。「就好像是企業的保母一樣，」政治大學國際 經營與貿易學系教授邱志聖比喻。

它，創造新市場 讓二十四小時咖啡館成真

以超商咖啡機為例，最初超商想販售現煮咖啡時，必須克服一些困難，例如咖啡機要能二十四小時運作，即使沒有專業吧台及服務人員，也能煮出一杯好咖啡。大昌 華嘉立刻搜尋到生產咖啡機的瑞士百年品牌Egro，這是生產出全球第一台全自動咖啡機的公司，但在此之前，他們並沒有提供可在便利商店使用的機型。

大昌華嘉於是居間溝通，經過不斷的討論和改良，開發出超商機型，也成功再創一個新產品與市場。

不過，賣出機器只是第一步，後續的客戶意見改善和維修服務，才更是提升公司價值之處。像是便利商店需要二十四小時營業，店員沒時間停下來清洗機器，於是他 們請Egro研發出「清潔錠」，店員只要按一個按鈕，機器就會自動清洗。此外，大昌華嘉為此設置了二十四小時維修團隊，不論半夜凌晨，一通電話，馬上排除 障礙。

另個最新的案例是，瑞士工具機品牌Studer想要進入台灣市場，大昌華嘉先幫他們做市場研究，調出工業用研磨機這類型機器的進出口資料，發現八○％來自 日本，價格較歐洲進口便宜。因此大昌華嘉去找台灣廠商訪談，了解廠商對機器各項功能與支付意願的關聯，建議Studer拿掉台灣廠商不需要的功能，以降低 售價。

Studer今年以來已經賣出十五台這款動輒要價新台幣好幾百萬元的機器，大昌華嘉也順利拿到Studer在新加坡、馬來西亞、越南和泰國的代理權。

它，搭起企業橋樑 幫買賣雙方建立產品網絡

「我們有兩個身分：替台灣顧客尋找所需的產品，也替國外的供應商把他們的產品或技術帶到台灣來。」大昌華嘉集團全球總裁兼執行長郁和利（Joerg Wolle）對本刊說。

這事聽來簡單，為什麼其他人不易做到？「我們了解買方市場，也了解供應商所能提供的產品，我們在這之間搭起橋樑，長時間下來則建立起網絡。」郁和利說。

邱志聖則分析，這類的貿易商要轉型，就得在價值鏈上往前及往後延伸，去提供更多服務，這種做法雖不是首創，但大昌華嘉的優勢是規模夠大，而且在亞洲各國的據點多，在接觸新業種或產品時，經驗可以相互學習。

九月初，郁和利特地飛來台灣，參加位於桃園龍潭、投資新台幣二億七千萬元的醫療保健物流中心啟用典禮，這個物流中心將為全台超過三萬家醫院、診所、藥局及 相關通路提供服務。為何加碼投資台灣？郁和利說，雖然大家認為未來發展趨勢在中國，但台灣是他們在亞洲成長最快的市場之一，集團十分重視。

不放棄任何可延伸的市場與服務機會，「現在看起來的豐收成果，其實都是過去持續投資所累積而成的，」郁和利說。這也正是大昌華嘉一百四十五年來，默默賺錢的寫照。

專門經營連鎖家具門市的「紅星美凱龍」董事長車建新，他創立的「租金制的零售家居賣場」的商業模式，讓外資家具賣場是又愛又恨，到底「紅星美凱龍」靠什麼成為中國家居賣場市占第一？

撰文．林宸誼

從頒獎人手中接過「二○一○年華人經濟領袖」獎項，中國家具通路大王「紅星美凱龍」董事長車建新相當激動，「我是從社會最基層木匠，二十歲就開始創業，透 過不斷的學習，才有現在的成就，」台下響起如雷掌聲。紅星美凱龍董事長車建新、娃哈哈集團董事長宗慶後，是在這次獲獎的十個人當中，唯二沒有上市的企業 家。

「我姓車，屬馬，性格像炮，因為我的個性比較著急像炮一樣，車馬炮。」與人初次見面，車建新的自我介紹不僅讓人莞爾，還留下深刻印象。從不諱言是木匠出身 的他，因為家境貧困，小學沒畢業的他，就被送進城裡學木匠。一九八二年十六歲時，就已經與其他十個人，帶著五個徒弟，靠著向姨父借來的人民幣六百元，買了 一套家具所需要的材料，向當時江蘇常州市內最大的家具店承攬家具製作業務，開始人生的創業之路。

領悟利潤在流通環節上

如今，紅星美凱龍在全中國已有七十七家動輒三萬坪以上的大型家具賣場，大幅領先第二名的競爭對手「居然之家」，年營收突破人民幣三百億元(約合新台幣一三 八○億元)。據《胡潤中國百富榜》調查，排名一百三十五名的車建新，擁有人民幣七十五億元(約合新台幣三四五億元)財富。二十八年時間，從小木匠到家具通 路大王，他是如何做到的？

八六年時，二十四歲的車建新以一個月人民幣六百元，租了間二十四平米〈約七．二六坪〉廠房，作為「前店面、後工廠」的小店面。開始跑到常州木器廠，去學習 家具樣式和作工，一年內，車建新與其他合夥人，共生產七套家具，賺了人民幣三千多元，接著第二年的二十套家具，帶來人民幣一萬多元收入。

八八年，車建新開了生平第一家店，接下五十套家具生產訂單，「那年生平第一次賺了將近人民幣五十萬元，非常有成就感。」車建新悟出透過大量採購，在市場經濟條件下，「商品最大的利潤空間還是在流通環節上。」擁有一家像常州百貨大樓一樣的家具城，成了車建新下一個目標。

自產自銷，使車建新的連鎖店迅速增加到二十四家，但是到了九六年，車建新遭受人生的重大挫折，二十四家中有十四家出現虧損，原因就出在模仿者大量出現，這種產銷一體的家具店陷入流血競爭，不改變就會倒閉，車建新面臨前所未有的挑戰。

經過苦思，車建新想到一種新模式，不自己做家具，而是把空間租給國內外知名家具廠商，由廠商銷售員直接進駐面對消費者，紅星只收取租金及後段運送、安裝服務。同時，他也將賣場擴大數倍，將過去簡陋的賣場，改裝成華麗、現代化門市，呈現與過去截然不同的風格。

九八年，車建新在江蘇常州買下第一筆土地，蓋了一棟房子，稱之為「紅星家具城」。當他從雜誌上看到，外資的麥德龍〈Metro AG〉商場，雖然是「洋裝穿在身」，但賣的卻是中國貨，讓他相當不服氣，「我賣的是進口貨，連他都能穿洋裝，我就不能穿洋裝嗎？」於是在二○○○年，把 「紅星家具城」改為「紅星美凱龍」，而且每間分店開店地址，都選在麥德龍對面，「洋裝一穿就『火爆』大上海，大家都以為紅星美凱龍是中美合資。」車建新笑 著說。

誓言十年進世界五百強

「除了租金，紅星美凱龍很早就買地自己建商場，」中華兩岸連鎖經營協會理事長王國安指出，捨棄在市中心蓋商場的想法，車建新很會選地，在一九九八年開始買土地，到現在都沒有出售，單是土地增值就達到人民幣一百多億元。

除了買土地自建門市外，車建新也開始打起廣告戰，以建立形象拉開與競爭者的距離。「他們很敢砸大錢請知名人士代言，」百安居中國區市場總監蔣美蘭分析指 出，紅星美凱龍除了邀請，當今在上海最紅的大小Ｓ、心理學家張怡筠、鳳凰衛視主播曾子墨等人代言，光是一季的廣告費「投在上海三大媒體就花人民幣八億 元」，這還不包括其他網路、地鐵燈箱、大型「Ｔ霸」的費用，「許多廠商爭著要跟紅星美凱龍合作，就是可以省廣告費。」蔣美蘭解釋紅星美凱龍快速成長的原 因。

「用賣服裝的方式，來賣家具、賣建材。」車建新把家具賣場當成服裝店經營，他坦承每開一間賣場就要成本人民幣五、六億元，「好在九八年起，美凱龍就買地自建，降低不少經營成本。」車建新說。

車建新還獨創「聯盟模式 」，就是與二千多家廠商簽訂聯盟協定，帶著他們征戰全中國。紅星美凱龍開到哪裡，這些廠商就跟到哪裡。「美凱龍是我們進軍中國二、三線城市不可缺少的戰略夥伴，」和成欣業中國區董事長邱士楷說。

二○○七年，車建新拉來全球知名的國際性私募投資基金——美國華平投資集團完成合資，並獲得二億美元〈約人民幣十四億元〉資金的支持。一○年中信、復星和 渤海投資第二輪融資注入，美凱龍已經獲得人民幣二十六億元的資金。車建新向公眾宣布：「上市的步伐將進一步加快。」在車建新心裡，離二○年，成為世界前五 百強，在世界各地開二百家分店的夢想，又邁前一大步。

車建新

出生：1966年

現職：紅星家具集團董事長

學歷：初中

經歷：木匠

面對利差與匯差虧損的雙重打擊，台壽保卻屢靠精準房地產操作讓獲利逆轉勝，董座朱炳昱自營建業轉戰金融業十三年以來，首度鬆口表示，覺得一年比一年辛苦，但憑著一股要做，就要做到第一的拚勁，他將帶領台壽保重奪金融股獲利王寶座。

撰文．徐介凡

十一月二十九日，台灣人壽把台北市松江路與南京東路口的亞信大樓，賣給大陸工程旗下的大陸建設，二年轉手淨賺十九億元，更讓全年獲利由負翻正，幕後操盤手不是別人，就是董事長朱炳昱。

廈門展業有成 同業避其鋒經營不假手他人，樣樣自己來，這就是朱炳昱。儘管台壽保沒有金控公司雄厚實力；但如今走在廈門街頭，幾乎每個公車站牌旁都可以看到台壽保轉投資 的君龍人壽廣告，上頭寫著「君龍伴您成長」六個大字，配上台灣阿龍的圖案，更有不少小朋友路過看到，臉上立刻綻放笑容，拉著媽媽的手開心地喊著：「看，是 阿龍！」君龍人壽短短不到兩年時間，即在廈門迅速建立品牌形象，不僅讓同業驚訝，就連富邦金控副董事長蔡明興也說，「因為廈門有君龍人壽在，所以富邦金雖 然大陸總部設在廈門，但壽險事業卻要先從南京出發。」要做，就要做到第一，這股「台灣牛」的精神，是台灣人壽董事長朱炳昱給人最深刻的印象。他不但曾於一 九九九年起創下蟬聯八年金融股每股盈餘最高的寶座，去年獲利四十五．七五億元更創下歷史新高，徹底擺脫金融海嘯的陰霾。

曾經有法人私下說，「朱炳昱做事認真」是台壽保最大的投資價值，但除此之外，朱炳昱手裡還握著房地產、登陸，以及保單價值這三張決勝的王牌，也是台壽保被持續看好的原因。

大陸市場被朱炳昱視為未來二十年最重要的發展基石，儘管保險業進入新市場，必須忍受至少七年虧損才能開始獲利。不過，這卻無礙於他持續擴張大陸版圖的決 心，甚至再度增資君龍人壽約新台幣三億元，準備砸更多的銀彈進行布局，並進一步訂出「明年到浙江省、後年到江蘇省、廣東省」的擴張計畫。

凡事親為 自創績效指標事實上，君龍人壽的新契約保費收入已逼近人民幣一．五億元水準，隨著未來業務員的培訓與成熟，以及通路據點的擴張，想要倍數成長絕非難事， 「光是福建跟浙江這兩個省，人口就已經是台灣的四倍，好好經營，生意很夠做。」朱炳昱拿出手邊厚達五公分的資料分析，目前大陸保險市場保單滲透率僅三％不 到，加上平均每人年繳保費僅八十美元，僅僅只是台灣人每年保費的一四％，這個差距代表著未來的成長性，「至少有二、三十年的發展榮景，絕對沒問題。」一旦 設定目標，說什麼也要達到，這就是朱炳昱讓經營團隊信賴的領導力。前台壽保總經理凌氤寶說，朱炳昱不但每周親自與各部門一一開會，關切落實進度，甚至還自 創了一套二十三項的經營績效指標，洋洋灑灑一大落，每周追蹤績效，務求能落實績效目標順利達成。

「他做事情認真的程度，讓人望塵莫及。」凌氤寶說，從營建轉戰保險的朱炳昱，在入主台壽保的頭兩年，自己去買了壽險精算相關的教科書，找精算部同仁來幫他上課，追求實務操作的績效，同時也建立扎實的學術基礎，正是鞭策台壽保蟬聯金融股獲利王的關鍵。

從另一個面向，也可看出朱炳昱滴水不漏的管理形式。預定要在明年一月搬遷的中山北路新總部，面積達四千六百坪的外牆因為採取巴洛克風格，必須鑲上三萬五千 片大大小小的石頭，最重一塊高達一．二噸，施工難度大增，導致進度落後，但朱炳昱一聲令下，負責監工的不動產部門主管，立刻將辦公室搬到工地，「確保如期 完工」。

此外，朱炳昱在房地產操作上的精準眾所皆知，也是讓董事會成員對經營績效最放心的定心丸，最近一年來，為了回補資本適足率，包括這次出售亞信大樓在內，台 壽保在不動產上的獲利已近四十億元，內部員工表示，﹁沒話說，不動產真的是董事長親自操盤。﹂在本業上，「我們絕對不賣沒有價值的保單。」朱炳昱一連三次 強調，保險業比得是誰的氣長，因此堅持不賣目前市場上最暢銷的短年期利變型年金險產品，而主攻傳統壽險型商品，雖然會因此不易銷售，但無論從降低資金成 本，或是長期保單價值來看，都是保險公司能否長期經營的關鍵。

「資金成本每調降一％，必須要花六到七年的時間。」朱炳昱說目前台壽保總資金成本約在四．五％左右，相較於十年期政府公債利率一．五％，中間這三％的缺 口，代表若資金運用的報酬率沒有超過三％以上，便會造成虧損，一方面，現在賣出傳統壽險商品有助於降低資金成本；另外，隨著未來利率回升下，缺口會不斷地 收斂，「堅持下去，就能發揮倒吃甘蔗的優勢。」一九九七年至今，台灣人壽資產規模，從四百三十億元成長七倍至三千億元，回首一路走來的經營之路，朱炳昱感 覺一年比一年更辛苦，展望下一個十年，是否會因有王牌在手，而一年比一年輕鬆，值得拭目以待。

朱炳昱

出生：1953年

現職：台灣人壽董事長

學歷：美國甘迺迪大學企管碩士

經歷：龍邦開發董事長

近3年台壽保獲利：

年 2007 2008 2009 獲利(億元) 12.47 42.76 45.75 每股盈餘(元) 2.43 7.93 7.38

小說《哈利波特》世界以外，真正的魔法界原來亦曾起過大災難。○四年美國「蒙面魔術師」及其揭秘節目《解開魔法陣》傳到香港，斷了不少舞台魔術師財路，趙廣軒（Conroy，三十五歲）是其中一人，半死不活捱足三年。

窮唯有變，一變果然通。變不走市場變化，見現今父母愈來愈捨得花錢在子女身上，便將自己變身成party planner，專攻兒童派對市場，成功吸引一班中產豪客父母，一個派對隨時願花上二十萬元。細心拆解，原來這位魔術師懂得利用掩眼法之餘，還有不少湊客秘技。

「今晚嘅最靚公主係邊個？我哋候選名單之中有：Snow White、Cinderella、Beauty同埋壽星女 ……要知結果，就要講多次今晚嘅『魔術法語』先。」台下小朋友大朋友齊聲叫道，「Happy Birthday!」一襲黑布垂落，打扮成公主的六歲壽星女被變出場，與一班小朋友相擁而傻笑。這時一個立體公主蛋糕徐徐推出，伴着生日歌，壽星女開心地 許願吹蠟燭……以上帶魔術元素的派對情節，由主意多多的Conroy度出來。

Conroy是娛樂製作公司「魔術創意」的老闆，專幫人策劃派對，魔術師出身的他，在派對中融入魔術元素自然是他強項。為求設計貼心兼獨一無二，每接到生 意，他都會花一、兩個小時與客人見面交談，了解主角喜好。上週二Conroy應周太邀請來到其位於九龍塘的家中實地視察，並為下月幫她囡囡的生日會做「起 底調查」。從周太口中得知十歲囡囡剛開始學騎馬「一睇到馬就癲咗」，Conroy即時出橋，「囡囡咁鍾意馬，我哋可以將屋企布置成草原，用氣球扭出一隻隻 馬，要所有小朋友都打扮成騎士來參加，我到時都會化身騎士魔術師，用馬鞭代替魔術棒，同囡囡一齊變魔術。」在旁的周太一邊聽一邊笑着點頭，「囡囡到時一定 會好開心！」Conroy還向周太拿了一些囡囡騎馬的照片，準備製作成短片在生日會當日播放，這個生日會，預計花費十八萬元。

「依家啲家長好捨得使錢，小朋友嘅生日會就好似搞一個結婚派對咁誇張，除咗一般嘅遊戲安排，仲要定派對主題、場地布置、回禮禮物等一條龍包辦。」 Conroy憶述，試過有極「疏爽」的父母為滿足女兒的公主夢，花二十萬替她籌辦一場公主生日會，由邀請咭開始照足童話故事中城堡晚會的設計，場地布置成 皇宮，他就做魔法小王子，變長棒改成變蕾絲傘、后冠等，配合玻璃鞋故事尋找公主，讓她隆重出場。還要適當時候休息，讓壽星女換足六套公主衫。Conroy 又試過將生日會現場布置成爆旋陀螺格鬥場，特別訂做一個巨型螺盤，讓壽星仔和一班朋友仔激鬥一番。

表演保持新鮮感

不過，這類十幾廿萬落樓的「大搞作」只佔生意三成，其他派對主要為介乎一萬至數萬元的中價派對。正因如此，簡單的派對Conroy也要帶起熱鬧氣氛，做好 口碑，「小朋友見到魔術表演都會很開心，但不可以單純只是魔術道具示範，要看示範的話，買DVD播就得了，根本不需要請你。」Conroy強調做派對策劃 一定要有創意，尤其熟客增加，不同派對亦會有同一班賓客出現，所以重複使用同一件道具，他也會研究新玩法，避免失去新鮮感。若同一班客人兩個派對日子太接 近，Conroy亦會搵拍檔Henry幫手，由他當魔術師，自己改扮聖誕老人等其他角色，「我哋兩個都可以單獨應付至少四、五十個人的party，變魔 術，扮小丑，扭波波，『張張刀利』，但都要轉下工作客人先唔會悶。」

主人家亦有驚喜

令主角、賓客開心不容有失，但Conroy沒有忘記真正的客人是付款的家長或老闆，所以每次都會留給他們一些驚喜。熟客鄭生的囡囡Athena兩歲開始由 Conroy籌劃生日會，公司年會、春茗亦找Conroy幫忙，至今已經四年。憶起上月底女兒的六歲生日會，鄭生依然興致勃勃，「一來就玩『收買佬』遊 戲，要小朋友鬥快搜集物件，佢一嗌『皮帶』，個女即刻拉咗我條皮帶出嚟，有啲家長條褲鬆少少都要拉住，哈哈哈哈……」鄭生續說：「最抵死係明明講好所有流 程，但最後都會有新嘢玩，舊年公司周年晚會，佢要人用一支又幼又長嘅吸管啜汽水，搞到個個塊面又紅又圓，連平時唔多出聲嘅人都玩到癲晒。」Conroy 稱，那些飲管剛從日本入貨，刻意不告訴鄭生的，「主人家玩得開心，有Surprise，下次先會搵番我。」

此外，一些氣球、糖果、扭蛋等小物資Conroy每次會多預備三倍，因為賓客數目經常會與主人家的預算有出入，「唔係每個家長都咁有經驗，試過有家長話生 日會大約有二、三十個小朋友，結果最後有成六十人，好彩我早有預備，唔會有小朋友嚟到無禮物，最後收到嘅貼士係活動費嘅一倍，客人開心，小朋友開心，我都 好開心。」他表示，坊間派對搞手選擇很多，要客人一次又一次揀自己，就要做到物超所值。

「一條數」收費

Conroy稱，每個派對的利潤約為客人預算額的四至五成，事前先付一半作訂金，派對後再交餘數。外間有公司不須客人落訂會容易「甩底」，又或者開一個超 抵價，再逐部分計錢，這些收費方法都有不足：「我哋做法係要客人一開始告訴我預算有幾多，我就睇餸食飯來安排布置及設計等，設計好個流程及禮物成本就會講 收幾錢，之後就唔會再變。」

目前「魔術創意」近七成生意額來自小朋友生日會，除了靠口碑由熟客家長介紹，很多客人是透過互聯網自行搜尋，「試過落網上廣告撞過板，買咗三百幾個關鍵 字，如magic、創意等，結果兩日唔見咗六萬蚊，但就一單生意都冇，嗰陣真係又急又驚。好彩一個偶然機會，我接觸到一個叫『如何在搜尋引擎全球排第一』 的課程，由『e One Net』公司提供，花五萬元及兩個月時間學成後，我重新優化自己的網站，增加簡潔的資訊及搜尋字眼，成功令網站長期保持在搜尋版面第一版的前五位。」

導演經驗增戲劇感

對生日會籌備如此駕輕就熟，除了自己都是「kidult」外，多年的電視台及廣告公司工作經驗也有莫大幫助。Conroy八歲開始玩魔術，初時亦只當魔術 是玩具，未想過憑此「搵食」。在澳洲畢業回港，修讀導演系的Conroy加入無綫電視戲劇部，「從PA（節目助理）做到導演，鍛鍊了我的協調組織能力，培 養了戲劇感及營造氣氛嘅能力，最重要係因此擁有龐大嘅人際網絡。」

Conroy○三年創業成立「魔術創意」，不料即遇上SARS襲港，很多公開活動都被迫暫停，Conroy為搵食主動聯絡學校開魔術班，並自薦做廣告和電 影的魔術顧問。捱過艱難的初生期，「蒙面魔術師」上電視表演揭密，大型幻象魔術師「無啖好食」，眼見香港小朋友派對風氣日盛，遂決意盡搏一鋪，購入適合小 朋友的小型刀鋸美人和扭蛋等道具，亦增加小丑、米奇、哈利波特和小王子魔法師等表演造型，專攻兒童生日會市場。

每個生日會的賓客都幾乎是潛在客人，賓客在派對上玩得開心，又會自己辦一個，在「客帶客」的情況下，Conroy生意愈做愈有，未來兩個月都已爆滿，預約 最遠一個是明年六月，兩個小時表演平均收費一萬。Conroy忙得開心之餘亦頗理智：「我哋呢行好睇經濟好壞，我而家係好天斬埋落雨柴，嚟緊都要開拓更多 業務，例如開班教女仔變魔術追男仔，幫人度橋求婚等等，實行賺多啲開心錢。」

入行條件

Party Planner

1. 性格開朗、幽默，有耐性聆聽客人要求，注重細節，具備協調及應變能力。

2. 最好有廣告、公關工作，或影視創作經驗，熟悉party策劃的要求和模式。

3. 有潮流觸角，並靈活變通，把流行元素包裝成party主題。

4. 社交網絡廣闊，與不同圈子有良好關係，在協調各單位合作時事半功倍。

開Party貼士

1. 派對前六星期開始準備工作。

2. 確定主題：決定活動及發邀請形式，並選擇當日的佈置及食品。

3. 確定日期和地點：一般安排在週末、假期等較空閒時間，確保家人與好朋友能參興，保證人氣。

4. 確定流程：兒童派對要避免小朋友太疲勞或無聊，小朋友的休息時間亦要考慮在內。

5. 確定嘉賓名單：兒童派對需要小朋友自己或其父母協助下制定。

6. 制定活動內容及時間表：選擇遊戲除了考慮派對主題外，還要考慮活動場地、主角愛好及安全設備等。

開業資料(9/2003)

租金：＄28,000*

裝修：＄30,000

入貨：＄400,000 #

雜費：＄100,000

總投資：＄558,000

* 灣仔辦公室，三個月按金一個月上期

# 8歲起玩魔術累積的道具

營業資料(11/2010)

營業額：＄250,000

租金：＄20,000△

人工：＄60,000 *

入貨：＄20,000

雜費：＄10,000

盈利：＄140,000

△灣仔辦公室及油塘貨倉

* 包括1個全職，10個兼職，20個臨時工

從傳統銀樓轉做高價珠寶設計，全台最老銀樓金樹山，在第三代當家許勝三的帶領下，走向客製珠寶設計，成功區隔市場，並進駐百貨專櫃，除了洞悉潮流的敏銳，金樹山百年不變的誠信，更是成就長青的關鍵。

撰文‧黃筱雯

說到台南的百年老店，許多人第一個想到的，就是名聞遐邇的度小月。其實，在度小月發源的中正路上，還有一家超過百年歷史的老店。不同於許多百年老店都是以吃傳家，金樹山珠寶以銀樓起家，是全台歷史最悠久的金銀鋪。

從過去地方性銀樓，第三代當家、今年七十一歲的許勝三轉型高級珠寶設計，更另創副牌﹁ＤＲ」進軍百貨公司，現在全台共有九個櫃位，年營業額達兩億元。

母親接手，打響「金樹山」走進店內，滿室璀璨閃耀的珠寶首飾整齊排列在展示櫃內，店內高掛一匾額，「金樹山」三個字以金漆寫成，氣勢十足。「這是之前獲選 台灣百年老店頒發的證明啦！」許勝三笑著說。這位金樹山第三代接班人，三十八年前從母親許黃玉女手中接下金樹山經營棒。商學系出身的他，非常明白若要做出 好成績，就要明確定出市場區隔性。

一八九六年，那是個尚未有店面營業的時代，金樹山第一代創辦人黃苓背著藤籃，裝滿打金所需的工具，在台南鹽水一帶拜訪大戶人家，為人製作嫁妝首飾。「當 年，幫有錢人家打造金飾是包吃包住的，可是工資卻很少。」許勝三說，所以黃苓當家的時代並不賺錢，也沒有金樹山的名號。

直到第二代許黃玉女接班，從小協助父親編綁珠花飾品的她，本身也學得一手打造金銀飾的好手藝。接班後設立店面，取名「金樹山」，為金樹山日後幾十年的輝煌打下基礎。

「以前祖父幫人訂做飾品，我母親開始買金子自己製作販賣，因為這樣才有錢賺。」許勝三回憶，母親總是不厭其煩地編織珠花飾品，監工店內精緻的金銀首飾，每天在店內看著父母做生意，耳濡目染下，許勝三從小就十分有商業頭腦。

「讀商是我的興趣，另一方面也是母親的期盼。」許勝三說，因為父母只有國小二、三年級的學歷，識字不多的他們，因而期盼孩子能吸收更多的知識。許勝三與另外五個兄妹也很爭氣的，擠進當時名額稀少的大學窄門。

一九五八年考上淡江大學商學系，許勝三的商業頭腦開始運轉，看準當時原文書沒有版權，因此委託國外親戚寄來課堂用原文書，再送至出版社印刷販賣，曾經一度成為北台灣大學生原文書的最大供應者。

做高檔珠寶，與同業區隔畢業後，當時南部電視轉播興起，商業雷達敏銳的許勝三預見這會是個廣大市場，於是到嘉義開設當時最大的家電行，精準的預測讓他大賺一筆；這時的許勝三，絲毫沒有任何接班的意思，直到七年後，母親找上他，要他接管家業。

「因為其他人都不願意接，所以母親就找我。」許勝三說。學過市場分析的他告訴母親，「我先回去觀察兩個月，如果這個行業可以做，我再接；結果真的還不錯， 於是我就收掉家電行，回台南接﹃金樹山﹄。」一九七三年，許勝三才三十三歲，正式接管金樹山，第一件事就是訂出市場區隔。「我一回來就決定做高檔珠寶，與 其他銀樓作出區隔。」許勝三說，當時的銀樓主要以金銀飾品為主，可是專做黃金生意是賺不了多少的。因為黃金都是由公會訂定公定價，一錢頂多賺一、二十元， 於是許勝三開始增加鑽石、翡翠、紅藍寶等高價珠寶，甚至自己出國尋找貨源。

身為寶石門外漢的他，為了增添自己的專業知識與鑑定能力，花了一年時間攻讀美國寶石學院ＧＩＡ（Gemological Institute Of America）函授課程，確定有足夠的能力後，許勝三飛往香港，尋找有信譽的廠商，親自挑選商品回台。

寶石品質有了保障後，許勝三的下一步是加強珠寶設計。他找來台南南化鄉的學生，交給他們國外高級珠寶設計的圖片，要求他們照圖片中的設計，一模一樣地做出來；因為沒有經驗技術，一個簡單鑽戒設計，就要花上一個禮拜臨摹仿造，才做得出來。

加強設計感，創事業巔峰成功做出設計後，許勝三將成品寶石以外的台座鑄成模型，「有了模具，以後人家要做這個樣式就方便了。以前手工刻要花好幾個小時，用 模具一下子就出來了，再鑲上寶石，省時方便，這樣才會賺錢！」雖然有了模具較為方便，可是鑄一個模具，至少要賣出五個成品才能回收成本，金樹山生意好，所 以得以用這種方式，其他銀樓幾乎沒有使用。

以前模具還得送至香港請專業師傅鑄造，簡單一個戒指台座，造價就要一萬元，所費不貲。為了省成本，許勝三特別送一位師傅到香港學習鑄模技術，「自己打模的 成本少了一半。」為了做出金樹山特色，許勝三將電器行的獲利，大筆投入人才培訓與寶石採購，這些投資價值也反映在日後的銷售成績上。開賣鑽石後，金樹山的 營業額比當初僅販售金銀飾品的業績上升十倍，成功做出市場定位，這是金樹山巔峰的一刻。

從無接班意願到接班，許勝三很清楚如要培育接班人，就要從小開始教育，許勝三的兩位女兒，看著父親做生意，自然而然也對家業產生興趣，長大後兩位女兒先後 前往美國ＧＩＡ研習寶石相關鑑定課程，大女兒許春砡與丈夫甚至還獲得ＧＩＡ寶石設計資格，現在專門負責金樹山的寶石設計。

二○○○年，金樹山正式進軍百貨專櫃，成立副牌「ＤＲ」，開闢不同於金樹山本鋪的年輕客群，更引進義大利、法國珠寶設計師創作，以簡約低調的彩色寶石飾品吸引年輕族群目光，再度與本鋪傳統風格區隔出來，現在ＤＲ的年營業額可達二億元，是金樹山最主要的收入來源。

「我們能夠做這麼久都是因為『誠信』兩個字。」許勝三回憶，從小母親便對兒女耳提面命，不論做什麼，誠信絕對不能忘，「就是因為我們謹守誠信，顧客對我們 完全放心，有好多客戶都是家庭三代，全到金樹山購買首飾。」金樹山，這個名字是許勝三父親所取，「樹代表扎根土地，所以我們這座山的金銀樹穩穩扎根，得以 綿延百年。」現在大女兒與丈夫已全心投入這百年家業，問起何時退休，許勝三笑說，「我的母親看店看到九十歲，我至少也得到八十歲啊！」店內匾額下，一個透 明櫃完好保存第二代當家許黃玉女編織的珠花飾品，名為雙鳳牡丹的珍珠頭飾，將繼續陪伴金樹山走向下一個富貴百年。

金樹山 Profile

創立：1896年

創辦人：黃苓

負責人：許勝三

年營業額：2億元

金樹山

長青心法

不變心法：誠信

三變心法：

1.增設鑽石、翡翠高價珠寶，做出商品差異化。

2.鑄造飾品台座模具，快速鑄模成功取代幾小時人工雕刻，節省時間人力。

3.除鞏固在地既有顧客，更開創年輕副牌，開發全台各地新客群。

金樹山百年大事紀

1896年 開始於台南鹽水，創辦人黃苓背著一個藤籃打天下。

1912年 第二代許黃玉女改流動攤販為固定店面， 金樹山招牌正式掛上。

1979年 第三代許勝三從母親手上接棒，將傳統銀樓模式轉型高價珠寶設計，是金樹山黃金時代的開啟。

2000年 創立副牌DR珠寶，進駐百貨櫃位，開發年輕族群市場，營業額達億元。

2002年 榮獲美國寶石學院GIA頒發G.I.A. G.G家族獎， 肯定金樹山珠寶專業能力。

從銀行的小辦事員做起，王定乾靠著一步一腳印地努力，坐上寒舍古董公司董事長大位，在一連串的人生驚歎號中，唯一不變的就是他「凡事要做到最好」的信念，亦是他邁向富足人生的重要祕訣。

撰文‧林心怡

「做我們這行最迷人的地方就是，只要專業眼光還在，就可以永不退休！」坐在古色古香的寒舍藝術展示中心裡，今年五十二歲的寒舍古董公司董事長王定乾篤定地說。

從銀行行員到知名古董藝術品頂尖經紀人，他是去年中才以四．三億元天價標下「乾隆寶璽」，創下台灣拍賣史上新高紀錄的寒舍董座，也是中華文物學會理事長、大陸鳳凰衛視「投資收藏」首席評論員。

其實，人生總是在一連串的陰錯陽差中，意外譜出美妙的樂章！而「專注、熱情與全力以赴」，是王定乾白手起家、邁向富足人生的關鍵因素。

分 析王定乾一路走來，持續受大老闆重用的一大原因就是「忠誠」。「能力好的人實力並不會差太多，但對公司忠誠度高，又願意付出百分之百心力的，卻很少見！」 對於後輩新進的員工，王定乾總是鼓勵他們，除了要培養專業能力，也要當個能幫老闆解決問題的人，不要一開始就「短視近利」，只在乎薪水高低，只要老闆肯栽 培，就要抱持著學習的心態，全力以赴。

具有強烈憂患意識 絕不短視近利原來，王定乾是標準的眷村子弟，從小家境欠佳，讓他一出社會就有強烈的憂患意識，「因為我知道唯有在職場打拚，才有機會出頭天，我是沒有退路 的！」的確，在人才濟濟的本土金控集團，一個什麼背景都沒有的外省第二代眷村子弟，可以受到重用，背後其實付出了很大的努力，「我的父親是軍人，管教嚴 格，不但養成我堅毅、耐力強的性格，也培養出我對上司的高度忠誠，算算我進入蔡家︵國泰集團︶至今，這三十年來，我算是從來沒換過工作，而且就算是下班， 也把心思都花在工作上。」在三十年前進入銀行工作，就等於捧到「金飯碗」，而王定乾之所以能進入當時人人稱羨的國泰集團旗下的十信合作社工作，就是受到曾 擔任救國團指導老師的徐政夫（曾任寒舍集團總經理）引薦，王定乾笑著說，自己從念台北商專銀行保險科時，就熱中社團活動，辦學生刊物、主持活動樣樣都來， 「所以比起一般銀行行員，我算是比較特別的吧！」從基層的銀行辦事員做起的他，很快就受到老闆的青睞，進入總經理祕書室工作，負責編寫銀行內部刊物、籌畫 相關行銷活動。

「還記得，我當時主編的《國民金融》，可說是當時金融界，閱讀率名列前茅的銀行刊物。」「而且，不管是公事還是私事，我都把老闆交代的擺在第一位！」王定乾說。

「對 我這種家境不太好的眷村子弟來說，只有不斷在事業衝刺，才有翻身的機會，所以不論是在銀行，還是後來在寒舍藝術工作，我幾乎都是隨call隨到，隨時待命 處理老闆交辦的任務。」「有好幾次跟女友︵現在的老婆︶電影看到一半，收到通知就去處理公事，還好老婆沒有因此跑掉！」也就是這種任勞任怨，二十四小時待 命的工作態度與精神，讓當時的老闆蔡辰洲視他為公司的「忠臣」，不但下班後的應酬常會帶著他，甚至在擔任立委時，他也曾擔任過一陣子國會助理。

只 是，爆發十信擠兌風波後，讓王定乾的職場生涯有了重大的轉折，老闆也從國泰蔡家的二哥蔡辰洲變成老三蔡辰洋，「我想，當初蔡老闆︵蔡辰洋︶會延攬我過來工 作，也是看中我的忠誠吧。」一九八六年，喜歡收藏古董文物的蔡辰洋，創辦了寒舍集團，王定乾成了寒舍的第一位員工，意外當起了藝術品經紀人，徐政夫則為當 時的總經理。

喜遇貴人提拔 刻苦提升專業只是，萬事起頭難，從學商到藝術品經紀人，王定乾也曾經歷過一段不算短的摸索期，「我有很多專業知識都是跟著蔡老闆︵蔡辰洋︶跑拍賣場、看古 董與向許多專家請益所累積出來的，當然其中也不乏買到假貨、買貴藝術品的經驗，所幸蔡家經濟實力還算厚實，在繳交不少學費後，依舊可以不傷及筋骨。」王定 乾說。

「幸好有蔡老闆的信任與給予較大的發揮空間，讓我得以在每一次的錯誤中記取教訓，累積更多的人脈與專業。」談起蔡辰洋，王定乾直說是他一生最重要的職場貴人，也有著亦師亦友的好交情。

其 實，從藝術品的採購、拍賣品的標售技巧，到順利將藝術品行銷到客戶手上，王定乾在每一個環節都曾下過苦工。「藝術品經紀人的工作，除了基礎的專業訓練，更 重要的還得要有實戰經驗。」王定乾說，除了蔡老闆請來專業人士做培訓外，他自己也很用功，對於每一件欲買入的藝術品，不但會做好相關的資料研究蒐集，還會 分析拍賣前後的價錢，提升專業的鑑價能力。

「算算剛開始，花在研究這些專業知識的養成，包括看書、聽講座、接受專業授課等，每天至少超過十二個小時。」還記得那時因為工作上的需要，常常跟著蔡老闆到處應酬、跑拍賣會當空中飛人，假日還要看展覽培養鑑賞力，建立人脈，「幾乎眼睛一睜開就是在工作！」王定乾如此形容。

經 過一段時間的努力後，八八年，是寒舍成立的第三年，也是在海外市場打響名號的關鍵年，當時不論在佳士得還是蘇富比的拍賣會上，寒舍相繼以高價拍下圓明園生 肖銅頭及︿元人秋獵圖﹀等國寶，並打破中國古畫的拍賣紀錄，一躍成為華人古董圈頗負盛名的商家。「當時，光是在石牌的藝術展示中心，占地就高達七百多坪， 宛如一座古董百貨公司，並且獲得『小故宮』的封號。」永不放棄 帶領寒舍度過危機轉型成功分析王定乾可以成為優秀藝術品經紀人的原因，除了肯下苦工外，還有從不放棄每件藝術品可以成交的機會。「多年下來，不論逢年過 節，只要是有重要客戶要求看藝術品，我幾乎都不會推辭！」「做我們這行，哪有把財神爺向外推的道理？只要有生意上門，開心都來不及了！」在王定乾的眼裡， 藝術品交易是門全年無休的生意。

只是在台股從萬點崩盤後，寒舍藝術中心的生意也急轉直下，營業額迅速萎縮高達七成，「後來我們發現量化經營獲利有限，轉型走質化經營。」九七年，寒舍搬到台北市金山南路，藝術品展示店面精簡至十坪，當時正值九七金融風暴，景氣欠佳，王定乾也曾轉型投資藝術表演公司。

九九年，成立了脈動表演藝術經紀公司，專做音樂、藝術表演等案子，沒想到隔行如隔山，一檔失敗的活動，就賠掉一個資本額。「這應該是我一輩子虧最大的一門生意！」王定乾感嘆道，即使做藝術品買賣，也沒一下子賠過這麼多。

「賣 一張幾千元的票，跟賣一件幾千萬元甚至幾億元的藝術品，真的有很大的不同！」王定乾回憶，當時國人對藝術表演活動，還不像現在這麼熱中，一場在內湖搭帳 棚、邀請國外表演劇團來台表演的活動，就讓我們賠掉了三千多萬元，「事後蔡老闆曾自我調侃道，投資『脈動』唯一的收穫，就是娶到長笛美女賴英里吧！」有了 這次的慘痛教訓，二○○○年王定乾收掉了「脈動」，更專注本業的經營，誓言要做NO.1的頂尖藝術品經紀人。

如今，寒舍藝術中心已成功轉型 為無店面經營形態，把客戶對象鎖定在金字塔頂端的高消費客層、走國際化路線，賺取一○％至一五％不等的佣金利潤。○九年，寒舍藝術中心獲利表現進入穩健成 長階段，「以目前投資淨利來說，寒舍藝術中心應該不輸給飯店了！︵寒舍集團旗下尚有喜來登、寒舍艾美等飯店︶」問到公司的獲利，王定乾答得有些保守，但對 於多年經營的事業獲利可以開花結果，仍掩不住欣喜的表情。

「其實人生到了我這個階段，賺錢已不再是唯一的目標了！」王定乾笑著說，但他鼓勵 年輕人：「不要怕吃苦，要拿出拚命三郎的精神看待自己的工作，才能夠累積專業，獲得職場貴人的信任與提拔！」在人生的上半場，王定乾為了創造財富，做了很 多努力，五年前坐上董事長大位，如今更坐擁信義計畫區豪宅。但在父母身體欠佳的影響下，展望人生下半場，他深刻體會到健康與陪伴家人的重要性，卻也更希望 為兩岸文化產業做出更多貢獻，做個永不退休的藝術品經紀人。

王定乾

出生：1959年

現職：寒舍古董公司董事長經歷：寒舍藝術中心執行長、中華文物學會理事長學歷：台北商專（現為台北商業技術學院）銀行保險科

王定乾的富足之鑰

對工作要有熱情，累積專業知識與人脈。

做好老闆交辦的事，贏得老闆的信任，適時表現對公司的忠誠度。

積極爭取職場上每一個可以成功的機會。