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誠品書店吳清友：我靠什麽熬過“賠錢的15年”？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0719/164205.shtml

來源 | 夜讀 (ID:DRdeepread)

作者 | 吳清友

導讀：臺灣有一位知名畫家，他從1958年畫一幅畫，他不滿意並一再地改，一再地修，每一次修改後他就在畫布背後留一個紀念。我看到，那個畫布上寫得密密麻麻的，最後一個是用鉛筆寫的1988。他同時也是在1988年底過世的。他的一生，光是這幅畫就畫了30年！我們經營一個誠品書店有什麽了不起，賠錢15年就唉聲嘆氣，就自命不凡嗎？比起他們，我太渺小了！

誠品書店原本是我生命里的偶然，但現在它卻成了我生命里的必修，或者說是我的最愛。

創辦誠品的那個年代，我正面臨所謂的中年生命轉折。一方面，我很幸運我得到了很多的財富。另一方面，我不想要的上天也給了我——1988年的冬天，我面臨著第一次手術。當年我39歲。我開始去思考，假使我還能重見陽光，假使我還有未來，我可以有自由的選擇嗎？

那時，我回頭看才猛然覺得，30多年好像幾乎都白過了。以前理所當然地認為，我一定有明天，我一定有未來，我這一生至少能活到70歲、80歲。但那次大手術，大概就是上天要讓我作一次生命的檢討和反省。我開始閱讀一些哲學、宗教、心理學方面的書。我開始重新思考我的未來該做什麽？

我當時就想，有沒有可能有足夠的幸運把事業和生命做一個結合。我自己先理出一個生命里面什麽是我最在意的。最後我選擇了人文關懷的愛、藝術的美和人類文明社會不斷的精進和創意。我相信這三個元素能融合在我們的生活里面。這也就成了誠品的宗旨：人文、藝術、創意。對我自己內心而言，經營誠品書店其實就是在經營一個生命。我當時的想法是，希望能夠把這個價值觀透過書店的經營展現出來。

德國文學家赫曼赫塞曾經講過一句話，他說“大自然是上天最偉大的創作，但是人類最偉大的創作全部都在書本里面”。用佛家的說法，書本涵蓋生命的所有外部活動和內部活動。今天人類觸及的所有議題，我們幾乎都可以在不同的書本里面看到、讀到、學到。書本和閱讀的確是跟生命一樣的，無量又無邊。對我來說，選擇書店這個行業，對生命的探討其實遠大於對事業的經營和金錢的追逐。

我記得當初我在陽明山買了一塊地，一位風水師傅告訴我：如果要賺錢，房子要朝南，如果要健康，房子要朝北，但是假設你希望累積生命的一點智慧，那你要朝東。各位，我真的是朝東。今天還是朝東。

誠品的這個“誠”字是家父親筆寫的。小時候，這個“誠”就貼在我臥室的墻壁上、書房書桌上。這個“誠”字下面還有一行小字，這是家父對我們兄弟一個最大的要求。那就是，“財物有時而盡，唯有一個誠字終生受用不盡”。“誠”，就是一份誠懇的心意，一份執著的關懷；“品”，就是一份專業的素養，一份嚴謹的選擇。取名“誠品”是我們對美好社會的一種實踐理想。

誠品的秘密：經營空間文化

我們沒有把書店當成是一個純粹買賣的交易空間，而是希望把它當成是一個心靈可以停泊、心靈可以得到慰藉的場所。所以，我們不是把每一位來的顧客當成是消費者，而是一個獨立的個體。一個人，他是有心靈的，然後，他的心靈在不同的時刻有不同的心情和心境。我們更把書店當成是一個場所來經營，而不是用一個店的方式來看待。

“利”這個字，其實對誠品是有兩個不同的意義。利益的利，我認為要利他、利顧客、利社會、利產業等等，對他人有利。當然也因為誠品抱著這個理想，再加上我個人能力的不足，誠品走過賠錢的15年。但是，我們始終沒有放棄。誠品充分展現了對他人有利之後，誠品才有資格在這個社會擁有存在的正當性，才獲得很多朋友的喜歡，然後才開始有一些經濟性的利益，那個時候才叫做心安理得。

誠品跟傳統書店有一個最大的不同，就是我們在誠品書店的場所空間里面，舉辦了很多文學、藝術、建築甚至於生活、旅遊、烹調等各種活動。我們希望誠品能成為一個平臺，讓創作者和欣賞者，或者是顧客能夠熱情地參與，積極地互動。

我們都知道，全球的零售產業有不同的發展階段。第一階段，純粹就是去購物，買賣，Shopping。第二種階段，開始談到有體驗。誠品則進入第三個階段，不但是購物、體驗，更期待我們的顧客、讀者能夠共同參與。不管是誠品的一場展覽、活動，是靜態的、動態的，是文學的、藝術的，是你聽別人講、或者是別人聽你表述，都可以參與進來。

我們認為，文化的形成有三個重要的元素。一個是空間，另外一個是人，第三個就是活動。我們把空間、活動的內容、讀者三個元素融合在一起，久而久之它會堆砌出一種文化。因為誠品是這樣一個普通大眾共同參與的空間，所以我們把它稱作“一個市民的集體創作”。當然我們更期待誠品的終極關懷，其實是三件事情——人、生命、閱讀。

病痛是生命和事業的上師

我這一輩子最長的假期是在ICU（加護病房）里面度過的，這是我在病房里寫的，我不希望你們有這個機會。但是對我而言，生一場病，其實現在都帶著一種感恩的心情對待它。有時候我在想，假使沒有病痛，可能我這一生的“生命存折”會是空的。我相信每一個人都有他生命的存折，這不光是銀行里的，親情、友情、資質、智慧都是財富。因為病痛讓我不得不面對自己的內在。

生命其實是孤單的，病痛帶給我很多的感恩和喜悅，比方我在醫院里面，我們書店的一位同仁，他是哲學系畢業的，他給我一張慰問卡，他說“吳先生，上天因為要你服一帖藥，所以才讓你生一場病”。這句話讓我自己反省，像我這麽固執的人假使上天不賜給我一個大病，說不定我這一輩子不認識和看不清自己，說不定還有更多的驕傲和自以為是。所以，病痛的確是我的上師。

醫院跟書店，這兩個很獨特的場所，與我這一生特別有緣。人到醫院其實都特別感恩，因為你還活著，還見到陽光；人在書店里面也會特別謙虛，因為你知道無論你怎麽有錢，無論你有多大的權力，你仍是很渺小的，無邊無境無量的智慧在每個書店、圖書館里面。

所以我後來把病痛當成是生命里面很幸運的機緣。人的痛是不一樣的，有的時候你失戀、失去工作，有的時候你失去至親。我的意思是說，要能夠通過這些每個人生命中都會碰到的無常，觀自己的心，轉一個念，把它轉成正面的發展。

在生命和事業的發展過程里面，困境也是你的轉機。我一直相信人的信念是有能量的。所以，一個人的信念會影響決策，決策會影響行動，行動會影響命運。

回想我自己，一個鄉下小孩，長在貧困的家庭，還不是一個好學生。高中的暑假，我會跑去做壞事情。學校會和警察局組成一個聯合小隊，專門抓壞學生，我就是他們追捕的壞學生之一。但我又喜歡利用寒暑假到臺灣不同的寺廟小住。我曾經說我是一個魔鬼，但是我自信是一個善良的人。我的父親不相信，我的教官也不相信，不過現在他們相信了。

我是一個無可救藥的樂觀的人，所有的困難，今天都轉化為我美好的回憶。當然，我依稀記得在誠品賠錢的15年當中，不光是賠錢，還讓我非常得憂心，有的時候真的是喘不過氣來了。但是反過來，我後來找到我自己的加油站，我的加油站之一是在誠品敦南店二樓對面的誠品咖啡館。

咖啡館有一排座位，我可以面對來去誠品書店的人，每當心情不好的時候我喜歡跑到咖啡館，看到喜悅的讀者面容，我發現我就心滿意足了。所以我稱它為“我的幸福加油站”！

“他是在經營他的生命”

盡管我們誠品書店不賺錢，但我們每一年都得到臺灣的圖書業的最佳服務品牌。跟所有臺灣大的企業比，每年誠品都被排在第三到第五名，是臺灣年輕人最喜歡加入的企業之一，連我也不明白這是為什麽。後來，我們的同事歸納，要成為誠品書店的誠品人，第一要愛藝術，第二要愛閱讀，第三要愛工作，第四要愛加班，第五非常重要，要不愛錢。而這，也是我們誠品書店還能活下來的一個原因。

今年是臺灣的雲門成立40周年，林懷民先生比我大3歲，同樣是二戰後出生。那個時候的人都懷有一種莫名的使命感——我不能示弱，我要精進。當林懷民先生才26歲的時候，他就創辦了雲門舞集。坦白說，誠品當年的成立是深受林懷民先生的影響。

1988年臺灣的股票歷史高點上萬點，但是當年雲門宣布暫停公演，這讓我有很多的感慨，就是心里面覺得很挫敗。事實上，全世界沒有一個舞團是可以獲利的，林先生明知山有虎偏向虎山行。所以，他是在經營他的生命！

今年雲門成立40周年，我從雲門得到啟發，自己概括了兩句話——“生命的精進比才華重要，藝術的堅韌比靈感珍貴”。從事文藝創作的人，必須有那種百折不撓的韌性。

還有臺灣一位知名畫家，他從1958年畫一幅畫，他不滿意並一再地改，一再地修，每一次修改後他就在畫布背後留一個紀念。我看到，那個畫布上寫得密密麻麻的，最後一個是用鉛筆寫的1988。他同時也是在1988年底過世的。他的一生，光是這幅畫就畫了30年！我們經營一個誠品書店有什麽了不起，賠錢15年就唉聲嘆氣，就自命不凡嗎？比起他們，我太渺小了！

對我來說，誠品其實有一些自我的要求，即使到今天我們都還沒有做到。經營誠品，第一個需要有基本專業，但是當所有人都有基本專業的時候，你的標準應該是領先於同業。而當你領先同業的時候，你還要讓讀者滿意。

坦白說，讓讀者滿意，我這一生一世都沒有辦法做到。此外，還有一個標準，就是誠品人自我的精進，這也是一個無窮無盡的要求。所以我說，經營一個書店容易，經營一個誠品很難！我走在追求卓越的路上，但是還沒有到達卓越！

（吳清友：臺灣誠品書店創始人。文章轉自正和島，略有編輯、調整，僅代表作者本人觀點。）

希臘終於能自己走路了，華商斷腕求生熬過“八年抗戰”

這是希臘和歐元區歷史性的一天。

從當地時間8月21日起，希臘政府終於重獲資格自己籌集資金，以對國家債務進行再融資。用歐盟貨幣聯盟委員莫斯科維奇的話來說，就是“希臘將又能邁開自己的雙腿走路了”。而對當地的華商而言，為了熬過這八年，他們可是胼手胝足扛過來的。

在希臘生活超過16年的當地華人梁曼瑜告訴第一財經記者，在2000年前後，不少華人都抱著“試試看”的心態來到這個南歐國家。當價廉物美的中國紡織品來到希臘時，這個市場一下子就“火”起來了，華人商鋪紛紛開張，一時成為風潮。但是到了2009年底，希臘陷入主權債務危機的深淵，華商也備受沖擊。

自2010年引爆歐洲債務危機以來，希臘經歷了8年困難期：國內生產總值（GDP）從近3000億美元下跌至約2000億美元（2017年）；公民可支配收入減少了三分之一，失業率徘徊在20%，而青年失業率高達42%；另有超過30萬的希臘人為求生計，選擇了背井離鄉。

8月20日，歐洲“三駕馬車”——歐盟、國際貨幣基金組織和歐洲央行對希臘政府的最後一次紓困援助畫上句號。希臘社會在這8年里發生了什麽樣的變化？而堅守在希臘的華商都經歷了些什麽呢？

改革步履維艱

當初希臘政府為了換取資金援助和債務減免，不得不通過了一攬子財政緊縮政策，並承諾對國內公共部門盛行的官僚主義之風、官員逃稅及養老金問題做出整改。此外為了刺激投資和經濟增長，希臘還放寬了勞動法、降低了新企業設立的門檻。

在“積重難返”的公共部門，改革可以說是“步履維艱”，事實證明要想在幾年時間內讓希臘效率低下的行政機構和陳舊的教育系統發生質變，是不切實際的奢望。大多數希臘人還沒有意識到，結構性的變革需要長期、持續的努力。

雅典經濟與商業大學教授特薩克羅格魯（Panos Tsakloglou）說：“希臘人需要花上一段時間才能明白，曾經最受歡迎的公務員崗位已經不是最穩定、收入最好的工作了，越來越多的高薪職位將會出現在私營企業中。”

希臘華僑華人總會會長鄒勇告訴第一財經記者，他身邊的一位希臘好友是政府的高級公務員，在危機前月薪超過了3000歐元，但如今，薪水還不到原來的一半。

雖然公務員薪水和福利已經被大幅削減，但核心的問題似乎還未被真正觸及。

希臘總理齊普拉斯對媒體表示，希臘的改革被一種傳統的“庇護模式”所阻礙，公共部門人數多、牽涉廣，官員們為了自身利益，經常互相抱團，使得由上而下的改革困難重重。他說：“這可能是最核心，也是最重要的問題。”

他補充道：“我們必須持續改革，並說服人們改變陳腐的觀念和行為。”

歐洲智庫布魯蓋爾研究所（BRUEGEL，即“布魯塞爾歐洲與全球經濟研究所”）副主任德梅爾茨斯 （Maria Demertzis）對此並不樂觀。她認為，希臘政府內部仍然未就改革的問題、原因和解決方案達成共識。她表示，隨著新一輪選舉的臨近，公共部門和養老金的改革將面臨更大的政治壓力。

華商轉型求生

有外媒稱，在私營企業方面，可以謹慎地認為希臘已經出現一些樂觀跡象，部分企業成功度過了危機，並再次實現了盈利。另外當地創新型的初創企業，也正逐漸獲得投資者的青睞。

雖然從總體上看，希臘對私營企業的改革有一定成效，但是代價卻是大量中小企業的倒閉、重組。

雅典小型企業商會主席拉瓦尼斯（Pavlos Ravanis）說：“在歐債危機前業績良好的公司中，目前大約有20%已經轉型成功，重新盈利；另外40%勉強能償還債務，但還沒賺錢；而剩下的40%都成了僵屍企業，沒有納稅也無法還清銀行貸款。” 他補充說：“即便有人願意出錢投資這些僵屍企業，能救活的也不會超過一半。”

危機導致了民眾消費能力普遍下降。為此，希臘經濟發展部副部長比齊奧拉斯（Stergios Pitsiorlas）呼籲，企業應該發揚創新精神，同時以出口為導向，他說：“希臘企業在這幾年的危機中意識到，只有發展對外出口，企業才能在危機中生存下來。”

雅典的華僑汪鵬曾經在希臘求學，現在也從事中希貿易。他告訴第一財經記者：“與傳統以進口中國小商品到希臘的華商不同，他現在做的是反向進口，把希臘特色的橄欖油、蜂蜜、紅酒出口到中國。”

鄒勇告訴第一財經記者，希臘的華僑華人最多時候達到了三萬多，多來自傳統的僑鄉浙江、福建省。以前在希臘開什麽店都能賺錢，但債務危機帶來了經濟大蕭條，不少華商都選擇了離開，目前人數不到兩萬。

留守的華商為了生存要麽選擇抱團把生意做大，要麽選擇了轉型，比如不少華商都轉向最近幾年比較火熱的房地產和旅遊業。

梁曼瑜表示，她身邊有一位華商朋友，11年前來到雅典經營一家服裝批發行，但從2016年起，他“搖身一變”成了一家日本餐廳的老板。隨著危機爆發導致希臘人消費能力大幅下降，傳統的服裝批發難以為繼。2015年時，當他看到希臘旅遊業正節節上升，最開始想要轉型經營華人旅館，然而沒有找到合適的旅館接手，於是就轉到了餐飲業。他認為隨著旅遊業的複蘇，亞洲飲食在雅典的發展空間很大，實際上開張後餐廳的生意也相當不錯。

人才流失嚴重

希臘服務業發達，但工業基礎薄弱，經濟缺乏核心的支柱產業，一旦遭遇經濟危機，很難短時間內恢複元氣。

德國媒體認為，希臘經濟可能需要數十年才能回到危機前的水平。從長遠看，人才流失是阻礙經濟複蘇的核心問題——在危機期間，超過30萬的希臘人選擇背井離鄉去其他歐盟國家或海灣國家謀生，其中大部分都是學者和高素質的專業人才。

“實際上，希臘在傳統上就是一個移民輸出國，數百萬希臘人僑居海外，主要生活在美國和歐洲。”汪鵬對第一財經記者說道。他還表示，中產階級是危機最大的受害者，消費能力大不如前，要恢複到危機前的水平十分困難。

希臘經濟學家拉紮蕾托（Sofia Lazaretou）對媒體表示：“除了貧困，移民是危機最嚴重的後果。”例如，為培養一名合格的醫生，希臘政府需要付出10萬歐元，而培養一名合格的工程師差不多要5萬歐元。當這些專業人才完成學業後移居國外，希臘政府可謂是血本無歸。專業醫生的外流現象最為嚴重，大多數醫生都選擇去德國發展，因為兩國的醫生收入相差甚遠。

希臘咨詢公司ICAP的一項研究表明，大部分選擇移居他國的希臘人，並非是因為債務危機。44%的受訪者表示，選擇移居是因為希臘國內的腐敗嚴重；27%的人認為國外的工作條件更好；15%的人則是因為更高的收入。

根據希臘統計局數據，2010年至2017年希臘人均收入下降了20%，全職員工目前月收入中位數為1152歐元（約合9080元人民幣）。

更糟的是，ICAP的民調顯示，大多數移居國外的希臘人短時間內都不太可能回國。

馬科泊羅斯（Markopoulos）是一名在希臘大學畢業後就去了德國漢堡工作的醫生，他說：“在德國生活並不容易，我必須努力學好德語。一旦希臘經濟好轉，我可能會回希臘，但這或許需要幾年的時間”。

房市投資良機？

對於希臘經濟未來的走勢，鄒勇表示了謹慎樂觀，他認為齊普拉斯有能力帶領希臘走出困境。汪鵬則更加樂觀，他說：“從宏觀經濟角度來看，現在是最佳的投資時機，尤其在建築業和地產業。”

為了吸引外來投資，希臘在2013年推出了“黃金簽證”政策，只要來自非歐盟成員國的投資者在希臘境內購買超過25萬歐元的房產，即可獲贈希臘的永久居留權。

據第一財經記者了解到，近兩年由於希臘投資移民門檻低，又沒有所謂的“移民監”，多家移民中介都推出了希臘買房移民項目，行情一度十分火爆。

據希臘投資促進局公布的數據，截至2018年7月27日，希臘政府共對2968名來自全球的投資者發放了“黃金簽證”，其中來自中國的投資者數量為1395個，占47%；緊隨其後的是俄羅斯（429個）和土耳其（308個）。

鄒勇說，債務危機發生後，希臘房價最多時跌去了三分之二，約在2013年見底，之後因為“黃金簽證”的政策刺激，房市有所回暖。目前較底部回升了20%～30%。他認為，從長遠看，房價有可能會回到原來的水平。

如投資希臘房地產，鄒勇認為首都雅典和地中海小島聖托里尼應當是首選。雅典市中心房產投資總額相對較低，租金收益穩定，可以用來經營民宿；而聖托里尼則比較適合投資小型酒店，預期收益較高，但總投資額也高。

汪鵬也看好希臘的房市。目前，“中國買房者的絕對數量並不多，影響也不算大”。真正讓他看好的原因是國際開發商近兩年紛紛來抄底，比如雅典舊機場的改造項目，另外雅典市中心也有幾個大型商場正在興建中。“這一切與危機最初那幾年的情況截然不同。”

咨詢公司普華永道在《2018年歐洲房地產新趨勢》中給雅典的評價是：“一些機會主義投資者開始嗅到市場的底部。對於希臘債務違約和退出歐元的擔憂已經消退，旅遊業蓬勃發展，投資收益率頗具吸引力。”

不過，希臘“黃金簽證”光鮮亮麗的外表之下，也暗藏著諸多不足。第一財經記者研究發現，該簽證類型有效的前提是投資者必須一直持有在希臘價值25萬歐元（約合197萬元人民幣）以上的房產，一旦因各種原因變賣，簽證將立即失效。

此外，持“黃金簽證”的投資者雖然允許在希臘境內居留，卻不能工作，也無法單獨成立公司（可與希臘人合夥）。

梁曼瑜也表示：“25萬歐元起的投資額，對於中國人來說有非常大的吸引力。但這類投資移民的身份不能在希臘工作，因此很多有移民打算的人都會憂慮事業發展問題。”

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責編：楊小剛

怡成生物：熬过10年停滞期

1 : GS(14)@2011-01-23 16:07:01

http://www.cb.com.cn/1634427/20110120/181598.html
    快速的上升也吸引了资本市场的目光，2010年4月12日，怡成生物在历经17年的市场积淀后，终于引来了红杉资本和优势资本7000万元人民币风险投资。
               
         
   “可能是风水好吧，只要地方够用我喜欢一直在这待下去。”说这句话的是北京怡成生物电子技术有限公司(下称怡成)董事长何伟。在北京工体东路空军干休所院内一座并不起眼的白色小楼内，何伟17年来一直默默经营着自己的医疗器械公司。
　　这是一座占地只有几百平方米的三层小楼，怡成仅仅租下这座白色小楼的三层。何伟和另外20多个员工就在一个大开间里工作，第一次去公司的人只要让前台帮着喊一声，便能在某个角落发现你要找的人。对于干休所的居民来说，他们已经熟悉了与这家公司为伴，只是他们到现在都不清楚的是为什么这家公司做了17年还是那样的“安静”。
　　但他们眼中的默默无闻并不代表企业的无所作为，这样一家并不起眼的“草根”公司在2007年迸发出了巨大的能量，营业额先后从2007年的6000多万元达到2008年的9600万元和2009年的1.4亿元，2010年预计在2.2亿元到2.4亿元之间。
　　快速的上升也吸引了资本市场的目光，2010年4月12日，怡成生物在历经17年的市场积淀后，终于引来了红杉资本和优势资本7000万元人民币风险投资。而这也是红杉资本首次涉足国内医疗器械行业。在红杉和怡成身上究竟发生了什么?也许只有通过他们自身来做出解答。
　　怡成：10年坚持
　　坚持，在2010《创业邦》年会上，红杉资本中国基金创始及执行合伙人沈南鹏把这看做红杉在考量所投企业中的重要一点，在他看来，有些企业开头可能很难，看起来非常艰苦，也找不到商业模型，但是这样的坚持是很重要的。因为在行业低潮以后，可能发现最后生存下来的创业者和企业家恐怕是笑到最后的人。
　　何伟应当属于这类人，1959年在北京出生的他1984年就开始做外贸生意，到1990年便已经成为那个时代所定位的“有钱人”。但是随着生意越做越大，外贸中的议价风险也让他开始考虑转投实业。当时他的一个朋友认识了一位从英国回来的血糖测试的研究人员，他带着一个血糖仪模型向何伟介绍，并说糖尿病是富贵病，血糖仪未来有很大市场空间。
　　“赚钱就赚有钱人的钱。”尽管不懂医学，但是多年经商的何伟觉得这应该是一件靠谱的事情，随着中国经济的发展，这种富贵病应该会越来越多，而市场需求也会越来越大。带着这种想法，何伟做出了进入血糖仪市场的决定。
　　1993年，怡成正式成立。最初的结构很简单，初始资金全部由何伟自己投入，那个带着技术回来的研发人员占15%股份，何伟和另外一个朋友占85%。1995年，怡成血糖仪获得了国家计量器认证证书从而可以上市销售，也正是在这一年美国强生和瑞士罗氏开始在中国销售血糖仪，强大的宣传攻势逐渐改变了人们的观念，这也等于帮何伟进行了宣传。
　　但是这种推广很快就给怡成的销售带来了冲击，在国外经营多年的两家世界级血糖仪生产商知道如何去抢占渠道。他们的策略是最先进驻医院，在当时民营医疗并不发达的背景下，大多数的糖尿病患者都是通过医生的推荐来使用血糖仪。此外他们还抢占了零售药店，通过开设专柜的方式，占据了更多的市场份额。
　　“我们在这方面没法和他们拼。”何伟给记者算了一笔账，进药店要收进店费，往往一个品种需要3000元到5000元，再加上专柜装饰需要3万到5万元，此外还有聘请销售人员的成本。
　　当时怡成也学着经常在医院做糖尿病知识培训的强生和罗氏那样，开始给外地医院寄糖尿病介绍资料，但同样是强生、罗氏重点客户的省会城市三甲医院从没有过回音。这也让怡成的销售在一段时间内走入了死角。
　　1997年，当初占股份15%的那位研发人员离开了公司，这是何伟在企业发展过程中遭受到的最重大的一次打击，“从1995年开始他(那位研发人员)就基本不怎么在公司了，也是从这时候开始企业进入了一段10年的停滞期，如果那时能紧跟市场的脚步，可能现在会是另一种局面。”何伟坦言。
　尽管如此，何伟还是决定坚持下来把市场培育好，毕竟公司已经完全掌握了血糖仪的技术，欠缺的只是市场的品牌认知。在对市场做了一番调查后，何伟认为自己没有足够人手和财力去跟医生建立感情、赞助医院建实验室，开发医院市场，于是决定放弃一线城市，依据市场销售特点来做客户。
　　血糖仪行业的特点类似于打印机行业，除了依靠销售仪器来获得收入外，更为重要的收入是病人反复购买的测试纸。而消耗这类试纸的大客户除了医院外就是药厂。何伟做出了进入二、三线城市由药厂代理主导的个人消费市场的决定。
　　“在国内，糖尿病的发病率大约在4%，但是这4%是均匀分布的，你们(国外品牌)抢占了一线城市，那我就避重就轻做更低一层的地区型销售。”何伟给出了那些药厂代理商四折拿货的优惠，这要远高于强生和罗氏。
　　此外，价格也是怡成主打的一张牌，在当时强生的血糖仪每台售价1700元，怡成的价格为980元。而现在，强生的血糖仪零售价格降为460多元，怡成的价格进一步降到280元以下，基本上仍然是外资的一半。强生、罗氏试纸目前为5元多，怡成则是2.9元。而目前试纸的收入已经占到怡成总收入的一半左右。
　　通过这种区域性市场的渗透和价格优势，怡成至今已经卖出了大约200万台血糖仪，按照何伟的估算，目前中国糖尿病患者大约为4000万，血糖仪的拥有率大约为20%，也就是800万台左右，怡成应该占据了整个市场的20%左右份额，这一份额排在强生和罗氏之后位列第三。
　　这也成为红杉选择怡成的原因之一。红杉资本副总裁徐峥表示，在日本，血糖仪的渗透率为95%，欧洲为90%，美国为85%，而中国不足30%。此外，国外血糖测试频繁，欧美是一天三次，中国则是一周一到两次，市场存在巨大的上升空间。
　　先发进入市场是红杉另外看重的一点。由于血糖仪行业存在很大的重复使用率，因此作为国内第一家进入血糖仪市场的怡成无疑拥有很好的品牌忠诚度。“国内目前也有很多企业开始做血糖仪，他们强于生产却在品牌推广和市场开拓薄弱，往往希望通过价格战来迅速抢占市场，最后的结果却适得其反。”徐峥坦言红杉此前一直关注国内血糖仪行业，之所以迟迟没有出手主要还是因为很多企业对市场认识不清，容易盲目陷入到价格战中而忽视产品本身，而怡成由于经营时间很久，品牌在市场中的认可度很高，这也为其今后继续扩张提供了条件。
　　红杉：对赌理由
　　2005年，怡成完成了一次变革。这一年，他们聘请了一位新的工程师来担任已经空白了8年之久的研发总监一职。这个改变让怡成的销售额在那一年首次突破了千万级别，也正是在此时，何伟开始考虑对企业的管理架构做出一些改变。
　　1997年，前任研发总监离开后，怡成就变成何伟100%控股企业，在他的带领下怡成在市场的沉淀中坚持了下来，但一些失误也让他有些后悔。“我们最大的失误就在于没有利用好先发优势，我们是第一家进入这个市场的，但现在国内却出现了很多后来的竞争对手。如果在当初就能做大做强迅速抢占市场，也许就可以避免今天的情况。”
　　在企业发展开始进入一个高速成长期后，如何才能避免错误或者少犯错误是何伟一直考虑的，他希望企业中有更多的不同声音来警醒自己。
　　这种希望在2007年接近现实，那一年，怡成在参加中国医疗器械展览会时结识了合众资本。在了解到了怡成高速的成长性和良好的净利润后，合众资本开始把怡成介绍给一些投资基金，这其中就包括红杉资本。
　　最初怡成选择的是其他一家基金 ，原因是对方给出的估值更符合何伟的心理价位。据何伟介绍，2008年怡成的净利润达到了2800万，在这个基数上这只基金给出了1000万美元的估值，双方由此签订了投资框架协议。
　　但随之而来的金融危机打乱了这一切，该基金承诺的投资并没有到位，何伟也失去了耐心。在2009年金融危机之后，对方再次找到了他希望继续合作，但被他回绝。“金融危机的影响可以理解，但我是商人，还是喜欢有始有终。”何伟说。
　这一次，红杉适时地出现了，他们找到了何伟，表示可以以人民币基金的方式来帮助怡成在未来国内A股上市，这对于主做国内市场的怡成来说极具吸引力，此外红杉自身的品牌价值也让何伟认同。
　　2010年4月12日，红杉资本联合优势资本宣布投资7000万人民币入股怡成，此前何伟100%的股份将被稀释到80%多。“投资结构改变并没有改变我们的管理和销售团队，我们甚至连财务人员都没有更换。”何伟说。
　　这也许更多出于红杉对于怡成整个管理团队的信任。徐峥坦言，整个行业清晰的商业模式、市场未来巨大的成长空间、何伟本人踏实的管理风格以及怡成在市场中的高度品牌认可是红杉决定投资的几点原因。
　　尽管有过10年漫长的停滞期，但怡成的血糖仪销售从2000年开始便一直盈利，市场份额一直维持在20%左右，目前OTC(非处方药)市场占据了50%的份额，过去三年均保持了50%以上的增长率，2000年至今的复合增长率达到了388%。
　　至于核心团队，怡成的两名销售主管的入职时间分别是1995年和1996年。事实上，除了技术研发人员外，怡成的核心团队基本都跟随何伟有十多年的时间，这也构成了企业一种独特的凝聚力。
　　“从哲学上来说，这些钱不用比用了强。”在2010年4月7000万全部打入怡成账户上之后，何伟就一直让“它们”安静地躺在了银行里。用他的话来说自己“不差钱”，引入风投更多的是需要让自己找寻一种自信。
　　“只是为了钱吸引风投不算本事，能利用风投的经验和资源帮助企业做大做强才说明融资是成功的。”在何伟看来，风投的介入可以让企业进入更加良性发展的轨道，风投要解决的问题有两个，一是让公司股权结构更加合理，决策更加科学，使自己少犯错误;二是能够由第三方来确认怡成的市场价值，从而避免自己对市场的盲目认识。“红杉和我们认识的层面不同，他们的宽度更广，对国际市场比我们了解，视野更长远，能够看到未来十年这个市场的发展。”
　　徐峥也认可这种看法，在代表红杉进驻怡成董事会后，他也在一些细节上给公司带来了改变。“原本企业的董事会召开得很随意，这一点在我进入之后按照国际化的惯例进行了一些规范，这也是按照准上市公司做的一个准备;此前的生产环节中，主要的考核指标是产出率，我提出了应当按照合格率来考核，这一点董事会也通过了;在销售环节方面，以前只注重销售量，回款却往往拿不回来，这一点现在也有所改变;未来我们还会帮助企业物色比较好的并购对象和提供上市准备。”
　　在融资之初，红杉便与怡成签订了关于上市以及未来净利润的对赌协议。在协议中，红杉对于怡成未来两年的净利润有一定要求，并且提出了从2010年融资之后的4年内完成IPO。对于具体涉及金额，何伟并没有透露，只是表示2010年的要求数额已经完成，至于IPO，如果不能在规定期限内完成，将会给予对方1.8倍投资金额的补偿，但目前看来应该没有问题。
　　两者更看重的是怡成未来的发展，何伟很清楚，血糖仪并不能成为怡成的全部。在他给企业的定位中，怡成未来的发展模式应当是一家家用医疗器械的生产服务商。“我们所扮演的应当是一个介于医院和药厂之间的角色，很多时候患者去医院只是为了做一些简单的测试和治疗，这是因为只有医院拥有这些测试和治疗的仪器。但是这种情况将会在未来发生改变，比如糖尿病的很多检测治疗环节在家里就可以完成。”在何伟看来，血糖仪的销售可以看见天花板，但家用医疗器械的销售却仅仅只是开始。

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熬過失聲災難Sammi：不哭了！

1 : GS(14)@2016-09-18 10:51:47

【前晚爆喊】■Sammi的紅館個唱前晚開鑼，她抱恙演出以致表現失準，更三度痛哭。Saint Laurent蝴蝶上衣、迷你裙



鄭秀文（Sammi）事前瘋狂操練準備共八場在紅館舉行的「鄭秀文Touch Mi2世界巡迴演唱會2016」，可是開騷前被病魔入侵，即使聲音受損，前晚首場仍傾力演出，面對舞台上失準表現，Sammi形容是一場「災難」，還求退票，歌迷心痛偶像用笑聲送上正能量，Sammi昨日凌晨平復心情，在fb留言並承諾：「不哭了。」昨晚如常開騷。



天后鄭秀文昨晚繼續在紅館舉行第二場個唱，Sammi昨晚8時40分開騷，老公許志安、李嘉欣夫婦、梁漢文夫婦和徐濠縈等捧場，許晉亨更拿着枴杖到場。Sammi出場時雖仍沙聲和走音，她呼籲：「畀啲聲嚟聽吓！」歌迷反應熱烈，當Sammi唱到高音時再應付不來，笑着做耍冧手勢後說：「多謝你哋！」



【素顏床照】■Sammi昨日凌晨在fb留言，承諾不哭，並會盡全力做好餘下七場個唱。

■Sammi全晚落力又唱又跳，令全場歌迷high爆。

■安仔昨晚繼續到紅館撐老婆。


叫歌迷戴口罩

Sammi唱完《煞科》後飲水，然後喘着氣笑言把聲乾過粒柴，她聲沙走音說：「唔記得提你哋戴口罩，我呢啲菌係會傳染㗎。唔使我多講，你哋有睇報紙，都知噚晚觀眾幾難受，成晚聽住我走音，雖然把聲好難呢兩日好番，仲要晚晚用聲，我諗得好正面，啲飛都賣晒，你哋都落晒叠。雖然我把聲甩甩漏漏，但我仲有力，我仲有華衣美服同美腿，有最好嘅觀眾，我唱唔到，你會幫我唱嘅。」Sammi唱《男仕今天你很好》表現不差，全場拍手支持。台灣失明創作歌手蕭煌奇跟Sammi合唱《沒那麼簡單》時，唱到中段高音位，Sammi唱不到，由蕭煌奇獨唱。



【昨晚勁跳】■Sammi昨晚出場時雖仍沙聲，她呼籲：「畀啲聲嚟聽吓！」

【胸部遊走】■前晚赤膊的男舞蹈員胸襲Sammi，意識大膽。

【透視倒掛】■穿魚網裝的Sammi倒掛在男舞蹈員身上，她的下體對正男方臉部。

Sammi前晚雖抱恙開騷，但絕不欺場，還自嘲：「啲人成日問我part1同part2有乜分別，part2會全晚走音。」其實Sammi最初只是說話時才走音，唱到《薩拉熱窩的羅密歐與茱麗葉》高音位時力不從心，其後都多番失準，令Sammi忍不住落淚。中段當Sammi唱出《最後一次》時，高音位又失準，歌迷見狀送鼓勵，Sammi非常內疚說：「辛苦晒你哋，成晚聽我呢個走音歌后唱歌。」觀眾用笑聲力撐，Sammi說：「已經走音啦，你哋仲喺度笑我，我好痛苦㗎喇。我仲有七場，可唔可以畀番錢你哋？我把聲咁樣，我好痛苦，可唔可以退錢？」Sammi唱《終身美麗》時不小心跣一跣，差點跌倒。到尾聲，Sammi幾乎唱不到《不要驚動愛情》，她苦惱喊起來：「我好對唔住，多謝你哋。」即使力不從心，但Sammi仍用心唱下去，堅持繼續安歌，觀眾陪Sammi和唱《默契》，她唱完向四面台鞠躬：「對唔住你哋！」首場於11時23分完騷。



【激光展翅】■Sammi的白色巨型大鳥翼，由著名頭飾設計師Rinaldy A. Yunardi製作。

【十字架台】■十字架舞台升高，Sammi沒綁安全帶，只是手扶欄杆獻唱。


洗澡平復心情

Sammi前晚經歷了一役舞台災難，昨日凌晨入睡前不忘在fb留言：「洗了澡，躺在床上，細細回想昨晚的演出。想說，感激你們，多得有你們，多謝你們。但更重要的是：對不起。心中清晰知道，自己一定會盡全力完成餘下七場。不哭了！我需要的是在這股崎嶇中奮力前進。」採訪：王連連、黃曉妍攝影：陳俊強、陳慧安


【鄭秀文演唱會曲目】

1 Fabulous2.螢光粉紅3.煞科4.親密關係5.迷糊情慾對象6.發熱發亮7.男仕今天你很好8.如何掉眼淚9.哭泣遊戲10.沒那麼簡單（與蕭煌奇合唱）11.你是我的眼12.愛是…13.罪與罰14.薩拉熱窩的羅密歐與茱麗葉15.上帝早已預備16.朝聖17.最後一次18.回來我身邊/如果我們不再見19.終身美麗20.我們的主題曲（與劉德華合唱）21. Medley：犀利、獨家試唱、星秀傳說、信者得愛22.火熱動感La La La23.荒漠甘泉24.熱愛島25. Medley：愛的輓歌、你愛我愛不起、上一次流淚、心血來潮26.捨不得你27.不要驚動愛情28.默契




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20160918/19773782

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