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「我賣的不是產品，我是賣服務的！」很難想像，說這句話的竟然是一位傳統五金業的老闆。 他賣的是滑軌，一種能讓抽屜、櫃子等器具在軌道上移動的機械裝置；有需要移動的物品，就有可能用到它。 看起來毫不起眼的滑軌，在一件家具或廚櫃上所占的成本，有時連一％都不到，振躍卻靠著只賣這一項產品，從成立第二年以來，連續十四年，每年EPS（每股稅 後盈餘）都超過十元，等於每年賺一個資本額以上，現在已經是全球第二大高階辦公家具滑軌供應商，市占率超過三成。這些成績，使振躍近兩年來連續獲得十五個 獎。 頂碩士光環接家業 不甘做配銷，想變製造商 在振躍執行長陳萬來的眼中，滑軌，是這個世界的「靈魂配角」，「沒有人會注意到它，但沒有它就不行。」陳萬來腦袋裡的這個定位，讓他一路走來始終確信，這 個不起眼的小玩意是可長可久的事業。但，只是專注還不夠，用超越傳統工匠思維的角度，為這小五金的生意不斷加值，才是振躍勝出之處。 不同於許多傳產老闆多為黑手出身，現年四十五歲的陳萬來頂著電子研究所碩士學歷，原本在電子公司當研發部主管，民國八十五年，從事國內五金配銷的大姊陳碧蘭，希望他幫忙拓展海外市場，給他兩百萬元成立公司。 既然要創業，陳萬來就不甘只做配銷，他認為，若能把一項產品做到精，一定能為沉悶的五金生意開創新局。即使這輩子從沒操作過生產機台，但「轉型為製造商」的想法，已悄悄在陳萬來的心中萌芽。 找大陸廠合作衝產能 自掏腰包，提供機器技術 在多達一、兩萬種五金產品中，陳萬來之所以選擇滑軌，除了認定它是「靈魂配角」外，也是觀察國外趨勢的結論。他發覺，滑軌雖小，但歐美許多大廠並未棄守這個領域，「表示滑軌市場不像一般人想的那麼簡單，是很有前景的。」 不過，當時國內已經有七家滑軌製造廠，「如果我只是去開第八家，沒有效益。」陳萬來說，台灣的工廠有技術，但缺乏整合力與行銷力，想要不一樣，就要有破壞式創新。他於是展開一趟縝密計畫，一方面布局低成本的產能，另方面快速建立客戶網絡。 在產能部分，他決定去大陸，當時大陸做的都是低檔的粉體烤漆滑軌，還沒人做精密鋼珠滑軌，他找上一家擁有一千五百人的大工廠，提供它生產設備、技術、材料，甚至訂單，對方只要幫他生產就好了。 「所有機器設備都由我出資購買，但歸為他的公司資產，他只要用我（賣掉產品後）替他賺來的錢還我，而且只還七成，他沒有理由不答應。」 與台灣業者搭配供貨 拚低價，打入宜家供應鏈 與此同時，陳萬來也先找台灣廠商搭配供貨，透過外貿協會接洽國外五金配銷商，以超低價搶客，「一個貨櫃一百萬元，我只賺一萬元，等於沒在賺。」陳萬來犧牲初期獲利，建立客戶關係，等到九個月後，大陸工廠投產，成本瞬間降低近四成。 因為價格優勢，振躍一量產就拿到丹麥第一大五金進口商Nissenpack的訂單，順勢打入宜家家居（IKEA）供應鏈，第二年賣到三十五個國家，第五年達到六十國。這時，嚴格說來還只是貿易商的振躍，認為轉型的時機到了。 民國八十九年，陳萬來和做滑軌的國際大廠直接接觸，他去拜訪歐洲最大滑軌製造廠之一的海蒂斯（Hettich）亞洲總部的總經理時，「對方翻了一下我的提案計畫，不到十秒鐘，就往門外丟！」 陳萬來知道對方只是要助長氣勢，其實振躍低三成的價差，有絕對優勢。三天後，他帶著相同的提案再度登門，這次對方坐下來談，三個月後，振躍成為海蒂斯在大陸第一家鋼珠滑軌代工廠。接著，其他大廠也紛紛轉單。 回台設廠轉型服務業 產品多樣少量，接受客製 然而，民國九十二年，振躍最大的大陸代工廠商以振躍的名義，私自接單，搶走近四十％的老客戶，這一擊讓陳萬來意識到，他必須再度轉型，跳到更高階的市場才行，毅然決定回台灣設廠；這一步，也完成了他自廠自產自銷的目標。 陳萬來評估，台灣有完整的供應鏈和配套廠商，人力素質也比較好，適合製造高檔產品。更重要的是，利用自動化設備和人力優勢，原本在大陸一條需要三十人的生 產線，可縮減成四到六人，「所以我可以把和大陸廠做的價差維持在三％以內，對老客戶來說，就像是從經濟艙升級為商務艙，卻只差三％的價錢。」 一般木製家具的滑軌必須承受兩萬次的拖拉，鐵製家具約五萬次，振躍做的高檔產品是十五萬次，用於辦公家具、影印機設備、高級廚具、電冰箱以及汽車置物櫃、 扶手。「滑軌什麼都用得上，只要研發出更高檔的，不愁沒有利潤與商機。」陳萬來在自己設廠的第一年，就接到美國第二大辦公家具廠海沃司（Haworth） 的訂單，更在今年打入日本前兩大影印機廠的供應鏈。 中國生產力中心總監張國棟表示，振躍回台設廠後，賣的是偏向多樣少量的高階產品，有高度的客製化能力，參與客戶研發和設計，並提供產業情報，「像是用服務業的態度在做製造業。」 在當貿易商時做製造業的事情，在製造業時又加入服務業的精神，就像走在設定好的滑順軌道上，振躍不斷進行輕巧、微妙卻又精準的「滑軌式」產業升級。現在被陳萬來定義為「製造服務業」的振躍已經有上興櫃掛牌計畫，期望把這傳奇繼續寫下去。
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七月底，英國百貨集團龍頭約翰路易斯（John Lewis）公布，今年營收增加五億二千萬英鎊（約合新台幣二百四十四億元），比去年增加六‧四％，連續第十年成長。箇中奧秘是總裁梅菲爾（Charlie Mayfield）曾說：「股權結構是我們成功的主因。」 員工分紅比同業多一倍 《時代》（Time）雜誌稱，約翰路易斯創下這項牢不可破的紀錄，最大功臣就是公司內八萬一千名正職員工，他們百分之百持有這家企業的股權，全心共同打拚獲利，因此去年有權享受一億六千五百萬英鎊分紅，幾乎高出同業平均金額一倍。 不僅如此，員工的教育訓練經費也多二五％。約翰路易斯得到的回報是：員工流動率始終在二○％以下，而零售業流動率則平均達四○％到五○％。整體而言，約翰路易斯員工享受的福利更多，公司營運成本也比競爭對手精簡。 信託基金代持穩定股權 將股權百分之百放給員工的概念來自於第二代老闆小路易斯（John Spaden Lewis），他發現，自己、兄弟和爸爸的薪水，加起來竟然比所有員工總和還多，這讓二十一歲的小當家感到相當不安，管理時更常常覺得束手無策。 因此，一九五○年時，他決定將公司股權釋放給所有員工，前提是必須由信託基金代表個人持有，一來是讓所有員工共同持有獲利，二來是發揮信託基金的監督功能，能讓財務流程透明化，以穩定股權分配方式，避免過於波動的進出。 既然公司政策已讓員工也成為股東，所有好處也一併開放分享，因此，就算是基層員工也能享有高級俱樂部、海外度假島嶼的使用權。這道改革從金錢、權力和福利措施上，跨越了員工與老闆之間的藩籬。 英國內政部長克雷格（Nick Clegg）特地想出「路式經濟（John Lewis Economy）」的說法，鼓勵企業透過員工持有的方式，成為負責任的品牌企業。《時代》說，在新聞集團（News Corporation）和巴克萊證券醜聞風波後，大企業信用一敗塗地，約翰路易斯儼然成為英國商界的典範。 | ||||||
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從個人電腦到智慧型手機時代，十八年來日本雅虎的業績順利成長，但面對董事長換人、八月電子郵件出包，社長宮坂學不敢掉以輕心，他認為要維持霸主的地位，就要在下一個主戰場App的市場上決勝。 一九九六年，日本雅虎誕生於網路黎明期。在網路社會急速擴大的推波助瀾下，該公司推出了網路搜尋等服務，連續十八年獲利成長。 今年度獲利雖然也很有機會成長，卻是因為合併了辦公用品供應商Askut，股票重新評價後，增加了六百億日圓的獲利使然。 然而，眼前的事業環境，未必就堅不可摧。在PC時代掌握的霸權，進入智慧型手機時代能否持續維持，將左右公司未來的發展。 日本雅虎母公司——軟體銀行集團副社長尼可許·艾若拉(Nikesh Arora)已於六月接任雅虎董事長，經營體制也發生了變化。《東洋經濟週刊》特別專訪日本雅虎社長宮坂學，談談雅虎的事業策略。 日本雅虎五月全面針對智慧型手機推出網站與App(應用程式)，把大家熟悉已久的畫面設計整個翻新。 宮坂學指出，這其實有一點「賭看看」的成分，結果是用戶的成長一度停滯，但最近又開始回升。「除了公司內部編輯挑選的新聞外，我們花最多時間在提升演算法則的精確度，並分析用戶瀏覽的資料後，把他們可能關心的文章寄給他們。」 新使命 轉攻智慧型手機市場 本年度第一季，日本雅虎在廣告、搜尋事業這項主力事業的部分，營收呈現穩固的二位數成長。宮坂學解釋，這並非來自於智慧型手機專屬事業的大幅成長，而是PC專屬事業的減少趨勢比想像中趨緩。但用戶棄PC不用的進展也可能突然加速，因此雅虎絕不能對業績掉以輕心。 智慧型手機這方面的進展，可說是日本雅虎最大的經營課題，宮坂學說：「我們正在穩健地推展中。在我成為社長的二0一二年，就從以PC為主體的事業，轉而把 『智慧型手機的雅虎』當成使命。以目前每個月的瀏覽量來看，智慧型手機所占比率已破五成，未來還要追求更大幅度的成長。」不過，智慧型手機的主戰場在 App，接下來的課題是，希望在大家心目中，建立起二講到雅虎，就聯想到App」的形象。 日本雅虎董事長的寶座，從孫正義傳到了艾若拉手上。曾服務於美國谷歌的他，於一四年九月跳槽軟銀，目前已經確知，軟銀支付了他高達二八五億日圓(約四十五.五億新台幣)的報酬。業界內外都在關注，董事長換人後，雅虎的經營會發生什麼改變。 宮坂學指出，艾若拉多半待在美國舊金山，和日本公司開 會主要是採取視訊會議的方式，在董事會等場合，雙方也會積極討論。「他是坦率的人，沒什麼好擔心。包括我在內，他和雅虎一直以來的經營團隊，都有細膩的溝 通。」「決策還是我們決定，艾若拉只是以董事長身分參與雅虎經營。他會提供我們建言與想法，但不會下指示。」日本雅虎手邊的資金充裕，被問到「是否考慮在 海外積極購併時」，宮坂學指出，「走出去這件事本身很簡單，但是要對獲利帶來分量足夠的實質貢獻，並非易事。我們對購併也抱持慎重的態度。」 新挑戰 向樂天、亞馬遜電商叫陣 樂天已率先推出電子商務與信用卡付款間，可以達到乘數效果的商業模武，外界好奇日本雅虎的因應對策。 宮坂學說：「收費的高階會員約有一千萬人，但其中使用雅虎購物的人還很少，因為這些人都使用樂天或亞馬遜的電子商城。我們希望針對收費會員中，使用雅虎信 用卡或購物服務的人，能得到豐厚的點數回饋，以逐步吸引他們使用服務。」此外，日本雅虎八月底曾發生系統故障，導致大量電子郵件消失。對此，宮坂學指出， 「我們深感自己應負很大的責任，也在反省當中。或許因為太過於強調各季目標，時問都花在補強上，導致在許多層面沒有採取原本應有的因應之道。資訊業固然重 視成長速度，假如因為出包而導致用戶出走，那就得不償失了。」 掌握財經趨勢 零時差 《今周刊》獲日本最權威的財經雜誌《東洋經濟週刊》曖權，摘譯每期重要內容’隄供更多全面的國際議題’更前瞻的財經趨勢、更多元的產業動態，透過閱讀《今周刊》，讓你站在世界的制高點，掌握趨勢，走在時代的前端。
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