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海底撈獨立外賣背後：90%餐飲老板的痛點，它是怎麽解決的？

餐飲老板內參 2017-06-14 14:48

來源 | 餐飲老板內參（ID：cylbnc）

 作者 | 王艷艷 

”繼拆分出供應鏈、培訓等版塊後，海底撈又拆分出了它的外賣版塊。

這一次，海底撈並不是個案。在它前後，樂凱撒、有飯等餐企也選擇將外賣獨立運作。

當先行者們已經用外賣重構企業成本結構，那些把外賣做成雞肋的老板們也都開始急了：怎麽才能解決外賣的效率和利潤痛點？”

1

趨勢

越來越多的品牌用外賣重構成本結構

“餐飲業大概每掙10元錢，就有1元來自外賣”；

“預計2018年外賣將達到3000億，占餐飲總盤子的10%左右”

……

這是美團點評和內參新近聯合發布的《中國餐飲報告（白皮書2017）》里（相關閱讀：2017中國餐飲報告首發：1000萬老板關心的舌尖數據都在這里了！），關於外賣的數據。

如果你還認為外賣是堂食的一種補充，有條件了做，沒條件了不做，那麽，你也許很快就會被主流餐飲邊緣化——

海底撈、樂凱撒、有飯等品牌，都在打造獨立的外賣體系，重新設計成本結構。

就像餐飲老板內參CEO秦朝在《秦朝餐見》中所說，當下，外賣已經成為餐飲第三極，不是堂食補充，而是成本重構。

2

現實

為何你的外賣沒做成增量，反成了雞肋

雖然被越來越多的餐企所重視，但現實是，面對外賣，商家既歡喜又憂愁。

歡喜的是外賣突破了門店營業額的天花板；憂愁的是，外賣市場競爭慘烈，平臺收取傭金，做得再多，最終獲取的利潤也只是“毛毛雨”，有可能只有3%-5％，甚至形同雞肋。

內參君調查發現，大部分餐企涉足外賣以後的運營狀態有以下幾個痛點：

a、接單速度慢

大部分商家的堂食與外賣統一運營。一個小小的收銀臺，既要為堂食顧客點餐、下單、收銀，還要同時接收線上不同平臺的外賣訂單，然後再逐一分配至後廚和相關配送人員。客流量大的時候，平均每單的接單時長延長1~2倍，總接單率就會成倍下滑，無形中，流失客流。

而且，這種外賣接單多為無系統接單，商家會在多個軟件上收到訂單提示，稍有疏忽就容易出現漏單。

b、人工成本增加

外賣訂單多的時候，店里通常需要增派接單人手。每天日盤時，更是要分別查看賬單報表，再人工匯總核算營業額、平臺扣款等數據，檢查當日的出入庫情況。

內參君了解到，海底撈外送在沒有和堂食分開運營之前，每天晚上都需要一個人專門去統計各平臺的外賣數據，經常做到淩晨。

c、數據不準

因為涉及平臺多，人工統計的步驟多，拌調子熱幹面創始人大俠說，他們在匯總當天所有營業額的時候，經常發現外賣跟門店系統對接的數據不準。“由此也導致門店對各項成本占比、營銷費用等方面的分析出現偏差。”

d、會員無法打通

這一點也是被眾多商家所詬病的。有間蝦鋪品牌中心娟子和拌調子大俠都提到，大家都想用一種方式，把外賣用戶的信息和數據同步到自己的CRM（客戶關系管理）庫里，如此才能跟客戶更加有效地進行互動交流。

但目前餐飲軟件的應用現狀是，沒有統一的接口，很難把每個平臺的用戶數據輕松轉化為己所用，所以商家也無形中增加了各種營銷成本。

綜上所述，本來餐廳開拓外賣業務是為了做增量，重構成本結構，提升整體利潤，但由於需要架設不同服務器、多硬件操作、多人員操作和管理，商家不但增加了運營成本，還拉低了整體的盈利效率。

很多越來越力不從心的老板們深刻意識到，外賣的當務之急就是想方設法降低成本、提升效率。

3

案例

看看海底撈的解決方案

分析上述痛點可以發現，外賣業務需要老板有清晰的目標定位和運營思路。而解決燃眉之急、提升效率最簡單有效的一個辦法，就是利用新技術。

來看看海底撈的做法。

去年10月，海底撈外送開始完全獨立於門店運營，並采用了客如雲軟硬一體的智能餐飲管理解決方案。

在前端，用戶下單海底撈外送的訂餐形式有五種：400熱線、外送官網、微信平臺、APP、第三方外賣平臺（美團外賣、餓了麽、百度外賣等）。

這幾種渠道的用戶下單不受任何影響，甚至比之前更為方便。客如雲還為“海底撈外送”開發了微信訂餐系統，增加了修改訂單功能，服務非常人性化。

在後端，海底撈外送只需在智能終端OnPOS mini登錄，便可直接接收來自所有來源的外賣訂單。流程很簡單：位於服務範圍內的配送站會在第一時間接收到訂單信息，工作人員按照訂單信息直接備貨配送即可。

“以前晚上專門需要一個人統計各平臺的報表，經常做到晚上十一二點，現在這個崗位就取消了。”海底撈外送相關人員告訴內參君。現在，他們處理單個訂單的過程不超過10s，單位時間內接單量提高了2倍，人工減少1人，基本消除了丟單、漏單、錯單的情況。

除此之外，該智能餐飲管理解決方案提供的產品服務，還包括開放端口。簡單來說，海底撈外送可以根據今後的業務、管理需求，隨時在系統中接入自建程序，用最全面的管理工具占領市場份額。

4

方法

商家如何選擇外賣餐飲軟件

就像宅食送CEO穆楊所說，餐飲人只要聚焦於做自己的餐飲就好了，剩下的物流、 軟件最終都會逐漸分包出去，這也是社會精細化分工的體現。

那麽，如何選擇適合自己的外賣餐飲軟件呢？

就像有飯聯合創始人趙鑫所說，系統是來幫助找問題和解決問題的，選擇的時候主要看能不能解決具體業務的問題。具體要從功能性、穩定性、易用性以及成本四個角度來考慮。

內參君結合餐飲商家的經驗心得，梳理出以下幾個原則。

a、對接的平臺多

毋庸置疑，誰打通的平臺接口越多，誰越有競爭力。

目前餐飲軟件市場上，幾款主流餐飲軟件對接平臺比較如下：

b、定制化產品服務

在采訪中，很多老板們提到，餐飲的複雜程度高，控制點多，不同的品類需要不同的系統。所以說幾乎沒有完全服帖自己經營需求的拿來即用的軟件服務。

所以，在選擇軟件供應商的時候，盡可能選擇定制服務比較強悍的。

比如，海底撈外送之前的送餐員送餐的時候，顧客用現金或者手機支付，這中間就存在一些漏洞，送菜員經常會說因為顧客退菜，少交給公司十元二十元。根據用戶這個痛點，客如雲定制了產品服務，現在送菜員出去人手一個掌上客如雲，顧客支付直接進入公司帳戶，杜絕了作弊。

客如雲項目負責人介紹，其實，海底撈的外賣一條線，從接單、收款到配送，整套系統幾乎都是定制的。很快配送員管理功能也將上線。

海底撈的需求是記錄人效，能自動生成每個配送員的工作量和提成。但和其他餐企情況不同的是，海底撈配送員除了送餐，還得在約定時間去取鍋具，這兩個工作的提成是不一樣，所以得分開計算。為此，客如雲專門研發的這款管理系統，能分別計算出送和取的不同提成，最終形成一個報表。

c、有實力的技術團隊做支撐

“選擇產品不如選擇其背後的技術團隊，只有技術有保障，產品才不會錯。”海底撈外送的相關負責人說，之所以選擇客如雲，就是因為他們擁有近300人的研發團隊，能夠保證產品的叠代，和可持續利用價值。

還是那句話，專業的事還是交給專業的人。據了解，海底撈外賣已經多次收到單筆金額超過3000元的訂單，外賣的營收比例不斷提高。海底撈攜手軟件供應商打造完整的外賣管理系統，對其他品牌提高外賣運營效率也是有益的借鑒。

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小龍蝦五步制霸史：它是如何成為夜宵界之王的？

新消費內參 2017-06-13 11:47

來源 | 新消費內參（ID：cychuangye）

 記者 | 龍貓君

新消費導讀：

今天跟大家推薦一篇關於餐飲業消費升級的文章。

又到了北京的夏季，每年這個時候的晚上10點後，如果我們晚上沒有別地去處，簋街一定是個好選擇。

這個時候的簋街，一定人頭攢動，尤其是一家叫做胡大地以吃麻小為核心的餐廳，門口排隊地人群少則持續一兩個小時，多則達到三四個小時。

而這家餐廳到一天打樣關店地時刻，可能已經消耗掉了7萬只小龍蝦，大約相當於6000斤的分量，而與之相伴隨地則是辣椒被消耗掉2000斤、花椒則是200斤、麻椒150斤、大豆油3000斤，其他如牛油、菜籽油各400斤。

這還只是這個城市一角地數據，如果你將你的視野投向整個中國，你會發現這個數據更加驚人，據農業部漁業漁政管理局、全國水產技術推廣總站發布地《2017中國小龍蝦產業發展報告》發布地數據顯示2016年中國小龍蝦生產量89.91萬噸。

而消費量達到了驚人地87.93萬噸，較2014年分別增長了30.36%.32.47%.而據中國國際蝦博會首發地《中國小龍蝦產業發展報告》批露，2016年，全國小龍蝦養殖面積達到了900萬畝，已經成為世界上最大地龍蝦生產國（估計消費端也應該是世界第一：作者註），產業鏈從業人員達到了500萬人。

毫無疑問，小龍蝦已經逐漸成長為一條巨大產業鏈，而小龍蝦在夜宵領域地爆發與崛起是拉動這場龍蝦產業革命地關鍵一步，下面，龍貓君要來跟大家來聊一個小龍蝦制霸夜宵圈地故事。

本文約5357字，你可以自由選擇讀完的時間。

小龍蝦制霸第一步：不容忽視的頑強生命力

人類能夠在地球上生存下來，靠的是人類超強地環境適應能力。所以物競天擇，適者生存。

而小龍蝦能夠制霸夜宵界，先得從小龍蝦超強地生命續航能力開始說起。所以，我們必須要花點時間好好了解小龍蝦地生物史。

首先，我們得科普下小龍蝦。小龍蝦學名叫做克氏原螯蝦、紅螯蝦和淡水小龍蝦，其在世界各地環境中都有養殖。

在世界上廣泛地分布於布於比利時、伯利茲、巴西、智利、中國、哥倫比亞、哥斯達黎加、塞浦路斯、多明尼加共和國、厄瓜多爾、埃及、法國、格魯吉亞、德國、意大利、日本、肯尼亞、墨西哥、荷蘭、菲律賓、葡萄牙、南非、西班牙、蘇丹、瑞士、烏幹達、英國、美國等國家。

而進入到中國則是經日本傳入中國開始進行養殖地，早期日本引進小龍蝦是把小龍蝦當做牛蛙地飼料引進地。兩年之後再被引入到中國地，時間大約是1929年左右。

從龍蝦在全世界地廣泛養殖和分布，我們可以看到這種生物對環境地適應能力非常強悍，一個生物要想在一個環境迅速取得優勢，繁殖能力和滿足它足夠多的食物也是關鍵因素。

而小龍蝦恰好是一種不挑剔地動物，屬於雜食動物。無論是動物屍體、水草、藻類逮到什麽吃什麽，這個不挑食地好習慣，迅速讓它能在一個區域發展壯大，甚至必要地時候，小龍蝦還可以吃掉自己地同類。

當然能吃並不足以幫小龍蝦奠定未來夜宵圈制霸地充分條件，如果對環境水質要求太高，比如某些魚類，是不太可能在全世界廣泛環球旅行地條件地，必須還要滿足一個重要地條件，那就是對氣候和水質要求並不太高。

如果你把企鵝同學放到非洲，企鵝童鞋掛掉地可能性是很大地，但是我們今天地主角小龍蝦就根本不會存在這個問題，無論是10-30度地正常溫度，還是40度高溫，亦或者是零下14度地低溫，我們地小龍蝦依然不受影響。

除了氣溫，小龍蝦對水質要求也不太高，由於天生自帶排毒機制，所以它的體內汙染物含量並不一定超標。小龍蝦能把重金屬轉移到外殼，然後通過不斷蛻皮把毒素轉移出體內，這正是它可以耐受重金屬汙染的原因之一。

目前研究顯示，重金屬大多集中在我們不愛吃的蝦鰓，內臟和蝦殼中，對於吃蝦肉的我們來說，它讓人重金屬中毒的可能性較小。

總結起來就是對水環境、溫度環境、食物環境都具有極強地適應能力，所以一只小龍蝦壽命達到2-3年非常正常，再加上可以無季節限制地常年繁殖，這些都為小龍蝦廣泛地繁殖準備了最重要地基礎。

不過，這只是小龍蝦制霸地充分條件而已，這些還不足以把小龍蝦推動到中國人地夜宵餐桌之上。

小龍蝦制霸第二步：蝦稻連作到蝦稻共作

小龍蝦具備了養殖地條件，還需要有正規地規模化地養殖技術地成熟，要想最終在全國範圍內完成制霸，一定規模地養殖基地是需要的。

這中間大家會立刻想到兩個對龍蝦產業鏈推廣不遺余力地城市，一個是江漢平原地潛江市，一個是江蘇地盱眙。

根據農業部漁業漁政管理局、全國水產技術推廣總站發布地 《2017中國小龍蝦產業發展報告》發布地數據顯示，2016年中國小龍蝦產量TOP30中，湖北省在前10名城市中占據了8個席位，湖北監利、湖北洪湖市、湖北潛江市分居前三位，養殖產量分別為97185噸、74667噸、46575噸，潛江在產量上並沒有居於首位。

但是人們不得不承認，潛江在對小龍蝦推廣、食用上有著巨大的貢獻，而在關鍵地養殖技術上也有著重要的革新。

早在2001年，潛江市積玉口鎮寶灣村農民劉主權在全國率先探索出小龍蝦“蝦稻連作”的種養模式，這種模式核心是最大限度提高農田地複種指數，也就是種一季中稻、養一季小龍蝦，這種模式在當時是具有極大先進性，在耕地利用和幫助農民增產增收上都有很大作用。

後來，在2010年水產專家又試驗出蝦稻共作模式，在蝦稻共作模式之下，一年可以實現兩次養蝦，大大提高了養蝦地效率，同時由於該模式不打農藥，化肥用量較少，產出的蝦稻質量好、安全性較高。

同時還大大提高了產量，畝產增蝦100斤，因此得到了比較廣泛地推廣。

另外還有一種養殖地方式就是池塘養殖技術，通過創新的實現蝦蟹混養，也可以使每畝養殖能夠提升40-60公斤產量。

這些創新的養殖方式地改進也是為小龍蝦大規模普及奠定了最底層地供應基礎，同時通過養殖基地地形成，為潛江、盱眙等地龍蝦深加工產業鏈地完善奠定了基礎。

 小龍蝦制霸第三步：吃法改良史

如果只有供應端的變化，沒有需求端的變化，小龍蝦應該也還是一只普通地小龍蝦。

龍貓君記得10歲的時候，會經常拿著自制地釣蝦桿去河溝里去釣野生地小龍蝦，那個時候地吃法就是純油燜，所謂油燜就是用足夠地菜籽油加熱後將洗凈後地小龍蝦丟進油鍋炸，爆香之後再用辣子等調味料煸炒。

而與此同時在湖北潛江，小龍蝦地食用已經開始了革命的一步進程，正是這步進程從讓小龍蝦開始逐漸走上餐桌。

不過那個時候，潛江人民還只是炒制小龍蝦，直到江漢油田五七廠大排檔地廚師開始油燜地方法制作小龍蝦，小龍蝦才正式確立了油燜大蝦地做法。

並且這種手藝從潛江逐漸擴散到整個華中地核心地帶武漢，而在武漢這樣城市落地生根之後，小龍蝦才能說終於完成了農村包圍城市地第一步。也第一次在大城市的味覺體系中站穩了自己的腳跟。

而這個開創者地名字叫做李代軍，後來被編入潛江出版的市誌之中，據該市誌記載，2003年是是一個重要地時間節點，這一年，王場鎮李代軍在江漢油田五七區開設餐廳，以每斤0.2元購買龍蝦，將其烹調成油燜大蝦，因為其味道可口，迅速火爆成為潛江餐飲業第一品牌，只用了兩三年時間全市油燜大蝦館就發展到2000多家。

所以對於小龍蝦被引爆和推廣，口味得改良以及探索是必不可少的。從這個角度而言，麻辣小龍蝦地崛起，李代軍是需要記大功勞的。

而與之對應地是江蘇盱眙另外一種大力推廣的吃法，就是盱眙十三香龍蝦，這種吃法，讓小龍蝦和一種特殊的配料十三香（數10種中草藥地混合）並配以辣椒、花椒、蔥姜蒜鹽糖、洋蔥、青椒等材料燒制而成。味覺上呈現出麻、辣、鮮、香、甜、酥得口感。而這種起源於江蘇盱眙縣地吃法，如今也逐漸地衍生出八個門派、二十七種燒制方法。

十三香龍蝦地誕生也不得不感謝兩位重要地人物，分別是許建忠和王學禮。

許建忠和兒子許瑞海從徐州來到盱眙開了一家“老許調料行”的門面。許建忠略通醫理，家中世代做南北貨生意，於是根據山東鹵菜的“八大味”和傳統五香粉特點，調配出一款十三香調料。

而在盱眙老影劇院門口，有一名賣田螺的瞎子，在老許調料行里購買了這款十三香用於燒田螺，做出來味道很好，一天可以賣500斤。

而賣田螺的瞎子有一位連襟，名叫王學禮，開了一間三元飯店做瞎子生意，每盆龍蝦5斤賣30元。

王學禮嘗了連襟做的田螺後，覺得可以把調料引入龍蝦，沒想到三元飯店名聲大震，顧客盈門，很快就在南京四牌樓開了分店，許建忠的龍蝦調料名聲也越來越大。

2001年，盱眙舉辦首屆龍蝦節，許建忠和王學禮都獲得龍蝦制作大師稱號。

當然除了這兩個名氣最大的小龍蝦吃法，最不能忽視地還是源自於長沙麻辣小龍蝦的吃法。

麻辣小龍蝦又叫長沙口味蝦，是安徽合肥和湖南長沙的小吃，而湖南衛視在全國地巨大影響力對於麻辣小龍蝦在全國範圍地流行與推廣也是不可忽視的。所以在20世紀末期，麻辣小龍蝦開始傳遍中國，將小龍蝦開始推向一個新高度。

除了以上這三種對小龍蝦傳播奠定基礎地吃法之外，小龍蝦還有噴香、香辣、火爆、爆炒、秘制、蒜泥、咖喱、啤酒、紅燒、口味蝦等吃法，可以說小龍蝦地興起，能夠疊加普遍性地口感也應該記上一功。

小龍蝦制霸第四步：緊追平民宵夜文化而崛起

前面說了這麽多，其實都是在談小龍蝦本身地味道的改良、推廣還有養殖與產業鏈的完善，而這部分則是要重點談談，小龍蝦崛起地社會消費心理。

首先我們應該承認大眾是從眾者居多，如果在人群中，具有意見領袖能力地社交傳播者認為嗑瓜子是一種風潮與時尚，那麽嗑瓜子很可能也會風靡。

之前如果有讀過新消費內參的文章《泡椒鳳爪、周黑鴨、小龍蝦崛起啟示錄：為何麻辣橫掃中國》這篇文章中重點分析了麻辣崛起地社會性因素：

1 國民元素中骨子里對辣味道的癡迷。

盡管不斷有人說在消費升級地大趨勢下清淡會是主流，但是相信我，愛辣地人更普適，更大眾，尤其是一個人地味蕾基因在童年時代就已經奠定了基礎，後期是很難變更口味地，所以隨著人口流動與遷移速度地逐漸加快，辣還將會持續地流行。

2 加班文化與夜宵文化的大眾流行。

龍蝦為何是先從南方崛起，先起步於江蘇與湖北？這是有根源地，夜宵文化是發源於南方地一種夜生活方式，由於北方普遍氣溫偏冷，夜宵文化很難形成氣候。

龍貓君小時候經常在晚餐之後必有宵夜，而北方由於天氣原因已經窩在被子里了，所以龍蝦是伴隨著整個平民文化而流行地。

而北方主要是北京由於簋街等夜宵文化聚集地的形成，以及北京逐漸成為一個流動人口聚居地大都市，南方地夜宵文化自然也被遷移到了這些城市。這些因素也就促成了龍蝦成為一種餐桌上的饕餮。

3 壓抑都市下需要麻辣系食物的情感釋放。

為什麽是麻辣龍蝦，而不是其他龍蝦，麻辣味道一方面讓食物更加重口味，使得食物能夠拉升保質期。另外一方面龍蝦本身地爽脆感與泡椒鳳爪有異曲同工之處，也讓用戶在精神需求上得到極大釋放。

4  龍蝦地儀式與剝殼過程很容易成為社交中的重要工具。

我們理解一下嗑瓜子，為什麽選擇消磨時間地產物首先是剝殼的，因為這樣才可以在更小花費之下，延續更長地社交時間，這些產品都非常適合社交聚會，沒有人會光坐在那里吃剝掉了蝦殼地蝦肉。

所以在這種消磨時光的儀式之下，蝦是當然需要剝殼的，而瓜子也是需要剝殼的，泡椒鳳爪是需要花大量時間啃掉的，鴨脖子、毛豆、花生米也會依然擁有著奇異地爽脆感。不信，你在夜光下看著這些食物地時候，他們都好像散發著淡淡地光芒。

5  龍蝦天然地炫耀感適合成為重要連接媒介。

簡而言之，小龍蝦非常適合成為朋友圈話題以及成為好的拍照屬性地背景圖，天然就自帶媒體光環與IP屬性，你要把小龍蝦變成黑色，估計沒有幾個人願意去分享了。

這些因素都是蝦成為餐桌地必要條件，或者說制霸過程中地關鍵環節，當然花家怡園、麻辣誘惑以及簋街胡大的火爆，則是為這些產品地火爆提供提供必要地品牌背書，從而幫助從鄉下來地麻辣小龍蝦在大都市里站穩了腳跟，我們應該致敬他們。

小龍蝦制霸第五步：商業模式地可變性

要想真正火起來，除了要有消費者的基礎，當然也離不開中間零售環節的商家地推波助瀾。

我們這里不再說商家地所謂社會化營銷，我們最後來談談小龍蝦為什麽是個好的商業模式。

第一：簡單且容易複制

餐飲生意，龍貓君永遠都會講究是否可複制。小龍蝦制作手法以及方式基本是標準地，雖然有些店好吃，有些店差點但是基礎地烹飪手法並不複雜，所以對於以蝦為核心地連鎖而言，複制速度是比較快的。當然這個特性也就決定了其門檻較低，競爭會非常激烈。

第二：食用場景廣泛。

蝦既可以自成主食，也可以輔助其他食物成為佳肴。既可以堂食，亦可以外帶。中午、晚上都可以食用油燜大蝦，沒有太大時間與空間的限制。

第三：簡單易上手，讓加盟難度能夠大大降低，所以可以迅速擴散。

什麽樣地企業適合做加盟。最近龍貓君跟優糧生活地閆寒校長學習了一招，就是判斷企業到底是感性指數高，還是理性指數高。

所謂感性指數高就是指企業服務比重比較高，需要通過軟性地情感服務獲得品牌溢價，比如海底撈。

所謂理性指數高，就是一切都是標準化的，對人的軟性服務依賴少，對產品好不好吃依賴相對比較高，比如大排檔地環境你肯定不太計較服務員地服務水準。

而麻辣小龍蝦明顯屬於此條。不需要太多服務，同時加工制作手法很容易學會，沒有太多技巧，所以擴展加盟和迅速開店非常容易。

第四：教育用戶階段已經完成，廣譜性非常高。社會傳播屬性也很高。這樣從創業角度而言，不太需要再過多教育用戶。

第五：小龍蝦自帶社交與傳播屬性，可謂是天生網紅。話題性讓小龍蝦很容易被社交媒體圈引爆，在營銷推廣上付出地成本會相應較小。

而隨著這幾年整個產業鏈蓬勃而成熟地發展，小龍蝦將會繼續加快速度跑馬圈地，我們有理由相信小龍蝦應該還會繼續紅下去。

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據說它是股市“印鈔機”？ 有人持有8年，結果…

不知道大家是否還記得四年前的茅臺？當時，因為貴州茅臺的市值，一位投資者打賭失敗被迫裸奔，他就是董寶珍。

一個因為重倉茅臺，而虧損過70%的外界眼中的“傻瓜”；一個因為堅定持有茅臺，而被責罵的“騙子”…

董寶珍通過自己的調研，證明了當時市場上流傳的“茅臺賣不出去”的謠言，但這只是他的疑惑之一。還有一個一直困擾他的問題就是，按照經濟學理論認為任何商品的價值都主要來自於成本，那麽為什麽只有50塊成本的茅臺，可以賣到上千元？

認定茅臺是印鈔機 持有八年收獲大

社會上的任何商品，如果它長期維持高利潤率，那麽競爭者就會湧入，最後就使它的利潤率下降。就是說任何一個企業，它的商品的利潤率不能長期高於同行和社會平均回報率。

這是2015年11月，董寶珍將自己在研究茅臺過程中的經驗領悟，在北京大學光華管理學院與一些投資人和學生們分享！按照經濟學理論中的知識，成本是50多塊的茅臺酒，加上社會平均利潤率不會超過100元。但當時茅臺價格高達1000元，長期與成本脫節。

現代經濟學理論與茅臺的現實經營不能同時成立，這使得常在郊外思考的董寶珍百思不得其解，為尋找問題的答案常常忘記了周圍的事情，甚至連蚊蟲的叮咬都感受不到。

否極泰基金經理 董寶珍：

一開始認為這可能是個特例，茅臺是個特例，後來我發現不得了，哪里是特例？迪士尼樂園的利潤率比茅臺不低，迪士尼樂園連續42年提價，迪士尼樂園跟茅臺一模一樣，都是提價。喜詩糖果你知道嗎？喜詩糖果的利潤率也是高於同行的，根本沒有出現高價格以後消費者放棄購買，就這種現象並不是特例，是普遍存在的。

2014年11月26日《解碼財商》資料：

我說生日蛋糕不是蛋糕，你能同意嗎？婚紗照不是照片。所以這種精神性商品它有一個特質，這個特質是什麽呢？就是此類商品的價格一定是隨著收入水平或工資水平的提升而提升。同誌們這個規律意味著什麽呢？它是印鈔機，它不是印鈔機嗎？你開一家公司，這個東西的價格總是要漲，只要人的收入水平在漲它就漲，但是你的成本並不變化，利潤都歸你，你擁有這樣的公司，你的未來是確定的。

董寶珍認為已有的經濟學理論只是對物質商品有效，精神需求、人際關系需求等的經濟原理定價機制是獨立的，背後的原理是一套全新的理論，董寶珍稱之為《精神經濟學》。艱苦的調查研究和深入的理論研究，使董寶珍認定茅臺的下跌是市場的錯誤和非理性。他把自己的研究心得發布到網絡上，一面是社會大眾的嗤之以鼻，而另一面則獲得了部分專業人士的認可。

否極泰基金經理 董寶珍：

這本雜誌叫《中國酒業總裁參考》，這個你看，這是我在這上面寫的。中國所有公司的毛利率，包括一些軟件公司的毛利率，都不如茅臺的92%，其他的五糧液71%，白酒類公司的毛利率都很高，都超過了50%，但是茅臺毛利率高的過程中，它還有一個特點，就是它的費用比率低，廣告費、營銷費這種占比很少。你看茅臺的銷售費用率只有4.6%。那就是說它不需要為銷售而大量做廣告、大量給回扣、大量搞促銷，它實際上就是說，本身我的價格很高，比競爭者的價格要高，同時我銷售得還是最快。這個事實表明什麽呢？競爭優勢，這就是價值投資者核心概念，競爭優勢。

2014年1月，貴州茅臺股價創下118元/股低點後，開始在曲折中一路上行。到2016年茅臺的經營業績也開始複蘇，股價開始大幅上漲。四年艱辛，讓董寶珍管理的基金在先跌70%之後，從最低點上漲了15倍。

否極泰基金經理 董寶珍：

我自己並不特別看這些收益什麽的，我對這個東西關註度不大，倒是有一些粉絲給我統計了不少，說截止於昨天（2017年9月21日），我獲利就從最低迷漲了15倍。但是我從來沒算過賬，我說我賺了多少錢。我不覺得我是一個商人，我是一個思想家，你沒看我微信嗎？三流思想家，我不能幹跟思想家不一樣的事情，斤斤計較有多少錢，我覺得沒啥意思。

時間終於證明了董寶珍並不是紙上談兵，也更不是當初很多人眼中的瘋子，他只是一直用一顆“求真”的心在茅臺上堅守著。但近期貴州茅臺股價屢創新高，市場中討論得熱火朝天，甚至有聲音說“坐等千元茅臺”，那麽董寶珍又是如何看待的呢？

我還沒賣茅臺 高估也不忍離開

2013年9月17日，也就是自從董寶珍與職業投資人揚韜打賭之後，貴州茅臺市值首次跌破1500億元，當日收盤價為141元/股，市盈率是10倍。截止到10月13日收盤，貴州茅臺為556元/股，市盈率是31倍。經歷了驚天動地的大波動之後，很多關註茅臺的朋友都在關註著董寶珍的動態。

董寶珍的朋友：

實際上寶珍你只要回答兩個問題。第一個，你有沒有賣掉過茅臺？第二個，你對茅臺的未來怎麽看？

否極泰基金經理 董寶珍：

中國現在它不習慣於在持有的情況下看空，就是說我作為持有者我不希望價格上漲，這個觀念中國還不能接受，接受不了。因為什麽情況？持有者應該都是看漲，但是這種看漲是要有基本面依據和基礎的上漲。另一方面，就包括咱們所有的人，在下跌的時候咱們並沒有賣出，並沒有割肉，並沒有止損，它的根本依據是因為我不認為這個下跌是真實的下跌，我認為這個下跌是假跌，股價是假的。金條的價格跌成黃瓜了，你以黃瓜價買了金條，結果黃瓜又跌成豆角價格了，更便宜了，你並沒有損失。就是說你的實質上是安全的，因此你不需要管，上漲也是這樣的。

董寶珍加深了對投資的理解，同時精神和價值觀也因此升華。慘烈的博弈使他認識到，投資是關於未來的認知博弈，只有在大多數人發生錯誤的情況下，你能夠準確的預判未來才可以獲得回報。投資人必須要獨立思考不能從眾，做到獨立思考不從眾需要投資人有獨立的人格。

2008年《對話》資料：

無論個人投資者，無論機構投資者，任何人都將不能在暴漲和暴跌的環境中獲得任何利益。

否極泰基金經理 董寶珍：

有個條件反射，每天一吹哨，就給養的小動物給食物。每天吹哨，小動物就以為要給食物，最後一天把它殺掉了。茅臺通過四年的上漲，是從100塊錢漲到了500塊錢，也就漲了5倍。在這個過程中人性又爆發了，人性看到持續上漲之後，就會認為還要上漲，所以現在在500塊錢附近，跟基本面關系並不大。就這麽說吧，茅臺在500塊錢的股價里面沒有低估，並且是合理估值的一個上限。但是群眾的熱情被調動起來了，研究機構的熱情被調動起來了。

央視財經 記者：

那其實您覺得500塊錢，它形成了一定的泡沫？

否極泰基金經理 董寶珍：

泡沫初期吧，將要形成泡沫，希望它不發生泡沫。我自己怎麽講，我這個人在這個社會上很難做人。2013年的時候，我人品不好，因為人家都割肉，你怎麽不割肉？你的人品太差了，你不為別人著想，不為投資人著想，我當時人品不好。現在我人品還不好，因為什麽？我說茅臺不能再漲了，然後說你這姓董的家夥把茅臺賣了，你就說不好，你就踩一腳，這姓董的家夥人品不好。我也很難做人，我到底怎麽著才人品好？我是很想讓人評價我人品好。

央視財經 記者：

但是您沒賣？

否極泰基金經理 董寶珍：

我沒賣，就是投資者有一種無端指責你的習慣，無端指責你，這就是不對的。芒格說過一句話：伯克希爾的股價如果要是高於它的實際內在價格的時候，我們伯克希爾公司會有意識地發布一些信息，使這種現象消失，確保股價和價值始終是一致的。雖然我的心理跟這個是一樣的，泡沫不好。無論是過度下跌，和過度上漲都不好，你就讓它平穩就是最理想的狀態。

截至10月13日收盤，2017年貴州茅臺股價上漲了66% ，而同期上證50指數僅上漲了19%。董寶珍認為現在貴州茅臺的股價已經具有了一定的泡沫，但他並不願意離開。

否極泰基金經理 董寶珍：

茅臺的資產特征太優秀了，就是你不要輕易離開它。我為啥強調它不要再上漲？就是因為我不願意離開。你不要逼著我離開！你漲到1000塊錢的時候，我不得不離開。因此我希望咱就在這穩定就可以了。實際上我是真的終身不想離開，但是你逼急了我也只好離開。真的不希望這種情況發生，因為什麽？你賣了你還要買，這個過程是很難保證你能買回來。但是我是一個貪便宜分子，在高估的狀態下，我很難受，我從來沒有因為下跌而產生任何不愉快，可是我自己測試過，當上漲來臨的時候，我是很難受的。

10月14日，董寶珍在微博上發表了一段話，他說：“除了獨立的人格是投資的基礎保障，投資者還需要有一顆求真的心。獨立思考的目的是為了發現別人沒有發現的真相。獨立的人格、求真的心，其實也是做人的原則。股市投資就是人生求索，路漫漫其修遠兮，我將不斷求索！”

文章內容僅供參考，不構成投資建議；投資者據此操作，風險自擔。

來源：央視財經（微信號：cctvyscj）