📖 ZKIZ Archives

一個昔日「喊水會結凍」、光靠一檔股票就能賺進五千萬元的投顧老師， 卻因過度自信在一夕之間賠光資產，流離失所。如今，走過人生低潮的他，雖然身價大不如前， 但對以「股癡」自嘲的他來說，所謂的幸福就是克服投資的貪婪與恐懼，找到穩定獲利之道。

如果當年投資的威盛沒被斷頭，我現在應該起碼有億元的身價。」早年曾在台股叱吒風雲的司馬相，說話豪氣，言談之中難掩落寞。「民國八○年代的主力時代，在台股有許多喊水會結凍的人物，司馬相就是其中一個。」熟悉他的《今周刊》發行人謝金河曾如此形容。

36歲身價數千萬

精於技術分析 被散戶奉為明燈現年六十歲的司馬相在二○○○年以前，的確風光一時，甚至光靠威盛一檔股票，就讓他賺進五千萬元。他以司馬相為筆名出版了好幾本股票投資書籍，成為許多投資人必讀經典。只是，「成也威盛，敗也威盛」，也是因這檔股票，讓他在短短兩個月，輸光了資產。投資失利後，流離失所的他，一度在公司打地鋪長達五年半。

時序回到一九九二年以前，台股正處於股市大多頭的年代，司馬相自文化大學國貿系畢業後，曾在《市場行情》雜誌當過兩年記者；接著在中聯信託的放款業務部門任職四年。因為早年鑽研技術分析了得，在股市賺的錢遠高於本業，他索性於九二年創辦司馬相投顧。公司闖出了名號，在當時的《產經日報》、《財訊》等財經媒體力邀下，不斷發表文章。由於對散戶的號召力量大，甚至當時還曾掀起一陣「司馬相概念股」的風潮。

「我曾有同時喊進的七檔股票，隔日統統漲停的紀錄。老雷（早期股市大亨雷伯龍）曾炒作過的資產股厚生，我也曾經推薦，不到一個月股價就翻倍……。」憶起過往的高人氣，司馬相說：「當時我的會員近千人，打著我名號開的投資講座都是場場爆滿，光是收會員與演講，就讓我月收入破百萬元；加上投資收益，三十六歲那年，我就有超過八位數的身價。」少年得志、為人海派的司馬相，若非將賺的錢持續投入股市，就是借給需要周轉的朋友。但因為缺乏資金控管風險意識，他賺來的大筆資金沒有置產，也不做其他保本性資產配置，又因欠缺對資產做「防火牆」的規畫，所有資產只花了兩個月就賠光。

押寶威盛讓他夢碎

誤判遭斷頭出場 一度流離失所或許是意氣風發的強力自我意識作祟，讓他與妻子的嫌隙加劇，兩人在一九九九年離異。而同年他因看好威盛後市，在該檔股票上市後股價一三○元附近，開始大筆買進，半年後開放融資，他更陸續用五百萬元現金使用融資押滿。二○○○年五月，在威盛接近六百元之際，他將手上的股票全部出清，淨賺四千多萬元，財富水準臻至人生的巔峰。這一年，司馬相正值四十四歲壯年，因與妻子離異，成為另類的「黃金單身漢」。於是，他開開心心地花了五十萬元，去歐洲各國遊歷兩個月。

但老天爺彷彿在跟這個「黃金單身漢」開玩笑般，在他處於人生頂峰的同年，讓原本踩在雲端的司馬相墜入深淵谷底。 「二○○○年八月初我回國後，看到很多朋友股票慘遭套牢，我心想：股市跌深總會反彈，如果我這一次逮到反彈，不僅自己財富又更上層樓，甚至還有餘力幫其他朋友度過財務難關。」孰料，迎接他的不是反彈行情，而是一場最凶險的瘋狗浪。司馬相回憶說：「威盛從六二八元拉回至五五○元，我在威盛除權前陸續以五五○元附近的價位買進，打算搭一趟反彈兼除權息行情列車。沒想到威盛除權後，就遇到核四停建風暴，台股崩跌，威盛股價跟著兵敗如山倒。

我陸續投入了五千萬元，維持融資部位不被斷頭；但苦撐了兩個月，威盛跌到二五○元，沒子彈了，還是被斷頭出場。」「威盛斷頭後，股市操作就變得很不順，我想用融資翻身，搞了兩年還是賺少賠多。」一來是因為當時台股環境不好，二來威盛的衝擊，讓司馬相猶如驚弓之鳥。由於對電子股基本面了解不夠，讓他即使買到好股票也不敢抱長，屢次追高殺低造成虧損。這讓他上了寶貴的一課，就是「不要把自己當作神」，要對市場有敬畏之心。

重新鍛鍊股市功力

鑽研基本面、設停損點 獲利五成早期是司馬相投顧股東之一、也是司馬相多年好友的俞玉強說：「當年司馬相投顧正火紅時，號召力十足，也有很多忠實粉絲，但他為人耿直，對於有些公司派企圖透過他放消息的炒股邀約，他常不假辭色拒絕。後來他投資失利落難，也因為他的個性固執，吃了不少苦頭，我也很替他惋惜……。」○三年八月至○八年十二月，在友人的邀約下，他擔任「金鑽投顧」研究部負責人，讓他有機會「打掉重練」，專心研究產業基本面，並且在公司打地鋪長達五年半。無奈○八年金鑽投顧被人倒債二千萬元，又讓司馬相必須歸零再出發。

「我在○八年五月勞保年資滿二十五年，申請一次給付約一五○萬元，扣除生活費與小女兒的學雜費支出，我帶著僅剩的一百萬元搬去淡水，從台股四千點附近開始操作。至○九年賺到了一八○萬元後，我留下一百萬元資助小女兒念碩士班費用，其餘繼續投入股市。」一一年三月日本福島核災，八月出現關鍵性長黑K線，下跌九○二點後，司馬相投資又受了不小的傷，他決定離開台北減少租金開銷，搬到友人在苗栗南庄鄉下的平房老家。

他說：「過去四年，我終於摸索出一套穩健獲利的投資心法，再次累積到千萬元的資金。儘管大不如前，但至少讓我重拾自信，生活也較穩定了。」細數這些年讓他操作翻身的股票，包括有新日興、朋程、可寧衛、碩天、F-豐祥、超眾等的波段操作，分別讓他有三至五成不等的獲利。

選股上，他從本益比低於十二倍，毛利率高於同業的好公司縮小範圍。選定目標後，為了不再重蹈威盛覆轍，他會事先設好停損停利點。比方說，當關鍵性月線長黑棒的低點一破，就要斷然停損；至於當個股符合前述基本面要件，並突破三個月以上整理線型後，以黃金切割率（例如原股價乘以一．三八二、一．六一八的位置）找停利點，通常可設定四至五成的報酬率；並且一次只操作三檔股票，持續留意好標的進行換股，嚴守停損停利的操作紀律。

走過人生低潮，對司馬相來說，現下人生最幸福的事有三：一是他終於在台股摸索出每年至少三成獲利的模式；第二，是利用股市賺的錢栽培女兒，完成她們的夢想；最後，就是繼續當好友們的股市「許願池」，只是現在不是借錢給對方投資，而是與友人分享如何選股，不要再重蹈他投資失利的覆轍。

司馬相幸福小錦囊

為投資設立防火牆。

賺錢時，收斂貪念，把部分獲利轉往保本性資產。

投資前，就預先設好停損點，停損一到，不再戀棧。

撰文 / 林心怡

展望第二季，海外基金該如何做好挑選與配置？三位基金達人的私房基金投資教戰，給投資人趨吉避凶的新方向。

朱岳中：樂觀看待，聚焦歐洲、東協市場關於第二季全球整體投資環境，基金達人朱岳中首先認為「歐洲優於美國」，歐洲央行寬鬆貨幣政策持續，將有利歐股推升。

觀察總經數字，今年與明年經濟成長率雖分別下修至一．四％與一．七％，但仍維持溫和成長，且財政緊縮程度放緩，也有助經濟回溫。相較美國股市基期已高，他相對看好歐股，目前已布局二成資金在景順歐洲大陸企業基金等標的。

此外，朱岳中也看好東協可望「股匯雙賺」的投資契機，並以「一加一」的策略：一檔東協、一檔印尼基金做投資規畫。他認為，隨著美元漲勢趨緩，過去半年困擾東協國家的「資金流出」疑慮驟降，股市與匯市都醞釀反彈行情，而從外資大幅淨流入印尼、菲律賓來看，也顯見市場肯定東協投資價值。

他尤其看好印尼內需市場與產業升級後的成長契機，認為印尼政府日前大舉開放三十幾種產業讓外資投資，將有利外資長線資金的挹注 。

即使對第二季展望中性偏樂觀，但朱岳中還是提醒投資者必須保有一定程度的風險意識，而他本身亦保有三成資金投資在全球債與新興債，作為攻守兼備的資金配置。

盧冠安：偏空操作，保留現金並避開新興亞洲「全球經濟就像一艘大洋中的輪船，上面沒有救生艇，若發生衰退，絕對不會像二○○八年，是一年多可以解決的問題，大家要有戒慎恐懼的心理準備。」展望未來，基金達人盧冠安看法保守，在第二季投資操作上，傾向「現金為王」與布局「避險資產」，除了保留四成的現金，其他包括黃金、日圓、瑞士法郎等避險性資產高達三成五，並少量布局放空美股ETF的部位。

「我不認為美國第二季會升息！」盧冠安分析，從美國去年通膨率不高，勞動參與率創下歷史新低，估計美國第二季升息機率不大，就算升息後，也會在一年內調降，但他並不把「貨幣寬鬆」看作利多，認為貨幣寬鬆效果已逐漸遞減，甚至出現反效果。

「目前全世界貨幣幾乎都在競相性貶值，但大家都貶的結果等於誰都沒貶，而且人口高齡化之後，需求下降，請問貶值如何促進出口？」盧冠安認為，上次的金融風暴，源頭是美國和歐洲的房地產泡沫，而這次房地產泡沫的中心會在新興亞洲。

尤其人口老化等結構性因素影響，中國、日本及新興市場經濟將難逃持續疲弱。

他分析，不只是已開發國家，就連中國勞動人口數近年來也與台灣一樣落入急轉直下的困境，但隨著領退休金和消耗醫療資源的人數大增，終將造成經濟衰退與財政收支嚴重失衡的衝擊。

至於其他第二季投資的觀察重點，他認為，首先可觀察第一季美股財報以及美國經濟成長率能否持續。當美國遲遲無法升息，貨幣政策甚至再度回到寬鬆老路，那麼全球股市和經濟受到的震撼，絕對會比人民幣貶值有過之而無不及。其次是從美元匯率長線可能趨貶來看，是否造成停滯性通膨，亦是重點觀察指標。

自來也：市場動盪，新興債可為核心持股「第二季投資，仍有跌深反彈行情，但宜提防在五月中旬過後的市場下修風險。」現為財子學堂人氣部落客的基金達人自來也指出，從美國總經數字來看，雖然今年第一季的數據優於去年第四季，但零售銷售數據與耐久財訂單並無大幅改善，估計今年GDP(國內生產毛額)仍有下修的空間；而展望第二季投資風險，包括美國就業數據大幅下滑、中國政局出現動盪、油價下跌導致大量企業債違約，都是持續須留意的風險因子。

自來也分析，雖然從近期的美國就業數據來看，工資成長率有所提升，但觀察背後的意涵可以發現，工資成長的產業幾乎都是較低薪資的服務業，中高所得的薪資並沒有太大的增長；這樣稍嫌「虛胖」的工資成長率，足以解釋油價下跌，但消費沒大幅成長的現況。

他預估，美國今年第一季的GDP成長率僅在二％左右，而五月中旬公布的第一季企業財報數字恐怕也不理想，屆時將有可能出現較劇烈的震盪回檔。在市場動盪下，他也認為聯準會恐怕不會在六月中的會議宣布升息，至於歐、日央行，貨幣政策勢將持續寬鬆。

相較之下，自來也認為，新興市場與能源股基金，反而成為他的布局重點。首先，新興市場修正時間已長達三年，通常當MSCI新興市場指數股價淨值比跌至一．三倍以下，已到超跌的水準，例如二○○○年的網通泡沫、○八年的金融海嘯都曾出現歷史低點，此時透過定期定額投資，長線都有不錯的報酬率。其次，他認為美元在上半年轉強機率不高，有利原物料股，加上能源增產空間有限，都是他的投資理由。

在第二季的投資布局上，自來也以新興市場債基金作為自己的核心持股，包括施羅德新興市場債、MFS全盛新興債基金，占投資比重達五成，並布局一成在東協基金。至於成熟型的歐美市場則布局二成在霸菱德國增長、富蘭克林成長與聯博美國成長基金等；且因看好油價能跌深反彈挑戰四十三美元附近，他亦布局一成資金在法巴百利達全球能源股票基金，其餘則放在元大多元策略期貨基金等，作為市場波動下的避險配置。

撰文 / 林心怡

業績不振、曾列公司資遣黑名單，日本的銷售天王松橋良紀，如何在生涯低谷中，學著「好好聽別人說話」，就能增進客戶的信賴關係，還讓銷售力飆速成長？

撰文•王炘珏

日本知名行銷諮詢講師松橋良紀首次來台，本月二十二、二十三兩日在《今周刊》的超業甲子園論壇中，分享從魯蛇翻身贏家的經驗，吸引了近三百人慕名而來，向這位「沉默的銷售之神」取經。

「我曾經是公司四百五十名業務員中，業績吊車尾的那一個，差一點就被開除了。」一開場，松橋便先自嘲，還風趣地比出砍頭的姿勢。面對台下九○％都有銷售背景的參加者，不諱言地說出自己的失敗經歷。

與許多遭遇困難的銷售員一樣，個性內向又不善說話的他，曾處處碰壁，經歷事業低潮。但他以失敗為借鏡，靠著十六年來超過一萬次的實戰經驗，開發出一套「聆聽式銷售法」，目標是讓不擅長說話的人，都能像他一樣，安安靜靜地開創奇蹟。所謂的聆聽式銷售法，顧名思義，就是要大家「聆聽顧客說話」。然而，這句話看似簡單，背後卻大有學問。

別談專業》聆聽顧客說話

如何提升銷售數字，是銷售員永遠的課題。以往的銷售法，都著重於「溝通能力」，要會說話、懂得表現並傳達出產品的優點。

對此，松橋表示：「可以理解大家喜歡用『換句話說』或舉一反三的提問，表現出自己的專業。畢竟，每個人都希望自己是聰明的，但這也顯現要安靜聆聽是很困難的。」在論壇中，松橋利用小組練習，一人扮說話者、一人扮聆聽者。說話者要分享自己開心的事，聆聽者則不能提問，只能重複對方說過的關鍵字。沒想到，大家都忍不住開口，這也讓學員們體悟到，原來，自己都沒有聽別人說話。

松橋認為，銷售的關鍵是在於建立信賴關係，先讓顧客說話，再引導出他們的需求及遭遇到的困難，才能對症下藥。「顧客其實根本不想聽你說那些！」講得天花亂墜，還可能阻斷了顧客對商品的興趣。他建議大家可以試著以成交為前提，杜絕可能被拒絕的原因，再做出相對應的商品說明，藉以建立信任感。

如此一來，能事先排練好劇本，大幅提升成功的可能性。松橋有套「猜拳必勝法」令人玩味，他說：「慢出就贏了！」只要讓對手先出招，見招拆招，當然穩贏不輸。

了解聆聽的原理後，該如何運用？松橋強調「細節的掌握」很重要。

快速對頻》跟著對方點頭

他表示一定要小心觀察，聆聽時，不要急著發問，只能重複對方說過的關鍵字。配合對方的呼吸、聲調、速度和肢體，尤其是下巴的動作。他說留意對方下巴的移動，跟著對方一起點頭，即是「快速對頻」的訣竅。松橋表示，人會在下意識喜歡與自己相似的人，只要在最短時間掌握細節，除了能緩和對方的警戒心，還能建立信賴關係。

在小組演練中，松橋運用智慧手機的錄影功能，讓學員透過畫面，確認自己在聆聽別人說話時，是否有跟著對頻。

看到自己被錄下來的反應，場內驚呼與討論聲此起彼落。參加者超越巔峰教育訓練所的林裕峰表示，如此的風景十分少見，從練習中學到很多。

卡內基訓練大中華區執行長黑立言也在講座中表示，銷售要問「有品質的問題」，問題不在長，而是要問出關鍵。另外，還傳授了「現、目、障、後、價」五字心法，說明對客戶應有全面的了解，清楚公司的現況及目標、掌握所遇到的障礙，及可能導致的後果與價值。

第一次來到台灣的松橋，被問到台日學員間的差異時，他認為，「台灣學員更為好學、積極，還帶著滿滿的熱情！」他希望台灣學員能真正了解聆聽的重要。

松橋嶄新的教學風格，利用智慧型手機的互動練習，他強調，「不是一味地要你做什麼，而是要你分析對方的類型，對症下藥。」松橋的理念打動了所有參加者，日本人的嚴謹與台灣人的熱情，激盪出不同於以往的學習火花。

聆聽式銷售心法

1. 不根據前後文，只挑出一個關鍵字去做重複2. 避免用「是」「嗯」回應3. 表達情感的語言，千萬不要放過！

4. 從聲音及表情去挖掘對方隱藏的情感，並做重複5. 留意小細節，例如：一定要誇獎顧客放在玄關的擺設。人會將自己覺得滿意、想被誇獎的物品放在玄關

松橋良紀

經歷：美國NLP協會認定講師現職：溝通綜合研究所理事長著作：《沉默的銷售之神》、《不說話才會賣！讓顧客主動掏錢的7堂銷售課》、《如何從聊天中得利》

早前大台節目，某家長一句「贏在射精前」引發網民一連串負評，狂罵譁眾取寵，扭曲為人父母價值觀。但事實上不少人「邊罵邊做」，為報讀心儀學校扭盡六壬，不斷為子女報讀補習、興趣班來迎合名校入學要求，甚至有教育界人士指出，有名校小學要求學生入學時已學懂乘數、以及寫三百字英文作文！

中三時已開始補習賺錢的蘇廸希（Trevor），深知教育界易搵錢的道理，廿一歲時已用大學信用卡透支開設屋邨補習班，坦言家長對補習需求雖高，但競爭極大！眼見現時商鋪被領展（823）瘋狂加租，加上商場不斷有同行加入，三年前已決定轉型，開發專為補習班而設的手機應用程式「Handlebook」，運用「功課做得快有禮物」、「家長鬥快報讀有折」，吸納一班師奶之餘，更成功吸引一眾教育中心使用，令生意愈做愈大。

由於個app完全配合港媽「唔想執輸」、「要威過其他家長」、「想知仔女做乜又無時間」的心態，「Handlebook」上架不足一年，已吸引超過七十間教育中心購買，用戶數量已達六千人，Trevor更豪言：「我好有信心，如果隔籬開多幾間補習社我都唔驚！」

Trevor在教育界超過十年，見證整個行業變遷，他直指現時家長對子女愈趨着緊，每日要應付不同家長的需求，都有點招架不住：「每五分鐘會問到咗未、有無曳到，動機當然係好，但係真正去實施係無可能，上課途中覆WhatsApp就忽略小朋友，唔覆又無禮貌。」他決定與從事IT的舊同學一起研發「Handlebook」，方便學校運作之餘，又可以間接加學費：「我依度啱啱先加咗成三、四成租，學費無可能加到咁多，依家咪加多個app，就算加學費家長都會覺得合情合理。」

App研發兩年後推出，原本只是「玩玩吓」，但獲不少同行垂青，Trevor見有「錢」途，就決定將技術賣給其他補習學校。現時平均向每位使用的學生收約三十元，加上每一間新登記用戶收取四千元費用，單計上月這個app的盈利已經達六萬元，以做app來說，第一年能夠賺錢可以算是十分罕見，他就透露如何捉緊學生及家長心理，令應用程式使用率大增。

上堂似打機留住學生

從事教育工作多年的Trevor深明學生的心理，他指：「試問有幾多個小朋友真係好鍾意讀書？以前補習社，都淨係不停做練習，小朋友唔會覺得有興趣，但過程中如果俾佢哋知道有得着，就會令佢哋更加投入。」訪問當天，記者見班房上擺滿了玩具，原來是暑假前給同學換禮物，Trevor解釋：「學生一入到嚟，就首先掃QR code簽到，上堂嗰時，用英文打招呼、做功課做得最快、答啱晒問題等等就有GP（即分數）加，夠分就可以『升呢』同換禮物。」其中余小朋友就指出，除了可以直接換禮物，更可以「抽蛋」：「10GP就可以抽一次蛋，我就試過抽中50GP，不過好多同學都係抽到垃圾！」似乎這個「抽蛋遊戲」已深深植入學生心中。Trevor坦言，有不少同學寧願留低大量分數，不換取禮物以顯示自己的「強大」，間接為補習社節省了不少買禮物金錢。他解釋：「我相信禮物都係其次，因為依家啲細路講一句，啲阿媽都肯即刻買，佢唔會珍惜，但係如果一分一分咁儲，就開心好多。如果學生退學，分數就會全部冇晒，有唔少學生都唔捨得。」但他坦言這措施最大好處都是提升學生學習的動機：「講真，一朝早返學，到五點幾嚟到，上足成日堂有邊個學生鍾意操練？依家我升咗『呢』，人哋見到，自己又開心，朋輩力量又可以令佢哋去追求依個等級。」

捉正港媽「唔執輸」性格

Trevor透露，現時大部分家長都對子女十分着緊，app的簽到功能正正配合他們的需要：「小朋友一嘟QR code，家長就收到message，到上緊堂，答啱答錯佢哋都會收到即時通知，佢哋就唔使直接打嚟問。」他坦言，補習社其實很難確保學生成績有多少進步：「家長都好清楚，就算係大人去學嘢，每星期一個鐘，轉個頭都有機會唔記得晒啦，如果有得保證就唔會有人考包尾。依家最緊要係俾佢哋知仔女每日做咗咩，依家個app會計番小朋友每日做功課嘅時間，快咗幾多佢哋都睇到。」他為了加強家長對app的依賴，決定在「每日家長簽到」內加設優惠：「家長本身都會有積分，好似儲印花咁，日日簽晒每個月就有學費減免，或者係換超市現金券。」其實怎麼「贏在起跑線」，說到尾都是顧全家長自己的面子。現時他就設「每月優質家長」，簽到率達一定數量就有獎狀，他更準備籌備十八區最優質家長頒獎典禮，好等家長不讓自己的子女專美。Trevor更特意在考試前將「限時報讀雞精班」、「介紹新學生有同行優惠」等彈出廣告，加入簽到前的畫面，他直指效果十分顯著：「唔使即刻俾錢，只係留定個位，我哋大部分打番去都肯加堂。」

同行獻計谷學生

Trevor指，有同行使用這個app後，更主動提供意見，最重要莫過於試題系統，星河教育經理Manson就表示，由於兩間分校已覆蓋港島區大部分小學，日後可用試題庫來吸引家長：「名校、普通學校都有，我就將題目分三個等級，成績比較好嘅學生就答多啲最高級題目，做完即刻用app對答案、分析邊部分最強和最弱。」由於試題庫已累積一定的題目，開發成本高，即使日後有類似的app推出都不易被搶生意。他透露，現時其他補習班每月支付約一千多元收入，「一年都係二萬蚊，買個小巴廣告都唔得啦，依家仲要有一個獨立嘅app，自己整都好難用咁少錢。」他表示最終目標就是成立教育中心大聯盟：「想一撳就有晒全港各區嘅補習學校，可以比較各間嘅優惠，滿足晒家長鍾意格價心理！」

開業成本（05/2015）

租金*：$0用戶介面#：$500,000程式設計及開發：$1,300,000總投資：$1,800,000

#所有程序由三位程式設計師設計，均為兼職*參與科學園培育計劃，豁免租金

營業資料（06/2016）

營業額#：$150,000租金*：$0程式開發及更新：$50,000 市場推廣：$30,000伺服器及雜項：$10,000盈利：$60,000

*參與科學園培育計劃，豁免租金#包括舊用戶月費及新用戶上架費

撰文：梁延宇攝影：鄭樹清、廖健昌攝錄：廖健昌[email protected]