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本周掛牌的晨星二十一日舉行法說 會，董事長梁公偉針對最受各界爭議的董監持股過低做解釋，「大家印象是不是有點錯誤，嚴格說來，入選董事的代表（持股）加起來超過五％。」梁公偉解釋，除 了他本人持有○．○二％外，其配偶及未成年子女還持有四．二％；若加計法人董事Goldendust持股○．六三％及其代表人林翰飛個人持股○．○三％， 共是四．八八％。這在梁公偉看來，比起其他同業，晨星應該合格。

不過，依據晨星公開說明書，無論怎麼看，答案都只有一個：印象錯誤的人是梁公偉。

首先，若依照正常合理且正確的計算方式，只有董事會成員的股權才能列入董監持股。那麼，截至二○一○年九月三十日，晨星董監持股毫無疑義僅有○．六五％。

其次，若依照梁公偉的計算方式，則同產業的聯發科與立錡，董監加計其配偶、未成年子女持股，分別超過一三％與一○％。晨星的「董事及親屬持股」，恐怕也還搆不到及格邊緣。

除了「梁公偉版董監持股」，全場法說會並沒給太多明確數字，「可惜，這數字也算得莫名其妙，如果是這種算法，恐怕全台上市公司的董監持股都要重算了。」某位法人無奈表示。

（周岐原、賴筱凡）

二○○九年八月ＩＭＬ(安恩科技)遞件申請第一上市至今，證交所推動海外企業第一上市已逾一年，過程中，各界廣泛討論《證交法》對海外公司規範不足的問題，但主管機關至今遲未有效「補洞」，心態之消極，已讓小股民置身於高度風險之中。

撰文‧徐介凡

證交所拚業績推動海外企業來台第一上市(櫃)，但國內修法配套卻沒有及時跟進，反而讓有心人士藉此規避《證交法》的漏洞，不但內線交易、操縱股價、財報不實等重大違規無法可管，就連董監事持股相關規定、資訊揭露等重大公司治理事項也無須遵守。

亂 源，出在「《證交法》管不了外國公司。」國際通商法律事務所律師朱永宜指出，《證交法》第四條規定：「本法所稱『公司』，謂依《公司法》組織之股份有限公 司。」換言之，只要該公司並非依據《中華民國公司法》成立，就不必遵守《證交法》，即使有違反的行為，也無人可管、無法可罰。

補救的修正案還躺在立院

除 了﹁純外資﹂企業無法可管之外，更加不合理的現象，是台灣公司披上「外資皮」刻意規避《證交法》。就算公司、工廠地點，甚至董監事、員工等都在台灣的純台 灣公司，只要將公司註冊在開曼等國家，就等於是取得了外資身分，能夠大鑽法律漏洞。如同立法委員羅淑蕾所說：「一旦(外國公司)犯了法，你根本就管不了 它。」事實上，二○○九年八月從第一家海外第一上市ＩＭＬ(安恩科技)送件申請至今，這個漏洞金管會不但早就知道，一○年十月二十六日，主委陳裕璋亦將增 設外國公司專章的證交法修正草案一併送至立法院審議，未來除了董監事持股成數等五項規定外，其他都得跟台灣公司一樣遵守《證交法》的規定。

但是，根據十二月十七日立法院的審議結果，雖然外國公司專章部分已經通過審議，但因為內線交易、操縱股價等修正案仍未通過，以目前進度來看，下次審議得等到一一年三月立法院的會期，也就是說，最快要到第二季才能真正上路實施。

證期局官員說，儘管目前《證交法》規範外國公司部分仍有疑慮，但實務上已由證交所將相關股東權益、公司治理等規範，納入上市櫃章程之中，應不會有發生弊端的問題。

證交所章程控管仍有疑慮

但 不願具名的金融界人士卻認為：「這樣的解決辦法，其實就是要求公司『承諾』遵守規定，約束力薄弱，因為若真有人打破承諾，只要證交法修正草案一天沒實施， 就無法可治罪。」另方面，證交所為了防止台灣公司利用法律漏洞，先在海外註冊、重組公司，再以海外公司身分回台申請第一上市，在章程中除將海外營收比重、 前往外國註冊公司的理由等，一併納入審查範圍外，更定出公司於海外註冊日期必須在○八年之前才能第一上市的條件，也就是所謂的「禁止迂迴上市條款」。

但知情人士批評，選擇○八年作分野，對其他有上市需求的台灣公司欠缺公平；相對的，主管機關亦應要求﹁純台灣﹂的海外公司，接受券商輔導前便先將公司註冊回台，藉此防範這些公司利用掛牌抬高股價後，於上市前在國外先賣股規避證交稅，甚至其他《證交法》的相關規定。

此外，推動海外企業來台掛牌被證交所視為重點工作，在「業績壓力」下，「人治」能發揮多少功能，令人不敢樂觀。

據了解，即使首家第一上市公司ＩＭＬ在證交所董事會審查過程，曾被列出長達四、五頁Ａ4紙的建議改善事項，最後卻仍在證交所主管「趕業績」的要求下迅速通關。主事者的立場如此，也讓人擔心現行法律漏洞，恐將造成股市更多重大問題。

「法治」規定漏洞百出、「人治」效果不能樂觀，而金管會明知《證交法》的條文規定有重大瑕疵，卻不將修正案分拆送交立法院審議，以求加速實施時程，凸顯主管機關對於保護投資人的心態不夠積極，在證交所趕業績的過程中，遲遲不能加速撐起最基本的保護傘。

值 得注意的是，儘管證交法修正草案可望將大多數的法律漏洞補上，但董監事持股成數仍無須遵照《證交法》，這一點看在國內資深法界人士眼中有截然不同感受。 「如果公司董監事持股過低，很可能會導致股東代理成本過高的問題產生。」簡單說，外國公司董監事持有股權比率低，若發生虧損，薪水照領，賠的幾乎是股東們 買單，這就是代理成本的概念，也是公司治理中相當重要的一點，但證交法修正草案卻對此仍無限制，等於是容許「公司治理疑慮較高」的企業，在交易所掛牌供廣 大民眾掏錢投資。

證交所董事長薛琦對推動企業來台第一上市信心滿滿，但修法補洞速度太慢，是否能夠有效防堵有心人士大鑽方便之門，成了金管會最大的考驗。

海外企業第一上市櫃

法規漏洞

《證交法》修正前

對 外國公司規範嚴重不足，恐將造成企業重大違規卻無法可管1. 內線交易、意圖操縱股價、財報不實等，外國公司不適用2. 董監事持股相關規定，外國公司排除適用範圍3. 董事會可用書面決議，無須比照台灣《證交法》規範4. 沒有股東優先認購權，恐稀釋既有股東權益5. 資訊揭露無須按照台灣規定，每季揭露財報、每月營收公告

《證交法》修正後

仍不須適用五項規定，其中董監持股成數不受限仍被視 為重大疑慮1. 董監持股成數規定(《證交法》第26條)2. 股東會召集事由載明規定(《證交法》第26條之1) 3. 股東會公告方式(《證交法》第26條之2) 4. 投資人繳交股款、債款期限(《證交法》第33條)5. 公司交付股票與公司債券相關規定(《證交法》第34條)

生產導航軟體起家的研勤，靠著推出自有品牌導航機，和智慧型手機應用軟體快速崛起，未來更持續耕耘中國市場。儘管有競爭者林立的考驗，研勤未來五年仍可望靠著整合能力，維持成長局面。

撰文．周岐原

二 ○一○年，智慧型手機出貨二．七億支，到了二〇一一年，可望成長至四．四億支，年增長率逼近四成，是少數消費力道持續攀升的電子產品。當各界忙著拆解硬體 結構，逐項分析生產零組件供應商，國內還有一家提供智慧型手機導航應用軟體的公司，也受惠這股大趨勢。此刻，它正準備躍上資本市場舞台。

整合上游資訊商 在台崛起這是研勤科技早期的主要產品，是車用導航軟體，在台灣、新加坡、泰國、香港等東南亞地區，都是市場要角；然後在○八年底，選擇推出自有品牌的導航機搶市。但對研勤而言，最可觀的成長機會，反而來自近年才崛起的智慧型手機。

「光 是一○年前三季，來自iPhone（網路商店軟體下載）的淨利就有一六○○萬元！」研勤科技董事長簡良益說。一六○○萬元，只是手機大廠宏達電獲利的零頭 數字，但對資本額還不到二億元的研勤來說，已接近前三季稅後淨利的一半；而產品搭上智慧型手機的成長列車，讓一○年前三季研勤的營業利益率達到八．六％， 比上櫃資訊服務業的全體平均值，整整高出二％。

「在台灣，用戶下載一次不到十美元。絕對金額很小，但對我們來說，成本差不多是零。」簡良益 一語道破研勤提升獲利的祕訣，就是先將地圖資訊規畫到最完善的地步，然後透過iPhone手機的付費平台，讓用戶持續下載。這種「只須複製，沒有成本」的 模式，讓研勤業績得以快速成長。「一一年開始，Android（Google開發的行動裝置作業系統）的付費平台也將逐漸成形，這是我們另一個大機會。」 簡良益頗有自信地說。

然而，導航機以及手機導航軟體市場，早就是TomTom、Garmin等多家業界巨人角力的戰場。屬於「小個子」的研勤，憑什麼殺出「紅海」，還認定自己的產品「規畫最完善」？

「做地圖，交互運用資料庫很重要，我們做到最後，乾脆把圖資公司也整合進來。」原來在推出自有品牌導航機前，研勤先購併提供國內電子地圖的崧圖資訊，將最重要的資訊供應商納為己用。崧圖成為「自己人」後，不僅降低研勤取得資訊的成本，也提高地圖更新速度和精準度。

「現在每個月十日左右，更新資訊就可以上線了。」簡良益說，「其他產品是每季，甚至每半年才更新一次，你說誰比較占優勢？」他強調，資訊商與用戶互動越頻繁，使用者的忠誠度自然越高，這一點，正是研勤的核心競爭力所在。

「除了切入智慧型手機，研勤還是唯一從軟體跨入硬體的公司。」拓墣產業研究所研究員劉芳欣觀察，整合晶片等硬體配備能力較佳，是研勤主要利基。

回 顧○八年十二月，金融海嘯衝擊全球經濟，台灣進、出口總值創下歷年來最大衰退，市況低迷至極。研勤看準過度競爭的業界，很可能因市場不景氣暫時休兵，在完 成軟、硬體零件整合的前提下，決定逆向操作，從軟體提供者搖身一變，推出自有品牌的導航機。研勤評估，只要嚴格把關庫存及生產成本，勢必能在導航機市場占 有一席之地。

危機入市的行動，果然讓研勤乘機崛起，緊跟在Garmin和神達之後，排行第三的，就是進入市場僅二年的研勤。

積 極布局中國 做出差異化此外，對岸每年上千萬輛汽車的銷售市場，也是研勤摩拳擦掌，積極準備攫取的目標。公司全額轉投資的上海研亞，就是專門對汽車廠及智慧型手機廠搭 售導航軟體。目前除了打入東南汽車供應鏈，比亞迪汽車也在研勤洽談合作之列。簡良益強調，上海研亞除了在成立初期，因為投入建置費用而出現虧損外，○九年 已挹注公司一二○○萬元獲利；到了一○年上半，上海研亞獲利更達到八百多萬元，未來成長動能將相當可觀。

「中國是全球ＰＮＤ(導航機)銷量 唯一持續成長的市場，研勤確實有機會。」劉芳欣說。但她也提醒，仿冒產品猖獗、競爭者林立，都是研勤即將面對的嚴厲挑戰。「導航機從來都是地頭蛇的勢力範 圍，尤其地圖是敏感的戰略資料，當地業者多半具有官方扶植的色彩。」簡良益則說，目前由於地圖資訊取得不易，研勤在中國仍採每年付費使用圖資方式，但為了 與當地業者區隔，研勤接下來一定會做出產品差異化。

創業近十年的研勤科技，最初的九位原始股東，至今都沒人退股。對科技業來說，是比較少見的事。董事長簡良益說：「未來三至五年，將是研勤的高成長期。」這股難得的向心力，或許正來自對研勤的期待。

研勤科技

成立時間：2001年

資本額：1.76億元

董事長：簡良益（兼總經理）前3季稅後EPS：1.73元主要產品：電子地圖軟體、車用導航裝置

做出差異化才能勝出

—— 研勤與中國同業比較代號 名稱 前三季累計營收(億元) 累計營收年成長率(%) 累計營業利益

(億元) 稅後EPS

(元) 收盤價

(新台幣/元，12/20)

AMAP 高德

軟件 18.8 51.3 2.3 0.90 527.76

002405 四維

圖新 8.9 112.5 3.8 0.83 261.91

3632 研勤

科技 3.5 51.6 0.4 1.73 51.00 註：高德為那斯達克掛牌公司、四維為深圳掛牌公司、研勤為興櫃掛牌公司

被農會養大的板農總幹事王雪慧，從根本出發，一掃過去農會老舊觀感，將現代超市重新應用在農會購物中心，成功推廣各地精緻農產品，更讓板農成為全台最賺錢農會。

撰文．黃筱雯

走 出板橋府中捷運站，右轉進入隔壁大樓的地下室，那裡是一個五十坪大的明亮超市，裝潢整潔，四周有條不紊地擺滿眾多商品。一旁還有花蓮壽豐鄉產地直送的有機 蔬菜、飛牛牧場限量鮮乳、產量稀少的走地雞蛋；左手邊排放了來自台灣各地的米，每年舉辦的全台十大經典好米，獲獎品種都在此限量銷售。

在這裡，你可以買到獨家銷售的台灣優質農產品，這裡是由板橋農會所經營、全台最賺錢的農會超市！

每年在全台農漁會年度總評鑑中，板橋農會已連續十四年，不論在存放款、淨值、總資產及盈餘上，都是全台第一，金融成績傲人。其實，板農還有另一個第一。

打破一般農會附設超市給人老舊的印象，二○○八年才成立的「板農活力超市」，成立僅兩年，卻創造了超過兩億元的年營業額，獲利達一千九百萬元；而○六年，板農還曾推出年貨宅配，短短一個月創下四千萬元的營業額，今年更可望再創佳績。

有趣的是，板農並沒有任何一塊田地。

○二年的金融改革，當時政府決定逾放比過高的農會必須結束營業，而板農因為信用部營運良好，連續十四年都蟬聯全台農會評鑑第一，因此財政部一直想說服板農改制為銀行。

抓 住根本 尋找特有商品「財政部說，我們沒有土地也沒什麼農民，跟農會也沒什麼關係，不如就改成銀行吧。」現任板農總幹事王雪慧回憶說，「可是如果收掉轉作銀行，不 就代表認同農會沒有存在的需要嗎？」家中務農，從小對農會就有深刻感情的王雪慧沒有辦法放棄，於是她開始思考：如何為農會帶來全新氣息？

王 雪慧解釋，過去農會的功能是輔導農業技術與資金借貸，農會服務的對象就是農民，現在像板農這類的都市農會，主要為金融服務，對象也多為工商業人士，雖然沒 有農地，也鮮少有農民會員，「但我們的根本就是農民，我們所做的一切應該以農民為出發點考量。」於是○一年，王雪慧走馬上任總幹事後，選擇推廣米作為主力 商品。

「過去板橋這一帶全是稻田，所以板農對稻米了解相當深，甚至以前還把辦公室借給稻農當倉庫用。」因此，王雪慧四處尋找台灣特有米，並與農民合作，請他們幫忙栽種現在板農的「明星」｜｜高於糙米營養價值與擁有Ｑ軟口感的「發芽米」。

產 品有了，下一步就是要打出口碑。台灣米種類繁多，人們也有自己偏愛的品種，為了將「發芽米」打進市場，王雪慧每周都舉辦展售會，親自上陣推廣發芽米。另 外，也藉由舉辦社區活動，無償提供烹飪班「發芽米」做料理，並集結創意食譜，作為宣傳品。王雪慧也將一包包「發芽米」，擺放在農會的辦事窗口，讓每位到農 會的民眾都可以看到，增加曝光度。在強力推廣，以及養生風氣日盛下，○三年「發芽米」推出後即廣受歡迎，達到九百多萬元的銷售額，她再接再厲，蒐集全台優 質米種，設立「米的旗艦館」。

清楚定位 提供銷售平台「其實每個農會都有一個小小的購物中心，可是過去沒有經營概念，內部空間擺設凌亂，認為只要東西好，外觀不重要，可是這樣給人的第一觀感就不好。」王雪慧因此決心從頭打造購物中心。

由於板農的信用部成績穩定，王雪慧得以砸下八千萬元，將原本的檔案存放室改頭換面，變身五十坪大的現代超市。既然稱作超市，裡面就不能只有賣米，板農於是組成五人小組，上山下海，全台跑透透，只為尋找符合他們心中的優質農產品。

「既 然我們的超市定位是有機養生路線，我們就應該為消費者嚴格把關品質。」一項商品要進入板農活力超市可不是簡單的事，首先必須先提出產品檢驗報告以及 ＣＡＳ（台灣優良農產品標章）合格報告，最後板農還會隨機抽檢樣品，三關全過才可以上架。為此板農還特地開闢檢驗室，增設基本檢驗器材，為的就是將品質保 證做到滴水不漏。

「其實板農提供全台農產品一個銷售平台，希望可以藉此帶動他地農業生命。」與板農合作已久的花蓮壽豐鄉農會總幹事曾淑懿表 示，過去她為推廣花蓮有機蔬菜四處碰壁，後來在王雪慧建議下，將產品擺放至板農活力超市銷售，瞬間知名度大開，原本僅二十幾萬元的年營業額，現在暴增至三 千萬元。

「板農提供的是最高檔的銷售平台。」曾淑懿說。壽豐農會的成果令其他農會也慕名而來，甚至連漁會也想加入活力超市的銷售行列，現在想要在板農活力超市上架，還得排隊等候空位。

民眾對板農活力超市的好印象，也反應在信用部上，信用部主任邱性利說，因為對超市信任，民眾也對信用部更為支持，存款人數更為提升。板農活力超市的標誌，是以愛心為花，魚與葉片成為枝幹，「這代表漁會與農會的整合。﹂王雪慧說。

板農的下一步是要加強與漁會的合作，真正做到農漁整合，讓更多人了解台灣農漁產品的好，「這是我們應做的事。」王雪慧堅定地說。

板橋農會

板農活力超市

成立時間：2008年

負責人：王雪慧

營業額：2008年 1億9千萬元2009年 2億348萬元

獲得經濟部文創獎勵金的王中輝，原本只是想平淡過一生的平凡上班族，卻因為需要改善家庭生計的危機感，讓他走上創業路，也因此開闢了一家替台灣設計師提供舞台的服飾品牌網站，讓他意外在台灣文化創意產業的土壤中，綻放出獨特的花朵。

撰文．謝富旭

達 賴喇嘛說過：「明天與意外哪個會先到，沒有人會知道！」從這句話來看，三十九歲的王中輝可說是一位悲慘的人。生命中的一場「意外」，讓他陷入從未有過的低 潮。但是也因為這個意外，讓他心中燃起一股想要改變命運的鬥志，毅然走向創業之路，並且在網拍市場開拓一片天空。從這點來說，你也可以說他是一位幸運的男 人。

二○一○年對王中輝而言，是關鍵的一年。這一年，他所創辦的創意Ｔ恤﹁SOFU舒服﹂網（sofu.com），年營收將越過一千五百萬 元關卡，並出現連續兩年獲利。他不單贏得經濟部針對文創產業的二十萬元輔導獎勵金，更獲得青輔會一百萬元的低利創業貸款。舒服網不僅在競爭激烈的Ｔ恤網拍 市場殺出一條血路，還成為國內二十幾位設計師揮灑創意的平台。

鎖定上班族，成功打開市場早上十點，在堆滿衣服的倉庫一隅，王中輝與五位舒服網的正職員工剛開完早會，這五位員工包括他的太太甯瑜馨。辦公室是租來的，含倉庫不到三十坪大，但這個小小的空間，卻是王中輝人生背水一戰的戰場。

網 友暱稱王中輝賣的衣服叫舒服Ｔ。舒服Ｔ採用純棉的材質，強調在台灣設計、製造，並以平實的價格，近兩年迅速在網拍市場竄紅。王中輝特地從廣告業、建築界， 以及工業設計業界找來設計師好手為舒服的Ｔ恤設計圖案；有別於時下流行潮Ｔ的誇張、高調、搞怪風格，舒服Ｔ走低調但凸顯個人特色的設計風格，成功地打開中 產階級市場。

投入創意Ｔ恤網購之前，王中輝是一位平凡的上班族。從華夏工專建築科畢業後，他曾做過銀行住宅貸款的放款員，之後轉任廣告公司做行銷，他的太太則在銀行上班。夫妻兩人雖然收入不高，月薪合計在九萬元上下，但小兩口卻相當滿足於這種平淡的上班族生活。

然 而，隨著第一個孩子瀚瀚出生，王中輝夫妻倆的平淡生活掀起了波濤。瀚瀚一出生，體重僅一八八○公克，醫生並認為瀚瀚在情緒、學習與視力上有多重障礙。瀚瀚 特殊的情況，不僅開支比一般小孩龐大，夫妻倆每個星期還得請假陪瀚瀚到啟智學校以及愛明發展中心做矯正醫療。每一次療程動輒花費千元以上，長久下來成了王 家沉重的經濟負擔。「大部分的小孩花錢補習，是為了學才藝、學外語，而瀚瀚『補習』則是為了學基本的生存以及保護他僅剩的○．○一視力！」王中輝說。

由於想讓瀚瀚長大後有兄弟姊妹可以彼此扶持，王中輝夫妻決定生第二個孩子。然而，第二個孩子尚未出生，王中輝的經濟已捉襟見肘，即使再怎麼省吃儉用，仍是月光一族。

想要創業改善家計的念頭，也在這時候油然生起。「雖然生活勉強過得去，但是看到太太在工作與孩子兩者間疲於奔命，還得經常請假，畢竟不是長久之計。」「我們夫妻其中一個，必須擺脫上班族桎梏，更專心地照顧小孩才行！」王中輝回憶當時的情況說。

四處籌措資金為創業一賭

創業的想法在王中輝的腦袋醞釀了一年多，直到二○○八年的農曆春節，他看到了一個機會。王中輝在自己的電子郵件中看到了一則廣告：「你創業，青輔會借你一百萬元！」夫妻倆因為這則其實只是病毒郵件的廣告而雀躍不已。

因為這則廣告，王中輝把腦中醞釀一年多的創業大計寫成企畫書，也就是如今SOFU創意Ｔ恤營運的藍圖。他認為他的創業計畫無論在商品創新、供應鏈、行銷上都很具體，可行性極高，如果政府真的想鼓勵年輕人創業，沒有不貸款給他的道理。

不過，向青輔會送件後，沒多久卻得到被拒絕的消息。他去青輔會打聽才恍然大悟，原來政府肯借錢給年輕人創業的案例，是針對已在營運，而且已做出一定成果的個案才行。光拿著幾張創業企畫書，想申請貸款，幾乎是不可能的。

「當時雖然很失望，但事後想想也不是全然沒收穫。」「我至少為創業跨出了一小步，就是把腦袋所想的東西變成行動方案，這讓我的創業構想更加具體化了！」王中輝說。

雖 然政府對王中輝的創業企畫書不買單，但並未澆熄他創業的鬥志。夫妻倆於是拿著企畫書找父母親贊助，王中輝的父親以及岳父各自拿出自己的老本，兩老總計出資 一百八十萬元，加上王中輝夫妻向銀行借的一百萬元信用貸款，以及拿保單質借出來的三十萬元，總計籌到三百一十萬元，準備為自己的人生下一個賭注。

大 王中輝一歲的太太甯瑜馨說，老公要創業，根本不敢想如果失敗該怎麼辦。「所以我不敢辭去銀行的工作，如果老公失敗，家裡至少還有一份薪水可以過活！」「問 題是，我肚子裡的孩子也快要出生了，如果不想辦法改變現況，未來的日子會愈來愈苦，愈拖，就愈沒勇氣創業了。」她形容當時矛盾心情。

SOFU正式於○八年四月一日拿到營業登記證，為了趕上春夏裝旺季，王中輝從找設計師畫圖，發包成衣廠打版製作，到第一批四千件Ｔ恤正式上架網路開賣，僅花了不到二個月的時間，而且公司所有運作，都由王中輝一人包辦。

建 構網站與物流、金流系統「我預估我的資金最多僅能燒一年，不能有一刻遲疑或延誤，每個環節必須扣得緊緊的。」「那時候我根本不敢想失敗會怎樣，那很恐怖， 如果SOFU做不起來，我僅有的三百萬元將付諸東流，不僅失業又要負債，所以只有往前衝！」在訂價策略上，也讓王中輝煞費苦心。雖然潮Ｔ一件賣六、七百元 甚至上千元以上的大有人在，但那是針對花錢比較沒顧忌的青少年︵大多花的是父母的錢）。

但舒服Ｔ鎖定的客層是中產階級上班族，這群人收入雖較高，卻最懂得精打細算，訂價太低不僅不符成本，也與大賣場一件二、三百元的越南製或大陸製Ｔ恤難以區隔。為了打響名號，他決定把淨利率壓在一○％左右，主打一件三九九元或四九九元價位，走平實路線。

SOFU的第一批四千件春夏季Ｔ恤，有驚無險在秋冬季來臨前的九月底賣出了九成。但這五個月忙碌下來，王中輝這一批貨根本沒有賺到錢。不過，他從這一批四千件Ｔ恤銷售過程中，體認到三件可怕的事實，如果不趕緊解決，公司可能撐不到一年就會倒閉。

第 一，這一批四千件Ｔ恤，總計有二十四款，換言之，平均每款僅銷售一百六十件，這種銷售規模使得製造成本居高不下，根本無利可圖，所以必須趕緊想辦法提高單 款銷售量。其次，SOFU透過Yahoo!奇摩、PChome、PayEasy以及博客來四大網站銷售，由於佣金極高，也嚴重壓縮利潤，因此必須趕快建構 SOFU自己的網站與金流、物流系統。

第三，如果要建構自己的網站，每季僅推出二十幾款的Ｔ恤選擇性太少，根本難以吸引消費者上網，所以要趕快增加商品款式。不過，以當時SOFU剛起步的規模，加上原本就已少得可憐的單款銷量，還要向廠商開口增加款式，恐怕也非易事。

這些問題環環相扣，如果沒有辦法解決第一個問題，就無法解決接下來的問題。更重要的是，要解決這三大難題，也代表需要更多的營運資金。

今 年業績上看一千五百萬元王中輝當下能做的事，就是苦苦要求廠商能延長貨款票期。就在向供應商說明他的處境時，有兩家廠商表示手頭上有質感不錯的布料庫存， 願意自行負擔布料與製作成本，為SOFU代工即將來臨的秋冬裝，但條件是，SOFU這批秋冬裝營收，必須與他們五五拆帳。

於是○八年秋冬 裝，SOFU採取與供應商策略聯盟的方式出貨，由於營運資金壓力暫時大為紓解，讓他更有餘力將資源放在設計、行銷與廣告上。此外，網站上販賣的商品也從女 裝Ｔ恤，延伸至男裝Ｔ恤、童裝Ｔ恤以及外套。同時，他也開始馬不停蹄地請軟體公司著手設計SOFU的獨立網站。

「我很感謝那一年冬天，那兩家廠商伸出溫暖的手，這是SOFU能站穩腳步的關鍵！」王中輝感謝地說。

雖 然SOFU開業第一年整年結算下來，總計虧損了九十萬元，但王中輝營運方針的調整隨即在○九年發揮了成效。前前後後砸了一百萬元建置的網站、金流系統、物 流系統是最重要的關鍵。靠著四大網站在第一年所打開的知名度，SOFU在營運第二年，自家網站的銷售比重已提高至三成以上。

隨著銷售量的提 高，王中輝也決定把物流作業外包出去。SOFU網站光與物流業者整合，又花了二十幾萬元。「物流不外包不行，當你一次上萬件Ｔ恤進倉庫，光盤點、分類、包 裝，就搞得全公司人仰馬翻，而且還得租更大的倉庫放貨、更多的人手理貨！」走自有品牌，強調台灣血統○九年雖然遭逢金融海嘯，但SOFU業績卻大幅成長至 一千二百萬元，並創下五十萬元的淨利。一○年，SOFU營業額預計將逼近一千五百萬元。由於公司已站穩腳步，王中輝的太太於今年九月正式辭掉銀行工作，協 助丈夫的網拍事業。

麥傑廣告公司創意總監陳進東指出，SOFU之所以能成功，主要是因為它掌握到消費能力較高的中產階級深層需求：除了質感與舒適外，還需要一種能凸顯自己品味與特殊性的風格，但又不要像西門町潮Ｔ般浮誇高調。

再 者，這群中產階級消費者頗為理性，要他們掏出千元以上買一件Ｔ恤是不太可能的，SOFU在品味與價格兩者之間，找到一個平衡點，也開拓出自己的市場。陳進 東也分析，SOFU之所以能獲得經濟部文創獎勵金，是因為王中輝為台灣設計師創造出一個舞台，每位設計師都能從自己為SOFU設計的潮Ｔ，依照銷售量獲得 版權收入，進而帶動台灣設計產業的成長，這成了SOFU獲得經濟部評審們青睞的主要原因。

雖然是迫於家庭經濟壓力而走向創業之路，但是，王中輝以其在廣告界就業十年的經驗，以及對品牌操作的理解，打從一創辦SOFU開始，就企圖走自有品牌。

創業之前，他熟讀日本知名服飾品牌UNIQLO的成功史，反覆推敲後，他認為資源有限的SOFU面對勁敵如林的服飾品牌，只能不斷強調三個要素：台灣設計師、台灣血統以及台灣製造。就像UNIQLO不斷強調它來自日本，擁有日本血統一樣。

創 業之初，王中輝一度掙扎於是否要採批貨販賣方式，短期獲利較快，但永遠得面臨貨源、通路、行銷被人宰制的處境，還是一步一腳印地做產品開發設計，短期內卻 難以見到成效的品牌經營。他選擇了看似「較笨」的第二條路，一路走來儘管坎坷，但看到SOFU品牌知名度一點一滴地累積，到如今各大拍賣入口網站都邀請 SOFU進駐品牌專區，他認為這是值得的。

○八年創業那年，王中輝的么兒恩恩出生了。恩恩今年兩歲，但成長速度卻異於常人地快速。他一歲半 就會講話，走路走得很好，而且聰明伶俐，是一個讓父母親帶起來很輕鬆的孩子。王中輝笑著說：「或許是老天要補償我吧，天公疼我這個憨人！」或許老天也會疼 惜王中輝創業的傻勁與執著，讓SOFU有朝一日能成為台灣的UNIQLO或GAP也說不定。

舒服T恤

創立時間：3年

創業資本：310萬元

年營收：1500萬元

王中輝

出生：1973年

現職：SOFU舒服負責人學歷：華夏工專建築設計科、世新大學公共關係暨廣告學系經歷：台新銀行建築經理工程師、廣告公司文稿設計

再過5年，台灣65歲以上人口就占2成。老年化的社會，不僅衝擊到人口結構，但也創出另外一種商機榮景。

這 些創造過台灣經濟奇蹟的資深國民，握有5成以上的財富分配，每年超過3千億元。許多行業因少子化而沒落，卻因為老人娛樂而起死回生。原本死氣沉沉的龍山寺 地下街，因為許翔雲、許誌巖父子倆演奏伴唱，100元消費，唱歌、喝茶還能跳舞，月收30萬元。幼兒音樂起家的YAMAHA面臨招生不足，加盟主陳子文轉 向成人音樂，意外開發熟齡客群，月收70萬元。

我的心裡只有你沒有他…」「夜上海、夜上海…」午後的龍山寺地下街很熱鬧，老歌、流行音樂，一首接著一首響起，循著樂聲找到人潮聚集的「龍山俱樂部」，地下街開放空間，除台上演奏的樂隊，台下也擠滿了唱歌跳舞的人。

與年輕人愛去的pub不同的是，這裡演奏的多是經典老歌，跳的則是交際舞。台下的觀眾，手中握的也不是調酒、高腳杯，而是茶杯與瓜子。

百元排遣一下午

退休的蔡媽媽，幾乎每天從民生社區搭車過來，「我孫子念政大了，我平常在家閒著也是閒著，許老師（老闆許翔雲）很厲害，英文、日文，幾乎甚麼歌他都會彈奏，待一下午才一百元。」

人稱許老師的許翔雲，精通鋼琴、吉他、鍵盤，還懂得詞曲編寫，是龍山俱樂部的老闆，數百名粉絲，從許翔雲街頭走唱，便一路跟隨至今。

許翔雲十多歲時接觸吉他，二十多歲開始演奏生涯，待過西餐廳、鋼琴酒吧、夜總會。股市上萬點的年代，客人想點歌，得斟滿一杯XO，手捧千元大鈔來拜託他。

「有時候，一晚小費就拿了好幾萬元。」那是許翔雲人生最得意的時期。他因此要十五歲的兒子許誌巖乾脆放棄學業，跟著他學音樂。「我爸說念書沒有用，國中畢業就要我跟著他。」

地下店面避風雨

但是好光景沒幾年，亞洲金融風暴、九二一地震、SARS等天災人禍，景氣反轉，餐廳、酒吧一家家倒，曾經炙手可熱的許翔雲，竟失業無處可去。直到二○○五年，台北市政府開放街頭藝人表演，「我也去考了一張執照。」那年，許翔雲已經五十八歲。

淡水、東區、西門町的街頭，全有許翔雲的蹤跡，「有時候站一天，小費才幾百元。」許翔雲說，一線商圈多是逛街愛新潮的年輕人，肯駐足停留的客人並不多。

二○○七年，許翔雲落腳龍山寺戶外公園。多年來的演奏經驗，舉凡老歌、民歌，到搖滾西洋、台語、小調，客人點唱，全都難不倒他，也慢慢累積了知名度與一群死忠粉絲，「平均一天有二千元收入。」

但露天表演靠天吃飯，「萬一下雨，躲都沒地方躲。有些樂器又很貴，經不起雨淋。」當時，許翔雲有位客人在地下街經營骨董店生意，建議他不如搬下去，除能遮風避雨，固定店面，也方便顧客。

「剛搬下來，整個商場空蕩蕩的，只有我們與骨董店不到四家店。」許誌巖說。不久後，粉絲們紛紛跟著許翔雲走下地下街，「客人說，站久會累，我們就趕緊去買桌、椅。」

有吃有玩常客滿

有些客人一坐就是一下午，也會口渴、肚子餓，他便開始提供茶水、零嘴。還有些愛跳舞的客人，抱怨水泥地板，鞋子很快就被磨壞。「我們又趕緊在舞台前做了木地板。」

一百元平價消費，有樂團演奏、點心吃，還能唱歌跳舞，龍山俱樂部很快闖出名氣，每天下午都客滿，還有人專程從桃園、基隆搭車過來。平日近萬元營收，假日更達一萬五千元以上。

而原本死氣沉沉的地下街，因為俱樂部與那卡西樂團的入駐，人潮聚集，短短一年，又新增了四家卡拉OK業者。為此，許翔雲也租下隔壁店面，兼營卡拉OK，「一首歌二十元，給單純想唱歌，不聽演奏的客人多一種選擇。」

那卡西 伴歌舞

龍山俱樂部老闆 許翔雲

年齡：63歲

營業模式：以前在街頭攬客，現在駐唱龍山地下街。

收入變化：6萬元╱月→30萬元╱月

銀髮商機

銀髮需求：潛力行業

生活起居：銀髮村、安養院等；宅配（餐食、生活用品）；居家照護；居家安全用品（無障礙空間、行動輔具等）

休閒娛樂：銀髮旅遊；老人運動；老人玩具；聯誼社團；老人網站；音樂、舞蹈等才藝班

醫療保健：保健食品；預防醫學；健康檢查；心理諮詢

抗老美容：除斑、除皺、除紋等；回春、再生等美容

金融理財：年金險；醫療看護險；反向抵押貸款

殯葬業：生前契約；靈骨塔；禮儀師

專家意見

樂團入駐 商圈回春

龍山寺地下街商圈屬性較特別，老人多、遊民也多，不容易經營，其實這裡停車方便，又有捷運，條件很好。

龍山俱樂部在地下街的經營方式，有點像紅包場，有專業的樂團伴奏，只是主唱換成客人自己。人潮變多，又陸續有4家卡拉OK進駐。樂團表演帶來人潮，現在每週末，我都請年輕樂團駐唱，希望吸引更多的年輕人。

●龍山寺地下街觀光商場總經理 王孟哲

傍晚，頂著俏麗短髮的楊女士，走進東區百貨旁的大樓裡。

在櫃檯美眉的招呼下，楊女士走進包廂，脫下外套，喝了杯茶後，卻不是躺在美容椅上，而是拿出名牌包裡的樂譜。在音樂老師的伴奏下，「少一點傷痕，多一點的掌聲…」六十多歲的她，唱起蔡依林的新歌〈台灣的心跳聲〉。

「跟姊妹淘去KTV時，都是跟著螢幕亂唱，一直沒有進步；跟老師學唱歌，十堂課三千元，很划算呀！我做個SPA就沒了。」

意外吸引熟齡客

這裡是YAMAHA成人音樂教室的加盟業主育典音樂補習班。老闆陳子文說，像楊女士這年紀來學唱歌、打鼓、彈琴的學員還不少，過一陣子還要替他們辦場小型演唱會。

陳 子文教流行音樂已十餘年。十年前，他花了一百八十萬元，租下東區音樂教室，原本鎖定高中生、大學生，卻意外發現，不少社會人士也想學。他曾碰過整形名醫張 炯銘上門要學吉他，「他每次一來就說：『老師，快點！快點！我很忙，還得趕去開刀。』」也曾教過幾個竹科工程師，「他們大學玩過樂團，畢業後進職場，工作 壓力大，每週都要來發洩一小時。」

陳子文闖出知名度後，引起YAMAHA注意，二○○八年邀請他加盟。二○一○年，籌備二年的成人音樂教室，在SOGO百貨隔壁開幕。

「初期發傳單、辦體驗營，效果不錯。」陳子文原本鎖定三十到四十歲的上班族群，沒想到，很多五十歲的菜籃族婆婆媽媽也有興趣。

成果發表引興趣

陳子文說，有位住附近的陳媽媽，小時候曾學過短暫的鋼琴，後來為了主流價值觀，升學、就業而放棄音樂，現在小孩都大了，想重拾興趣，十堂課上完，又接著上爵士鼓。

來學音樂的婆婆媽媽，大多是為了興趣，有時候則為了社交，陳子文說：「他們可能沒有音樂底子，一開始就教樂譜、樂理，反而會嚇跑他們。」

此外，「成人也比較愛面子，不能像教小孩那樣擺出老師的架子，要以經驗分享的方式來教，尤其是有一定社會地位的男人，更要小心用詞。要吸引他們持續上課，還要想辦法引出他們的興趣，例如課程結束辦成果發表會等。」陳子文說。

半年多來，月收上看七十萬元，其中，五十歲以上的熟齡客層占一成五以上，超乎陳子文預期，「未來高齡化社會，這部分值得好好耕耘。」

學音樂 自肯定

YAMAHA成人音樂教室加盟主 陳子文

年齡：37歲

營業模式：以前教授中學生打鼓，現在著重成人音樂教學。

收入變化：60萬元╱月→70萬元╱月

專家意見

退休族群 錢多敢花

台灣少子化影響，兒童音樂班業績逐年下滑1成。我們觀察到日本經濟大權掌握在50多歲的族群手上，這些人有錢又有閒，「退休後會組團出國旅遊，也會約朋友一起學樂器，像是三弦琴、夏威夷的傳統樂器都很流行。在日本，成人音樂教學已推行20多年了，成效一直很好。」

包括薩克斯風、爵士鼓等成人音樂，10年前引進台灣，經營方式也必須調整成社交聯誼的聚會方式，才能吸引熟齡客層。

沒上過一天學，識字百來個，卻能從雨衣小販做到鋼鐵界霸天，林義守一輩子都在扭轉命運。

他生性霸氣，碰上金融風暴，忍痛將半壁江山，拱手讓給對手中鋼。景氣復甦後，反手入主中鋼，成為最大民股。

6年前景氣低迷，他卻投入500億元在高雄郊區打造全台最大造鎮計畫，「要大，才能生存」。走過換肝生命幽谷，他懷著鋼鐵般的意志，繼續拓展版圖，但是九命怪貓的機運，也正考驗他。

為了說明義大世界基地位置，動過換肝手術的林義守在不要攙扶的情況下，爬上花台，指著皇冠假日飯店，說著不輪轉的國語：「飯店基地大，所以房子不是蓋直線的，是有弧度的，台灣沒有一個飯店有這樣的氣勢。」對於僅花了六年時間打造完工的義大世界，自豪與驕傲全寫在他的臉上。

取代南霸天

占 地九十公頃的義大世界，位在高雄大社與大樹交界的觀音山風景區，除了義守大學外，附近原是荒涼的荔枝園，直到二○○四年，林義守看好陸客來台商機，對外宣 布義大世界的造鎮計畫，其中包含了全國最大的五星級渡假旅館、二家平價型飯店、複合式娛樂購物中心、遊樂世界及別墅住宅區，耗資至少五百億元。

「我 們的Outlet Mall有三百間店面，是全台最大；花了十億元建的皇家劇院，可以容納近二千人；夢之湖的水舞花了二億元請德國設計師打造；摩天輪也是台灣最大，能變化近 二百種燈光。」林義守點出多項遊戲設施都是亞洲首創，還氣魄十足地說：「做什麼都要做最大，我做不鏽鋼全世界也是在三名之內。做大，是現在的世界潮流。」

員 工說：「創辦人一年去鋼鐵廠不到十次，但一天至少上山（義大世界）好幾次。他對公關費把關很嚴，超過一萬元就要自己簽，但對硬體設備卻很敢砸錢。」例如皇 冠假日飯店的一樓大廳，樓梯位置不佳，他打掉重新規劃，多花費近百萬元，「現在加一點成本，可以用很久，以後改要花更多。」林義守說。

在高雄經營建築與鋼鐵業三十多年的林義守，被業界戲稱為「九命怪貓」。義聯集團是台灣除了中鋼之外的最大鋼鐵集團，二○○九年營業額超過一千二百億元，在「南霸天」王玉雲家族式微之後，林義守被封為「新南霸天」。

反手買中鋼

林義守現在叱吒鋼鐵業界看似風光，但十多年前曾面臨事業最低潮。一九九七年亞洲金融風暴時，因為過多資金被困在興建「濱南大鋼鐵廠」，虧損高達二十億元。事業瀕臨危機，一九九九年肝癌復發，動換肝手術。二○○○年斷尾將燁隆鋼鐵（現為中鴻鋼鐵）出售給中鋼。

林義守回憶說：「換肝那天，早上九點我在公司接到台大醫院通知有適合的肝，下午就完成手術。」為了處理公事方便，手術一清醒的他立刻喊著要換到一般病房，「老天爺既然讓我活下來，就是要讓我好好工作，否則就白移植了！」

經歷了事業與生命的旦夕存亡，林義守出院後，就著手興建「義大醫院」，本業鋼鐵又適逢建築業景氣復甦不斷擴張，二○○四年羽翼長成，以六十億元買進中鋼三％股份，成為中鋼最大民股股東，企圖改變長期以來中鋼說了才算的獨占產業生態。

人生起伏間充滿戲劇張力的林義守，即使這次挾著雄厚財力大舉打造義大世界，但高雄長期景氣低迷，加上統一夢時代等大型購物商場經營不如預期，許多高雄人並不看好義大。

「假 如這裡光做皇冠飯店，當然沒人要來，但現在是造鎮，複合式經營是我們的優勢，只要宣傳做的好，客源就會來。」義大世界目前有四成客源是陸客，為了解決園區 位處偏僻問題，林義守開辦「義大客運」，除了高鐵線免費接駁園區間外，還另闢五條行車路線穿梭大高雄區各地，載客至園區，他希望第一年的營業額能達到五十 億元。

錯押楊秋興

林義守出身台中龍井大肚山的貧苦農家，從小失學，認識的國字僅百來個，因此員工報告業務，多數採用口頭方式，「我們家要走二個小時才能坐到車，家裡九個小孩有三個沒念過書，我是其中一個，七歲種田，十四歲跟同鄉一起賣毛線跟雨衣。」

「服兵役時，我們整個連都沒讀過書，那時才開始學認字，現在批公文寫的如『擬』這個字就是當兵學的。」林義守書讀的不多，卻能成就橫跨建築、鋼鐵、教育、醫療、飯店等十二種不同領域的集團。

放低身段、吸納專業人才是他成功因素。鋼鐵業人士回憶說：「二十年前，林義守初創不鏽鋼廠燁聯時，找了當時人在唐榮鋼鐵的陳發熹被拒，三顧茅廬，終於在二十年後請到陳發熹擔任集團下廣聯鋼鐵董事長。」

一般商人深怕被貼上政治標籤，林義守不管國民二黨都廣結善緣。早年他經常出入中鋼，請教中鋼創辦人、也是國民黨大老馬紀壯相關問題；二○○○年陳水扁上任後，隔年開始以每月十萬元聘用扁親家趙玉柱擔任集團顧問，二○○三年以六百萬元標下陳水扁拍賣的黑鮪魚。

他敢押寶，但難免押錯。這次大高雄選舉，他公開支持無黨籍市長候選人楊秋興，選後他說：「我一直建議他不要選，既然他要選，我不支持他，做人也不是這樣。其實我支持楊秋興，不是對陳菊有意見，只是他們對經濟看法不同，如果有機會，我也希望能跟陳市長當面建議。」

聘雇話題女

二○○九年，他找了因扁案官司纏身的一○一前董事長陳敏薰，擔任義大皇冠假日飯店董事長。林義守說：「陳敏薰來我們學校演講，受到熱烈歡迎，想說她有人氣、又有經營一○一的經驗，當場邀她來管理飯店。」

從小生長在北部的陳敏薰說：「我考慮半年，才決定接受這份工作。剛開始，外界不看好我們，但創辦人堅持做自己，不管外界怎麼說。我們還沒正式開幕前，平均住房率就有七成。」

二○一○年，林義守又找了前亞力山大負責人唐雅君擔任義聯集團的策略長，他分析說：「唐老師當初會失敗，不是不懂經營，而是不善於資金調度，她來我這裡不用管資金，她很有創意，提供許多點子給我參考。」

外界議論林義守聘用二位話題女性，他卻自有盤算：「服務業是面對消費者，她們二個女人雖然是新聞人物，但可以做事，又很有知名度，會讓人對義大世界更瞭解啊！」

避用自家人

林義守很自豪地說：「很多公司是家族企業，先生管事、太太管帳，這樣不夠專業，義聯集團沒有一個高階經理人是我的親人。」他的夫人林蔡月娥長年忙於一貫道教務，長女林麗娟在義守大學擔任管理研究所所長，三子則在身邊擔任特助。

不 像一般老闆，假日閒來打小白球做運動，林義守說：「工作跟運動對我來說是大同小異。」試營運以來，義大世界遊樂場從機械故障到包工性侵售貨員的負面新聞不 斷，「一個那麼大的企業，要說做到完全沒有抱怨，是不可能的，但我們會繼續朝著國際化水準邁進。」從不向命運低頭的他，對於人生新戰役充滿戰鬥力。

林義守小檔案

生日：1941年生

婚姻：已婚，育有4子1女

學歷：幼年失學，交通大學榮譽博士

經歷：雨衣小販、布商、國統飯店董事長、建商

現職：義聯集團創辦人、燁聯鋼鐵董事長、燁輝企業董事長，義守大學創辦人、義大醫院創辦人

興趣：工作

經營哲學：苦幹實幹

最討厭：搞小團體、操守不好的人

最喜歡：有專業素養的人

林義守大事記

1978年　創立燁興企業

1985年　於高雄縣大樹鄉觀音山，設高雄工學院（義守大學前身）

1992年　成立「燁隆集團」，成為台灣鋼鐵業巨人

1995年　罹患肝癌，復發2次；燁輝上市

1996年　捲入假發票事件，集團形象重創，資金遭銀行緊縮，股價一蹶不振

1999年　動換肝手術

2000年　受全球鋼鐵不景氣衝擊，向財政部提出紓困，燁隆售予中鋼；集團更名為「燁聯集團」

2003年　全球原物料景氣大好，燁輝股價漲幅超過10倍；進行集團瘦身，將聯綱重工併入燁輝；集團三度更名為「義聯集團」

2004年　買進中鋼3％股份，成為中鋼最大民股股東；義大世界造鎮動工；義大醫院正式營運

2010年　義大世界開幕

義聯集團版圖

◎集團總市值：405.07億元

●鋼鐵業：

˙燁聯鋼鐵（興櫃）2010年上半年總資產593.94億元、每股盈餘1.21元

˙燁輝（上市）2010年第3季總資產437.73億元、每股盈餘0.35元

˙燁興（上市）2010年第3季總資產146.6億元、每股盈餘0.49元

●醫療：義大醫院

●教育：義守大學、義大國際中小學

●休閒娛樂：義大開發　義大遊樂世界、義大天悅飯店、義大皇冠假日飯店、義大世界購物廣場

●地產：泛喬公司 義大城

資料來源：公開資訊觀測站、義聯集團網站

註：集團總市值是將2家上市、1家興櫃公司2010年12月15日市值加總而成。

後記

林 義守一口氣用了陳敏薰與唐雅君2位落難女子，除了義大世界正式開幕那天，2女同時出席外，其餘活動多半王不見王。問他2女誰的位階比較高？一向說話慢條斯 理的老先生聲音拉高緊張地說：「我要公正，不要談這個、這個不好談，不要問我。」才得罪陳菊的他，恐怕再招架不住多得罪一個女人。

5年前從攤車起家的鐘孟宸，雇用熱情有活力的型男店員，賣起湯頭濃郁、醬料惹味的關東煮，攤車已轉為3家店，現每月營業額270萬元。

其實創業後曾歷經半年寒冬，鐘孟宸逐漸領略：用料好，雖成本高，但客人回籠，勝過成本低卻流失客人。原來做生意就是要窮則變、變則通。

立冬過，下午六點不到即浸入夜色，台中市向上路車水馬龍，剛下班的、要上夜班的都來到三輪車關東煮。「人客來坐喔！」檯前四個店員充滿活力地招呼客人，熱情點餐、流利結帳、俐落現燙，快速上桌，「隨時都可以加湯喔！」

三家店 月收二百萬

喝下熱呼呼的柴魚昆布湯，立即暖胃，客人張小姐說：「雞蛋豆腐軟嫩好吃、牛蒡片口感實在、青菜現燙新鮮，我二、三天就來一次。」

老 闆鐘孟宸忙完前檯，又趕上三樓，他用糯米粉取代太白粉勾芡關東煮醬，手不停攪拌說：「店裡五種蘸醬完全親手調製，不假手他人，尤其關東煮醬以日式味噌為基 底，但又有點偏台式的甜辣醬口味，很能搭配各式關東煮。」而用大量香菇頭、昆布、柴魚、蔬菜熬煮二小時以上的高湯，鮮甜濃郁，是吸引客人的主因。

鐘孟宸選用活力熱情的男孩當店員，加上關東煮現燙少油，成為女生最愛，女客人占七成，三家店每月業績二百七十萬元。

他承認：「不是我愛用型男，而是開店後面試過上百人，領略一個結論：外型亮眼的人，大多有自信，反應快又主動。」

不過，在大發利市前，從花蓮到台中創業的鐘孟宸苦撐半年。「有朋友在台北用餐車賣滷肉飯，而我喜歡吃關東煮，就想用餐車在台中賣滷肉飯加關東煮。」他向銀行貸款五十萬元，花一萬五去補習班學了四樣小吃，再花七萬元買一台二手貨車，用二十萬元改裝成餐車。

不惜本 好吃最重要

但路邊攤常被警察取締，「為了躲警察，我從台中市華美西街頭賣到華美西街尾，前半年平均每月只賺一至二萬元，但每月還要還一萬元銀行貸款，那時又是梅雨季，常常下雨，生意更差。」就在快撐不下去時，苦思變通，拜託向上路一家車廠老闆讓他在騎樓擺攤，每月租金一萬五千元。

「向上路商圈人口密集，地點對了，加上這半年來我改進關東煮品質，關東煮餐車又稀有，當月業績就做了十八萬元。我先前做過業務，善於與客人聊天，記得每個客人的喜好，生意逐月成長。」

「最 重要的還是關東煮的品質。」鐘孟宸說：「剛創店時，外行又沒資本，採購一斤二百元的黑輪，但沒幾個月發現，縱使成本低、賺很多，但消費者只來一次，我改採 買三百元一斤的黑輪，客人覺得好吃最重要。店裡還有進口的關東煮，例如北海貝、魚包蛋，客人可以吃得出品質不一樣。」

鐘孟宸發現，關東煮長期泡水，會沒有味道，但客人習慣看到關東煮泡在昆布湯裡，他改變展示方式，黑輪、竹輪、起司燒等關東煮現燙，耐煮的蘿蔔、米血則可泡在水槽裡展示。

半年後房東不願再租，鐘孟宸被迫找尋店面，他說：「我有開店恐懼症，因為很多客人都告訴我開店後客人會跑光，很多前例都是路邊攤變成店面後生意下滑，但那時我已請了五位員工，為著大家的生計，只好硬著頭皮轉開店。」

連鎖夢 邀員工入股

他 殷勤通知老客戶半個月後搬進斜對角的新店面，一開店再以五折促銷留住舊客戶，沒有想到首月就做了六十萬元。加上店面後方有廚房，增加手工商品高麗菜捲、黃 金豆腐等攬客，新鮮高麗菜包著味噌炸豬排，有青菜的脆爽又有大口吃肉的爽快，而黃金豆腐軟嫩、入口即化，成為店裡人氣商品，去年七月在台中市青海路開了第 二家分店。

開店難題不在業績，而是人事管理，他說：「我個性衝，心直口快，因溝通不良，有員工當場表示不要做了，我逐步調整自己，以引導代替責罵，但也逐漸發現，找到個性、志向相同的員工，才做得長久，透過試用期淘汰被動、偷懶的人。」

從攤車開始，鐘孟宸結識四位日夜打拚的員工，他分享著開連鎖店的夢想。今年七月他，邀請四位員工入股，以三百五十萬元，在台中市健行路開了居酒屋型態的關東煮店，還增加燒烤、小炒等下酒菜。

「對我來說，從小吃跨行到餐廳是另一項挑戰，我先將營業時間延長至凌晨三點半，與同類型的燒烤店做出區隔，再打出啤酒一瓶三十九元的犧牲價吸客，四個月來已能損益兩平。」對他來說，窮則變，變則通，領略創業的眉角，拓店的夢想不難實現。

開業資料

2005年3月

餐車設備：35萬元

進貨 ：0.5萬元

總計：35.5萬元

營業資料

2010年11月，3家店

營收：270萬元

租金：13.5萬元

人事：94.5萬元

進貨：121.5萬元

盈餘：40.5萬元

註：營收部分資料記者自估。

成功關鍵

●用料好　以蘸醬、湯頭等核心產品勝出，加上關東煮用料實在取勝。

●美男計　型男服務營造特色，吸引女性客人。

壹點意見

●標準化　分店服務品質不一，建議加強流程標準化及尖峰時的工作排程。

●打品牌　三輪車關東煮共有3家分店，整體氣氛、主題的營造仍在成形階段，建議加強品牌的統一，營造更鮮明的關東煮專賣店的形象。

●添官網　網路上評價尚可，但欠缺統一、正式的官方網站，應加強部落格及facebook的經營，如此一來，在訊息流通以及專業度完整性也會更清楚。

◎楊忠憲 小人物餐飲連鎖事業營運長

壹週刊提醒您：「飲酒過量，有礙健康。」

十年前，已過中年的李英漢，背負千萬元貸款，窮途潦倒，友人鼓勵：「你爸爸以前做的蔥油餅很好吃，冷凍起來可以賣全台。」一語驚醒夢中人，然餅冷凍後再煎，立刻走味。

李英漢改半燙麵、找蔥農簽約，確保蔥的品質，如今，「老克明蔥油餅」在網路上一天賣出二千多片。這時來運轉，是用心血與汗水累積而成。

車子行經嘈雜的桃園內壢市場，彎進巷內，「老克明蔥油餅」店口，一簍簍青蔥正待水洗切段，屋子瀰漫著青蔥的嗆鼻香。老闆李英漢將一盤才剛做好的蔥油餅，推入冷凍庫急速冷凍，「對不起，等我一下，這餅不能等。」

「蔥油餅做好就以零下四十度的溫度急速冷凍，一般冷凍庫只有零下二十度，冷度不夠，餅內冰晶過大，蔥油餅煎起來不好吃。」

蔥爆量網路竄紅

在網路上以蔥爆量打出口碑的老克明蔥油餅，一包十片二百七十元，一天可賣出二千多片，然而這一步，卻讓李英漢花了十年。

李英漢和哥哥（李仁龍）跟過父親李潤民開餐廳，賣過蔥油餅、水餃和合菜，父親過世後，哥哥開龍和餐廳，李英漢則開海產店，卻因中壢工業區工廠外移或歇業，加上租金高，李英漢不得已結束生意。

「那時候開海產店，一天做十幾個小時，老婆和岳母都來幫忙，顧不到小孩，二年後，我和太太商量，眼看孩子進入青春期，不能再放任不管，只好忍痛收店。」李英漢的太太黃寶貴輕聲說：「是他好面子，其實店收起來，我們虧了二百多萬元。」加上房貸負債一千多萬元。

半年沒工作，走投無路之際，朋友跟李英漢提議：「你爸爸以前做的蔥油餅很好吃，如果冷凍起來可以賣到全台，應該會成功。」一語驚醒夢中人，李英漢憑著記憶，一遍又一遍反覆做，但始終抓不到父親的味道。

「那時候我還是用父親的傳統方法，燙麵做麵皮。父親以前開過『克明飯店』，所以我取『老克明蔥油餅』，沒想到冷凍後再煎，味道就有差。白天我做餅，除在網站上賣，太太還跑到基隆、台北和桃園的公司行號擺攤，現煎給客人試吃，但一天只有二、三百片生意。」

三要件摸索七年

為了招攬客人，李英漢有空也推攤出去賣，「我還記得有個眷村老伯伯吃了以後很生氣，罵說：『你把你爸爸的臉都丟光了。』真的很沮喪。」

不服輸的李英漢，上網找資料，一遍遍試，他說：「後來我發現，蔥油餅要好吃，有三要件：餅皮香、蔥好，再來就是調味。光這三個因素，我花了七年。」

他解釋：「一般現做蔥油餅用燙麵，我賣冷凍宅配，改用半燙麵，六十度水溫，用比中筋麵粉筋度稍高的粉心為麵糰，視氣溫調整發酵時間，天氣熱三小時，天冷則需五小時。為了增加口感，我將餅皮做厚一點，才能多放蔥。」

好蔥也是關鍵，李英漢說：「剛開始，我以為蔥只要新鮮就好，去批發市場買蔥時，發現品質不穩，有的太老纖維粗，有的沒到成熟期會苦，而且蔥價受天候影響，尤其颱風天，蔥價上飆，我還曾買過一斤一百五十元的蔥。」

護品質找上蔥農

五、 六年前，李英漢直接找蔥園進貨。「蔥的學問真的很大，我請教蔥農才知道蔥大約九十至一百二十天成熟，尤其山泉水種出來的最好吃，就直接和桃園和宜蘭蔥農簽 約，確保進貨量和價格。蔥油餅的餅皮不能有水，所以蔥園排水要做好，起霧時不能採收，現在市面上很多店家是用鹽把蔥調味去水，但如果蔥園做好排水，蔥就不 用鹽也不必經過脫水，所以我的蔥油餅的蔥吃起來很新鮮。」

最後就是調味，李英漢神祕地笑：「這是我的祕方，不便透露。」不過，爆量的蔥，煎 也要有技巧，「一開始，我想給客人物超所值的感覺，蔥放多，但是蔥重，煎時餅皮容易破，所以再把餅做厚一點，吃起來才有口感。煎的時候，要先用小火煎到兩 面定型，再用中火煎到金黃色，才不會破，我也是不斷試，才把烹調技巧放上網路。」

李英漢逐步調整蔥油餅口感後，網購量逐步翻升，電視媒體採訪，讓他嘗到爆紅滋味。除了原有的原味及黑胡椒蔥油餅外，另研發高麗菜餅、韭菜餅及水餃等產品。「但代價是一天只能睡三小時，因為晚上發麵糰，才趕得及一早做餅。」

變夯物加緊研發

因為量大，冷凍設備不足，李英漢三年前趕緊投資二百多萬元，改進生產及冷凍設備，「現在工廠也有標準化流程，還可以急速冷凍五千片蔥油餅。」去年他再改網路設計，「以前網站很陽春，現在更新後，方便隨時更換新訊息。」

蔥 油餅成為網路團購美食，網路上有人拿老克明和龍和蔥油餅相較，原本以宴席菜為主的龍和餐廳，這幾年也投入冷凍宅配市場。李英漢說：「哥哥本業是餐廳，冷凍 宅配是多元化發展，和我專攻網路宅配蔥油餅不同，而且我調整過蔥的比例。現在網路賣蔥油餅，至少數十家，這個市場很大，唯有不斷研發，才不怕競爭。」

姚先生帶媽媽來買蔥油餅，李英漢問：「你們吃過沒？」姚媽媽回答：「沒有，是我兒子在網路看到，順便買來送給他大哥吃。」李英漢跑回廚房現煎，又端上煮好的水餃，姚媽媽吃了一片說：「皮酥，蔥多又新鮮。」再試過水餃後，「嗯，有家鄉味。」又多帶了幾包水餃。

大兒子入列接班

李英漢露出滿意的笑，「我的東西要吃過才知道。」如今，無債一身輕的他，已經規劃大兒子李易帆接班，「現在換他半夜發麵糰。」

雖說如此，李英漢卻閒不下來，他說：「有人說蔥油餅一張太大吃不完，所以我現在研發蔥餡餅，不過，還是要把蔥油餅的品質顧好，才是最重要的。」原來看似平凡的蔥油餅，卻是一門極深的學問。

開業資料

1999年5月

壓麵機：1.1萬元

原　料：5 萬元

投　資：6.1萬元

TEL：（03）455-9151 營業資料

2010年9月

營　收：200萬元

原料（含蔥耗損）：100萬元

人　事：30萬元

宅配及水電：20萬元

雜　支：10萬元

淨　利：40萬元

註：部分營收為記者估

成功關鍵

鮮蔥爆量

餅冷凍再煎，仍可吃到新鮮大量的蔥，是最大特色。隨著團購量增，更新生產設備，讓製作流程標準化，維持產品穩定度。

壹點意見

強化包裝

將商品等候時間明確標出，例如每天都會自動更新的月曆，標出統計到最新預訂出貨的日期，讓消費者清楚何時能拿到商品。商品包裝也應拍攝，一來降低消費者不安心理 （例如：到底是怎麼送到我手上？），二來若要送給別人吃的，也可以知道商品的外包裝是否合適。

研發吃法

店家在網路上已教消費者如何食用，可依步驟烹調，服務很貼心，建議可分享創意吃法，例如蔥油餅捲可夾牛肉或做創意料理等，或是否需要沾醬？搭配哪種飲料？讓人感受到店家誠意。

上星期六，偶爾到中環走一趟，剛好滙豐銀行地下的公共空間，有一個中學生創業學習計劃的展覽。閒來無事，我便探進去看個究竟，順便為自己補充一下對時下年輕人文化的認知。瀏覽了大約十分鐘，我發現這班青年創業家有兩大共通點。

首 先，他們所創的業，十居其八九都是手工藝的買賣。買買賣賣的生意，既容易理解，學生也可以從頭到尾，一條龍親手操作一般的營商環節。 有理由相信，學習計劃的設計，重點在於讓參與的學生明白到營商有不同環節，導師也傾向指引學生循買賣的方向構思生意。可惜，礙於法例的限制，學生沒有可能 搞飲食和服務的生意實驗，否則，相信他們可以學到的營商知識會更多，更深入。

其次，參與的學生花了大量精力，在門面功夫上。攤位的布置，團隊的制服和產品的包裝，都很有心思。這種比賽有固定框架，參與的團隊所搞的生意，內容亦大同小異，所以，到最後，可以讓這些年輕人發揮的地方，就只有門面功夫這一層。

讓 年輕人親身去操作的實驗式學習，總勝過只講不做。要是學習計劃的框架可以再寬鬆些，內容可以細膩點，參與的學生應該可以對創業過程，有更深刻的了解。尤其 是在選擇做什麼生意的問題上，我主觀的感覺是導師和參與的學生，都未有用盡他們的創意和觀察力。創業的靈魂不存在，之後落實概念的過程，也難免流於操作， 學習的結果無論如何都會打折扣。

幾年前，黎智英老闆還有點空閒的時候，他在集團內部搞了個創業意念計劃，選拔了一些年輕的同事，要他們在極度有限的條件，嘗試構思新的生意出來，我也被指派去做其中一些團隊的導師。

起 初，同事們都絞盡腦汁，希望可以想出些與別不同的東西；也有一些團隊，從一開始便將精力放在猜度老闆和評審想見到的結果，畢竟，被選拔出來的都是公司的明 日之星。所以，我給這批同事的第一個要求，就是請他們將生意的範圍盡量縮窄。再好的生意概念，要是沒有能力去落實，永遠都只會是一個概念，對任何人都沒有 價值。

另外，公司為創業意念計劃的每一隊人，都準備了一點零用錢，可是我卻認為，參與的同事要先用盡公司可以提供到的資源，才去想額外的撥 款。事實上，到最終不少團隊都沒有動用那筆零用錢。我相信在大多數的情況下，資本不是創業的先決條件。相反，當資本得來太輕鬆，生意會得到先天的大頭症， 很難有長久可持續的發展。開始習慣在缺乏養分的條件生存，壯大後的生存力也會更頑強。

有調查指出，香港雖然是營商自由度高的地方，不過創業 文化卻相對薄弱。除了知識和技能之外，我相信更深層次的原因，在於多數香港人在求學階段，已經被灌輸「避免錯誤」的思想病毒。創業的精神，就是要有心理準 備，接受自己的想法可能完全錯誤。創業家會在跌低之後，拍拍身上的灰塵，繼續上路，溫室中培訓的創業家，差別就在這一點謙卑。

李兆富

時事財經評論員，自由市場智庫獅子山學會創會成員。