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【乾貨】ZARA、H&M、GAP、UNIQLO 競爭優勢大起底

http://www.iheima.com/thread-4741-1-1.html

【ZARA】

作者由於剛去ZARA公司面試，故對該品牌印象頗深，其認為ZARA的競爭優勢在於「Vertical Integration」中文應該叫「縱向合併」的模式，對從市場調研，到設計，打板，製作樣衣，批量生產，運輸，零售的各個環節進行整合。

在該模式下，ZARA可將平均出貨時間縮短至2周，比H&M快5天(普通品牌為4~6各月);一年可產出15~20個Collection(普通品牌只有2個Collection)。

而在成本方面，ZARA並不具備優勢，主要有兩方面原因：

1. 生產方面：ZARA依靠總部所在的拉科魯尼亞的無數手工作坊，家庭工廠起家，很多產品直接在當地生產，直到最近幾年才逐漸外包。相比之下，H&M已經將生產全部外包，因此具有價格優勢。

2. 運輸方面：靠飛機，而不是大多數品牌用的貨船。

可以說，ZARA就是「快時尚」的定義者，看以下幾個數據：

1. ZARA總部倉庫裡的所有衣服不會停留超過3天，店舖每週會向總部下單2次以補充產品，存貨周轉率比其他品牌高3-4倍。

2. 平均每季只有15%的衣服需要打折出售，其他品牌則為50%。

3. 顧客平均一年去ZARA17次，其他品牌只有4次 。

4. ZARA超級大的物流倉庫(是amazon的9倍)，倉庫門口都會有無數的貨車每天2次將產品運輸到歐洲其他地區或者機場。

5. 單就設計而言，平均20分鐘設計出一件衣服，每年可以設計出2萬5千件以上的新款，是H&M的4-6倍。

同時，作者也總結了ZARA模式的一些弊端：

1. 掌控全部流程的模式同時也增加了運營風險。

2. 無法整合各國優勢，實現利益最大化。

3. 直營模式，難以快速擴張。

4. 由於「快」，因此帶來了抄襲問題。

總結而言，ZARA打造的是基於顧客需求的「快速反應」商業模式，目前仍處於穩定發展期，尚無敵手。

【GAP】

作者用一句話總結了GAP：瘦死的駱駝比馬大。

GAP甚至不幸與A&F一起被福布斯評為「未來十年最有可能消失的十個時裝品牌之一」。這也讓我對此前在上海剛開業的A&F專賣店門前排長隊的現象感到匪夷所思。

相對而言，GAP如果還能稱之為優勢的，也許就是它簡單又相對具有風格的設計款式了，例如牛仔褲，和LOGO上衣。這種簡約百搭的設計和優質的面料以及版型也是一柄雙刃劍，既能獲得忠實消費者的青睞，又會失去標新立異的新一代消費群。

而在新媒體宣傳(Facebook、Instagram等)領域，GAP走的則更偏向於「小清新」風，與其品牌文化和定位還是基本相符。

最後，注重通過環保來樹立品牌形象也是其領先於ZARA、H&M等品牌的一方面。

【H&M】

通過上文中與ZARA的對比，不難看出，H&M側重於兼顧出貨時間與生產成本。因此「低成本」和「高時尚度」就成為了其競爭優勢。
導致的結果就是，H&M每年會有大牌聯名設計款引來排隊人潮，同時質量卻實在無法令人恭維。

而作者則更多提到了該品牌在歐洲的運動系列，該系列尚未引進，但H&M的運動衣做的很專業，分類很細(有跑步，網球，甚至還有瑜伽)，價格便宜，遠低於adidas和NIKE等專業品牌，因此大受歡迎，銷量出彩。

H&M運動衣在2013年的補貨率，達到了36%，最後打折出售的只佔10.4%，因此運動衣絕對是H&M的一大亮點。

另外，尺碼齊全也是H&M的一大優勢，甚至還為準媽媽進行量身定製。下圖是英國的H&M的附加尺碼的統計和當地主要競爭品牌的對比：

總之，在日常穿著方面，我等屌絲們更容易在H&M買到中意的商品，這就最簡明扼要地反映了該品牌的優勢所在。

【UNIQLO】

作者總結的關鍵詞是：便宜，舒適，面料優質，款式簡單，容易搭配。相信這與大多數消費者看到該品牌所反應出來的特徵大同小異。

UNIQLO的競爭優勢主要表現在以下幾點：

1. 面料：這和優衣庫的歷史有關係，當年火遍全日本並且至今仍然每年秋冬都會推出新款的抓絨外套讓優衣庫嘗到了因為面料而帶來的甜頭，自此優衣庫在面料的使用和研發上不斷創新，比如內蒙古的一個羊毛牧場專門飼養給優衣庫提供面料的羊，以及輕薄的Heattech系列保暖內衣，均是優衣庫對於優質面料不斷追求的產物。

2. 服務：對UNIQLO店員的基本要求是，對所有在你身邊經過的顧客全要問好。單這一點對顧客打招呼的要求就不是別的品牌所能比的。別的服務大家也都能體會得到。

3. 細節：和無印良品一樣，店舖的細節要求到極致，所有衣服疊放的方式均是十分講究，比如可以使顧客很容易就看到褲腿寬窄的疊法。

作者另外提到的一個細節是鏡子。在國內，UNIQLO的鏡子照出來的效果和GAP，H&M以及ZARA完全不同。其中一部分是因為鏡子的擺放，另一部分是因為燈光。因為黃種人輪廓，尤其是臉部輪廓不深，相比於歐美人更加「平」，因此其實黃種人並不適合燈光直接從上面打下來的照出來的效果，那樣會將臉部輪廓的缺陷通過陰影完全展現出來，然而輪廓較深的歐美人則可以展現出立體的骨骼輪廓。因此，在照鏡子的時候燈光從前面或者後面斜照下來更適用於黃種人。同時燈光的選擇也恰到好處，不黃，不刺眼，光線柔和，可以烘托甚至美化出膚質。

4. 工藝：作者曾認真觀察了優衣庫的襯衣工藝，胸前袋的縫紉針跡倒三角完全是西服的工藝要求，這個細節都被要求了，其他方面則更不容置疑。

5. UT：T恤本來就是傳達文化和藝術的最簡單直接的方式，UT這個系列是和藝術家的合作，講藝術的圖案直接展現在T恤上，還原T恤原本的作用，並且將便宜的產品賣出了一絲藝術品的味道。

4 個品牌的競爭優勢介紹完畢，這4個品牌都經過了長時間歷練，並且也能看到在國內市場也正進行著激烈競爭，孰優孰劣可能隨著時代的變遷而更替，ZARA會不會發展代理?GAP是否真會消失?H&M來年又會與哪位大咖合作?最新的LINE系列UT你買了嗎?或是又會有哪個品牌加入到競爭浪潮中來?各種不確定性讓人欲罷不能，商業的魅力也在於此。

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