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他，游世耀，剛滿三十歲，永慶房屋業務副理，也是《商業周刊》今年評選出的房地產類超級業務員，入行不過四年。去年，他以近二十億元年度總銷金額，與經手七筆億元級豪宅店面物件的亮眼成績，名列國內前三大房仲體系第一名。 這位全台灣最會賣豪宅的房仲業務員，是過去七年《商業周刊》評選出最年輕的超級業務員。 他，能夠讓買得起豪宅的高資產客戶埋單，秘訣其實很普通，就是「拚」！「小游（指游世耀）真的是不厭其煩，讓你印象不能不深刻，」昇陽Grand大樓前任管委會主委林友瑛說。位在台北市中心大安區的昇陽Grand，目前成交價動輒每坪百萬元，是游世耀開發成功的第一個豪宅物件。 在看懂這位七年級生超級業務員崛起的心法前，我們可以回頭先看他的起跑點。因為，他的曲折起點，與今日成功息息相關。 走進這位「豪宅超業男」，位在全台房價最高、新成屋每坪遠超過百萬元的大安區安和路巷子裡，由公司承租的公寓宿舍，四坪大的套房內，一張床、一張書桌、一部電視，還有門邊燙白襯衫用的熨衣板，就是他全部家當。 「這樣真的已經很舒服了，」面對記者無預警上門拜訪，游世耀一邊擦汗、一邊靦腆的解釋。這是他大四離開家之後，六年換過的第六個住處。在這之前，他住的房間，不是四面不見窗，就是不到兩坪的儲藏室。更早，他曾投靠友人住處，睡客廳沙發床、吃室友在便利商店打工帶回來的逾期食物。 這些待遇，來自家中的巨變。 錢莊上門讓睡夢變惡夢寒流過境那天，全家「拍手解散」 他原本住大安區仁愛路四段的名宅，父親開進口富豪（Volvo）轎車，家境富裕，讓他花錢絲毫不必顧慮，連補習班老師都背後稱他和紈褲子弟同義詞的「阿舍」。但，一場經濟風暴來襲，改變了他的一生。 大四上學期某天早上，游世耀在睡夢中被搖醒，爸爸急促的告訴他，錢莊要上門討債了，「把自己的東西收一收，快走！」他連忙捲起棉被，打包一大袋日常雜物，一小時後，便已站在租屋處樓下的巷口。「爸爸塞給我三萬塊，那天剛好寒流過境，那一刻，我真的不知道下一步該往哪裡走。」游世耀說，小他兩歲的妹妹更慘，去新竹同學家玩，連東西都來不及收拾，「全家人就拍手解散。」 因為得面對現實，過去不愁吃穿的游世耀，持續在補習班打工，大學念六年才畢業；更因聯名具保，父債子還，進入職場第一天，名下便有超過三百萬元的銀行和民間借貸，每個月光利息就滾出四萬元。當其他年輕人還在尋覓有興趣的工作時，他的腦袋只能一直想著：「要找怎樣的工作才能翻身？」 顯然，收入隨努力成長的業務工作是首選。接下來的問題是，做保險、賣汽車，還是進房仲這一行好？ 他從友人那邊打聽，發現賣高級車門檻太高；上了三天保險業務員的訓練課，發現要從身邊朋友推銷起，不可行；最後，他選擇賣房子，一來是有保障底薪且供宿舍，二來，曾在補習班做招生的業務經驗告訴他，只要掌握好校園內的學長學弟關係，就能招出好業績，這很類似房仲這一行，耕耘好買賣方人脈，便等於撒出去一張大網。 進存活率最低的金池塘求翻身「不解決債，我一輩子只能當俗仔」 太想翻身，於是，一開始他就選擇最難的路走，鎖定賣豪宅的金池塘。 他主動爭取在大安店，搶攻含金量最高的富人區，不久轉戰到國父紀念館旁的逸仙店。 在金池塘裡釣大魚，人人都想。但，「含金量高意味的，卻也是存活率最低的戰區。」永慶房產首席房產顧問葉國華說，逸仙店夾在大安區和信義區，富人雖多卻沒有完整商圈，「是全台北市最難做的店頭，除非有八爪章魚般的能耐。」一般房仲業務新人，通過試用期的不到五成，而要在這個區塊立下戰功，更要是能通過考驗的前一○％銷售菁英。 但游世耀沒有回頭路，「不解決（債務），我一輩子只能當俗仔。」 為尋生路，游世耀鎖定光復南路全新交屋、戶數近兩百的「昇陽Grand」，當作第一個主攻的金池塘。 八、九月的大熱天，他定時定點守線，每天下午至少站兩個半小時，穿著長袖襯衫、打著領帶，在大樓樓下一天發一百張名片。一開始被管理員趕到對街、被住戶白眼、甚至遭醉漢揮拳；半個月後，才能接近正門口發名片、幫住戶開車門、提菜籃進電梯。 一個半月後，終於有住戶進門前開了金口：「我已經收到你第五張名片了，上來看我的房子吧！」當然，進入電梯遇到其他住戶，他更不能放過給名片打招呼的機會。 果然，一個半月開發物件達陣，又過了半個月，就「冒泡」成交了小套房物件。 他不放棄各種可能。 在房仲業，賣方肯把房子交給你賣，算是開發物件成功；但好物件每家房仲都在搶，重隱私的高資產屋主也不願交給非親非故的業務員。游世耀突破的方法是，寫親筆信給屋主，但通常這類廣告信在大樓管理員這一關就被攔截。 於是，他開始觀察管理員到底是怎麼丟信的。他發現，整疊外觀相同的信，最先被挑出，管理員會在燈光下檢查，若看到裡頭裝的是廣告單，便送進垃圾桶。於是，他買來十種不同信封套，而且越厚越好，和同事輪流寫上不同字跡，這樣一來，大大提高了屋主收到信的機率。 其實，游世耀真的沒有什麼特別聰明的方法，就是夠努力。他帶客戶看屋，一般房仲業務是帶一張土地謄本，他則是抱一個牛皮紙袋，有物件資料、區域行情，還有奢侈稅效應分析報告。 帶看前一天自己沙推兩小時停車場到屋內來回三趟，模擬需求 帶看前一天，他一定先沙盤推演，每次長則兩個小時。他會到現場從停車場走進屋內，來回至少三趟，並演練推開每一道門時的力道，去感受客戶的情緒。回到家後，他拿起A4紙，模擬客戶的各種需求，並寫下回應答案，包括空調系統、電梯品牌，物業公司的服務特色，無一不包。 每個月，他比別人多看十至十五戶豪宅物件，把自己假想成豪宅買家。因此，敦化南路一段種的是四季常綠的樟樹，敦化南路二段則是樹高只到三、四層樓的欒樹，他都瞭若指掌。 也是豪宅銷售高手的永慶房屋逸仙店店長陳喻旻說，一般業務員總有迷思，以為高資產客戶最重視專業能力，其實不然，金字塔頂端的高資產客戶，自己公司手下就有財務、法務人員，最不擔心缺乏專業把關造成的風險，他們往往最容易被打動的，是業務人員的拚勁和熱情。 游世耀的拚勁，就是打動這群高資產客戶的秘訣。前一晚等客戶飯局完才開始談的案子，回住處已經深夜十一點，但半夜三點他就把書面報告完成寄出，讓客戶隔天早上進辦公室，打開電腦就看到完整的分析報告。「這個少年ㄟ不錯，讓我想起當年我和我老婆，白手起家創業的日子，」萬岱國際負責人，也是游世耀的老客戶陳英信說。 有錢人的圈子很難打入，但是一旦打入，輻射出去的需求源源不絕。光是在這四年，游世耀就曾經從服務一個客戶，變成服務全家族，滾出八筆高額交易物件。 獎金收入都拿去還債名下資產只有機車，辦不起信用卡 客戶、同事面前雖風光，但對照自己的現實人生，卻是極大反差。 游世耀白天周旋在有錢人當中，但他名下所擁有的唯一資產，卻只有一部速克達機車，就連一張信用卡普卡，都辦不起。開始工作第一年，歷經三次債務協商，慘到連理債顧問都不收他錢，獎金收入幾乎都拿去抵債。 以去年接受公司表揚，前往北海道獎勵旅遊為例，游世耀一路上買了六、七萬元的感冒藥、眼藥水和音樂盒分送老客戶，自己一樣東西也捨不得買。甚至，做房仲第一個月，為了和大樓管理員打好關係，還沒領到薪水的他，還曾向學長借錢，買飲料天天請對方喝。 沒有退路只能靠拚勁「業務不怕跌，比誰爬起來最快」 「一開始，他也是會怨嘆，打拚賺來的獎金全都拿去還債；我鼓勵他，沒有退路時，只能更專注、更正面。」帶他入門做業務的陳喻旻分析，游世耀待人具備天生熱情，但做事的拚勁，絕對是被家裡的巨變所逼出來的。 幸好，他從沒打算自我放棄，只是一直找尋翻身、再起的可能。「做業務不怕跌倒，比的是誰爬起來最快！」他說。 身處最低潮時，他對相依為命的妹妹說：「我們一定要做到最好，以後我們才能告訴人家我們有多慘！」 於是他擺脫年輕人「二十二K」低薪魔咒，正逐漸走出負債陰影。現在，三十歲的他，拚出年收入相當於一輛雙B的人生。 三十歲就當上豪宅業務員，游世耀看來已有資深老手的細膩與周延。十五分鐘前，我說要造訪他住處，他馬上請同事陪伴，飆回住處先開好冷氣，怕我熱著，同事則在樓下幫忙看車。 但，年輕人的善感、脆弱面，有時還是會偷偷跑出來。訪問時，他聊到最近正在看《中國好聲音》歌唱比賽，他有感而發說，每個業務員就像參賽者，而背對舞台的評審天王，就像是高資產客戶，「他們看不到我們，但終有一天會被你的拚勁吸引轉身過來。」 「我們就像是遠從新疆來的歌手，終於等到願意收自己為徒弟的天王（指高資產客戶），」說到這裡，在人來人往的門市大面落地玻璃前，游世耀的淚水，竟然就嘩啦啦的湧了出來。
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