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當競爭對手找上門合作，是該拒絕或握手？台灣第二大LED磊晶廠璨圓光電董事長簡奉任，選擇牽起對方的手。 十一月十二日中國磊晶龍頭三安光電以新台幣二十三億五千萬元入股璨圓，取得一九．九％的股權，成為兩岸首宗LED合資案。這不僅是LED業的第一遭，也是陸資來台金額最大的單筆投資案。 一個資本額才四十八億元企業，為何寧願背負著，恐會讓陸資得到台灣LED關鍵技術的質疑，也要成就這宗合作案？ 三安加上璨圓的產能已經直逼全球產能排名前三大晶元光電（以下簡稱晶電），身為晶電副董事長與國內最大磊晶封裝廠億光電子董事長葉寅夫對此合作質疑連連，「它（璨圓）已經到中國投資擴產，產能利用率都沒滿，看不到他們合作的理由，」葉寅夫認為，三安獲利多半來自中國政府補貼，還大舉挖角晶電百名人才，為何璨圓不選與晶電合作，寧願牽起對岸的手？ 找客戶合作沒利基》被建議找中國同業降成本 但，簡奉任接受本刊專訪表示，「外界都認為我可以找客戶，找國內同業合作，但是我覺得我的選擇不多。」 在璨圓眼中，對外找夥伴，已是求生的必須選擇。在市場供過於求下，LED上游磊晶過去兩、三年吹起整併風，晶電藉由轉投資二、三線廠，坐擁二百八十六台MOCVD（有機金屬化學氣相沉積）機台產能，擁有規模與成本的優勢，而燦圓僅有一百台。簡奉任表示，假設日後需求變大，客戶非常擔憂璨圓的產能不足，成本太高。 加上今年一到三季，璨圓的稅後淨損二億七千萬元，近五年來虧損最大，必須聯手同業找出路。 過往璨圓都是找客戶如樂金（LGD）與日本三井入股，以保障產品未來可以有出海口。但現在，「我也跟未來幾個大出海口客戶商量（策略），他們給我的方向都是跟中國（同業）合作，成本才可能降低。」 一位LED下游企業總經理指出，現在LED產業產能過剩，下游客戶當然希望採購來源多一點，沒必要拿錢投資上游磊晶。 中國對手卻找上門》市場通路互補，各取所需 璨圓與客戶合作之路行不通，競爭對手三安卻找上門。 事實上，過去兩、三個月，三安也接觸過晶電、新世紀光電與隆達等同業，都因為市場產品重疊性高而沒談攏。 LED上游零件、國內最大藍寶石基板廠、兆遠科技行銷業務處副總經理馬培盛認為，璨圓讓三安入股，市場通路互補，應是合作的契機。 三安九○％以上營收，來自中國市場；璨圓正好相反，是以國際市場為主。 三安專注於照明市場，璨圓則主攻LED面板背光，兩者一拍即合，相較之下，璨圓與晶電反而是市場高度重疊，合作利益衝突高。 除拉大產能、降低成本，燦圓另個盤算是借道三安，攻進照明最大市場的中國。 據了解，三安的磊晶已賣進台灣億光與宏齊，反觀璨圓要賣進中國卻不得其門，璨圓來自中國營收僅七％。茂林光電董事長李滿祥，同時也是璨圓董事指出，璨圓單打獨鬥切中國市場很困難，幾乎所有切入中國政府照明市場的都是陸資拿到，應收帳款風險高，也讓璨圓在中國腳步顯得遲疑。 其實，璨圓後續不無挑戰，雙方想利用彼此取得中國與國際市場，但如果產品市場定位一致，恐將有利益衝突，又者，三安則想藉著燦圓提升生產技術，璨圓想藉由三安降低成本，又不想讓技術外流，將考驗談判能耐（見第六十六頁「競爭式合作，謀利大於和諧」）。 璨圓因此也背負此合作將讓台灣技術外流質疑，雖然簡奉任堅稱謹守主管機關底線，技術與主導權不會讓步，還說：「大家講技術外流，我都覺得很好笑，LED技術不只來自台灣，你想把技術死守在家裡，但是他（中國競爭對手）砸錢也可把技術砸出來。」但，確實這個LED產業首宗合作案，已經讓業者和政府等所有人睜大眼睛緊盯。 壓力很大，但是璨圓一定要做。因為，現在正是璨圓在談判籌碼用盡前，最好的談判時機。 中國的LED廠已經是國際競爭不可忽視的對手，二○○○年成立的三安光電，僅用了十二年的時間，今年前三季三安營收為人民幣二十三億五千萬元（約合新台幣一百零九億元），進逼國內磊晶第一大廠晶電的新台幣一百五十五億元。 未來走向兩岸整併》與其被購併，不如被投資 簡奉任說，這幾年業界傳言，中國技術不佳，補助拿掉後，成本會大幅上升，但是都沒看到這些假設發生。倒是在中國政府補貼下，競爭對手增加了二、三十家，家數成長都快是台灣的五倍，磊晶價格持續滑落，即便照明市場成長，補不了產能過剩帶來的虧損。 整體情勢，對台灣廠商不利，與其之後被購併，現在以讓對方投資的方式攜手合作，是簡奉任口中：「創新的商業模式，」也是另類突圍方式。「璨圓要跑給別人追，不跑，別人遲早會追上來。」李滿祥說。 根據工研院產業經濟與趨勢研究中心（IEK）報告指出，預計到二○一二年底，韓國LED市占率提升兩個百分點到二八％，中國提升三個百分點到九％，台灣不升反跌，市占率將由一九％下降到一七％，在全球的影響力正下滑。 三安並非沒有經營壓力，缺乏專利奧援，賣不進國際市場，後有中國小廠殺價，也讓三安第三季毛利率比去年同期三七％降到今年的二六％，今年前九個月累計淨利雖有人民幣六億七千萬元，但其中約一半都是靠補助，三安也得找出路。目前兩者合計擁有MOCVD台數約二百五十台，產能與成本優勢直逼晶電集團，台灣老二與中國老大的結盟意在突圍。 台灣飛利浦總經理柏健生認為，這不會是兩岸LED整併的終曲，以後會加速整併，理由是「市場競爭過於激烈，讓競爭對手將改採用合作的角度，擴大影響力。」 與其說，璨圓在走一著險棋，我們寧願認為，台灣的業者已經認知到，競爭的成本高於合作，在籌碼還沒完全用盡之前，不如先踏出兩岸合作第一步找活路。未來，對所有人而言，學會怎麼「與狼共舞」恐怕比學會競爭更為重要。 【延伸閱讀】中國老大與台灣老二，聯手求活路－三安、璨圓營運比較1.三安光電地位：中國第1大資本額（億元）：67.32012年前3季營收（億元）：109.72012年前3季淨利（億元）：31.2營收來源：逾9成來自中國專長：LED照明 2.璨圓光電地位：台灣第2大資本額（億元）：48.12012年前3季營收（億元）：37.92012年前3季淨利（億元）：-2.7營收來源：逾9成來自台、日、韓專長：LED面板背光 註：三安光電財務數字已換算成新台幣資料來源：各企業年報 【延伸閱讀】競爭式合作，謀利大於和諧璨圓與三安兩個競爭對手的合作案，創下陸資投資台灣最大宗的案例。但未來，勢必有更多類似案例會發生。我們該怎樣在「與狼共舞」間，取得最大利益又不會傷己？管理學大師、倫敦商學院教授蓋瑞，哈默爾（Gary Hamel）稱與敵人合作為「競爭式合作」，這是新競爭者以低成本取得技術與市場的途徑，此種合作的目的並非求「和諧」，而是拿到對己方最大利益。台灣大學商學研所教授朱文儀指出，讓對手變成合作夥伴，前例就是美國與日本的企業合資，事後實證研究發現，日美競爭對手合作，相較於美國企業抱怨連連，日本企業滿意度非常高，因為日本企業學到了更多品牌與創新的管理。但，最後結果就是拆夥。朱文儀指出，要避免成為被挖走核心的一方，在合作前，先劃定界線，保留自己的核心價值，「別讓對方把家當都給搬走了。」如，璨圓這次牽手以挖角、價格破壞為競爭手段的三安光電，入股後，三安可能取得董事會席次，雙方彼此對市場、技術與利益分享界線必須先訂得更清楚。不要為了「和諧感」，而留下灰色地帶。如何合作讓利，卻又不讓彼此的核心能耐被對方整碗拿走，難度不低。這場兩岸攜手的戲碼才開演，成功了，將是兩岸科技業商業合作典範；失敗了，將為日後兩岸合作種下變數。 | ||||||