作為車主，你或許能夠容忍4S店花上三四天為汽車做一次諸如硬件更換的大修，但你未必樂意4S店針對油漆修補也花上同樣的時間。蘭建軍在2004年創辦小拇指汽車微修的時候，認準的正是這個時間差蘊藏的商業機會。
油漆修補業務的市場覆蓋率幾乎可以達到100%，平均每輛車每年會有2到3次的刮蹭修理。油漆業務僅僅是作為4S店眾多修理業務的小分支而存在。4S店油漆修補週期更長，但其優勢是油漆修補可以很方便走保險報銷。
憑藉更快的油漆修補速度，小拇指成功地吸引了那些在意維修時間的顧客。8年以來，油漆修補始終是小拇指的主營業務。蘭建軍稱，除了有10來家自營店，
小拇指如今在全國已有超過500家加盟店，累計維修車輛超過150萬台。去年，小拇指營收達到6000萬，整個小拇指加盟體系的收入有3億。
之所以專注於油漆修補業務，不僅是因為這是蘭建軍擅長的領域—他之前為神龍汽車有限公司籌備過油漆車間，這位曾在東風汽車公司工作過15年的工程師曾
經對諸如4S店和汽車修理廠在汽車油漆修補服務上的速度緩慢感到疑惑，他也曾經將自己遭受刮蹭磨損的汽車拖到修理廠，修理廠花了差不多3天的時間才把汽車
交還給他。
在同車間的油漆工人的交談中，蘭建軍瞭解到問題很大程度上出在油漆本身。傳統的單組份油漆是通過揮發來幹燥的，為了讓漆刷得好看，工人們必須等到上次的漆幹了以後再上一遍，來來回回要重複四五次。
當時國外油漆修補市場已經普遍採用雙組份油漆了，後者的好處在於油漆的乾燥依靠漆內化學物質的快速反應，這能減少更多的作業時間。當時國內油漆領域的慣性太大，再加上相對高的價格，很多維修點仍然採用更陳舊的油漆。
從2004年開始，小拇指陸續在杭州市及周邊地區開了幾家直營店。蘭建軍把目標客戶定為中高檔汽車車主。在他看來，中高檔汽車的車主更在意維修時間。「只要這些車主能夠發現有更快同時又有質量保證的服務選擇，他們就會很容易地被吸引過來。」蘭建軍說。
小拇指最初通過代理商向美國的油漆生產商進口雙組份漆，這個價格並不便宜。蘭建軍稱，國內的維修點進口外國油漆都要經過層層的代理商，高價是一個普遍
現象。儘管車主們能夠在4S店享受保險服務，但對於大多數車主來說，出險次數的增多意味著次年保費的上浮—事實上，因為一次小磨小蹭就上報車險並不那麼划
算。
蘭建軍和門店的員工們靠著在店舖周邊發放傳單的方式吸引車主。傳單上的賣點就是快，靠發傳單這種辦法引來了最初的顧客。
比起4S店花三四天才能為顧客的汽車上好新漆，小拇指完成同樣的工作只需要3小時左右。「這項服務的口碑效應很厲害，大家如果覺得你這個業務做得還不
錯，來找你的人就越來越多。」蘭建軍說。小拇指逐漸在杭州城內有了名氣。除了前來修車的車主，來找到蘭建軍談加盟合作的人也越來越多。
小拇指的加盟店數量在2008年達到了100來家，直營店的數量一度達到了40多家。隨著門店數量的膨脹，蘭建軍決定不再通過代理商，直接向歐洲的廠商進貨，然後直接向各個加盟門店供貨。蘭建軍說，取消代理商在油漆成本上節省30%左右。
小拇指的價格優勢日益凸顯出來，看起來，不管是直營店還是加盟店都有理由快速擴張。但在2008年之後，小拇指直營店的數量卻開始萎縮。
陸續關掉直營店的原因是蘭建軍覺得做汽車微修的直營不划算。小拇指的門店面積都不大，房屋租賃來源主要是私人出租，這種租賃方式的特點就是變數大，一
旦直營店數量增多，公司很難有精力逐一處理矛盾；另一方面，小拇指最大的成本來自於店舖租金和人工費用，針對企業收取的17%的增值稅難以隨著小拇指直營
店業務的增加被平攤掉，但加盟店卻能夠化解這些尷尬—這些加盟者只需要繳納營業稅，也有能力跟當地的門店房東交涉房屋出租的問題。
另外，靠加盟店進行擴張的方法既能減少公司的投資，同時也能讓小拇指短期內在汽車後市場佔有更多的份額。
在逐步關閉直營店的同時，蘭建軍把業務拓展重心全部轉移到加盟店的拓展上。小拇指總部為前來加盟的商家提供統一的設備和管理工具，為店方自主招聘的技
術人員提供統一的培訓服務。除了徵收加盟費之外，小拇指每年會向加盟商徵收品牌管理費，加盟店為總部擴大市場份額，同時自己也能賺錢。蘭建軍稱，小拇指最
初的加盟費是3萬元，現在是15萬元。
小拇指在選擇加盟商時，更傾向於選擇那些外行—也就是沒有汽車修理經驗的人。小拇指目前97%的加盟商在加入小拇指之前都是汽車維修領域的「外行」。
蘭建希望自己的加盟商能夠儘量認同公司的修理方式，而不是對原有維修工藝抱住不放。比起「懂行」的人來說，外行人更容易遵從和依賴公司為之設定的體系行
事。
問題還是伴隨規模擴大出現了。在加盟店數量達到300家的時候，蘭建軍已經沒有辦法讓自己的手機閒下來。加盟商常常一遇到問題就向公司反饋，而公司的員工之間卻相互推諉責任，加盟體系幾近崩潰。
蘭建軍想出的解決方案是重新設計財務管理模型，從此不再將服務預算撥給公司各個部門，而是將預算轉化為積分直接撥給加盟商。
這個措施實際上讓小拇指的服務價格化了，每年公司向各個加盟店撥給定量的積分，之後從加盟店尋找場地開始，公司提供的所有類別服務都需要加盟店付給相應的積分。如果加盟店的服務申請超過了積分所對應的量，便需要額外向總部支付現金兌換積分。
小拇指服務部門員工的薪資模型也發生了轉變，公司不再直接向員工支付薪酬了，這些員工在月內向加盟店提供了多少積分的服務，便可獲得相應的報酬。蘭建軍說，新規則讓公司員工的服務態度立即有了改善。
加盟店整個系統都在擴張，蘭建軍覺得必須為小拇指的規模化連鎖經營找到一個發力點，他想為小拇指解決標準化的作業問題。
調漆和噴漆是蘭建軍選擇的兩個重要的切入點。由於服務的車型有限，傳統4S店不用考慮油漆調色，而單獨的汽車修理廠更是依賴於熟手做人工調色。但對於為中高端汽車市場的所有車型提供刮蹭解決方案的小拇指來說，技術工人無法預計下一輛出現在門店的汽車的顏色。
小拇指向軟件供應商用友購買了一套集中了幾乎所有車型顏色配方的軟件，這套軟件同130多種母色及計量器相連。當店內新來一輛車，工人只用在瞭解了汽
車型號之後，將其輸入配色軟件就能從電腦上獲得顏色配方的全部信息，之後僅需要按照配方往計量器中倒入定量的母色就行了。公司還購買專業噴漆設備，通過降
低噴漆反彈率來減少重複噴漆的次數。
在蘭建軍看來，一整套標準化的操作流程能夠適應小拇指的日益擴大的加盟店系統。同時，這些標準化的技術和管理、培訓模式的優勢只有通過大規模的加盟拓
展才能體現出來，原因在於固定投入能夠分攤到更多的門店。依靠不斷擴張的加盟門店，小拇指的品牌能夠為更多的人知道，這對於單個門店的業務也是有好處的。
小拇指的加盟店主要分佈在浙江、江蘇、廣東、江西和湖北。三四線城市是小拇指現在的重點開發對象，蘭建軍認為這些相對小型的城市的汽車數量比不上大城市，但車型卻不會少。現在，公司總部每年會投入400萬到500萬用來做市場推廣。
在蘭建軍的計劃中，未來小拇指也許會涉足電修和機修，他希望小拇指能夠找到一個更有效的模式來適應私家車市場。「即便是在所擅長的汽車維修領域，4S店的模式仍然是存在問題的。」蘭建軍說。