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成為大玩家

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 宜搜創始人汪溪一開始就在做一件看起來危險無比的生意—搜索引擎。在互聯網這個圈子裡,有很多「大局已定」的事情都是小公司碰不得的,比如瀏覽器、聊天工具、操作系統,當然也有搜索引擎。


  但汪溪認為手機搜索是小公司的大好機會—手機搜索與PC搜索大有不同。「手機搜索和PC搜索是完全不同的行為模式,這會影響到信息的組織形式和搜索數據庫的參數設定。」汪溪說。


  目前為止,宜搜看起來已經很好地把握住了這個機會。據汪溪提供的數據,宜搜2011年收入達到3億元,此前已經獲得四輪總共5700萬美元的融資。根據易觀國際的統計數據,2011年中國無線搜索站點搜索量份額中,百度佔到34.9%,宜搜佔到21.0%,騰訊搜搜佔到19.7%。


  2005年,汪溪將自己的SP公司作價8000萬美元賣出,隨後就創立了手機搜索公司宜搜。當時對於汪溪和他的同行來說並不是什麼美好的市場環境,手機網站僅1000多個。但汪溪認為國內在2006年應該能發放3G牌照,這讓他覺得再晚進入會失去角逐機會。


  受制於價格不低的寬帶費用,二三四線城市的互聯網普及率很低,但收費低廉的手機流量套餐卻讓這些地區的手機網民高出一線城市很多。汪溪很現實地沒有把一線城市用戶作為目標,而是主攻一線城市之外的市場。


  一開始,宜搜團隊只模糊地認為,移動互聯網一定與傳統互聯網不同,但涉及到具體的內容,他們只覺得可能網民需求存在地域差異。宜搜開始從深圳的本地搜索切入市場。這一年宜搜一天的PV(瀏覽量)只有幾十萬,日活躍用戶最高不過一兩萬人。過慢的增長速度根本無法打動廣告主。


  2006年,宜搜技術部門開始放棄本地頻道,嘗試做一些社區頻道,發現這個板塊的增長更快。第二年,宜搜終於迎來了用戶量的第一個拐點,此時的PV最高時已有500萬,日活躍用戶幾十萬人。宜搜資深副總裁呂晉通過對這些數據的分析發現,小說閱讀正成為手機網民的搜索主流,他們開始大量採集小說閱讀網站,並把小說閱讀作為重點頻道來開拓。


  頻道和內容調整之外,宜搜通過與芯片廠商和手機廠商的合作,在手機終端內設置一鍵上網功能。在2008年,這些合作廠商的手機每月出貨量高達300萬部,這迅速提高了宜搜的用戶量。


  事實上,呂晉和汪溪也是到了2008年才徹底搞明白,互聯網那一套沒法兒用到手機上,因此在計算、排序、索引方面都做了新的調整。最重要的是把適用於手機閱讀的,符合碎片化、及時化、快速化和地域化的東西呈現在屏幕最前端,這幾個特點也是做好手機搜索體驗效果的關鍵所在。


  這兩個設備的用戶雖然大量重合,但使用習慣卻大不相同。用戶在PC端滯留的時間更長,一些豐富的、商業性的、新聞性的和富媒體的東西是PC用戶的最愛,而移動端的網民更愛利用碎片時間看更娛樂、休閒的、及時的、文本類的信息。


  2009年宜搜的用戶量又到了第二個拐點,PV已達到了一億多,這一年的金融危機讓宜搜不得不砍掉一些效果不明顯的頻道,比如主題和遊戲,而搜索量突降的新聞頻道則處於暫停狀態。


  這段時間宜搜再一次重寫了底層算法,它改善了之前一直存在的搜索速度緩慢的問題,吸引了更多的用戶使用宜搜,到2011年,宜搜的日活躍用戶已經是1000多萬人。因為智能機的普及,用戶對軟件界面設計變得越來越敏感,宜搜的技術部門開始招聘技術人員做UI設計。


  同樣的用戶積累工作在宜搜的手機網絡廣告聯盟上進行。現在宜搜自稱網盟內已達10萬多家站點,佔了無線搜索領域站點的一半以上。這個目前國內最大的手機廣告網絡聯盟就像百度的PC網絡聯盟一樣,在給宜搜帶來更多的業務量的同時,也帶來了更多的用戶。事實上,早在1999年汪溪做移動增值公司時,就積累了部分網絡站點資源。自從他開始轉向無線搜索後,這個工作就被提到了更重要的位置上。


  只要分成合適,與聯盟站點談成合作是件很容易的事情。難的是引擎公司要對聯盟內的站點進行的營銷優化。相對PC端的網盟來說,手機網絡聯盟更加分散、流量更小更雜亂,特徵也非常不明顯。


  2010年,宜搜的用戶與行業客戶都翻倍增長,需要更多更優質的網盟。為了提高網盟的質量和黏性,一個專門的商業搜索部成立起來。這是個幾十人的技術部門。跟數字精準營銷公司一樣,他們的工作是通過對數據庫中用戶的區域、手機型號、搜索行為等來分析用戶的信息,建構一套十分適用的搜索優化及廣告優化方案。


  對於汪溪而言,一個龐大且不斷改善的移動用戶數據庫是宜搜未來最為核心的競爭力。宜搜300人的技術團隊會不間斷地對這個數據庫進行用戶行為分析,從而做出更符合手機用戶習慣的搜索結果和更精準的廣告營銷。


  即使能夠比百度這樣的巨頭更有針對性的積累和優化自己的數據庫,宜搜仍然需要做出更多的努力。龐大的線下渠道就是其中之一。


  2007年一開始,宜搜走的是直銷路線,它成立了一個70人左右的團隊在深圳售賣公司的關鍵詞廣告。當時他們面臨的最大困難是,客戶連互聯網都沒摸清楚,更遑論手機搜索廣告。這樣一來,單靠上門拜訪的幾乎沒有效果。宜搜開始開辦大量的沙龍、會議和論壇,將邀請函撒向所有可能成為客戶的中小企業主。


  在前期,這樣做的短期效果並不明顯,2007年宜搜只實現了400多萬元的廣告收入。彼時國內最時髦有效的關鍵詞營銷策略是百度的競價排名制,很顯然,這麼複雜的體系並不適用於宜搜的客戶。宜搜採用了更廉價也更簡單的包年買斷的方式。


  2008年,宜搜開始轉型,深圳的渠道重點被轉移到代理網絡的挖掘上。這不是個容易建立起來的網絡。宜搜最先接觸的是給PC搜索引擎做廣告代理的公司,但這些公司太難啃了—它們已有成熟而穩定的業務,不願分散精力到當時掙錢太少的手機搜索上,而願意嘗試的部分公司又不太適應數量更大、資金更少、行業更加龐雜的手機廣告企業主。基於這兩點考慮,宜搜將重點放在了新興的代理公司上。


  一個新的銷售團隊被組建起來,他們負責發現和拓展代理商、培訓代理商和後期客服。這個團隊內部有很多小隊,一開始一個小隊只有二三十人,他們在2008年上半年的工作進展十分緩慢:往往走訪了100家公司,能有一家答應就值得慶賀了,那時一個季度只能開拓幾家代理點。


  就像所有的銷售故事一樣,他們的堅持終於迎來了轉機—2008年的金融危機同時帶來了危險和機會,大批中小企業出口業務出現問題,只好尋求內銷市場,此時的廣告宣傳成為重中之重。這個時候,像宜搜這樣在地方擁有一定影響力,並且花上幾百元就能買斷一年的關鍵詞廣告的公司成為營銷首選。同樣在這一年,運營商開始大規模重組,3G牌照發放在即,大家都知道,移動搜索可能要火了。但金融風暴讓宜搜的融資屢屢碰壁,終於在年底完成了智基追加的第三輪1200萬美元的融資。


  汪溪終於能鬆一口氣了—這幾年新加入了不少移動搜索公司,2008年和2009年成為它們搶佔客戶、搶佔移動互聯網廣告代理公司競爭最為激烈的兩年—他終於有錢開始著重於建立自己的「一路向北」代理網點建立工作上了。


  宜搜開始轉向華南地區的傳統製造型企業,這個時候的百度在無線搜索領域已加大了力度,其他同時期的四五家新興的手機搜索公司也佔據著比較可觀的市場份額。


  汪溪不得不做點不一樣的事情:他決定免費為企業主製作WAP網站,在此之前,WAP網站也是宜搜的盈利業務之一,每個網站的建設收費3000多元,70%嘗試了這個免費項目的公司都能成為宜搜的客戶,這讓代理公司的業務提升得更快。


  一直到2010年上半年,宜搜的代理商從屈指可數一直發展到30多家,在一些企業主多的城市,一家廣告代理商一個月最少能為宜搜貢獻60萬元的廣告收入。宜搜的廣告客戶也在這一年半裡從一千多人激增至一萬多人,其中很大一部分是受金融危機波及轉而尋求國內市場的企業。


  現在,宜搜的代理網絡以每月十幾家的速度增加著,廣告客戶也已達到3萬個。宜搜目前擁有一個近100家代理商(總共3000多人)的銷售網絡,國內只有百度和阿里巴巴擁有更大的銷售網絡。


  這個3000多人的代理網絡帶來了很大的管理難題。宜搜目前的做法是,公司內部分成多個小團隊,分別負責十幾家代理公司。前期會有三個月的銷售培訓期,後期則通過客服部門和一套獎懲體系對代理公司進行考核。比如說,一個企業主集中的城市,一家代理商每月需要完成60萬元銷售額的任務,超過則能獲得更高的返點,數次低於此目標則被淘汰出局。至於代理商跨地域搶企業用戶,則是被明令禁止的違規行為。


  對線下渠道的拓展甚至讓宜搜去年已經開始盈虧平衡。但無論是針對性的數據庫、手機網絡聯盟還是龐大的線下代理渠道,都有助於汪溪鞏固自己的戰略目標—成為手機搜索幾個主要的玩家之一。


  「用戶更換搜索引擎幾乎沒有任何成本。在未來一段時間內,大部分用戶都可能在幾個不同的手機搜索之間來回切換,最終他們會選擇體驗最好的那個。」汪溪說。


  今年,宜搜又將迎來一個更大的挑戰—如何贏得更多的一線城市用戶。此前宜搜的用戶群以大學生、二三線城鎮上班族和城市打工仔為主。


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