雄獅台北忠孝旗艦店，是全台唯一二十四小時營業的旅遊服務門市，也是雄獅全台七十七家門市中的業績王，單月營業額達四千萬元，是大台北所有門市平均額的四倍。 地點，是好業績的必要元素，但雄獅忠孝店位於百貨林立和夜生活豐富區域，還有一群超級理性「貴婦群」客戶，夜晚則多出一群較不理性的「衝動購物群」。如何抓緊這兩群特殊族群，考驗業務員智慧。 「旅遊不像一般消費性產品，客戶做決定時相對理性，因此業務角色變得很重要，要取得客戶信任，還要懂得引導需求！」雄獅直售處總經理劉冷紅強調，業務人員的觀察力與反應很重要。 「貴婦出國的經驗常比業務人員還多，因此貴婦出現的下午時段，店裡一定安排有資歷的店長或副店長在旁適時切入。」劉冷紅說 體驗銷售有說服力 理性貴婦團 十分鐘買單 雄獅鼓勵資深業務多出國體驗，也鼓勵他們考領隊證照和定期帶團。忠孝旗艦店店長沈順達就曾多次帶過團，也因為參加過公司的郵輪團，能侃侃而談自身經驗，去年就順利讓四名貴婦，在十分鐘內買單三十萬元。 位於錢櫃斜對角，唱完歌後的酒客，也是這裡的重要客群。「夜間衝動型消費相對較多，業務要快速抓住這群人的需求，找到其中的發言領袖設法說服。」沈順達說，「有一次，一對情侶從錢櫃出來，女生問男生要不要帶她出國玩，對方就很大方說好。」沈順達就先從女生喜歡的東歐和義大利開始介紹；後來發現女客喜歡海島，就推薦峇里島，當晚成功推出五天四夜、單人要價四萬元的產品，比一般行程多出一萬到兩萬元。 二十四小時經營旅遊門市，不僅需要業務力，也要靠專業的經驗與細緻的觀察力，才能抓住超理性與非理性的兩大極端客群！ 雄獅忠孝旗艦店靠經驗與觀察力，抓住貴婦與衝動購物兩大客群。 | ||