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松果網:掘金經濟類酒店預訂市場

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【環球旅訊】(記者 梁淑芬)經濟類酒店和廉價客棧預訂作為OTA市場的細分領域,近年成為各大巨頭競相爭奪的 「藍海」,攜程收購從事古鎮客棧類預訂的中國古鎮網、芒果網收購易休網後推出青芒果網、藝龍入股住哪網,旅遊社區起家的游多多則通過獨立頻道「多多驛站」 涉水,客棧和經濟型酒店預訂同時也是淘寶旅行的主打產品。不過,該領域最近的焦點事件,莫過於攜程投資的松果網正式上線運營。松果網的戰略方向和運營模式 如何?對這個細分市場格局的影響何在?也是業界人士廣泛關注的話題。

「中國經濟類酒店市場容量大,數量龐雜,但標準化操作亟待提升,尤其體現在在線營銷渠道的缺乏,這恰恰也是市場潛力和商機所在」,作為涉足該領域多年的人士,松果網總裁丁德斌(丁先生是易休網的創始人,目前同時擔任中國古鎮網總裁)如是總結松果網進入這一領域的緣由。

相 較於中高端星級酒店,中國經濟類酒店成分可謂「複雜」,主要劃分為低星級酒店、經濟型連鎖酒店、酒店公寓、農家樂、家庭旅館和客棧等,分佈區域十分廣闊, 從一二線大城市到三四線城市,乃至小山村古鎮。據統計,中國的非星級酒店住宿單位超過30萬家,相比2萬家的星級酒店市場,無論是從數量,還是從區域覆蓋 面來說都非常廣闊。

據丁德斌透露,從去年12月以來,松果網簽約合作旅店累計超3000家,其中的約800家為中國古鎮網改版前簽約客棧, 此外,特色酒店、農家樂、低端連鎖酒店等特色旅店也佔了相當大的比例。相較於青芒果網、住哪網合作酒店主要分佈於大中城市和大型著名景區,松果網目前 60%簽約酒店分佈在鄉鎮等中小型旅遊目的地,也是未來開發合作酒店的重點區域。丁德斌解釋說,松果網是在酒店預訂相當成熟的一二線城市之外,以「更大精 力」去挖掘和推廣尚未成熟,但競爭更少、潛力更大的目的地市場。

在丁德斌眼中,經濟類酒店市場不是像一塊蛋糕,越切越小,反而像長尾效應, 只要牢牢抓住中低端休閒自助遊客戶群的個性化需求,即使平均客房利潤無法與中高端酒店相比,但伴隨著客戶群體數量的膨脹,「小」利潤也可以撬動「大」市 場。據他透露,截至目前松果網會員規模已達到18.9萬,主要來自於古鎮網。而更早進入該市場的青芒果網現在會員數超過196萬。隨著市場成熟度提升和宣 傳力度增加,丁德斌相信該市場客戶將呈快速遞增勢頭,松果網緊盯其中的細分客戶群——樂於到尚不成熟、富有特色目的地的自助遊客,包括驢友、背包客等。為 此,松果網打出了「80%旅店房間均低於200元」的口號,以吸引這一細分群體。

對於酒店在線預訂平台,連接酒店和客戶的預訂渠道是平台順 利搭建和運行不可或缺的一環。由於旅店分佈範圍廣、年輕客戶群上網比例高、人力成本控制等因素,經濟類酒店預訂平台均採取了純在線預訂方式,上線不久的松 果網也不例外,預防方式以部分預付為主,全額預付為輔。「不會採用返傭模式」,丁德斌提及道,部分預付金額在平均房價佔比為10%—15%,基本上就是松 果網的佣金收入。

在2月份發佈網站後不久,初定今年3月底上線的手機應用產品,對松果網而言,則不僅僅意味新增預訂途徑,更多象徵松果網某 種意義上的轉型:從傳統在線預訂網站走向「提供預訂服務的平台」,丁德斌如此定義。按照項目計劃,旅店在該平台將扮演「三位一體」的角色,即產品供應商、 零售商、服務商,簡單而言,酒店可以隨時在手機平台自主調整房價和房態、處理客戶諮詢和訂單等。這種運營模式看上去和淘寶客棧非常相似,不過丁德斌強調兩 者最大不同之處在於松果網要提供「一定附加服務」,不是單純平台性質,他希冀松果網在滿足大眾個性化自助需求,對旅店市場起到一定規範的同時,未來三年成 為中國該領域的最大預訂平台。

業內人士提到松果網,很容易聯想到「兄弟」網站——中國古鎮網,皆為攜程投資、定位於經濟類酒店整體或細分的客棧市場,而現在又多了一個共同點--總裁丁德斌。這兩艘緊密相依的「船」,身為船長的丁德斌會如何掌舵?兩者在經濟類酒店大海中的定位有哪些異同點?

據 悉,松果網和中國古鎮網將仍保持完全獨立運營,而值得關注的是改版後的中國古鎮網,定位於古鎮旅遊營銷網絡平台,主營內容資訊,為目的地景點提供宣傳營銷 服務,預期盈利主要來自廣告收入,而原先的客棧預訂服務已完全遷移到松果網。丁德斌對兩網站平衡戰略之中的交叉發展有更深層次的考慮:對於B端旅店,在中 國更廣闊的目的地上,通過中國古鎮網與景區、旅遊局的對接,相當於架起一座橋樑,連接松果網和當地中小旅店,以加強雙方交流和合作。松果網和旅店如若開展 和保持良好合作,也為中國古鎮網準備了潛在的龐大客源。同理,在C端旅客層面,通過中國古鎮網和未來著力發展的SNS渠道,滲透進旅行計劃和分享階段,預 訂服務由松果網專門提供,未來考慮納入攜程集團產品線,參與攜程旅遊產品包裝組合,希望由此打通產業鏈,實現多板塊業務互動,增加營銷渠道和差異化競爭 力。

走出中國,環顧全球經濟類酒店預訂市場, 1999年創立於愛爾蘭的Hostelworld,一家 「元老級」公司近年來業務仍保持著高速增長,Hostelworld 官網顯示現今業務版圖遍佈180個國家,合作旅店數達27,000家,點評數超過350萬條。據環球旅訊瞭解,其2011年預定量約3000萬間夜,而全 球員工只有100多人。Hostelworld的成功,讓人對正處於發展黃金期的國內市場充滿了憧憬和期待,這個市場前景如何?具備哪些成功要素的網站可 以脫穎而出?

丁德斌用「無窮」二字形容這個細分市場潛力,他認為充分競爭才可以提高標準化操作程度,共同完善市場。青芒果負責人高戈和游多多CEO苗灣兒認為旅店規模、運營模式、市場規範力度、服務意識和創新五大要素是未來在這一市場中制勝的關鍵要素。

未來數年,筆者相信國內經濟類酒店預訂,將經歷如前十年OTA星級酒店預訂般的高速發展,但也面臨競爭者增多、成本上升、電子化程度較低等諸多挑戰。大浪淘沙,最終的勝利者還在於對以上關鍵因素的把握和掌控。

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