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面對上海高度競爭的房仲市場，店數不多、進入的時機又是最晚的，三不五時還要緊盯北京政府的政策風向球往哪裡吹，永慶房屋為何可以持續讓業績成長，成為上海房仲品牌第一名？ 撰文‧梁任瑋 台北市敦化南路中鼎大樓十三樓，二百多位員工坐在辦公桌前忙著寫程式，走道盡頭的小房間，打開門，架著數台專業攝影機、燈具，只見主持人站在綠色背板前，演練播報台詞，儼然就是小型攝影棚。 自製房地產業「動新聞」 其實，這不是網路公司，更不是電視台，而是永慶房屋台北總部的影音看屋系統後台，也是替永慶房屋創造年營收六十億元的祕密基地。 「我正準備做房地產業的『動新聞』，主播與攝影師都自己培訓。」永慶房屋董事長孫慶餘說，以後客戶委託給永慶房屋賣的房屋，不但有影音畫面，前面都會有一段主持人介紹，就好像看節目一樣。 事 實上，不斷追求創新的永慶房屋是台灣最早推出網路看屋的房仲公司。強調科技房仲的永慶，去年將這套系統搬到中國永慶房屋，效果出奇地好；果然，永慶房屋至 二○○九年累計在上海賣了新台幣五百億元的房子，營業額較前年成長二七九％，以亮眼成績單躋身全上海房仲公司之首，甚至超越早於十幾年前進入中國布局的台 灣同業。 店數不是最多，又是台灣最晚進入上海房市的房仲，是什麼原因讓永慶後發先至，成為上海業績最好的仲介公司？「一旦目標與理想確立了，他就會全力以赴。」認識孫慶餘三十年的東森房屋董事長王應傑說。 「八 年前，我鼓勵孫慶餘參選台北市不動產仲介業公會理事長，差一點當選；落選後，我勸他專心發展事業，他全心發展加盟店永慶不動產、進軍中國。」王應傑說， 「千萬不要激怒孫慶餘，他會拚了命做給你看！」創辦永慶房屋前，孫慶餘原本是中華工程派駐沙烏地阿拉伯的工程師。孫慶餘說，二十多年前，房仲是非常糟糕的 行業，離開工程界後，他引進西式仲介，推動只收服務費、不賺差價的經營模式，卻遭人打電話恐嚇「要打斷你的腿！」不服輸的孫慶餘，愈是被打擊，就愈不退 卻，他說，做仲介的要很快崛起不難，但做得久、做得好不容易，就好像當年恐嚇他的人都已消失在房仲業。 這九年，永慶房屋急起直追，一面趁勢擴大直營店與加盟店版圖，另一面不計成本投入網路影音看屋設備，「○一年，我們只有台灣四十五家直營店，一路開到現在，兩岸已有六百六十家據點，規模成長十四倍。」永慶房仲集團總經理廖本勝說。 危機造就轉機，成立二十三年的永慶房屋開創影音看屋新模式，始於七年前的ＳＡＲＳ（嚴重急性呼吸道症候群）風暴。 因 ＳＡＲＳ推出影音宅速配當時，客戶都不出門看房子，房仲業者業績急速下滑，永慶一位基層業務員把自己開發到的一、二十件案子，全部用手持錄影機拍成影片。 買方一到店頭，先透過影音挑出有興趣的物件去現場看，大幅節省買方找房子的時間，也促使孫慶餘發想成立創新服務「影音宅速配」。 初期發展影音宅速配，為了替客戶的房子拍出燈光美、氣氛佳的效果，包給外頭傳播公司作，一件成本高達三千元；以永慶線上隨時擁有一萬件待售房屋計算，初期就花了三千萬元，一年有五萬件流通量，就要燒掉一億五千萬元！ 第二年，孫慶餘覺得這不是辦法，乾脆土法煉鋼，自己買設備、研發拍攝know-how、培養剪接員。「什麼角度拍攝屋況，網友看了不會頭暈？豪宅要配什麼類型的古典音樂？永慶都有一套標準作業流程。」永慶房仲集團網路服務部協理高翠萍說。 沒 想到這個工作已發展成百人團隊，而且還發展出網路事業、資訊、影音三個不同部門。「董事長只說把客戶房子的照片放在網路上不夠，還要增加錄影，當時沒有任 何一家仲介公司成立網路事業部，我們把兩位研展部同事調去支援，劈哩啪啦一個月後就上線。」廖本勝回想，當時印象最深的一句話是「預算無上限」，顯見孫慶 餘的決心。 問孫慶餘這幾年為了影音看屋，砸了多少錢？他沒有正面回答，坦言自己的個性是憨膽，很多事情傻傻地做、沒有想太多後果就做了。但 同業估計，「花了好幾億元跑不掉。」這九年，孫慶餘做了許多關鍵決定，除了全力發展投入網路ｅ化、強打第二品牌「永慶不動產」，○五年西進中國投資可以說 是另一個分水嶺。 孫慶餘說，現在台灣的產品在中國市場代表品質，更代表創新，當創新變成企業ＤＮＡ，就永遠都不怕被超越。他說，永慶內部文 化就是，「永遠面對明天、明年，不斷地想明天的事。」「孫慶餘要去上海開店前，曾找我談，我勸他不要冒險，但他執意要做，我也只有支持。」王應傑透露，孫 慶餘當時認為永慶房屋在台灣已成氣候，但是有不少買方都已將重心放在上海，如果永慶不過去對岸服務，那批客戶很可能就會被同業接收。 為了延伸服務平台，孫慶餘選擇於○五年秋天中國猛力打房市時，在上海徐匯區成立第一家分店；他除了派台灣最信任的幹部陳史翎長駐上海，與太太林淑貞也每個月親自到上海替幹部教育訓練，「希望剛進來的中國大陸幹部可以理解、認同台灣永慶房屋的經營理念。」孫慶餘說。 但永慶房屋到對岸第一個面臨到的難題就是商標已被登記；有長達四年時間，永慶房屋是以「台慶房屋」在中國營業。直到○九年底，經由台灣商總與中國商標局談判後，才順利在上海掛起永慶房屋招牌。 上海市場採穩紮穩打策略 「我 們不是在幫公司找員工，是在幫客戶找業務員。」廖本勝說，挑錯人再怎麼訓練都沒有用，對的員工比進來後再教育訓練重要，永慶房屋在中國大陸挑業務員，與台 灣一樣，只用無經驗的大學畢業生，因為保障半年底薪。永慶房屋在中國一年可收到一萬多件履歷表，但孫慶餘寧缺勿濫，錄取率在一％以下，比在台灣招募人才還 低。 「永慶房屋找業務員，是從客戶的角度去選人」，林淑貞說，服務業的特質就要有點「雞婆」，找業務員不是從公司角度選人，你要看客戶願不願意把房子交給他賣、願不願意把幾十萬元的斡旋金安心交給他，這樣想才能選到好的業務員。 除了在第一關嚴格把關業務員素質，專注耕耘客戶也是永慶房屋的策略。上海永慶房屋總經理陳史翎說，上海房仲品牌大者恆大，沒有一、兩百家分店很難打知名度，但永慶僅四、五十家規模，靠的是深耕區域市場。 目前中國永慶房產為了控管品質，僅在上海開設營運成本最高的直營店模式；孫慶餘一開始只鎖定交易量最大的閩行、浦東新區、長寧與徐匯、普陀區，並複製台灣實行已久的「聯賣制度」，也就是一個物件可以區域所有分店聯合行銷，集中火力的成效，才在競爭激烈的市場殺出一條血路。 此外，永慶把台灣官網上的拖曳式地圖服務帶到上海分店，只要電腦連線，客戶可以馬上了解周遭環境，是中國第一個推出這項服務的房仲業者。 雖然中國樓市自四月起因《國十條》出爐，整體交易量萎縮六成以上，北京政府還將祭出房產稅、開發商預售屋資金改由銀行監管等政策持續打房，讓房市前景再度面臨考驗，「北京政府打房是打真的，一道命令無效，可以下十二道金牌，配合政策很重要。」孫慶餘說。 不過，反應相當靈敏的陳史翎，八月開始順勢在網站推出「降價屋專區」，彙整出近日降價五％至二二％的待售物件，刺激成交數量；另外，預計在年底將店數推升至七十家，希望三年內兩岸可以從目前的七百家店，成長至一千店。 至於，日前傳出永慶擬赴香港掛牌上市，孫慶餘回應，跟ＩＣ設計業擴充生產線動輒要上千億元相比，房仲業的投資成本算相當少，開一家直營店頂多只要三百萬元就可搞定，資金需求不大，短期內也沒有到資本市場募資的打算。 創業二十三年來，越困難、越是打死不退，對很多事情都有自己獨特見解，也自稱常被同業排擠的孫慶餘，正挾著在兩岸都可觀的戰績，繼續挑戰兩岸房仲市場王位！ 孫慶餘 出生：1949年 現職：永慶房仲集團董事長學歷：逢甲大學土木系、政治大學企業經理人員進修班結業經歷：住商不動產創始人、中華工程駐沙烏地阿拉伯分公司工程師 上海永慶房屋開店數 時間 店數 總銷金額（億元/新台幣） 2005 3家 0.7 2006 7家 19 2007 21家 105 2008 29家 122 2009 39家 260 2010（截至8月） 49家 - 資料來源：永慶房屋 永慶房仲集團 成立時間：1988年 負責人：孫慶餘 資本額：3億元 |
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三年多前，長年在山裡等鳥、拍鳥的官建維失業，老婆林慧婷卻懷孕。為迎接新生命，二人開店，從分租半個店面做起，到頂下整個店面。 他們賣麵包、餐點，也賣手工餅乾、果醬。店內二大銷售幫手，一是社區的婆婆媽媽，一是網路的粉絲好友。一路走來，雖然辛苦不斷，但當初的大肚婆證明自己為母則強；不習慣都市叢林生活的官建維雖仍不擅面對人群，但並肩作戰的心意始終不打折扣。 平凡無奇的下午，北市內湖捷運文德站附近有種離峰時刻的靜謐。公園旁的「TiMAMA烘焙廚房」坐了幾個抱嬰兒的年輕媽媽，時而起身走動，哄哄想睡的孩子；時而騰出一隻手，啜啜飄煙的熱茶。她們的神情動作閑適，不難看出這家淡雅清爽的餐廳對親子族群的友善。 綽號小提的老闆娘林慧婷，有雙深邃的眼眸，和一雙幾乎不曾停下來的手。她忙著填裝手工果醬，二歲多的小女兒在身旁搖搖晃晃。林慧婷說：「三年多前，先生失業，我卻發現懷孕了，當時真是憂喜參半。」 老公失業 挺大肚開店 林慧婷念的是家政科，曾任典藏藝術餐廳店長；先生官建維原本在中研院，擔任鳥類研究所約聘助理研究員，四處追尋貓頭鷹、蘭嶼角鴞、東方蜂鷹的蹤影。婚後，官建維的約聘工作結束，返回嘉義求職不順，讓大肚子的林慧婷興起創業念頭。 「我老公外號叫貓頭鷹，可以守在深山裡等鳥、拍鳥，但回到都市叢林，面對人群，立刻全身不對勁。當時他沒了田野調查工作，孩子又即將出生，我一定得未雨綢繆。」 林慧婷原打算回嘉義開餐廳，恰巧朋友有意分租現址一半店面，她便拿了四十萬元到內湖開店，草創期只賣咖啡和三明治；而官建維剛巧在嘉義找到工作，只能利用假日北上幫忙。 「一個人加一個工讀生的店，完全是校長兼撞鐘。」不管開店、煮餐、服務、洗刷，沒有一項能偷懶。 「這家店原本是朋友租來賣麵包，分租給我一半，買麵包的客人會過來喝咖啡，生意還可以。」然而與丈夫分隔兩地，又懷著身孕，身心俱疲幾度讓林慧婷萌生退意。 客人幫忙 洗碗又端餐 「還好這社區有許多媽媽客人，見我一個大肚婆開店，看不下去，常會主動進到廚房洗碗端餐。」林慧婷說。甚至幾次她睡過頭晚開門，還有客人等在門口，只為了確認她平安無事。 二 ○○九年初，官建維辭去工作，夫妻倆正式合力經營。二月底林慧婷生產，月子還沒坐完，隔壁的麵包店就說要頂讓。「他是二房東，他不做，我只有二條路：跟著 收掉，或全部頂下來。」林慧婷選擇第二條路，由公公資助五十萬元頂下，順勢將原名「小提咖啡」，更改為「TiMAMA烘焙廚房」。 門市擴大營業後，餐飲跟著多樣化，菜單陸續加入義大利麵、焗烤飯、隨季節變化的主廚特餐等。為了留住上門買麵包的客人，林慧婷特別向親戚批麵包，並加入她最拿手的手工果醬和烘焙產品，維持一半店面賣麵包、一半店面賣餐飲的風格。 但一家店兩頭忙，難免顧此失彼。盯住烘焙區，餐飲區就人仰馬翻。「我找了位留學法國的藍帶主廚，他很認真地推出北歐鮭魚排、菲力牛排、紅酒番茄燉豬臉頰肉等法國菜，因為用料高檔，平均價位在三百至六百元間。」 網友捧場 糕糖大熱銷 沒多久，有社區常客來當報馬仔，說上美容院洗頭，聽到有人聊天提到TiMAMA的餐很不錯，可是貴了點。 林 慧婷想想也對，TiMAMA想要社區芳鄰把它當成另一個廚房，一定得走平價路線。「我再次改變菜單，將價位拉回一百二十至四百元間，就是希望二人消費可在 五百元以內，一家四口一千元有找。」雖然因此與主廚理念不合，導致主廚換人，但林慧婷仍堅持走適合親子共享的中價位路線。 手工製品的主要通路則是網路，「過去我在部落格上寫旅遊，遇到節慶會主動寄送自製的鳳梨酥、核桃糕、手工果醬、茶醬、果乾給網友，開店後，這些人成了我的第一批客人。」 林慧婷估計，手工產品銷路八成以上來自網友和部落客介紹，「開店第一年中秋，光鳳梨酥就賣了二十幾萬元；今年過年銷量差了些，但連同核棗糕、牛軋糖，也賣了二十幾萬元。」 出租場地 吳念真上門 林慧婷走往地下室，「貓頭鷹很喜歡攝影，我們在店內辦過不少攝影課程，過去礙於場地，無法容納更多學員；因此去年我們狠下心，花了約三百萬元重新整修門面和地下室。」 原本堆滿大冰箱、雜物的地下室，現在成了清爽寬廣的聚會場所，辦過不少社區活動和網聚，就連知名導演吳念真、柯一正都曾是網聚來賓。 手工烘焙廚房也藏在地下室。廚房內，官建維正在熬煮以鳳梨、蘋果、柳丁為基底的水果茶醬，林慧婷拿過杓子輕輕攪拌，邊確認黏稠度邊說：「他從以前就很有耐心，可以蹲在草叢裡等鳥等上好幾個鐘頭。煮果醬需要三個小時，對別人來說可能是件苦差事，但他卻可慢慢熬。」 夫妻同心 業績翻一倍 林慧婷承認自己個性急，經常為了老公的溫吞罵人，不過三年下來，二人逐漸協調出分工模式，「山裡的那隻貓頭鷹，好像慢慢適應都市叢林了。」 面對老婆的詮釋，官建維推推眼鏡傻笑，看到拍攝鏡頭，不知所措地說：「白天的貓頭鷹不適合拍照。」然後，一溜煙逃出廚房，說是要送孩子到保母家。 林慧婷笑著搖頭，臉上滿是習以為常，「三年多前要不是憑著一顆『憨膽』，真的沒辦法支撐下去。」但辛苦有了代價，現在TiMAMA的業績比二年前足足成長一倍，員工也從最初的一個工讀生，增加到五個正職、五個工讀生。 「以前很多親友會擔心我們，但現在看到TiMAMA的樣子，應該會覺得貓頭鷹和我真的很努力。」她揮手向正要出門的小女兒和貓頭鷹道別，臉上有種為母則強的堅定。 營業資料 2011年2月 ◎營收：80萬元 ◎進貨：35萬元 ◎人事：20萬元 ◎房租：6萬元 ◎水電瓦斯：5萬元 ◎雜支：2萬元 ◎淨利：12萬元 註：營收資料為記者估計。 開業資料 2008年10月 ◎裝潢：35萬元 ◎人事：4萬元 ◎租金：2萬元 ◎進貨：3萬元 ◎總計：44萬元 ◎電話：（02）8751-9609 成功關鍵 餐點用料新鮮，搭配當季蔬果入菜，口感清新；手工自製果醬、甜點及配合節慶生產的糖果等，用料實在、製程繁複，透過部落客和網友推銷，達到宣傳效果。 壹點意見 ◎親和力足：具社區餐廳特色，熱心配合鄰里活動，門市擺設和氣氛都讓顧客有回家般的親切。 ◎多設座位：雖增闢地下室，但主要門市仍嫌太小，座位常有不足現象，建議增設用餐位置。 ◎加賣中餐：餐點以西餐為主，但吃慣中餐的台灣客人很難天天吃，建議增加中式口味，提供更多選擇。 |
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