香港「家電大王」遇中國潛規則 陳國民：產品變、信譽不能變
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GS(14)@2016-01-25 01:50:072016-01-01 HJM
當「香港製造」不景氣、港商紛紛轉戰房地產或金融業之際，德國寶創辦人陳國民卻堅守香港家電陣地。33年來顧客需求日新月異，他從生產單一熱水器到研發上百種產品，從深耕香港市場到開拓內地版圖，堅持穩中求變。北上初期，由於守規矩而吃大虧，但他沒有改走捷徑。他形容實業之道在於變與不變—— 變，是產品要與時俱進；不變，是信譽永遠至上。
66 歲的陳國民依然緊貼時下潮流，熟知年輕人吃喝玩樂的喜好。前年韓劇《來自星星的你》大熱，他順勢推出韓式光波燒烤爐，結果大受歡迎；去年恰逢本地潮牌B.Duck小黃鴨成立十周年，他又馬上搞跨界合作，造型可愛的限量版多士爐、咖啡機亦受消費者追捧。在陳國民看來，家電產品也可以很時尚，「我肯定是喜歡嘗試新鮮事物的人，因為做生意最緊要多接觸市場，不只香港，還有全世界，在了解現代人需求的同時，問問自己能做到多少。」
不斷創新 應市場之變
上世紀八十年代，陳國民靠生產和銷售電熱水器起家，當時他不僅採用德國設備和技術打造高品質產品，更大膽提出「十年保養服務」承諾，成功吸引大批市民光顧，並逐漸積累起口碑。「那時候，人們的消費水平還不高，能省就省，當然希望電器壽命能長一些，能用十年的日本牌電飯鍋之所以有市場，就是這個道理。」
然而自千禧年起，隨着科技進步和經濟增長，人們的消費習慣開始改變。「以前電器壞了會拿去維修，現在則是買新的更方便划算，電器耐用那隻歌仔沒有人唱了。」意識到這種變化，陳國民於是把企業重心投放到產品更新換代的研發上。去年德國寶推出升級版的韓燒機，距離第一代面世還不夠一年。升級版結合了第一代兩款不同型號的優勢—— 底盤能自動旋轉（受熱更均勻），發熱罩可以隨時移開（方便添加食物）。
「在別人看來，這樣的更新速度未免太快，市場還沒來得及消化舊產品；但從競爭的角度看，每個產品從設計那天起就不斷折舊。摩托羅拉設計出翻蓋手機，當時以為自己是全球最先進，但現在已經落伍到沒人用。做家電就像做智能手機，換代的cycle 要快才能搶佔市場。另外，更新快能有效打擊跟風者，當他們抄襲了第一代產品，我們已經推出第二代。」他這樣解釋。當然，產品的推陳出新並非只是換個外形就了事，陳國民對研發部門的最高要求是userfriendly，「讓用戶在使用新產品時不會再有太多挑剔。」公司在2014 年推出一款控溫養生壺，儲水量為2 升，但最大刻度只有1.5升，原因是若壺內裝得太滿，水燒開時就會溢出；若要給水壺保溫，需要重新按下按鈕。陳國民認為這兩點瑕疵會影響用戶體驗，遂敦促研發部門去改進。一年後，新款面世，在水溫達到90 度攝氏時它會自動變頻，這樣當水燒開時也不會翻滾冒出；壺內增加了記憶晶片，只要在兩分鐘內把水壺放回底座，就能保持原有溫度達4小時。
初進內地 吃虧皆因守規矩
做好產品外，陳國民亦有意拓展內地市場，然而首次進軍卻吃力不討好。
八九十年代，大批港商北上設廠。陳國民1985 年在珠海設廠，與日本公司合作生產不銹鋼管，還自資送員工到日本受訓。然而開廠還不夠一年，他發現市面上已出現山寨品，原來是有內鬼被高價收買竊取了生產圖紙和技術。
「這個教訓提醒我，不能完全把所有東西都交給代工方，最核心的設計、技術還是要自己掌握。」
1998 年，陳國民在東北、上海和廣東等地試水銷售德國寶產品，然而兩三年後他便放慢布局速度，因為「港商在內地發展，要面對各種不公平競爭。」
港商產品要進入內地銷售，首先須獲得3C 認證（ChinaCompulsory Certification ， 中國強制性產品認證制度），陳國民感嘆這是「讓很多港商最頭痛的事」，只因有個不成文的規定是，要獲得認證，生產商的產品數量要足夠大，很多小本經營的港商就此被卡在關外。
即使拿到認證也並非萬事大吉。「生產方面，我們堅持每樣產品都是真材實料，真實報價，比如厚1毫米的產品，我們不會偷工減料，但內地廠商可以只給0.9 毫米的，甚至大膽出售『三無』產品（無生產日期、無品質合格證和無生產廠家）。」
讓陳國民更難以接受的，是內地生意圈的枱底交易文化。「在香港，我們要進百貨公司等賣場，雖然也要與不同部門溝通，但一切都明明白白，能否成功是看廠商的實力；在內地則十分困難，除了要繳納各種行政費用，還不得不給銷售員、銷售經理等相關人士一些好處，整個銷售鏈上，只要有權的人都想分一杯羹。國內商家覺得這很正常，但作為港商，我覺得絕對不可以。循規蹈矩，注定港商會吃虧，但這也是港商的優勢所在。」
二進內地 港商信譽獲青睞
放慢進軍內地市場的步伐後，陳國民潛心發展香港市場，一方面繼續推出各種實用小家電，另一方面則開創櫥櫃+家電配套的銷售模式，並在土瓜灣設立實體店向顧客展示。
「廚房講究整體搭配，若消費者看到整個廚房都用同一品牌產品，會覺得協調性更好，也更願意購買。」這種創新的銷售方式迅速打開零售市場，德國寶名利雙收。「十多年前我們請求經銷商幫忙賣貨，現在則是他們主動找上門，供求關係逆轉了，我們的產品也有了bargaining power。」
2009 年金融海嘯過後，中央政府提出「出口轉內銷」國策，加之近年因食品安全等問題爆發的信任危機，「香港製造」在內地成了質量有保證的代名詞。陳國民覷準時機已到，於是重返內地市場。面對紛至沓來的加盟商，他更看重對方
的投入程度，「我不收加盟費，同時還為經銷團隊提供專業培訓，包括產品性能、銷售技巧等，目的是希望對方能按照我的管理方式去經營，有錢一起賺。」他認為，統一標準是對品牌的保護。
近年內地流行網購，喜歡嚐新的陳國民也躍躍欲試。去年11月，阿里巴巴集團旗下的天貓網上商城舉辦雙十一購物節。「這是我們首次與天貓合作做B2C 和O2O，銷售額遠超我們的預期，有幾百萬，是個好的嘗試。」雖獲得開門紅，但發展網購市場也不容易。「雙十一不是想像中那麼簡單，購物節一天900多億的銷售額是眾多商家數月的努力積累。3 個月前我們就要配合天貓做宣傳，1個月前貨物要進入天貓倉庫，開展電話預訂服務，當中涉及客服、物流等問題。」他表示，天貓在上門邀請前已多番考察德國寶，最終看中的還是香港口碑和信譽。
如今，陳國民已斥資6 億元人民幣，在廣東順德設立了佔地170萬呎的德國寶總部，包括廠房、員工宿舍和實體陳列室。對於現時內地市場，他十分看好，「內地家庭習慣了用入門級的家電，但隨着生活質量的提升，他們的審美情趣也會提高，識貨之人會不斷追求高價值的產品。就如手機，以前我們用諾基亞，現在則用蘋果和三星，級數不一樣了。德國寶目前在香港市場年收入達4億，內地市場規模還沒到香港市場的一半，我期望未來內地市場的規模能比香港大10倍。」
腳踏實地 自然心安理得商海沉浮三十多年，陳國民一直秉持穩打穩紮、信譽為先的經營理念，「循規蹈矩也許會吃虧，但長遠反而少了心理負擔，不用因為做了虧心事而擔驚受怕。做生意，如果算過沒錢賺，不做也罷，要做就得按規矩做好。」他又說，「我們摸着石頭過河，但我們沒做錯事，沒騙政府，即使很辛苦，也算成功。」
捨得花錢 錢才會進來
「家有德國寶，生活無煩惱」，發展三十餘載，德國寶的廣告語早已深入民心，這是陳國民大力策動品牌推廣的成果：除一般的媒體廣告宣傳外，德國寶還找來名人肥媽瑪利亞做品牌代言人，冠名贊助其飲食節目；每年又斥巨資參與工展會展銷；同時還舉辦烹飪課程，推薦創意食譜等。每年用於品牌推廣的費用佔公司總支出3% 4%。
「做任何生意，品牌形象的建立是沒有極限的，今日你做了1000 萬廣告，不等於就cover到所有潛在客戶。很多商家容易滿足，覺得自己生意做到一定規模，就不用再做廣告，這是錯誤的，千萬不要有這樣的心態。你少做廣告，別人就會忘記你的品牌，這是很現實的事。我們要不斷累積品牌的曝光度。」
陳國民認為，做廣告和盈利是相輔相成的，「公司生意愈好，可負擔的廣告費自然愈多；而廣告費越多，品牌可投放的渠道也會增加，接觸到的客戶層面也愈大。很多港商不太願意花錢，經濟一差總是先削減廣告費，但我覺得剛好相反，經濟差的時候反而要多投入在宣傳方面，當然前提是量力而為。」
港人不快樂 政府有責任
陳國民頭銜多多，其中一項是「香港提升快樂指數基金」會長。這是他於2011年與幾位朋友成立的基金平台，旨在資助清貧家庭和推廣愉快工作理念，希望令整體社會氣氛更歡愉一些。
民意與政府對立
香港人怨氣多，聯合國公布的《2015年世界快樂報告》顯示，香港排名72位，較前年下跌8名，在亞太區遠遠落後於新加坡、泰國和台灣等地。而嶺南大學公共政策研究中心去年的「香港快樂指數調查」頁顯示，港人2015 年的快樂指數為70分（100分為滿分），比前年下跌0.5分，創五年來新低。
陳國民認為，港人不開心有多種原因，惟佔中運動和區議會選舉引起的社會不滿最大，兩件事均凸顯民意與政府的對立。
「政府的管治方法是否出了問題？我們特首所走的路又是否滿足了大部分人的訴求呢？有市民覺得，特首不需要對中央卑躬屈膝，他們認為，你身為特首，為何有些情況都做不到？比如中港足球大戰，你為何連支持香港隊都不敢出聲？他的做事方式不能讓年輕人接受，年輕人覺得領導人讓他們失望，所以不快樂。他們不是憂柴憂米，而是精神上的不快樂。」
中立才能客觀處事
陳國民稱與梁振英是多年朋友， 梁上台前，兩人經常一起吃飯聚會；而在他擔任特首後，陳國民則沒有再私下與他接觸，只有在正式場合上才會碰面。「我是商人，不跟他往來是避免被外界說我另有所圖，這對我和他都是好事。我沒有刻意疏遠，也不會刻意巴結。我自己不會參與政治，我也跟我的商會會員強調，商會不能有政治。」陳國民指出，無論是經商還是從政，若為人處事不能夠做到中立，很容易會因為偏頗的決定和行為而引起爭執。
我的快樂是助人快樂
問及何謂快樂，陳國民笑稱，快樂當然不是建立在他人痛苦之上，而是要「整體開心，讓多數人都感到歡欣。」為了讓更多人獲得快樂，他嘗試從多方面去宣揚快樂理念。
在公司內部，陳國民堅持每天和多個主管共享午餐，他甚至會親自為員工下廚煮食，期間彼此沒有老闆和伙計之分，暢所欲言。他表示，辛苦了一早，午餐時段應該用來給大家放鬆，邊吃美食邊聊生活，確是一大快事。
吃這頓飯，每位主管每天還會拿出20 元存起來，等存到一定時候，這筆錢就作為部門的活動基金。「我希望這種互動能讓員工從工作中找到樂趣。」
而對於社會大眾，陳國民通過成立基金會，去幫助一些窮苦孩子圓夢。「我們能力有限，但有些孩子的微小願望，比如買張被子、一個家電或一把結他，我們都會盡力滿足。我們希望這小小的恩惠能給他們帶來快樂。」
黃中柱 本刊記者