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管理相對論》專欄改版重新登場！改版後更重視知識創新，特邀湯明哲、李吉仁、黃崇興等三位策略與管理學名師親自捉刀，聚焦東西管理學、家族學、人才學、老闆學、績效學與社會責任學等華人企業最切身的六大領域，量身打造議題，期待每一場對談都是最精彩的一堂EMBA課。

第一堂課，就從本土最大的超市通路業者全聯社董事長的「老闆學」開場，究竟，老闆與部屬之間的權利義務，靠什麼決定？

台灣大學管理學院副院長李吉仁（以下簡稱李）：過去我們看到許多事業成功的老闆，都屬於權威英明的類型，尤其是高科技事業，老闆不僅管得很細，對組織紀律的要求也很高。

權威型老闆也有不少優點，如：事權統一、不會令出多門，一旦拍板、屬下只須確保執行力到位，只要老闆夠英明，屬下也樂得不必承擔風險。但是，久而久之，權威型老闆會發現決策權力不易下授，屬下若非因此缺乏能力、便是沒意願承擔責任。

你的領導風格被員工形容像土地公一樣（笑），你怎樣定位老闆在事業中應該扮演的角色？

全聯社董事長林敏雄（以下簡稱林）：做頭家（台語，老闆）最重要的，是要把企業顧好，把員工都顧好。組織一個很強的團隊，大家共同來經營。

以前有個同行跟我很要好，他每一樣行業都衝來衝去，有時他講，尾牙辦了一百多桌，關係企業有多大。我說，你衝這麼快，像手去抓一把沙起來，沙在流，你沒有辦法止住啊！因為沒有培養人，就一直衝過去，真的是很危險。結果後來還是倒了。

頭家何時該強勢？

李：你跨足零售、建築與金融等不同領域。不同的事業，你的領導風格是否有所不同？

林：當然不一樣。建築業我已經做了三十年，唯一沒授權就是土地開發，可是八○％的成敗決定在這點。

零售這行業，開始這些幹部都是我自己帶的，當時我還有一個弟弟（編按：林敏雄胞弟蔡慶祥是全聯社前總經理，○五年病逝），他給我打下基礎。

我看他執行得不錯，我來開會時都沒有講話，他有時覺得我比較不關心，就跟我太太講說，「你尪（先生）不是遲到就是早退，來這裡開會又在度辜（台語，打瞌睡）。」我跟他說，「你是總經理，我坐在旁邊是給你背書，我沒有講話就是表示你很好……。」

我弟弟帶了一陣子，大概已經有二百五十家分店，已經具規模，剛好（損益）可以平的時候，他離開了。我弟弟不在，我看這些團隊都已經成熟了，就趕快授權出去。

當然某些時候，例如 購併，他們經營團隊認為對方營運差，又怎麼樣……，那時候我會比較強勢，就是我決定了。但是其他的業務，他們都可以自己掌握。 其實，我覺得（經營事業）大方向還是最要緊。

李：老闆如何掌握大方向？

林：我從建築跨入零售通路，摸索了一年才完全領悟，規模沒大到某一個程度，競爭力會越來越小。

當時我們廠商的東西放在架上（毛利率）才一○％，怎麼可能活下去？房租、薪水、還有人員的費用，哇……。

李：一般量販店（毛利率）起碼要一六％到一八％，不是嗎？

林：可是我必須要經營。為什麼當時這個全聯合作社能活？啊（嘆一口氣），整間看起來黑黑臭臭，怎麼還有人想去買？因為就是俗（台語，便宜）啊。所以我有個觀念，你就是要做最俗的，如果能提升自己，（留客）不二法門啦！

其實是誤打誤撞。全聯社本來是中華民國合作社聯合社（經營），我算年輕一輩會員，當時三位大老來找我說，給你（年輕的）來做好嗎？我們（當初）敢經營，現在相信你也可以經營得起來；我直覺想說，三位大老加起來二百五十歲耶，我經營也要可以。

當時報紙亂寫，說我去接瀕臨倒閉的全聯合作社。其實，當時量販店跟超市沒有進來很多，全聯社的公積金大概有二、三十億，定存利率是七％，它只是節節敗退，沒賺錢而已，還是可以啊。

獲利和規模孰重？

李：你做建築的經驗，有多少帶到零售業來？

林：做建築，一塊地三億、五億元都買不到，大出大入，所以我看零售行業，不去看擴一個點要多少錢，比較不會急於（求）近利。

其實，當初被我合併的同行，在執行方面比我清楚太多了。可是他們都是看眼前怎麼賺錢；那我不是，我想的是，只要規模到某一個程度，廠商自然會挺你！ 當我不夠大的時候， （某家供應商）談判代表跟我說，「你的業績只有我們水龍頭滴下來一滴水，」後來我查一查，我們已經有他一八％（銷售額），我就把他找來說，「我這滴水如果 沒有滴下來，你這總經理如果坐得住，我就輸你。」

他在台灣，我以前占他一八％，現在三○％。他最在意我的「銷貨付款」（編按：供應商供貨上架，但等到商品出售後，通路商才付款。等於通路商與供應商共同承擔存貨與現金流風險）。全世界只有我這一間，我跟他說絕不改。所以做到大了，連世界級的企業都對你很好啦！

我做三年了，差不多三天就新開一間。台灣市場，可以開到八百家。

賠本賣，怎麼打平？

李：這幾年全聯社的店數成長非常快速。但在台灣這麼密集的地方，你怎麼確保每家店都可賺錢？規模加大難道是唯一勝利配方嗎？

林：我東西一定要比量販店、超商他們便宜。二○○六年，我決定要做生鮮，人家（超市競爭對手）已有兩、三百家了，我就要比他們便宜二○％，那這穩賠的啊。你說這個決策要叫經理人做，他們怎麼敢做？

李：那你們怎麼打平？

林：賠錢呀，可是我們乾貨是賺錢的，我這邊賠不要緊，我目的是要追求品牌。

李：你就是要變成市場上最低價的指標？

林：對啦，現在我的品牌實力慢慢上來了。但就是說，賠錢，經理人誰敢做決策？連大主管都卻步。（所以）我說兒子來，他剛好在做小專員，我說生鮮你去管。大 家當時頭抱著燒（台語，意即棘手而頭痛），沒有後台（系統），也沒有經驗，我想說，就先做吧，反正人家打不死你。可是現在做三年了，後勤改善了，電腦 POS系統改善了，……前端也完善了。

李：你既然做出品牌知名度，價格不調整嗎？還是你在盤算，如果我活不下去，別人也活不下去，我就可接收……？

林：我競爭的都是國際大財團，你說我要以大吃小，是辦不到的，我的理念就是要把品牌建立起來。

教授你想想看，量販店也好、超市也好，他們在鄉下幾乎沒有（據點）。他們的邏輯都只想城市人多、開店才能賺，其實在鄉下，如果配送得到，房租便宜、請人也好請。

李：你這點跟沃爾瑪（Wal-Mart）很像，它當初也是這樣的展店邏輯。

林：外商沒有看到鄉下這個機會。（但）他現在感覺到了。像是沃爾瑪亞洲區總裁，那些阿兜仔（台語，外國人）一行二十幾個人都來看我，台灣還有我們這個成功個案，我覺得很好呀！

李：就企業經營來講，你現在哪個生意較好賺？

林：建設比較好賺錢。

李：雖然零售賺得不比建設多，在你的事業中， 你最喜歡哪個？

林：我覺得這個（零售通路），做起來很有成就感（大笑）。

李：我猜也是這個答案（笑）。能解釋原因嗎？

林：第一個，現在台灣的量販店、超商都是外國人（或含有外資），我的對手也有一千多億美元的集團。做零售品牌，我是有一種不服輸的心情，「你們是大財團，但我就算沒賺錢，也要把你擋住。」

就是說好運啦，當這些量販店把一流的人才往大陸調，說實在，我天時地利都對了。

建設這幾年真的是機會財，但是建設賺錢，它能支撐我大膽去做，沒有這個後盾，你還是打不贏外商。

做全聯社，創造一個品牌，比我計較今年要賺三億，明年要賺五億，看長一點不是更值得？而且這個團隊跟我很有革命感情，我個人認為，讚啦！

【延伸閱讀】全聯社品牌成功方程式

鄉村包圍都市，店數4年增300家

說明：經濟規模是一把雙面刃，一方面，通路商有大的採購量可幫助面對供應商時，獲得談判力；然而另一方面，一旦銷售價格與成本控管處理得不好，反而可能造成虧損，變成店開得越多，虧損越多的局面。

全聯社要做同業最低價標竿，同時衝店數，毛利率比同業低，照理說，面臨的兩難更具挑戰。然而，全聯社採3種策略，做低價品牌成功方程式：

低價：定期與競爭通路比價，目標（平均單價）比別人便宜10％到20％，做低價標竿。低利：淨利率2％, 但擴點速度4年增加300家，以經濟規模取得採購談判力。以賺錢的乾貨補貼生鮮虧損。低風險：採銷後付款，與供應商分擔進銷存成本。

管理精華：老闆，通常都有豐富的事業經營經驗，加上透過高層社交網絡的學習，自然也就容易複製己身所相信的根本經營邏輯（dominant logic，如成本導向、速度至上、規模效應等），以簡化決策複雜度，降低資訊不足產生的不確定性。許多老闆潛在裡認為這種根本經營邏輯雖不至於「放諸四 海皆準」，但絕對是「一通百通」。因此，老闆對於他認為熟悉的事務，很難不下「指導棋」，也較難接受屬下提出的「異見」。

觀察林董事長從營建跨業到零售通路的歷程，一方面他花時間進入新事業的場域，歸納出民生用品的零售「只要售價能壓低，必然有市場」、「售價要能低，店數規 模一定要夠」的核心經營邏輯，迥異於其過去在營建業的勝利方程式，但另一方面，他在管理上複製過去經驗（自己擔負買地養地的決策），將短期虧損換取長期獲 利的規模導向與深口袋（deep pocket）策略，由自己拍板決斷；同時，信賴既有團隊的執行，讓原本的二軍產生一軍的戰力。這種學習後複製的經營態度，應該是全聯社能夠異軍突起的硬 道理。