2011-9-26 TCW
你以為談判與你無關？根據調查，多數人每週的談判時間約十四到四十小時，除了睡眠之外的時間，只要是醒著的 狀況，談判隨時隨地發生。
不幸的是，現實生活中，或因為個性害羞， 或因為缺乏談判技巧，你我總很容易淪落成談判菜鳥。什麼是談判菜 鳥常見的迷思？如何破解，才能讓自己成為生活談判高手？
Q1:為什麼殺價總是不成功？ 阿泰奉太太之命，到菜市場準備買條鮮魚回來煮湯。他換上自己最愛的雅痞裝扮來到魚攤前，在琳瑯滿目的海鮮前失去了方向感。「老闆，煮鮮魚湯什麼好？」「今天鱸魚不錯！」「多少錢？」「今天的魚特別新鮮，一尾兩百元！」「便宜一點啦！」「我真的算你很便宜了，我還有三個小孩要養，」「老闆，你這樣沒有意思！」阿泰鼓起勇氣開口，可是也心虛，覺得自己壓榨了對方，明明差不到幾十元，自己完全可以付得起。
最後，老闆看阿泰一眼後讓步了，「好好， 給你九折，以後你要常來買喲！」 當阿泰準備離開時，另一個女客人問老闆，「你那鱸魚一百二十元賣不賣？三尾？」「好啦好啦！不是看在妳是老客人了， 我一定不賣。」阿泰的開心馬上熄了火。
迷思一：在意對方感受而忘了目的
A1:在生活裡，衝突性談判無法協調成功， 問題常出在「不會換位思考」，可是不會殺價的人，問題則相反，他 們太在乎對方的感受，卻忘了自己的目標。
比較阿泰和女客人的殺價過程，成敗關鍵有幾個：第一、你多清楚市場行情？任何的買賣都有一個公道價，有時 來自競爭對手，有時來自供需，你掌握的資訊越多，越知道成交價格帶。
第二、就算是菜市場，買賣也涉及心理層面的互動，雙方盤算的利益不只是單次的價格盈虧，所以老客人更有折 扣空間。
第三、談判最重要的概念是，不見得你輸就是我贏。對於善體人意的人來說，總覺得我要多一點，對方就損失了
；因此，阿泰沒有想到的是，魚販如果賣得快，銷貨快，就不會有庫存損失。
其實，阿泰可以做得比女客人更好，譬如在要價格時不要強迫，而是「稱讚」，「老闆你的鱸魚好新鮮！」「兩 百元喔，我不清楚行情啦，但是老婆總笑我不會殺價，你知道女人很難搞。」
如果這時老闆笑了起來，甚至跟你抱怨起自己的老婆，那你要的價格很快就能到手。而且，少賺了一點的老闆
，也贏得了五分鐘的愉快時光。
Q2:怎麼開口向老闆談薪水？
最近面試一份新工作，為了避免對方以為我獅子大開口，開了一個只比原先薪水高一成的價格，對方人資主管當場爽快答應了。回家後，卻很懊悔當時開價太保守，這時要不要打個電話試探對方反應呢？
迷思二：過度小心反錯失講價良機
A2:談薪水的時候，個性小心翼翼的人，開價通常會略低於心中的理想價格，等到被正式錄取，再開始跟資方講價。但是，這樣不僅引起對方反感，更留下錙銖必較的印象，如果是應徵中高階主管職， 如此的行為絕對是個致命傷。
知名部落客「萬惡的人力資源主管」建議，直接把「期望薪資」丟到談判桌上，然後靜候對方出牌。 比如期望薪水是一百五十萬元，對方只願意給一百二十萬元，這時應該盡量避免來回講價，而是直接禮貌徵詢對方協商的可能性，同時聲明自己的底線：「我有信心能勝任這一份工作，但是尊重公司考量，我願意將待遇降為一百四十萬元，希望您能肯定我的決心和誠意。」堅定表達自己立場後，就將答案交由對方決定。
談薪水的過程中，以合夥關係的立場跟資方討論，需要自信。能不能夠拿到你理想的薪資，跟人力市場供需有關
，也跟老闆對你的期望有關。
如果你能夠證明，最後你給老闆創造的餅價值更高，薪資又怎麼會是絕對價格！
談判學的用處在於，客觀條件雖然不會改變（例如，老闆需要請個人），但好的談判者會主動影響對方的感受
（例如，如果請不到你，實在很可惜）。
而你在求職過程中每一個舉措，都會改變對方的感受。 Q3:為何小孩管不動講不聽？ 小豬三、四歲時，常常跟媽媽「吵架」，該上床睡覺，卻還黏在電視機前面，三催四請、軟硬兼施完全沒效，「
等一下」是小豬最常應付媽媽的招數。
而豬媽的應對方式就是三步驟：一、好聲相勸（小豬絕對忽略）；二、出聲警告喊一二三（小豬可能抬頭看了看 媽媽，但決定繼續玩）。然後， 極可能發生的狀況有兩種： 不是豬媽讓步，讓小豬繼續玩；就是豬媽往小豬的屁 股打下去，小豬大哭，媽媽既受挫又生氣的收場。 至於豬媽要小豬做的事呢？無論如何都做不成。
迷思三：自恃權威卻可能淪為輸家
A3:表面上來看，父母是絕對的權威擁有者， 但現實裡，和小孩談判，尤其小小孩，幾乎就跟小動物談判般的不 可能合乎道理。
不過，這麼想的父母們，忘了一件很重要的事，孩子很清楚自己沒有權力，所以他們會更仔細的觀察父母，知道 父母的弱點，以及如何讓父母讓步，換句話說，他們是比大人更好的談判對手。
其實，只需要很簡單的談判技巧就可以搞定小豬們。首先，不要自以為了解孩子在想什麼。孩子拒絕父母的要求
，不見得是貪玩，有時只單純是父母在沒有預告的情況下，中斷了他想做的事，所以他覺得受挫，這時，預告是可行的做法。
對孩子說，「再玩一下下，」是很抽象的概念，不如講，「你只能玩到十點，」「再五分鐘我們就得離開了，」 讓孩子多一點心理準備，這對已經能慢慢理解時間概念的孩子很有用。
其次，不要被孩子要脅，最好與他們一起訂出遊戲規則，包括對談判獎懲的紀律。 年紀小的孩子因為比較弱勢，被賦予決定權時，會有一股自豪感，對年齡較大的孩子，會覺得自己被尊重。 父母要像小孩觀察父母一樣，仔細觀察小孩的需求與想法，你才知道什麼可以是拿來談判的籌碼。 最後，也是最重要的，父母要意識到，做為親子衝突中擁有權力的談判者，以及遊戲規則的制定者，你的目標是教養出更好的孩子，而不只是讓他聽話，失去理智只會讓你在談判中成為輸家。
Q4:母女陷入冷戰怎麼恢復？ 十二歲的女兒，開始有男生打電話來找她，怎麼問她，都不告訴父母他是誰，焦慮的媽媽偷看了女兒的電腦，結果母女大吵一架，女兒不跟媽媽講話已經三個月了，如何打破冷戰局面？
迷思四：毀掉關係後更難修補信任 A4:談判雙方失去信任，然後一方拒上談判桌，不願意再給對方機會，這種情況，即使是在專業外交或法律仲裁場所，都常見。
破局重啟談判，有好幾種方法，例如，尋求可信任的第三方協助，可能是女兒最喜歡的阿姨，或是好朋友。或者
，媽媽也可以寫信與女兒溝通，各種方式只要能傳達歉意，或說出母親的擔憂。
重建信任並不容易，一秒鐘被毀掉的關係，可能要有心理準備花幾個月來重建。然而，要防止類似情況重演，母 女需要好好談談彼此的期望。
Q5:如何跟老婆溝通要省錢？ 太太控制不住的購物欲令人傷腦筋，鞋櫃都擺不下了，還是一雙雙往家裡送。這樣的用錢習慣實在讓人看不下去，更擔心她沒節制的花錢會影響正常的家庭支出，該怎麼和她溝通省錢的重要？
迷思五：單向訂目標恐怕執更多
A5:要答這個問題前，先要問，老婆花的錢是誰賺的？彼此對支撐一個家的共同開支是否有共識？
夫妻通常對金錢會爭執不休，不見得就是小氣或大方的問題。因為個人金錢觀或花錢方式大多取決於成長經驗。 一方喜歡看到存摺數字節節上升帶來的成就感、安全感， 另一方則享受百貨公司大採購的快感。
不去理解對方需求，勉強溝通出一個共同的理財觀念，就是犧牲了另一方的金錢自由。所以，溝通是第一步，但 溝通的重點除了我想要怎樣之外，更重要的，是表達出自己心裡的感受，也重視對方的感受，然後，才可能找出雙 方都可接受的解決方案。
金錢其實反映的是雙方理想生活的藍圖：希望何時達到財務自由？預計存多少錢退休？小孩教育費用該占多少比 率？為達到目的，雙方再進一步談哪些是必要開銷，哪些是不需要的，有時候，共同需求就會在討論過程中浮現。
此外，交換也是一種談判重要的概念：你認為重要的支出，可以用不重要的支出去換，彼此都做出讓步。 有些方案，在不需要犧牲彼此的需求下就可以做到，例如，《紐約時報》專欄作家諾拉．羅伯茲（Nova
Roberts）建議，雙方需要一筆對方不過問用途的私房錢，即使只有幾千元，可減少雙方對金錢不安的摩擦，也是對伴侶自由行為的尊重。
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台灣人口二千三百萬，生育率在去 年創下世界最低，人口成長面臨瓶頸。 這個現象，造成台灣教育相關體系產業在過去十年不斷面臨衰退的壓力；但卻有一個地方，一年的新生兒數量，就等於整個台灣的人口數。 這個地方，就是中國。近兩年，中國平均每分鐘出生約三十九人、每年「生出一個台灣」，與每天出生七萬人的印度並列為全球兩大「生產國」。這吸引了兩百多家 台灣業者，搶進中國一年生出一個「台灣總人口數」的幼教商機。 然而，真正的台商中國孩子王，叫作程大坤。 布點六十六個城市是教育最多大陸人的台商 他所創辦的幼兒園「大地幼教」，西起新疆烏魯木齊、北到遼寧瀋陽、南至海南海口，中國六十六個城市、二百三十個幼兒園（以三歲至六歲為主）裡，都高掛著大 地的招牌。 英國《經濟學人》（The Economist）九月發表統計，鴻海集團在中國等地雇用八十萬名員工，名列全球十大雇主。在中國，郭台銘是民營企業中雇用最多人的台商，那麼程大坤就 是教育最多中國人的台商企業家，以每個學校平均學生數三百二十人計算，十八年來從大地系統畢業的孩子，已超過二十萬人。 未來，程大坤還將以一年增加一百校的速度持續擴張，因為中國計畫將幼兒園的入學率從二○○九年的五○．九％，在十年內提高到七五％。這背後的意義，是幼兒 園家數將從約十四萬拉高到二十萬家。 即使是中國的幼兒園入學率僅約五成的現在，中國幼兒園學生總數已約有二千七百萬人，足足是台灣的一百四十多倍（編按：教育部統計九十九學年度幼稚園學生數 近十八萬四千人）。 以校數論，程大坤的大地連鎖系統在中國的排名，僅次於中國本地的紅纓與北大幼教，整個大地幼兒園體系今年營收上看人民幣六億九千萬元（約合新台幣三十四億 元）。 但因為大地幼教顧問機構，從輔導幼兒園的硬體基礎架構，一直到軟體的行政管理、教學方案導入等顧問費用，實質獲利高於收取加盟金的前兩大連鎖業者，今年預 估將上看人民幣三千萬元（約合新台幣一億五千萬元）。 留著平頭，身材魁梧的程大坤因而成了「中國幼教獲利王」。但他不僅沒上過一天幼兒園，也從沒教過一天小孩。 從小生長在雲林鄉間，程大坤的父母靠著種植水稻、蔬菜養活一家子人。整個村裡兩百多人，整天忙著農作，餬口都來不及了，沒有一個孩子念過幼稚園。 長大了，程大坤靠念書熬出頭，頂著政大企管碩士的高學歷，在朋友介紹下到道生幼稚園擔任行政職，就此進入幼教行業。 那時的台灣生育率仍高，道生幼稚園正值擴張高峰期，家數從個位數一路衝高到二十家，程大坤也從而見識到幼兒園的市場潛力。 一九八五年，他小心翼翼捧著家族湊齊的一百五十萬元，在台灣創立了第一家大地幼稚園；在二○○○年大地全面撤出台灣之前，曾開設過十八家分校，屬於中大型 規模。 而他離開台灣市場的原因，得說回一九九二年的一場中國幼教參訪團。 那次參訪，讓程大坤親眼見識中國招商引資的誠意與幼教市場的發展潛力，也認識了好幾位中國師大體系的幼教圈朋友，成了他後來在中國辦校的得力夥伴。 「小區配套」做大規模花四年念教育博士養人脈 隔年，程大坤毅然決定進軍中國，還找來晶片設計公司九暘電子董事長羅瑞祥等幾個朋友集資人民幣一千萬元，在廣州設立第一家大地幼兒園。 當時中國幼兒園產業才正要起飛、競爭對手少，加上有中國本地的朋友幫忙，程大坤透過三種管道擴張據點：一是承接公有幼兒園私有化而釋出的學校；二是抓住國 營企業「主（業）副（業）分離」的趨勢，接手過去附屬於國營企業的幼兒園；三則是參與「小區配套」的標案。 所謂的「小區配套」，指的是當建設公司推新社區建案時，如果戶數超過兩千戶，就得在社區內設立一個幼兒園，以方便家長送小孩上學；如果超過五千戶，還得增 設小學。這類幼兒園通常規模較大，因此也被稱為「一級民辦園」。 程大坤鎖定「小區配套」的策略，其實是來自於他的台灣經驗。 大地在台灣發展時，礙於當時有限的資金，單校規模最多只能容納兩百名學生，但道生幼稚園最多卻可容納八百名幼兒，「它的收入是我的四倍，但投資額卻只是我 的二．五倍，」程大坤說。 學生數越多，中央廚房、校園等固定投資的回收效益就越大，程大坤從此服膺「經濟規模」。 因此當大地進軍中國後，一開始就鎖定數百名學生的大校園路線；規模小的有二百二十名學生，大者則有七百人，小區配套就符合這個原則。 「要拿到這種案子，就要比誰的房租高、誰的人脈關係好、誰的品牌好，」程大坤解釋，一個小區配套案子，通常有十個幼教品牌會參與競標，大地幼教的成功率約 為二○％。 雖然是最早投入中國幼教市場的人，但程大坤沒有任何教育背景。為了打進當地幼教主管機關人脈與圈子，明明是教育行政者、也不懂得教書，但程大坤硬是花四年 時間，取得上海華東師範大學教育學博士學位，以在當地鞏固人脈、建立權威。 透過結合建商、打進中國幼教圈，再加上大地在北京、南京、漳州、重慶等四個城市的分校都超過二十個，享有一定的品牌聲譽，程大坤讓小區配套成了大地過去十 年的擴展主力，目前中國二百三十家分校中，有七成來自小區配套。 嘗到經濟規模的甜頭，程大坤逐步退出台灣市場，最後一家分校在二○○○年租約到期後結束，大地也就此完全退出台灣市場。 打造中國教育概念股讓美幼教龍頭和宏?盓賳? 這個決定，讓他避開了台灣過去十一年裡，因為出生率不斷下降所導致的幼兒園大退潮，反手迎上了中國的大成長期。「在台灣的最後幾年，整天就是忙著找學生、 找老師，」程大坤回憶。 二○○六年，第一家在美國上市的中國教育類股新東方教育集團，即使經歷歐債風暴至今，目前本益比仍高達三十二倍，替中國教育類股立下標竿。 中國教育類股也成了創投業西進的熱門標的，先是美國最大的幼教機構KLC（全美有近兩千個據點）找上大地，表達過投資意願，最後雙方成了美語教學策略夥 伴；接著是○八年底，宏?硍偎庥X下的智基創投投資了大地五百萬美元。 當年負責談定入股案的智基前合夥人卓德欽說，大地在現有的幼兒園通路之上，還能發展幼教用品等附屬業務，未來可提升的通路價值有很大空間。 現在，大地正接受台灣券商輔導，程大坤頂著中國幼教獲利王頭銜，今年稅後淨利破億元，計畫明後年回台海外第一上市櫃，搶著成為台股中第一家掛牌的中國教育 概念股。 |
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