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PE「掮客」們的利益鏈

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你知道PE基金人士,如何找項目嗎?

很多比較傳統的企業,地處二三線城市,老闆不太懂PE基金,他們的上下游也不懂,他們不會向PE基金毛遂自薦,那他們是如何進入PE基金的視野?

答案是,有相當部分是PE掮客的傑作。

北京一位PE人士何翔(化名)告訴記者。「我認識很多PE『掮客』,律師、會計師、銀行人士、個人。自從創業板開了後,人數特別多。有時如果項目很好,我們就會去看;就算是這個項目我們做不了,我也會介紹給其它基金。」

一位PE掮客全盤向記者介紹了他做業務的秘密路徑,其中涉及種種「潛規則」,如從專業人士處獲取企業信息,顧問費返點給PE基金人士等等。

種種專業人士、個人掮客和PE基金人士,編成了一張關係網,關係網中的人各有利益訴求,他們的做法不一定合法,可謂「遊走在政策或職業道德邊緣」,但客觀的結果就是大大增進了PE基金和企業之間的信息流通。

見縫插針的個人掮客

在專門做PE掮客之前,盧永軍(化名)是個「金融」掮客。他幫人轉讓過大宗股票,也幫人買過債券——他活躍在一切非公開的金融市場,找到買家,找到賣家,給雙方牽線,收介紹費,適當給買家賣家「回扣」,然後走人。

「債券世道好的時候,一二級市場會有10-30個BP(1BP為0.01個百分點)的差價,個別券甚至到50個BP。多家機構都想要時,債券的承銷團把券賣給誰呢?部分會優先給大機構,但總不能因為你是工行或平安保險,每次都把債賣給你吧。」

這種時候,就是盧永軍大顯身手的時刻。他會聯繫承銷團人士,幫買家買債券,買家一般是中小機構,從買家手裡拿介紹費,再返點給券商承銷團。

做PE掮客,和上述邏輯一脈相承。盧永軍直言,金融圈很多都是審批制,這樣產生了不少稀缺資源,稀缺資源的需求供給不平衡,於是就有了可操作的餘地,於是就有了他們。他說:「你看,買賣寶馬、奔馳就不要人牽線。」

盧永軍認識很多金融圈和中間機構人士。一般來說,pre-IPO項目的信息來自券商人士,較早期項目的信息則來自銀行人士和律師。一個企業,就是通過這些渠道,進入盧永軍的視線之內,變成他眼中的「項目」。

「我一年要看100多個項目,10來個可以深談,有合作意向的是三五家,最終談成的可能也就一兩家。」

有了「項目」,盧永軍開始找錢,這時他會廣撒英雄帖,再跟答覆者深談。按行規,談成後,由PE基金方給他1-3個點的顧問費,即融資額的1%-3%。

盧永軍抱怨:「80%的國有基金不願意付顧問費,但其他人還是願意付的。顧問費也不是我獨拿,我還要再分給我的上下家。」所謂上家,即提供給他企業信息的人和企業的人,下家則是PE基金的人。

一 位外資基金人士向記者坦承:「如果是PE掮客介紹的項目,我會付給它顧問費,這也是行業規矩。甚至於,我們會跟代表我們這方的掮客,簽正式的顧問合同。而 掮客返點給基金的人,也是行業潛規則,多家基金都是這樣,有的甚至就是合夥人拿返點。基金LP對此睜隻眼閉隻眼,只要你不是當場被抓就行。」

盧永軍最喜歡的投資方,不是機構,而是個人,即一些有意向投幾百萬的「大戶」。

「個人要投的錢如果不到企業融資額的20%時,企業有點看不上,不想要這錢。這時,我會出面,把幾個『大戶』的錢集合起來成立一個基金,再投給企業。」

這時,盧永軍拿的可不止是1-3個點的顧問費,而是以後贏利的20%作為基金管理費。由於個人投資者較機構投資者不那麼能承擔風險,所以盧永軍拿給這些大戶的項目,往往更為優質,且多為pre-IPO。

盧 永軍手中現在有一個非常優質的「項目」,該公司預計在上海主板上市,今年將報申報材料,報表好看不說,還承諾如果三年不上市將回購。他好不容易拿到 2000萬的額度,卻遲遲沒有找好下家。這一次,他沒有找其他機構,而是一心找個人投資者另成立PE基金來進入,在他看來,這麼優質的項目,只賺顧問費太 可惜,賺基金管理費才是正途。

1-3個點的顧問費,並沒有多大的吸引力;贏利20%的基金管理費,卻是極大的誘惑。記者認識的一位PE人士,已經從以前工作的基金辭職,自己單干。他最樂於的就是找到好項目,再找到錢成立基金。

他告訴記者:「反正一個基金公司可以有很多只基金,所以,我們完全可以為一個項目,成立一隻基金,這只基金叫某某煤炭基金。下個項目時就叫某某醫藥基金。如果項目實在是好,我還可以再自己跟投一些。」

而另一位外資基金的人士,告訴記者,有人拉他出來單干,就是先找項目,再到江浙找大戶投資,中間收管理費。他說:「我考慮了下,但還是沒去。」

專業人士兼做PE掮客

問題是,現在還有「養在深閨人未識」的好項目嗎?

在何翔看來,很難有。「我認識很多掮客,從人數上說,像會計師、律師、銀行人士做掮客的,遠比個人掮客多。在PE大熱,掮客遍地開花之前,最開始做掮客的是券商人士。」

一個企業,在成立初期就要聘請會計師、律師,在融資時則要找銀行,而這其中的每一個環節,都會碰到對它的情況大致瞭解的專業人士。這些專業人士,有可能會把他們眼中的好公司,介紹給像何翔這樣的PE人士。

而這些專業人士做掮客時,利益訴求又各不相同。

何翔介紹:「保薦人、項目負責人都會向基金的人介紹pre-IPO的項目。以前都是拿1個點的顧問費,創業板成立後才升到3個點。這個顧問費是他們獨拿。有的券商投行高層,會把內部斃掉的一些項目,轉手給海外基金。」

「一 般來說,銀行高層如行長,他們看重的是維繫客戶,有時企業不合乎貸款要求,他們會介紹給我們。如果企業本身資質好,能融到資並做大,肯定會對這個銀行有相 當的忠誠度。但銀行基層工作人員就看重利益上的回報。前幾年PE沒這麼熱時,銀行工作人員會把不能放貸的公司資料,轉賣給民間信貸公司,一單也是幾千 塊。」

何翔說:「律師、會計師介紹的的確是好項目,最後我們談成了,自然要找律師幫我們做盡職調查;如果沒有談成,我也欠他一個人情,以後在別的項目上找他就行。會計師複雜點,有時它們本身就是企業的審計,不能再幫我們審計,那我們會在別的項目上找他們,或者找他們來調賬。」

所謂調賬,就是很多企業的賬目非常混亂,要融資前,企業需要把賬目做規範化,這時需要找專門的會計師甚至是調賬公司來操作。

而一位四大會計師事務所人士告訴記者:「我們跟PE機構維持著良好的關係,有時可以出來打打零工,在淡季時花幾天時間幫他們做做盡職調查或者去公司理理賬,一般一單就是幾千塊。」

但說到幫企業和PE基金牽線時,上述四大人士表示:「有時會計師做這個,更多的考慮是自己的職業前景。有人可能想轉投行做金融,有人則是想去企業當財務經理——四大的人又懂財務又能幫忙調賬,如果還能幫企業融資,企業為何不用他們?」

一位外資律所的律師,曾為多家基金做過設立的法律工作,跟多位PE人士關係良好。他告訴記者:「律師給企業和PE牽線的很多,其實就是兩邊都認識,互相介紹下。這樣可以更好維護跟PE之間的關係,多拿一些單子。」

專業人士和PE之間的合作,更像是一個關係網,專業人士這麼做的目的各有不同。何翔和上述四大人士都直言,這種介紹有時是違背職業道德的,但業界就是這麼做的。


PE 掮客 們的 利益
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