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你知道PE基金人士，如何找項目嗎？
很多比較傳統的企業，地處二三線城市，老闆不太懂PE基金，他們的上下游也不懂，他們不會向PE基金毛遂自薦，那他們是如何進入PE基金的視野？
答案是，有相當部分是PE掮客的傑作。
北京一位PE人士何翔（化名）告訴記者。「我認識很多PE『掮客』，律師、會計師、銀行人士、個人。自從創業板開了後，人數特別多。有時如果項目很好，我們就會去看；就算是這個項目我們做不了，我也會介紹給其它基金。」
一位PE掮客全盤向記者介紹了他做業務的秘密路徑，其中涉及種種「潛規則」，如從專業人士處獲取企業信息，顧問費返點給PE基金人士等等。
種種專業人士、個人掮客和PE基金人士，編成了一張關係網，關係網中的人各有利益訴求，他們的做法不一定合法，可謂「遊走在政策或職業道德邊緣」，但客觀的結果就是大大增進了PE基金和企業之間的信息流通。
見縫插針的個人掮客
在專門做PE掮客之前，盧永軍（化名）是個「金融」掮客。他幫人轉讓過大宗股票，也幫人買過債券——他活躍在一切非公開的金融市場，找到買家，找到賣家，給雙方牽線，收介紹費，適當給買家賣家「回扣」，然後走人。
「債券世道好的時候，一二級市場會有10-30個BP（1BP為0.01個百分點）的差價，個別券甚至到50個BP。多家機構都想要時，債券的承銷團把券賣給誰呢？部分會優先給大機構，但總不能因為你是工行或平安保險，每次都把債賣給你吧。」
這種時候，就是盧永軍大顯身手的時刻。他會聯繫承銷團人士，幫買家買債券，買家一般是中小機構，從買家手裡拿介紹費，再返點給券商承銷團。
做PE掮客，和上述邏輯一脈相承。盧永軍直言，金融圈很多都是審批制，這樣產生了不少稀缺資源，稀缺資源的需求供給不平衡，於是就有了可操作的餘地，於是就有了他們。他說：「你看，買賣寶馬、奔馳就不要人牽線。」
盧永軍認識很多金融圈和中間機構人士。一般來說，pre-IPO項目的信息來自券商人士，較早期項目的信息則來自銀行人士和律師。一個企業，就是通過這些渠道，進入盧永軍的視線之內，變成他眼中的「項目」。
「我一年要看100多個項目，10來個可以深談，有合作意向的是三五家，最終談成的可能也就一兩家。」
有了「項目」，盧永軍開始找錢，這時他會廣撒英雄帖，再跟答覆者深談。按行規，談成後，由PE基金方給他1-3個點的顧問費，即融資額的1%-3%。
盧永軍抱怨：「80%的國有基金不願意付顧問費，但其他人還是願意付的。顧問費也不是我獨拿，我還要再分給我的上下家。」所謂上家，即提供給他企業信息的人和企業的人，下家則是PE基金的人。
一 位外資基金人士向記者坦承：「如果是PE掮客介紹的項目，我會付給它顧問費，這也是行業規矩。甚至於，我們會跟代表我們這方的掮客，簽正式的顧問合同。而 掮客返點給基金的人，也是行業潛規則，多家基金都是這樣，有的甚至就是合夥人拿返點。基金LP對此睜隻眼閉隻眼，只要你不是當場被抓就行。」
盧永軍最喜歡的投資方，不是機構，而是個人，即一些有意向投幾百萬的「大戶」。
「個人要投的錢如果不到企業融資額的20%時，企業有點看不上，不想要這錢。這時，我會出面，把幾個『大戶』的錢集合起來成立一個基金，再投給企業。」
這時，盧永軍拿的可不止是1-3個點的顧問費，而是以後贏利的20%作為基金管理費。由於個人投資者較機構投資者不那麼能承擔風險，所以盧永軍拿給這些大戶的項目，往往更為優質，且多為pre-IPO。
盧 永軍手中現在有一個非常優質的「項目」，該公司預計在上海主板上市，今年將報申報材料，報表好看不說，還承諾如果三年不上市將回購。他好不容易拿到 2000萬的額度，卻遲遲沒有找好下家。這一次，他沒有找其他機構，而是一心找個人投資者另成立PE基金來進入，在他看來，這麼優質的項目，只賺顧問費太 可惜，賺基金管理費才是正途。
1-3個點的顧問費，並沒有多大的吸引力；贏利20%的基金管理費，卻是極大的誘惑。記者認識的一位PE人士，已經從以前工作的基金辭職，自己單干。他最樂於的就是找到好項目，再找到錢成立基金。
他告訴記者：「反正一個基金公司可以有很多只基金，所以，我們完全可以為一個項目，成立一隻基金，這只基金叫某某煤炭基金。下個項目時就叫某某醫藥基金。如果項目實在是好，我還可以再自己跟投一些。」
而另一位外資基金的人士，告訴記者，有人拉他出來單干，就是先找項目，再到江浙找大戶投資，中間收管理費。他說：「我考慮了下，但還是沒去。」
專業人士兼做PE掮客
問題是，現在還有「養在深閨人未識」的好項目嗎？
在何翔看來，很難有。「我認識很多掮客，從人數上說，像會計師、律師、銀行人士做掮客的，遠比個人掮客多。在PE大熱，掮客遍地開花之前，最開始做掮客的是券商人士。」
一個企業，在成立初期就要聘請會計師、律師，在融資時則要找銀行，而這其中的每一個環節，都會碰到對它的情況大致瞭解的專業人士。這些專業人士，有可能會把他們眼中的好公司，介紹給像何翔這樣的PE人士。
而這些專業人士做掮客時，利益訴求又各不相同。
何翔介紹：「保薦人、項目負責人都會向基金的人介紹pre-IPO的項目。以前都是拿1個點的顧問費，創業板成立後才升到3個點。這個顧問費是他們獨拿。有的券商投行高層，會把內部斃掉的一些項目，轉手給海外基金。」
「一 般來說，銀行高層如行長，他們看重的是維繫客戶，有時企業不合乎貸款要求，他們會介紹給我們。如果企業本身資質好，能融到資並做大，肯定會對這個銀行有相 當的忠誠度。但銀行基層工作人員就看重利益上的回報。前幾年PE沒這麼熱時，銀行工作人員會把不能放貸的公司資料，轉賣給民間信貸公司，一單也是幾千 塊。」
何翔說：「律師、會計師介紹的的確是好項目，最後我們談成了，自然要找律師幫我們做盡職調查；如果沒有談成，我也欠他一個人情，以後在別的項目上找他就行。會計師複雜點，有時它們本身就是企業的審計，不能再幫我們審計，那我們會在別的項目上找他們，或者找他們來調賬。」
所謂調賬，就是很多企業的賬目非常混亂，要融資前，企業需要把賬目做規範化，這時需要找專門的會計師甚至是調賬公司來操作。
而一位四大會計師事務所人士告訴記者：「我們跟PE機構維持著良好的關係，有時可以出來打打零工，在淡季時花幾天時間幫他們做做盡職調查或者去公司理理賬，一般一單就是幾千塊。」
但說到幫企業和PE基金牽線時，上述四大人士表示：「有時會計師做這個，更多的考慮是自己的職業前景。有人可能想轉投行做金融，有人則是想去企業當財務經理——四大的人又懂財務又能幫忙調賬，如果還能幫企業融資，企業為何不用他們？」
一位外資律所的律師，曾為多家基金做過設立的法律工作，跟多位PE人士關係良好。他告訴記者：「律師給企業和PE牽線的很多，其實就是兩邊都認識，互相介紹下。這樣可以更好維護跟PE之間的關係，多拿一些單子。」
專業人士和PE之間的合作，更像是一個關係網，專業人士這麼做的目的各有不同。何翔和上述四大人士都直言，這種介紹有時是違背職業道德的，但業界就是這麼做的。