【案例】GetYourGuideA:如何3年成為營業額超過1000萬的旅遊業巨人?
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B2C平臺如何成功運作?i黑馬分享的這個案例,是在A輪融資獲得1400萬美元巨額的旅遊預訂平臺GetYourGuide。這個在線旅遊預訂平臺花了三年的時間,真正成為了旅遊業的巨人,實現了純增長。i黑馬認為,一個成功的B2C網站首先要有一個正確的商業模式,並能為用戶提供優秀的用戶體驗、有競爭力的產品和周到的服務。GetYourGuide又是怎樣實現從每天30個訂單到年營業額超過1000萬的?這個故事開始於2008年,5個來自瑞士聯邦理工學院的學生創立了一個P2P平臺。在這個平臺上,學生可以向來他們居住城市附近旅遊的遊客推出提供導遊服務。在這個平臺上,任何人都可以舉辦活動,其他人也能在線預訂這些活動。不過剛開始GetYourGuide運作地並不順利。創始人之一Johannes
Reck說:“當時我們遇到了很大的困難。在2008
年,網絡也沒有像今天那麽開放,像Facebook、Twiiter這樣的社交網絡在歐洲影響力也沒有現在那麽強。我們沒法去運作它。”1. 當市場給你酸檸檬的時候,你要把它做成甜美可口的檸檬汁GetYourGuide註意到另外一件事情:在旅遊市場中,很難既做到將吸引力、活動體驗,觀光旅遊三者結合起來。由個人提供活動的服務商會遇到這樣的問題:當有人來購買他們的活動時,他們可能還沒有準備好。因為他們往往沒有一個具有預定系統,遊客沒有辦法預約活動。所以,我們的產品就應運而生了。我們運營的這個是一個P2P在線市場,在這個平臺上有很完善的預定系統,活動提供者能在這里上傳活動並且可以掌管一切:從確定活動給活動定價。然後,我們在這個基礎上,創建了B2C平臺。我們在2010年1月成功發布。2. 沒有通過實踐驗證自己的想法前,不要妄下定論GetYourGuide的第一年,我們每天喝拉面湯度日。我們沒有很多錢做廣告,所以我們只是擄起袖管,幹起銷售。我們做銷售,做商業發展計劃,做工程,做一切我們可以做的事情。一切都得靠自己,其實這也是很自然的,因為你沒有很大的名氣,你必須想方設法的去通過努力達到目標。我覺得這是一個很好的開始,因為只有這樣,我們才知道還有這麽多問題等待我們解決。如果你在沒有驗證自己的想法前就開始花錢,你隨時會因此而失敗。3. 不斷地推動輪子直到它自己轉起來他們希望盡早能達到每天能有30個訂單的目標。Reck說:“為了達到這個目標,我們幫很多小型商戶銷售他們的活動產品,並且用心真誠地聽取他們的意見。至今,我們仍和他們保持很緊密的聯系。我們邀請他們來公司溝通,我們知道維持關系是至關重要的,所以我們花了很多時間和精力去維系。對我們來說,就是有1000個活動提供者關註你,你就能進行病毒營銷。最後,就能達到我們想要的目標。所以你需要做的,就是每天不停的去推輪子,直到有一天他自己轉起來為止。雖然這做起來會很辛苦,但是這對成功至關重要。4. 不要總是幻想要把規模做多大,而是想一個辦法先獲得盈利,先生存在喝了一整年的拉面湯以後,GetYourGuide的創始人們設立了一個簡單的目標:每天都要有30單的成交量。作為創始人,你應該對每一個單件的產品以及他們所能帶來的利潤都了若指掌。你應該想一個辦法去帶來盈收。這對你更為實際並且這樣做了以後你會漸入佳境。在創業界大都認為公司能規模化,才是成功的公司。但是我卻並不這麽認為。我更願意真正地去做商業本身:怎麽才能真正地賺到錢。成為一個大公司並不意味著你能賺到錢。當我們每天都喝拉面湯的時候,我們開始思考:好吧!如果讓我們能去飯店吃一次,那該多好啊。這就是窮則生變。5. 集中註意力在那些能扭轉局面的渠道當問到GetYourGuide現在的情況,比之前有了很大的突破的時候。Reck並沒有完全這樣認為。他解釋:電子商務平臺與社交應用或消費應用還是有很大差別的。它缺乏病毒傳播的能力,但是我們必須尋找可以帶來轉換率的渠道,我們總是關註轉換率。我們做了許多小事,但他們卻幫助我們讓我們更好地吸引用戶。包括調整我們的產品頁面,進行測試,以及敏捷軟件開發。你會發現有很多方式或渠道可以改變現狀。6. 學習管理,不要急著雇人Reck說,管理80個人的公司在現階段對於他來說是最大的挑戰。“特別是我們三個公司一個在蘇黎世,一個在柏林,一個在拉斯維加斯,這給管理帶來了很大的複雜性。但是換種方式思考,這也很有趣。這是成長學習的一部分。我個人覺得創業公司團隊能打破或定制出新的規則。所以,我們覺得雇傭非常優秀的人才是非常重要的,他們有很好地執行力。你必須和那些優秀的、並且熱愛他們的工作的人去創造偉大的企業文化。所以我們一直在尋找優秀的團隊成員。你必須等到一個時機把他們招進來。這會花你一點時間。每一個我們想雇傭的人,我們一般從6個月甚至2年前開始就開始與他們培養或建立關系了。有一點要記住,絕對不要問他“你願不願意來這“作你的開場白,而是”你對…很在行嗎?“對董事會來說,也是一樣的。GetYourGuide也成功吸引了在旅遊行業久負盛名的大人物加入,比如Booking.com和Kayak。我們的團隊擁有在這行業最優秀的人才。我認為他們加入我們有以下原因:旅遊市場很大,很刺激。我的意思是,我們可以是下一個價值10億美元的公司。另外就是,我們有一個很強大的團隊。7. 解決是先有蛋還是先有雞是世界難題,但是確是一個好的商機當我們問到Reck是否覺得GetYourGuide之所以會成功,是因為GetYourGuide的先發優勢。他覺得不盡然:“的確我們是第一個進入市場,那對我們很有幫助。但是那不是我們的核心競爭力。我們占有市場優勢,並且現在這個優勢越來越凸顯。建立市場的簡單在於供求關系。如果你有很多提供商卻沒有市場需求,那麽商戶就會離開,選擇其他的平臺。對於需求方來說也一樣。”但是當我們要發展真正的市場的時候,我們陷入巨大的困難中。由於活動服務商會選擇能找到最多目標用戶的平臺,而顧客也會選擇價格最優,選擇最多的平臺。任何一個在這個領域想發展的人,必須挑戰這個市場機制,但是大量市場需求又不會突然出現。所以這非常的困難。就拿Ebay來說,他們也許最近很糟糕,但是沒有一個人能從他們那邊搶占一點市場份額,因為他們擁有市場。8. 一旦開始就不要放棄看一眼GetYourGuide現在董事會,你可能覺得我們已經被Kayak、Booking.com這樣的大公司收購了,會有這樣那樣的想法。“其實不用去考慮這件事。雖然說我們不得不緊跟戰略,而且投資人在一些方面想的更多。不過我更關註是如何創造一個偉大的公司。在電子商戶中,代表著怎麽去創造巨大的利潤。如果你想發展地更壯大,
你可以IPO。但從開始談收購,對我來說正是一切災難的開始。因為你得時時刻刻為公司考慮,並且你得依靠你的夥伴。我幾乎不去思考誰會收購我們,而是考慮怎麽讓營業額及利潤增長。這和APP顯示的增長曲線不同,我們在用戶和營業額上都有很大增長。我們仍然保持每年2倍的增長率。GetYourGuide在2012年的營業額達1000萬美元。通過A輪融資的1400萬美元會積極地投入在市場和產品改進上。同時,他也說到,我們覺得這個市場還很大,我不能告訴你數據,但是我們的營業額仍然在非常快的增長中。
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