【案例】GetYourGuideA：如何3年成為營業額超過1000萬的旅遊業巨人？
來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1220/57289.html
B2C平臺如何成功運作?i黑馬分享的這個案例，是在A輪融資獲得1400萬美元巨額的旅遊預訂平臺GetYourGuide。這個在線旅遊預訂平臺花了三年的時間，真正成為了旅遊業的巨人，實現了純增長。i黑馬認為，一個成功的B2C網站首先要有一個正確的商業模式，並能為用戶提供優秀的用戶體驗、有競爭力的產品和周到的服務。GetYourGuide又是怎樣實現從每天30個訂單到年營業額超過1000萬的？這個故事開始於2008年，5個來自瑞士聯邦理工學院的學生創立了一個P2P平臺。在這個平臺上，學生可以向來他們居住城市附近旅遊的遊客推出提供導遊服務。在這個平臺上，任何人都可以舉辦活動，其他人也能在線預訂這些活動。不過剛開始GetYourGuide運作地並不順利。創始人之一Johannes
Reck說：“當時我們遇到了很大的困難。在2008
年，網絡也沒有像今天那麽開放，像Facebook、Twiiter這樣的社交網絡在歐洲影響力也沒有現在那麽強。我們沒法去運作它。”1. 當市場給你酸檸檬的時候，你要把它做成甜美可口的檸檬汁GetYourGuide註意到另外一件事情：在旅遊市場中，很難既做到將吸引力、活動體驗，觀光旅遊三者結合起來。由個人提供活動的服務商會遇到這樣的問題：當有人來購買他們的活動時，他們可能還沒有準備好。因為他們往往沒有一個具有預定系統，遊客沒有辦法預約活動。所以，我們的產品就應運而生了。我們運營的這個是一個P2P在線市場，在這個平臺上有很完善的預定系統，活動提供者能在這里上傳活動並且可以掌管一切：從確定活動給活動定價。然後，我們在這個基礎上，創建了B2C平臺。我們在2010年1月成功發布。2. 沒有通過實踐驗證自己的想法前，不要妄下定論GetYourGuide的第一年，我們每天喝拉面湯度日。我們沒有很多錢做廣告，所以我們只是擄起袖管，幹起銷售。我們做銷售，做商業發展計劃，做工程，做一切我們可以做的事情。一切都得靠自己，其實這也是很自然的，因為你沒有很大的名氣，你必須想方設法的去通過努力達到目標。我覺得這是一個很好的開始，因為只有這樣，我們才知道還有這麽多問題等待我們解決。如果你在沒有驗證自己的想法前就開始花錢，你隨時會因此而失敗。3. 不斷地推動輪子直到它自己轉起來他們希望盡早能達到每天能有30個訂單的目標。Reck說：“為了達到這個目標，我們幫很多小型商戶銷售他們的活動產品，並且用心真誠地聽取他們的意見。至今，我們仍和他們保持很緊密的聯系。我們邀請他們來公司溝通，我們知道維持關系是至關重要的，所以我們花了很多時間和精力去維系。對我們來說，就是有1000個活動提供者關註你，你就能進行病毒營銷。最後，就能達到我們想要的目標。所以你需要做的，就是每天不停的去推輪子，直到有一天他自己轉起來為止。雖然這做起來會很辛苦，但是這對成功至關重要。4. 不要總是幻想要把規模做多大，而是想一個辦法先獲得盈利，先生存在喝了一整年的拉面湯以後，GetYourGuide的創始人們設立了一個簡單的目標：每天都要有30單的成交量。作為創始人，你應該對每一個單件的產品以及他們所能帶來的利潤都了若指掌。你應該想一個辦法去帶來盈收。這對你更為實際並且這樣做了以後你會漸入佳境。在創業界大都認為公司能規模化，才是成功的公司。但是我卻並不這麽認為。我更願意真正地去做商業本身：怎麽才能真正地賺到錢。成為一個大公司並不意味著你能賺到錢。當我們每天都喝拉面湯的時候，我們開始思考：好吧!如果讓我們能去飯店吃一次，那該多好啊。這就是窮則生變。5. 集中註意力在那些能扭轉局面的渠道當問到GetYourGuide現在的情況，比之前有了很大的突破的時候。Reck並沒有完全這樣認為。他解釋：電子商務平臺與社交應用或消費應用還是有很大差別的。它缺乏病毒傳播的能力，但是我們必須尋找可以帶來轉換率的渠道，我們總是關註轉換率。我們做了許多小事，但他們卻幫助我們讓我們更好地吸引用戶。包括調整我們的產品頁面，進行測試，以及敏捷軟件開發。你會發現有很多方式或渠道可以改變現狀。6. 學習管理，不要急著雇人Reck說，管理80個人的公司在現階段對於他來說是最大的挑戰。“特別是我們三個公司一個在蘇黎世，一個在柏林，一個在拉斯維加斯，這給管理帶來了很大的複雜性。但是換種方式思考，這也很有趣。這是成長學習的一部分。我個人覺得創業公司團隊能打破或定制出新的規則。所以，我們覺得雇傭非常優秀的人才是非常重要的，他們有很好地執行力。你必須和那些優秀的、並且熱愛他們的工作的人去創造偉大的企業文化。所以我們一直在尋找優秀的團隊成員。你必須等到一個時機把他們招進來。這會花你一點時間。每一個我們想雇傭的人，我們一般從6個月甚至2年前開始就開始與他們培養或建立關系了。有一點要記住，絕對不要問他“你願不願意來這“作你的開場白，而是”你對…很在行嗎?“對董事會來說，也是一樣的。GetYourGuide也成功吸引了在旅遊行業久負盛名的大人物加入，比如Booking.com和Kayak。我們的團隊擁有在這行業最優秀的人才。我認為他們加入我們有以下原因：旅遊市場很大，很刺激。我的意思是，我們可以是下一個價值10億美元的公司。另外就是，我們有一個很強大的團隊。7. 解決是先有蛋還是先有雞是世界難題，但是確是一個好的商機當我們問到Reck是否覺得GetYourGuide之所以會成功，是因為GetYourGuide的先發優勢。他覺得不盡然：“的確我們是第一個進入市場，那對我們很有幫助。但是那不是我們的核心競爭力。我們占有市場優勢，並且現在這個優勢越來越凸顯。建立市場的簡單在於供求關系。如果你有很多提供商卻沒有市場需求，那麽商戶就會離開，選擇其他的平臺。對於需求方來說也一樣。”但是當我們要發展真正的市場的時候，我們陷入巨大的困難中。由於活動服務商會選擇能找到最多目標用戶的平臺，而顧客也會選擇價格最優，選擇最多的平臺。任何一個在這個領域想發展的人，必須挑戰這個市場機制，但是大量市場需求又不會突然出現。所以這非常的困難。就拿Ebay來說，他們也許最近很糟糕，但是沒有一個人能從他們那邊搶占一點市場份額，因為他們擁有市場。8. 一旦開始就不要放棄看一眼GetYourGuide現在董事會，你可能覺得我們已經被Kayak、Booking.com這樣的大公司收購了，會有這樣那樣的想法。“其實不用去考慮這件事。雖然說我們不得不緊跟戰略，而且投資人在一些方面想的更多。不過我更關註是如何創造一個偉大的公司。在電子商戶中，代表著怎麽去創造巨大的利潤。如果你想發展地更壯大,
你可以IPO。但從開始談收購，對我來說正是一切災難的開始。因為你得時時刻刻為公司考慮，並且你得依靠你的夥伴。我幾乎不去思考誰會收購我們，而是考慮怎麽讓營業額及利潤增長。這和APP顯示的增長曲線不同，我們在用戶和營業額上都有很大增長。我們仍然保持每年2倍的增長率。GetYourGuide在2012年的營業額達1000萬美元。通過A輪融資的1400萬美元會積極地投入在市場和產品改進上。同時，他也說到，我們覺得這個市場還很大，我不能告訴你數據，但是我們的營業額仍然在非常快的增長中。
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作者：36氪 | 編輯：weiyan | 責編：韋