ZKIZ Archives

BAI · 汪天凡：VC投資失敗的大多數原因在於自欺欺人

投資人說 2017-01-13 17:43

本文由投資人說（微信ID: touzirenshuo）授權i黑馬發布。

題圖：BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）投資副總裁 汪天凡先生

VC最迷人的地方就是「求真」，在整個投資決策過程中，常常需要多次驗偽存真。然而，很多人投資失敗不是因為被別人騙，而是因為自己騙自己。

1、初入VC

2011年參加貝塔斯曼的校園創業大賽後，我進入了VC行業。

當初我覺得和咨詢、投行等行業相比，VC這個行業容不下任何沙子，不可能提前告訴你哪家公司好，也不可能投了就一定會成功，所以我覺得VC最迷人的地方就是「求真」。在整個投資決策過程中，常常會有很多需要驗真偽的地方。

剛入行時，我也出過一些糗事。當時並不是創投泡沫的年代，有一次一個創業者和我說他有七張TS（Term Sheet，投資意向書），我信以為真並回去興奮地給同事講述，但是同事卻笑我說可能被騙了。雖然當時有點不開心，但事後想想「被騙」這事很正常，就算是合夥人其實也逃不過所謂的「被騙」。不過，我覺得這行最關鍵的問題不是被別人騙，而是自己騙自己。

我指的騙自己是：你覺得這個創業項目很棒，一定能漲得很快，所以這時你覺得創始人沒招對人沒關系，市場沒踩對也沒關系，你可以用「試錯」這個理由來說服自己，但你可能是在故意忽視創始人性格存在的問題或者說他不擅長公司管理的事實。

所謂一件事情都有其兩面性，但如果你只拿正面來強化自己對於這個項目的判斷，那你就會很自然地將負面的東西過濾掉。所以我越來越覺得，投資這個行業不是被別人騙的問題，而是自己騙自己的問題。

其實VC行業有很多「技戰術動作」。所謂「技戰術動作」就是想要提高判斷能力就要從更多維度來看一個項目，比如我見一個自動駕駛行業的項目，那我不是技術出身的投資人該怎麽辦？肯定是去問行業上下遊、問競爭對手、問初期投資人。

如果把上下遊都問一遍，就能大概知道出貨量是多少；如果把所有競爭對手全部看一遍，就能大概知道此消彼漲；如果問他初期投資人對這個公司治理的反饋，說不定他還能告訴我一些細節。實際上很多創業者或投資人之所以判斷錯誤，或許正因為只參考一兩個點就倉促下判斷了。

2、我的成長感悟

作為一個年輕的投資人，就這樣我慢慢地成長起來，這過程中我也有三點感悟。

第一點感悟：做一個主動的投資人。

有一次我約一個創業者，他說自己正在上海郊區的交大踢球不願意見我，於是我便趕過去看他踢球。他覺得，投資人這麽遠跑過來很辛苦，於是就願意和我聊一聊；還有一次，創業者乘坐的飛機剛剛降落，我就說我在機場等你，希望能和你聊一聊。

我覺得投資人都是目的很明確的人，有時和創業者見面不是為了討好或說服他，而是為了能夠更好地做判斷。和創業者約見面總能夠看出來他平時的工作方式。比如，他的工作方式很混亂的話，你約都約不到他，那就扣分；如果他隨意輕視年輕人，那也很有問題；如果周末約他，而他要陪家人不願意出來，說明他很重視家庭……這些細節都能幫助我認識並判斷這個創業者。

第二點感悟：投資人就是一個寂寞的聯合體。

一個偉大的項目，在早期的時候做投資決策是很糾結的，因為沒有市場參照物可比較，你也不知道用戶到底會不會喜歡，甚至連創業者都無法描述清楚他最後想做成什麽。

如今我開始理解，為什麽當初投資Facebook，在投資過會的時候，大家都吵翻天，甚至是掀桌子，因為兩邊說的都是對的。投資這類項目的結果要麽是大成，要麽輸得連渣都不剩，更何況後者的概率大得多，投資人一眼望去，看到的可能全是風險。

因此投資人也是頂著巨大的壓力一路陪著創業者走過來的，尤其是當有機會投一些偉大的公司時，過程中少不了各種的質疑、嘲笑，還有可能被罵傻X，甚至也會有自我懷疑的情況出現。這個煎熬的感覺會在過程中一直存在，幾年甚至十幾年。所以我覺得投資人這個群體就是一個寂寞的聯合體。

第三點感悟：修煉內功，抵抗誘惑。

對於一個創業者而言，中間需要抵抗很多誘惑，對於投資人來說也是如此，現在外面誘惑太多了，所以要想成為一個優秀的投資人，關鍵是要修煉內功，不要受太多誘惑幹擾。那如何修煉內功？我覺得可以從這三個方法入手：

第一個方法，主動研究一個行業。如果決定要投一個方向，至少自己要與該方向領先的3到5家公司有過訪談，對於上下遊和國內外的走向，要有清晰的認識，能夠回答諸如這個行業的核心競爭力是什麽，這個方向的贏家應該具備怎樣的素質這類定義性的問題，以幫助自己挑選和判斷投資機會。

第二個方法，花更多的時間與被投公司在一起，不僅要認識被投公司CEO，還要下沈到中層。DAU和GMV的變化，雖然只是兩個數字的變化，但背後的原因往往是最關鍵的。只有沈下去，才能看到問題的本質。投資人要保持和被投公司CEO、CTO、COO、總監的常規聯系和交流，這樣才能了解公司的動態，及時發現公司的需求，從而提供一些更為實質性的幫助。

第三個方法，保持閱讀，尤其要常讀史書。不看書就很難形成一種系統性思考的能力。我很喜歡讀一些歷史，在我看來讀史書能夠培養對時間的敏感度，這種敏感度對於投資人創業者都很重要，我時常覺得很多事情只有在時間和歷史的維度上其邏輯才是正確的。

其實我們創業與投資就是在做未來的事情，未來就是一個時間維度，中國所有的創業公司從創業到上市基本為5～7年，如果對這個時間段沒有概念就無法從過去的5～7年看未來5～7年的趨勢。

汪天凡先生在冰島

3、我對行業的思考

創投圈里經常會出現一些概念，我自己有時也會陷入到對概念思考的誤區當中，比如：B2C模式壓貨重，C2C模式估值低等等，最後反而沒人問這東西到底有沒有人想買？再比如，我們經常掉入到熱點性的思考中：內容大潮來了投內容，出海熱鬧投出海。

但後來我開始追問自己——風險投資賺錢的本質來自於什麽？如果是信息不對稱，那現在大家都在說的這些東西還能不能賺到錢，是不是早就晚了？

所以如今我更關心的是用戶是否真正願意花錢花時間用這個公司的產品；在機會面前，創始人是否能夠把握機會成為領先者，並且將模式進行創新並且鑄造足夠高的壁壘，讓競爭對手無法複制等等。

無論是什麽行業的公司，最終都要回歸到商業本質、商業模式是否性感上來。結合自己過去對商業模式的思考，我覺得一個性感的商業模式通常會有這三個特征：

第一個特征：存在邊際成本不斷降低的特性。比如對於生產硬件的公司而言，多生產一個產品能帶來單個產品成本降低，有規模效應。

第二個特征：具備網絡效應。比如對於典型的社交網絡產品來說，多一個用戶的關系鏈對於其他用戶的關系鏈的形成將呈幾何倍數增長；

第三個特征：不受地域或區域的限制。區域就意味著對商業模式的限制，這里的區域包括用戶的區域、變現的區域。像Google這種公司，它的模式就是跨區域的，既可以給美國人民提供搜索服務，也可以給巴西人民提供搜索服務。

接下來，我也想就自己近期關註的新生活方式以及出海等領域來談談自己對行業的思考。

新的生活方式

首先我認為新的生活方式不等於消費升級，生活方式的變革本質上是時間分配的變化。比如最近幾年大家越來越多地將時間分配到旅遊、電影等上面了，其實這些現象本質上只是人們在時間分配發生了變化，並不代表消費升級，因為一張電影票才50塊錢一張，消費升級能升到哪里去？

實際上消費升級的本質是個人尋求差異化的東西。比如，消費者原來買椰汁，消費升級後是去泰國買椰青；原來買的是優衣庫，消費升級後買的是香港定制品牌。

許多在消費升級領域的創業者經常犯兩個錯誤：一是認為消費升級是選擇一個小眾人群，做一個更高端、更有調性的產品；二是認為用戶會選擇花更多的錢來買這個更貴的產品，於是便將產品的客單價提高。

其實用戶花的錢並不一定多，比如他原來外出可能住酒店，但現在選擇Airbnb的房子。尤其是在互聯網領域追求效益的情況下，理論上你應該把產品的價格變便宜，拉低人們的使用門檻，讓更多的人觸及到。

出海

其實國內創業者早就已經開始走向海外市場，只不過今年出海又迎來一小波熱潮。出海是一波一波進行的，一開始是中國山寨機出海；隨後是預裝軟件、工具等出海；後來是內容、電商出海。關於出海，我有三點思考：

第一點思考：未來將會出現一些基於中國的國際化公司。過去世界500強中的中國公司多為大型央企，卻沒有真正國際性的民營企業，但是我認為在這波移動互聯網出海大潮中，中國一定會出現一些真正國際化的軟件類公司；

第二點思考：互聯網的本質是發揮非互聯網元素的優勢，而制造業是中國最大優勢所在。迄今為止，阿里巴巴尚未將中國制造業優勢發揮到極致，所以我相信這波出海企業未來會把中國制造業、中國的人口紅利以及中國的互聯網開發能力發揮到極致。比如，在全球化電商的大浪潮中，中國是非常重要的一環，因而出海電商會得到極大的發展。

第三點思考： 出海企業面臨商業模式瓶頸是用戶獲取方式沒有壁壘導致的。如果你的出海項目沒有形成壁壘，那就根本無法獲得任何議價權。所以假如你的變現有問題，那說明你的價值有限，也就是你沒有做對的事。

如果你只是花3塊錢買進來一個用戶，以5塊錢一次性賣出去，賺取中間的2塊差價確實沒有什麽長遠的商業價值；但是如果花3塊錢買進一個用戶，然後通過電商的方式，在生命周期中，產生100塊毛利的用戶價值，這就可以算是一個很好的商業模式了。

4、我的投資原則

平時，我經常會寫一些有意思的總結，其實我覺得通過總結現象背後的規律是非常重要的，因為總結規律能帶給人安全感，讓人在需要做快速判斷時給出答案。

比如我一直在思考做VC到底應該投什麽。我總結了四個詞。

第一個詞：Future（未來），未來是不確定性的，但是充滿巨大收益的可能性。

有時候，很多人太拘泥於自己所理解的東西，覺得一個模式以前碰過、做過，這次就一定看懂了，但其實他看懂的只是過去。這意味著，如果一個模式已經有很大的成功者，就沒必要再投類似的了，必須著眼於未來。雖然未來有很大的不確定性，但是投資人不能因為害怕對未知事物做判斷而躲在自己的舒適區，只投資一些很容易想通或看懂的東西。比如，很多人覺得人工智能是泡沫，不敢投，但如果你相信它是未來就應該投。

第二個詞：Accelerate（可加速的市場），但加速不等於拔苗助長。

未來可能很遠，就像人工智能雖然代表未來，但是可能十年才變現，那這時就要投能夠把這個未來加速到現在的創業者，因為未來再漂亮，沒有實現的可能性，那麽也沒有意義。

第三個詞：Entrepreneurial（快速成長的能力），並且還要低成本獲得。

我覺得創業家精神最核心的是成長能力，創始人及團隊必須隨著公司和情勢變化而自我進化和升級，這一點尤其難把握。比如有些創始人，從0到1可以，但是沒有太長遠的眼光，沒有放大的能力。

第四個詞：Leadership（管理技能的綜合體現）。

領導力就是「能招人，能服人」，管理能力包括對公司財務狀況及團隊內部的管理等等。很多公司的失敗，也許不是市場不好，也不是錢不夠，而是CEO和團隊的管理能力缺失導致的。比如有些公司，發展速度挺快，但是燒錢燒到CEO自己都不知道財務狀況，這個團隊不升級公司根本不會有未來。

因為沒有完美的公司，所以我每見一個創業者就會反複琢磨這四個詞，來和自己做鬥爭：如果他不符合其中的一點或兩點，比如他管理能力不行，我能否幫到他？比如他速度不夠快，有錢了是不是能快一點？

我每天也會從外界獲取大量的信息，比如哪個公司變好，哪個公司變差；因為什麽原因數據變好，又因為什麽原因數據變差……這些信息敦促我不斷地複盤，不斷地調整自己內心的模型和平衡點。我希望自己能有一天達到一個比較好的狀態，也就是將這些模型打磨成一個可大可小、收放自如的「金箍棒」。

以上就是我成長過程中的一些感悟，希望能與你多多交流。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布