與發軔於歐洲、擁有上百年歷史的外資私人銀行相比，興起不足10年的中資私人銀行似乎“資歷尚淺”。但實際上，本報近日采訪了多家中資行私人銀行客戶經理，他們均表示，因為產品上存在很大短板，“外資行在國內開展私人銀行業務比不過中資行”。
各家中資行的成績也不盡相同，2016年上市銀行中報顯示，在披露了私人銀行資產管理規模的9家銀行中，工行和招行的數據最為“給力”，最為同行所羨慕。
儀表堂堂的Peter現就職於一家財富管理公司做客戶經理。2010年留學回來後，他先後在某家知名外資銀行私人銀行部和一家中資銀行私人銀行部工作了5年多，最近才離開。他說，“不後悔從私人銀行跳槽出來”，因為中外資都有讓人憋屈和工作難以順利開展的地方。他覺得自己工作過的兩家機構，外資行做得很“虛”，中資行的產品策略又太激進，都導致過他流失客戶——對於從事銷售工作的人來說，客戶資源是最核心的競爭力，他沒辦法看著客戶流失而不焦慮和心痛。
這種經歷並非他獨有，他對《第一財經日報》記者說，現在工作的機構中，很多同事都是從外資銀行私人銀行部跳槽過來的。
外資行：產品不靈靠“走心”
近日，中國人民銀行金融研究所互聯網金融研究中心秘書長伍旭川預計，到2020年，我國資產管理市場管理的資產總額將達到174萬億元，2015-2020年年均複合增長率可達13%。
今年6月，興業銀行私人銀行與波士頓咨詢公司聯合發布的《中國私人銀行2016：逆市增長，全球配置》報告亦指出，預計2015-2020年，高凈值人群可投資金融資產年均增速約為15%，將明顯高於同期預設的6.5%的GDP增速及整體個人可投資金融資產12%的增速。至2020年，高凈值人群可投資金融資產將占據中國整體個人財富的半壁江山，占比達51%。
無疑，高凈值人群財富管理是一片廣闊的藍海。不過，在這片藍海里面遊泳的人，不見得都能歡暢淋漓。
比如，外資銀行在境外做私人銀行業務如魚得水，而到了國內，外來的“和尚”卻不好念經，競爭不過中資行，其中最大的原因是產品線存在很大短板。
“以我在外資和中資兩份工作的經歷來看，外資行在私人銀行這一塊兒做的比較‘虛’。所謂‘虛’主要是指客戶非常喜歡的信托產品和陽光私募等產品，外資行很少做。外資銀行銷售的產品主要為保險、基金和結構化產品，很單一，與中資行完全不能相比。”Peter說，這導致客戶經理的業務並不好做。
另三位國有大行私人銀行內部人士亦高度同意此觀點。“外資銀行開辦業務範圍受到一些限制，但即使能發行大量信托和私募產品，也彌補不了這個短板，因為最核心的是收益高的資產池類產品，特別是債權類產品，是外資行最大的短板。包括債權類在內的資產池產品主要是將銀行的信貸資產放入其中，而外資銀行的貸款本來就少，沒有那麽多信貸資產支撐發行此類產品，而理財產品某種意義上說就是私人銀行業務的生命線。”
“事實上，隨著對非標產品監管日趨嚴格，2014年以來，信托產品在私人銀行界並不那麽火爆了。不過即使這樣，外資行的產品還是比不上中資行，他們主要集中在基於衍生品工具的結構化產品上。”上述三位人士一致這樣認為。
中資行的產品線則相對完善很多。“我們這兩年做的比較多的一是類固定收益產品，二是權益類產品，包括風險較低的量化對沖結構化產品，還有純主動管理型的產品，比如私募、基金一對多產品、券商資管計劃等。”上述其中一位人士表示。
受訪的一位國有銀行私人銀行客戶經理則表示：“國內很多客戶就喜歡簡單點的產品，外資行那些結構化產品他們反而弄不明白。”
Peter也說：“從投資回報來說，中資銀行的確要高不少。因為客戶可選擇的產品不多，而一旦在外資行做的資產配置沒有達到預期目標，很多客戶最終流失到中資行，這也是外資行這麽註重情感銷售，靠‘走心’的一個原因。”
中資行：難以擺脫“產品導向”模式
不過，外資行私人銀行也有中資行趕不上的地方。
“特別是在管理上，外資銀行基於其在境外悠久的歷史經驗，管理的更細化和瑣碎一些，對風險控制的要求更高。比如在合規上非常嚴格，合同上只要有一點瑕疵，就會影響績效考核；客戶簽名只要與以往稍微不同，合規部都要反複驗證。在服務上，外資銀行做的更周到細致，比如客戶任何一個小小的投訴都不能放過，如果客戶隨口抱怨一句空調開的太冷了，我們就要將這一條意見反饋上去，並且將處理結果電話告訴客戶。總體來講，外資銀行對服務的要求更高，註重情感銷售，在軟服務‘表面功夫’上完勝中資行，從銷售技巧、客戶需求分析和客戶維護上，外資行因為走心，更能提高客戶黏性。”Peter說。
後來Peter跳槽到一家起步晚的中資私人銀行，發現中資行目前還是以銷售產品為核心導向，“中資銀行產品沒那麽虛，若服務跟上來，虛實結合會更好。”
一位受訪人士亦表示，因前期培育不足，中資私行多數客戶經理依然未擺脫“產品導向型”的服務模式。特別是對於資產凈值處於私人銀行低區的客戶來說，似乎並未享受到全方位的專業金融服務，取而代之的是時常接收到大量理財產品推薦，如銀行理財、基金、信托等，難逃“只為賣產品”之嫌。
此外，各家銀行經營風格不一也導致同行之間差距拉大。
比如，Peter呆過的中資銀行在產品研發和業績考核方面較為激進，導致很多客戶流失。
“去年股災時，短短半年時間就有好幾位客戶因產品損失大而流失。本來股災導致客戶投資受損是很正常的事情，在其他同行那里可能受損面不會這麽大。而我們當時在產品發行時存在一些誤導和誇大之處，對風險則淡化。客戶經理首先被誤導，進而在產品銷售時傳導給客戶。此外，如果投資部和產品部對後市看的準，多做一些相對穩健的固定收益類產品，客戶損失會更小。這證明不是市場問題，而是經營風格問題。”Peter隱晦地說。
工行招行業內領先
某國有大行私人銀行部人士對本報說，財富管理講的“安全性、流動性和收益性”三性，該行一直將安全性放在首位，國有四大行在這一點上風格很一致，很多私人銀行客戶正是基於此而選擇在大行做資產配置。
發行什麽產品要靠銀行的內部架構。有兩位受訪者均對工行的做法表示羨慕，因為工行私人銀行總部目前的主要功能為產品研發，為全行的私人銀行分部做產品線支持。最重要的是，“工行私人銀行有自己的單獨資產池，而我們銀行不是，產品由總行相關產品研發部門研發，為個人金融和私人銀行等各個部門提供產品，對產品研發部門來說，誰賣出產品都無所謂，只要他們完成了自己的業績考核就行。”
上述人士表示，工行私人銀行單獨資產池的優點在於可以挑選質量更高的資產入池，進而研發出種類更豐富、收益率更具有競爭力的產品，而不用去與資產管理等部門討價還價，要求他們為私人銀行客戶讓利——何況這並不是容易達成的事情。
除了工行，招行目前在私人銀行業務上的成績也讓同行羨慕。
本報根據2016年上市銀行中報統計，有9家上市銀行披露了私人銀行管理客戶資產規模，截至今年上半年，該數據為5.3萬億元。與去年底相比，大多數銀行的客戶數增長率和管理資產規模增速都超過了10%。其中尤以工行和招行的數據最為“給力”：截至今年上半年，工行私人銀行客戶數達7.62萬戶，管理資產規模達12300億元;招行私人銀行客戶數達5.4萬戶，管理資產規模達14237億元。從這兩項數據來看，招行私人銀行業務已經超越工行，占據國內首位。
“招行的優勢並不是在某一方面，而是基於多年零售業務的積累而達成的綜合優勢，在我看來，主要是因為招行機制靈活，市場化程度高，經營風格更貼近市場。”“從總量上說，工行也不錯，有比較完整的產品體系，規模也夠大，產品豐富且穩健，不過招行的產品更豐富一些。”上述兩位人士說。