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以下內容摘自由華為公司內部培訓教材集結成的書籍《以客戶為中心—華為公司業務管理綱要》。

在本部分中，集中討論的是，像華為這樣的大公司，財大氣粗，但任正非還時刻提醒其管理團隊，要把公司的能力削得尖尖的，才能形成突破，切忌把公司能力拉得平平的，什麽城墻都攻不破。他說，要成為領導者，一定要在主航道、主戰場上集中力量打殲滅戰。

這對於金錢、資源和團隊都稀缺的創業團隊來說，有很強的啟發：創業公司一定不能稍微拿到多一點錢就瞎創新，什麽都想做，結果很有可能什麽都打不透，白白把寶貴資源浪費掉，最後猝死。當然，如果一家創業公司還沒有找到領先的主業和主航道，還是要多嘗試。

集中力量打殲滅戰

我們要避免多條戰線作戰，才能減輕疲於奔命的問題。我們就將重點放在主要客戶的方向上，主要客戶的方向變了，我們要跟著進行調整。（來源：任正非在華為技術安聖電氣研發體系幹部座談會上的講話，2001）

我們的投資，我們的人力資源管理，也要根據客戶需求、社會需求的正態分布進行配置。我們在某些領域、某些方面做得比較優秀，也冒出了一個小頭，但我們要成為一個真正的世界潮流的領導者，必須在主潮流上取得勝利。因此，現階段按客戶需求的正態分布投入力量，是符合潮流的。（來源：《靜水潛流，圍繞客戶需求持續進行優化和改進》，2002）

不賺錢的產品就關閉壓縮。我不會投資非戰略性的產品，除了你們滾動投入，又能交高利潤。我們整個公司只有把戰線變得尖尖的，才能形成突破。否則就把公司的能力拉得平平的了，什麽城墻都攻不破。（來源：任正非在網絡能源產品線匯報會上的講話，2012）

我們要成為領導者，一定要加強戰略集中度，一定要在主航道、主戰場上集中力量打殲滅戰，占領高地。（來源：任正非在惠州運營商網絡BG戰略務虛會上的講話及主要討論發言，2012）

什麽叫主航道？世界上每個東西都有正態分布，我們只做正態分布中間那一段，別的不做了，說那個地方很賺錢我們也不做，也賣不了幾個。我們就在主航道、主潮流上走，有流量就有勝利的機會。（來源：任正非在三亞終端戰略務虛會上的講話及主要討論發言，2012）

我們必須要聚焦在一個主航道上，是以價值為中心，而不是以技術為中心。作為一個輔助產品線，一定要突出你的價值貢獻是什麽。（來源：任正非在網絡能源產品線匯報會上的講話，2012）

預算必須與貢獻關聯，與戰略關聯。是戰略領域，我給你錢；不是戰略領域，你必須給我錢。戰略目標是我們的目的，預算是資源配置支持戰略實現的手段。（來源：《聚焦戰略，簡化管理》，2012）

我們不能讓誘惑把公司從主航道上拖開，走上橫向發展的模式，這個多元化模式，不可能使公司在戰略機遇期中搶占戰略高地。我們的經營，也要從過往的盲目追求規模，轉向註重效益、效率和質量上來，真正實現有效增長。我們對非主航道上的產品及經營單元，要課以“重稅”，抑制它的成長，避免它分散了我們的人力。（來源：《要培養一支能打仗、打勝仗的隊伍》，2013）

多少人歡樂幾家愁。沿著主航道，把握好大江大河，我們一定能走到大海。（來源：《緊緊圍繞客戶，在戰略層面宣傳公司》，2013）

我們要看看成功的美國公司，大多數是非常聚焦的。難道他們就不能堆出個螞蟻包？為什麽他們不去堆呢？當前，不是我們超越了時代需求，而是我們趕不上，盡管我們已經走在隊列的前面，還是不能真正滿懷信心地說，我們是可以引領潮流的。但只要我們聚焦力量，是有希望做到不可替代的。（來源：《變革的目的就是要多產糧食和增加土地肥力》，2015）

公司要像長江水一樣聚焦在主航道，發出巨大的電來。無論產品大小都要與主航道相關，新生幼苗也要聚焦在主航道上。不要偏離了主航道，否則公司就會分為兩個管理平臺。（來源：任正非在戰略務虛會上的講話，2015）

要做戰略上不可替代的東西

什麽叫主航道？別人難以替代，又可以大量拷貝使用的就叫主航道。（來源：任正非與巴西代表處及巴供中心座談紀要，2014）

在主航道，我們要做戰略上不可替代的事情，否則就是在支末上發展。戰略不可替代，不能僅以技術為方向，也可能包括以商業模式等作為行業領先的結構。只要可替代、拼得你死我活的東西，就不是公司的戰略方向。（來源：任正非在銷售項目經理資源池第一期學員座談會上的講話，2014）

華為聚焦在主航道，收購是為了彌補管道競爭力建設上的不足，而不是為多元化經營。如果我們跨界去收購一大堆公司，會不會有假的？會不會因為經營不善，反而垮得更快？世界上最賺錢的事情，就是印鈔票，你回家印飯票給你兒子，每天他撕一條給你，這點你是可以兌現的。所以不能萬事都做。（來源：任正非在與法務部、董秘及無線員工座談會上的講話，2015）

不畏艱難，厚積薄發

我們只允許員工在主航道上發揮主觀能動性與創造性，不能盲目創新，發散了公司的投資與力量。非主航道的業務，還是要認真向成功的公司學習，堅持穩定可靠運行，保持合理有效、盡可能簡單的管理體系。（來源：《用烏龜精神，追上龍飛船》，2013）

企業市場未來肯定是有希望的，但是需要一個積累。今天來說，我們能真正大抵搞明白客戶需求的就是電信運營商，我們對其他客戶根本就不明白他的需求。我們盲目擺開架勢，什麽行業都大張旗鼓去做，我們不懂人家怎麽運作，怎麽幫人家做解決方案？因此還是要聚焦少數的客戶、少數的行業。這樣的話，就可以慢慢撕開口子。（來源：任正非和廣州代表處座談紀要，2013）

主航道上創新是非常難的，只有厚積才能薄發。要在世界最前端的主航道的前沿進行突破的話，不是博士就可以的。博士（包括博士前）只是拿到了一支槳，船在什麽地方呢？像央視紀錄片《神秘的剛果河》上的漁夫奮力在波濤洶湧的剛果河上，歷盡九死一生，才捕到魚那樣，突破的艱難是人們難以理解的。我們十多萬人奮鬥了20多年，才劃到了起跑線。突破就像奧運會金牌獲得者一樣，是代表人類突破。這有多麽難，我們也要寬容那些一時做不出成績的歪瓜裂棗。在科學的道路上，沒有平坦的大路可走，只有不畏難的人才會到達光輝的頂點。我們一定會有一批優秀員工堅持奮鬥著，終會獲得上甘嶺下面的鉆石礦。（來源：任正非與英國研究所、北京研究所、倫敦財經風險管控中心座談的紀要，2015）

聚焦在主航道上創新，是非常非常難的，我看到你們做的各種各樣的研究創新工作，都是在主航道上添磚加瓦，不做到一定的修煉，這個前沿陣地是無法突破的。但是，我認為人類社會出現大數據流量，應該是幾千年來的第一次。當第一次人類出現大數據流量時，我們公司提供的支撐系統設備，已排在世界前列，是難得的光榮，也是難以承擔的責任。我們以後還要走在世界最前列，如果我們不能走在世界最前面，我們公司就會落後，落後我們公司慢慢就會收縮，那我們前面的努力就白做了，所以我們要聚焦在主航道上創新，不在非戰略機會點上消耗戰略競爭力量。我們聚焦能量還不一定能成功，分散了肯定不行。技術進步太快了，我們稍有遲疑，就會被拋棄。（來源：任正非與英國研究所、北京研究所、倫敦財經風險管控中心座談的紀要，2015）

我們的技術戰略路線，這些年在聚焦上有了不少進步，才使今天效益顯著增長。要明白我們不是萬能的，大象踩死一只螞蟻，是必然可能的，沒有什麽稀奇的，在主航道外，爭做雞頭的方法是不好的。（來源：《變革的目的就是要多產糧食和增加土地肥力》，2015）

繼續聚焦主航道前進，要縱深發展，不要盲目橫向擴張。橫向擴張容易踩別人的腳，且會誘發離職創業，導致人才流失和隊伍不穩定，結果得不償失。尤其是企業業務不要把戰線擴得太大，產品與解決方案體系要從研發投資的角度來牽引銷售聚焦。（來源：董事會常委會紀要[2015]023號）

本文內容摘自《以客戶為中心—華為公司業務管理綱要》。

ISBN：9787508662718

黃衛偉 主編

2016年7月

出版社：中信出版集團