現在沒有品牌不會在臉書、YouTube上打廣告、做行銷，但是能夠精確的把你在網路上的追隨者轉換成生意，需要精確的策略。一個越南難民之女，做起來卻毫不費力。 潘蜜雪（Michelle Phan）的視訊在YouTube吸引十億觀賞人次、八百萬的訂閱，靠著她在社群媒體累積的名聲，她創辦自己的美妝線上通路Ipsy，目前估值逾八億美元。 但是，這個女孩原本很害羞，父母是一貧如洗的越南難民，在加州坦帕念中學的時候，還曾遭到霸凌。 現年二十八歲的潘蜜雪回憶說，「我不知道怎麼融入文化……怎麼與人相處。」不過她很早就知道怎麼賺錢。她家買不起電腦──她爸爸愛賭，逼得媽媽常將付房租的錢，藏在她的泰迪熊裡──於是她向同學兜售糖果，用賺來的錢買了一部電腦。二○○三年，她開始在亞裔美國人早期社交網路Asian Avenue上發表部落格，教人怎麼用簡單的黑色T恤做忍者裝，怎麼用磨成粉狀的阿斯匹靈做萬聖節面具。 美妝講座 點閱率最高 ○七年，她把注意力投入YouTube，開始張貼各種短片。她注意到，「吸引最多觀眾的，總是我的美妝講座」。 YouTube當時辦了一項專案，讓視訊製作人可以利用廣告賺錢，潘蜜雪加入了。一開始，她一天只能賺五分錢，但她了解YouTube可以迅速營造品牌，是一種提供創業的新跳板，重點是完全免費。於是，就在美國深陷不景氣陰霾之際，還在念大學的潘蜜雪，辭去每周末在壽司店當服務生的兼差，賣力在YouTube推出美妝講座，還要跟隨者上她的部落格，看更深入的文章。 潘蜜雪知道她的觀眾要什麼，因為他們和她一樣。由於掌握社交媒體的生態運作，迅速成為第一代YouTube貴族。 《富比世》雜誌估計，她在一五年從YouTube賺了三百萬美元（她說其實沒那麼多）。不過她真正的事業，還是自己創辦的線上通路。 一一年，潘蜜雪運用她的線上名氣，共同創辦美妝產品訂購服務Ipsy。每個月，她幫訂戶精心挑選美妝樣品包，月費十美元，寄送到府。目前Ipsy已經擁有一百五十多萬訂戶，並且舉辦美妝講座，每張入場券一五○美元。去年Ipsy還得到一億美元融資。 但Ipsy之所以讓人佩服，不是因為它有這麼多客戶，不是因為它的估值高達八億美元，也不是因為它去年營收超過一億五千萬美元，而是它幾乎在賣出第一個樣品包的時候已經開始賺錢。潘蜜雪說：「我們不需要打廣告。」Ipsy在加州有座一萬平方英尺的尖端科技工作室，它的一萬多名視訊部落客，可以在這裡製作影片、上傳網站給他們的跟隨者。（當然，你不難在這些影片上見到Ipsy的名字。）Ipsy還聘了八位駐店造型師，為每個月樣品包打廣告，業績好的造型師，可以領到六位數薪酬。任何美妝小品牌，只要能出現在Ipsy的樣品包，就能立即大賣。 設在加拿大蒙特婁的Trust Fund Beauty創辦人薩馬拉•葛蘭諾斯基（Samara Granofsky）說，「其他地方根本找不到這樣的曝光機會。」Trust Fund Beauty的指甲油，去年八月進了Ipsy樣品包，之後一個月的線上銷售量，超過前半年的銷售總和。 自潘蜜雪第一次破解社交媒體奧祕以來，社交媒體的樣貌已經變了。她說，「Z世代不再那麼勤上YouTube，他們現在喜歡上Snapchat。」她在Instagram也有兩百多萬跟隨者。不過潘蜜雪與她的部落客適應得很好。 重視粉絲 分享小故事 無論潘蜜雪與部落客選用什麼平台，她都很重視與粉絲的關係。談到這些關係，她能歷歷如繪、告訴你許多感人的故事：有一位男性觀眾，媽媽因接受化療身體太虛弱，沒辦法自己化妝，他看了潘蜜雪的影片後，學會怎麼替媽媽化妝，在她臨終前最後一段日子，這段經驗拉近了母子倆的關係。潘蜜雪說，「無論用什麼編輯程式都無法再造真情」，用真情「你可以感動人生」。 撰文 / 作者•Zoe Henry 譯者•陳曉夫 | ||||