營銷之精髓
xuyk的博客
來源: http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102vflp.html
朋友老L是某家化工企業的銷售總經理。一個星期前，他叫我給他部下講一堂市場營銷課，要求灌輸最先進的營銷思想及方法。我欣然答應。
以前，我參加講課與座談不少，後來漸漸少了，是因覺得這些活動成效甚微，意義不大；特別是，自從眼睛患病以來，一年半多都沒參加過一次這類活動。
談到現代營銷，說法五花八門，層出不窮，天花亂墜，讓人雲里霧里，不知所措。如今，又有許多“新式理論”湧現出來，比如，有人說，現在最先進的是“互聯網思維”營銷。可能是我老了，落伍了，我對這百思不得其解：互聯網是一種工具，它只是思維中的一個具體概念而已，怎可把它與思維混為一談？以前，隨著各種劃時代的發明創造的產生與運用，你聽到過“蒸汽機思維”、“電思維”、“汽車思維”、“飛機思維”、“電腦思維”、“手機思維”之類的說法沒有？現在，好像也沒聽到過比爾·蓋茨和喬布斯是運用了“互聯網思維”成就事業的吧？又比如，那些所謂的最先進的“傳銷式”營銷課程，把人弄得像打了雞血似的，亢奮不已、瘋瘋癲癲的。
這會兒，對於老L所提要求，我是黔驢技窮啊，哪來什麽新式營銷武器呢？我的媽呀！
我以前也鸚鵡學舌，追熱點，趕時髦，煞有介事地兜售什麽先進的營銷學呢。後來發覺，媽的，大都是瞎扯！
得！回歸簡單，正本清源，也許更好。那天，我只帶了一則《王永慶賣米的故事》去講課，著重強調與解釋了從來就不曾過時的“以市場為導向，以客戶為中心”的現代營銷思想及方法。
王永慶賣米的故事
王永慶小學畢業後，15歲到了一家小米店做學徒。第二年，他用父親借來的200元錢開了一家小米店。為了跟其他米店競爭，王永慶頗費了一番心思。
當時米粒加工技術比較落後，米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，而人們對這都已習以為常。王永慶則多了一個心眼，都把米中的雜物揀幹凈，再出售。這深得顧客的好評和歡迎。
王永慶賣米大多是送貨上門，但他並非送到一放就了事了。他每次都要幫人家把米倒進米缸里。如果米缸里還有米，他就會把舊米先倒出來，將米缸刷幹凈，然後把新米倒進去，最後再把舊米鋪在上層。這樣，米就不至於因陳放過久而變質。他這一系列舉動令不少顧客深受感動，這些人都成了他的忠誠顧客。
王永慶在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發薪、等等。他算算顧客的米差不多吃完了，就主動送米上門；等到顧客發薪的日子，再上門收取米款。
就這樣，王永慶的生意越做越旺。從這家小米店起步，他最終成了臺灣工商界的“龍頭老大”。晚年，他談到開米店的經歷時，感慨地說：“雖然當時談不上什麽管理知識，但是為了服務顧客做好生意，就認為有必要掌握顧客需要，沒有想到，由此追求實際需要的一點小小構想，竟能作為起步的基礎，逐漸擴充演變成為事業管理的邏輯。”
王永慶為什麽要開米店？民以食為天，人們需要米——這就是“以市場為導向”。
王永慶把米中的雜物揀凈而提高質量、送貨上門、幫顧客把米倒進米缸、等等，他不厭其煩，認認真真地進行一系列深度服務，時時刻刻為顧客著想——這就是“以客戶為中心”。
王永慶小本子上記錄了顧客的詳細情況，做到主動送米、等到顧客發薪再去收款、等等——這不正是通過“大數據分析”從而提升營銷水準和力度嗎？
好了！一則王永慶賣米的小故事涵蓋了所有的現代營銷思想及方法！
這個小故事折射出一個非常重要的營銷原理：營銷的本質是逆向的，一切來自於市場和客戶，所以營銷人員需要養成逆向思維的習慣。這與投資原理一模一樣。
“希望大家時時刻刻牢記這個小故事，以此提醒與鞭策自己做好營銷工作。”我最後說。
大家送我一片掌聲！